Експортний маркетинг

Запровадження 2.

Глава 1. Теоретичні становища експортного маркетингу 3.

1.1. Сутність експортного маркетингу 3.

1.2. Специфіка експортного маркетингу 8.

1.3. Форми й ефективні методи дослідження зовнішнього ринку 12.

Глава 2. Планування експортного маркетингу деревини до ФРН 20.

2.1. Відправні точки проекту 20.

2.2. Мета розвиває проекту 21.

2.3. Рамки розвиває проекту 23.

2.3.1. Етапи реалізації проекту 23.

2.3.2. Рамки аналізу ринків 24.

2.3.3. Рамки вивчення клієнтури 25.

2.3.4. Рамки прийняття рішень щодо маркетингу 27.

2.4. Матеріали розвиває проекту 28.

2.4.1. Побічні матеріали 28.

2.4.2. Первинні матеріали 30.

2.5. Розрахунок коефіцієнтів ворожості 31.

Заключение

38.

Список бібліографічних джерел 39.

Процеси глобалізації набирають теми й вже активно розвиваються у Росії. Дуже довгий час економіка Росії була практично закритою. Тому більшість наших компаній немає досвіду роботи з зовнішньому ринку. Але компанія, що за краще працювати лише на ринку, рано чи пізно втратить його. Вона стане жертвою сильних іноземних конкурентов.

Сьогодні компанії пробують виходу Зовнішні ринки. Інших відлякують тарифи, мовні проблеми, культурні відмінності, ризики, пов’язані з можливою девальвацією чи зміною курсу і хабарництво чиновников.

При виході зовнішній ринок та його освоєнні компанія проходить такі стадии:

. пробний экспорт;

. екстенсивні експортні продажи;

. інтенсивні експортні продажи;

. експортний маркетинг;

. міжнародний маркетинг.

Одиниці з багатьох російських компаній дісталися верхнього ступеня еволюції - міжнародного маркетингу. Переважна більшість фірм, діючих на зовнішньому ринку, освоює перші чотири. Особливо актуально розгляд цих стадій, тим більше літератури, що розглядає питання міжнародного маркетингу, достатньо. А питання конкретно експортного маркетингу висвітлюються не часто.

У цьому роботі розглядаються теоретичні становища експортного маркетингу, і навіть приклад його планування фінської фірмою АТ Виентипуу.

Глава 1. Теоретичні становища експортного маркетинга.

1.1. Сутність експортного маркетинга.

Західний досвід маркетингу свідчить у тому, що всі компанії дуже неохоче виходять зовнішніх ринках, воліють займатися «домашнім» маркетингом. Здійснення виробничу краще й збутової діяльності іноземною ринку, зазвичай, пов’язаний із необхідністю вивчення чужої мови, звичок, традицій та потреб споживачів. Власник товару постійно стикається з політичної невизначеністю, економічну нестабільність, ні з потребами пристосовувати свій товар під незвичні споживчі потреби іноземних споживачів. Усі ці проблеми крім додатковий клопіт для виробника чи сбытовика пов’язані зі збільшенням витрат, що знижує комерційний ефект зовнішньоекономічної деятельности.

Разом про те практика зовнішньоекономічної діяльності будь-який фірми свідчить у тому, що, попри зазначені труднощі, підприємці намагаються зайняти певні ніші світового фінансового ринку товарів хороших і послуг. Це прагнення пов’язані з дією низки політичні й економічні чинників: ослабленням маркетингових можливостей чи зміну кон’юнктури на ринку (повільність економічного зростання, високі податки, державну підтримку зовнішньоекономічної експансії державою), а також поява нових ринкових можливостей /5/. А, подолавши межі національного ринку, компанія звільняється з від старої залежність від зовнішнього ринку. Усе це створює необхідність, і можливість здійснення корпораціями виходу ринки інших государств.

Для російських господарюючих суб'єктів вихід на світових ринках є нині одну зі стратегічних завдань, і розв’язати цю проблему можливе лише за дотримання певних правил вивчення маркетингової середовища в конкретної країни, дотриманні певної послідовності в плануванні зовнішньоторговельних операцій. Деякі проблеми маркетингу, не викликають будь-яких складнощів у внутрішній торгівлі, наприклад, бартерні угоди, вимагають вже з більш докладного вивчення у зовнішній торговле.

Під експортним маркетингом розуміють спробу реалізації продукції іншій країні, відрізнялася від продажів на ринку: умовами збуту, діловими звичаями, національними традиціями, валютою, особливостями соціально-культурної середовища, тобто. спроба компанії розширити кордону національних ринків збуту. Експортний маркетинг — це маркетинг товарів хороших і послуг поза національних кордонів /6/.

Теорія маркетингу стверджує, кожен товар має життєвий цикл, періоди його існування: розробка товару, виведення ринку, етап зростання збуту, зрілість товар і, нарешті, падіння збуту. Тому основним вимогою в маркетингової діяльності є постійна відновлення продукції відповідність до изменяющимися потребами клієнтів. У будь-якій цей час кожна компанія має мати у серійне виробництво товар, що йде змінюють попередньому, виводити нове виріб у потрібний період із таким розрахунком, щоб крива збуту товарів даної фірми лежить у стабільному чи возвышающемся режиме.

У експортному маркетингу так само ключовою категорією є відповідно міжнародний цикл продукції. Разом про те життєвий цикл експортного товару має деякими особенностями.

Активне посилення експорту починається зазвичай, коли нове товар, створений країні, вже приносить фірмі значні прибутки завдяки завоюванню істотною частки внутрішнього ринку України і розвиненій інфраструктурі. У цей час продукт ще виступає міжнародному ринку як товар. На цьому етапі проникнення ринку інших держав не пов’язані з великими трудностями.

На стадії, коли цей товар стає для зовнішнього ринку стандартним, починається міжнародна конкуренція. Купуючи досвід виробництва, і найчастіше маючи у своїй нижчу собівартість продукту, іноземні виробники також отримують шанси експорту свого продукту і можуть почати пряму боротьбу з ініціатором виробництва продукту спочатку на зовнішньому, і потім і вкриваю його власному ринку. У цьому перед експортером поставлено завдання постійно мати напоготові виведення експорту товар, ще до стадії міжнародної конкуренции.

У кожному разі за підготовці експортної номенклатури експортер повинен обрати певну стратегію. Це то, можливо концентрическая стратегія, коли гадані до експорту нові товари в технологічному і ринковому плані вже співзвучні вже експортованим; також може бути і горизонтальна стратегія новий товар сутнісно продовжує вже реалізований асортимент і не жадає від виробника серйозних технологічних змін. У кожному разі цілях мінімізації комерційного ризику і сегментів в перспективі України в міжнародній практиці прийнято випускати чимало продукт, а кілька однотипних продуктів із різними параметрами.

