Экономическая доцільність застосування фотоэпиляции в салонах краси різного класса

Стор.

Введение

.

3−8 Глава 1. Ринок косметичних послуг та її характеристики 9- 30 1.1. Поняття рынка.

9 1.2. Сегменти ринку. Ринок косметичних услуг.

10−11 1.3. Сегментування споживачів косметичних послуг. 11- 20 1.4. Класифікація підприємств індустрії краси. 20−30.

Глава 2. Економічні показники послуг, оказываемых.

Відвідувачам салонів вроди й методики їх розрахунку. 31−62 2.1. Прогнозування ринкових тенденций.

31−37 2.2. Аналіз тенденцій розвитку предприятия.

37−42 2.3. Комплексна оцінка услуги.

42−52 2.4. Методи прогнозування обсягу продаж.

52−62.

Глава 3. Економічна доцільність застосування фотоэпиляции в салонах краси різного класса.

63−77.

Заключение

.

78−81.

Введение

Вы вирішили усерйоз зайнятися собою? Куди піти? У звичайне перукарню чи в модний салон? І що принципово вони різняться друг від друга? Хто і як часто користується цими послугами? Які їх найпопулярніші? Відповісти для цієї й питання нам допоможуть результати досліджень, і думки экспертов.

Ще років п’ятнадцять тому поняття «салон краси» більшість із наших співгромадян пов’язували з дорогими перукарнями, що є тільки до обслуговування населення окремих випадках, наприклад напередодні весілля. А окремих осіб, що собі відвідувати їх частіше, викликали відверту ворожість — мовляв, в нормальної радянської людини таких грошей не може («наші люди прийшли на таксі в булочну не їздять!»). Долею більшості були скромні перукарні з мінімумом послуг (стрижка і забарвлення волосся, манікюр і педикюр), і які становлять предмет гордості жінок власні косметичні секрети домашнього догляду. Проте перукарні послуги були особливо популярними і було доступні практично кожному. Наприкінці вісімдесятих у СРСР налічувалося приблизно 64 тисячі перукарень, мали загалом 210 тисяч робочих місць. Часи змінилися. Сьогодні точної кількості салонів і перукарень в Росії не береться назвати ніхто, але, за даними столичного Департаменту споживчого ринку нафтопродуктів та послуг, у цій сфері побутового обслуговування число підприємств, працівників і обіг послуг не зменшується. Тепер послугами підприємств краси регулярно користуються трохи більше половини дорослих росіян. У цьому, за даними Comcon-Pharma, 41% їх відвідує перукарські й салони разів у два-три місяці, а кожна третя — щомісяця. Але дивує те, що найактивніші споживачі перукарнях і косметичних послуг, виявляється, живуть над столицях! До прикладу, більш 16% жителів Далекого Сходу відвідують салони краси 2−3 рази на місяць, тоді як серед москвичів таких було лише 5,7%, серед пітерців — 2,4%. Причиною може бути насамперед дорожнеча послуг, особливо у Москві, проти регіонами. Так само і те, що чоловіки кілька переважають серед споживачів послуг індустрії краси (51,3%) над представницями прекрасної статі (48,7%).

Наиболее популярними залишаються традиційні нашій країні послуги з «перукарського» минулого — стрижка, укладка, забарвлення і химзавивка волосся, манікюр і педикюр. Їх воліють більш 72% росіян, які мають послугами підприємств краси. Що ж до таких косметичних послуг, як чистка особи, накладення масок, эпиляция і масаж, то даним ComconPharma, до них вдаються всього 2,8%. За даними Асоціації «Стара Фортеця», 2002 року обсяг російського ринку косметичних послуг сягнула майже 1,8 млрд дол., які споживання на свою душу населення становило приблизно 12 дол. Порівняйте: цей показник становить Німеччині становить близько 69 дол., а Іспанії - 115 дол. Звісно, між елітним столичним центром вроди й районної перукарні існує дуже помітна різниця ціна, й у асортименті. Так, середня ціна послуги може відрізнятися в 6−10 раз. Отже, кажучи про «послугах салонів краси» слід чітко розуміти, що йдеться. Послуги в салонах краси повинні відповідати деяким вимогам, загальним для всіх організацій, надають які ці послуги. Обов’язковими вимогами є - високу якість надання послуги; ефективність тій чи іншій процедури; високій кваліфікації фахівців, надають послугу та інших. Сьогодні над ринком косметичних послуг є велика кількість послуг, відповідальних наведеним вимогам. Однією є нещодавно яка з’явилася послуга — фотоэпиляция. Нещодавно на косметологічному ринку з’явилися світлові методи епіляції (лазерна эпиляция і фотоэпиляция). Монотонні ручні процедури видалення волосся змінилися щодо швидкими апаратними, оснащеними комп’ютерами. Стрімкої популярності світлових методів епіляції сприяло їх ефективність, відсутність контакту як наслідок усунення ризику інфікування, що у сьогодення важливо. Першої з’явилася лазерна эпиляция. Проте вузький спектр застосування сили (апарати працюють на фіксованою довжині хвилі) дає можливість видалення лише чорних і темно-коричневих волосся на білої шкірі) як наслідок — багато пацієнти не отримали звільнення від своїх косметологічних проблем, їх вирішило лише поява фотоэпиляции. Фізичний принцип дії фотоэпиляции відрізняється від лазерної. Дія фотоэпиляции грунтується на теорії селективного фототермолиза. Базовий принцип цієї теорії полягає в селективному поглинанні світла стрижнями і цибулинами волосся, приводящем до термічної деструкції (тобто. руйнації) волосяного фолликула, при відносної індиферентності до проведеного опроміненню із боку інших структур шкіри. Інтенсивні світлові імпульси генеруються у широкому спектрі - від 500 до 1200 нм, перекриваючи видимий і ближній інфрачервоний діапазони довжин хвиль, тобто у області сильного поглинання світла меланином (основний пігмент волосся і волосяних фолікулів). Світловий потік випромінюється одиночними серіями до 5 послідовних імпульсів тривалістю в 2−5 мсек. У проміжках між імпульсами відбувається охолодження нагрітої шкіри спеціальними пристосуваннями, якими обладнані сучасні косметологічні апарати. Процедура практично безболісна, деякі відчувають поколювання, але це швидко минає. Після процедури на оброблену шкіру завдають пом’якшує аерозоль чи крем.

Фотоэпиляция — це метод радикального видалення небажаних волосся будь-якою ділянці тіла. За даними ВАТ «Медицина»: фотоэпиляция волосся — це найбільш ефективний і найбільш економічно вигідний спосіб епіляції, т.к. має високої швидкістю обробки (одним імпульсом одночасно видаляються сотні фолікул) і дає стійкий довгостроковий результат. Процедура практично безболісна і надає шкідливого впливу організм. Процедура фотоэпиляции проводиться з допомогою высокоинтенсивного джерела світла, спектр випромінювання якого буде в діапазоні 590 — 1200 нм. Теплова енергія, яку у результаті поглинання світла меланином волосу, руйнує волосяний фолікул. Цей ефект називається селективним фототермолизом і дозволяє домогтися високої вибірковості впливу, знижуючи ризик опіку шкіри. Зазвичай, щоб одержати стійкого результату необхідно подолати 3−5 сеансів фотоэпиляции. Кількість сеансів залежить від індивідуальних особливостей шкіри структури волосся. Позитивними результатами курсу фотоэпиляции є стоншення волосся, заміщення жорстких волосся пушковыми, зниження щільності його зростання. Болючість визначається індивідуально. Сама собою процедура — це опік, і отже, буде почуття жару: сильного чи ні залежить від того як клієнт сприймає опік. Зазвичай, устаткування оснащено охолоджувальної системою. Існує процедура анестезії кремами перед эпиляцией. Впродовж години до епіляції завдають крем, коштує Україні близько 10 долларов.

Підготовка до процедуре.

Перед процедурою не можна загоряти і можливість відвідувати солярій протягом 2 нед. Безпосередньо перед процедурою фотоэпиляции проводиться гоління оброблюваної зони, наноситься спеціальний гель. Прийняття вітамінів, містять залізо, підвищує чутливість шкіри, тому рекомендується ухвалення під час эпиляции.

После процедури на оброблену поверхню наноситься спрей Пантенол. Після фотоэпиляции категорично не рекомендується перебування сонцем чи солярії протягом перших днів, т.к. промені сонця можуть викликати опік в ділянках шкіри, які обробили. Волосся після епіляції випадають протягом кількох тижнів. Протипоказаннями щодо епіляції являются:

> засмагу, отриманий протягом тижня до проведення процедуры.

> загострення герпесу, шкірних захворювань (екзема, псориаз).

> варикозна хворобу вже зоні воздействия.

> цукровий диабет.

> важкі форми гіпертонічної болезни.

> вагітність і психічне заболевания.

> онкологічні захворювання Ускладнення після процедури фотоэпиляции: порушення пігментації, масштабування, сверблячка шкіри, еритема, набряк, пухирі, ангиоэктаназии, больовий чинник", і послеожоговое рубцевание.

Данный метод має такі переваги: — Швидкість виконання: процедура швидко минає, протягом 10−15 хвилин Ви можете позбутися небажаних волосся області пахв і бікіні, а й за 30−40 хвилин, у області передпліч і гомілок. — Бесконтактность: проводиться без доторків приладу до шкірі пацієнта, що виключає можливості занесення інфекцій; - Індивідуальний добір спеціальних фільтрів, визначальних довжину хвилі, дозволяє досягати максимальній ефективності процедури епіляції кожному конкретній ділянці тіла незалежно від типі волосся та шкіри. Користуючись особистим досвідом роботи у салоні вроди й досвідом роботи інших салонів краси р. Москва, можу сказати, що цю послугу користується все великим та очі великою попитом. І ось. Проблема надлишкового зростання волосся є одним із найактуальніших в косметології. За даними альманаху «Косметика & Медицина», щорічний оборот світового фінансового ринку епіляції оцінюється сумою приблизно 90 млрд. доларів, із яких європейський сегмент ринку 7 млрд. доларів. Залежно від поставленої завдання споживачі можуть вибирати видалення волосся домашніх умовах (з допомогою бритвеного верстата, крему — депилятора, электроэпилятора, воску і т. буд.), в косметичному салоні (гарячий віск чи электроэпиляция) чи косметичної клініці (електро — і фотоэпиляция). Більшість споживачів, що наважилися робити епіляцію спеціалізованими клініках і салонах, хочуть назавжди і безповоротно позбутися небажаних волосся. Фотоэпиляция є однією з методів епіляції, що дозволяє це. Саме тому фотоэпиляция має великій успіх в споживачів. Але, з приходом попиту таку процедуру, як фотоэпиляция, постає інший питання. Кожен чи салон краси дозволити собі надання послуги чи ж це можна тільки в дорогих клініках і салонах класу люкс? Адже це «дороге задоволення». По-перше, апарат для фотоэпиляции коштує близько 20 тис. доларів. По-друге, виконуватиме цю процедуру повинен спеціально навчений персонал, а це ще витрати за навчання. Відповідно, вартість однієї процедури коштує від 100 до 400 долларов.

Роль менеджера про послуги у розвитку підприємств індустрії краси. Не маловажную роль розвитку косметичного бізнесу відіграє й менеджер по послуг. На ринку косметичних послуг є єдині всім підприємств, працюючих у сфері послуг, нормативи роботи фірми. Запорукою дальшого поступу підприємства міста і утримання його за ринку косметичних послуг не лише найсучасніше устаткування, висококваліфікований персонал, а й наявність досвідченого менеджера про послуги. Менеджер про послуги може бути фірмі як заступником Генерального директора (тоді й виконує управлінські функції) або він може відповідати лише окремий ділянку роботи (роботу з клієнтами, роботу з персоналом тощо.) Залежно від результатів цих функцій, до обов’язків менеджера про послуги входить: 1. прогноз дальшого поступу фірми; 2. просування фірми над ринком косметичних послуг (прогнозування ринкових тенденцій); 3. прогнозування просування косметичних послуг ринку; 4. приваблювання клієнтів (добре продумана, грамотно оформлена реклама); 5. виявлення «сильних» і «слабких» сторін фірми; 6. розв’язання проблеми фірми; 7. добір висококваліфікованого персонала.

В цій роботі проведено дослідження економічної доцільності застосування фотоэпиляции в салонах краси різного класу. Дані для досліджень було взяті з наступних джерел: 1. Альманах «Косметика & медицина» 2. Журнал «Les nouvelles esthetiques» № 5, № 6 2002 р. 3. Дані корпорації «Пластек» 4. Дані компанії «Стара Фортеця — косметик маркетинг» 5. «Економіка підприємства» під ред. Н. А. Сафронова М.: ЮРИСТЪ, 1998 р. 6. «Курс економічної теорії» під ред. М. Н. Чапурина, Е. А. Киселевой «АСА» Кіров 1997 г.

Глава 1. Ринок косметичних послуг та її характеристики .

1.1. Поняття ринку. Ринок — це спосіб взаємодії у виробників і споживачів, заснований на децентралізованому, безособистісному механізмі цінових сигналів. У разі досліджуваної форми господарства ринкові зв’язку охоплюють всю систему і розвитком усіх суб'єктів економічних відносин. До складу ринку належать факти й підприємці, і працівники, продають свою працю, і кінцеві споживачі, і власники цінних паперів тощо. Основних суб'єктів ринкового господарства прийнято підрозділяти втричі групи: домашні господарство, бізнес (підприємці) і правительство.

Домашнее господарство — основна структурна одиниця, функціонуюча в споживчої економічній галузі. Вона може складатися зі однієї чи більш людина. У межах домашнього господарства споживаються кінцеві продукти сфери матеріального виробництва та сфери послуг. Домашні господарства є власниками та постачальниками факторів виробництва трапилося в ринковій економіці. Отримані від продажу послуг праці, капіталу та інших. гроші витрачаються для задоволення особистих потреб споживачів (а чи не нарощування прибыли).

Бизнес — це ділове підприємство, функціонуюче для одержання доходу (прибутку). Вона передбачає вкладення до справи власного чи позикового капіталу, прибуток від якого витрачається непросто не особисте споживання, а належала для розширення виробничої діяльності. Бізнес є постачальником товарів та послуг у ринковому хозяйстве.

Правительство представлено переважно різними бюджетними організаціями, які мають за мету отримання прибутку, а реалізують функції державного регулювання экономики.

Один і хоча б чоловік може бути у складі і домашнього господарства, і бізнесу, та урядової установи. Наприклад, працюючи за наймом державних службовців, Ви є представником урядової організації; володіючи цінними паперами будь-якої корпорації, Ви уявляєте бізнес; витрачаючи свій дохід на мети особистого споживання, Ви є членом домашнього господарства. Відповідно сучасна ринкова економіка — ціла система ринків: товарів та послуг, праці, позичкових капіталів, цінних паперів і др.

1.2. Сегменти ринку. Ринок косметичних послуг. Сегментування ринку — це процес поділу ринку деякі частини — сегменти, відмінні друг від друга різними можливостями збуту виробника, тобто. це розбивка ринку на чіткі групи покупців, для кожної у тому числі можуть знадобитися окремі товари. Сегментування ринку — одне з найважливіших інструментів маркетингу. Сегмент ринку — це певним чином виділена частку ринку, групи споживачів продуктів чи підприємств, які мають певними загальними ознаками. Сегментування ринку можна різними шляхами по безлічі критеріїв. Мета сегментування ринку — виявити найважливіші кожної групи споживачів потреби у товарах і зорієнтувати свою політику задоволення попиту. Від, наскільки правильно обрано мета сегмента ринку, великою мірою залежить успіх підприємства у конкурентної боротьби. При формуванні сегмента ринку розрізняють критерії та ознаки (принципи) сегментування. Критерій — це мірило оцінки обгрунтованості вибору сегмента ринку підприємства або його товару. Ознака — показник виділення цього сегменту ринку. При формуванні сегмента ринку можна використовувати такі критерии:

. різницю між споживачами, що дозволяють об'єднати в сегмент.

. подібність між споживачами, яке формує стійкість цієї групи споживачів до товару.

. наявність показників, дозволяють виміряти характеристики й підвищити вимоги споживачів, визначити ємність рынка.

. можливість вистояти в конкурентної борьбе.

. достатність обсягу продажу задля забезпечення покриття витрат й отримання прибыли.

. доступність сегмента підприємствам (наявність каналів збуту і транспортування) Сегмент ринку створюється у наступному последовательности:

. аналізуються вимоги покупців щодо товару фирмы.

. формуються групи покупців з подібними вимогами до якогось товару.

. вивчається виробництво певного товару й можливості зміни технології, дозволяють виробляти товар, виконує вимоги груп покупателей.

. оцінюється конкурентоспроможність товара.

. визначається економічна вигода створення сегмента рынка.

. розробляється маркетингова програма сегмента ринку У цьому роботі розглядатимуть такий сегмент споживчого ринку, як ринок косметичних послуг. Споживчий ринок — це ринок товарів масового попиту. На споживчому ринку купують товари та для особистого споживання, родинної злагоди і домашнього користування, головним завданням маркетингу ринку споживчих товарів — вивчити поведінка покупців на ринку, сформувати модель ухвалення ними рішення про купівлю. Ринок косметичних послуг може різнитися наступним образом:

> загальний косметичний ринок у России.

> регіональний ринок косметичних послуг біля России.

> муніципальні ринки косметичних услуг.

