Організація роботи торговельно-посередницької фірми на зовнішньому ринку (на матеріалах фірми ТОВ «БравоГласс»)

Міністерство освіти і науки України Академія муніципального управління Кафедра зовнішньоекономічної діяльності та маркетингу ДИПЛОМНА РОБОТА Організація роботи торговельно-посередницької фірми на зовнішньому ринку (на матеріалах фірми ТОВ «БравоГласс»)

Студента 5 курсу спеціальності «Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності»

Науковий керівник:

Допущено до захисту протокол засідання кафедри ЗЕД та маркетингу

№__________ від ______________________

Зав. кафедрою_________________________

Київ — 2005

Зміст Вступ Розділ 1. Теоретичні основи організації діяльності торгово-посередницьких фірм на зовнішніх ринках

1.1 Сутність схем здійснення торгово — посередницьких операцій на зовнішніх ринках

1.2 Основні форми розрахунків у процесі здійснення торгово-посередницьких операцій на зовнішніх ринках

1.3. Вплив схем торгово-посередницьких операцій на зовнішніх ринках на платоспроможність та прибутковість торгово-посередницьких підприємств Розділ 2. Організаційні аспекти діяльності ТОВ «БравоГласс» на зовнішніх ринках

2.1. Організаційна структура та господарська діяльність ТОВ «БравоГласс»

2.2. Схеми торгово-посередницьких операцій ТОВ «БравоГласс» на зовнішніх ринках

2.3. Аналіз фінансового стану підприємства як основа прийняття рішення щодо оптимізації розрахунків в операціях на зовнішніх ринках Розділ 3. Шляхи підвищення ефективності організації торгово-посередницької діяльності ТОВ «БравоГласс» на зовнішніх ринках

3.1 Обгрунтування рішення щодо оптимізації схем розрахунків по зовнішньо-економічним торгово-посередницьким операціям ТОВ «БравоГласс

3.2 Використання вексельних схем розрахунку для підвищення ефективності роботи ТОВ «БравоГласс» при здійсненні зовнішньоекономічних торгово-посередницьких операцій Висновки Список використаної літератури Додатки

Вступ Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності - це складна сукупність управлінських відносин, що виникають у сфері зовнішньоекономічної діяльності у зв’язку з плануванням, організацією, керівництвом і контролем виконання конкретних міжнародних ділових операцій на різноманітних рівнях управління бізнесом, головним чином на підприємствах.

Виділити в чистому вигляді менеджмент зовнішньоекономічної діяль-ності із загального функціонування підприємства неможливо, оскільки плани зовнішньоекономічної діяльності органічно пов’язані з планами випуску про-дукції на внутрішньому ринку. Тому для аналізу ефективності зовнішньоеконо-мічних операцій на підприємстві аналізується його загальний фінансово-еконо-мічний стан, відносний обсяг зовнішньоекономічних операцій та оцінка ефекту підвищення (зниження) структурної долі зовнішньоекономічних операцій в діяльності підприємства.

Процес входження України в систему світогосподарських зв’язків багато в чому залежить від якості прийняття управлінських рішень у сфері зовніш-ньоекономічної діяльності. Міжнародні ділові операції, як і внутрішні, є резуль-татом визначених управлінських дій: прогнозування і планування, організації, мотивації, керівництва і контролю.

Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності (ЗЕД) пов’язаний із засто-суванням загальних ідей і концепцій менеджменту у всіх формах зовніш-ньоекономічної діяльності (експорті й імпорті товарів і послуг, лізингових операціях, прямому інвестуванні і т.д.). Сутність менеджменту зовнішньо-економічної діяльності полягає в комплексному дослідженні та моделюванні міжнародного середовища у поєднанні з налагодженою взаємодією всіх підроз-ділів і посадових осіб організації в інтересах продуктивного досягнення визначених зовнішньоекономічних стратегій, які мають три ключових момента.

По-перше, менеджмент ЗЕД є визначеним процесом, що, насамперед, включає вивчення і проектування елементів міжнародного середовища: закордонних партнерів, рівня цін, митних правил, міжнародних норм і звичаїв та ін. У цій частині акцент робиться не тільки на аналіз та оцінку майбутніх міжнародних операцій, але і на проектування взаємовідносин з урахуванням визначених процедур.

По-друге, необхідно домагатися ефективної взаємодії не тільки між працівниками зовнішньоекономічних підрозділів, але і між усіма службами підприємства, що і визначає успіх на міжнародних ринках. Тому менеджмент ЗЕД, безумовно, включає і зусилля інших працівників у просуванні товарів фірми на зовнішні ринки.

По-третє, критерієм якості менеджменту ЗЕД є не тільки успіх сам по собі (досягнення цілей), але і ціна цього успіху (витрати ресурсів, продуктивність).

Актуальність досліджень дійсної дипломної роботи полягає в необхідності оптимізації побудови зовнішньоекономічної діяльності підприємств на основі законодавчого створення аудитної служби економічного супроводження чисельних малих підприємств в Україні, які не мають фахівців з економічного аналізу діяльності та організації зовнішньоекономічної діяльності, тому працюють з чисельними порушеннями законодавства чи з ризиками високих економічних втрат при зовнішньоекономічних операціях.

Об'єкт досліджень дипломної роботи — діяльність малого підприємства — товариства з обмеженою відповідальністю ТОВ «БравоГласс» за перші три роки після створення (за 2002 — 2004 роки), виявлення основних проблем його економічного становища і шляхів подальшого розвитку на зовнішньоекономічному ринку.

Предмет досліджень дипломної роботи — зовнішньоекономічні торгово-посередницькі операції та їх комплексний цикл взаємозв'язку з перепродажем імпортованих товарів на внутрішньому ринку.

Мета досліджень дипломної роботи — вивчення закономірностей та принципів фінансового механізму діяльності підприємств, оцінка ефективності застосовуємих схем зовнішньоекономічних операцій, побудова та обгрунтування пропозицій по оптимальним схемам організації зовнішньоекономічних операцій діяльності.