Конкурентоспроможність експортного товару на перших стадіях міжнародного життєвого циклу визначається переважно так званими жорсткими споживчими якостями. Вони описують найважливіші функції товару і з ним основні характеристики, задані у цьому числі конструктивними і технико-технологическими принципами, використаними під час виробництва товару й що визначають потужність, продуктивність тощо., і навіть ціну потребления.

На стадії зрілості експортного товару у міру появи міжнародної конкуренції, що призводить до вирівнюванню жорстких параметрів, на першому плані висуваються «м'які» споживчі якості, що характеризують гуманістичні, естетичні, эргономические властивості товарів. Проте найвдалішим буде варіант, коли експортер поки що не початковому етапі своєї комерційної активності з повагою сприйме ним.

Важливим становищем маркетингу стосовно експортованої продукції мусить бути сертифікація системи заходів і безкомпромісність дій, підтверджують відповідність фактичних характеристик продукції вимогам міжнародних стандартів, рекомендацій та інших документів, діючих на світовому ринку й у певній стране-импортере (щоб перебороти існуючі там нетарифні, технічні бар'єри (чи стране-экспортере) під час проведення самосертификации). У разі власник продукції, самостійно здійснюючи сертифікацію, зобов’язаний гарантувати: точне і повний дотримання вимог до виробу, пропонованих договорами та інші документами; високий рівень системи комплексних випробувань, і контролю за якістю від сировини доі маркування товару; відповідальність (зокрема і юридичну) виготовлювача з якості сертифікації і достовірність сертифікаційних посвідчень; доступність покупцям інформації про методах випробувань, систему контролю і забезпечення якості, і навіть можливість відвідин підприємства міста і контролю над процесом сертификации.

Проте найвищим рівнем гарантування якості своєї продукції зовнішньому ринку вважається проведення сертифікації третьою стороною, яка має відношення до виробництву, ні з збуту цього товару. Перевагою незалежної сертифікації є його відособленість від зацікавлених сторін, і навіть можливість дотримання однаковості вимог до виробів і до системи контролю качества.

Експортер під час здійснення своїх зовнішньоторговельних операцій повинен усвідомлювати, що кожен акт, що суперечить чесним звичаям з промисловою і торгових справах, вважається недобросовісної конкуренцією. Це спричиняє за собою відшкодування потерпілій стороні як матеріальних, і моральних убытков.

Тож у міжнародної торгової практиці ряд дій учасників комерційної діяльності підлягають запрету:

. дії, здатні якимось чином викликати плутанину щодо підприємства, товарів, виробничої чи збутової діяльності конкуруючої фирмы;

. помилкова реклама, заяви чи затвердження під час здійснення комерційної діяльності, які можуть дискредитувати підприємства, товари, промислову чи торгову діяльність конкурентов;

. вказівки чи затвердження, використання є під час здійснення комерційної діяльності може вводити на оману громадськість щодо характеру, способу виготовлення, властивостей, придатності до застосування чи кількості товару, і навіть його изготовителя.

(запозичення товарний знак, імітація чужих виробів і т.п.).

Незнання всіх таких моментів міжнародної торгової практики не від відповідальності за протиправне дію. Це повної мері належить до актів недобросовісної конкуренції з /5/.

Досить часто фірма, використовуючи успішно діючу маркетингову концепцію у своїй країні, намагається застосувати аналогічну схему і зарубіжні ринки. Проте через національних особливостей різних країн такий перенесення може бути неможливим, і тоді службі маркетингу компанії доведеться поцікавитися: «Чи можемо стандартизувати нашу маркетингову концепцію всього світу, чи ми повинні зробити у ній невеликі зміни, і може бути, при на зовнішній ринок, ми повинні створювати цілком нову маркетингову концепцію?» Вочевидь, що керівництво компанії воліли б використовувати застандартизовану маркетингову концепцію як найбільш економічну. Відомо, що стандартизація маркетингової концепції забезпечує такі безумовні преимущества:

. зниження витрат за виробництво і продукции;

. подовження життєвого циклу товара;

. розподіл ризику між різними рынками;

. розподіл витрат за НДДКР на більший обсяг производства;

. посилення конкурентних переваг компанії, у результаті розробки недиференційованих цінової та рекламної стратегій фірми щодо різноманітних страновых рынков.

Проте, попри переваги стандартизації, багато національних компанії при на зовнішній ринок вважають за необхідне модифікувати свою маркетингову концепцію, і навіть створювати абсолютно нову концепцію маркетингу для зарубіжних ринків. У цьому кількість внесених в маркетингову діяльність зовнішніх ринках змін ув’язується зі типом експортованої продукції (споживчі чи інвестиційні товари), особливостями маркетингової середовища, і навіть планованої керівництвом фірми ступеня інтенсивності проникнення даний ринок /6/.

1.2. Специфіка експортного маркетинга.

Маркетингова діяльність внутрішньому, а маркетингова діяльність міжнародному ринку немає принципових відмінностей. Експортна маркетингова діяльність передбачає використання якихось нових функцій маркетингу. Постановка маркетингових завдань, вибір цільових ринків, позиціонування продукції, розробка комплексу маркетингу і проведення контролю маркетингової діяльності — всі ці фундаментальні вимоги зберігають актуальність й у роботі фірми там. Очевидно, і що може бути ефективного міжнародного маркетингу у тому підприємстві, яке стане дотримуватись основних маркетингових принципів в роботи ринку. Проте слід, що певна специфіка, породжувана особливостями функціонування зовнішніх та умовами маркетингової діяльності ними, надає експортного маркетингу риси, зобов’язаних враховувати національні компанії. Загалом, вигляді це таке: 1. Необхідність наявності внутрішніх ресурсів немає і внутрішньої готовності займатися експортної діяльністю. Більшість підприємств у Росії постійно працювали на внутрішній ринок. І ті спроби виходити зовнішній ринок багатьом їх виявлялися невдалими, оскільки більшість заводських служб готовий роботи з новими ринками /2/. 2. Для успішної маркетингової діяльності на зовнішніх ринках доводиться докладати значно більші і цілеспрямовані зусилля, послідовніше дотримуватися принципи маркетингу, використовувати маркетингові прийоми, методи, процедури, чому це потрібно на ринку. Зазвичай, зовнішніх ринках пред’являють як високі, а й особливі вимоги до запропонованим ними товарам, їх сервісу, рекламе.