> локальні (місцеві) ринки косметичних послуг 1.3. Сегментування споживачів косметичних послуг Сегментування — це споживачів на групи відповідно до поруч стійких ознак, званих маркетинговими «ознаками сегментування ». Необхідність сегментування обумовлена необхідністю вибору оптимального сегмента для позиціонування послуги над ринком. У процесі сегментування відбувається формування сегментів споживчого ринку, стійких за своїми що об'єднує ознаками і набором виражених характеристик для успішного позиціонування послуг. Загальна схема сегментного аналізу представленій у таблиці 1. | Вибір методу сегментування | | «a priory"| «post hock (cluster — | | |based» | |Споживчий ринок: вибір | Метод «К-сегментирования» | |соціально — демографічних | | |ознак сегментування. | | |Промисловий ринок: «повна | | |перепис» чи вибір | | |фінансового ознаки | | |описи. | | | Критериальная оцінка сегмента. |.

Таблиця 1. Принципова схема процесу сегментування ринку косметичних послуг. У світовій практиці використовують два принципових підходи до маркетингового сегментированию. У межах першого методу, так званої «a priory », попередньо відомі ознаки сегментування, чисельність сегментів, їх кількість, характеристики, карта інтересів. Тобто передбачається, що сегментні групи у цьому методі вже сформовані. Метод «a priory «часто використав тому випадку, коли сегментування перестав бути частиною поточного дослідження, а служить допоміжним базисом під час вирішення інших маркетингових завдань. Іноді його застосовують за дуже чіткої визначеності сегментів ринку, коли варіантність сегментів ринку висока. «А priory «передбачимо для формування нової послуги, яка орієнтована відомий сегмент ринку. У межах другого методу, так званої «post hock (cluster-based) », мається на увазі невизначеність ознак сегментування та сутність самих сегментів. Дослідник попередньо вибирає ряд інтерактивних по відношення до респондента (метод передбачає проведення опитування) змінних і далі залежно від висловленої ставлення до певної групи змінних, респонденти ставляться до відповідного сегменту. У цьому карта інтересів, виявлена у процесі наступного аналізу, сприймається як вторинна. Цей метод застосовують при сегментировании споживчих ринків, сегментна структура яких немає визначена у відношенні наданої послуги. У роботі «post hock (cluster-based) «розглянутий у реалізації методу «До — сегментування «(кореляційного сегментування) розділ 1.3.2.

1.3.1. Сегментування методом «a priory «Для описи сегментування методом «a priory », передусім, необхідно краще визначитися з типом ринку, у якому передбачається позиціонування послуги. Існує дві типу ринків, на кшталт надання послуг. Промисловий ринок — сукупність осіб і закупівельних організацій, що закуповують повнокомплектне товари та послуги, що використовуються під час виробництва інших товарів чи послуг, які й, сдаваемых у найм чи поставлених іншим споживачам. Наприклад, такі послуги продаються переважно на промислових ринках: рекламні послуги, послуги з бізнес — сервісу тощо. п. Споживчий ринок — окремі особи чи домогосподарства, купуючи товари і житлово-комунальні послуги для особистого кінцевого споживання. До послуг, переважно продаваним на споживчому ринку, ставляться: побутової сервіс, послуги з ремонту квартир тощо. п. Вочевидь, що низку послуг може бути проданий як у промисловому, і на споживчому ринку, наприклад обслуговування комп’ютерна техніка, ріелтерські послуги, ремонт приміщень та т. п. І тут необхідно розглядати або окреме позиціонування кожному з цих двох типів ринків, або за домінуванні частки послуг, які й одному з типів ринків, роздивитися його як ринок «домінуючого позиціонування », а залишок з ринку іншого типу з’ясувати, як окремий сегмент. Розглянемо базові принципи сегментування споживчого ринку. При сегментировании споживчого ринку послуг зазвичай використовують географічні (регіональне розподіл споживачів), психографические (тип особистості, соціальне середовище, темперамент тощо.), мотиваційні (інтенсивність споживання, призначення купівлі й т. п.) і демографічні (вік, підлогу та т. п.) ознаки сегментування. Тобто, маючи соціальнодемографічний «зріз «суспільства, отриманий, наприклад, за результатами переписом населення, можна назвати і прийняти до позиціонуванню ряд споживчих сегментів. При виборі кількості сегментів, яким може бути розбитий споживчий ринок, зазвичай керуються цільової функцією — визначення найбільш перспективного сегмента. Вочевидь, зайвим при формуванні вибірки є включення до неї сегментів, чий купівельний потенціал досить малий стосовно досліджуваного виробу. Кількість сегментів, як свідчать дослідження, на повинен перевищувати 10, перевищення зазвичай пов’язані з зайвої деталізацією ознак сегментування і до непотрібному «розмивання «ознак. Можлива ситуація, коли кількість сегментів, прийняте до розгляду з урахуванням соціально-демографічного аналізу, приймають рівним кількості «великих «одиниць товарного асортименту услуг.

Таблиця 1. Розподіл обсягу доходів за групами населення, % в 2000;2002 рр. (на квітень місяць). |№ | Найменування |Квітень 2000 | Квітень | Квітень | | |групи населення | |2001 |2002 | | 1 | «нижня» | 10.60 | 6.80 | 7.80 | | 2 |"нижня середня" | 15.30 | 11.60 | 12.70 | | 3 | «середня» | 19.20 | 16.40 | 17.30 | | 4 | «висока» | 23.80 | 23.20 | 24.40 | | 5 | «еліт клас» | 31.10 | 42.00 | 37.80 |.

Например, при сегментації за рівнем доходу рекомендується розбивка всіх потенційних покупців на рівні за обсягом сегменти, з огляду на те, щоб обсяг кожного з сегментів був, по крайнього заходу, незгірш від гаданого обсягу реалізації послуг, заснованого на знанні виробничих потужностей підприємства. Найвдалішою знахідкою прикладом, поясняющим вищесказане і демонструючи можливість розбивки потенційних споживачів на стійкі сегментні групи, може бути сегментація населення за ознакою доходу, коли населення розбивається п’ять 20% груп. Представлене розподіл обсягу доходів за п’ятьма 20% груп населення наводиться регулярно в статистичних збірниках і сводках. Очевидно зручність роботи з цими сегментными групами, особливо у плані відстежування їх ємності. Можливо сегментное розподіл на споживчому ринку й за явно певної социально-демографичекой схемою, коли фірма пропонує ряд сегментно орієнтованих послуг, сутність яких явно пов’язана характеристиками соціального сегмента. Таку пропозицію послуг називається «сегментно — орієнтованим позиціонуванням «- у ньому процес сегментування з виявленням характеристик сегмента носить вторинний характер стосовно раніше створеної і позиційно орієнтованої послузі. У табл. 2 представлений приклад сегментного розподілу споживачів косметичних послуг за ознакою «вік споживача «.

Таблиця 2. Сегментація клієнтів косметичного салону по віковою ознакою |№ |Сегмент |Характеристики сегмента | |1 |Молодь (16−22 року) |Студенти, особи вперше звернулися в салони | | | |краси. | |2 |Молодих людей, недавно |Особи, бажаючі обслуговуватися в косметичних | | |які створили сім'ю |салонах, але, зазвичай, обмежені в | | |(25−30 років) |у плані. | |3 |Сім'ї «зі стажем «|Люди зі кар'єрою, але обмеженою | | |(25−45 років) |свободою фінансових дій. Першочергові | | | |мети — поліпшення житлових умов, забезпечення| | | |фінансової захисту родини, надання | | | |освіти дітям. І потім те що за | | | |зовні. | |4 |Особи «зрілого |Люди цієї категорії простежується зростання | | |віку «(40−55 років) |доходів в міру зниження фінансових | | | |зобов'язань. Вони може дозволити собі | | | |регулярне відвідання косметичних салонів. | |5 |Особи, які готуються до |Люди мають накопичений капітал та прагнуть | | |догляду за рахунок пенсій (55 і |забезпечити його схоронність. Салони краси | | |більш років) |відвідують небагато, переважно жінки. |.

В описі споживачів промислового ринку, коли чисельність підприємствспоживачів, складових сегмент, досить висока, і відсутня можливість формування «повної перепису », застосовують сегментування по зумовленим ознаками, що з діяльністю промислового підприємства або його характеристиками. Такими ознаками може бути складові фінансові показники промислового підприємства (величина обороту, прибутковість діяльності, величина основних фондів тощо. п.), особливості структури чи схеми ухвалення рішення про купівлі, персонал тощо. показники. Вибір показників підприємства, ознак сегментування у разі обумовлений сутністю послуг, що передбачається надавати цих підприємств. Приклад сегментування промислових підприємств із величині торговельного обороту і сферам діяльності представлено табл. 3.

Таблиця 3. Сегментація підприємств із величині торговельного обороту і сферам діяльності |№ |Сегмент фірми |Характеристики сегмента | |1 |Дрібні фірми |Сімейні підприємства з обмеженими фінансовими | | | |можливостями. Відсутність адміністративного | | | |апарату, мінімум планування. Сфера | | | |діяльності територіально обмежена. | | | |Комерційний успіх пов’язаний політикою 1−2 ключових | | | |осіб. Фінансова експертиза обмежена порадами | | | |банку або дипломованих бухгалтер | | Середні фірми | |2 |Сфера послуг |Велика кількість працівників. Потреба | | | |довгострокових джерела фінансування для | | | |розширення операцій | |3 |Роздрібна торговля|Большое кількість працівників. Великий обсяг | | | |бухгалтерської і лічильної роботи, і навіть операцій | | | |з готівкою | |4 |Обробна |Проблеми фінансування. Потреба приміщеннях| | |промисловість | | | Великі фірми | |5 |Сфера послуг і |Орієнтація на експансію і захоплення ринків. Наявність | | |роздрібна торговля|широкой мережі філій з великим персоналом по | | | |реалізації і адміністративного контролю | |6 |Обробна |Велика потреба у капіталовкладень у будинки | | |промисловість |й устаткування. Прагнення вводити нові | | | |продукти, що породжує потреба у | | | |науково-дослідних роботах. Постійне | | | |прагнення завоюванню нових ринків особливо за | | | |кордоні | |7 |Сільське хозяйство|Высокий рівень спеціалізації виробництва. | | | |Сезонні проблеми з готівкою. Щодо | | | |низька віддача капіталу |.

1.3.2. Метод «K-сегментирования «(«post hock «метод) Метод «K-сегментирования «(«post hock «метод) спрямовано пошук ознак сегментування з наступним відбором сегментів. Сегментування виробляється у відношенні певної фірми, яка надає послуги, чи пропонує певний асортимент послуг. Метод передбачає, що існує споживчий ринок, структура якого відома не може визначатися «a priory «по заданим ознаками. Умови успішності реалізації метода:

> Наявність фірма мінімум 100 клієнтів (покупців чи осіб, яким виявляється послуга) в месяц.

> Можливість проведення опитування клієнтів фирмы.

> Наявність спеціального програмного забезпечення «ДА-система 4.0 «(фирмы.

" Контекст ") чи STATISTICA 4.3 (фірми StatSoft). Отже, методика сегментування складатиметься з наступних послідовних етапів. Етап I. Визначення можливих ознак сегментування Вочевидь, що ознаки сегментування неможливо знайти визначено «a priory» без відповідного вивчення споживачів. Але тим щонайменше, завжди є можливість припустити можливі ознаки сегментування. Уперших, можна опитати продавців фірми, безпосередньо здійснюють продажу клієнтам щодо способів можливого розподілу споживачів. Піддругих, можна скористатися запропонованими Ф. Котлером стандартними социально-доходными і соціально-демографічними ознаками сегментування (підлогу, вік, дохід, професія тощо.). Наприклад, при сегментировании споживачів косметичної послуги «эпиляция «як гаданих ознак сегментування, основі яких можна розділити споживачі на стійкі групи, було обрано: «Вік »; «З якою частотою клієнт відвідує салон краси»; «З якою частотою клієнт робить епіляцію в салоні»; «Чи використовує клієнт такий її різновид епіляції, як фотоэпиляция».

Этап II. Проведення опитування З другого краю етапі складається опитувальний листок і проводиться опитування. Метою опитування є віднесення кожного з клієнтів до визначених диференційованим пунктах вибраних другого етапу ознак сегментування. Зазначене умова (наявність диференційованих пунктів у кожному запитанні) визначає необхідність формування лише закритих питань. Опрашиваются лише клієнти компанії, купили товар чи послугу (або перебувають на обслуговуванні) в локальному проміжку часу, переважно протягом 1 місяці. Отже, з урахуванням гаданих ознак сегментування формуємо опитувальний лист. 1. Зазначте, будь ласка, Ваш вік. |До 20 років |20−35 |35−55 |старше 55 | | | | | |.

2. З якою частотою ви відвідуєте салон краси? | Не посещаю|1 разів у міс. |2 десь у міс. |Щотижня | | | | | |.

3. З якою частотою Ви робите епіляцію в салоні краси? |Не роблю |Вкрай рідко |Навесні й влітку |Регулярно | | | | | |.

4. Використовуєте ви такий метод епіляції, як фотоэпиляция? |Не знаю, що |Ні, не использую|Хотел (а) б |Так, використовую | |це таке | |спробувати | | | | | | |.

По складеного аркушу проводимо опитування, у якого клієнт салону краси відносить себе у кожному запитанні до певної групи. Умова опитування — опитувальні листи, у яких респондент не відповів хоча б на питання, «бракуються «і входять у оцінну базу. Це жорстку умову визначено тими статистичними методами, що застосовуються до результатів опитування у процесі їх обработки.

Этап III. Визначення «придатних «ознак сегментування Ступенем «придатності «певного ознаки сегментування вважатимуться наявність певної математичної кореляції пари гаданих ознак (наявність кореляції між питаннями у цьому дослідженні). Наявність високого рівня кореляції (найбільше значення обчисленого математичного коефіцієнта кореляції) свідчить про присутність взаємозв'язку між ознаками, цебто в можливість їх спільного використання. А виділити стійку сегментну групу можна тільки на перетині двох ознак сегментування. І тому обчислюється попарно коефіцієнт кореляції між питаннями (можливими ознаками сегментування). Етап IV. Виділення сегментів За підсумками отриманих ознак сегментування можна сформувати сегментні групи (також звані «споживчі сегменти »). За логікою, сегментів має бути 16 (у цьому прикладі). Розглянемо на прикладі перетину ознак сегментування «як часто клієнт відвідує салон краси» і «використовує чи клієнт такий її різновид епіляції, як фотоэпиляция».(таблиця 4).

Таблиця 4. Можливе кількість сегментів, образующееся на перетині ознак сегментування «як часто клієнт відвідує салон краси «і «використовує чи клієнт такий її різновид епіляції, як фотоэпиляция «|№ | «використання | «відвідуваність «| | |фотоэпиляции «| | | | | Не | 1 разів у | 2 разу в|Каждую | | | |відвідую |місяць |місяць |тиждень | |1 |Не знаю, що це | 1 | 2 | 3 | 4 | | |таке | | | | | |2 |Ні, не використовую | 5 | 6 | 7 | 8 | |3 |Хотел (а) б | 9 | 10 | 11 | 12 | | |спробувати | | | | | |4 |Так, використовую | 13 | 14 | 15 | 16 |.

Но використання такої кількості сегментів неможливо. По-перше, деякі сегментні групи будуть надто малими (до 5% від кількості клієнтів). По-друге, диференціювати асортимент послуг щодо такого значної частини сегментних груп дуже важко, та й раціонально власне. Зазвичай виділяють 4−6 стійких сегментних груп, проти яких і виробляється товарна диференціація. Тож за наведеної таблиці вираховується відсоток респондентів, опинилися у тій чи іншій із 16-ти груп можливих сегментних груп, припускаючи, що це відсоток можна поширити усім клієнтів. Групи з найефективнішим відсотком виділяються як сегменти рынка.

1.3.3.Критериальная оцінка перспективних сегментів Завершальній стадією формування сегментних груп (незалежно від цього, як саме вироблялося сегментування) є «критериальная оцінка «виділених сегментів, у межах якої розглядається їх відповідність ряду маркетингових критеріїв успішності позиціонування на них послуг. Традиційно розглядають критериальные оцінки: «відповідність ємності сегмента », «доступність сегмента », «суттєвість сегмента », «сумісність сегмента з ринком основних конкурентів ». Критериальная оцінка виготовляють основі оцінки або кількісних показників сегментів чи експертні оцінки щодо досліджуваного сегмента. Оцінюючи критерієм ємності сегмента позитивним параметром можна вважати була можливість направити все виробничі потужності нашого підприємства працювати у цьому сегменті, тобто. ємність сегмента мусить бути більше або дорівнює виробничої потужності підприємства з послузі. Критерій доступності сегмента підприємствам: аналіз цього питання віддає керівництву інформацію, чи є в нього можливість розпочати просування своїх послуг на обраному сегменті або ще доведеться подбати формування збутової сіті й налагодженні відносин з посередниками. Тобто стоїть питання: працювало підприємство раніше з цей сегмент? Критерій суттєвості сегмента — це оцінка того, наскільки цю групу споживачів стійка за своїми основними що об'єднує ознаками. Є цей сегмент зростаючим, стійким чи уменьшающимся, варто нею орієнтувати свої виробничі потужності. За критерієм сумісності сегмента з ринком основних конкурентів керівництво підприємством повинно отримати на запитання, якою мірою основні конкуренти готові поступитися обраним сегменті ринку, наскільки просування цьому ринку зачіпає свої інтереси. Та навіть якщо основні конкуренти будуть серйозно занепокоєні просуванням послуг нашим підприємством на обраному сегменті і розпочнуть відповідних заходів з його захисту, то треба бути готовим нести додаткові видатки при орієнтації цей сегмент та врахувати відповідні заходи розробки тактики маркетингу. Якщо обраний сегмент ринку задовольняє керівництво аналізованого підприємства з всім критеріям, то приймають рішення про позиціонуванні комплексу надання послуг у цій ринкової ніші. Для успішного позиціонування наших послуг у цьому сегменті рівень конкурентоспроможності наших послуг може бути не нижче, ніж в конкурентов.