Завдання дослідження дипломної роботи:

в першому розділі дипломної роботи провести аналіз сутності та механізму зовнішньоекономічних операцій торгово-посередницьких підприємств в Україні;

в другому розділі дипломної роботи проаналізувати діяльність та зовнішньоекономічні операції торгово-посередницької фірми ТОВ «БравоГласс» за 3 роки після створення (у 2002 -2004 роках), виявити проблеми та необхідність оптимізації зовнішньоекономічної діяльності;

в третьому розділі дипломної роботи :

а) запропонувати та обґрунтувати управлінські рішення по оптимізації схем зовнішньоекономічних розрахунків в ТОВ «БравоГласс»;

б) побудувати алгоритми і програми розрахунку ефективності різних параметрів схем вексельного обігу в розрахунках у вигляді таблиць-програм розрахунків на ПЕОМ в середовищі «електронних» таблиць EXCEL-2000;

в) провести чисельне моделювання та оцінку ефективності впровадження вексельних схем прискорення розрахунків в зовнішньоекономічних операціях підприємства Методи досліджень: проведення горизонтального (індексно-хронологічного) та вертикального (структурно-хронологічного) аналізу балансу та фінансової звітності підприємства, аналіз фінансових коефіцієнтів, програмно-математичне моделювання ефективності схем пасивних та активних операцій підприємства, побудування алгоритмів та програм розрахунків на ПЕОМ (EXCEL-програми).

Інформаційно-методологічна база досліджень дійсної дипломної роботи роботи — звітні документи ТОВ «БравоГласс» за 2002;2004 роки.

Практичне значення отриманих результатів дипломної роботи — в на-данні керівництву малого підприємства ТОВ «БравоГласс» аудитних висновків про поточний економічний стан та економічно обґрунтованих пропозицій по шляхам розвитку діяльності малого підприємства в зовнішньоекономічному сегменті ринку.

Розділ 1. Теоретичні основи організації діяльностіторгово-посередницьких фірм на зовнішніх ринках

1.1 Сутність схем здійснення торгово — посередницьких операцій на зовнішніх ринках Під класичними торговельно-посередницькими операціями розуміють операції, пов’язані з купівлею і продажем товарів, які виконуються за дорученням виробника-резидента незалежним від нього торговельним посередником (резидентом чи нерезидентом) на основі угоди або доручення.

Торговельне посередництво — це досить широке поняття, що охоплює чимале коло послуг: перепродаж товару; пошук закордонного контрагента; підготовка і укладання угоди; кредитування сторін; здійснення транспортно-експедиторських операцій; страхові операції; проведення рекламних заходів; технічне обслуговування [55,c.77].

До торговельно-посередницьких фірм належать фірми, що з юридичного і господарського погляду не залежать від виробника або споживача товару (сю-ди, звичайно, не входять філії або дочірні товариства промислових компаній). Вони діють заради одержання прибутку, що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги. Як правило, торговельно-посередницькі фірми займаються лише комерційною діяльністю, хоча найбільші з них можуть і обробляти куплений товар.

Використання торговельних фірм дає певні переваги.

1. Фірма-експортер у такому разі не вкладає якихось значних коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, тому що торговель-но-посередницькі фірми мають свою власну матеріально-технічну базу (склад-ські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, роздрібні магази-ни).

2. Вони звільняють експортера від багатьох турбот, пов’язаних із реаліза-цією товару (доставляння, сортування, упаковування), пристосовуючись до ви-мог ринку.

3. Суттєвим є використання капіталу торговельно-посередницьких фірм на основі короткострокового і середньострокового кредитування. Тут велике значення мають стійкі зв’язки торговельно-посередницьких фірм із банками, страховими компаніями.

4. Нарешті, ринки деяких товарів цілком монополізовані торговельними посередниками (наприклад, брокерами в Англії) і недоступні для прямих кон-тактів із споживачами.

Недоліком використання посередників є те, що експортер позбавлений безпосередніх контактів із ринками збуту і цілком залежить від сумлінності по-середника.

Торговельно-посередницькі операції можна поділити на чотири види: з перепродажу; комісійні; агентські; брокерські.

Операції з перепродажу здійснюються торговельним посередником від свого імені і за свій рахунок. Тут торговельний посередник є стороною догово-ру як з експортером, так і з покупцем. Розрізняють два види операцій з перепро-дажу.

До першого виду належать операції, коли торговельний посередник від-носно експортера є покупцем. Він стає власником товару і може реалізувати його будь-кому і за будь-якою ціною. Термінологія, що стосується таких посе-редників, різна:

Merchant — Англія, США;

Handler — ФРН;

Stockholder — ринок чорних металів Англії;

Operator — торговці цукром на Нью-Иоркській біржі;

Dealer — торговці какао на Лондонській біржі;

Principal — торговці кольоровими металами.

Другий вид операцій — коли експортер і торговельний посередник підпи-сали договір про продаж товарів на певній території, у конкретний термін (вка-зуються й інші деталі) згідно з договором. Термінологія торговців за цим дого-вором також різна:

— Distributor — США, Англія;

— Vertragshandler — ФРН.

Отже, посередництво згідно з договором полягає в просуванні товарів від експортера до споживача, при цьому торговець зобов’язаний дотримуватися певних умов експортера.

Комісійні операції - це укладення однією стороною (місіонером), за дору-ченням другої сторони (комітента), угод від свого імені, але за рахунок комітен-та. Взаємовідносини регулюються договором. Комітент залишається до кінця власником товару. Комісіонер же не купує товару (він залишається в руках екс-портера). Але для третьої сторони (покупця) стороною договору є комісіонер, а комітента він може і не знати. Комісіонер одержує винагороду або як відсоток, або як різницю між ціною, установленою комітентом, і ціною продажу.

Якщо покупець не може розплатитися з комісіонером, то в комісійний договір включається умова про поруку комісіонера за виконання угоди покуп-цем, тобто гарантії комітента від несплати. Така умова називається делькредере (del credere). У договорі вказується при цьому ціна (максимальна або мінімаль-на), а також термін передання грошей комісіонером комітентові.

Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру (тобто навпаки) на купівлю в країні експортера товарів, то він називається індентом (indent). Він може бути закритим, якщо імпортер точно вказує в замовленні, де і що купити, або відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця.

Різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Це продаж товарів зі складу комісіонера, але товар належить консигнанту, тобто експортеру. Консиг-наційна форма торгівлі використовується у разі слабкого освоєння ринку або при поставці нових товарів чи товарів масового виробництва, у стійкому збуті яких експортер не впевнений.