Це як зі специфікою попиту окремих страновых ринків, і з рівнем конкурентної боротьби. 3. Вивчення зарубіжних ринків, їх можливостей та вимог. Цей вихідний той час у експортному маркетингу зазвичай є набагато складнішим і трудомістким, ніж дослідження внутрішнього ринку. Коли ж врахувати, що світовий ринок включає приблизно 180 страновых та кожному їх притаманні як спільні риси, і певні особливості, стає очевидним, що у кожному з відібраних ринків необхідно проводити більше дослідницької роботи. З іншого боку, при на зарубіжний ринок додатково доводиться аналізувати складні об'єкти, яких в ринку внутрішнього: наприклад, митне регулювання, валютні курси, баланси міжнародних розрахунків й ін. Нарешті, міжнародної маркетингової діяльності не можна ігнорувати політичні ризики, пов’язані із виходом країнні ринки, обрані національної компанією як найпривабливіші для реалізації експортної продукції, й інші форми міжнародного маркетингу. При експорті товарів, і особливо в створенні там філій, національна компанія більшою мірою ризикує втратити свої активи, ніж у свого власного стране.

Війни, революції чи гострі соціальні конфлікти здатні до руйнації виробничих приміщень, устаткування, пошкодження товарних запасів, а зміна політичної влади чревата конфіскацією майна закордонного інвестора. 4. Задля ефективної діяльності на зовнішніх ринках необхідно творчо і дуже гнучко використовувати різні маркетингові процедури. Стандартних підходів не існує. Використовувати різні маркетингові прийоми варто з урахуванням кон’юнктурних коливань і прогнозу розвитку зарубіжних ринків, сформованій там комерційної практики і видача торговельних звичаїв, особливостей оточуючої маркетингової середовища. Особливо важливим є хочуть враховувати специфіки соціально-культурної середовища. Вочевидь, що чимало параметри товару, байдужі покупцям однієї країни, можуть бути важливими споживачам в іншій країні. 5. Слідувати вимогам зовнішніх ринків, точніше, вимогам потенційних іноземних покупців, означає необхідність дотримання прийнятих умов збуту. Принципове значення набуває розробка й комерційне виробництво «товарів ринкової новизни», покликаних навіть кілька років після виходу на зарубіжний ринок зберігати конкурентні позиції національної компанії. Світова практика свідчить, вихід на зовнішніх ринках з виробами, які лише частково задовольняють його до вимог і навіть відповідають їм, породжує втрата часу та непродуктивні витрати, набагато вищі, ніж проведення попередніх маркетингових досліджень даних рынков.

Найбільш масштабні дослідження чи ринку може коштувати фірмі на кілька сотень тисяч доларів, тоді як втрати може стати роковыми.

Отже, вихід на зарубіжний ринок ставить компанію у ситуацію, цілком протилежну тій, яка то, можливо їй знайома з досвіду роботи з національному ринку. Переростання національно орієнтованого маркетингу в експортний вимагає, щоб вивчення конкретного товарного ринку, його сегментація й розробка комплексу маркетингу поширювалися на особливості поведінки фірми у торгівлі та постпродажном сервісі, а й у інвестиційного розвитку фірми з інтересами споживачів зарубіжних рынков.

Просуваючи свої товари на «чужі» ринки, та був посилюючи ними свої позиції, фірми відчувають потребу у цьому, щоб грамотно реагувати на кон’юнктурні коливання на світові ринки. Завдяки цьому розумінню народжується спроможність до адаптації, виступає запорукою ефективності і довгочасності їхньої присутності на зарубіжному ринку. У той самий час зневага до експортного маркетингу можуть призвести до дуже негативним наслідків у плані втрати сприятливих маркетингових можливостей, а й у плані реального програшу в конкурентної боротьби з іноземних компаній на внутрішньому рынке.

Експортна маркетингова діяльність стосовно цілям окремо взятій національної компанії виступає дуже ефективним засобом вдосконалення якості і асортименту товарів та послуг, запропонованих закордонних ринках; розширення кордонів збуту і збільшення доходів від продажу. Здійснення комплексу маркетингових заходів на зовнішніх ринках призводить до зростання конкурентних позицій фірми /6/.

1.3. Форми й фізичні методи дослідження зовнішнього рынка.

Здійснення успішної комерційної діяльності зовнішньому ринках, так само як і внутрішньому вимагає насамперед задоволення потреб покупця. На зовнішньому ринку точно, адже й на внутрішньому необхідний пошук покупця його переконання у цьому, що став саме запропоноване йому виріб в більшою мірою, ніж інші, відповідають його потребам. Виникаючі при цьому такі питання «як знайти», «ніж переконати», «як це коштуватиме» саме й у площині міжнародного маркетинга.

У кожному разі підприємство або фізична особа до виходу на іноземний ринок повинні здійснити роботу з пошуку вихідної ринкової інформації. Останнє передбачає створення комплексної і чітко спрямованої системи збору, обробітку грунту і інтерпретації різноманітних даних про зовнішніх, ринкових умов майбутнього экспортера.

Турбота навколо ринку збуту, його вивчення, з’ясування дійсних потреб клієнтів прийнято вважати первинним, а виробництво продукції підлеглим, спрямованим задоволення цієї потреби. З урахуванням усієї труднощі й різноманіття світового ринку його вивченні необхідно застосування диференційованого підходу. Ця обставина пов’язано не тільки з рівнем економічного розвитку тій чи іншій країни, але головним чином із доходами населення, традиціями, звичками, культурної революції й правової середовищем, динамікою зростання потреб і багатьма іншими факторами.

У маркетингової практиці застосовується класифікація держав із точки зору здійснення експортно-імпортних операцій. Тож у цієї угрупованню існують такі типи господарських структур: 1) країни знайомилися з економікою типу натурального господарства (більшість населення у цих країнах зайнята сільському господарстві; переважна більшість виробленого споживається дома; для експорту до ці держави мало можливостей, економіка розвинена слабко); 2) країни-виробники і постачальники сировини (вони багаті кількома видами сировини; основні доходи мають з допомогою його експорту; імпортують: видобувне устаткування, автомобілі, товари масового попиту, предмети розкоші); 3) промышленно-развивающиеся країни (продукція обробній промисловості становить 10−20% у загальному обсягу виробництва; імпортують: машини, устаткування, сталь, текстиль, сировину, напівфабрикати); 4) промышленно-развитые країни (є основними експортерами промислові товари світовий ринок; імпортують: переважно сырье).

Вибір конкретної групи країн реалізації зовнішньоторговельних операцій в обов’язковому порядку передбачає орієнтацію однією чи деякі країни, кожна з яких потребує врахування своїх особливостей. Це накладає відбиток на форми та художні засоби комерційної роботи. Діяльність на європейському ринку відзначаються значні відмінності, зумовлені традиціями, національними особливостями, чинним законодавством та інші чинниками. Іноземний підприємець зобов’язаний пристосувати якість свого товару та фізичні методи торгівлі до звичок й естетичних смаків населення покупающей страны.