1.4. Класифікація підприємств індустрії краси (ПІК) Власне індустрії салонів краси, як і взагалі малого бізнесу у Росії, максимум дванадцяти років. У цьому, вважає Андрій Маслак, до горезвісного серпня 1998 року епоха романтизму: ринок постійно ріс, і виникаючі проблеми розсмоктувалися самі собою. І потім кризи салони почали сприймати їх найбільшими власниками як безпосередньо бізнес. І цей бізнес може бути досить рентабельним: як за оцінкам експерта корпорації «Пластек» Максима Сергєєва, грамотний власник бізнессалону може заробляти на місяць від 3 до 12 тисяч доларів, проте, попри практиці домогтися такого успіху вдається не кожному. Що ж до відвідувачів таких салонів, відповідно до дослідженню, проведеного компанією «Стара Крепость-косметик маркетинг», це, під час першого чергу, представник, вірніше представниця забезпечених верств населення: кожного члена її сім'ї доводиться від 300 доларів — і більше. Типова відвідувачка бизнес-салона освічена, має справу, або займає відповідальну посада і у своїй, що дуже важливо, молода: їй від 20 до 45 років (у Франції та Німеччини вікової профіль на 10 років старше). Мабуть, для Росії це надзвичайно обнадійливий показник: саме зараз потрібно закладається культура відвідин цих закладів, для дітей нинішніх молодих відвідувачок салон стане вже невід'ємною частиною життя. Майже половину (48%) клієнтів орієнтується під час виборів салону по територіальному ознакою: в безпосередній близькості до удома чи місця роботи. Переважна більшість відвідувачів (75%) дуже консервативно: вони ходять постійно за одну і те місце. Якщо і змінюють своєму салону, то переважно тому, що й не влаштовує ціна, вони перейшли у інше заклад з давніми друзями, чи навіть у цьому салоні немає потрібної послуги. До речі, які ці послуги можна за праву зарахувати до інноваційним. На відміну від стандартної радянської перукарні, котра пропонувала лише стрижку так маникюр/педикюр, в сучасному бизнес-салоне рахунок послуг йде десятки: від епіляції до нарощування нігтів. У цьому найбільш популярними зараз, за зізнанням самих учасників ринку, виявляються саме косметологічні процедуры.

Это цілком закономірно. Важко зрозуміти, що здатний спонукати людини просто так змінити якось обраного мастера-парикмахера, але, тож він входить у новий косметологічний кабінет, цілком очевидний: він іде безпосередньо за потрібної йому послугою, про яку почув знайомих чи прочитав у журналі, — каже власниця салону «Профіль Professional» Юлія Фіш. — Останніми роками косметологія як наука активно розвивається, те й справа з’являються новинки, вдосконалення. До того ж практикуючі косметологи, зазвичай, мають медичну освіту і вирізняються відмінним професіоналізмом, що, безумовно, підкуповує клієнта". Загалом, салони краси бізнесі топ-класу знайшли свою клієнтуру, проте слід визнати, що її може бути й більше. Процвітанню салонного бізнесу заважають вкорінені у суспільстві міфи, що ціни на таких салонах безумно високі. До того ж у Росії дуже розвинений ринок прямих продажів різних косметичних марок, серед населення існує стереотипне думка, що проблеми можна вирішити самому, без допомоги специалиста.

Сегодня у Москві діє, мабуть, більше однієї 500 установ, надають відвідувачам різноманітні послуги з догляду за зовнішністю. Питання лише тому, всі ці закладу гідні називатися салонами краси. Вже можна довго дискутувати, і залежно від прийнятого визначення число салонів може значно варіюватися. Підприємства індустрії краси діляться за трьом составляющим:

. Типи (варіанти комплектації, розташування орієнтації на цільові групи клиентов).

. Види (ступінь відкритості й доступності для клиентов).

. Класи (рівні бізнесу, що характеризують нішу, зайняту на рынке).

1.5. Типи підприємств індустрії красоты.

Салон краси. Це основний тип естетичних підприємств. Масова частка (МД, виявляється у відсотках від загальної кількості підприємств) — 85−89%. Стандартна структура:

. Перукарський зал.

. Робоча місце маникюра.

. Кабінет педикюра.

. Косметичний кабінет Розширена структура:

. Кабінет естетичного догляду та макияжа.

. Консультаційний кабінет «Плюси»: мінімальний інвестиційний пакет від 15 тис. у.о. мінімальна площа приміщень (під час проведення статистичного дослідження ринку було виявлено дещо десяткою успішно працюють салонів на площі 30−36 кв. м.) «зрозумілість клієнтам». Опитуючи 540 пішоходів тут Москви й Санкт — Петербурга, 90% питанням «Що у салонах краси?» описали точний комплекс послуг. невеличкий колектив співробітників (управляти малим колективом простіше) «Мінуси»: найжорстокіша конкуренція серед підприємств вузький спектр послуг — в салонах виконують тільки естетичні послуги, а майже всі нові високоприбуткові послуги, особливо у косметології, виконуються лише лікарями погана керованість персоналу (для формування колективу підприємства індустрії краси необхідно закладати звані «ребра жорсткості» — в салонному бізнесі це лікарі, як найбільш організовані, і чоловіки — їх, до речі, має не меншим 10%). нестійкість над ринком послуг, саме ця підприємства залежить від будь-яких зміни у бізнесі і життя загалом. Тому інвестиційна привабливість (ИП) салонів краси — 50%, тобто. шанси успіху і провалу рівні. У цьому ИП розширених салонів — 60% (їх рятує ширший перелік послуг як наслідок, більш велика клієнтська база).

Косметичний центр. Це основний тип медичний підприємств. Часта помилка: у тому, щоб виокремитися з загальної маси салонів, фірма бере назва «Косметичний центр» чи «Центр вроди й здоров’я». Клієнт бачить ключовим словом «центр» і відбувається його до лікаря (у підсвідомості клієнта слово «центр» асоціюється з наукової лабораторією чи клінікою), а справі потрапляє у стандартний салон. Результат — розчарування втрата клієнта. МД — 3−5%. Стандартна структура:

. Відділення косметології лица.

. Відділення корекції фигуры.

. Відділення апаратного медичного педикюра.

. Відділення естетичного ухода.

. Процедурная.

. Консультаційний кабінет Розширена структура.

. Широке розгалуження всіх підрозділів (окремі кабінети щодо різноманітних груп послуг кожного подразделения).

. Консультационно — діагностичне отделение.

. Відділення пластичну хірургію «Плюси»: Висока результативність (центр виробляє найефективніші медичні послуги, за даними опитувань потенційних клієнтів ПІК, і готові платити за результати) Низька конкурентна щільність Хороша керованість персоналу (медичний персонал більш дисциплінований і звик дотримуватися субординацію) Висока стійкість над ринком (завжди медичні підприємства більш стійкі до економічним змін) «Мінуси»: щодо великий інвестиційний пакет (високу вартість хорошого медичного устаткування) щодо велика площа приміщення (від 60 кв. м.) «нерозуміння клієнтами діяльності підприємства» (більшості клієнтів потрібно пояснити, що таке дермобразия, мезотерапія тощо.) залежність від особистості головного лікаря (лікарям потрібен лідер, обличчя, що б тактику і стратегію роботи) ИП косметичного центру — 55−60%. З огляду на наведене, найефективнішим типом ПІК є об'єднання салону вроди й косметичного центру. Комплексне підприємство. Це об'єднання медичних і естетичних складових ПІК. МД — 3−10%, але цей показник невпинно зростає. Стандартна структура:

. Перукарський зал.

. Кабінет маникюра.

. Кабінет педикюра.

. Кабінет (чи кілька) косметології особи (мед. лицензия).

. Кабінет (відділення) корекції постаті (мед. лицензия).

. Кабінет естетичного догляду (мед. ліцензія деякі види услуг).

. Процедурная.

. Консультативний кабінет Можлива розширена структура:

. Підприємство комунального харчування (кафе, ресторан, які спеціалізуються на здорову їжу, — ідеальний вариант).

. Спортивний клуб, бассейн.

. Сервіс — центр (ремонти, прокаты, хімчистка тощо.) Але кожен до окремого виду бізнесу вимагає попередньо досконального вивчення. ИП — до 80%. 5.2. Види підприємств індустрії краси. Існує дві виду ПІК Відкритий Закритий До відкритого виду належить більшість існуючих підприємств. Їх відрізняє доступність послуг. У закритих підприємствах послуги надаються суворо обмеженого кола клієнтів — і на певних умов. Класифікація закритих предприятий.

* За методом формування клієнтів. «Абсолютні» підприємства характеризуються обмежено клієнтської базою, можливостей його розширення немає, т.к. зазвичай на такі підприємства належать великим корпораціям і входить у схему корпоративного сервісу. Кількість ПИКов цього виду трохи більше 5%. «Поповнювані підприємства — більш поширений вид. Мають чітку схему і правил залучення нових клієнтів. Найпопулярніша схема — внесення первинного вступний внесок (досить велику суму) чи рекомендація постійного клієнта, з подальшим схваленням кандидатури інших членів клуба.

* По фінансовій системі роботи. Фактична послуги (як у звичайному салоні чи центрі) — вкрай невдала і невідповідна для закритих підприємств схема роботи. Кількість клієнтів до клубу невелике і їх денний потік не прогнозуємо, за відсутності записи клієнтів співробітники мають працювати, щоб гарантувати клієнту виконання послуг у перебігу всього робочого дня. Це призводить до неможливості фінансового планування і виплат співробітникам із підприємства. Система авансових платежів (передоплата) — найбільш правильна схема оплати послуг у закритому ПИКе. Забезпечує регулярне надходження фінансових засобів і, як наслідок, складений вперед пан виплат, навчання дітей і підвищення кваліфікації персоналу. Особливості закритих підприємств Необхідність ретельного добору персоналу, поєднала високий професіоналізм психологічну стійкість — клієнтура елітна, а отже потребує особливого підходу. Дотримання конфіденційності, т.к. клієнти закритих підприємств звичайно бажають поширяться що, що й яку ціну вони мають, до підписання співробітниками нерозголошення даних клієнта. Обов’язкове систематичне на підвищення кваліфікації персоналу Забезпечення системи безпеки. 5.3. Каси ПИКов. Відповідаючи на запитання: «якого класу Ваша підприємство?» власники та управляючі салонів найчастіше відповідають: «ціни в мене найвищі у місті, отже в мене елітний салон». Для підприємств послуги не є підвалинами визначення класу, а відбитком його. Розрізняють підприємства економ -, бізнес — і vip — класу. Для роз’яснення введемо звані принципи класифікації. Принципи поділу підприємств із классам.

* Місце розташування. Економ лежить у місцях скупчення людей «прохідних» місцях, доступний більшості населення. Бізнес великий спальний район, т.к. у системі маркетингу має спиратися на навколишній бізнес. Vip престижний містечко, не обов’язково центр.

* Паркування. Для економ — класу це запитання неактуальний. Бізнес можливість паркування поблизу салону. Vip власна паркування (офіційний знак і системи обслуговування: парковщик чи видионаблюдение).

* Зовнішній вид будинку. Економ найчастіше грошей на: ремонт фасаду після відкриття іншого Бізнес акуратний зовнішній вигляд. Vip оздоблення фасаду стильна (часто-густо поганий або недостатньо престижний екстер'єр відлякує первинного клиента).

* Зовнішня (зовнішня) реклама. Економ упор зроблено на рекламу ціни (максимально якісна послуга по мінімально можливою ціною). Бізнес реклама «бренду» (товарний знак і фірмового стилю). Vip реклама статусу (елітні клієнти здебільшого снобы).

* Інтер'єр. Економ світло та суто, без знахідок. Бізнес інтер'єр для послуги (все якісно, із тим, але у рамках необхідного). Vip інтер'єр понад послуги (це статусне предприятие).

* Зовнішній вид співробітників. Економ акуратний і чистий. Бізнес формена одяг відповідно до корпоративним стилем і (до жалю, частий приклад — вивіска біло — синя, стіни жовті, буклети червоні, форма зелена). Vip елітне підприємство, отже співробітники повинні відповідно выглядеть.

* Рівень фахівців, тобто на запитання: «хто ж у Вас працює?». Економ професіонали. Бізнес кращі у своєму класі. Vip фахівці з статусом звезды.

* Сервіс. Економ сервіс обмежений одне слово — всміхаємося (немає часу, ані копійки реалізації стандартних сервісних заходів). Ситуація: салон економ — класу добре працює, приносить плановану прибуток. Керуючий вводить додатковий сервіс клієнтам — чай, кави тощо. Один адміністратор не справляється, працювати беруть другого адміністратора, додаткові видатки на чай, каву й інші матеріали для здійснення сервісу. Щоб компенсувати витрати піднімаються ціни на всі послуги, клієнти починають йти. Чому? Штучний перехід у інший клас (сервіс по бізнес — класу, проте інше — економ). Клієнт такого протиріччя не потерпить. Бізнес єдиний стандарт сервісу. Основних стандартів для підприємства близько тридцяти: зустріч клієнта, запис клієнта, відповідь телефоном, пропозицію чаю, розрахунок імені клієнта й ін. Vip індивідуальний стандарт сервісу (пристосування під запити клієнта — цього є та палестинці час, і кошти). Адміністратор становить «досьє» на кожного клієнта, у якому вказуються сервісні переваги клієнта. Завантаження підприємства (обчислюється в % до расчетно — максимальної) є підвалинами складання бізнесплану підприємства. Економ 50−70% Бізнес 30−50% Vip 10−30%.

В таблиці 5 показано відвідуваність салонів краси різного класу клієнтами різного соціального положения.

Таблиця 5 Відвідування салонів краси різного класу клієнтами, несхожими соціальним становищем. |№ |Соціальний стан |Частка клієнтів по салонами різних класів/ % | | |клієнта | | | | | VIP | «бізнес» | «економ» | | 1|Работник держ. структури |5.71 |6.82 |10.5 | | 2|Работник приватної |71.43 |61.76 |58.48 | | |організації | | | | | 3|Студент (ка) |8.5 |14.71 |20.03 | | 4|Домохозяйка |14.29 |14.71 |67.14 |.

Глава 2. Економічні показники послуг, які надають відвідувачам салонів вроди й методики їх розрахунку. 2.1. Прогнозування ринкових тенденцій. Ринок послуг, а цій роботі - ринок косметичних послуг, представляє собою вкрай складну кібернетичну модель з дуже великих кількістю внутрішніх та зовнішніх чинників. Прогнозування будь-якого чинника ринкової ситуації (наприклад, обсяг продажу конкретної фірми) неможливо лише з основі тенденції самого чинника. Чому? Поведінка окремого ринкового чинника, подібно поведінці метелики у польоті. Згадайте, як летить метелик: її політ виглядає з урахуванням із зовнішнього боку як «пурхання «без певної виховної мети, хоча, очевидно, що хоче до визначеної мети — до квітки. Не звертаємо увагу зовнішні чинники, що впливають метелика: вітер, атмосферне тиск, висота від Землі, гравітація тощо., і внутрішні: її власні сили, система орієнтування тощо. Суть у цьому, що ми із боку поспіль не можемо передбачити, якого квітки прилетить метелика. Також поводиться і изучаемый окремий ринковий показник. Вочевидь, що у обсяг продажу фірми (як показник) можуть впливати продажу конкурентів, тенденції ємності сегмента, їх обсяги продажу, кон’юнктура товаров-заменителей, супутніх товарів (послуг) і ще чинники. І це вплив обумовлює поведінка як чинника обсягу продажу, але і жодного внутрифирменного показника. Проте, такий прогноз необхідний у межах маркетингових досліджень. І тому давайте розглянемо методику, яка, з одного боку, перестав бути чистим прогнозуванням «показника за показником », з іншого боку враховує взаємодія показника з іншими ринковими чинниками, не ускладнюючи моделі до її разрешимости. Отже, давайте розглянемо завдання, у якій комерційному підприємству, не має спеціального штату прогнозистів, необхідно спрогнозувати обсяг продажам за своєму товару (послузі). У цьому над ринком немає підприємств монополістів, поведінка яких диктувало б ринкову ситуацію — над ринком присутній багато малих і середніх підприємств. Потрібна спрогнозувати обсяг продажу конкретної фірми для планування обсягу закупівель (виробництва) послуги (послуг) і оцінити ризик прийняття рішень. Етап I. Відбір чинників, мабуть визначальних кількісне зміна обсягу продажу Прогнозування розпочнемо з добору чинників, які «мабуть «визначають кількісне зміна обсягу продажу. Тобто ми створюємо гіпотезу в відношенні можливих чинників, які впливають поведінка кривою продажів. Підбір чинників виробляється експертним шляхом: експерт з відповідного ринку передбачає можливі параметри: які на думку експерта надають впливом геть поведінка продажів; динаміка яких, виражена математично, відома тому самому проміжку, що обсяг продажів (тобто, це кількісний параметр чи якісний, що можна перетворити до кількісної характеристиці); що стосуються як до зовнішніх (чинники «довкілля маркетингу «фірми), і внутрішнім (чинники «внутрішнього середовища маркетингу «фірми). Кількість выбираемых чинників необмежена, чим більше їх буде першому етапі, краще, це визначить більш точний результат в прогнозуванні. У даному прикладі (табл. 6) ми вибрали три абстрактних чинника, які ми назвали F1, F2, F3. Таблиця 6 Підбір чинників (F1-F3), які «мабуть «визначають кількісне зміна обсягу продажу (Q) |Дата | Q |F 1 |F 2 |F 3 | |Мар.03 | 23 | 22 | 12 | 223 | |Апр.03 | 34 | 34 | 2 | 456 | |Май.03 | 55 | 45 | 3 | 556 | |Июн.03 | 34 | 56 | 67 | 456 | |Июл.03 | 22 | 77 | 34 | 567 | |Авг.03 | 34 | 99 | 22 | 560 | |Сен.03 | 44 | 102 | 33 | 334 | |Окт.03 | 45 | 111 | 89 | 456 | |Ноя.03 | 56 | 122 | 11 | 678 |.

