Маркетинговые заходи щодо збільшення обсягів продажу ВАТ «М» ясокомбінат ХХХ»

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Маркетинговые заходи щодо збільшення обсягів продажу ВАТ «М» ясокомбінат ХХХ» (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Оглавление Введение Глава 0. Теоретичні основи дослідження споживчого рынка.

1. Методи дослідження рынка.

0.0.0. Класифікація рынков.

0.0.0. Види ринкового від попиту й його определение.

0.0.0. Підходи до вивчення рынков.

0.0.0. Оцінка поточного спроса.

0.0.0. Загальна характеристика методів прогнозирования.

2. Сегментація ринку нафтопродуктів та стратегії охоплення рынка.

0.0.0. Схема сегментації рынка.

0.0.0. Принципи сегментации.

0.0.0. Методи сегментации.

0.0.0. Критерії сегментації споживчого рынка.

0.0.0. Вибір цільового сегмента.

0.0.0. Позиціонування товару Глава 0. Аналіз діяльності ВАТ «КМА».

1. Коротка характеристика предприятия.

2. Фінансовий аналіз діяльності предприятия.

0.0.0. Джерела інформації та прийоми проведення анализа.

0.0.0. Аналіз структури джерел коштів та їхнього використання 0.0.0. Аналіз платоспроможності предприятия.

0.0. Аналіз фінансової устойчивости.

0.0. Аналіз ділової активности.

0.0. Аналіз оборотних средств.

0.0. Аналіз стану расчетов.

0.0. Фінансова стратегія предприятия Глава 0. Маркетингові заходи щодо збільшення обсягу продаж.

0.0. Аналіз елементів і форм продажу ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий».

0.0. Аналіз чинників які впливають вибір каналу збуту ВАТ «Комбінат м’ясної Акий».

0.0. Аналіз ціноутворення на ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий», як елемента маркетинга.

0.0. Аналіз основних показників фінансово — економічної діяльності ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий».

0.0. Маркетингові заходи щодо вдосконаленню управління збутовою деятельностью.

0.0.0. Організація прямого збуту на ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий».

0.0.0. Поліпшення по модифікації продукції ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий».

0.0.0. Рішення в управлінню асортиментом на ВАТ «Комбінат м’ясної Акий».

Глава 0. Екологічність і безопасность.

1. Экологичность.

0.0. Безопасность.

0.0.0. Спецодяг, спецвзуття й інші засоби індивідуальної защиты.

0.0.0. Охорона праці женщин.

0.0.0. Охорона праці молоді ВАТ «Комбінаті м’ясному А-ком».

0.0.0. Небезпечні зони біля организации.

0.0.0. Заходи безпеки при навантажувально-розвантажувальних работах.

0.0.0. Безпека під час роботи грузоподъемных машин і механизмов.

0.0.0. Электробезопасность.

0.0.0. Заходи безпеки під час роботи з инструментом.

0.0.0. Санітарно — гігієнічні умови труда.

0.0.00. Виробничий шум.

0.0.00. Вибрация.

0.0.00. Виробниче освещение.

0.0.00. Мікрокліматичні условия.

0.0.00. Шкідливі вещества.

0.0.00. Пожежна безопасность.

Заключение

Список використаної литературы Введение.

Справжній дипломний проект розглядає діяльність господарюючого суб'єкта ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» у сфері збуту продуктів що у прямої залежності від кон’юнктури рынка.

Головна мета суспільства є отримання прибутку. Діяльність ВАТ «КМА» спрямовано задоволення громадських споживачів на м’ясної і ковбасної продукции.

Задля реалізації цілей діяльності ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» здійснює такі види деятельности:

. виробництво і реалізація товарів народного потребления;

. торговельно-закупівельна (зокрема і оптова торговля);

. комерційна, посредническая;

. організація громадського питания;

. виробництво, реалізація, переробка сільськогосподарської продукции;

. надання платних послуг населению;

. переробка сільськогосподарської продукции;

. виробництво ковбасних виробів і полуфабрикатов.

У результаті власною діяльності ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» виробляє ковбасні изделия.

Ціна товару формується з собівартості, податків і попиту рынке.

Рівень собівартості залежить від мобілізації внутрішньовиробничих резервів, що з ощадливим витрачанням матеріальних ресурсів, зниження трудових витрат, підвищення продуктивності труда.

Якість випущеної продукції визначається якістю виробничого процесу відповідає екологічним і гігієнічним стандартам і нормам.

ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» поставляє свою продукцію у магазини р. А-ка, і навіть райони р. А-ка, і С-кой области.

Зараз підприємство ніяких труднощів не відчуває, тобто. перебуває в високої стадії ділової активности.

З метою збільшення власних обсягів продажу цього разу вже що склалося ринку іншого міста вважаю доцільним запропонувати ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» освоїти випуск нової товарної групи. А маркетингові заходи щодо збільшення обсягів продажу змоделювати і розглянути стосовно ринку р. «ХХХ». Вважаю цей варіант цікавим т.к. у ньому розгляну як питання позиціонування нової асортиментної групи цього разу вже що склалося товарному ринку, а й освоєння у межах групи нового асортименту. Розкрию основні елементи маркетингової політики ВАТ «Комбінат м’ясної Акиїв». Рішення в управлінню асортиментом на ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий».

З огляду на, що запропонований мною асортимент недостатньо об'ємний розгляну поглиблення асортименту, запровадивши у виробництво наступні товары:

— пельмені картофельные.

Розробка нову продукцію розглядатиметься з погляду новизни виготовлення, з погляду природи змінюваного характеристики це будуть товари з новими позиціонуванням, відновлення здійснюватиметься на основі власного розробок. Стратегія фінансування нового виробництва здійснюватиметься виходячи з пільгового кредитування у фонді підтримки бізнесу при голова адміністрації під 00% річних терміном на 0 месяца.

Справжній дипломний проект складається з 0 глав. Перша глава присвячена Теоретичним основам дослідження споживчого ринку, другою главою представляє аналіз діяльності ВАТ «КМА», у третій главі розглядається повний комплекс маркетингових заходів із збільшення обсягу продажу шляхом розробки, впровадження, просування нової асортиментної групи. У четвертої главі розглядаються питання екологічності та безпеки проекту, даються рекомендації щодо забезпечення найважливіших заходів із екології і безпеки на ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий».

Під час написання проекту на більшою мірою було використано литература:

1. Голубків Е.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика. М., Финпресс, 0000.

2. Дашкова ТОБТО. Введення у маркетингові дослідження: Навчальний посібник з дисципліни «Маркетинг». Єкатеринбург .:УГТЦ, 0000. 00 с.

3. ИСО 0:00. Системи управління оточуючої среды.

Посібник із створенню й методам забезпечення функционирования.

Стандарти і якість. № 0, 0000.

Глава 0. Теоретичні основи дослідження споживчого рынка.

Діяльність суб'єктів господарювання у сфері збуту продуктів перебуває у прямої залежності від кон’юнктури ринку. Тож головною метою внутрифирменного планування є забезпечення ефективної функціонування підприємства на цільовому ринку збуту послуг. І тому необхідно проведення маркетингових досліджень, вкладених у визначення обсягу й структури цього рынка.

1. Методи дослідження рынка.

Найважливішими напрямами досліджень ринків є визначення поточних і прогнозних величин попиту різноманітних і показників ринкової частки для конкретних ринків (ринкових сегментів). Аби зробити розгляд даних запитань не бракує предметним доцільно провести класифікацію та різних видів ринкового спроса.

0.0.0. Класифікація рынков.

У загальноекономічному плані під ринком розуміється місце, де збираються з метою акта купівлі - продажу як продавці, і покупці, все суб'єкти купівлі-продажу певних товарів. У маркетинґу зазвичай під ринком розуміється сукупність всіх можливих споживачів, відчувають потребу народу і які можуть її задовольнити в товарах певної отрасли.

Ринок створюється навколо різних об'єктів, які мають якусь цінність. У цьому плані говорять про ринку споживчих товарів, ринку праці, ринку цінних паперів, ринку капіталу тощо. Залежно від виду споживачів розрізняють такі типи ринків: споживчий ринок та ринки організацій чи організаційні ринки. Останні поділяються до ринків продукції виробничо-технічного призначення, ринки перепродажів і вільні ринки державних учреждений.

Споживчий ринок — сукупність індивідів і неблагополучних родин, що купують товари та для особистого споживання. Ринки споживчих товарів характеризуються масовим споживачем, різноманітної конкуренцією, децентралізованою структурой.

Ринок продукції виробничо-технічного призначення — сукупність організацій корисною і приватних осіб, які і житлово-комунальні послуги, які використовуються під час виробництва інших продуктів. Ключовою стратегією маркетингу продукції виробничого призначення є системна продаж, при реалізації якої покупець робить системну закупку.