Ступінь диференціації комерційної роботи і можливості фірми самостійно визначається фірмою, здійснює свої зовнішньоторговельні операції. Проте і чинники, підлягають обов’язковому вивченню. У умовах, коли здійснюється збут товарів масового від попиту й послуг, фірма неспроможна не аналізувати такі чинники і рівень доходів населення, соціальна диференціація, традиції, звички, звичаї, вікову структуру населення Криму і деяких інших. Ці самі чинники ні мати вирішального значення під час продажу продукції виробничого призначення. Збут машин, устаткування, сировини й матеріалів зовнішньому ринках потребує врахування географічної зосередженості підприємств країни, галузевої спрямованості національної економіки, ступеня задоволення потреб ринку виробами національних виробників, головних конкурентів. У кожному разі постачальник товарів повинен виробити свою комерційну стратегію поведінки над ринком відповідну торгову политику.

Основне і вимога щодо ринку це продумана чітка формулювання поставленого завдання. Їй підпорядковується сув’язь намічених заходів з позначених розподілом сил, часу й ресурсів. Після цього настає наступний етап визначення характеру необхідної інформації, виявлення джерел її отримання, методів збирання та опрацювання. Обробка інформації найбільш відповідальна частина ринкових досліджень. Завершальний етап вивчення ринку включає у собі узагальнення і формулювання выводов.

Проведення кваліфікованих ринкових досліджень, і отримання висновків, здатних послужити ефективному проникненню на іноземні ринки товарів і рівнем послуг вимагає наявності спеціалізованих маркетингових підрозділів у структурах самого експортера або залучення посередницьких фірм, котрі займаються вивченням і прогнозуванням зарубіжних ринків. Прогнозування є важливим частиною маркетингового дослідження. Воно дозволяє собі з більшої або меншої мірою вірогідності отримати розрахунки про ємності ринку, можливі зміни нею у перспективі, виробити експортну стратегію фирмы.

Прогнозування маркетингу підрозділяється на короткострокове і довгострокове. Перше відрізняється значно більшою деталізацією, точністю майбутніх дій фірми. Воно охоплює все ринки і всі елементи маркетингової діяльності. Довгострокове ж прогнозування найчастіше робиться у найзагальніших рисах його і охоплює період від 3 до 5 і більше лет.

У маркетингової практиці застосовують велику розмаїтість методів прогнозування. Разом про те в усіх неї лише загальна методологічна база: дослідження маркетологами думок і намірів покупців, які перебувають з ними контакті. Використовується також метод прогнозування шляхом тестування товару, тобто проведення пробних продажів на спеціально підібраних ринках, де вивчаються купівельні реакції. У практиці ринкових досліджень зарекомендувало себе метод складання прогнозів фірми виходячи з статисти та аналізів результатів її діяльність протягом минулого періоду часу, зрозуміло, кожен із новачків має переваги і недостатки.

У результаті підготовки й планування виходу іноземні ринки товарів хороших і послуг учасник зовнішньоекономічної діяльності приймає кілька послідовних рішень, які базуються на аналізі відповідних чинників. У практиці міжнародного маркетингу до них належить: оцінка гніву й тенденцій маркетингової середовища, рішення про доцільність виходу зовнішній ринок із урахуванням своїх експортних, вибір сегмента зовнішнього ринку, ви бір способу проникнення ринку, розробка програми експортного маркетингу, прийняття організаційних решений.

Оцінка середовища включає у собі аналіз існуючих На цей час тенденцій з перспективою їх розвитку на майбутньому. Насправді експортер повинен врахувати головних напрямків міжнародної торгівлі, з якими йому доведеться зіштовхнутися на практиці власної комерційної деятельности.

Рішення про вихід на міжнародний ринок. Перш ніж їх прийняти господарюючий суб'єкт має визначити свою мету і завдання у сфері міжнародної торгівлі (виробничої діяльності), виробити відповідну політику; визначити яку частку від обсягу збуту на внутрішньому ринку може складати експорт, чи виставлятиме він лише незначною сферою комерційної діяльності даної фірми або стане у найближчій перспективі домінуючим. У цьому слід визначитися, було б здійснюватися збут у країні чи фірма орієнтуватиметься деякі країни цього регіону; освоювати нові ринки глибоко чи, навпаки, віддавати перевагу задоволення лише найзагальніших потреб клієнтів, без особливих витрат за пристосування продукта.

Найбільш відповідальним етапом до прийняття маркетингових рішень є вибір конкретних країн ролі сегментів експортного ринку; рівень територіальної близькості чи освоенности мови; рівень ринкової привабливості, міркування конкуренції, можливість мінімізації ризику; прогноз можливих змін ринкового потенціалу, обсягів продажу, витрат і прибутку, до перспектив повернення зроблених капіталовкладень. Вибір методів входження ринку включає у собі аналіз стану і порівняльну оцінку двох сторін: можливості і доцільності використання різної форми експорту. Запропоновані форми виходу світовий ринок структурно споруджено в послідовності збільшення зобов’язань, ризику й у керуванні та прибылях.

Непрямий експорт. Найчастіше його у разі, коли власник виробляє товар, є складовим елементом, комплектующим виробом для кінцевий продукт, покликаного забезпечити експорту. У цьому вся разі перший власник власне є теж, як і друге експортером, насправді невідома іноземною ринку. А зовнішньоекономічна стратегія розробляється фірмою що вивозить кінцевий продукт.

Непрямий експорт. Він здійснюється через незалежних посередників. У практиці маркетингової діяльності це є перша щабель власної експортної активності. Ця форма застосовується у тому випадку, коли виробник товару немає достатніх навичок і коштів на самостійних дій зовнішньому ринках. Відповідно до ній виробництво виходить з національної території, а експортні доходи — у більшою мірою дістаються посреднику.

Прямий експорт — передбачає, що виробник обирає найважчий і ризиковану дорогу, втім, який обіцяє і перспективу отримання вищих доходів населення і отримання інших вигод. У цьому виробник зазвичай вибирає для себе жодну з наступних альтернатив:

. формування експортного на території; організація по закордонах власної збутової сіті або дочірньою фирмы;

. відрядження своїх фахівців збуту реалізації продаж.

(іноді можуть бути ситуації по разової продажу партій товара);

. укладати договори з іншими представниками, агентами по продажам;

. надання права продажів національним державним зовнішньоторговельним организациям.

У практиці маркетингової діяльності іноді всі ці альтернативи використовують у комбінації друг з одним залежно від ринкової кон’юнктури. Зазвичай це дає максимальний эффект.