Що стосується складнощі у виборі чинників рекомендується вибрати «макро «чинники зовнішньою і внутрішньою середовища конкретної ринку нафтопродуктів та конкретної фірми, наприклад деякі можливі їх: «зовнішні чинники середовища маркетингу фірми «курс валют; ємність споживчого сегмента; сумарні продажу на сегменті; динаміка чисельності конкурентів; задоволеність сегмента товарами над ринком; «внутрішні чинники середовища маркетингу фірми «наявність товарного запасу; ефективності роботи штату менеджменту фірми; видатки рекламу чи тип рекламного повідомлення; зміна способу позиціонування товару; зміна кількості дистриб’юторів товару. Етап II. Виділення «чинників впливу «Тепер потрібно розібратися: які з вибраних чинників («чинники впливу ») справді впливають зміну обсягу продажу, а які треба тільки «відкинути «з розгляду. Критерієм такого відповідності, безумовно, вважатимуться коефіцієнт кореляції, який показує, наскільки близькі тенденції двох чинників (у разі - наскільки пов’язано розподіл у часі чинників F1-F3. У табл. 7 показаний розрахунок коефіцієнта кореляції між обсягом продажів (Q) і чинниками (F1, F2, F3). Коефіцієнт кореляції то, можливо розрахований, наприклад, з допомогою програмного пакета MS Excel, у якому такий розрахунок реалізується функцією «CORREL ». З розрахунку видно, що у коефіцієнта кореляції у цьому прикладі «чинниками впливу «будуть F1 і F3, а чинник F2 можна відкинути з розгляду. Таблиця 7 Відбір «чинників впливу «за коефіцієнтом кореляції | | |CORR F1 |CORR F2 |CORR F3 | | | | 0.462 | - 0.057| 0.458 | |Дата | Q | F1 | F2 | F3 | |Мар.03 |23 | 22 | 12 | 223 | |Апр.03 |34 | 34 | 2 | 456 | |Май.03 |55 | 45 | 3 | 556 | |Июн.03 |34 | 56 | 67 | 456 | |Июл.03 |22 | 77 | 34 | 567 | |Авг.03 |34 | 99 | 22 | 560 | |Сен.03 |44 | 102 | 33 | 334 | |Окт.03 |45 | 111 | 89 | 456 | |Ноя.03 |56 | 122 | 11 | 678 |.

Етап III. Лінійне прогнозування «чинників впливу «Тепер у прикладі маємо динаміку «чинників впливу «і обсягу продажу на період із березня 2003 до листопада 2003 р. Відповідно, ми прогнозуємо по часу поведінка кожного з «чинників впливу «(лінійна тенденція для чинників, які розглядають у прикладі представленій у табл. 8). Таблиця 8 Лінійне прогнозування «чинників впливу «(спрогнозированная лінійна тенденція для чинників F1, F3 представлена виділеними курсивом цифрами) |Дата | F1 | F3 | |Мар.03 |22 |223 | |Апр.03 |34 |456 | |Май.03 |45 |556 | |Июн.03 |56 |456 | |Июл.03 |77 |567 | |Авг.03 |99 |560 | |Сен.03 |102 |334 | |Окт.03 |111 |456 | |Ноя.03 |122 |678 | |Дек.03 |140 |599 | |Янв.04 |153 |577 | |Фев.04 |166 |584 | |Мар.04 |177 |613 |.

Этап IV. Прогнозування продажам за прогнозу «чинників впливу «Вочевидь, що ми можемо прогнозувати продажу, використовуючи лише саму тенденцію продажів у часі, це таки розглядалося б існувати як «прогнозування чинника з самого чиннику ». Але випускаємо ми є тенденція «чинників впливу », котра, за своїй суті визначає поведінка тенденції продажів (це з розрахованого нами коефіцієнта кореляції). І що ця передвіщена тенденція дозволяє нам спрогнозувати обсяг продажу відповідність до зі значеннями кожного з чинників. Реалізація такого алгоритму з урахуванням функцій MS Excel представленій у табл. 9.

Таблиця 9 Реалізація алгоритму передбачення обсягу продажу за тенденціями «чинників впливу «з урахуванням функцій MS Excel | | A | B |З | | E | F | | | | | |D | | | |1 |Дата | Q |F1 | Q1 TREND|F3 | Q3 TREND | |2 |Мар.03 | 23 |22 | |223| | |: |: |: |: | | :| | |10|Ноя.03 | 56 |122| |678| | |11|Дек.03 |=(D11+F11)/2 |139|FORECAST (C11;B2;B10;C10) |598|FORECAST (E11;B2;B10;E2) |.

Зазначимо, що передбачене значення обсягу продажу виходить як середньоарифметичне від суми передбачених значень з урахуванням кожного з «чинників впливу ». Це дозволяє врахувати кожен із «чинників впливу «в прогнозі. Результат прогнозування до нашого прикладу представлено табл. 10. Таблиця 10 Прогнозування продажам за прогнозу «чинників впливу «|Дата | Q |Q TREND | F1 |Q1 TREND | F3 |Q3 TREND | |Мар.03 | 23 | | 22 | | 223| | |: |: | |: | | :| | |Ноя.03 | 56 | | 122 | |678 | | |Дек.03 | | 46,3 | 140 | 48,9 |599 | 43,7 | |Янв.04 | | 44,9 | 153 | 47,7 |577 | 42,1 | |Фев.04 | | 45,2 | 166 | 47,7 |584 | 42,7 | |Мар.04 | | 55,0 | 177 | 69,8 |613 | 40,2 |.

Этап V. Оцінка ризику прогнозування Слід врахувати, що прогнозування ведеться від цілу низку допущень, що потенційно можуть сильно спричинити наш прогноз: до нашого дослідження може потрапити чинник, який надає серйозний вплив на продажу; використовуємо лінійне прогнозування, а тенденція може бути виявляється значно складнішим; виробляємо розрахунок прогнозного значення, як середньоарифметичне від спрогнозированных з чинників значень (див. табл. 10) не враховуючи рівня кореляції відповідного чинника. Ці чинники, безумовно, знижують точність прогнозування. Понад те, зауважте (див. табл. 10), що прогнозування у нашій прикладі періодів наступних за груднем 2003 року з урахуванням неперевірених часом значень, а значень також спрогнозированных математично. Тобто, ніж більш тривалий період часу ми намагаємося спрогнозувати, тим більше точні прогнозовані значення. Зазначені вище обмеження не впливають використання методу (і більше їх скасовують), а лише вказують нам вимушені розрахунку величини «ризику прогнозування ». Що стосується нашої методики цю похибка можна оцінити як «ризик прогнозування «за співвідношенням між спрогнозированным значенням тенденції продажів (Q TREND) і прогнозними значеннями продажів від кожного «чинника впливу «(Q1 TREND і Q3 TREND). Реалізація розрахунку «ризику прогнозування «(var) з урахуванням пакета MS Excel представленій у табл. 11. Таблиця 11 Реалізація розрахунку «ризику прогнозування «(var) з урахуванням пакета MS Excel | | A | B| З | D | E | F | G | H | |1 |Дата | Q| Q | F1| Q1 |F3 | Q3 | var | | | | |TREND | |TREND | | | | | | | | | | | |TREND | | |2 |Дек.03| | 46,3|140| 48,9 |599| 43,7| =((ABS (C2-E2)+ | | | | | | | | | |+ABC (C2-G2))/2/C2 |.

В табл. 12 розрахунок «ризику прогнозування «побудований на розрахунку відносини среднеарифметического відхилення прогнозних значень стосовно среднеарифметическому значенням тенденції продажів: var =((ABS (QTREND — Q1TREND)+ABS (QTREND — Q3TREND))/2)/QTREND. Оцінка ризику прогнозування до нашого прикладу представленій у табл. 12. Слід зазначити, що зі збільшенням терміну прогнозування росте, і «ризик прогнозування »: 6% для грудня 2003 року й 27% для березня 2004 року. Таблиця 12 Оцінка ризику прогнозування | Дата |Q TREND |F1 |Q1 TREND |F3 |Q3 TREND | var | |Дек.03 | 46,3 |140 | 48,9 |599 | 43,7 | 6% | |Янв.04 | 44,9 |153 | 47,7 |577 | 42,1 | 6% | |Фев.04 | 45,2 |166 | 47,7 |584 | 42,7 | 6% | |Мар.04 | 55,0 |177 | 69,8 |613 | 40,2 | 27% |.

" Ризик прогнозування «то, можливо враховано обсягом закупівлі послуги, чи обсязі підготовленої послуги (чисельність найманого штату фахівців) як пряма величина відсотка від обсягу продажу. Тобто прикладі, рекомендується запланувати на грудень 2003 року, продаж обсягом: Q= QTREND* var=46,3*0.94=43.5 тис. крб. Тобто розрахована величина ризику знижує запланований нами обсяг продаж.

2.2.Анализ тенденцій розвитку предприятия.

Статистическое опис руху під часу економічних явищ здійснюється, як відомо, з допомогою динамічних (тимчасових) рядів. Рівні таких рядів формуються під сукупним впливом безлічі довго і короткочасно діючих факторів, і зокрема різноманітних випадків. Зміна умов розвитку явища призводить до більш-менш інтенсивної зміні самих чинників, зміну сили та результативності їх впливу й у кінцевому підсумку до варіації рівня досліджуваного явища у часу. Лише поодиноких випадках економіки зустрічаються суто стаціонарні ряди, тобто. ряди, динаміка рівнів яких така, що середні характеристики не змінюються у часі. У разі варіацію можна приписати дії лише випадкових про причини і вивчати її з допомогою теорії стаціонарних випадкових процесів. У західної статистичної літературі рівень динамічного низки, характеризуючого розвиток економічного явища, традиційно сприймається як сума чотирьох компонент, які безпосередньо не може бути обмірювані (ненаблюдаемые компоненти): вікової рівень (secular trend), чи тренд, циклічна складова, сезонна складова і випадкові коливання. Розчленування на вікової рівень кваліфікації і циклічну складову можна лише як технічний прийом щодо циклів, якщо потрібно виміряти тривалість окремих етапів циклу. Попри умовність подібного розчленовування рівнів динамічного низки, цей прийом можна застосувати для різноманітних практичних розрахунків, головним чином заради виділення тенденції розвитку, визначення закономірності руху тієї чи іншої рівня у часі. Поняття тенденції розвитку має можливість досить чіткого визначення. У статистичної літератури за тенденцією розвитку розуміють деяке загальне напрям розвитку, довгострокову еволюцію. Зазвичай тенденцію прагнуть у вигляді більш-менш гладкою траєкторії. Передбачається, що така траєкторія, яке можна охарактеризувати як деякою функції часу, назвемо її трендом, характеризує основну закономірність руху в часі та певною мірою (але цілком) вільна випадкових впливів. Тренд описує фактичну усереднену для періоду спостереження тенденції досліджуваного процесу в часу, його зовнішній прояв. Результат у своїй пов’язується лише з часом. Передбачається, що невдовзі можна сформулювати вплив всіх основних чинників. Механізм їх впливу у явному вигляді до уваги береться. Фактично, лінія тренду виконує ту ж функцію для послідовних у часі спостережень, як і середня величина у низці розподілу. Часто під трендом розуміють регресію тимчасово. Іноді тренд представляють як детерміновану компоненту перемінної (причому необов’язково зміна цієї компоненти пов’язують із часом). І з подібних визначень, скоріш, свідчить про приватний прийом відшукання тренду, а чи не на його сутність. Прості прийоми аналізу тенденцій розвитку. Мабуть, жоден вид статистичних показників, окрім хіба що середні, немає нерідко би в економічному аналізі, як темпи зростання. Середній темпи зростання можна як геометричну середню з низки послідовних (цепних) темпи зростання. Ланцюговий темпи зростання характеризує ставлення певного рівня динамічного низки до попередньому рівню та виявляється у відсотках чи частках одиниці. У разі її називають коефіцієнтом зростання. Якщо ряд складається з рівнів y1, y2, … yt, то ланцюгові темпи зростання (?t) будуть равны:

[pic] [pic]…, [pic]. Відповідно ланцюгові темпи приросту, виражені в частках одиниці. будуть равны:

[pic] Якщо тенденція розвитку на відомому часовому інтервалі охарактеризована з допомогою деякого постійного темпу зростання, то ролі останнього приймається середній темп за період. Середній темпи зростання зазвичай визначають как.

[pic](1.10) Неважко показати, що таке середній темпи зростання при дискретних показниках часу є знаменник геометричній прогресії, а середній темп приросту відповідає нормі відсотки надходжень у формулі складних відсотків :

Cn = C0 [pic], де Сn, C0 — суми наприкінці і почав періоду; n=t-1 — число минулих років; рнорма відсотка. Замінивши у формулі складних відсотків Сn і С0 на yt і y1 відповідно, а [pic]на певний постійний темпи зростання ?, одержимо: yt =y1 ??t-1 (1.11) Величина? t-1 відповідає показовою функції. Припустимо тепер, що зміна низки відбувається безупинно, тоді формула (1.11) буде характеризувати розвиток за показовою чи експоненційною кривою. Якщо досліджуваний ряд безперервний (такий ряд можна уявити як результат спостережень при нескінченному роздрібненні інтервалів часу) і заданий як дифференцируемой функції yt = ft, то миттєвий темп приросту визначається как.

[pic](1.12) де f`tпохідна функції. Тепер візьмімо экспоненциальную функцію [pic], де е — підставу натуральних логарифмів, a1 і a2 — параметри. Похідна цієї функції становитиме: [pic], а обчислений відповідно до (1.12) темп приросту дорівнює: [pic] Отже, експоненціально що залежить від часу функція має постійний темп приросту, рівний значенням її параметра a2. Напишемо тепер вираз для експоненційною функції в виде.

[pic](1.13) Розглянемо тепер низка запитань, що з одночасним аналізом кількох динамічних рядів, і проблему співвідношення темпів зростання частин 17-ї та цілого. Нехай аналізується m динамічних рядів, j = 1,…, m, причому сума цих рядів дає новий ряд:

[pic](1.14) Нехай динаміка кожного низки характеризується ланцюговими темпами зростання? jt. Відповідно ланцюгової темпи зростання сумарного низки дорівнює ?t. Рівні цих рядів на період t можна подати як рівні попереднього часу, помножені на відповідні темпи роста:

[pic] Откуда.

[pic] (1.15) Отже, ланцюгової темпи зростання сумарного низки на даний момент t дорівнює виваженої середньої арифметичній з цепних темпів приватних рядів, исчисленных того ж моменту часу. Якщо прийняти це, кожен приватний ряд має постійний темпи зростання, тобто., що? jt = ?j, то.

[pic](1.16) Терезами тут, як й у попередньої формулі, служать рівні попередніх періодів. Зауважимо, що ваги змінюються разом зі зміною t, причому питому вагу рівнів рядів з більшими на темпами зростає, і з меншими падає. Отже, темпи зростання сумарного низки може бути постійним навіть за умови, що темпи зростання складових рядів не змінюються. Такої проблеми, природно, немає в тривіальному разі, коли темпи зростання всіх m рядів однакові. І тут темп сумарного низки дорівнює темпу приватних рядів. Як відомо, середня застосовується у ролі узагальнюючої характеристики, вільного ознаки, у якому взаємно погашаються індивідуальні особливості. Порядок чи послідовність, відповідно якої індивідуальні значення ознаки виступають на дійсності, немає значення. Інша річ, коли усереднення належить до динамічним рядах. Закономірність зміни темпів є суттю динаміки й у усякому разі, є дуже важливого аспекту дослідження динамічного низки. Середній темп приховує цю закономірність. У статистичної літературі неодноразово висловлювалися сумніви щодо цінності середнього темпу для економічного аналізу. До вад середнього темпу як узагальнюючого показника, исчисляемого в вигляді (1.10), слід віднести таке: 1. Середній темп повністю визначається двома крайніми рівнями низки, у своїй вибір періоду до розрахунку середнього темпу істотно визначає її значення. Зрушення періоду навіть у 1 крок можуть призвести до чогось великого зміни величини темпу. До сказаного слід додати, що з достатньої протяжності низки є змога підрахунку великого набору значень середнього темпу (попри всі смаки!). У насправді, якщо взяти, що таке середній темп то, можливо визначено у період щонайменше ніж l років, то, при протяжності всієї низки, рівної n років, можна визначити k різних варіантів середнього темпу: k=C2n-l+2. Так, ряд протяжністю 15 років дає можливість определить.

78 різних середніх темпи зростання (при l = 4). Отже, значення середнього темпу буде зацікавлений у даному разі случайным.

Особливо наочно це нестійкість показника середнього темпу в тому разі, коли ряд має що чергуються підвищення і зниження. 2. Застосування середнього темпу зростання передбачає, що траєкторія розвитку наближається до експоненційною кривою. Тобто. процес, загалом, слід геометричній прогресії. Якщо тут інше і низці властива інша закономірність розвитку, то опис динаміки з допомогою середнього темпу матиме дуже умовний характер. 3. Середній темп приховує характер динаміки досліджуваного періоду, оскільки приймає до уваги проміжні членів ряду, звідси втрачається істотна для аналізу інформація. Саме це опущені при розрахунку середнього темпу члени визначають форму тенденції розвитку. Звідси, ніж тривалішою від період, котрій обчислюється середній темп, тим більше коштів втрачається інформації, тим менше він ж виконує функцію узагальнюючого признака.