Це зручна форма торгівлі, що дає змогу ознайомитися з товаром і вибрати потрібний.

Агентські операції - це доручення однієї сторони, що називається принципалом, другій стороні, яка іменується агентом, здійснення юридичних угод за рахунок і від імені принципала (комісіонер діє від свого імені) на визначеній території. Незалежність агента виявляється в тому, що він не перебуває в тру-дових відносинах із принципалом і здійснює свою діяльність самостійно на ос-нові агентської угоди. Він є юридичною особою, зареєстрованою у торговель-ному реєстрі. Агент лише сприяє угоді, але сам не є стороною, тобто контракт про купівлю не укладає. Термінологія щодо таких посередників різноманітна: в Англії і США — це агент і принципал, у ФРН, Японії - торговельний представник, у Скандинавських країнах — агент і підприємець, у Латинській Америці - повірений і довіритель. Плутанина полягає в тому, що в Англії і США під агентством часто розуміють усі види посередництва.

Брокерські операції - це встановлення через посередника-брокера (англ. broker, франц. courtier, нім. makler) контактів між продавцем і покупцем (а та-кож між страховиком і страхувальником, судновласником і фрахтувальником). Брокер не є стороною в договорі, а використовується лише для інформування двох сторін, що беруть на себе зобов’язання за угодою. На відміну від агента, він не перебуває в договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень.

Крім головної функції - знайти покупця для продавця або, навпаки, продавця для покупця — брокер виконує певні додаткові функції. Зокрема, він здійснює:

контроль за виконанням контракту і пред’явленням рекламацій;

іноді бере на себе обов’язки делькредере;

підбір партії товару визначеного асортименту;

збір інформації про стан ринку.

Брокер одержує винагороду, що називається брокередж (brokerage англ.), куртаж (courtage франц.), провізіон (provision нім.). Розмір цієї винагороди за товарними операціями коливається від 0,25 до 2−3%.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони або приймати від іншої сторони комісію, за винятком випадків, коли на це є згода клієнта. Іноді посередниками можуть бути два брокери — один за дорученням продавця, другий — за домовленістю покупця. Брокери спеціалізуються на продажі, купівлі одного виду товару, біржового або аукціонного.

Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі види тор-говельно-посередницьких фірм: торговельні; комісійні; агентські; брокерські; фектори (factory).

Торговельні фірми найчастіше здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені. Вони, як правило, підтримують тривалі відносини з постачальника-ми. Види торговельних фірм:

торговельні доми (merchant hauses) закуповують товари у виробників або купують за кордоном і продають своїм оптовикам чи роздрібним торговцям;

експортні фірми (export firms) закуповують товар на внутрішньому ринку і перепродують за кордоном, іноді виконуючи і комісійні дору-чення. Вони бувають спеціалізовані, тобто з торгівлі одним товаром, і універсальні - широка номенклатура товарів;

імпортні фірми (import merchants) закуповують за свій рахунок за кор-доном товари і продають на внутрішньому ринку. Вони звичайно ма-ють великі склади з товарами і спеціалізуються на закупівлі одного сорту товарів, здебільшого сировинних або продовольчих; здійснюють сортування, упаковування; мають великий досвід, що дає їм можли-вість конкурувати з іншими фірмами. Ці фірми купують товари або в експортерів, або на біржах і аукціонах.

Зараз досить поширені :

імпортні фірми, що торгують машинами й устаткуванням. Вони беруть на себе технічне обслуговування і, як правило, мають широку мережу дилерів — дрібних торговців;

оптові фірми (wholesaler) є посередниками між промисловими підпри-ємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують окре-мим споживачам дрібнішими партіями, отримуючи прибуток за раху-нок різниці в ціні. Провести межу між оптовою й імпортною фірмою важко. Але оптова фірма закуповує товари не тільки в експортера, а й товари вітчизняного виробництва і просуває їх у власну роздрібну ме-режу;

роздрібні фірми (retailer) самі здійснюють операції з імпорту й експор-ту, не користуючись послугами великих оптових фірм. Вони мають широку мережу своїх магазинів, філій;

дистриб’ютори (distributor) — це фірми в США, Англії й в інших краї-нах, що здійснюють переважно імпортні операції і є торговцями за договором. Вони займаються продажем лише певного кола товарів;

стокісти (stockist) — фірми, що перебувають у країні імпортера і вико-нують в основному консигнаційні операції. Комісійні фірми, їх основні види:

комісійні експортні фірми — представники продавця або покупця. Відповідають за: 1) своєчасність поставки товарів; 2) транспортування; 3) документальне оформлення угоди; 4) страхування; 5) технічне обслуговування (іноді). Можуть виконувати й обов’язки типу індента. Різновид таких фірм — конфірмаційні доми (confirming hauses), що беруть на себе ризик щодо кредитів, які вони від імені виробника надають покупцю;

комісійні імпортні фірми — представники покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення за кордоном від свого імені, але за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, можуть надавати й інші послуги — досліджувати кон’юнктуру ринку (огляди), стежити за відвантаженням товару тощо.

Агентські фірми тривалий час підтримують тісний контакт із принципа-лом. Вони поділяються на експортних і закордонних агентів.

Брокерські фірми найбільшого розвитку набули в Англії. Це великі ком-панії, спеціалісти цих фірм мають високу кваліфікацію, підтримують постійні зв’язки з великими банками, що дає змогу їм іноді фінансувати угоди (у заставу під товар). Вони надають кваліфіковану інформацію, випускаючи низку бюле-тенів.

ФЕКТОРИ (factors) — торговельні посередники, що виконують широке коло посередницьких обов’язків від імені експортера: експортують продукцію; фінансують експортні операції, сплачують аванс виробнику, видають кредити покупцю, страхують. Звичайно вони беруть участь у торгівлі текстилем, шкура-ми, лісом. Таких фірм багато в США, Канаді, Англії.

Отже, у міжнародній торговельній практиці вироблено досить чіткий ме-ханізм організації експортно-імпортних операцій, що здійснюються або без по-середньо фірмами-виробниками, або торговельними посередниками. Це дає можливість раціонально використовувати відповідні методи, професійно вести зовнішньоторговельну діяльність.