Остаточне рішення про про вибір форм виходу світовий ринок і побудови маркетингової діяльності приймається після виконання масштабної інформаційно-аналітичної праці з дослідження зарубіжних ринків. Розробка програми маркетингу ставить за мету пристосування фірмової стратегії стосовно вимогами і можливостям зовнішнього ринку. Експортний маркетинг може або стандартизований, чи адаптований до конкретної країни. Одне з найважливіших елементів маркетингу є будування цінової газової політики. У разі, якщо експортер здійснює своєї діяльності на кілька країн, то тут в нього може бути троякий вибір: встановити єдину ціну; встановити гнучкі ціни, з урахуванням особливостей національного ринку; взяти в основі ціни собівартість своєї продукції місцевому ринку. На світові ринки експортна ціна товару, як правило, вища, аніж внутрішня. Це було пов’язано лише з додатковими витратами транспортування, торгові мита і тарифи. Але найбільше суттєвий компонент в експортному ціноутворенні це світова ціна. Вона використовується більшості найважливіших товарних ринків, де полягають великі й регулярні експортно-імпортні угоди. Джерелами інформації про світової ціні конкретного товару виступають: довідкова інформації з галузевих журналів, інших періодичних міжнародних видань; аналогічні контракти між експортерами і імпортерами; інформація зовнішньоторговельних організацій, посередників; дані митної статистики; прейскуранти і каталоги підприємств, комерційні пропозиції з листи про намірах. Щоправда, до останніх необхідно належить з часткою осторожности.

Щоб зробити перший крок було з вивчення ринку, розпочати підготовку до висновку контракти з іноземної фірмою треба було б ми такі питання: яку мету ставить собі підприємець; наскільки важлива ринкова інформація; які витрати і продовжити терміни отримання такої інформації; які способи виходу світовий ринок є оптимальними. Усе це й становить комплекс досліджень міжнародного маркетингу /5/.

Глава 2. Планування експортного маркетингу деревини в ФРГ.

2.1. Відправні точки проекта.

У цілому нині, можна сказати, що чинниками, инициирующими експорт, є потреба у ввезенні згадані країни і, що купують сировину, і зумовлені цим попит потреба у вивезенні у які експортують країн і підприємств. У конкретному вигляді ця початкова розстановка проявляється у співвідношенні сировинних запасів деревини у експортерів і імпортерів до власному споживання та у яких змін. Природно, на експорт впливає і те, якими альтернативами зарубіжні споживачі мають задоволення своїх і які альтернативи є у виробників деревного сировини й у експортерів у виборі покупців. При виборі альтернатив головним чинником виступає ціна. Інтерес до різну деревну продукцію та співвідношення цін впливають те що, які види продукції пропонуються для реалізації, і навіть опосередковано й те що, у країни постачатиметься деревне сырье.

Прийняті Фінляндії на початку 90-х років рішення щодо валютної політики зумовили вигідність фінської продукції для зарубіжних компаньйонів. Можливості заготівлі деревини набагато перевищували їх реальний обсяг. У порівняні з центрально-европейским деревним сировиною фінська, й у цілому, північна деревина має виключно високим якістю. У сформованих умовах фінська деревина була перша з цінами та якості конкурентоспроможної на ринках Центральної Європи. З іншого боку, доступність сировини забезпечувалася як можливостями заготівлі деревини, і бажанням продавати, подогреваемым ймовірними високими ценами.

Перелічені умови повернули увага фахівців і заготівельників деревини, і торгових підприємств експорту. У Фінляндії з’явилося багато дрібних експортних фірм і брокерських компаній. Частина утворилися з урахуванням Спілок лісівницьких об'єднань, частина — як підприємства приватних осіб. АТ Виентипуу (Vientipuu Oy) було з підприємств, здійснюють експорт деревного сырья.

У цьому вся акціонерному суспільстві швидко усвідомили значення планування маркетингу. Оскільки планування маркетингу покликане адаптувати підприємство до вимог клієнтів — і ринків, воно грунтується здебільшого інформації про ринках і клієнтів. При виробленні стратегій маркетингу, структур, заходів і програми діяльності потрібні інформацію про попиті, пропозиції, про інше макроокружении, конкурентів, системах і розподілу і передусім потреби й поведінці клієнтів. Такої інформації збирається шляхом проведення окремих маркетингових досліджень чи, що краще, з допомогою постійного дії власних інформаційних систем на предприятии.

АТ Виентипуу зіштовхнулося дефіцит інформації про ринках деревини в Європі. Для планування ефективного і прив’язаного до клієнта маркетингу було визнано необхідним отримання додаткових відомостей. Підприємством було вирішено розробити проект, метою якого треба було розпочати експорт деревини Центральної Європи; одним із головних частин проекту було аналіз ринку нафтопродуктів та клієнтури в ФРГ.

2.2. Мета розвиває проекта.

Мета проведення у рамках розвиває проекту — отримання відомостей, необхідні планування ринків експорту деревного сировини. Країною вивчення є ФРН. Необхідні відомості як і справу ранці деревного сировини у країні, і про потенційних клієнтів. Для точного розгляду експортованої продукції використовуються такі терміни: стандартна деревина, спеціальна деревина і замовна деревина. По клієнтури з’ясовується вопрос:

. Що у цих країнах є лісопромислові підприємства, що використовують привізна сировину, які мають потреби у сировину й покупательское поведение?

По макроокружению ринку з’ясовуються вопросы:

. Який обсяг попиту привізна сырье?

. Яке пропозицію привізного деревного сырья?

. Які інші чинники макроокружения впливають ринку привізного сырья?

По микроокружению ринку з’ясовуються вопросы:

. Які країни й підприємства виступають цих ринках деревного сировини конкурентами?

. Які системи розподілу деревного сировини, як і їх структура і деятельность?

З метою планування маркетингу з допомогою отриманих відомостей ведеться пошук відповіді такі вопросы:

Стратегії маркетингу за поставок деревного сировини в ФРГ:

. Які типи деревного сировини можна поставляти, і з якої цене?

. Які підприємства слід віднести до числа клиентов?

. На яких регіонах ФРН слід зосередити усилия?

. Які конкурентні переваги фінський експортер може залучити до цих регионах?

Системи маркетингу з організацією збуту над ринком ФРГ:

. Як випливає організувати маркетинг?

. Як добуватися інформацію про рынках?

. Які канали маркетингу будуть использоваться?

. Які канали фізичного розподілу будуть использоваться?

Маркетингові заходи з організацією збуту на ринках ФРГ:

. Як організована персональна продажа?

. Як забезпечуватися маркетингова коммуникация?

. Як здійснюватиметься фізичне распределение?

2.3. Рамки розвиває проекта.

2.3.1. Етапи реалізації проекта.

Реалізація розвиває проекту здійснюється за наступним этапам:

1. Складаються рамки (моделі) для докладного визначення відомостей, одержуваних у ході дослідження. У развивающем проекті необхідні моделі для описи оточення та клієнтури. Цими моделях грунтується аналіз та клиентуры.

2. Складається модель планування маркетингу, у якій конкретно вказуються рішення, прийняті у разі планування. І ця модель допомагає перевірити, дає чи аналіз та клієнтури всю необхідну информацию.

3. Аналізуються макроі микроокружение ринків. Вироблювана інформація полягає в зазначених рамках.