Вочевидь, що точність його визначення не збільшується зі збільшенням числа спостережень, тобто. збільшенні довжини низки. З сказаного вище варто, що таке середній темп як узагальнюючий показник динаміки має обмежену ценность.

2.3. Комплексна оцінка услуги В даної частини наведено метод комплексної оцінки послуги і її складових, дозволяє виявити компоненти, які потрібно скоригувати у процесі позиціонування послуги над ринком, скоригувати систему позиціонування і послуги, отримати кількісну оцінку щодо послуги та її складових. Визначення вищеописаних показників принципово необхідно при виведенні нового товару ринку (чи репозиционирования, модернізації старого), оскільки з їхньої основі можливим формування раціонального й економічно виправданого комплексу просування послуги на рынке.

2.3.1. Оцінка складових послуги з методу МКОТС Як оцінити потреби потенційного покупця, основі яких ми міг би сформувати конкурентоспроможні складові нашої послуги? Для цього потрібні вкотре розглянути, і зрозуміти сутність послуги з місця зору маркетингу. Розгляд пропонується з урахуванням маркетингової інноваційної моделі «МКОТС », котра, за своєї методичної сутності узгоджується з «західної «моделлю «сервісного якості «. Модель дозволяє: визначити значущість споживача окремих складових послуги; визначити складові нової послуги і увагу, що слід кожної їх; визначити «акценти «рекламної політики підприємства (порівняльний критерій); розрахувати задоволення споживача складовими послуги і всієї послугою загалом; визначити складові, які потрібно коригувати у послузі; визначити ефективність заходів із коригуванню складових послуги. Розглянемо метод побудови моделі як поетапний алгоритм, дозволяє реалізувати її перелічені вище возможности.

Етап I. Визначення складових послуги Передусім, метод, побудований з урахуванням маркетингової інноваційної моделі «МКОТС », передбачає визначення складових послуги. Складові послуги — це потреби, удовлетворяемые з її допомогою. Вочевидь, будь-яка послуга задовольняє назвати не одне потреба, а кілька. Розглянемо це прикладі послуги «фотоэпиляция „в салоні краси. приваблювання клієнтів; створення іміджу фірми; відповідність ціни гаданому цінового діапазону; наявність „високої „репутації фірми, що надає послугу; естетика (дизайн і эстетико-этические складові) наданої послуги. Відповідно, дані потреби, удовлетворяемые у процесі подання послуги, і буде бути складовими послуги (компонентами послуги). Для стислості, назвемо компоненти послуги: „залучення “, „імідж “, „ціна “, „репутація „і „естетика “. Тобто визначено — з яких складових нам потрібно комплектувати послугу. Формування комплексу складових для конкретних послуг виробляється експертами у предметних областях з урахуванням досвіду позиціонування і/або дослідження базових споживчих тенденцій. Рекомендується формування компонентів в кількості від 5 до 7, оскільки менше компонентів не висловить сутності потреб, удовлетворяемых послугою, а більше явно надлишково і розмиває сутність послуги. Вочевидь, кожна складова (компонента) послуги це теж сума низки підкомпонентів, котрі з детальнішому рівні уточнюють її сутність. Складові першого і другого рівня представлені як деревоподібної розгалуженої структури, як показано на табл. 12 |"залучення“ |Відповідність очікуваному ефекту послуги | | |Динаміка залучення клієнтів | | |Стійкість залучення | |"імідж“ |"імідж“, реалізований послугах | | |Стійкість „іміджу“ | |"ціна“ |Ціна, включена в сервіс | | |Ціна послуги | |"репутація“ |Накопичена репутація послуги | | |Поточна репутація послуги | | |Репутація фірми, яка надає послугу | |"естетика» |Естетика надання послуги | | |Естетика реклами |.

Таблица 12 Деревоподібна структура уявлення компонент першого і другого рівня відношенні послуги, аналізованих методом МКОТС Етап II. Формування системи опитування Вихідними для рішення поставленого завдання (оцінка складових послуги) є результати опитування потенційних споживачів, тобто метод побудований на експертному опитуванні. За підсумками попередньо певних компонентів послуги («залучення », «імідж », «ціна », «репутація «і «естетика ») формується система опитування потенційних споживачів, в яку закладаються такі: визначення значимості (ваги) компонентів послуги для потенційного споживача й визначення відносини споживача до кожного з компонентів системи з чотирьохі більше диференціальної шкалою. При формуванні системи опитування, по-перше, ставиться питання з метою визначення значимості параметрів. По-друге, запитання про ступінь реалізації складових послуги для опитуваного клієнта (очевидно, що опитування у цій методу має проводитися тільки після надання клієнту послуги). По-третє, у тому чи іншого формі ставиться питання з метою визначення приналежності опитуваного до якогось сегменту. Нагромадження результатів та його обробка не можуть вироблятися по розрахунковому базису, поданому в III-IV етапах методу. Задля реалізації розрахункового алгоритму можливо застосування програмного пакета «МКОТС 2.0 » .

Этап III. Оцінка ваги (значимості) складових послуги Очевидний принцип перерахунку значень бази даних в відповідний вагу компонентів, наприклад можна зробити простим підсумовуванням значень по всім полях (w1,, w5) із наступною нормалізацією значень кожному за сегмента. Результат такого перерахунку представлено табл. 13. Таблиця 13 Структура ваги складових послуги з j-му сегменту з прикладу товару: «надання косметичних послуг «|Компоненти (потреби) |Wji | | «залучення» |0,57| | «імідж» |0,29| | «ціна» |0,71| | «репутація» |0,43| | «естетика» |1,00|.

Мы можемо бачити вагу (значущість споживачів послуги) її складових. І основі отриманого розподілу значимості між складовими послуги можна зробити відповідні висновки: якщо формується нова послуга, то можливо визначення складових, які потрібно посилити (приділити найперше увагу для формування) в першу чергу. У прикладі (див. табл. 13) ми має зробити акцент на «естетику» виконуваної послуги і і її. Це необхідне залучення клієнтів. Для існуючої послуги, у процесі реалізації комплексу її, можливо визначення акцентів рекламної компанії щодо запропонованої послуги. У прикладі «естетика «і «ціна» мають найбільші значення ваги серед складових послуги (1.00 і 0.71 відповідно). Відповідно й акценти рекламної політики мають грунтуватися на «підкресленні «того, наскільки ефективна наша послуга з погляду її естетичного рівня життя та наскільки і її відповідає цього рівня. Етап IV. Розрахунок задоволеності складовими послуги і послугою загалом Вдоволення складовими наданою послуги перераховується з розрахункової бази даних аналогічно пересчету ваги: обчислюється сума по колонкам (за всі що становить послуги m1-m5), результат перерахунку взаємно нормалізується (наводиться до візуально порівнянним значенням від 0 до 1). Результати розрахунку представлені у табл. 14. Таблиця 14 Результат розрахунку задоволеності окремими складовими послуги і послугою загалом прикладі послуги: «надання косметичних послуг «|Компоненти (потреби) |Wji | uji|Wji *uji| | «залучення» |0,57|0,22|0,13 | | «імідж» |0,29|0,17|0,05 | | «ціна» |0,71|0,57|0,40 | | «репутація» |0,43|0,09|0,04 | | «естетика» |1,00|1,00|1,00 | | | | |U=1,62 |.

Оценка складових послуги (uij) то, можливо проаналізовано безпосередньо: які складові «вдалися «у процесі проектування й позиціонування послуги. У прикладі, очевидно, що вдало ми реалізували компоненти «естетика «і «репутація», а відношенні «ціни «відбулася деяка невдача. Оцінка задоволеності нашої послугою загалом (цей параметр називають «критерієм споживчої задоволеності «послугою — КПУ) розраховується з урахуванням відповідного ваги составляющей:

U= S (Wij* uij). КПУ можна буде аналізувати лише порівняно з КПУ услуг-конкурентов, чи КПУ інших товарів у асортименті, або розглядати значення показника у поступовій динаміці (його зміна). Показник КПУ сам не має цінності - це факт зрівняння, відповідно, у цій показнику можливо: визначити рейтинг послуги серед услуг-конкурентов; визначити, наскільки наше впливом геть склад послуги було ефективним в перебіг часу; порівняти показник КПУ, в рамках запропонованого нами асортименту послуг, встановивши їх «рейтинг ». Логічно припустити, що у кожної послузі з асортименту, маючи ряд значень КПУ (за одним за кожен сегмент кожної послуги), ми можемо провести попереднє сегментное позиціонування, який би визначило найвдаліший сегмент для пропозиції дослідженої послуги. Критерієм такого позиціонування служить максимум задоволеності (максимум КПУ), вираженої тим чи іншим сегментом. Етап V. Оцінка властивостей послуги, які потрібно модернізувати Відповідно до розробленим МКОТС, якщо значення U (КПУ) менше, ніж значення задоволеності товаром — конкурентом (Uк), то необхідна коригування споживчих властивостей послуги. Значення коефіцієнтів задоволеності товарами-конкурентами визначається аналогічним чином методом комплексної оцінки товарних систем (МКОТС). Для визначення споживчого властивості послуги, що вимагає найбільшого уваги при коригуванні, виділяють властивості з мінімальним значенням ui (u1=min) і максимальним значенням ваги wi. Під час створення формули до розрахунку «коефіцієнта необхідності коригування «як вихідних передумов робилося два затвердження, логічно що випливають з суті запропонованого методу МКОТС: що більше вагу компонента, то більше вписувалося необхідність коригування компонента; що більше критерій сумарною задоволеності, тим менше необхідність коригування компонента. Отже, необхідність коригування компонента можна сформулювати наступним математичним условием:

NESi = Wi / ui, де NESi — коефіцієнт необхідності (чи пріоритетності) коригування компонента послуги; Wi — вагу i-го компонента; ui — критерій споживчої задоволеності компонентом. У прикладі, спираючись на дані табл. 15, очевидно, що найбільшої уваги й зусиль на модернізацію вимагає параметр «репутація «(NESi=4,78). Таблиця 15 Форма таблиці на допомогу пошуку слабких параметрів вироби |Компонент | Вага | Критерій | Коефіцієнт | | |компонента |задоволеності |необхідності | | | | |коригування | | | Wi | ui | NESi=Wi/ui | |"залучення» | 0,57 | 0,22 | 2,59 | | «імідж» | 0,29 | 0,17 | 1,71 | | «ціна» | 0,71 | 0,57 | 1,25 | | «репутація» | 0,43 | 0,09 | 4,78 | | «естетика» | 1,00 | 1,00 | 1,00 |.

Этап VI. Оцінка ефективності заходів із модернізації властивостей послуги Після зміни властивостей (чи властивості) послуги проводиться повторний аналіз споживчих властивостей й ефективність коригувальних заходів, як різницю між початковим значенням КПУ (U) і якого у результаті коригування (U "):

E=(U «-U)/U.

2.3.2. Оцінка прибутковості складових асортименту послуг У розділі 2.2.1 було розглянуто принципи оцінки окремої послуги і його складових. Однак у реальної практиці підприємницької діяльності має справу з асортиментом послуг і управляти ним. Тож у справжньої главі розглянемо принципи маркетингового дослідження асортименту послуг роздрібного підприємства з урахуванням прибутковості окремих складових асортименту. Сутність управління асортиментом послуг можна викласти однієї фразою: «прибуток підприємства складається з прибутковості окремих послуг ». А, відповідно, слід розглянути у тих питання принципи дослідження прибутковості складових асортименту послуг до ухвалення рішення про його. Отже, механізм розрахунку прибутку підприємства поширений на розрахунок прибутку, одержуваної від окремої послуги, адже, власне підприємство має прибуток за проданих послуг, а чи не від «функціонування підприємства » :

Пу = Ву — Зу, де Пу — величина прибутку, отримувана від продажу послуг у деякому проміжку часу (розглядатимемо як такого проміжку один місяць); Ву — виручка (чи оборот) від продажу одного типу послуг у протягом місяці. Виручка від продажу однієї послуги сприймається як твір кількості проданих послуг (Nу) їхньому ціну (Цу).

Ву = Nу*Цу; Зу — видатки реалізацію аналізованої послуги. Витрати даний тип послуги можуть визначити з загальних витрат всього підприємства у цілому і «собівартості виготовлення «(купівлі додаткових складових, субпідрядників) послуги. Тобто ми можемо умовно прирівняти (розподілити) все непрямі витрати з функціонуванню підприємства (оренда приміщення, зарплата персоналу, інші витрати) між всіма послугами однаковою пропорції. Ми можемо це бо всі непрямі витрати однаковою ступеня (або однаковою, а певної вагарням показником) служать просуванню кожної з послуг ассортимента:

Зу = (З / n) + Су* Nу, де З — видатки функціонування підприємства (постійні витрати); n — кількість послуг (послуг, що у асортименті підприємства); СП — собівартість виготовлення (купівлі) послуги. Розрахунок собівартості косметичної послуги. Собівартість розраховується з урахуванням наступних калькуляционных статей: 1. Сырье і матеріалів власного виробництва 2. Возвратные відходи (це відходи від основного виробництва, які можна використовуватиме приготування інший продукції). Поворотні відходи віднімаються з собівартості. 3. Покупные сировину й матеріали. 4. Зароботная плата безпосередніх виконавців послуги (у разі - косметолога). 5. Начисления на зарплатню 35.6% (пенсійний фонд — 28%, фонд соціального страхування — 4%, фонд соціального страхування — 3.6%) 6. Затраты палива, електроенергії, тепла, води на виробничі потреби. 7. Расходы на: ремонт і обслуговування обладнання, приладів, що використовуються надання послуги. 8. Затраты інших матеріалів, що використовуються в наданні послуги. 9. Затраты утримання управлінського апарату. Ці статті утворюють цехову собівартість, тобто. собівартість безпосередньо виконання послуги. 10. Содержание адміністративного апарату. 11. Расходы, пов’язані з міським управлінням й інші загальновиробничі витрати: оренда, амортизація, канцелярські витрати, вартість бракованою продукції, страхування, зміст працівників охорони, прибиральниць, % за кредитами тощо. Витрати із першого по 11 статті утворюють виробничу собівартість послуги. 12. Затраты, пов’язані у реалізації послуги, чи продукції: реклама, склад готової продукції, підготовка договорів із покупцями. Статті із першого по 12 утворюють повну собівартість послуги. Тепер погляньмо, яка картина може й, коли ми реалізуємо подану схему розрахунків для підприємства міста і всього асортиментного низки. Уявімо, що маємо є підприємство, яке продає 3 послуги, при цьому всі витрати з функціонуванню підприємства становлять 60 рублів, а відповідно витрати з продажу однієї послуги вважатимуться рівними 20 рублів (З / n = 60 / 3 = 20 рублів). Розглянемо все зведені показники по асортименту наших товарів у нижчеподаній таблиці. Отже, з рис. 1.1 (див. докладання), прибуток підприємства негативною (-3 рубля). Причому негативний баланс в нашій підприємницькій діяльності, визначено лише негативної позицією за прибутком однієї послуги із трьох. Зауважимо, що в прикладі одне з послуг у нашому асортименті у тому контексті розгляду і розрахунку має негативну прибутковість («Послуга 2 »). Звісно, слід зазначити, що у повнішому аналізі ми повинні розглядати і надасть динаміки прибутковості окремих товарів: не прибуткове сьогодні виріб може бути прибутковим завтра. На нашу графіку видно, що хоча одиниця асортименту «Послуга 1 «нині має нульову прибуток, та її динаміка позитивна (+12% стосовно продажам попереднього місяця). «Послуга 3 «має як позитивну динаміку продажів, і позитивну прибуток — стабільний та перспективний товар. І це «Послуга 2 «приносить як негативну прибуток, але й має негативну динаміку продажів. Відповідно тепер ми маємо і адекватний механізм прийняття рішень щодо складових асортименту. Вищенаведений аналіз дозволяє нам знайти й важелі управління прибутком, як розписування окремих послуг, і всім підприємством загалом. Щоб говорити про систему важелів із управління прибутком асортиментного низки послуг, слід пригадати про систему ціноутворення на послугу, яка то, можливо розглянута як із трьох стратегій пропозиції ціни на всі послугу. Проведені засвідчили, що споживачі який завжди роблять раціональний вибір, ставлячи під сумнів абсолютність «раціональності споживача ». Тому питання призначенні ціни досить тісно пов’язані з питанням про раціональності споживчого поведінки й визначається ознаками сегментування, типом цільового сегмента, характером просування і позиціонування над ринком і між характером послуги. Традиційно розрізняють три стратегії ціноутворення послуги: «Найкраща вартість «(best value) спирається на теорію про раціональному поведінці споживача — вибирається торгову марку з найменшої на загальну вартість і очікуваного якості. Раціональне співвідношення ціни, і якості; «Бажана ціна «(price-seek) спирається на дослідження завершеного продукту — вибирається як марка з ціною із єдиною метою максимізації очікуваного споживчого якості. Максимізація якості й у слідство зростання ціни; «Смішною ціна «(price aversion) спирається на теорію, исследующую ризики неприйняття товарів — вибирається марка з найменшої ціною з єдиною метою мінімізації поточних витрат. Мінімізація ціни з допомогою мінімізації якості. Звідси, є й важелі управління прибутком в товарному асортименті: зниження вартістю стратегії «викидній ціни «зі збільшенням обсягу продажу; підвищення ціни разом із збільшенням якості при «найкращою вартості «; раціоналізація ціни, і якості в стратегії «бажана ціна ». За сутністю викладеного ми мали змогу бачити, що прибутковість діяльності підприємства визначається прибутковістю окремих одиниць асортименту послуг. Отже, аналіз асортименту послуг, з погляду його прибутковості для окремих позицій і, оцінка цінової політики це грунт грамотного економічно обгрунтованого поведінки підприємства над ринком, базис грамотного управління асортиментом услуг.