Системна закупівля — закупівля пакетного розв’язання проблеми щоб уникнути закупівель окремих складових цієї проблеми. Наприклад, закупівля урядом систем озброєння через генеральному підрядчику замість самостійних закупівель окремих компонентів даних систем окремо. У системну закупівлю зазвичай також входить набір услуг.

Ринок перепродажів — сукупність організацій корисною і індивідуальних осіб, які з метою їхнього перепродажу чи здачі в аренду.

Ринок державних установ — державних установ всіх рівнів (з загальнодержавного до місцевого), купуючи чи котрі орендують товари та виконання своїх функций.

На відміну від споживчого ринку ринок продукції производственнотехнічного призначення характеризується меншою кількістю покупців, проте що закуповують повнокомплектне продукцію у більшій кількості. Наприклад, закупівля автопокришок автомобилестроительными компаниями.

З іншого боку, величина закупівель продукції виробничо-технічного призначення визначається попитом на кінцеву продукцію, наприклад, — на легкові автомобили.

Можна виокремити такі особливості організаційних ринків по порівнянню з ринками споживчих товаров:

1. Вони є професійними, особливо щодо покупателей.

2. У ухваленні рішення про купівлю, зазвичай, бере участь кілька человек.

3. Продавець і покупець більшою мірою залежать друг від друга.

4. Прагнуть встановлювати довгострокові контакты.

5. Набагато частіше використовуються прямі покупки.

6. При виборі купівлі значно меншу роль грають емоційні факторы.

Багато організаційні ринки характеризуються неэластичным попитом, тобто. попит слабко реагує зміну ціни. Навряд фабрики готового одягу більше закуповуватимуть матеріалу за незначного зниження нею ціни. У разі обсяг подібних закупівель скоріш диктується величиною попиту готову продукцию.

Залежно від цього, хто домінує над ринком, останній підрозділяється ринку продавця та ринок покупателя.

Ринок продавця характеризується сильнішою позицією у ньому продавців проти покупателями.

Ринок покупця характеризується сильнішою позицією у ньому покупців проти продавцами.

Залежно від рівня залучення споживача у процес продажів виділяють: потенційний ринок; доступний ринок; кваліфікований доступний ринок; цільової ринок; освоєний рынок.

Потенційний ринок — сукупність споживачів, виявили певний інтерес до якогось продукту.

Доступна ринок — група споживачів, мають інтерес, кошти й доступом до певному продукту.

Кваліфікований, доступний ринок — сукупність споживачів, мають інтерес, кошти, доступом до ринку, і навіть які відповідають законодавчим вимогам, наприклад, вікових обмежень водіння автомобиля.

Освоєний ринок — сукупність споживачів, вже котрі купили якийсь продукт.

Вочевидь, що з проведенні сегментації ринку треба брати до уваги ті чи інші її особливості, враховувати своєрідність продуктів, реалізованих різними рынках.

0.0.0. Види ринкового від попиту й його определение.

У основі процесу вибору цільових ринків лежить вивчення такої базової показника як ринковий попит. Ринковий попит — це загальний обсяг продажу на якомусь ринку (приватному чи сукупному) певної марки товару чи сукупності марок товару за певного періоду времени.

На величину попиту впливають як неконтрольовані чинники довкілля, і маркетингові чинники, які становлять сукупність маркетингових зусиль, докладених над ринком конкуруючими фирмами.

Залежно від рівня маркетингових зусиль розрізняють первинний попит, ринковий потенціал і поточний ринковий спрос.

Первинний чи нестимулированный попит — сумарний попит попри всі марки цього продукту, реалізовані без використання маркетингу (малюнок 0.0.).

Рис. 0.0. Залежність попиту від витрат за маркетинг.

[pic].

Це попит, який «жевріє» над ринком навіть за відсутності маркетингової діяльності. З погляду впливу маркетингової діяльності на величину попиту виділяють два крайніх типу ринку: дедалі ширший ринок та нерасширяющийся ринок; перший — реагує застосування інструментів маркетингу, другий — не реагирует.

Ринковий потенціал — це межа, якого прагне ринковий попит з наближенням витрат за маркетинг у галузі до такої величині, що й подальше збільшення не спричиняє зростання попиту за певних умовах довкілля. З певними допущеннями як ринкового потенціалу так можна трактувати попит, відповідний його максимальному значенням на кривою життєвого циклу якогось продукту сталого ринку. І тут передбачається, що конкуруючі фірми для підтримки попиту докладають максимально можливі маркетингові усилия.

З іншого боку, виділяють абсолютний потенціал ринку, що йде розуміти, як межа ринкового потенціалу за нульової ціні. Корисність цього поняття на тому, що його дозволяє оцінити порядок величини економічних можливостей, що відкриває даний ринок. Так абсолютний потенціал ринку легкових авто у може визначатися загальною чисельністю населення, починаючи з віку отримання водійських прав. Вочевидь, що є великий розрив абсолютним потенціалом ринку України і ринковим потенціалом. Еволюція абсолютного ринкового потенціалу обумовлена такими зовнішніми чинниками, і рівень доходів населення і цін, звички споживачів, культурні цінності, регулювання тощо. Дані чинники, куди підприємство немає реального впливу, можуть зробити визначальний влив в розвитку ринку. Іноді підприємства, можуть надати опосередкований вплив на ці зовнішні чинники (наприклад, шляхом лобіювання зниження віку отримання водійських прав), але це можливості обмежені. Тому свої головні зусилля підприємств спрямовані на передбачення зміни зовнішньої среды.

Далі виділяють поточний ринковий попит, що характеризує обсяг продажу за певний період за певних умов довкілля при певному рівні використання інструментів маркетингу підприємствами отрасли.

Під селективним попитом розуміється попит на певну марку якогоабо товару; виникнення і цього попиту стимулюється шляхом концентрації маркетингових зусиль у досить вузькому направлении.

Іншою важливою показником, величину якого треба визначати й прогнозувати, є показник ринкової частки. Ринкова частка — це ставлення обсягу продажу певного товару цієї організації до сумарному обсягу продажів цього товару, здійсненого усіма організаціями, діючими цьому ринку. Це є ключовим в оцінці конкурентної позиції організації. Дане положення випливає із наступного: якщо в організації вище показник ринкової частки, вона більше реалізує продукту цьому ринку, отже, більша за діаметром виробляє цього продукту, оскільки обсяг випуску має відповідати величині потенційної реалізації. Якщо організація випускає більше продукту, то собівартість одиниці продукту в цій організації, внаслідок дії масштабного економічного чинника, за яким, що стоїть обсяг випуску, тим нижче величина собівартості, буде вже ніколи проти іншими конкурентами. Отже, позиції цієї організації в конкурентної боротьби здійснюватимуть понад предпочтительными.

Показники попиту ряд товарів, ринки яких характеризуються обмеженою кількістю постачальників (насамперед олигополистические ринки, піддається статистичному аналізу, оскільки збираються і публікується інформація обсяги проданої продукції і на наданих послугах в різних аспектів: для міжнародних ринків, ринків країн і регіонів, у межах окремих деяких галузей і підприємств. Проте задля багатьох видів товарів детальна, надійна статистична інформація відсутня. Тож ухвали і прогнозування величин від попиту й інших ринкових характеристик потрібно проводити спеціальні маркетингові дослідження, зміст яких охарактеризоване ниже.

0.0.0. Підходи до вивчення рынков.

Доповнюючи і розвиваючи вищесказане, можна прийти висновку, що ринки споживчих товарів і продукції виробничо-технічного призначення вивчаються головним чином основі використання трьох подходов:

. у вигляді аналізу вторинної информации;

. шляхом дослідження мотивації і навички поведінки потребителей;

. шляхом аналізу випущеної і реалізованої продукции.

У межах першого підходу вивчаються всі документи, які мають інтерес підприємствам, видані статистичні органи, різними міністерствами, торговими палатами, регіональними органами управління, а також є результатом спеціальних немаркетинговых досліджень. Такої інформації є дуже дешевої, навіть безплатної, щодо легко доступною. Вочевидь, що може бути закритою, неповної, недостатньо деталізованої, наприклад, же не бути поданої у досить докладному номенклатурному розрізі. Тож отримання надійних результатів звичайно явно недостаточно.

З урахуванням зроблених застережень відзначимо, у результаті вивчення документів можна було одержати загальне полотно імпорту й експорту, структури виробництва, і навіть структури споживання за видами продукції і на отраслям.

Але вивчення документів неспроможне дати оперативної інформації необхідного якості; воно дає лише рекомендацію деяку статистику про виробництві й збуті досліджуваної продукції. Проте номенклатура продукції зазвичай занадто укрупнена, тому цю інформацію часом неможливо використати потреб конкретного предприятия.