1.2 Основні форми розрахунків у процесі здійснення торгово-посередницьких операцій на зовнішніх ринках Міжнародна торгівля породжує більш високі ризики для торгових партнерів у порівнянні з торгівлею усередині країни. Питання зниження ризиків при зовнішньоекономічній діяльності прямо залежить від того, які умови торгівлі передбачає зовнішньоекономічний контракт і того, наскільки ефективно сторони уміють використовувати існуючі фінансові інструменти міжнародних розрахунків [51,c.23]. Ця обставина визначає необхідність більш ретельного аналізу контракту, як базису зовнішньоторговельних відносин.

Для того, щоб визначити на якій основі будуються відносини між зовнішньоторговельними партнерами, необхідно хоча б коротко проаналізувати документ, що визначає права та обов’язки сторін, тобто контракт (договір, угода). Зовнішньоторговельний контракт [33,c.3] - це домовленість про взаємні обов’язки закордонних партнерів, де кожен берет на себе визначені зобов’язання. Метою однієї сторони при цьому є одержання товару, іншої сторони — виторгу за товар.

Форма зовнішньоторговельного контракту може носити довільний характер, однак, практика привела до необхідності дотримання деяких загальноприйнятих норм щодо змісту і форми контракту. Загальна структура зовнішньоторговельного контракту виглядає так [33,c.5]:

а) Предметом контракту може бути продаж і постачання того, чи іншого товару, передача технології і т.д. Предмет контракту варто вказати детально: вид, марка, модель. Якщо ж товар поставляється в асортименті, то усі види товару повинні бути перераховані в специфікації, прикладеної до контракту і складової його невід'ємну частину.

в) При визначенні кількості товару, у контракті встановлюються одиниці виміру. Кількість товару може бути визначене як твердо фіксованою цифрою, так і встановленням меж по кількості. Основним документом, що підтверджує якість товару, є сертифікат якості, видаваний або фірмою — виготовлювачем, або спеціальною організацією, що здійснює перевірку якості товару.

с) Термін постачання — це час, протягом якого продавець повинний передати товар покупцю. Термін постачання в контракті купівлі-продажу може бути наступним: визначений календарний день постачання; період, протягом якого повинна бути зроблена постачання; кількість днів, тижнів, місяців з моменту здійснення якої-небудь події (наприклад, з моменту підписання чи контракту через стільки-то днів після постачання попередньої партії).

д) Базисні умови контракту визначають, хто несе витрати, зв’язані з транспортуванням товару від експортера до імпортера. Ці умови називаються базисними, оскільки встановлюють базис ціни в залежності від того, включаються витрати по доставці в чи ціну ні. Базисні умови визначають основні обов’язки продавця і покупця.

Основні обов’язки продавця включають:

— поставити товар в обговорений пункт;

— повідомити покупця про відвантаження товару;

— забезпечити упакування товару;

— оплатити мита і податки по експорті;

— забезпечити на свій страх і ризик одержання експортної чи ліцензії

дозволу на вивіз товару, якщо такі вимагаються;

нести ризик і витрати до моменту надання товару в розпорядження покупця в місці, установленому базисними умовами й у термін, обумовлений у контракті.

Основні обов’язки продавця:

— прийняти товар, наданий у його розпорядження в місці й у термін, позначені в договорі, чи документи на товар і сплатити ціну товару відповідно до контракту;

нести усі витрати і ризики, якою може піддаватися товар з дати настання терміну постачання;

— оплатити мита і податки по імпорті;

— забезпечити на свій страх і ризик одержання імпортної чи ліцензії дозвіл на ввіз товару, якщо це необхідно;

Загальний підхід до базисних умов був визначений Міжнародною Торговельною Палатою (ICC — International Chamber of Commerce) у довіднику тлумачення термінів — Інкотермс (Incoterms).

Розглянемо деякі основні варіанти базисних умов [25, c.21]:

а) EXW — «EX WORKS» (ex factory, ex plantation, ect.) «с заводу» (з підприємства, із плантації і т.д.)

Умови «із заводу» означає, що єдиним обов’язком продавця є надання товару на його підприємстві, тому що покупець несе усі витрати і відповідальність по навантаженню і доставці товару до пункту призначення.

б)FOB — «FREE ON BOARD …» (name port of shipment) «франко-борт …» (найменування порту призначення), де «франко» — пункт призначення, ризик по доставці до якого покупець не несе.

Товар вантажиться продавцем. Ризик втрати чи ушкодження товару переходить від продавця на покупця в момент перетинання товаром поручнів судна.

в) СІF — «COST, INSUARANCE AND FREIGHT …» (named port of destination) «вартість страхування і фрахт …» (найменування місця призначення) Ці умови використовуються для морського і наземного транспорту.

У даному випадку продавець зобов’язаний оплатити фрахт і витрати, необхідні

для доставки товару в пойменований порт призначення, плюс забезпечити страхування ризику втрати при морському перевезенні. Ризик і будь-яке збільшення витрат переходять до покупця в момент перетинання товаром поручнів судна в порту розвантаження .

г)DAF — «DELIVERED AT FRONTIER …» (named place of delivery at frontier) «постачання до границі …» (назва місця постачання на границі)

Ці умови означають, що зобов’язання продавця вважаються виконаними, коли товар прибув на прикордонну станцію, але до перетинання їм митного кордону країни, зазначеної в договорі. Даній умові віддається перевага при постачаннях вантажу автотранспортом чи по залізниці.

д) DDP — «DELIVERED … DUTY PAID» (named place of destination in the counrty of importation) «постачання … з оплатою мита» (назва місця призначення в країні ввозу"

Означає максимальні зобов’язання продавця, тому що усі витрати і ризики по доставці товару до місця призначення в країні покупця несе продавець.

Такі умови, як EXW і DDP передбачають максимальну відповідальність по постачанню товару з боку покупця в одному випадку, і продавця в іншому. Це дві як би протилежні умови, що не завжди зручні однієї зі сторін, тому в міжнародній практиці переважно використовуються умови, що розділяють ризик постачання, тобто проміжні між EXW і DDP.