2.4.Методы прогнозування обсягу продаж Цель даної частини дипломної роботи — викласти в систематизованому вигляді методи прогнозування обсягу продажу, найбільш уживані в економічної практиці. Головне увагу роботі звернуто на прикладне значення аналізованих методів, економічний тлумачення і інтерпретацію отриманих результатів, а чи не пояснення математикостатистичного апарату, який докладно висвітлюється у спеціальній літературі. Найпростіший спосіб прогнозування ринкової ситуації є екстраполяція, тобто. поширення тенденцій, сформованих у минулому, на майбутнє. Сформовані об'єктивні тенденції зміни економічних показників певною мірою визначають їхньої величини у майбутньому. До до того ж багато до ринкових процесів мають деякою инерционностью. Особливо виявляється в короткостроковому прогнозуванні. У той самий час прогноз на віддалений період повинен максимально брати до уваги ймовірність зміни умов, у яких функціонуватиме ринок. Методи прогнозування обсягу продажу можна розділити втричі основні группы:

. методи експертних оценок;

. методи аналізу та прогнозування тимчасових рядов;

. казуальные (причинно-наслідкові) методы.

> Методи експертні оцінки грунтуються на суб'єктивної оцінці поточного моменту і перспективи розвитку. Ці методи доцільно використовуватиме кон’юнктурних оцінок, особливо у випадках, коли неможливо отримати безпосередню інформацію якесь явище чи процесі. Друга й третя групи методів засновані на аналізі кількісних показників, але де вони істотно відрізняється друг від друга.

> Методи аналізу та прогнозування динамічних рядів пов’язані з дослідженням ізольованих друг від друга показників, кожен із яких тільки з цих двох елементів: з прогнозу детермінованою компоненти і прогнозу випадкової компоненти. Розробка першого прогнозу технічно нескладне значних труднощів, якщо визначено основну тенденція розвитку та можлива її подальша екстраполяція. Прогноз випадкової компоненти складніше, оскільки її появу можна оцінити лише із певною вероятностью.

> У основі казуальних методів лежить спроба знайти чинники, що визначають поведінка прогнозованого показника. Пошук цих факторів наводить власне до экономико-математическому моделювання — побудові моделей поведінки економічного об'єкта, котра враховує розвиток взаємозалежних явищ і процесів. Слід зазначити, що «застосування багаточинникового прогнозування вимагає розв’язання складної проблеми вибору чинників, вона може стати вирішеною суто статистичним шляхом, а пов’язана з необхідністю глибокого вивчення економічного змісту аналізованого явища чи процесу. І тут важливо наголосити примат економічного аналізу перед суто статистичними методами вивчення процесу. Кожна з розглянутих груп методів має певними достоїнствами та недоліками. Їх застосування ефективніше в короткостроковому прогнозуванні, оскільки вони у певною мірою спрощують реальні процеси і за рамки уявлень сьогодні. Слід забезпечувати одночасне використання кількісних і якісних методів прогнозування. Розглянемо докладніше сутність деяких методів прогнозування обсягу продажів, можливості їх використання їх у маркетинговому аналізі, і навіть необхідні вихідні дані і тимчасові обмеження. Прогнози обсягу продажу з допомогою експертів можна отримати на одній із трьох форм: 1) точечної прогнозу; 2) интервального прогнозу; 3) прогнозу розподілу ймовірностей. Точковий прогноз обсягу продажу — це прогноз конкретної цифри. Він є найпростішим із усіх прогнозів, оскільки містить найменший обсяг інформації. Зазвичай, заздалегідь передбачається, що точковий прогноз може бути помилковим, але методикою не передбачено розрахунок помилки прогнозу чи ймовірності точного прогнозу. Тому на згадуваній практиці частіше застосовуються два інших методу прогнозування: интервальный і імовірнісний. Интервальный прогноз обсягу продажу передбачає встановлення меж, всередині яких перебувати прогнозоване значення показника з заданим рівнем значимості. Прикладом є затвердження типу: «У майбутньому року обсяг продажу становитиме від 11 до 12,4 млн. крб.». Прогноз розподілу ймовірностей пов’язані з визначенням ймовірності влучення фактичного значення показника однієї із кількох груп з встановленими інтервалами. Прикладом може бути прогноз типу: |Обсяг внутрішнього продажу компанії, млн. руб |Можливість | | 10.5 — | | |11.3 |0.25 | | 11.3 — | | |19.9 |0.50 | | 11.9 — | | |12.4 |0.25 |.

Хотя під час складання прогнозу існує певна ймовірність, що фактичний обсяг продажу не потрапить у зазначений інтервал, але прогнозисти вірять, що вона настільки мале, що комп’ютер може ігноруватися у разі планування. Інтервали, враховують низький, середній і високий рівень продажів, іноді називають песимістичними, найбільш імовірними і оптимістичними. Звісно, розподіл ймовірностей то, можливо представлено велику кількість груп, та найчастіше використовуються три зазначених групи інтервалів. Для виявлення спільної думки експертів необхідно одержати даних про прогнозних значеннях від кожної експерта, та був зробити розрахунки, використовуючи систему зважування індивідуальних значень по якомусь критерію. Відомі чотири методу зважування різних думок: 1) використання рівних терезів, якщо експерти, як вважають дослідники, мають однакові компетентності; 2) використання терезів, пропорційних ступеня «важливості» експертів, відповідної їх компетентності, популярності в науковому світі, досвіду в конкретної галузі діяльності тощо.; 3) використання терезів, пропорційних самооценкам експертів. Є свідоцтва наявності прямого зв’язку між рівнем самооцінки компетентності експертів і точністю експертні оцінки; 4) використання терезів, пропорційних відносної точності останніх прогнозів конкретного експерта. Вибір методу залишається поза дослідником і від конкретної історичної ситуації. Жоден їх може бути рекомендований від використання у будь-якій ситуації. Уникнути проблеми зважування індивідуальних прогнозів експертів і спотворює впливу відзначених небажаних чинників дозволяє Дельфіметод. Його основу становить робота з зближенню точок зору експертів. Усіх експертів ознайомлять із оцінками і обгрунтуваннями інших експертів і дають можливість покращити своє оценку.

Прогнозирование з урахуванням аналізу часових рядів передбачає, що які відбуваються зміни у обсягах продажів можна використовувати для визначення цього у наступні періоди часу. Тимчасові ряди зазвичай служать до розрахунку чотирьох різних типів змін — у показниках: трендовых, сезонних, циклічних і випадкових. 1. Тренд — це й зміна, що б загальне напрям розвитку, основну тенденцію часових рядів. Виявлення основний тенденції розвитку (тренду) називається вирівнюванням тимчасового низки, а методи виявлення основний тенденції — методами вирівнювання. Одне з найпростіших прийомів виявлення загальну тенденцію розвитку явища — укрупнення інтервалу динамічного низки. Сенс цієї прийому у тому, що початковий ряд динаміки перетвориться і замінюється іншим, рівні якого ставляться до великим за тривалістю періодам часу. Приміром, місячні дані може бути перетворені на ряд річних даних. Тренд в користуванні тій чи іншій послугою є характеристикою щодо стабільного темпу зростання показника у період. Виявлення основний тенденції можна також методом ковзної середньої. Для визначення ковзної середньої формуються укрупнені інтервали, які з однакового числа рівнів. Кожен наступний інтервал отримуємо, поступово пересуваючись від початкового рівня динамічного низки одне значення. По сформованим укрупненим даним розраховуємо що сковзають середні, які належать до середині укрупненного интервала.

Изучение основний тенденції розвитку методом ковзної середньої є емпіричним прийомом попереднього аналізу. Щоб дати кількісну модель змін динамічного низки, використовується метод аналітичного вирівнювання. І тут фактичні рівні низки замінюються теоретичними, розрахованими за визначеною кривою, що відбиває загальної тенденції зміни показників у часі. Отже, рівні динамічного низки розглядаються як функція часу: Yt = f (t). Найчастіше можна використовувати такі функції: 1) при рівномірному розвитку — лінійна функція: Yt = b0 + b1t; 2) у разі зростання з прискоренням: а) парабола другого порядку: Yt = b0 + b1t + b2t2; б) кубічна парабола: Yt = b0 + b1t + b2t2 + b3t3; 3) за постійних темпи зростання — показова функція: Yt = b0b1t; 4) за незначного зниження з уповільненням — гіперболічна функція: Yt = b0 + b1 x 1/t. Проте аналітичне вирівнювання містить у собі ряд умовностей: розвиток явищ зумовлено як тим, скільки часу відбулося з відправного моменту, чи тим, які сили впливали в розвитку, у напрямі і з який інтенсивністю. Розвиток явищ у часі постає як зовнішнє вираз цих сил. Оцінки параметрів b0, b1, … bn перебувають методом найменших квадратів, сутність якої є знаходженні таких параметрів, у яких сума квадратів відхилень розрахункових значень рівнів, вирахуваних по шуканої формулі, від своїх фактичних значень було б мінімальної. Для згладжування економічних часових рядів недоцільно використовувати функції, містять дуже багато параметрів, оскільки отримані таким чином рівняння тренду (особливо в малому числі спостережень) будуть відбивати випадкові коливання, а чи не основну тенденцію розвитку явления.

2.Сезонные коливання — повторювані рік у рік зміни показника в певні часові відтинки. Спостерігаючи їх протягом кілька років для кожного місяці (чи кварталу), можна визначити відповідні середні, чи медіани, затверджені за характеристики сезонних колебаний.

При перевірці щомісячних даних із салонами краси можна знайти, що пік використання епіляції посідає осіннє - зимові місяці. Обсяг продажів дитячому взутті в період до початку учбового року, споживання свіжих овочів і фруктів відбувається восени, підвищення обсягів будівельних робіт — влітку, збільшення закупівельних і роздрібних цін на сільгосппродукти — в зимовий період, і т.п. Періодичні коливання в роздрібній торгівлі можна знайти й протягом тижня (наприклад, перед вихідними днями збільшується продаж окремих продуктів), й у протягом будь-якої тижня місяці. Однак значні сезонні коливання спостерігаються у визначені місяці року. При аналізі сезонних коливань зазвичай розраховується індекс сезонності, що використовується для прогнозування досліджуваного показника. У самій простий формі індекс сезонності розраховується як ставлення середній рівень за відповідний місяць до спільного середньому значенням показника протягом року (у відсотках). Всі інші відомі методи розрахунку сезонності різняться за способом розрахунку вирівняної середньої. Найчастіше використовуються такі методи розрахунку індексу сезонності, как:

. Метод центрированной ковзної средней.

. Метод сезонної корректировки.

Метод експоненційного згладжування використовується для короткострокового прогнозування обсягу продажу. Розрахунок здійснюється з допомогою экспоненциально-взвешенных що ковзають середніх: Zt = a x Yt + (1 — a) x Zt — 1, де Z — згладжений (експонентний) обсяг продажу; t — період; a — константа згладжування; Y — фактичний обсяг продажу. Послідовно використовуючи цієї формули, експонентний обсяг продажу Zt можна сформулювати через фактичні значення обсягу продажу Y: [pic] де SO — початкова значення експоненційною середньої. При побудові прогнозів з допомогою методу експоненційного згладжування однією з основних проблем є вибір оптимального значення параметра згладжування a. Зрозуміло, що з різних значеннях a результати прогнозу будуть різними. Якщо a близька до одиниці, це призводить до обліку у передбаченні в основному впливу лише останніх спостережень; якщо a близька нанівець, то ваги, якими зважуються обсяги продажу в часі ряду, убувають повільно, тобто. за прогнозу враховуються все (чи вводити майже все) спостереження. Якщо ні достатньої впевненості у виборі початкових умов прогнозування, то можна використовувати ітеративний спосіб обчислення a в інтервалі від 0 до 1. Існують спеціальні комп’ютерні програми визначення цієї константи. 3. Объемы продажів послуг більшості салонів краси показують значні коливання. Вони й зростають падають залежно загальної ситуації у бізнесі, рівня попиту послуги, надані салонами, діяльності конкурентів й інших чинників. Коливання, відбивають кон’юнктурні цикли переходу від більш-менш сприятливою ринкової ситуації до кризи, депресії, пожвавленню і знову до сприятливою ситуації, називаються циклічними коливаннями. Є різноманітні класифікації циклів, їх послідовності і тривалості. Наприклад, виділяються двадцятирічні цикли, зумовлені зрушеннями в воспроизводственной структурі сфери виробництва; цикли Джанглера (7—10 років), виявляються як підсумок взаємодії грошово-кредитних чинників; цикли Катчина (3—5 років), зумовлені динамікою оборотності запасів; приватні господарські цикли (від 1 до 12 років), зумовлені коливаннями інвестиційної активності [8, з. 92]. Методика виявлення циклічності ось у чому. Відбираються ринкові показники, виявляють найбільші коливання, і будуються їх динамічні ряди за максимально термін. У кожному їх виключається тренд, і навіть сезонні коливання. Залишкові ряди, відбивають лише кон’юнктурні або суто випадкові коливання, стандартизируются, тобто. наводяться одного знаменника. Потім розраховуються коефіцієнти кореляції, що характеризують взаємозв'язок показників. Багатовимірні зв’язку розбиваються на однорідні кластерні групи. Завдані на графік кластерні оцінки повинні показати послідовність зміни основних ринкових процесів і рух по фазам кон’юнктурних циклів. Казуальные методи прогнозування обсягу продажу включають розробку й використання прогнозних моделей, у яких зміни у рівні продажів результат зміни однієї й більш змінних. Казуальные методи прогнозування вимагають визначення факторних ознак, оцінки їхньої змін встановлення залежності з-поміж них і обсягом продажів. З усіх казуальних методів прогнозування розглянемо ті, що з найбільшим ефектом можна використовувати для прогнозування обсягу продажів. До таких методам относятся:

. корреляционно-регрессионный анализ;

. метод провідних индикаторов;

. метод обстеження намірів споживачів та інших. До найширше використовуваних казуальних методів належить корреляционно-регрессионный аналіз. Техніка цього аналізу досить докладно розглянута переважають у всіх статистичних довідниках і підручниках. Розглянемо лише можливості цього стосовно прогнозуванню обсягу продажу. Можливо побудована регрессионная модель, у якій як факторних ознак може бути обрані такі перемінні, і рівень доходів споживачів, на продукти конкурентів, Витрати рекламу та інших. Рівняння множинної регресії має вигляд Y (X1; X2; …; Xn) = b0 + b1 x X1 + b2 x X2 + … + bn x Xn, де Y — прогнозований (результативний) показник; у разі — обсяг продажів; X1; X2; …; Xn — чинники (незалежні перемінні); у разі — рівень доходів споживачів, на продукти від конкурентів і т.д.; n — кількість незалежних змінних; b0 — вільний член рівняння регресії; b1; b2; …; bn — коефіцієнти регресії, що вимірюють відхилення результативного ознаки з його середнього розміру при відхиленні факторного ознаки на одиницю вимірювання. Послідовність розробки регресійної моделі для прогнозування обсягу продажу входять такі етапи: 1) попередній відбір незалежних чинників, котрі за переконання дослідника визначають обсяг продажу. Ці чинники мають бути або відомі (наприклад, при прогнозуванні обсягу продажу послуг салону краси (результативний показник) як факторного ознаки може бути число наданих послуг у час); або легко обумовлені (наприклад, співвідношення ціни на всі досліджуваний послугу фірми з цінами конкурентів); 2) збір даних із незалежним змінним. У цьому будується тимчасової ряд в кожному чиннику або збираються дані про деякою сукупності (наприклад, сукупності підприємств). Інакше кажучи, необхідно, щоб кожна незалежна змінна було представлено 20 і більше спостереженнями; 3) визначення зв’язок між кожної незалежної перемінної і результативним ознакою. У принципі так, зв’язок між ознаками мусить бути лінійної, в іншому разі виробляють линеаризацию рівняння шляхом заміни чи перетворення величини факторного ознаки; 4) проведення регресійного аналізу, тобто. розрахунок рівняння і коефіцієнтів регресії, і перевірка їхньої значимості; 5) повтор етапів 1—4 до того часу, поки що не отримана задовільна модель. Як критерію задовільності моделі може бути її здатність відтворювати фактичні дані із заданою ступенем точності; 6) порівняння ролі різних чинників у формуванні моделируемого показника. Порівняйте можна розрахувати приватні коефіцієнти еластичності, які показують, наскільки відсотків на середньому зміниться обсяг продажу за зміни чинника Xj однією відсоток при фіксованому становищі інших чинників. Коефіцієнт еластичності визначається по формуле.