Другий підхід до вивчення ринку передбачає дослідження мотивації і поведінки споживачів шляхом проведення спеціальних обстежень: інтерв'ювання, співбесід, заповнення анкет, тобто. для нього використовуються як методи соціологічних досліджень, і в експертних оцінках. У цьому разі як опитуваних виступають профессионалы-эксперты, глибоко котрі розуміються на проблемі: користувачі, що впливають вибір продавця, покупці, котрим продукт немає ніяких таємниць. Тому фахівець, що проводить подібне дослідження повинен добре знати відповідний ринок та досліджуваний продукт, мати інформацією щодо компаніяхвиробниках і посередницьких организациях.

Тут слід враховувати, що мотивація покупок продукції виробничо-технічного призначення є раціональної, й у значно нижчою ступеня емоційної, проти купівлею споживчих товаров.

Вибірка у разі вивчення продукції виробничо-технічного призначення охоплює не окремих осіб, а підприємства. Коли проводять анкетування у промисловій сфері, то вибірка, зазвичай, невелика (виняток складають атомизированные ринки, де потенційні споживачі представлені велику кількість підприємств), заміни не можливі: існують компанії, що треба обов’язково опитати, наприклад, великі фірми — лідери у своєї отрасли.

Що стосується атомізованих ринків є велика можливість формування вибірки підприємств на репрезентативною основі, включивши до неї підприємства різних ж розмірів та рівня ринкової деятельности.

Під час обстеження продукції виробничо-технічного призначення необхідно враховувати, у процесі підготовки й ухвалення рішення про купівлі беруть участь різні фахівці і керівники підприємства, що входять до склад. Його закупівельного центра.

Крім вивчення думок споживачів вивчається також думка керівників і спеціалістів посередницьких, дистриб’юторських організацій, і навіть предприятий-производителей.

Тут є враховувати одну важливу обставину. Інтерес до продукцію виробничо-технічного призначення є похідною попиту кінцеві споживчі товари, під час виготовлення яких вона використовується. Тож у прогнозних цілях необхідно вивчати як існують і потенційних споживачів продукції виробничо-технічного призначення, а також і ринок відповідних кінцевих товаров.

У промисловій середовищі досить поширено недовіру до анкетування, особливо серед тих, на діяльність яких можуть отримані результати. На підприємствах-виробниках — це виробничники, працівники конструкторського бюро, можливо, керівництво підприємством. Це пояснюється цілу низку причин: у промисловій середовищі найчастіше перевагу віддається виробництву (кількість, якість, собівартість), технічні фахівці, зазвичай, немає економічної освіти, невідомі зі специфікою маркетингу продукції виробничо-технічного призначення. Технічні фахівці вважають, що знають про продукцію, її високу якість представляється їм достатня умова, щоб знайти покупця. Проведені дослідження не дають настільки точних кількісних результатів, куди вони розраховують. За підсумками цих досліджень досить складно оцінити ефективність планованих дій на рынке.

Вивчення думок керівників і спеціалістів посередницьких торгових організацій, отримання вони необхідної інформації найчастіше ще більше складне завдання, ніж проведення досліджень на підприємствах-виготовлювачах. Тут й виникають проблеми збереження комерційної таємниці та етичного плану, пов’язані з наданням інформації продукцію (ставлення споживачів, обсяги продажу тощо.) фірм-конкурентів. Багато залежить уміння маркетолога «добути» необхідну інформацію навіть у несприятливих условиях.

У сприятливі умови методика проведення обстежень подібного роду випливає із методичних рекомендацій, раніше розглянутих даному циклі статей.

Під час проведення маркетингових досліджень, особливо коли немає одержати надійну кількісну інформацію з урахуванням однієї з розглянутих підходів, варто використовувати паралельно все три підходу. Кінцеві результати (наприклад, величина попиту, показник ринкової частки) можуть становити середні (середньозважені) оцінки, отримані різними шляхами і із різних источников.

Нижче наводиться запитальник з вивчення тенденцій еволюції рынка.

Запитальник з метою оцінки тенденції еволюції рынка.

. Яка ємність глобального ринку (у фізичному і грошовому выражении)?

. Яка ємність окремих ринкових сегментов?

. Яка ринкова частка на глобальному ринку й на окремих ринкових сегментах?

. Яка тенденція зміни на ринку і ринкових сегментів має место.

(зростання, стагнація, спад)?

. Яке середнє споживання душу населення, сім'ю, клиента?

. Яке значення рівня насичення рынка?

. Яка ступінь оснащеності сім'ї або фірми товарами даного вида?

. Який середній термін їхньої служби товара?

. Яка частка продажів обумовлена попитом на замену?

. Чи мають продаж сезонну структуру?

. Які товары-заменители, виконують таку ж функцию?

. Які головні нововведення в споживачів, що потенційно можуть змінити їхнє ставлення до цього товару?

Цей, зрозуміло, неповний перелік запитань лише вказує, інформацію якого типу слід відшукувати. Якщо йдеться продукцію производственнотехнічного призначення, питання мають стосуватися як безпосередніх споживачів, але й кінцевих потребителей.

0.0.0. Оцінка поточного спроса.

Найбільше практичного значення має визначення та прогнозування поточного ринкового попиту. У випадку визначення поточного ринкового попиту грошовому обчисленні (Q) здійснюється за формуле:

Q = n * q * p, (0.0.) де n — число покупців цього виду товару над ринком у цілому або над ринком конкретного региона;

q — число покупок покупця за досліджуваний період времени;

p — середня ціна даного товара.

У цю базову формулу у її конкретизації під конкретні види товарів слід врахувати додаткові чинники, що визначають попит цих товарів. Так, наприклад, щодо попиту товари тривалого користування у результаті здійснення маркетингових досліджень треба оцінити попит на заміну. І тому потрібні такі данные:

. обсяг наявної в споживачів парку досліджуваного товару тривалого пользования;

. розподіл цього парку щодо терміну служби (з урахуванням чинників фізичного, економічного і психологічного старения);

. темп заміни товара;

. можливість появи нових альтернатив замены.

Інтерес до заміну перебуває у прямої залежності від розміру парку й терміну служби товару тривалого користування. Темп заміни необов’язково збігається з темпом припинення терміну служби, під яким на увазі частка товару тривалого користування, прекращающих існування. Товар може застаріти оскільки економічні показники стали незадовільними чи оскільки він вийшов із моды.

У випадку темп припинення терміну служби пов’язаний зворотної залежністю з тривалістю цього часу. Наприклад, якщо середній термін служби дорівнює 00 років, середній темп припинення цього часу становить: (0:00) 000 = 0,0%.

Деякі дані, необхідних оцінки попиту, наприклад, дані про наявному парку товару та її віковий розподіл, можна отримати з аналізу минулих продажів. Необхідна оцінка розподілу за термінами служби можна знайти з урахуванням вибіркового дослідження власників товару, наприклад тих, зайнятих заміною наявної в них вироби. Може бути також вивчені і (чинники) заміни. Значна частка власності продажів товарів тривалого користування відповідає попиту зміну, особливо у економічно розвинених країн, де рівень оснащеності домашнього господарства такими товарами вже високий, а приріст населення незначителен.

Вихідні дані і нові методи розрахунку попиту продукцію производственнотехнічного призначення, крім деяких відмінностей, про які йшлося піде нижче, власне є ж, що у споживчих товаров.

Поточний ринковий попит часто визначаються з урахуванням нормативного методу. Він передбачає послідовну декомпозицію потенціалу ринку до перебування оцінки попиту конкретний товар чи марку на основі використання низки нормативів і пайових показателей.

Складність цього методу, очевидно, полягає у перебування відповідних нормативів і пайових показників. Їх отримання зазвичай проведення спеціальних досліджень. У той самий час, похибка в кожному множителе переноситься за кожен такий рівень і підсумковий результат. Щоб уникнути цій небезпеці, варто використовувати кілька найімовірніших значень, тобто. отримувати не лише одну оцінку, які діапазон. У будь-якому разі даний метод треба використовувати з іншими аналітичними методами.

Більше поглиблений аналіз попиту спрямовано виявлення найбільш важливих реальних чинників, які впливають обсяг продажу, і визначення їх відносного впливу; найчастіше аналізуються такі чинники, як ціни, рівень доходу, структура споживачів і вплив різних методів просування продукту. Під час проведення такого аналізу широко використовуються методи математичної статистики.

Так щодо попиту можна використовувати метод провідних індикаторів. Провідні індикатори — показники чи його тимчасові ряди, змінюються у тому напрямі, як і досліджуваний показник, але випереджаючи його за часу, наприклад, зростання показників життєвий рівень випереджає показник зростання. Отже, вивчаючи динаміку зміни показників життєвий рівень, можна дійти висновків можливій зміні показника попиту певну продукцию.

