Особливості реклами на місці продажу послуг

Особливості реклами на місці продажу послуг.

.

.

Послугами називають будь-яку корисну діяльність, що її одна сторона може запропонувати іншій. Ця діяльність спрямовується на обслуговування окремої людини, групи людей чи організаційних структур. До послуг належать такі види діяльності, як будівельна, транспортна, юридична, страхова, консультаційна, освітянська, медична тощо. В економічно розвинутих країнах більшість найманих працівників працює у сфері послуг і тільки ЗО—40% — у сфері виробництва. Таке значення послуг потребує і відповідного рівня презентації їх у засобах інформації. Метою рекламних звернень, що стосуються послуг, є поширення інформації про види послуг, пропонування нових, залучення потенційних клієнтів до підприємств, які надають послуги, збільшення попиту на окремі спеціалізовані послуги тощо.

Більшість із тих послуг, що надаються в Україні нині, існує вже досить тривалий час, і рекламувалася ще за радянських часів. У 60-х pp. було створено систему рекламних об'єднань з виробничими комбінатами в кожному обласному центрі: у Міністерстві торгівлі — «Торгрекламу» і Українське рекламне агенство, у Міністерстві побутового обслуговування — «Побутрекламу», в Укоопспілці — «Коопрекламу». Працювали виробничі комбінати художніх фондів, творчих спілок — художників, кінематографістів театральних діячів, композиторів, дизайнерів, реставраційні майстерні Держбуду. При Комітеті по пресі працювали спеціалізоване видавництво «Реклама», фабрика друкованої реклами, при Міністерстві зовнішньої торгівлі — «Зовнішторгвидав». Послугами цих організацій користувались ресторани, кафе, магазини, будинки культури, клуби, ательє, перукарні, будинки побуту тощо виготовлялись вітрини, вивіски, спеціальні стенди, рекламні У тановки. Випускались рекламні газети, буклети, проспекти, вказати, щити тощо.

Але в 90-х pp. з’явились нові види послуг, яким раніше або зовсім не приділялося уваги (ніби їх і не існувало), або такі, котрі щойно почали розвиватися.

До таких послуг належать банківські (вони були і раніше, але, крім «Ощадбанку», не обслуговували приватних осіб) та біржові (це зовсім новий для України вид діяльності) послуги.

Особливості рекламування банківських та біржових послуг визначаються тими специфічними рисами, які властиві сучасним банківським та біржовим операціям. Банки, біржі та аукціони є специфічними торговими організаціями, тому що вони продають особливий товар і особливим способом.

Банки торгують грошима. Сучасний банківський маркетинг — це не тільки розв’язання відносно пасивного завдання виконання вимог клієнтури. Це також формування та стимулювання цих вимог. Щоб виконати це завдання, банк повинен тримати тісний взаємозв'язок зі своїми клієнтами (фактичними та потенційними) за допомогою різного роду рекламних заходів. Середовище, що в ньому функціонує будь-який (великий чи малий) банк, насичене різними зв’язками, взаємостосунками не тільки з клієнтами, а й з іншими банками, Національним банком, різними фінансовими та контролюючими установами. Систему банківських маркетингових комунікацій і призначено для того, щоб постійно вдосконалювати ці взаємостосунки згідно зі змінами у зовнішньому та внутрішньому середовищі банківської діяльності. Вона охоплює комплекс маркетингових заходів впливу на грошовий ринок, у тім числі розвиток паблік рилейшнз, рекламу, численні заходи стимулювання продажу банківських послуг, фірмовий стиль, участь у виставках тощо.

Реклама банківських послуг — це засіб інформування про банк та послуги, які він надає, комерційна пропаганда «споживних якостей» послуг, що пропонуються клієнтам, та престижності конкретного банку. Результатом рекламної діяльності є підготовка фактичного або потенційного клієнта до встановлення або розширення ділових контактів з банком, її покликано вирішувати (найскладніше завдання — формування та стимулювання попиту на банківські послуги.

Служба маркетингу банку стежить за інформацією про банк, яка з’являється в газетах, журналах, на радіо, телебаченні, в Інтернеті та вживає заходів для спростування помилкових уявлень про банк. Ефективним заходом рекламної діяльності банків є використання прес-релізів, тобто короткої насиченої інформації про конкретну проблему. Дійовими є також відвідини банку чи його Чи його філій репортерами, використання прийомів прихованої реклами.

Для досягнення таких цілей необхідно використовувати, наприклад, об’яви про спонсорування підготовки майбутніх працівників банку, давати інформацію про конкурси, нагороди за рахунок банку, інші спонсорські заходи. Багато важать публікації виступу голови правління банку на щорічних загальних зборах акціонерів, звітів банку про результати роботи за рік тощо. Поряд з масовими інформативно-рекламними матеріалами необхідно висвітлювати діяльність банку в спеціальних журналах, бізнесових виданнях тощо.

