Здійснення збутової та комерційної діяльності

Успіх на ринку в продажу того чи іншого товару залежить не стільки від виробничих і фінансових можливостей фірм, скільки від планування збутової діяльності підприємства.

Планування збутової діяльності підприємства полягає в тому, щоб доводити товари до споживача в тому місці, в тій кількості і такої якості, які потрібні.

При плануванні збутової діяльності досягнення цілей виробництва відбувається через оцінку та задоволення вимог споживача.

Проблеми збуту вітчизняної продукції в теперішній час є досить структурованими з переважанням їх кількісних елементів, оскільки якісні через відсутність повноцінного платоспроможного попиту споживачів представлені вкрай слабо.

Формування збутової діяльності здійснюється за такими критеріями, як ціна, споживчі властивості, якість, умови розподілу, обмеження в міжнародній торгівлі, час обслуговування споживачів.

Підприємство домоглися мінімального часу обслуговування споживачів, отримують конкурентні переваги, що сприяють розширенню зони потенційного збуту своєї продукції. У вузькому розумінні управління збутом розуміється як планування і реальне щоденне керівництво збутовою діяльністю фірми. Управління збутом як одна з численних функціональних завдань компанії і має здійснюватися відповідно до схваленого плану, який є складовою частиною маркетингу, а той у свою чергу — частиною загального плану компанії .

Тепер розглянемо докладно кожний з етапів управління розподілом.

Етапи полягають в:

• 1. Визначенні каналів збуту;
• 2. Виборі посередників;
• 3. Організації поставок;
• 4. Стимулювання діяльності посередників;
• 5. Контролі діяльності посередників.

Етап 1. Визначення каналів збуту.

Вибір певного типу маркетингового каналу залежить від планованих показників продажів і прибутку компанії, ресурсів, наявних в її розпорядженні, і стратегії позиціонування. Якщо компанія готова пожертвувати короткостроковій прибутком заради зміцнення і розширення ринкових позицій, можливо, доцільно прийняти рішення про розширення власного торгового персоналу, хоча прямі продажі пов’язані з високими постійними витратами.

Етап 2. Вибір посередників.

Спочатку необхідно визначитися із загальною кількістю посередників, через яких буде продаватися продукція фірми. Ключовий фактор, який надає максимальний вплив на прийняття даного рішення — обрана стратегія охоплення ринку.

Етап 3. Організація поставок продукції фірми на підприємства-посередники.

Етап 4. Стимулювання діяльності посередників.

Для того, щоб учасники збутової мережі ефективно продавали продукцію постачальника, їх необхідно мотивувати. Розрізняють стимулюючі і партнерські чинники мотивації.

До стимулюючим факторам мотивації учасників каналу в основному відносяться короткострокові економічні «приманки», які спонукають посередників просувати товар виробника.

Етап 5. Контроль діяльності посередників.

Контроль виробника над діяльністю учасників збутового каналу дозволяє направляти її на користь постачальника, або принаймні чинити на неї значний вплив. Ступінь контролю залежить від узгоджених контрольних цифр результативності роботи: норм збуту, показників товарно-матеріальних запасів, часу доставки товару покупцям і програм з підтримки, стимулювання збуту та навчання персоналу.