Оцінюючи ринкового потенціалу регіонів чи країн часто використовують індикатори купівельної спроможності. Мета у своїй полягає у вимірюванні привабливості ринку з средневзвешенному значенням трьох ключових компонентів будь-якого потенціалу ринку, т. е.:

. кількості які споживають единиц,.

. купівельної спроможності цих які споживають единиц,.

. готовності цих які споживають одиниць до расходам.

Статистичні індикатори цих змінних визначаються для обраної територіальної бази (країна, область, район, місто), після чого визначається середньозважений індекс кожної зони. Існує дві підходу до його визначенню: використовувати стандартний індекс купівельної здібності (ИПС), який пропонують фірми з вивчення ринку, чи побудувати індекс спеціально для аналізованого сектора чи гами товаров.

Викладені підходи використовують і при прогнозуванні попиту. У цих цілях в моделі попиту включаються прогнозні оцінки її параметров.

0.0.0. Загальна характеристика методів прогнозирования.

Проблема прогнозування, внаслідок швидких, часом погано передбачуваних змін довкілля, останніми десятьма роками стала особливо складної. З урахуванням цих труднощів і критичності помилок в прогнозах деякі фахівці змушені були заговорити про марності прогнозування. Насправді справі прогнозування — це обов’язок, що у явною чи неявній формі неминуче мають виконувати все организации.

Крім отримання можливих майбутніх оцінок чи інших досліджуваних параметрів, метою прогнозування є також спонукання для роздумів про тому, що може статися у зовнішній середовищі і які наслідки це для фірми це приведе. Прогнозування підвищує пильність менеджерів і, отже, спроможність реагувати зміни. Цей ефект досягається навіть, коли план не виконаний у зв’язку з, деякі гіпотези, призначені основою прогнозного сценарію, не материализовались.

Методи прогнозування, як і всі методи, використовувані під час проведення маркетингових досліджень, можна класифікувати на евристичні, при застосування яких переважають суб'єктивні початку будівництва і на экономикоматематичні методи, при застосування яких переважають об'єктивні початку, до яких ставляться статистичні методи .

Евристичні методи припускають, що підходи, використовувані для формування прогнозу, не викладені у явною форми і невіддільні від імені, що робить прогноз, розробки якого домінують інтуїція, колишній досвід, творчість й уяву. До цієї категорії методів ставляться методи соціологічних досліджень, і експертні методи. Причому опитувані, даючи свої оцінки, можуть засновувати свої судження, як у голою інтуїції, і використовуючи певні причинно-наслідкових зв’язків, дані статистики і расчетов.

Так при прогнозуванні попиту вивчаються переваги споживачів; в ролі експертів можна розглядати торговий персонал, обслуговуючий певні території, дилери, дистриб’ютори, консультанти по маркетингу і т.д.

З використанням економіко-математичних методів підходи до прогнозуванню чітко сформульованими можуть бути відтворені іншими особами, що неминуче дійдуть отриманню такої ж прогноза.

Якщо за застосуванні експертних методів структура причинно-наслідкових зв’язків, використовувана різними експертами, може бути різною, то, при використанні економіко-математичних методів структура моделей встановлюється та перевіряється експериментально, за умов, піддаються об'єктивного спостереженню і измерению.

Визначення системи факторів, і причинно-наслідкової (казуальної) структури досліджуваного явища — вихідна точка экономико-математического моделирования.

Насправді всі ці методи взаємодоповнюючі. Ефективна прогнозна система має забезпечити зокрема можливість використання кожного з цих методов.

Прикладом складного завдання прогнозування, яка вирішується питання з допомогою якоїсь однієї методу, є прогнозування обсягу продажу нового товару. Під час проведення маркетингових досліджень оцінюються обсяги продажу нового товару протягом років (скажімо трьох) після випуску. З цією мети можна буде застосувати експертні методи, методи опитувань, проведення продажів на контрольному рынке.

Експертні оцінки, сформульовані фахівцями з маркетингу, базуються на відомостях, зібраних на стадії попереднього аналізу та які враховують дані про продаж конкурентів, розмірі потенційного ринку, загальному попиті, частках продуктів різних марок над ринком, доступності збутових мереж, і др.

Відсутня інформація збирається шляхом прямих опитувань потенційних користувачів, торговців, постачальників і, якщо може бути, конкурентов.

Перевірка ринку, чи контрольна продаж, у якої спостерігається реальне ринкове поведінка покупців, дозволяє оцінити рівень пробних і повторних закупівель і обсяг потенційних продажів нового товару. Можна ще провести пробні продажу за місцем проживання чи експерименти у спеціальних лабораториях-магазинах.

Дані методи зазвичай застосовуються спільно. Використовуючи кожній із перелічених чи будь-якої іншої підхід, служба маркетингу повинна встановити перспективний обсяг продажу нового товару, з урахуванням якого розробляються стратегії запуску товара.

Зрозуміло, що за умови сильно мінливою довкілля інтуїція і уяву можуть стати важливими інструментами сприйняття реальності, доповнюючи кількісні підходи, які, з визначення, спираються лише на спостережувані чинники. З іншого боку, зрозуміло, що суто якісному методу також притаманні значні похибки І що інтуїція повинна в можливо більшою мірою перевірятися з допомогою доступних фактів і якості знань. Отже, слід забезпечити спільного використання цих двох подходов.

Що ж до прогнозування попиту, то методологічно правильної постановці - це мистецтво оцінки майбутнього попиту при припущенні про певному поведінці покупців в заданих умовах. Прогнозування попиту даному випадку має ввозяться три етапу. Спочатку розробляється прогноз довкілля, потім — прогноз розвитку даної галузі, нарешті, розробляється прогноз величини попиту товари конкретну компанію. Такі комплексні, тим паче аналітичні моделі, розробити зважену та реалізувати надзвичайно складно, на практиці отримали застосування простіші статистичні модели.

Усі прогнози обсягу продажу будуються на використанні трьох видів інформації, отриманих з урахуванням вивчення: що кажуть, що роблять і що люди зробили. Одержання першого виду інформації грунтується на вивченні думки споживачів і покупців, торгових агентів і посередників. Тут використовуються методи соціологічних досліджень, і експертні методи. Вивчення того. що роблять передбачає проведення тестування ринку. Вивчення те, що люди зробили, передбачає аналіз статистичних даних про зроблених ними покупках.

Зазвичай, у цьому випадку про прогнозуванні з урахуванням статистичних даних із обсягу продажів для конкретну компанію чи конкретного ринку величини поточного ринкового попиту певний товар. У літературі, у якій наводяться результати використання тих чи інших статистичних моделей, часто-густо не робиться різницю між різними видами попиту, та її прямим чином ототожнюють з обсягом продаж.

2. Сегментація ринку України і стратегії охоплення рынка.

Однією з основних напрямів маркетингової діяльності є сегментація ринку, що дозволяє акумулювати кошти підприємства на певному напрямку своїх бізнесів. На цей час в економічної літературі досить чітко визначені поняття цільового ринку і цільового сегмента, виділення яких є основна мета сегментації ринку. Цільовий ринок — це потенційний ринок фірми, який визначається сукупністю людей зі схожими потребами щодо конкретного товару або ж послуги, достатніми ресурсами, і навіть готовністю і можливість купувати. Цільовий сегмент — це однорідна група споживачів цільового ринку фірми, що має схожими потребами і покупательскими звичками стосовно товару фирмы.

Отже, сегментація ринку — це діяльність із виявлення потенційних груп споживачів конкретного товару предприятия.

0.0.0. Схема сегментації рынка.

Загальна схема сегментації ринку представлена малюнку 0.0.

Така схема сегментації ринку носить загальний характері і то, можливо застосована у разі планування різних напрямів маркетингової деятельности.

Зазначимо, що наведена схема сегментації ринку відповідає підходу, запропонованому Ламбеном і що враховує проведення макросегментации для виявлення базового (інакше, цільового) ринку виробництва і микросегментации для визначення цільового сегмента підприємства. Ця схема, своєю чергою, є розвитком схем сегментації, запропонованих в других.

Рис. 0.0. Загальна схема сегментації рынка.

[pic].

Розглянемо докладно окремі етапи загальної процедури сегментації рынка.

0.0.0. Принципи сегментации.

Для проведення успішної сегментації ринку доцільно застосовувати апробовані практичної діяльністю п’ять принципов:

. різницю між сегментами, подібності споживачів, великий величини сегмента, вимірності характеристик споживачів, досяжності потребителей.