4. Проводиться емпіричне дослідження клієнтури, під час якого опрашиваются потенційні споживачі фінського деревного сировини в.

ФРГ.

5. Узагальнюються результати аналізу, і складається план маркетинга.

2.3.2. Рамки аналізу рынков.

Рамками вважатимуться опис (модель) кола явищ, у тому числі надходить інформація під час дослідження. У означеному проекті рамками аналізу маркетингу виступає модель функціонального оточення маркетингу (рис. 1).

Рис. 1. Рамкова схема аналізу рынков.

Показана такому вигляді картина ще досить чітко зазначає ті сфери, якими потрібно інформація. Поняття рамки необхідно перевести в оперативні вимірні форми. Такий переклад показує, що означають на практиці поняття лише на рівні рамок.

Переклад рамок аналізу ринків в оперативну форму:

1. Макроокружение:

. попит (сукупний попит на деревне сировину й його динаміка в досліджуваних країнах; попит на деревне сировину по сортиментам; попит на деревне сировину за сферами использования);

. пропозицію (пропозицію вітчизняного деревного сировини в досліджуваних країнах; асортиментний склад ввезення; обсяги ввезення за странам;

. інше макроокружение (спільний економічний розвиток ринків в досліджуваних странах).

2. Микроокружение:

. конкуренти (основні конкуренти в досліджуваних країнах; конкуруюча продукция);

. системи розподілу (структура і діяльність каналів збуту в досліджуваних країнах; структура і діяльність транспортних систем);

. клієнтура (потенційні клієнти; кількість клієнтів за всіма групами; розмах клієнтів; місце розташування клиентов).

Під час проведення аналізу ринків клієнтів одержують лише перелічені відомості. У результаті емпіричного дослідження з урахуванням інтерв'ювання потенційних клієнтів отримують значний обсяг додаткової докладної інформації. Сектор клієнтури в микроокружении, в такий спосіб, розширює кордону рамок, регулюючих дослідження клиентуры.

2.3.3. Рамки вивчення клиентуры.

Рамки дослідження клієнтури регулюють потреба у отриманні первинного матеріалу (опитування). Головне увагу під час проведення дослідження зосереджено на центрах закупівлі. Центрами закупівлі називають групи осіб, які, однак, беруть участь у прийняття рішень підприємств із закупівлям. Вимоги виробничого процесу визначальні критеріями рішень щодо закупівлі сировини. Передбачається, що вимоги клієнтів до використовуваному сировини будуть найчастіше визначатися через вимоги до кінцевого продукту.

У цьому развивающем проекті не аналізується процес вироблення рішень по покупок. Адже метою ставиться з’ясування умов придбання фінського деревного сировини й пов’язаних із цим чинників. Рамки припускають, що комерційну діяльність підприємства має будуватися на пріоритетності клієнта, отож, що запропоновані клієнтами вимоги до кінцевої продукції опосередковано регулюють діяльність підприємства міста і неї закупівлі деревного сырья.

Переклад рамок аналізу клієнтури в оперативну площину. Поняття, якими оперують у межах моделі, у цьому дослідженні містять у собі следующее:

1. Особливості підприємства (розмах; торговий оборот; кількість працюючих; расположение).

2. Центр закупівлі (чисельність і становище осіб, відповідальних за прийняття рішень про закупівлю; критерії вибору імпорту деревного сировини; критерії вибору постачальників; поведінки щодо фінського імпортного деревного сировини; досвід (задоволеність) у придбанні імпортного сировини й у відносинах постачальниками; наміри купувати ввезене фінське деревне сырье).

3. Закупівля деревного сировини, постачальники і постачання (закупівлі країнами і постачальникам; як для підприємства організована закупівля імпортного сировини; які канали закупівлі імпортного сировини й пропозиції клієнтів для поліпшення поставок; як клієнти одержують відомості про потенційних постачальників імпортного деревного сировини; як часто клієнти зустрічаються з постачальниками імпортного сировини; застосовувані умови постачання і платежів; використовувані транспортні средства).

4. Виробничий процес (сировину (кількість, якість, рівень цін); виготовлення (виробничі вимоги до сировини, виробничі вимоги до постачання, ціна на сировину у загальних витратах на виготовлення продукции)).

5. Клієнти (тлумачення підприємством вимог клієнтів до кінцевого продукту).

2.3.4. Рамки прийняття рішень щодо маркетингу.

У проектові з розвитку рамками прийняття рішень щодо маркетингу служить загальна модель планування маркетингу. Рамки вже прямо вказують рішення, які у плані маркетингу. З іншого боку, з допомогою загальної моделі планування маркетингу можна й слід перевіряти отримання необхідних відомостей з урахуванням аналізу та клиентуры.

Стратегії маркетингу за поставок деревного сировини в ФРГ:

. Які типи деревного сировини можна вивозити до ФРН, і з якої цене?

. Які підприємства слід вибрати як клиентов?

. На яких регіонах до ФРН слід сосредоточиться?

. На яких конкурентних перевагах фінський експортер може будувати свій маркетинг?

Системи маркетингу щодо ФРГ:

. Як випливає організувати маркетинг?

. Як випливає організувати отримання інформації про рынках?

. Які канали фізичного розподілу используются?

Маркетингові заходи у відношенні ФРГ:

. Як організована персональна продажа?

. Як маркетингова коммуникация?

. Як здійснюватиметься фізичне распределение?

Рис. 2. Рамкова схема аналізу клиентов.

2.4. Матеріали розвиває проекта.

2.4.1. Побічні материалы.

Вторинними називаються такі матеріали, у яких є у різних писемних відомостях. У цьому проектові з розвитку ролі вторинних матеріалів використовувалися публікації як «про Фінляндії, і про ФРН. Збір вітчизняних матеріалів здійснювався до етапу польового дослідження та тривав після завершення. Зарубіжний матеріал збирали одночасно з накопиченням первинного. З даних Асоціації зовнішньої торгівлі Фінляндії, галузевих журналів і газет збирали загальні відомостей про досліджуваної країни й наявних її ринку деревного сировини конкурентів. Як вторинних використовували також дані про підприємства, представлені Германско-финской торгової палатою. Відомості про промисловості досліджуваної країни (списки підприємств та інші) отримували через різні организации:

. Vereinigung Deutschen Furnierwerke (Об'єднання фанерній промисловості Германии);

. Hauptverband der Deutschen Holzindustrie und verwandter.

Industriezweige e.V. (Німецьке об'єднання деревообробної промышленности);

. Bundesverband Deutscher Holzhandel e.V. (Лесоторговое объединение.

Германии);

. Vereinigung Deutschen Sagewerksverbande (Союз лісопильних объединений.

Германии).

EUWID чи Europaischer Wirtschaftsdienst (Економічна інформаційна служба Європи) повідомляє дані підприємства і публікує огляди про економічне становище у різних галузях. Матеріали збирали й у бібліотеках лісогосподарського факультету університету у Гамбурзі. Викладачів і науковців цього університету интервьюировали в ролі экспертов.