е) Упакування і маркірування. Визначення виду упакування залежить від особливостей товару. Якість упакування визначається відповідними стандартами, технічними умовами і перерахуванням вимог. Вартість упакування частіше включається в ціну товару. Маркірування вантажу — це супровідна інформація, що містить реквізити імпортера, номер контракту, номер місця, число місць у партії та інше.

ж) В умовах транспортування звичайно обмовляються: місце навантаження (вивантаження) товару; пункт перевалки, передачі вантажу; порядок передачі інформації про навантаження і визначення готовності транспорту до відправ-лення. Обмовляється також перелік необхідних при транспортуванні документтів, таких як: чи коносамент накладна, рахунок-фактура, страхові документи.

з) Прийом-здача товару дає покупцю можливість розпоряджатися товаром, а продавець вважається виконавшим свої зобов’язання.

По якості прийом-здача товару виконується або на підставі документа, що підтверджує відповідність якості умовам контракту, або перевіркою якості фактично поставленого товару в місці приймання. Місце приймання може знаходитися як у країні покупця, так і в країні продавця.

В умовах прийому-здачі встановлюються також права та обов’язки сторін у випадку невідповідності якості поставленого товару умовам договору (знижки, заміна, усунення дефекту і т.д.).

і) Ціна товару — безсумнівно один з найважливіших пунктів зовнішньо тор-говельного контракту. У контракті вказуються: одиниця виміру, за якого вста-новлюється ціна, базис ціни, валюта ціни. Вибір одиниці виміру залежить від виду товару, наприклад, ціна за штуку, за вагову одиницю й ін. Сторони обмовляють, як розуміється встановлена ціна, тобто чи входять у неї витрати, зв’язані з відправленням вантажу, за тару, упакування, маркірування.

Ціна може бути виражена у валюті країни експортера, чи імпортера у валюті третьої країни. Вибір валюти ціни дуже важливий. Ціна на товар може бути установлена твердо, не передбачаючи яких-небудь змін, але можна обмовити і можливість зміни ціни на випадок зміни ринкових цін на цей товар. Ціни в контракті можуть узагалі не вказуватися, а фіксуватися лише перед постачанням конкретної партії товару.

к) При визначенні умов платежу в контракті встановлюються: валюта платежу, термін платежу, спосіб платежу і форма розрахунків.

Оплата товару також може вироблятися у валюті країни експортера, чи імпортера у валюті третьої країни. Валюта платежу може не збігатися з валютою ціни товару. У цьому випадку, у контракті потрібно вказати курс, по якому валюта ціни буде переведена у валюту платежу.

Від вибору валюти платежу, як і валюти ціни, багато в чому залежить ефективність угоди. Платіжні умови контрактів із закордонними партнерами містять, як правило, різні валютні застереження, спрямовані на мінімізацію ризиків валютних утрат. Спосіб платежу визначає коли виробляється оплата товару стосовно постачання.

Форма розрахунків установлює схему і механізм здійснення самого платежу. У контракті встановлюються конкретні терміни платежу. Указівка цієї умови відповідно до законодавства є обов’язковим.

Крім того, платіжні умови контракту містять положення про порядку віднесення комісій і витрат, що виникають на етапі проведення розрахунків через банки.

л) Страхування — добровільний договір, по якому страховик на умові одержання страхової премії, якщо відбудеться страховий випадок, передбачений у цьому договорі, зобов’язується виплачувати іноземному чи місцевому страхувальнику визначену суму за товар, що поставляється.

У залежності від умов зовнішньоекономічного контракту, обов’язок стра-хування лежить на продавці, або на покупці. Якщо ж у договорі цей обов’язок на обговорена, то сторона, на якій лежить ризик випадкової загибелі товару в період транспортування, сама зацікавлена в його страхуванні.

У тому випадку, коли страхувати зобов’язаний продавець, він повинний надати покупцю страховий чи поліс сертифікат, як один з документів до оплати.

м) Гарантії і рекламації. Сторони погоджують гарантійний термін товару, обов’язку продавця протягом гарантійного періоду, порядок пред’явлення претензій і задоволення рекламацій (письмових претензій у відношенні якості товарів).

Гарантійний період може обчислюватися з різних дат: з дати постачання товару, з дати передачі товарів першому споживачу, з дати пуску устаткування в експлуатацію. У контракті вказується: чиїми силами буде вироблятися усунення дефекту, але в будь-якому випадку воно повинно вироблятися за рахунок продавця.

н) За допомогою штрафних санкцій покупець чи продавець прагнуть підвищити відповідальність іншої сторони за виконання своїх зобов’язань і компенсувати свої можливі втрати. Звичайно сторони заздалегідь погоджують у застереженні про штрафи і неустойки конкретну чи суму відсоток від суми контракту за кожний день прострочення чи платежу постачання.

о) Під форсом-мажором розуміються обставини нездоланної сили, тобто ті, котрі не залежать від бажання сторін, але які унеможливлюють виконання ними чи однієї з них узятих на себе зобов’язань. До обставин нездоланної сили відносяться: пожежа, стихійні лиха, воєнні дії, заборона чи експорту імпорту. Якщо форс-мажорні обставини продовжуються довше погодженого терміну, то контракт може бути розірвуть.

п) Арбітраж — це порядок розгляду споровши. Цей порядок повинний вказуватися в тексті договору разом з найменуванням арбітражної організації, у якій підлягають до розгляду усі суперечки, що виникають із приводу виконання договору.

р) Крім зазначених вище основних пунктів, зовнішньоторговельні контракти часто містять пункт «Інші умови», що містить, наприклад, домовленності сторін про заборону переуступки чи прав перепродажу товарів.

У результаті, умови контракту визначають конкретну схему взаємодії торгових партнерів, тобто, з одного боку — руху товару, з іншого боку — руху грошей. Основою цієї схеми є механізм міжнародних розрахунків, що регулює сам процес торгівлі. У зв’язку з цим, розгляд різних умов і форм міжнародних розрахунків піднімає питання визначення найбільш вигідних умов з погляду фірми.