Один із батьків рекламного бізнесу, Д. Огілві, розробив рекомендації з фінансової реклами. Він працював у рекламі банківської справи, страхування та інвестицій. Сума контрактів на розробку рекламних кампаній у цих галузях становила для рекламної агенції, де він працював, понад 100 млн дол. США. Він дійшов висновку, що ефективність фінансової реклами щонайменше залежить від стилістичних красот рекламного звернення. Усе вирішуватиме логічний доказ того, що послуга, котра рекламується, і справді необхідна вашому клієнту. Дуже важливим фактором є створення атмосфери глибокої довіри клієнта до банку, оскільки ризик тут дуже великий, а фінансові послуги дають відчутний результат лише через досить тривалий час.

Атмосфера довіри, на думку Д. Огілві, створюється за допомогою таких прийомів: по-перше, демонструванням стабільності (ніхто не захоче довірити свої гроші банкам або маклерам, які з явилися на ринку невідомо звідки і невідомо коли); по-друге, бездоганним поводженням і не менш бездоганною репутацією працівників банку; по-третє, скрупульозною чесністю аж до дрібниць (люди охоче довіряють банкам, які завжди кажуть правду, хай і гірку); по-четверте, легким доступом навіть до найвищого керівництва (ми більше довіряємо людині, коли маємо можливість зазирнути їй у вічі); по-п'яте, визнанням того, що гроші — це серйозно, тобто дуже ретельною підготовкою стилю і тону рекламних звернень: легковажні жарти, дуже бажані в рекламі розпродажу спідньої білизни, абсолютно непридатні в рекламі банківських послуг.

Д. Огілві вважав принциповим моментом в рекламі таких послуг підкреслення їхньої унікальності. Дуже важливо при цьому наголошувати, що банк щиро заінтересований в успіху вашого бізнесу та у вашому особистому успіху: адже багато хто не довіряє фінансовим закладам та навіть побоюється їх.

Ще кілька рекомендацій Д. Огілві:

• надайте банківській рекламі вигляду методичного посібника, щоб у центрі уваги були послуги, які рекламуються;

• винесіть рекламне гасло в заголовок — це один з ефективних способів привертання уваги клієнтів;

• використовуйте фотографії, рисунки, графіки, таблиці;

• не соромтесь постійно називати ціни. Чітко визначені ціни послуг, навіть високі, тільки збільшують серйозне ставлення до реклами; І.

• не розмінюйтесь на дрібниці. Не намагайтеся розмістити рекламу де тільки можна. Розумніше давати публікації, наприклад, у двох із п’яти журналів даної галузі. Тоді ви забезпечите охоплення 86% аудиторії, яка є у всіх п’яти журналів, а витрати на публікації знижуються при цьому на 47%;

• не захоплюйтесь обсягами рекламних звернень;

• виділяйте кольором та шрифтом тільки ключові слова. Використання другого кольору в суто декоративних цілях робить рекламу непривабливою;

• повторюйте вдалі рекламні знахідки. Іноді глибоке сприйняття реклами починається тільки з десятої публікації.

Багато які з цих порад стосуються і реклами біржової діяльності.

Концепція біржового маркетингу та маркетингової політики комунікацій передбачає використання специфічних рис біржового посередництва. Основним методом торгівлі на біржі є аукціон, тобто продаж з публічного торгу, коли товар, що продається, може придбати той, хто запропонує за нього найвищу ціну. А торги можуть провадитися з голосу або за допомогою електронних засобів зв’язку.

Оскільки цей вид послуг для України є порівняно новим та трохи таємничим, реклама таких послуг має підкреслювати цю новизну й незвичайність. Особливо важливим такий підхід є для залучення молодих людей до брокерської роботи, бо, з огляду на велику виснажливість (є навіть дані, що молода, фізично здорова людина.

не витримує на біржі більше трьох років), ця робота приваблювати молодь інакше: можливістю створити матеріальні Понови свого добробуту.

Для реклами біржового бізнесу найліпше використовувати відеофільми, що розкривають організаційні та економічні принципи роботи бірж.

Необхідно показати, що біржа є місцем продажу товарів, цін-паперів і валюти, а також посередником між теми, хто шукає, н и вкласти капітал, і тими, хто його потребує. Угоди, які укладаються на біржі, не потребують попередніх узгоджень чи письмових зобов’язань. Слова, кивка головою достатньо для укладення контрактів на значні суми. Гласність і відкритість торгів, наявність спеціального кодексу честі біржовиків виховують довіру й порядність. Біржі надзвичайно спрощують торгівлю (з мінімумом витрат досягається максимум ефекту) і є індикаторами всього господарського життя, що показують «стан здоров’я» економіки країни.