Відомості про промисловості ФРН та її сировинної базі збиралися і з таких журналів, як Holz-Zentralblatt, Allgemeine Forstzeitschrift і Holz als Roh-undWerkstoff. Друкований ФАО бюлетень «Timber Bulletin «містить статистичні матеріали обсяги виробництва, експорту й імпорту лісопромислової продукції різних странах.

Побічні матеріали доповнювалися даними опитувань серед фінських і зарубіжних фахівців. Це підвищило якість що збираються інформацією целом.

2.4.2. Первинні материалы.

Переважна більшість і вибірка. Первинними називаються матеріали, які збираються різними методами опитування у межах будь-якого дослідження чи проекту. Інтерв'ю і опитування за пошті є типовими методами маркетингового исследования.

У АТ Виентипуу найпривабливішою вважали деревообробну галузь лісової промисловості Півдні Німеччини. Основну групу потенційних споживачів фінського деревного сировини представляли виробники пиломатеріалів і фанери, і навіть торгова палата ФРН, виступає посередником у постачаннях сировини. Найзначніші підприємства базового рівня занесені у міжнародний перелік підприємств «Compass » .

Вибірку виробляли за принципом зручності (convenience). Обмеженість часу на інтерв'ювання скоротила вибірку до 25 підприємств. Вибірку виробили основному матеріалам вищезгаданої публікації, даних Германско-финской торговельної палати. У вибірці намагалися охопити підприємства різних типів і размеров.

Проведення опитувань. Індивідуальні опитування проводили у землях ФРН (Баварія й Баден-Вюртемберг). Час зустрічах із интервьюируемыми погоджували телефоном. Розмовляли німецькою. Розмови тривали загалом 30 — 45 хвилин й проходили 1−2 десь у день. Майже всі, без винятку опитані сприйняли дослідженню положительно.

Аналіз матеріалу. Аналіз даних опитування виконано з допомогою комп’ютерної програми SURVO. Змінні величини віддзеркалювали з допомогою їх розподілу, середніх величин і дисперсій. Взаємозалежність змінних виявляли середніми значеннями за класами і кореляційними таблицями /3/.

2.5. Розрахунок коефіцієнтів враждебности.

На додачу до вище описаного розвиває проекту далі наводиться розрахунок коефіцієнтів ворожості коли фінської компанією ринку деревного сировини ФРН. Коефіцієнт ворожості включає у собі показники, відбивають можливі реакції тих чи інших ринкових чинників на поява нового товару цьому рынке.

Коефіцієнт ворожості є комплексним показником ворожості ринку щодо розвитку деякою зовнішньоторговельної активності, тому буде логічно його що складається з набору окремих показників, характеризуючих кожен чинник ринку, тобто. коефіцієнт ворожості можна как:

[pic] (2.1).

де і - чинник ринку (i=1,2,3,…, n);

Sj — поправка на відносну значимість (j=1,2,3,…, n);

Ki — коефіцієнт ворожості i-го фактора.

Як складових коефіцієнта ворожості выделяются:

. коефіцієнт ворожості митного регулирования;

. коефіцієнт ворожості, пов’язані з рівнем стабільності цен;

. коефіцієнт ворожості витрат, необхідні входження на рынок;

. коефіцієнт ворожості, пов’язані з рівнем конкуренции;

. коефіцієнт ворожості інформаційної среды;

. коефіцієнт ворожості транзакційних издержек;

. коефіцієнт ворожості ємності рынка;

. коефіцієнт ворожості, пов’язані з державної поддержкой.

Для одержання об'єктивної адекватної оцінки реальної величини коефіцієнта ворожості середовища необхідно вірно знайти і реалізувати порядок підрахунку кожної його составляющей.

Коефіцієнт ворожості митного регулирования:

[pic] (2.2) де Кэк — фактичний розмір збирання боці експортера для певного товару в частках до вартості товару; Кимп — фактичний розмір збирання боці імпортера для цього товару в частках до вартості товару; Кmaxэк — максимальна величина зборів країні імпортера (якщо товар експортний) або ж максимальна величина зборів країні експортера (якщо товар импортный);

Кmaxимп — максимальна величина зборів під час імпорту країни імпортера або ж максимальна величина зборів під час експорту країни експортера в % від вартості товара.

Існування ЄС зводить нанівець значення коефіцієнта ворожості митного регулювання, тобто. Квртам=0%.

Коефіцієнт ворожості, пов’язані з рівнем стабільності цен:

Для чинника рівня стабільність цін доцільно застосовувати таку формулу для підрахунку Кврcт. ц:

[pic] (2.3) где.

DIS — дисперсія зміни даний товар за звітний період на аналізованому ринку. Як звітний період пропонується брати попередній год;

З — ціна товару, з яким передбачається виходити цей рынок.

АТ Виентипуу передбачає виходити ринок із ціною 150,1 евро/м3. Припустимо, що у торік контракти про поставки деревного сировини укладалися за такими цінами: 152,4; 158,1; 148,8; 140,9; 150,6; 156,7; 149; 147,5; 146,2 евро/м3. Тоді DIS=27,8, отже Кврcт. ц=18,5%.

Коефіцієнт ворожості витрат, необхідні входження на рынок:

[pic] (2.4) где.

U — частка річного доходу фірми, характеризує вартість входження ринку з цим товаром;

D — річний дохід фірми. Приймається за 100 долей.

Отже, матиме вид:

[pic] (2.5).

Витрати входження ринку у разі будуть практично відсутні, оскільки товар призначений для промислового застосування, з ним знайомі місцеві споживачі і отже проведення рекламних заходів, виставок тощо. непотрібен. Тому ми можемо прийняти U=O, тоді Кврзвр=0%.

Коефіцієнт ворожості, пов’язані з рівнем конкуренции:

[pic] (2.6) где.

Ін — вартісне вираз загального обсягу запропонованого товару на рынке;

У — вартісне вираз загального обсягу попиту товар на рынке.

Значимість платоспроможного попиту доцільно визначати з фактичного обсягу продажу за попередній період із поправкою на чітко певні тенденції, виявлені у його анализа.

Значимість обсягу запропонованого товару можна висунути зі наявності аналогічного товару у продажу в, на яких складах, розмірів контрактів, підписаних про поставки аналогічного товара.

Платёжеспособный попит на деревне сировину у Німеччині становить 5 594 579 євро, а пропозицію 7 023 806 євро, тоді Квркон=20,3%.

Коефіцієнт ворожості інформаційної среды:

Безперечно, при розрахунку основний труднощами може бути достовірність інформації та її повнота. Усе це дає підстави необ'єктивності показника в целом.