[pic] де bj — коефіцієнт регресії при j-м чинник. Провідні індикатори — це показники, изменяющиеся у тому напрямі, що і досліджуваний показник, але випереджаючі його у часі. Наприклад, зміна життя населення тягне зміну попиту окремі товари (послуги), отже, вивчаючи динаміку показників рівень життя, можна дійти висновків можливій зміні попиту ці товари (послуги). Відомо, що у розвинених країн зі збільшенням доходів зростають потреби у послугах, а країнах — в товарах тривалого користування. Метод провідних індикаторів частіше використовується для прогнозування змін — у бізнесі загалом, ніж для прогнозування обсягу продажу окремих компаній. Хоча можна заперечувати, що справжній рівень обсягу продажу більшості компаній залежить загальної ринкової ситуації, яка склалася регіонах та країні в цілому. Тому перед прогнозуванням власного обсягу продажу фірмам це часто буває необхідно оцінити загальний рівень економічної активності у регіоні. Істотним обгрунтуванням прогнозу обсягу продажу товарів та послуг споживчого призначення можуть бути дані обстежень намірів споживачів. Вони знають власних перспективних покупки більше, ніж хтось, тому багато компаній проводять періодичні обстеження думок споживачів про готової продукції і ймовірності її купівлі майбутньому. Найчастіше ці обстеження стосуються товарів та послуг, придбання яких планується потенційними покупцями заздалегідь. Звісно, не можна недооцінювати корисність що така обстежень, але й слід зважати на, що наміри споживачів щодо якогось товару можуть змінитися, що позначиться відхиленні фактичних даних про споживанні від прогнозних. Отже, при прогнозуванні обсягу продажу можна використовувати все розглянуті вище методи. Природно, виникає запитання про оптимальному методі прогнозування у певній ситуації. Вибір методу пов’язаний, по крайнього заходу, із трьома обмежують умовами: 1) точність прогнозу; 2) наявність необхідних вихідних даних; 3) наявність часу реалізації прогнозування. Якщо потрібно прогноз з точністю 5%, то ми все методи прогнозування, щоб забезпечити точність 10%, можуть розглядатися. Якщо ні необхідних для прогнозу даних (наприклад, дані часових рядів при прогнозуванні обсягу продажу нового продукту), то дослідник змушений звернутися до казуальним методам чи експертних оцінок. Така ситуація може виникнути у зв’язку з термінової потреби у прогнозних даних. У цьому вся разі дослідник повинен керуватися часом, наявних у його розпорядженні, усвідомлюючи, що терміновість розрахунків може зашкодити їх точності. Слід зазначити, що мірою якості прогнозу може бути коефіцієнт, що характеризує ставлення числа подтвердившихся прогнозів до загальної кількості зроблених прогнозів. Дуже важливо було здійснювати розрахунок цього коефіцієнта не після закінчення прогнозованого терміну, а під час складання самого прогнозу. Для цього можна використовувати метод инверсной верифікації шляхом ретроспективного прогнозування. Це означає, що правильність прогнозної моделі перевіряється її здатністю відтворювати фактичні дані у минулому. Інших формальних критеріїв, знання яких дозволило б апріорно заявити про апроксимуючої здібності прогнозної моделі, немає. Прогнозування обсягу продажу — невід'ємний елемент процесу прийняття рішення; це систематична перевірка ресурсів компанії, що дозволяє більш повно використовувати її переваги та своєчасно виявляти потенційні загрози. Компанія повинна постійно ознайомитися з динамікою обсягу продажу і альтернативними можливостями розвитку ринкової ситуації про те, щоб найкраще розподіляти наявні ресурси, і вибирати найбільш доцільні напрями своєї діяльності.

Глава 3. Економічна доцільність застосування фотоэпиляции в салонах краси різного класса.

В даної главі розглядатиметься економічну доцільність використання фотоэпиляции в салонах різного класу з прикладу конкретних салонів р. Москва.

Для проведення було обрано 3 салону красоты.

1. Медичний центр «X» є салоном класу люкс.

В структуру центру входять такі подразделения:

. Відділення косметології лица.

. Відділення корекції фигуры.

. Відділення апаратного медичного педикюра.

. Відділення естетичного ухода.

. Процедурная.

. Консультаційний кабинет.

. Консультационно — діагностичне отделение.

. Відділення пластичну хірургію 2. SPA — салон «Y». Є представником салону бізнес — класу. До структури салону входять такі подразделения:

. Перукарський зал.

. Кабінет маникюра.

. Кабінет педикюра.

. Кабінет (чи кілька) косметології особи (мед. лицензия).

. Кабінет (відділення) корекції постаті (мед. лицензия).

. Кабінет естетичного догляду (мед. ліцензія деякі види услуг).

. Процедурная.

. Консультативний кабинет.

. Підприємство комунального харчування (кафе, ресторан, які спеціалізуються на здорову їжу, — ідеальний вариант).

. Спортивний клуб, басейн 3. Салон краси «Z». Становить салон економ — класу. До структури салону входять такі подразделения:

. Перукарський зал.

. Робоча місце маникюра.

. Кабінет педикюра.

. Косметичний кабинет.

. Кабінет естетичного догляду та макияжа.

. Консультаційний кабінет З великого спектра послуг всі ці салони надають і цю послугу, як фотоэпиляция. Проте, у кожному з підприємств послуга фотоэпиляция різниться за деякими параметрами. Передусім вона особливий тим, що у всіх підприємствах використовують різні апарати для фотоэпиляции. Відповідно й результати процедури виходять різними. І найголовніше — це вартість однієї процедури або тільки комплексу. Постає питання: «Чому виникають ці відмінності?». У цьому роботі розглянуть послуга фотоэпиляция у трьох зонах: пахви, гомілка і зона бікіні, т.к. це поширені ділянки тіла, у яких клієнти салонів хочуть позбутися небажаних волосся. Ціна процедури фотоэпиляции розраховується так. На одну процедури потрібен певний кількість спалахів, різне щодо різноманітних зон тіла. Приміром, для зони пахв однією процедуру загалом необхідно 16−50 спалахів. На гомілка — 200−450 спалахів. На зону бікіні - 20−70 спалахів. Зазвичай, у зоні бікіні найвища ціна за спалах. На зоні гомілки — найнижча. Ціна всієї процедури визначається кількістю спалахів, помноженим на вартість однієї спалаху даної зоні. Наприклад, ціна однієї спалаху зоні бікіні приблизно 150 крб. На одну процедуру необхідно 30 вспышек.

Ціна = 150 крб. x 30 усп. = 4500 крб. Отже, одна процедура фотоэпиляции у зоні бікіні загалом буде коштувати 4500 крб. Чимало підприємств краси пропонують комплексну послугу фотоэпиляции. Вона у тому, що клієнту пропонують зробити фотоэпиляцию у двох зонах по меншою ціні. Наприклад, зона бікіні + зона пахви. Ціна комплексу нижче, ніж, якби клієнт робив окремо епіляцію у зоні бікіні і зоні пахви. Такий варіант надання з можна порівняти з оптової і роздрібної торгівлею. Уже за одиницю товару клієнт платить більше, як кілька одиниць товару. Таке надання послуг вигідно, як підприємствам краси, так клієнтів. Клієнт витрачає менше грошей. А підприємство отримує гарантію того, що це клієнт обслуговуватися у цьому підприємстві. Також, такі умови приваблюють нових клієнтів. Кількість процедур фотоэпиляции визначається індивідуально. З літературних джерел відомо, що з призупинення зростання волосся при фотоэпиляции необхідно незгірш від 4 процедур. Кількість спалахів визначається розмірами площі імпульсу світла. При фотоэпиляции площа 4 кв. см = 1 спалах, тобто. за спалах обробляється 4 кв.см. зони. Протипоказання і побічні ефекти було розглянуто у Введении.

Рассмотрим підприємство краси окремо. Медичний центр «X». Як було зазначено, центр представник класу люкс. І тепер чому. Розташоване центр в престижному районі р. Москва. Персонал у центрі мають вищу освіту й кваліфікацію. Індивідуальний підхід до кожному клієнту. У центрі використовується лише дорога апаратура «нової генерації». Для фотоэпиляции використовують багатофункціональний апарат нової генерації VascuLight SR. Він дає змогу видаляти волосся будь-якого кольору, крім сивих, і будь-який жорсткості, застосуємо усім ділянках тіла, і усім типах шкіри. Цей апарат, створений з урахуванням інтересів усіх недоліків попередніх аналогів, набагато перевищує за паливною ефективністю і. Апарат має розвинене програмне забезпечення, що дозволяє визначати оптимальні параметри світлового променя конкретної людини, з індивідуальних особливостей шкіри волосся пацієнта, які виводить на комп’ютер лікар. Світловий потік випромінюється серіями до 3 імпульсів. Можливість подовження тимчасових проміжків між імпульсами істотно знижує ризик опіків і дає змогу провадити епіляцію на смаглявої і засмаглій шкірі. Теплове енергія, яку у результаті поглинання світла меланином волосу руйнує волосяний фолікул. Цей ефект називається селективним фототермолизом і дозволяє домогтися високої вибірковості впливу, знижуючи ризик опіку шкіри. Вартість усього обладнання і всі витрати, пов’язані із навчанням персоналу до виконання послуги фотоэпиляция становить 60 000 у.о. Т.к. центр представник класу люкс, ціни на всі послуги повинні відповідати цінами у таких центрах як у Москві, і у країнах західно — європейських держав. Подивимося ціни на всі процедуру фотоэпиляции по прайс-листу центру. Так, ціна однієї спалаху зоні пахв 4 у.о. Якщо врахувати, що у одну процедуру необхідно до 50 спалахів, то ціна процедури приблизно 200 у.о. Ціна однієї спалаху зоні гомілки 0.8. у.о. На одну процедуру необхідно 200- 450 спалахів, отже ціна однієї процедури приблизно 350 у.о. Ціна однієї спалаху зоні бікіні 6 у.о. Кількість спалахів однією процедуру 60. ціна процедури 360 у.о. Також центр пропонує комплексну послугу фотоэпиляции зона бікіні + зона пахви. І тут ціна фотоэпиляции в зане бікіні залишається тієї ж, а ось ціна області пахв нижче. Тут ціна однієї спалахи не 4 у.о., як із виконанні окремої процедури, а 2 у.о. за спалах. Отже ціна однієї процедури у сфері пахв буде зацікавлений у вдвічі нижчий, саме 100 у.о. Коли ж врахувати, що клієнт повинен пройти курс фотоэпиляции, що з 3−6 процедур з певним інтервалом, він заощаджує від 300 до 600 у.о. Вигода очевидна. Згідно з дослідженнями, у центрі хороша прохідність клієнтів. Усі клієнти приймаються по попередньої записи. Процедура фотоэпиляции є попит, т.к. матеріально забезпечені клієнти воліють ефективніші методи боротьби з небажаними волоссям. Тим паче, процедура фотоэпиляции є дорогої, отже престижної для клієнтів салонів класу люкс. У середньому у місяць процедуру фотоэпиляции роблять від 15 до 40 клієнтів. Кількість клієнтів залежить від сезонності. Найбільше клієнтів буває осіннє - зимові місяці. Це було пов’язано в першу чергу, з тим, що у весняне — літній час фотоэпиляцию робити небажано, т.к. доі після неї не можна піддаватися УФТ. І звісно це пов’язана з тим, що клієнти хочуть до літньому сезону позбутися небажаних волосся, а цього потрібні починати робити фотоэпиляцию вже восени. Нижче в таблиці 16 представлені дані про виконання послуги фотоэпиляции в Медичному центрі «X» з жовтня 2003 р. до січня 2004 г.

Таблиця 16 Кількість процедур фотоэпиляции, виконаних Медичному центрі «X» в період із жовтня 2003 р. до січня 2004 р. | | | Кількість процедур | |№ |Зона епіляції |Жовтень |У листопаді |Грудень |Січень | Усього | | | |2003 р. |2003 р. |2003 р. |2004 р. |процедур | | 1|Подмышки |15 |28 |22 |30 |95 | | 2|Голень |24 |40 |38 |42 |106 | | 3|Бикини |30 |38 |40 |25 |133 |.

Теперь уявімо ці дані в грошовому выражении.

Таблиця 17 Вартість процедур фотоэпиляции, виконаних із жовтня 2003 р. по січень 2004 р. |№ |зона епіляції | Вартість процедур/у.е. | | | |Жовтень |У листопаді |Грудень |Січень |Загальна | | | |2003 р. |2003 р. |2003 р. |2004 р. |сума | | 1|Подмышки |3000 |5600 |4400 |6000 |19 000 | | 2|Голень |8400 |14 000 |13 300 |10 500 |462 000 | | 3|Бикини |10 800 |13 680 |14 400 |9000 |47 880 |.

Нині ж розрахуємо собівартість однієї процедури фотоэпиляции у різних зонах. Собівартість процедури визначається з вартості однієї спалахи + все витрати, пов’язані з наданням цієї послуги (вартість додаткових коштів на епіляції, вартість апарату, навчання персоналу, заробітна плата персоналові та інші). Вартість однієї спалахи дорівнює 0.32 у.о. Зона пахви. Вартість однієї спалахи 0.32 у.о. На одну процедуру у зоні пахв необхідно 50 спалахів. 0.32×50 = 16 у.о. Як очевидно з таблиці 18, за чотири місяця не було виконано 95 процедур. Отже на місяць середньому виконувалося 24 процедури. Заробітну плату фахівця, виконує фотоэпиляцию становить 1000 у.о. якщо розділити цю суму в 24 процедури, то «за одну виконану процедуру спеціаліст отримує 41.7 у.о. Для проведення процедури потрібні спеціальні кошти: проводить гель і охолоджувальний аерозоль. Ціна гелю (ємність 1 л) 40 у.о. На одну процедуру витрачається 10 мл гелю вартістю 4 у.о. Ціна аерозолю (1 л) 100 у.о. На одну процедуру витрачається 10 мл аерозолю вартістю 10 у.о. Амортизація апарату. Ціна апарату 25 000 у.о. Норма амортизації 10% на рік = 2500 у.о. На місяць амортизація = 25 000/12 = 208 у.о. Т.к. на місяць виконується 24 процедури, то, на одну процедуру амортизація дорівнює 8.7 у.о. Інші витрати 100 у.о. в міс. На одну процедуру 5 у.о. Собівартість процедури = 16+41.7+4+10+8.7+5 = 85.4 у.о. Зона «гомілка». На одну процедуру необхідно 400 спалахів. 400×0.32 = 128 у.о. На місяць загалом виконується 26 процедур. З.п. фахівця 1000 у.о. в міс. Уже за процедуру з.п. фахівця 38 у.о. Гель 20 мл вартістю 8 у.о. Аерозоль 20 мл вартістю 20 у.о. Амортизація апарату однією процедуру 8 у.о. Інші видатки одну процедуру 5 у.о. Собівартість процедури = 128+38+8+20+8+5 = 207 у.о. Зона «бікіні». На одну процедуру необхідно 60 спалахів. 60×0.32 = 19.2 у.о. На місяць загалом виконується 33 процедури. З.п. фахівця за процедуру = 1000/33 = 30.3 у.о. Гель 10 мл вартістю 4 у.о. Аерозоль 20 мл вартістю 20 у.о. Амортизація апарату однією процедуру 6.3 у.о. Інші видатки одну процедуру 10 у.о. Собівартість однієї процедури = 19.2+30.3+4+20+6.3+10 = 89.8 у.е.

Таблиця 18 Економічна доцільність застосування фотоэпиляции в Медичному центрі «X» |№ |Зона епіляції |Себестоимость|Себестоимост|Цена всіх |Прибуток | | | |однієї |и всіх |процедур по|(Ц-С)/у.е. | | | |процедуры/у.е|процедур з |прайс-листу| | | | |. |жовтня 2003|с жовтня | | | | | |р. по январь|2003 р. по | | | | | |2004 г./у.е |січень 2004| | | | | | |г./у.е. | | |1 |Пахви |85.4 |8113 |19 000 |10 887 | | 2|Голень |207.7 |22 016 |46 200 |24 184 | | 3|Бикини |89.8 |11 943.4 |47 880 |35 936.6 | | Разом |382.9 |42 072.6 |113 080 |71 007.6 |.

Из даної таблиці видно, що Медичний центр «X» цілком окупає витрати про надання такий послуги, як фотоэпиляция. З огляду на те, що це витрати були рівні 60 000 у.о., а собівартість за місяць становила 10 518.15 у.о., можна розрахувати, що вже 5.7 міс. окупляться все витрати. Отримана прибуток становив майже 168% від собівартості послуги. Тож у цьому центрі застосування послуги фотоэпиляция вважатимуться доцільним, але потрібно залучення великої кількості клієнтів для більшої окупності всіх затрат.

2. SPA — салон «Y». Є представником салону бізнес — класу. Розміщений у спальному районі р. Москва. Персонал — фахівці з вищому освітою, минулі практику в салонах класу люкс. Повний спектр послуг. Використання сучасного устаткування, забезпечує високу якість послуг. Для фотоэпиляции використовують апарат «Плазмалайт 600». У апараті впроваджена спеціально розроблена лампа з низьким змістом До хвиль — температура її спалахи всього 70 °C. Це дозволяє робити 2−3 спалахи в одній зоні без болю, а ресурс лампи без заміни перевищив 100 тис. За мінімуму втрат енергії час спалахи 2 мсек., пауза 3−4 секвідпадає потреба у потужному охолодженні. Важливо також, що дана лампа вже не потребує додаткових фильтрах.

Вартість усього обладнання і всі витрати за навчання персоналу для виконання послуги фотоэпиляция склали 30 000 у.е.

Цена однієї спалаху області пахв 5.3 у.о. Необхідна кількість спалахів однією процедуру 30. Ціна процедури 160 у.е.

Цена однієї спалаху зоні гомілки 0.8 у.о. необхідно 200−400 спалахів. Ціна однієї процедури приблизно 330 у.е.

Цена однієї спалаху зоні бікіні 5.6 у.о. Кількість спалахів однією процедуру 20−60. Ціна однієї процедури 310 у.е.

Згідно з дослідженнями в SPA — салоні «Y» процедура фотоэпиляция є попит. Клієнтів влаштовує щодо не високу вартість послуги з перевірки салонами класу люкс. У середньому у місяць процедуру фотоэпиляции роблять від 10 до 25 клієнтів. Кількість клієнтів, як і і салонах класу люкс, залежить від сезону. Велика кількість клієнтів в осіннє - зимовий период.