До форм розрахунків, які використовуються у міжнародній торгівлі, належать такі :

100%-ний авансовий платіж;

оплата після відвантаження;

оплата після отримання товару (торгівля по відкритому рахунку) документарний акредитив;

документарне інкасо;

міжнародний факторинг;

міжнародний форфейтинг;

Одержання повної (100%) оплати авансом перед відвантаженням є найбільш безпечним варіантом для експортера. У цьому випадку експортер не підданий ризику відмови іноземного покупця від платежу за товар. Авансовий платіж означає також, що експортер, не надаючи покупцю товарного кредиту, не повинен сам фінансувати цей продаж, тобто вкладати грошові кошти в оборотний капітал для експортної торгівлі.

Очевидним же недоліком авансового платежу для покупця є небезпека того, що експортер не виконає доставку товарів чи вони надійдуть не в належному стані і не відповідно до вимог специфікацій. Роблячи авансовий платіж, покупець фінансує продаж за якийсь час до надходження товару в його розпорядження. У тому випадку, якщо експортер не виконає своєї частини зобов’язань за контрактом, імпортер зможе застосувати лише юридичний вплив через суд, якщо це виправдає його витрати часу, зусиль і грошей, адже судовий орган може, у тому числі, знаходитися в країні експортера чи в третій країні.

У міжнародній торгівлі широко використовується часткова передплата, при якій друга частина ціни товару оплачується за допомогою іншого методу. Цей варіант одержав поширення незважаючи на те, що стосовно залишку платежу експортер повинний погодитися на один з менш безпечних з його погляду способів платежу.

У випадку оплати після відвантаження відповідно до контракту продавець сплачує вартість товару тільки після того, як буде зроблене відвантаження. За цією схемою експортер повинний послати телеграму чи телекс покупцю, сповіщаючи його про відвантаження, і указати всі подробиці відвантаження. Після цього продавець очікує негайного виконання платежу покупцем. Якщо імпортер не виконає платіж після відвантаження, то експортер усе ще має право власності на товар, оскільки тримає в себе документи на право власності.

Для імпортера даний спосіб трохи безпечніший авансового платежу. Для експортера ж виникає питання про те, що робити на місці призначення з товаром у випадку відмовир від оплати, адже товар вже на шляху доставки.

Оплата після одержання товару (торгівля по відкритому рахунку) являє собою продаж у кредит, при якій в експортера немає ніякої гарантії, що покупець розрахується зі своїм боргом у передбачений термін.

Експортер відправляє товар покупцю разом з відвантажувальними документами, отже, він втрачає контроль над товаром, а також своє юридичне право власності на нього. При цьому імпортер, даючи згоду сплатити товари в обговорений термін у майбутньому, може розпоряджатися товарами за своїм розсудом.

На відміну від авансового платежу, оплата після одержання товарів забезпечує експортеру найменший ступінь безпеки, імпортеру ж навпаки — найбільшу ступінь волі.

Даний спосіб розрахунків припускає велику довіру до імпортера, що виникає, як правило, у процесі регулярних ділових відносин між торговими партнерами.

Частка акредитивної форми (документарний акредитив) в міжнародних розрахунках значно скромніше в порівнянні з іншими формами, одначе, саме акредитив найбільш повно забезпечує своєчасність одержання експортного виторгу, тобто максимально відповідає інтересам експортера.

Використання акредитивів у міжнародних розрахунках регулюється спеціальним документом — «Уніфіковані правила і звичаї для документарних акредитивів», що розроблений Міжнародної Торгової Палатою (ICC) [26,c.5]. Ці правила періодично доповнюються і змінюються виходячи з тенденцій розвитку міжнародної торгівлі і розрахунків. У сьогоденній час діє редакція Правил від 1993 р.

Документальний акредитив являє собою грошове зобов’язання банку, що виставляється на підставі доручення його клієнта — імпортера, на користь експортера. Банк, що видає зобов’язання, повинний здійснити платіж експортеру чи забезпечити здійснення платежу іншим банком (тратта — документ, що містить наказ продавця (експортера) покупцю (імпортеру) здійснити платіж визначеної суми в зазначений термін).

Зобов’язання банку є умовним, тому що його реалізація зв’язана з виконанням експортером визначеної вимоги — пред’явлення в банк передбачених акредитивом документів, що підтверджують виконання всіх умов акредитива .

Відповідно до Уніфікованих правил, у кожнім акредитиві повинний бути чітко обговорений спосіб його виконання шляхом:

платежу по пред’явленні документів;

шляхом платежу з розстрочкою по пред’явленні документів;

негоціації (покупки) тратт (переказних векселів) бенефіціара (одержувача платежу).

У всіх інструкціях у контракті по відкриттю акредитива чи зміні його умов повинний бути зазначений чіткий перелік документів, проти яких виконується платіж з акредитива.

Від бенефіціара (експортера) за умовами акредитива може вимагатися надання таких документів:

1) Комерційний рахунок. Обов’язковий до складання документ, що містить інформацію про умови акредитива, про порядок відвантаження і про самий товар.

2) Транспортні документи. Вони виписуються вантажоперевізником у посвідчення того, що товар прийнятий їм до перевезення. Як транспортні документи виступають: при залізничних перевезеннях — залізнична накладна; при авіаперевезеннях — авіа накладна; при автодорожніх — автодорожня накладна; при морських — коносамент.

3) Комерційні документи. До їхнього числа відносяться документи, що дають якісну і кількісну характеристику товару. Комерційними документами є: специфікація, пакувальний аркуш, сертифікат якості, свідчення походження, страховий поліс і деякі інші документи.

Акредитивна форма розрахунків найбільш вигідна експортеру, тому що являє собою тверде і надійне забезпечення платежу. Здійснення платежу по акредитиві не зв’язано зі згодою покупця на оплату товару. Крім того, експортер має можливість одержати платіж по акредитиву максимально швидко, часто до прибуття товару в пункт призначення.

З погляду імпортера акредитив зручний тим, що можна бути впевненим, що оплатити товар необхідно буде лише в тому випадку, якщо надані експортером документи збігаються у всіх відносинах з умовами акредитива.

При укладанні імпортних контрактів, що передбачають проведення розрахунків по акредитивах, для імпортера безпечніше обмовляти в контракті відкриття акредитива тільки на суму конкретного постачання, і домагатися проведення остаточних розрахунків банківським переказом з оплатою після постачання та після кількісного і якісного приймання товару.