Принцип різницю між сегментами означає, у результаті проведення сегментації мають бути отримані різняться друг від друга групи споживачів. Інакше, сегментація неявно буде підмінена масовим маркетингом.

Принцип подібності споживачів на сегменті передбачає однорідність потенційних покупців з погляду купівельного ставлення до конкретному товару. Подібність споживачів потрібно, щоб якомога було розробити відповідний маркетинговий план для цільового сегмента.

Вимога великий величини сегмента означає, що цільові сегменти мають бути досить великими задля забезпечення продажу та покриття витрат підприємства. Оцінюючи величини сегмента треба враховувати характер продаваного товару і ємність потенційного ринку. Так, на споживчому ринку кількість покупців щодо одного сегменті може вимірюватися десятками тисяч, тоді як у промисловому ринку великий сегмент може охоплювати менш сотні потенційних споживачів (наприклад, для систем стільникового чи супутниковому зв’язку, споживачам енергомашинобудівної продукції і на т.д.).

Вимірність характеристик споживачів необхідна для цілеспрямованих польових маркетингових досліджень, у яких можна виявляти потреби потенційних покупців, і навіть вивчати реакцію цільового ринку на маркетингові дії підприємства. Цей принцип дуже важливий, оскільки поширення товару «наосліп», без зворотний зв’язок від споживачів, веде до розпорошення коштів, трудових і інтелектуальних ресурсів фирмы-продавца.

Принцип досяжності споживачів означає вимога наявності каналів комунікації фірми-продавця з потенційними споживачами. Такими каналами комунікації може бути газети, журнали, радіо, телебачення, кошти зовнішньої реклами тощо. Досяжність споживачів необхідна для організації акцій просування, інакше інформування потенційних покупців про конкретне товарі: його характеристиках, вартості, основних достоїнствах, можливих розпродажах і т.п.

У основі процедури сегментації ринку, які з застосуванням принципів сегментації, лежить обгрунтований вибір відповідного методу сегментации.

0.0.0. Методи сегментации.

Найпоширенішими методами сегментування ринку є метод угруповань за одним або декільком ознаками і силові методи багатовимірного статистичного анализа.

Метод угруповань полягає у послідовної розбивці сукупності об'єктів на групи з найвагомішим ознаками. Якоїсь ознака виділяється як системотворного критерію (власник товару, споживач, плануючи придбати товар), потім формуються підгрупи, у яких значимість цієї критерію значно вища, ніж у всієї сукупності потенційних споживачів певного товару. Шляхом послідовних разбивок на частини вибірка ділиться на цілий ряд подгрупп.

На малюнку 0.0 представлена схема послідовних разбивок методом AID (автоматичного детектора взаємодії), який одержав широке поширення процедурах сегментації. Такі методи перебору варіантів досить часто використовуються при сегментації ринку. Наприклад, в дослідженні Карпова такий підхід запропонований як метод вибору цільового рынка.

Для цілей сегментації також використовуються методи багатовимірної класифікації, коли поділ іде за рахунок комплексу аналізованих ознак одночасно. Найефективнішими є методи автоматичної класифікації, чи інакше кластерного анализа.

Рис. 0.0. Схема классификации.

[pic].

І тут, схеми класифікації базуються наступних припущеннях. Одного клас об'єднуються споживачі, подібні між собою за низкою ознак. Ступінь подібності в споживачів, які належать до одному класу, повинна перевищувати, ніж ступінь подібності люди, які належать до різним классам.

З допомогою подібного методу вирішується завдання типізації з одночасним використанням демографічних, соціально-економічних і психографических показників. Як приклад відзначимо вирішення завдання про сегментації ринку через побудову типології споживачів, під якої розуміється поділ споживачів на типові групи, мають однакове чи схоже споживче поведінка. Побудова типології - це процес розбивки досліджуваної сукупності об'єктів досить однорідні і стійкі у часу й просторі группы.

Насправді об'єктивно існують досить однорідні групи (класи) споживачів із притаманним кожної їх типом споживчого поведінки. З допомогою методів багатовимірної статистики такі групи можна виділити і проанализированы.

Наприклад, у дослідженні Гольцова методом багаточинникового моделювання було проведено сегментація ринку тракторної техніки, що дозволило скоригувати плани виробництва підприємства міста і форми збуту продукции.

Відповідно до вищевикладеного, після визначення принципів, і методів сегментації основним етапом перед проведенням власне сегментації виступає вибір обгрунтованих критеріїв даної процедури. Вочевидь, що зазначені критерії будуть різними для споживчого й промислового ринків. Розглянемо їх раздельно.

0.0.0. Критерії сегментації споживчого рынка.

Споживчий ринок — це ринок кінцевих споживачів, які набувають товари для особистого, домашнього чи сімейного пользования.

Сегменти споживчого ринку можуть виділятися з урахуванням регіональних критеріїв, демографічних критеріїв і критеріїв життєвого стилю потребителей.

Регіональні критерії є основні відмітні характеристики міст, областей, регіонів. Підприємство може використовувати одну чи кілька демографічних особливостей для сегментації свого ринку. Стратегії сегментації наголошують виділення і географічних отличий.

Основні регіональні критерії следующие.

. Розташування регіону може відбивати розбіжності у доході, культурі, соціальних цінностях та інших споживчих чинниках. Наприклад, один район може бути більш консервативним, ніж другой.

. Чисельність і щільність населення показує, чи достатньо у регіоні людей, щоб забезпечити збут і полегшити сам проведення маркетингової деятельности.

. Транспортна мережу регіону є поєднанням масового громадського транспорту, й автомагістралей. Регіон з обмеженою мережею масового громадського транспорту, швидше за все має інші певні потреби, ніж регіон, із добре розвинену систему транспорту, й легкових автомобилей.

. Клімат він може бути критерієм сегментації ринку, наприклад, для фірм, що спеціалізуються з калориферах і кондиционерах.

. Структура комерційної діяльність у регіоні включає орієнтацію на туристів, робітників і службовців, та інших осіб, що у цьому регіоні. Туристів приваблюють готелі й кемпінги, робочих — місця комунального харчування з швидким обслуговуванням, жителів городов.

— універмаги. Великі міста зазвичай мають торговими районами, передмістя мають торгові центри. Кожен торговий район чи центр має власний що б образ поєднання різних магазинов.

. Доступність засобів змінюється у регіонах й суттєво б'є по здібності компанії здійснювати сегментацію. Наприклад, один місто має власну телевізійну станцію, а інший — немає. Це утруднить роздрібній торгівлі у другому місті цілеспрямований вихід саме у споживачів на близкорасположенном районі. Багато національні видання, особливо газет і журналів, нині мають регіональних видань чи вкладки, аби дозволити компаніям поміщати рекламу для відповідну регіональну аудиторию.

. Динаміка розвитку регіону може характеризуватися стабільністю, падінням чи зростанням. Компанія, швидше за все, зіштовхнеться с.

«неразработанным» ринком в регіоні хоч і з насиченим ринком в стабільний або сокращающемся регионе.

. Юридичні обмеження змінюються залежно від міста Київ і области.

Фірма може затвердити рішення не виходити ринку, у якому обмежується її. Але якщо вона діяти у ньому, має дотримуватися правові требования.

Демографічні критерії є основні особливості окремих осіб чи його груп. Вони часто використовують як базису для сегментації, бо від них великою мірою залежать вимоги купувати. Персональні демографічні характеристики може бути следующими.

. Вікові категорії - так можна розділити людей, наприклад, на дітей, підлітків, дорослих і похилого віку. Вік часто використовують у як фактор сегментации.

. Пол також є важливим сегментационной перемінної, особливо таких товарів, як текстиль, косметика, ювелірні прикраси, особисті послуги, наприклад, перукарні услуги.

. Рівень освіти може також використовуватися виділення ринкових сегментів. Малоосвічені споживачі витрачають менше на купівлі, менше читають i більшою мірою воліють добре відомі товарні марки, ніж споживачі, мають спеціальне чи вищу освіту. Останні більше схильні порівнювати магазини, читати некомерційні джерела інформації та придбання товару, що вони вважають найкращим, незалежно від цього, добре він відомий чи нет.

. Мобільність характеризує, як часто споживач змінює місце проживання. Мобільні споживачі спираються на загальнонаціональні торгових марок і магазини, і неличностную інформацію. Немобільні споживачі спираються на набуті відмінності між окремими магазинами і своє информацию.

. Диференціація доходів ділить споживачів на групи з низькими, середніми і високим достатком. Кожна категорія має різними ресурсами купівля товарів та послуг. Ціна, яку стягує компанія, допомагає визначити, ким вона ориентируется.