Особливості рекламування біржової діяльності пов’язані з тим, що біржа не є власником будь-яких товарів і не веде самостійної торгівлі. Основними її завданнями є посередництво, створення конкурентної атмосфери та запобігання маніпуляціям із цінами. Біржа розробляє типові контракти, публікує всі відомості про результати торгів, забезпечує дотримання правил укладання угод та контролює повсякденну діяльність членів біржі.

Маркетингову діяльність на біржах виконують біржові брокери та маклери, які мають сучасні засоби зв’язку, володіють інформацією, глибоко знають ринок товарів, на торгівлі якими спеціалізуються.

Брокери виконують такі види послуг:

• консультаційна робота щодо визначення тенденцій динаміки цін на товари (товарами є також цінні папери та валюта). Брокер дає поради зі страхування ризику від біржових операцій і щодо структури капіталу, яка створюється двома способами: за рахунок випуску акцій та облігацій і за рахунок плати за кредит, іпотеки та інших фінансових інструментів;

• посередництво, тобто підбір конкретних продавців та покупців;

• надання допомоги клієнту в управлінні його активами;

• виконання функції розподілу. Брокер багаторазово перепродує контракт, аж поки товар не буде куплений тим, кому він найбільше потрібен.

Головною метою брокерів є розуміння цілей свого клієнта, а як І пропонування товарів, які мають задовольнити такі цілі.

Отже, брокерська робота на біржах покликана забезпечити якість послуг і захистити фізичних та юридичних осіб від некваліфікованого втручання в їхню діяльність.

Під час рекламування біржової діяльності важливе значення мають переконливі логічні докази того, що брокерська діяльність є вершиною посередницької діяльності взагалі. Сам процес біржової торгівлі, який полюбляють показувати в різних закордонних фільмах, є дуже захоплюючим видовищем. У центрі біржового залу є так звана яма або кільце. Яма — це розміщена нижче за рівень підлоги торгової зали багатокутна (як правило, восьмикутна) площадка, до якої ведуть спеціальні сходи. Стоячи на цих сходах, брокери (трейдери) можуть легко бачити один одного, що полегшує ведення торгових операцій.

Кільце використовується так само, тільки брокери стоять по колу навколо підвищення (приблизно метрової височини). Поблизу ями або кільця стоять і спеціальні службовці, завдання яких полягає в негайній реєстрації нових цін по мірі укладання контрактів. Ці дані вводяться в комп’ютеризовану інформативну систему і відтворюються на спеціальних табло різних конструкцій. Поряд із ямою розміщено й інші технічні засоби: телефонні апарати та електронне обладнання для передачі доручень брокерам від фірм—членів біржі. Доручення передають спеціальні службовці (клерки) відповідних фірм. З метою скорочення цієї процедури службовець може передати відомості за допомогою спеціальних сигналів рук (щось на кшталт абетки для глухонімих). У біржовій залі є місце для ведення так званих торгів біля дошки (до появи електронних засобів інформації всі торги проводилися саме так). У цих торгах ведуть письмові записи на дошці (щоправда, нині й тут широко користуються електронікою), фіксуючи максимальні ціни дня, неукладені угоди, реєструють курс першої угоди дня, курс на момент закриття біржі та щоденну розрахункову ціну.

Величезне напруження учасників біржових торгів унеможливлює встановлення в біржовому залі будь-яких рекламних матеріалів (їх ніхто навіть і не побачить). Відтак єдине, що там є, це великі стаціонарні інформативні табло, розміщені так, щоб інформацію можна було побачити з будь-якої точки залу. На табло виводяться дані з інформаційної системи у реальному часі (так звана інтерактивна інформація). Існує також закрита телевізійна мережа, де можна знайти спеціальну інформацію, яка може впливати на зміни цін: економічні прогнози, дані про майбутній урожай різних сільськогосподарських культур чи про важливі політичні події тощо. Частина інформації поширюється за передплатою і передається пресі (котировки) або за допомогою модемного зв «язку конкретним користувачам. До речі, використання в біржових торгах Інтернету і супутникового зв’язку можна добре у рекламних зверненнях, наголошуючи на єдності та неперервності процесу світової торгівлі.

У рекламі біржової діяльності бажано постійно наголошувати відкритості біржових торгів та угод, на публічному встановлені ціни на початок і кінець біржового дня, обмеженні денних коливань цін правилами біржової торгівлі, на взаємодії біржових к. j3 цінами позабіржового ринку, що є умовою стабільності економіки країни.

Рекламування біржової діяльності має виходити з тих засад, шо біржова діяльність як така має некомерційний характер, що основна її мета — це створення найсприятливіших умов для широкомасштабної та ефективної торгівлі товарами (сировиною, цінними паперами та валютою). Зрозуміло, що рекламні засоби можуть бути так само різноманітними, як спеціальні значки та кольори піджаків біржових брокерів, котрі вони носять, щоб їх з першого погляду можна було б відрізнити від інших біржових службовців.

.

.

_.

.