У той же час акредитив вважається найбільш складною формою розрахунків особливо для експортера, оскільки одержання платежу зв’язане з правильним оформленням документів і своєчасним наданням їх у банк. Пред’являючи тверді вимоги до оформлення документів з погляду відповідності їх умовам акредитива, банки захищають інтереси імпортерів, тому що діють на підставі їхніх інструкцій.

Основними недоліками акредитивної форми розрахунків для контрагентів є :

по-перше, визначена затримка пробігу документів через банки і,

по-друге, висока вартість акредитива.

За проведення операцій (відкриття, авізування, підтвердження, прийом і перевірку документів по акредитиву) банки стягують комісію в залежності від суми акредитива. Тому при відкритті акредитива його наказодатель повинний чітко вказати, за чий рахунок відповідно до контракту повинні бути оплачені ті чи інші витрати по акредитиві - за рахунок наказодателя чи за рахунок бенефіціара. Звичайно в міжнародної торгівлі використовується практика поділу банківських витрат між партнерами, кожний з який оплачує банківські комісії на території своєї країни.

Документарне інкасо можна спрощено визначити як доручення експортера своєму банку одержати від імпортера через інший банк визначену суму чи підтвердження (у формі акцепту імпортером тратти (векселя), виписаної експортером на нього) того, що ця сума буде виплачена у встановлений термін.

Застосування інкасової форми розрахунків регулюється спеціальним документом — «Уніфіковані правила по інкасо», що розроблений Міжнародною Торговельною Палатою (ICC) [27,c.5]. В теперішній час діє редакція Правил 1978 р.

Згідно Уніфікованим правилам, інкасо означає операцію з документами, здійснювану банком на підставі отриманих інструкцій, з метою:

— одержання акцепту чи платежу;

— видачі документів проти акцепту чи платежу.

Документи, з якими виконуються операції по інкасо розділяються на дві групи: фінансові документи (переказні і прості векселі, чеки й інші документи, використовувані для одержання платежу грошима) і комерційні документи.

Розрахунки за товари у формі інкасо, відповідно до контракту можуть вимагати оформлення наступних комерційних документів:

— рахунок-фактура, що виписується експортером і містить информацию про товар;

— відвантажувальні документи;

— страхові поліси;

— сертифікати, специфікації, свідчення, що визначають кількість і якість товару.

Таким чином, інкасо комерційних документів, іноді супроводжуваних фінансовими документами, чи інкасо тільки комерційних документів і являє собою документарне інкасо.

Інкасова форма розрахунків деякою мірою вигідна експортеру тим, що банки захищають його право на товар до моменту оплати документів чи акцепту тратт (письмової згоди на оплату тратти). Право на товар імпортеру дають товаророзпорядчі документи, у володіння якими він вступає після їхньої оплати (акцепту тратт), якщо експортер не дав банкам розпорядження про видачу документів без оплати.

У міжнародній практиці можливі два варіанти оплати інкасових документів:

— інкасо з негайним платежем (документи проти платежу);

— інкасо на умовах відстрочки платежу (документи проти акцепту).

У випадку використання інкасо в розрахунках, експортеру необхідно домагатися, де це можливо, застосування інкасо з платежем проти телекса уповноваженого банку, що підтверджує виставляння документів на інкасо.

Імпортеру ж при інкасовій формі розрахунків необхідно настоювати на варіанті оплати документів проти акцепту з максимально можливою відстрочкою платежу. До настання терміну платежу по інкасо імпортер має право ознайомитися в банку з інкасовими документами. Однак, ці документи залишаються в розпорядженні банку до моменту їхньої оплати (акцепту тратт) і у випадку несплати повертаються банку експортера з вказівкою причин несплати (неакцепту). Проте, ця перевага не завжди реалізується на практиці. Так, імпортер може одержати товар (наприклад, по одному з оригіналів коносамента, висланому експортером разом з товаром) до моменту представлення йому документів. Тоді підвищується ризик необґрунтованої затримки платежу покупцем.

Інкасова форма розрахунків особливо вигідна імпортеру, оскільки вона має на увазі оплату дійсно поставленого товару, а витрати по проведенню інкасової операції відносно невеликі.

Розрахунки у формі інкасо дозволяють банкам здійснювати контроль за своєчасністю здійснення платежів, хоча банки не мають реальних важелів впливу на імпортера з метою прискорення оплати чи акцепту документів.

Основним недоліком інкасової форми розрахунків є тривалість пробігу документів через банки і, відповідно, періоду їхніх оплат, що може займати від декількох тижнів до місяця і більше. Крім того, імпортер вправі відмовитися від оплати представлених документів.

У цьому випадку експортер понесе витрати, пов’язані зі збереженням вантажу, продажем його третій особі чи транспортуванням назад у свою країну.

У цьому зв’язку, у розрахунках по інкасо можуть використовуватися різні способи прискорення і забезпечення платежів. У розрахунках, що передбачають відстрочку платежу, інкасо документів часто супроводжується виставлянням на прохання імпортера банківської гарантії платежу на користь експортера, що забезпечує платіж у випадку несплати імпортером документів в обумовлений термін. Експортеру варто прагнути до одержання банківської гарантії платежу від імпортера, у той час як для імпортера звертання в банк за гарантією пов’язано з додатковими витратами.

Факторинг — це придбання права на стягнення боргів, на перепродаж то-варів і послуг з наступним одержанням платежів по них. При цьому мова йде, як правило, про короткострокові вимоги. Іншими словами, факторинг є різнови-дом посередницької діяльності, при якій фірма-посередник (факторингова ком-панія) за визначену плату одержує від підприємства право стягувати і зарахову-вати на його рахунок належні йому від покупців суми грошей (право інкасувати дебіторську заборгованість). Одночасно з цим посередник кредитує оборотний капітал клієнта і приймає на себе його кредитний і валютний ризики.

Предметом поступки, під яку надається фінансування, може бути як гро-шова вимога, термін платежу по який уже наступив (існуюча вимогу), так і пра-во на одержання коштів, що виникне в майбутньому (майбутня вимога). Грошо-ва вимога, що є предметом поступки, повинна бути визначена в договорі клієн-та з фінансовим агентом таким чином, який дозволяє ідентифікувати існуючу вимогу в момент висновку договору, а майбутню вимогу — не пізніше ніж у мо-мент її виникнення. Цей тип договору широко застосовується в міжнародній практиці під назвою «факторинг» .