. Професія споживачів впливає купівлі. Наприклад, будівельний робочий має інші вимоги до одягу і продуктів харчування, ніж особи, продають обчислювальну техніку. Перші надягають фланелеві сорочки, джинси, робочі черевики, і приносять з собою обіди. Другі носять костюми-трійки, модну взуття та водять клієнтів в рестораны.

. Сімейний стан і величину сім'ї також можуть становити основу сегментації. Багато фірм орієнтують своєї продукції чи неодружених, чи сімейних людей. Сегментація за величиною сім'ї породжує, наприклад, різні розміри упаковки товаров.

. Персонально-демографические профілі також часто використовуються у разі планування сегментационной стратегії. Такі профілі враховують кілька чинників. Наприклад, підлогу, освіту, дохід одновременно.

(на продаж автомобілів певного класса).

Життєвий стиль споживачів визначає, як живуть і витрачають час і гроші. Розробляючи профілі стилів життя, фірми можуть виходити на чіткі ринкові сегменти. Критерії життєвого стилю споживачів, важливі при сегментації ринку, може бути следующими.

. Соціальні групи і етапи життєвого циклу сім'ї - перші можливі критерії ринкової сегментации.

. Ступінь використання товару належить обсягу товару чи послуг, які набуває споживач. Споживач може використовувати зовсім небагато, трохи або дуже багато. У 00-е роки Дік Уоррен Твельд придумав термін «важка половина», щоб описати сегмент ринку, який доводиться непропорційно велика частка загального збуту товарів чи послуг. У окремих випадках менш 00% споживачів роблять більш 00.

% покупок.

. Досвід використання означає колишній досвід споживача щодо товару або ж послуги. Поведінка які мають досвіду споживачів істотно відрізняється від поведінки споживачів, котрі мають великий досвід. З іншого боку, фірма має розрізняти некористувачів, потенційних користувачів і регулярних користувачів. Кожен з цих сегментів має різні потребности.

. Схильність торгову марку може мати три форми: відсутність, певна і повна. Якщо його немає, то споживач щось воліє, його приваблюють розпродажу, він часто змінює торгових марок і навіть готовий спробувати нові товари та. Якщо існує певна відданість, то споживач воліє кілька марок, його приваблюють знижки із них, він рідко їх змінює і звичайно рветься апробувати нові. За повної прихильності споживач наполягає в одній марці, їх приваблюють знижки на інших, він не змінює марки не залишиться пробувати новую.

. Типи особистості - критерій сегментування ринку, наприклад, на интровертов і екстравертів, легкоубеждаемых і трудноубеждаемых.

Потребители-интроверты більш консервативні і систематичны у поведінці під час проведення покупок, ніж екстраверти. Трудноубеждаемые люди негативно реагують на інтенсивну персональну продаж і скептично ставляться до рекламної інформації. Легкоубеждаемых людей схилити до купівлі з допомогою інтенсивних методів збуту, піддаються рекламної информации.

. Ставлення до фірми і його пропозицій. Нейтральний ставлення (я чула про марці X, нічого про неї знаю) вимагає інтенсивної інформації та переконливого просування. Позитивне ставлення (марка Х — найкращий товар над ринком) вимагає підкріплення як наступної реклами й особистих контактів із споживачами. негативне ставлення (марка Х значно гірше марки У) важко змінити, вона вимагає поліпшення товару і відчуття образу фірми. Найкраще тут, певне, ігнорувати цей сегмент і концентрувати зусилля на у перших двох; при сегментації фірма зобов’язана задовольняти все групи одновременно.

. Мотиви закупок можуть підрозділяти ринок на сегменти переваг. Сегментація по переваг впровадили в 0000 году.

Расселом Хейлі: «У основі сегментації лежить уявлення, що переваги, які люди шукають в споживанні цього товару, основні причинами в існуванні реальних сегментів рынка».

. Важливість купівлі також різна щодо різноманітних споживачів, Наприклад, житель передмістя, мабуть, вважає придбання автомобіля важливішою справою, ніж сама людина, що живе місті й має доступом до громадському транспорту. Придбати холодильник важливіше до тієї сім'ї, що має він зламався, ніж до тієї, що має він добре функционирует.

Зазвичай, поєднання чинників демографії і пародіюванням стилю життя необхідно фірмі визначення й описи своїх ринкових сегментів. Використання набору чинників дозволяє робити аналіз змістовнішим і значимым.

Оцінимо тепер можливі критерії сегментації промислового рынка.

0.0.0. Вибір цільового сегмента.

Вибір цільового сегмента складає основі критеріїв сегментації споживчого чи промислового ринків, докладно розглянутих выше.

Наступним етапом після вибору відповідних сегментів ринку є визначення стратегії охоплення цільового сегмента. Відповідно до результатами роботи варто виокремити такі три напрями діяльності підприємства у цільовому сегменті: а) стратегію недиференційованого маркетингу, яка полягає в ігноруванні різниці між сегментами ринку, без використання переваг аналізу сегментації. Сенс даної стратегії стандартизації в економії на виробничих витратах, і навіть на запасах, збуті і рекламе;

б) стратегію диференційованого маркетингу, реалізовану як маркетингових програм, адаптованих кожному за сегмента. Ця стратегія дозволяє підприємствам діяти у кількох сегментах з індивідуальної цінової, збутової і комунікаційної стратегією. Ціни продажів встановлюються з урахуванням цінової чутливості кожного сегмента; в) стратегію концентрованого маркетингу, проявляемую в зосередженні ресурсів підприємства на задоволенні потреб одного чи навіть кількох сегментів. Це стратегія спеціалізації, яка то, можливо полягає в певної функції (функціональний фахівець) чи особливої групі споживачів (фахівець із споживачеві). Обгрунтованість сфальцьованої стратегії залежить від розміру сегмента і зажадав від рівня конкурентної переваги, що досягається завдяки специализации.

Вибір будь-якій із цих трьох стратегій охоплення ринку определяется:

• числом ідентифікованих і потенційно рентабельних сегментов;

• ресурсами предприятия.

Якщо ресурси підприємства обмежені, то стратегія концентрованого маркетингу, очевидно, є єдиним возможной.

0.0.0. Позиціонування товара.

Позиціонування товару — це оптимальне розміщення товару у ринковому пространстве.

У цьому необхідно розрізняти сегментацію і позиціонування, хоча останні частини беруть у сегментацію ринку. Результат сегментації ринку — це бажані характеристики товару. Результат позиціонування — це конкретні маркетингові дії з розробці, поширенню і просуванню товару на рынок.

Позиціонування — це розробка і створення іміджу товару таким чином, що він посів свідомості покупця своє достойне місце, відмінне від становища товарів конкурентов.

Позиціонування — це комплекс маркетингових елементів, з допомогою яких людям необхідно навіяти, що це товар створено спеціально для них, що він може бути ідентифікований зі своїми идеалом.

Зазначимо основні стратегії позиціонування товару в цільовому сегменте:

. позиціонування, заснований на відмітну рису товара;

. позиціонування, заснований на вигоди від придбання товару чи рішеннях конкретної проблемы;

. позиціонування, заснований в особливому способі використання товара;

. позиціонування, орієнтоване на певну категорію потребителей;

. позиціонування стосовно конкуруючому товару;

. позиціонування, заснований на розірвання договору з певної категорією товаров.

Отже, позиціонування товару в цільовому сегменті пов’язані з виділенням відмітних переваг товару, задоволенням специфічних потреб чи певної категорії клієнтів, ні з формуванням характерного іміджу товару і/або фирмы.

Реалізація позиціонування товару пов’язана з розробкою маркетингового плану, який має включати маркетингові дослідження, розробку товару, політику ціноутворення, методи поширення і просування товару. Отже, сегментація ринку, результатом якої є виділення однорідних груп споживачів зі схожими потребами і покупательскими звичками стосовно конкретному товару дає можливість підприємству концентрувати вартість одному чи навіть кількох комерційних напрямах деятельности.

Глава 0. Аналіз діяльності ВАТ «КМА».

0.0. Коротка характеристика предприятия.

Вищим органом ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» є Рада Директорів, котра приймає деякі рішення. Вищого органу Комбінат немає, т.к. якого є приватною власністю. Установчим документом є Статут, вимоги статуту обов’язкові виспівати усіма органами підприємства його акціонерами. Статутний капітал підприємства складається з звичайних іменних акцій у кількості 0000 штук акцій становить 00 крб. кожна. Усі акції ВАТ «КМА» випускаються без документарній формі. Комбінат розміщає лише звичайні акції. Акціонери — власники звичайних акцій ВАТ «КМА» — можуть у відповідність до справжнім Статутом і внутрішніми документами підприємства брати участь у загальних зборах акціонерів з правом голоси з усіх питань її відання, а також мають право отримання дивідендів, а разі ліквідації суспільства — декларація про отриманні частину його имущества.