Коефіцієнт ворожості інформаційного середовища є сумарним і складається з якісного показника інформаційного середовища (Ккач) і кількісного показника інформаційного середовища (Ккол). У інформаційну середу входять інформаційні системи Інтернет, бази даних спеціалізованих установ і закупівельних організацій, і навіть інші інформаційні источники.

[pic] (2.7) где.

Ккач — якісний показник информации;

Ккол — кількісний показник информации.

Ккач характеризує достовірність інформації та виражається як ставлення різниці загального обсягу інформації (0б) і достовірну інформацію (Р) до спільного обсягу информации.

Ккол показує, наскільки повно інформаційне середовище відбиває реальний стан справ на аналізованому ринку. Ккол доцільно розглядати як ставлення різниці загальної кількості суб'єктів господарювання на аналізованому ринку (Го) і кількість суб'єктів господарювання, охоплених інформаційними системами (Ой), і кількості суб'єктів господарювання на аналізованому рынке.

Оскільки збору інформації було присвячено особливу увагу, і було використана як вторинна, і первинна інформації з надійних джерел, то Ккач=(Об-Р)/Об=0%.

Що ж до кількості підприємств, хто був охоплені дослідниками, воно менше реальних. Якщо припустити, що основними споживачами будуть лісопильні підприємства, то тут аналізувалася інформація лише з інтегрованим (30), середнім малий самостійним (120) лесозаводам. Не розглядалися пересувні лісопильні установки, який трохи понад тисячу. Тому Ккол=(1000- (30+120))/1000=85%. Отже Квринф=42,5%.

Коефіцієнт ворожості транзакційних витрат вважається як ставлення величини транзакційних витрат за контрактом (Тр) до вартості контракту (Vk):

[pic] (2.8).

Нехай транзакційні витрати з контракту становитимуть: послуги зв’язку — 28 000 євро, відрядження до Німеччини спеціалістів підготовки контракту — 38 000 євро, прийом делегації в Німеччині - 35 000 євро. Разом 101 000 евро.

Вартість контракту при обсязі поставки 8000 м³ і ціною 150,1 евро/м3 євро становитиме 1 200 800 євро. Тоді Квртризд=8,4%.

Коефіцієнт ворожості ємності ринку частково пов’язані з коефіцієнтом ворожості рівня конкуренції. Цей коефіцієнт пропонується розраховувати, з визначення частки аналізованого ринку з необхідному товару загалом, обсязі світового попиту даний товар. Відповідно виглядатиме як ставлення (У) до світової платоспроможному попиту даний товар (Ум):

[pic] (2.9).

Розмір світового платоспроможного попиту деревне сировину ми беремо з спожитого у світі обсягу деревного сировини за попередній рік. Розум = 509 400 000 м³. Отже Кврёмк=12,9%.

Коефіцієнт ворожості державної розраховується як ставлення вартості контракту (Vk) до можливої вартості цього ж контракту, здійсненого без державної (Ст):

[pic] (2.10).

Зниження вартості контракту щодо (У розділі ст) може бути як з допомогою зниження вартості товару завдяки дотированию експортного виробництва, і з допомогою інших методів державної /4/.

Оскільки дана постачання сировини немає державної, то коефіцієнт ворожості даного чинника матиме вид: Квргос=Vk/CT= CT /CT=100%.

Підсумковий коефіцієнт дорівнюватиме: Квр=25,3%.

Вывод:

Коефіцієнт ворожості досить високий, хоча настільки, щоб відмовитися від виходу ринок. Високий рівень обумовлений сильної конкуренцією, по-перше, із боку внутрішніх виробників, а по-друге і головне, із боку шведських импортёров. На високий рівень позначився те що, що компромісу практично немає інформації по пересувним лесопильным настановам, бо їх діяльність не продолжительна.

Заключение

.

У разі наростаючою інтернаціоналізації і глобалізації світової економіки дедалі більше компаній орієнтується своєї діяльності на концепцію міжнародного маркетингу. Але дістатися до цієї вершини здатні в повному обсязі. Дорогою до неї компанія переходить від національно орієнтованої до експортної і лише для того до міжнародного. Більшість наших вітчизняних компаній знаходяться тільки на стадії экспортной.

Необхідно пам’ятати, і що може бути вдалого експортного і тих більш, міжнародного маркетингу в компанії, яка нехтує їм у національних рынках.

При зовнішньому маркетингу особливу увагу необхідно приділяти дослідженню ринку. Дослідження хоча стоять, і не дешево, але, зазвичай, набагато менше, ніж втрати від власних помилок, які можуть опинитися б бути роковыми.

Освоєння нового закордонного ринку — це байдуже раз компроміс між використанням рішень, вже випробуваних на ринках, необхідним рівнем адаптацію новым.

У сфері зовнішнього маркетингу російських компаній чого повчитися своїх закордонних «колег, деякі з них є корифеями. У лісової промисловості особливо безцінним досвідом мають шведські і фінські экспортёры.

Більше активна Росії у міжнародної маркетингової діяльності послужило б своєрідним «батогом» для вітчизняних підприємств, стимулюючи їх для пошуку чинників підвищення конкурентних позицій вітчизняних товарів закордонних рынках.

Список бібліографічних источников.

1. Котлер Ф. Маркетинг від До Я / Пер. з анг. під ред. Т. Р. Тэор. -.

СПб.: Видавничий Будинок «Нева», 2003. — 224 с.

2. Северин В. Д. Маркетинг: учебно-практическое посібник. — М.: ЗАТ «Бізнесшкола «Интел-Синтез», 1999. — 352 с.

3. Юслин Х., Неувонен Й. Маркетинг продукції лісової і целюлозно-паперової промисловості: навчальних посібників / Пер. з фінського А. Юнтунен, М.

Лейнонен. — Йоэнсуу: АТ ФЕГ, 2000. — 256 с.

4. Вишняков Я. Д., Рибкін С.А. Бізнес і довкілля: коефіцієнт ворожості довкілля розвитку бізнесу, internet.

5. Литвинов Ф. И. Міжнародний маркетинг: специфіка дослідження закордонного ринку, internet.

6. Сейфуллаева М. Э. Концепція міжнародного маркетингу, internet.

———————————;

Системи распределения.

Клиенты.

Конкуренты.

Мікроокружение.

Решта макроокружение.

Предложение.

Спрос.

Макроокружение.

Мероприятия.

Структуры.

Стратегии.

Планування маркетинга.

Цінності, панівні на предприятии Клиенты Особенности Требования Производствен-ный процесс Сырьё Изготовление Заготовка деревини, постачальники і поставки Объём закупівлі Джерела закупівлі Структури закупівлі Діяльність по закупке.

Центр закупки.

Структура центру закупки Потребность Позиції Інформація Досвід Критерії вибору Наміри по закупке.

Особливості предприятия.

Вигляд діяльності, розмір, местонахождение.