Особливістю використання в схемі розрахунків зовнішньоторговельного факторингу в цілому є його завжди відкритий характер, а також відсутність права регресу до постачальника на експорт. Останнє обумовлено тим, що ос-новною причиною факторингового обслуговування експортера виступає зви-чайно захист експортера від кредитного ризику. Обслуговування всього товаро-обігу, що передбачається при операціях усередині країни, зустрічається при факторинговому обслуговуванні зовнішньоторговельних операцій набагато рід-ше, факторингові компанії в більшості випадків спеціалізуються на обслугову-ванні ринку однієї країни чи ринку визначеної продукції.

Міжнародний факторинг дозволяє імпортеру на постійній основі одержу-вати товар з відстрочкою платежу (звичайно до трьох місяців). Зобов’язання оп-лати покладається на імпортера після приймання товарного постачання по якос-ті і кількості. Факторинг відкриває унікальні можливості для підприємств, що імпортують товари, будучи не чим іншим, як товарним кредитом.

Відповідно до Конвенції про міжнародний факторинг, прийнятої в 1988 Міжнародним інститутом уніфікації приватного права, операція вважається факторингом у тому випадку, якщо вона задовольняє як мінімум двом з чотирьох ознак [54,c.22]:

1) наявність кредитування у формі попередньої оплати боргових вимог;

2) ведення бухгалтерського обліку постачальника, насамперед обліку реалізації;

3) инкасування його заборгованості;

4) страхування постачальника від кредитного ризику.

Можна виділити головні економічні достоїнства факторингу:

— збільшення ліквідності, рентабельності і прибутку;

— перетворення дебіторської заборгованості в готівку;

— можливість одержувати знижку при негайній оплаті всіх рахунків постачальників;

— незалежність і воля від дотримання термінів платежів з боку дебіторів;

— можливість розширення обсягів обороту;

— підвищення прибутковості;

— економія власного капіталу;

— поліпшення фінансового планування.

Форфейтингові операції [51,c.62] - це покупка боргу, вираженого в оборот-ному документі, у кредитора на безобіговій основі. Це означає, що покупець боргу (форфейтер) приймає на себе зобов’язання про відмовлення — форфей-тінгу — від звертання регресивної вимоги до кредитора при неможливості одер-жання задоволення в боржника. Купівля оборотного зобов’язання відбувається, природно, зі знижкою.

Механізм форфейтінга використовується в двох видах угод:

— у фінансових угодах — з метою швидкої реалізації довгострокових фінан-сових зобов’язань;

— в експортних угодах — для сприяння надходженню готівки експортеру, що надав кредит іноземному покупцю.

Основними оборотними документами, використовуваними в якості форфейтингових інструментів, є векселі [56,c.46].

Переваги для експортера :

Надання форфейтінгових послуг на основі фіксованої ставки.

Фінансування за рахунок форфейтера без права регресу на експортера.

Можливість одержання готівки відразу після постачання продукції чи надання послуг, що благотворно відбивається на загальній ліквідності, знижує обсяг банківських позик, дає можливість реінвестування коштів.

Відсутність витрат часу і грошей на керування боргом чи на організацію його погашення.

Відсутність ризиків (усі валютні ризики, ризики зміни процентних ставок, а також ризик банкрутства гаранта несе форфейтер).

Простота документації і можливість швидкого оформлення вексельних боргових інструментів.

Конфіденційний характер даних операцій.

Можливість швидко упевнитися в тім, що форфейтер готовий фінансувати угоду, оперативно погодити умови угоди.

Можливість заздалегідь одержати від форфейтера опціон на фінансування угоди по фіксованій ставці, що дозволяє експортеру заздалегідь підрахувати свої витрати і включити їх у контрактну ціну, розрахувати інші підсумкові цифри.

Недоліки для експортера :

Необхідність підготувати документи таким чином, щоб на самого експортера не було регресу у випадку банкрутства гаранта, а також необхідність знати законодавство країни імпортера, що визначає форму векселів, гарантій і авалю.

Можливість виникнення затруднень у випадку, якщо імпортер пропонує гаранта, що не влаштовує форфейтера.

Більш висока, чим при звичайному комерційному кредитуванні, маржа форфейтера.

Переваги для імпортера:

Простота і швидкість оформлення документації.

Можливість одержання подовженого кредиту по фіксованій процентній ставці.

Можливість скористатися кредитною лінією в банку.

Недоліки для імпортера:

Зменшення можливості одержати банківський кредит при користуванні банківською гарантією.

Необхідність платити комісію за гарантію.

Більш висока маржа форфейтера.

Можливість виникнення труднощів з оплатою векселя як абстрактного зобов’язання у випадку постачання некондиційних товарів чи невиконання експортером яких-небудь інших умов контракту.

Переваги для форфейтера :

Простота і швидкість оформлення документації.

Можливість легко реалізувати куплені активи на вторинному ринку.

3) Більш висока маржа, ніж при операціях кредитування.

1.3 Вплив схем торгово-посередницьких операцій на зовнішніх ринках на платоспроможність та прибутковість торгово-посередницьких підприємств Управління прибутковістю зовнішньоекономічної операції складається з двох блоків :

управління мінімізацією сплати податків та зборів, обумовлених митним та податковим законодавствами держав при перетинання товаром (послугою) контракта митного кордону;

управління додатковими витратами підприємства на забезпечення платоспроможності та безперевності функціонування його оборотного капіталу при часовому розриві між строками поставки товарів і послуг та строком сплати розрахунковою операцією зовнішньоекономічного контракту;

При виконанні зовнішньоекономічних операцій (експорт-імпорт) підприємство сплачує наступні види непрямих податків :

податок на додану вартість [10];

акцизний збір з підакцизних товарів [16−18];

ввізне (виізне) мито на обумовлений ряд товарів [20−21];

митні збори [21];

Управління мінімізацією сплати податків забезпечується :

вибором торгового партнера в країнах, з якими Україна підписала «Угоди про зони вільної торгівлі», які передбачають відміну всіх експортно-імпортних мит при перетині митного кордону товарами, країнами походження яких (виробництва) є сторони угод;