Головна мета суспільства є отримання прибутку. Діяльність «КМА» спрямовано задоволення громадських споживачів на м’ясної і той продукции.

Задля реалізації цілей діяльності ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» здійснює такі види деятельности:

. виробництво і реалізація товарів народного потребления;

. торговельно-закупівельна (зокрема і оптова торговля);

. комерційна, посредническая;

. організація громадського питания;

. виробництво, реалізація, переробка сільськогосподарської продукции;

. надання платних послуг населению;

. переробка сільськогосподарської продукции;

. виробництво ковбасних виробів і полуфабрикатов.

ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий"состоит з таких основних та допоміжних цехів і участков:

. МЖЦ

. Холодильник.

. Ковбасний цех.

. Котельная.

. Компрессорная.

. Електричний цех.

. Механічний цех.

. Будівельний цех.

. Транспортний цех.

. Матеріальний склад.

. Столовая.

. Магазин.

У результаті власною діяльності ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» виробляє таку продукцію: Ковбасні изделия.

Вареные:

. російська, вищий сорт;

. останкинская;

. прима;

. любительська і другие;

Сосиски, сардельки:

. сосиски любительские;

. сосиски молочные;

. сосиски русские.

Полукопченые:

. талинская;

. туристська та інші; Копчености:

. шинка для завтрака;

. корейка копченая;

. грудинка копчена і другие.

Полуфабрикаты:

По маркетинговим дослідженням, проведених серед різних груп населення життєвий цикл продукції становить до 0 месяца.

Ціна товару формується з собівартості, податків і попиту рынке.

Якість випущеної продукції визначається якістю виробничого процесса.

Методом учётной собівартості на ВАТ «Комбінаті м’ясному А-ком» є метод Лифо, тобто. то сировину що першим, вирушає до виробництво первым.

Зараз підприємство ніяких труднощів не відчуває, тобто. перебуває в високої стадії ділової активности.

Доходи ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» утворюються з допомогою реалізації чистої прибутку, здачі у найм автотранспортних коштів і навіть земли.

2. Фінансовий аналіз діяльності предприятия.

0.0.0. Джерела інформації та прийоми проведення анализа.

Основним джерелом інформації щодо аналізу фінансового становища є бухгалтерський баланс, який відбиває джерела освіти засобів і напрями їх использования.

Джерелами інформації є додатку до бухгалтерського балансу форми № 0, 0, 0 і 0.

Використовуючи виписки із даних джерел, проведемо аналіз фінансового становища ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий» у період 0000 года.

0.0.0. Аналіз структури джерел коштів та їхнього использования.

Характеристика змін — у фінансовий стан підприємства проводиться по бухгалтерського балансу, розділи Актив і Пасив початку року, наприкінці года.

Джерела коштів — це кошти у прямий або опосередкованої формі, надані підприємству юридичними чи фізичними лицами.

Методом читання бухгалтерського балансу можна проаналізувати структуру джерел коштів та їхнього використання. По юридичної приналежності джерела фінансових ресурсів характеризуються як кошти, так і заемные (привлеченные). За характером взаємин у пасиві бухгалтерського балансу, все джерела коштів відбиваються як сума зобов’язань підприємства — перед власниками, перед банками, перед державою і іншими лицами.

Характеристика джерел коштів підприємства надано на схемою Малюнку 0.0.

Рис. 0.0. Характеристика джерел коштів предприятия.

Структурний аналіз джерел коштів Таблиця 0.0.

|№ п.п.|Показатели |Минулий |Звітний |Темпи зростання кількості % | |0 |0 |0 |0 |0 | |0. |Власні |00,0 |00 |00,00 | | |кошти на валюті | | | | | |балансу | | | | |0. |Абсолютна величина |0 |0 |000,0 | | |власні кошти, в тис. | | | | | | | | | | | |крб. | | | | |0.0. |Статутний капітал |0,00 |0,00 |000 | |0.0. |Додатковий капітал |00,00 |00,0 |00,0 | |0.0. |Фонд накопичення |00,0 |00,0 |00,00 | |0.0. |Фонд соціальної сфери |0,0 |0,0 |00,00 | |0.0. |Нерозподілена прибуток |0,00 |- |- | | |минулих років | | | | |0.0. |Нерозподілена прибуток |- |0,00 |0,00 | | |минулих років | | | | |0. |Позикові джерела засобів у |0,0 |0,0 |000,00 | | |валюті балансу | | | |.

Продовження Таблиця 0.0.

|0 |0 |0 |0 |0 | |0. |Абсолютна величина позикових |0000 |0000 |000,0 | | |коштів тис. крб. | | | | |0.0. |У т.ч. частка кредиторської |00,00 |00,00 |000,0 | | |заборгованості | | | | |0.0. |Фонди підприємства |00,00 |00,00 |00,0 |.

Аналіз зміни джерел коштів проводиться у тісному взаємозв'язку зі середовищем їх вкладення, тобто. з активом баланса.

Аналіз структури майна предприятия.

Таблиця 0.0.

|№ п.п.|Показатели |Минулий |Звітний |Темпи зростання кількості % | |0. |Іммобілізовані активи в |00,00 |00,00 |00,00 | | |валюті балансу | | | | |0. |Абсолютна величина |0 |0 |00,0 | | |іммобілізованих активів | | | | |0.0. |У т.ч. частка ОС |00,00 |00,00 |00,0 | |0.0. |Нематеріальних активів |0,00 |0,0 |0000 | |0.0. |Неосвоєних фінансових |00,0 |00,0 |000,0 | | |вкладень | | | | |0. |Мобільні активи в СБ |00,00 |00,00 |000,0 | |0. |Абсолютна величина |0000 |0000 |000 | | |мобільних активів в тис. | | | | | |крб. | | | | |0.0. |У т.ч. частка грошових средств|00,00 |00,00 |000,0 | |0.0. |Дп заборгованості |00,00 |00,00 |000,0 | |0.0. |Виробничих запасів і |00,00 |00,00 |00,0 | | |Г.П. | | | |.

Перехід джерел засобів у матеріальногрошову чи іншу форму, розглянемо використовуючи метод трансформації в динамике.

Рис. 0.0. Схема трансформації джерел коштів, минулий период.

00,00.

0,0.

Рис. 0.0. Схема трансформації джерел коштів, звітний период.

00,00.

0,0.

0.0.0. Аналіз платоспроможності предприятия.

Рис. 0.0. Комплексна оцінка бізнес — среды.

Споживачі Собственники.

(руководство).

Клиенты.

Администрация.

Контрагенты.

(партнери у бізнесі) Трудової коллектив.

Банки.

Государство.

Соціальне окружение.

Контрактные,.

Формализованные,.

Не формализованые.

Формальні, обов’язкові всім участников.

Зовнішні внутрішні чинники впливають на діяльність підприємства, формує його бізнес середу, визначене становищем підприємства на ринку та його фінансове благополуччя. Загальна характеристика бізнес — середовища представлена на схемою малюнку 0.0.

Учасникам зовнішньою і внутрішньою середовища на формування власних рішень будь-яким підприємством, подати рівень платоспроможності а окремих випадках і ліквідності предприятия.

Ліквідність це властивість якого активу трансформуватися на грошові кошти за певний період. Чим коротше період трансформації, то вище ліквідність даного активу. Ліквідним вважається підприємство у що його наявності достатньо обігових коштів на суму — теоретично достатнім на погашення короткострокових обязательств.

Рівень ліквідності ВАТ «Комбінат м’ясної А-кий «оцінимо з допомогою спеціальних показників, заснованих на виключно порівнянності обігових коштів та короткострокових пасивів, внеоборотных засобів і довгострокових пасивів. Динаміка даного зіставлення представленій у таблиці 0.

Аналіз поточної ліквідності предприятия.

Таблиця 0.0.

|Показатели |Минулий |Звітний |Показники |Минулий |Звітний | |Актив | | |Пасив | | | |А0 ДВ, готова |0000 |0000 |П0 Підлягання. по |000 |000 | |продукція | | |оплати | | | | | | |бюджет | | | |А0ДЗ |000 |0000 |П0КО |000 |000 | |АЗПЗ |0000 |0000 |ПЗДО |- |- | |А0 Внеоб. А |0 |0 |П0ПК |0 |0 |.

Умовні обозначения:

ДВ — грошові средства;

ДЗ — дебіторська задолжность;

ПЗ — виробничі запасы;

Внеоб.А — внеоборотные активы;

КЗ — короткострокові обязательства;

ДО — довгострокові обязательства;

ПК — постійний капитал;

Минулий период:

0000>000.

000>000.

0000>0.

0000>000.

0000>0.

0 Тимущ. > 000%.

000 > 00 < 000 >000%.