В таблиці 19 представлені дані про виконання послуги фотоэпиляции в SPA — салоні «Y» період із жовтня 2003 р. до січня 2004 г.

Таблиця 19.

Количество процедур фотоэпиляции, виконаних SPA — салоні «Y» з жовтня 2003 р. до січня 2004 г.

|№ |Зона епіляції | Кількість процедур | | | |Жовтень |У листопаді |Грудень |Січень |Усього | | | |2003 р. |2003 р. |2003 р. |2004 р. |процедур | | 1|Подмышки |10 |8 |5 |10 |33 | | 2|Голень |12 |14 |10 |10 |46 | | 3|Бикини |23 |23 |20 |25 |91 |.

У таблиці 20 представлені ці самі дані, лише у грошовому выражении.

Таблиця 20.

Стоимость процедур фотоэпиляции в SPA — салоні «Y» із жовтня 2003 р. до січня 2004 г.

|№ |Зона епіляції | Вартість процедур/у.е. | | | |Жовтень |У листопаді |Грудень |Січень |Загальна | | | |2003 р. |2003 р. |2003 р. |2004 р. |сума | | 1 |Пахви |1600 |168 |800 |1600 |5280 | | 2 |Гомілка |3960 |4620 |3300 |3300 |15 180 | | 3 |Бікіні |7130 |7130 |6200 |7750 |28 210 |.

Розрахуємо собівартість однієї процедури у різних зонах.

Себестоимость однієї спалахи 0.24 у.е.

Зона «подмышки».

На одну процедуру необхідно 30 спалахів. Вартість однієї процедури 30×0.24 = 7.2 у.е.

В місяць середньому виконується 8 процедур.

З.п. спеціаліста у місяць становить 800 у.о. Уже за процедуру з.п. дорівнює 100 у.е.

Гель 10 мл однією процедуру 4 у.о. Аерозоль 10 мл 10 у.е.

Стоимость апарату 20 000 у.о. Норма амортизації 10% на рік = 2000 у.о. Амортизація на місяць 167 у.о. На одну процедуру амортизація дорівнює 20.9 у.е.

Прочие видатки одну процедуру 5 у.е.

Себестоимость однієї процедури = 7.2+100+4+10+20.9+5 = 147.1 у.е.

Зона «голень».

На одну процедуру необхідно 400 спалахів. 400×0.24 = 96 у.е.

В місяць середньому виконується 11 процедур. З.п. фахівця однією процедуру 72.7 у.е.

Гель 20 мл 8 у.о. Аерозоль 20 мл 20 у.о. Амортизація устаткування одну процедуру 15.2 у.е.

Прочие витрати 5 у.е.

Себестоимость однієї процедуру = 96+72.7+8+20+15.2+5 = 216.9 у.е.

Зона «бикини».

На одну процедуру необхідно 55 спалахів. 55×0.24 = 13.2 у.е.

В місяць середньому виконується 23 процедури. З.п. фахівця за процедуру 34.7 у.е.

Гель 10 мл 4 у.о. Аерозоль 20 мл 20 у.е.

Амортизация устаткування одну процедуру 7.3 у.е.

Прочие витрати 5 у.е.

Собівартість однієї процедури = 13.2+34.7+4+20+7.3+5 = 84.2 у.е.

Таблиця 21 Економічна доцільність застосування фотоэпиляции в SPAсалоні «Y».

|№ |Зона епіляції |Себестоимост|Себестоимост|Цена всіх |Прибуток | | | |и однієї |т всіх |процедур |(Ц-С)/у.е.| | | |процедуры/у.|процедур з |по | | | | |е. |жовтня 2003|прайс-лист| | | | | |р. по январь|у з | | | | | |2004 г./у.е |жовтня | | | | | | |2003 р. по| | | | | | |січень | | | | | | |2004 | | | | | | |г./у.е. | | |1 |Пахви |147.1 |4854.3 |5280 |425.7 | |2 |Гомілка |216.9 |9977.4 |15 180 |5202.6 | |3 |Бікіні |84.2 |7662.2 |28 210 |20 547.8 | |4 |Разом |448.2 |22 493.9 |48 670 |26 176.1 |.

Із даної таблиці видно, що салон «Y» за чотири місяці надання послуги фотоэпиляция не окупив витрати до її надання. Собівартість процедур за 1 міс. становила 5623.5 у.о. Усі видатки надання послуги фотоэпиляции склали 30 000 у.о. За розрахунками всі витрати на окупляться через 5.3 міс. Для ефективнішого розвитку підприємства необхідно залучення великої кількості клієнтів. Тому необхідно приділити особливе увагу рекламе.

3. Салон краси «Z».

Является представником салону економ — класу. Розташоване немає від станції метрополітену. Освіта фахівців середнє чи вище. Ціни приблизно за 25 — 30% нижче, ніж у салонах бізнес — класу. Устаткування досить сучасне, але дуже дорогое.

Для процедури фотоэпиляция використовується апарат «SPA — TOUCH». Метод видалення волосся апаратом для фотоэпиляции SPA TOUCH (СПА ТАЧ) грунтується на дії пульсуючого світла, який поглинається меланином в цибулині волосу. Локальне підвищення у клітинах цибулини призводить до їхнього руйнації, перешкоджаючи наступного зростання волосся. У цьому не пошкоджуються і руйнуються прилеглі шкірні тканини. На відміну від аналогічних эпиляторов, SPA TOUCH не виробляє надзвичайного тепла, тому, ні до процедури, ні під час її, непотрібен додаткова система охолодження чи спеціальні препарати, хоча дуже чутливих зонах (бікіні, пахвова область, шия, середина спини, руки) можливо прилучення льда.

Стоимость усього обладнання і лідери всіх витрат становить 20 000 у.е.

Цена однієї спалаху області пахв 3.3 у.о. Необхідно 20 спалахів на одну процедуру. Ціна однієї процедури дорівнює 66 у.е.

Цена однієї спалаху зоні гомілки 0.6 у.о. Необхідна кількість спалахів 200−450. Ціна однієї процедури приблизно 267 у.е.

Цена однієї спалаху зоні бікіні 4 у.о. Кількість спалахів до 60. Ціна однієї процедури 240 у.е.

Как показали дослідження, послуга в салоні краси «Z» є попит. Але попит цей дуже невеликий. Клієнтів відлякують високі ціни, які відповідають класу даного салона.

В таблиці 22 представлені дані про виконання послуги фотоэпиляции в салоні краси «Z» з жовтня 2003 р. до січня 2004 г.

Таблиця 22.

Количество процедур фотоэпиляции, виконаних салоні краси «Z» з жовтня 2003 р. до січня 2004 г.

|№ |Зона епіляції | Кількість процедур | | | |Жовтень |У листопаді |Грудень |Січень |Усього | | | |2003 р. |2003 р. |2003 р. |2004 р. |процедур | | 1|Подмышки |10 |7 |- |- | 17 | | 2|Голень |8 |3 |4 |4 | 17 | | 3|Бикини |10 |8 |4 |6 | 28 |.

У таблиці 23 ці дані переведені у грошове выражение.

Таблиця 23.

Стоимость процедур фотоэпиляции, виконаних салоні краси «Z» з жовтня 2003 р. до січня 2004 г.

|№ |Зона епіляції | Вартість процедур /у.о. | | | |Жовтень |У листопаді |Грудень |Січень |Загальна | | | |2003 р. |2003 р. |2003 р. |2004 р. |сума | | 1|Подмышки |660 |462 |- |- |1122 | | 2|Голень |2136 |801 |534 |1068 |4539 | | 3|Бикини |2400 |1920 |960 |1440 |6720 |.

Рассчитаем собівартість однієї процедури по зонам. Собівартість однієї спалахи дорівнює 0.12 у.о. Зона «пахви» На одну процедуру необхідно 20 спалахів. 20×0.12 = 2.4 у.о. На місяць загалом виконується 4 процедури. З.п. фахівця, виконує згаданої процедури 400 у.о. в міс. Уже за процедуру з.п. становить 100 у.о. Гель 10 мл 4 у.о. Вартість апарата 18 000 у.о. Норма амортизації 10% на рік = 1800 у.о. У місяць амортизація 150 у.о. На одну процедуру амортизація становить 37.5 у.о. Інші витрати 2 у.о. Собівартість однієї процедури = 2.4+100+4+37.5+2 = 145.9 у.о. Зона «Гомілка» На одну процедуру необхідно 400 спалахів. 400×0.12 = 48 у.о. На місяць загалом виконується 4 процедури. З.п. фахівця за процедуру 100 у.о. Гель 20 мл 8 у.о. Амортизація однією процедуру 37.5 у.о. Інші витрати 2 у.о. Собівартість однієї процедури = 48+100+8+37.5+2 = 195.5 у.о. Зона «бікіні» На одну процедуру необхідно 60 спалахів. 60×0.12 = 7.2 у.о. На місяць загалом виконується 7 процедур. З.п. фахівця за процедуру 114 у.о. Гель 10 мл 4 у.о. Амортизація однією процедуру 15 у.о. Інші витрати 2 у.о. Собівартість однієї процедури = 7.2+114+4+15+2 = 142.2 у.е.

Таблиця 24 Економічна доцільність застосування фотоэпиляции в салоні краси «Z».

|№ |Зона епіляції |Себестоимост|Себестоимост|Цена всіх |Прибуток | | | |и однієї |и всіх |процедур |(Ц-С)/у.е.| | | |процедуры/у.|процедур з |по | | | | |е. |жовтня 2003|прайс-лист| | | | | |р. по январь|у з | | | | | |2004 г./у.е |жовтня | | | | | | |2003 р. по| | | | | | |січень | | | | | | |2004 | | | | | | |г./у.е. | | | 1|Подмышки |145.9 |2480.3 |1122 |-1358.3 | | 2|Голень |195.5 |3323.5 |4539 |1215.5 | | 3|Бикини |142.2 |3981.6 |6720 | 2738.4 | | 4|итого |483.6 |13 540.8 |12 381 | 2595.6 |.

Витрати придбання обладнання і навчання персоналу склали 20 000 у.о. Як очевидно з дослідження собівартість процедур за місяць становила 3385.2 у.о. (13 540.8/4 = 3385.2) Щоб повністю окупити все витрати, салону потрібно працювати принаймні 6 міс. Проте, прибуток за місяць становила 648 у.о. Пов’язано це про те, що процедуру фотоэпиляция — це дорога послуга клієнтам салону економ -класу і його застосування економічно не целесообразно.

Заключение

Сьогодні косметичний ринок пропонує дуже багато послуг, як порівняно недорогих, і дорогих. Однією є негаразд давно яка з’явилася послуга — фотоэпиляция. Фотоэпиляция — це метод радикального видалення небажаних волосся будь-якою ділянці тіла. фотоэпиляция волосся — це найбільш ефективний і найбільш економічно вигідний спосіб епіляції, т.к. має високої швидкістю обробки (одним імпульсом одночасно видаляються сотні фолікул) і дає стійкий довгостроковий результат. Процедура практично безболісна і надає шкідливого впливу організм. Процедура фотоэпиляции проводиться з допомогою высокоинтенсивного джерела світла, спектр випромінювання якого лежать у діапазоні 590 — 1200 нм. Теплова енергія, яку у результаті поглинання світла меланином волосу, руйнує волосяний фолікул. Цей ефект називається селективним фототермолизом і дозволяє домогтися високої вибірковості впливу, знижуючи ризик опіку шкіри. Зазвичай, щоб одержати стійкого результату необхідно подолати 3−5 сеансів фотоэпиляции. Кількість сеансів залежить від індивідуальних особливостей шкіри структури волосся. Позитивними результатами курсу фотоэпиляции є стоншення волосся, заміщення жорстких волосся пушковыми, зниження щільності їх зростання. Він епіляції має такі переваги: — Швидкість виконання: процедура швидко минає, протягом 10−15 хвилин Ви можете позбутися небажаних волосся області пахв і бікіні, а й за 30−40 хвилин, у області передпліч і гомілок. — Бесконтактность: проводиться без доторків приладу до шкірі пацієнта, що виключає можливості занесення інфекцій; - Індивідуальний добір спеціальних фільтрів, визначальних довжину хвилі, дозволяє досягати максимальній ефективності процедури епіляції кожному конкретній ділянці тіла незалежно від типі волосся та шкіри. Користуючись особистим досвідом роботи у салоні вроди й досвідом роботи інших салонів краси р. Москва, можу сказати, що цю послугу користується все великим та очі великою попитом. І ось. Проблема надлишкового зростання волосся є одним із найактуальніших в косметології. За даними альманаху «Косметика & Медицина», щорічний оборот світового фінансового ринку епіляції оцінюється сумою приблизно 90 млрд. доларів, із яких європейський сегмент ринку 7 млрд. доларів. Залежно від поставленої завдання споживачі можуть вибирати видалення волосся домашніх умовах (з допомогою бритвеного верстата, крему — депилятора, электроэпилятора, воску і т. буд.), в косметичному салоні (гарячий віск чи электроэпиляция) чи косметичної клініці (електро — і фотоэпиляция). Більшість споживачів, що наважилися робити епіляцію спеціалізованими клініках і салонах, хочуть назавжди і безповоротно позбутися небажаних волосся. Фотоэпиляция є однією з методів епіляції, що дозволяє це. Саме тому фотоэпиляция має великій успіх в споживачів. Але, з її появою попиту таку процедуру, як фотоэпиляция, постає інший питання. Кожен чи салон краси дозволити собі надання послуги чи ж це можна тільки в дорогих клініках і салонах класу люкс? Адже це «дороге задоволення». По-перше, апарат для фотоэпиляции коштує близько 20 тис. доларів. По-друге, виконуватиме цю процедуру повинен спеціально навчений персонал, а це ще витрати за навчання. Відповідно, вартість однієї процедури коштує від 100 до 400 доларів. У цьому роботі було проведено дослідження економічної доцільності застосування фотоэпиляции в салонах краси різного класу, розглянуті такі поняття, як ринок косметичних послуг, сегменти ринку, класифікація підприємств індустрії краси. Ринок косметичних послуг РФ може різнитися наступним образом:

> загальний косметичний ринок у России.

> регіональний ринок косметичних послуг біля России.

> муніципальні ринки косметичних услуг.

> локальні (місцеві) ринки косметичних услуг Предприятия індустрії краси діляться за трьом составляющим:

. Типи (варіанти комплектації, розташування орієнтації на цільові групи клиентов).

. Види (ступінь відкритості й доступності для клиентов).

. Класи (рівні бізнесу, що характеризують нішу, зайняту над ринком) У цьому роботі було розглянуто три салону краси, різняться класами. Клас — люкс: Медичний центр «X». Бізнес — клас: SPAсалон «Y». Економ — клас: салон краси «Z». Всі ці салони надають такі послуги, як фотоэпиляция. Проте, як це випливає з гл. 3, ціна її у відрізняються у кожному з салонів. Це було пов’язано: по-перше, зі статусом кожного з салонів. Для підприємств послуг у салонах класу — люкс вище на 20−30%, ніж у салонах бізнескласу, а салонах економ — класу — нижче на 20−30%, ніж у салонах бізнес — класу. по-друге, зі вартістю всіх витрат за надання послуги «фотоэпиляция». У медичному центрі «X» витрати склали 600 000 у.о. У SPAсалоні «Y» — 30 000 у.о. У салоні краси «Z» — 20 000 у.о. по-третє, з собівартістю однієї процедури у кожному з салонов.

Исходя з наведених даних, здобутих у 3 главі, можна зробити такі висновки. Медичний центр «X». Як очевидно з досліджень (див. табл. 18), рентабельність виробництва становила 168% (Рентабельність виробництва — цей показник прибутку до собівартості, виражене в %). Р = 71 007.6 у.е./42 072.6 у.е.*100% = 168% Задля підтримки цих результатів необхідно залучення нових клієнтів — і впровадження нововведень в надання послуги «фотоэпиляция». SPA — салон «Y». Як очевидно з досліджень, які у табл. 21, рентабельність виробництва становила 116%. Р = 26 176.1 у.е./22 493.9 у.е.*100% = 116% Це також дуже хороший показник. Т.к. кількість клієнтів, які мають послугою «фотоэпиляция» не постійне, необхідно приділити особливу увагу працювати з клієнтами, рекламі. Салон краси «Z». З табл. 24 видно, що послуга «фотоэпиляция» приносить підприємству дуже маленьку прибуток. Рентабельність виробництва становила — 19%. Р = 2595.6 у.е./13 540.8 у.е.*100% = 19% Існують нормативні показники, якими рентабельність виробництва мусить бути щонайменше 50%. З усього вище сказаного слід те, що застосування послуги «фотоэпиляция» економічно доцільно лише у салонах краси класу — люкс й бізнес — класу. Для салонів економ — класу використання фотоэпиляции не доцільно. У салонах економ класу рекомендується використовувати решта видів епіляції, менш дорогі й використовуючи доступніші клієнтам цих салонів — биоэпиляция воском чи элктроэпиляция.

Список використовуваної литературы.

1. Економіки підприємства під ред. Н. А. Сафронова М.: ЮРИСТЪ, 1998.

2. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз. И. К. Белявский М.: Фінанси і статистика, 2001.

3. Маркетинг і дослідження ринків И. С. Березин М.: Російська ділова література, 1999.

4. Інформація і соціальний ризик в маркетингу Р. Д. Баззел М.: Финстатинформ, 1993.

5. Курс економічної теорії під ред. М. Н. Чапурина, Е. А. Киселевой «АСА» Кіров, 1997.

6.Альманах «Косметика & Медицина».

7. Журнал «Les nouvelles esthetiques» № 5, № 6 2002 г.

8.Данные корпорації «Пластек».

9. Дані компанії «Стара Фортеця — косметик маркетинг».