З цієї співвідношення видно, що прибуток зростає вищими темпами, ніж прибуток від реалізації продукції, але темпи зростання виручки менш як вартість майна, тобто. для підприємства джерела коштів відвернені з обороту як дебіторську заборгованість (Актив балансу, рядок 000).

— шляхом розрахунку відносних показників ділову активність, характеризуючих швидкість обороту авансируемых ресурсів таблиця 0.0.

Аналіз коефіцієнтів ділової активности.

Таблиця 0.0.

Коефіцієнт оборотності Дебіторської задолжности, проти минулим періодом зменшується, що свідчить про поліпшенні розрахунків із дебіторами. Коефіцієнт оборотності кредиторської задолжности по порівнянню з минулим періодом зростає, це означає тому, що кредиторська задолжность над іншими підприємствами знижується, це вважається позитивним, т.к. даний коефіцієнт свідчить у тому, що це підприємство може розплатитися за своїми зобов’язаннями. Середній термін обороту кредиторської задолжности — даний коефіцієнт зростає, це засвідчує лише несприятливої тенденції. Тривалість обороту кредиторської задолжности — даний коефіцієнт свідчить про сприятливою тенденції тобто. період за який підприємство покриває свою строкову задолжность збільшився. Тривалість операційного циклу — даний коефіцієнт є негативним чинником підприємствам, т.к. він збільшується, відображає час у перебігу якого розпочато процес виготовлення продукції, треба прагнути до зниження цього показника. Фінансовий циклданий коефіцієнт зростає, це негативно впливає діяльність підприємства, т.к. фінансові ресурси відвернені з оборота.

0.0. Аналіз оборотних средств.

Виробнича діяльність будь-якого підприємства вважається ефективної, якщо забезпечується відповідність достатньої кількості грошових ресурсів який буде необхідний безперебійного процесу производства.

Оборотні кошти ставляться до мобільних активам підприємства, які є грошима підприємства, чи перебувають у матеріальної формі, можуть поширюватися у яких протягом одного виробничого цикла.

Обсяг і структура оборотних засобів, залежить від галузевої приналежності підприємства, причому у структурі оборотних засобів прийнято розрізняти: а) системну частина обігових коштів (СЧ) — грошові кошти, дебіторська задолжность; б) варьирующая частина (ВЧ) — виробничі запасы;

Теоретично фінансового аналізу прийнято розрізняти стратегії фінансування оборотних засобів, які мають такі моделі поведения:

0. Ідеальна модель, означає, що його оборотні кошти за величиною збігаються з короткостроковими зобов’язаннями (джерело финансирования).

0. Консервативна модель, передбачає покриття варьирующей частини оборотних засобів довгостроковими пасивами (джерело финансирования).

0. Компромісна модель, системна частина обігових засобів і приблизно половина варьирующей частини, покривається довгостроковими пассивами.

0. Агресивна модель, довгострокові пасиви служать джерелами фінансування внеоборотных активів, і системної частини оборотних средств.

Статистичне уявлення даних моделей представлена на схемою Малюнок 0.0.

Рис. 0.0. Статистичні дані моделей поведения.

Актив Пассив.

|ТА |КЗ | | |ДЗ | | | | |ВА | | | |СК | |ТА |ДЗ | | | | | | | | | | | |СК | | | | |ВА | |.

Ідеальна модель Консервативна модель.

Актив Пассив.

|ВЧ |КЗ | | | | |СЧ |ДЗ | | |СК | |ВА | | |ВЧ |КЗ | | |ДЗ | | | | | | | | | | |СЧ | | | |СК | |ВА | |.

Компромиссная модель.

Агресивна модель.

Умовні позначення: де ТА — поточні активи котрі перебувають из:

ВЧ — варьирующая частина обігових средств.

СЧ — системної частини оборотних средств.

ВА — внеоборотные активы.

СК — власний капитал.

ДЗ — довгострокові займы.

КЗ — короткострокові займы.

Дані значення мають за звітний період таку величину Малюнок 0.0.:

Рис. 0.0. Компромісна модель, значення звітного периода.

|ВЧ |00 | |СЧ |00 | |ТА |00 | |ВА |00 | |СК |00 | |КЗ |0 |.

|ВЧ 00 |КЗ 0 | |СЧ 00 |СК 00 | |ВА 00 | |.

З статистичного уявлення формування оборотних коштів, ця ситуація близька до агрессивной.

0.0. Аналіз стану расчетов.

Стан розрахунків будь-якою підприємстві характеризується складом дебіторської та внутрішньої кредиторської задолжности. Дебіторська задолжность — тимчасове відволікання фінансових ресурсів з господарську діяльність. Розмір дебіторської задолжности не завжди оцінюється негативно, т.к. існуюча до система безготівкових розрахунків передбачає оплату за відвантажену продукцію через певний період, не дивлячись те що, що має рацію власності дану продукцію перейшли від підприємства до споживача, але зростання дебіторської задолжности має негативного значення для предприятия.

Слід відзначати нормальну і прострочену задолжность. На-личи простроченої задолжности наприкінці періоду створює фінансові проблеми, т.к. підприємство відчуває брак фінансових ресурсів на придбання виробничих запасів наступного року виробничий цикл, з виплати зарплати. З іншого боку «заморожування» коштів призводить до уповільнення оборотності капитала.

У процесі аналізу вивчається динаміка, склад парламенту й давність освіти дебіторської задолжности, встановлюється величина сум через яку минає строк позовної давності таблиця 0.0.

Анализ складу і строку давнини освіти дебіторської задолжности Таблиця 0.0.

|Образование деби- |всего|в тому числі |в% | |торской задолжности | | |до | | |т.руб| |підсумку | | |. | | | | | |до 0 |До З |до 0 |до 00|свыше| | | | |міс. |міс. |міс. |міс. |0 | | | | | | | | |року | | |покупці, й замовники |000 |000 |000 |_ |000 |000 |00,0 | | | | | | | | | | | |000 |000 |000 |- |- |- |00,0 | |інші дебітори | | | | | | | | |лише у % від виробленого |000 |00 |00 |- |00 |0 |000 |.

Кредиторська задолжность — тимчасове залучення фінансових ресурсів у господарський оборот, а як і невиконання зобов’язань перед організаціями, бюджетом і работниками.

Використання залучених, позикових коштів, у господарському обороті підприємства сприяє тимчасовому поліпшенню фінансового становища, при умови, що ці кошти «заморожуються» на тривалий час в обороті, а своєчасно повертаються. Інакше може виникнути прострочена кредиторська задолжность, що сприятиме погіршення фінансового становища, а невиконання зобов’язань перед кредиторами до банкротству.

У результаті аналізу вивчається склад парламенту й величина кредиторської задолжности бюджету, персоналу підприємства, постачальникам ресурсов.

При аналізі кредиторської задолжности враховується, що її величина водночас є джерелом покриття дебіторської задолжности, тому у процесі аналізу порівнюється сума кредиторської задолжности з дебіторської, якщо Дп > Кт — це означає іммобілізації власного капіталу дебіторську задолжность.

Аналіз кредиторської задолжности виконаний у таблиці 0.0, причому задолжность розподіляємо на термінові і спокойные.

Аналіз кредиторської задолжности.

Таблиця 0.0.

|Виды кредиторської |величина в т. крб. |структура в % | |задолжности | | | | |прошл. |отчетн. |изменен.|прошл. |отчетн. |змінено. | |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 | |Термінові обяза- |000 |000 |+000 |00 |00,0 |00,0 | |тельства: | | | | | | | |Перед бюджетом |000 |000 |+00 |00 |00 |0 | |Постачальники і |000 |000 |+000 |00 |00,0 |00,0 | |підрядчики | | | | | | |.

Продовження Таблиця 0.0.

|0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 | |Спокійні |000 |000 |-00 |00,0 |00 |-0,0 | |зобов'язання: | | | | | | | |По оплаті працю |00 |00 |-00 |00,0 |0 |-0,0 | |По соц. страх, і |00 |00 |-00 |00,0 |0,0 |-0,0 | |забезпечення | | | | | | | |Аванси підлозі- |- |00 |+00 |- |0,0 |0,0 | |ченные | | | | | | | |Інші креді- |000 |00 |-000 |00 |0,0 |-00,0 | |тори | | | | | | | |Усього К.З. |000 |000 |+ 000 |00.0 |000.0 |00.0 | |Усього Д.З. |000 |0000 |+000 |000 |000 |000 |.

Оцінка співвідношень між дебіторської та внутрішньої кредиторської задолжности в ідеальному варіанті це співвідношення повинен мати такий вигляд: КЗДЗ.

Минулий период.

000 000 = 0 — ідеальне соотношение.

Звітний период.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою