Искусство ділових отношений

МТУСИ.

ИСКУСТВО ДІЛОВИХ ОТНОШЕНИЙ.

РЕФЕРАТ.

ВЕДЕННЯ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ І КОМЕРЦІЙНИХ БЕСЕД.

ВЫПОЛНИЛ:

Студент 2 курса.

У розділі ст. квиток ЗМС 97 053.

СУХАРЄВ А. П.

Н.НОВГОРОД.

ПЛАН:

I.

Введение

.

II. Підготовка й порядок ведення переговоров.

1. Подготовка.

2. Ведение:

a) Недоліки під час переговоров;

b) Поведінка під час переговоров;

c) Психологічно доцільне і цілеспрямоване ведення переговоров.

III. Методи ведення переговоров.

IV. Підбиття підсумків переговоров.

V.

Заключение

.

I.

Введение

:

Переговори — це ділове взаємне спілкування з досягнення спільного рішення. Протягом усієї нашому житті ми ведемо переговори, обмінюємося зобов’язаннями й обіцянками. Щоразу, коли двом людям потрібно дійти згоди, вони повинні повести переговори. Переговори протікають у вигляді ділової розмови з питань, які представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню добросусідських відносин. Переговори істотно різняться за своїм цілями: підписання договору про поставках, для проведення науково-дослідних чи проектних робіт, угоду про співробітництво і координації роботи і т. буд. У процесі переговорів що: -домогтися взаємної домовленості у справі у якому зазвичай зіштовхуються інтереси; -гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливих інтересів не руйнуючи у своїй відносини. Щоб цього треба вміти: a) Вирішити проблему; b) Налагодити міжособистісне взаємодія; з) Управляти емоціями. За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони може мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) різне професійну освіту (наприклад, технічне й экономическое).

Відповідно до цим більшою розмаїтістю вона й перебіг переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено партнери можуть домовитися між собою легко чи з великими труднощами чи взагалі дійти будь-якого соглашению.

II. Підготовка й порядок ведення переговорів. 1. Підготовка переговорів: -аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформацію про партнері, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера); -планування переговорів (вироблення переговорної концепции, определение цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічною відсталістю та довідкової документації); -планування організаційних моментів; -перші контакти з партнером. 2. Ведення переговорів. Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, окрім, звісно, вкрай узагальнені схеми: -вітання й введення у проблематику; -характеристика проблеми освіти й пропозиціями щодо ході переговорів; -виклад позиції (докладно); -ведення діалогу; -розв'язання проблеми; -завершення. Переговори призначені переважно, щоб з допомогою взаємного обміну (у різних пропозицій з рішенню поставленої на обговорення проблеми) «виторговувати» відповідальна інтересам обох сторін угоду й досягти результатів, які влаштували всіх учасників переговоров.

Переговори проводяться: -з певного приводу (наприклад, у зв’язку з необхідністю налагодження добросусідських відносин); -за певних умов (наприклад, розбіжність інтересів); -із метою (наприклад, підписання угоди); - з певних важливих питань (політичного, економічного, соціального стану або культурного характера).

Найчастіше вдається домовитися лише після всебічного обговорення проблеми; під час будь-яких переговорів виявляються різні интересы, и партнери пропускають їх крізь призму потреб. Чимало є і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) пов’язано для партнерів висновок тієї чи іншої угоди, особливо в оцінці нових, висунутих лише процесі переговорів, варіантів розв’язання. Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: ніж интенсивней вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків тощо. буд.), тим більше коштів шанси на успіх. Зворотний ж картина зокрема у тому випадку, коли за віданні переговорів належним чином не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти. У чому складаються ці недоліки? a) Недоліки під час переговорів «Холодний запуск». Партнер входить у переговори не обдумавши попередньо в достатньо: -необхідність і чітку мету; -труднощі й можливі наслідки. І тут його лише «відповідний хід», т. е. він реагувати, а не діяти (немає від нього виходити ініціатива). «Відсутність програм». Партнер немає чіткої плану дій не більше максимальних і Мінімальних вимог. Легше обумовити маючи у своєму голові (чи папері) різні варіанти дій. Зазвичай (поза переговорів) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження. «Головне щоб після мене це влаштовувало». Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники з іншого боку бачить собі ніяких переваг. Таке розбіжність інтересів, найчастіше викликаного вузько егоїстичними відомчими міркуваннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього полювання вести, переговори взагалі. «Пускати усі самоплив». Партнер немає чіткого ставлення до власних конкретні пропозиції і аргументах детальних вимогах закону і критерії оцінки предмета переговорів позиції й очікуваної реакції протилежного боку. Ефективність переговорів знижується через недостатньою підготовки в них. «Комунікативні замірки». Неправильне поведінка однієї з партнерів негативно б'є по атмосфері переговорів заважає досягненню їх мети. Партнер розучився слухати (або ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовою ефективності будь-яких переговорів. Монолог — типове заняття пустомелі! Учасник переговорів у відповідь висловлювання партнера: — поводиться не по-діловому, а зайве емоційно не стримано; - не аргументує, а норовливо відстоює умови та вимоги; - не наводить нові історичні факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі заважають розв’язання проблеми позиції; - учасник переговорів не керується загальними інтересами спільну відповідальність за спільна справа, не виділяє цей аспект.

З допомогою аналізу реального стану справ виявляється розбіжність інтересів що у переговорах сторін, що веде до запереченням, зустрічним вимогам, отказам тощо. буд. Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів вдатися до зустріч партнеру). В багатьох керівників ці здібності розвинуті недостаточно.

Успіх переговорів над останню чергу залежить від принципового відносини співрозмовників до переговорів загалом і від своїх поведінки у конкретної історичної ситуації. b) Поведінка під час переговоров.

Треба виходити із те, що переговори необхідні зміни і корисні рішення коопераційних завдань відділу підприємства комбінату. Якщо хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і для блага обох сторін слід враховувати наведені нижче рекомендації. Треба наполегливо домагатися поставленої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але з будьте занадто упертою і глухі думці партнера: переговорів, як відомо наказів не отдают.

Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції щодо розв’язання обговорюваної переговорів проблеми. Прагне досягти таких угод, які б інтересам як вашої служби, а й суспільству загалом. Слід пам’ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів є: — політична компетентність свідомість; - реалістичний підхід і зацікавленість у діловому спілкуванні; - сила уяви і дар комбинирования.

Було б ілюзією думати, що співрозмовника можна перехитрити з допомогою різних умов і трюків чи з «брухтом у руках» змусити його вдатися до надмірні уступки.

На будь-яких переговорах замало без терплячою цілеспрямованої аргументації. Ось що слід робити переговорів: — використовувати тимчасовий чинник для тиску співрозмовника; - «тиснути» на співрозмовника термінами; - домагатися собі переваг шляхом імітації «непорозуміння», обдурювання, лестощів тощо. д.

Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу після початку постаратися знайти спільну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться безперечні які викликають розбіжностей аспекти обговорюваного предмета. Після цієї фрази переходите до обговорення таких пунктів, домовитися якими можна щодо легко. І потім цього зупиніться на найважливіших питаннях повістки переговорів потребують докладного обговорення. З початку серйозно сприймайте висловлювані партнером на переговорах думок обгрунтуванням проблеми вимогам застережень побажанням тощо. буд. Щоб не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу до розбіжність поглядів, якщо де вони принципові. Треба говорити спокійно і контролювати своє мовлення; як ви знайомите партнера із відповідною проблемою, характеризувати причини виникнення і можливі наслідки, і навіть нез’ясовані пункти переговорів. Узагальнюючи, слід виділити, поведінка має відповідати які виникають переговорів ситуацій. Вони оцінюються через візуальний контакти з співрозмовником: учасники переговорів говорити переконливо, але з навязчиво.

c) Психологічно доцільне і цілеспрямоване ведення переговоров.

Насамперед, треба брати до уваги які стосуються комплексу проблеми аргументи, висунуті вашим партнером при викладі своєї погляду. Не намагайтеся парирувати затвердження партнера з допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, що він дотримується викладеної погляду. Керівники, які мають досвідом ведення переговорів, дотримуються наступного принципу: вони концентрують свою увагу на предметі і водночас враховують особисті якості партнера. Треба подбати у тому, щоб партнер міг спокійно викласти йому свої аргументи заперечення пропозиції. Всім учасників переговорів, передусім, важливо «вловити» конкретну ситуацію, т. е. з’ясувати позицію співрозмовника стосовно предмета переговорів і порівняти цю оцінку зі своїми цільовими орієнтаціями. Тому завжди будьте, налаштовані «прийом». Якщо уважно вислухати партнера що створить основу задля поступу переговорів, допоможе зрозуміти проаналізувати і оцінити позицію співрозмовника. Це дасть можливість уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених переговорів питань. Якщо ж переговори зайшли у глухий кут становище можна поліпшити. Розгляньте проблему з іншого боку. З допомогою зустрічних питань уточніть, правильно ви зрозуміли партнера: «Якщо вас правильно зрозумів, ви маєте деякі сумніви щодо термінів поставки…» Проявіть рішучість у справі й стриманість в тоні. Може статися, переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча боку не прийшли ще до згоди по основним пунктах. Адже саме таку згоду є для успішного ходу переговорів. І тут необхідно «відсортувати» вже досягнуті (головні) результати переговорів і підставі усього цього визначити такі підлягають обговоренню пункты.

III. Методи ведення переговоров.

Вариационный метод. Під час підготовки до найскладніших переговорам треба з’ясувати такі питання: — у чому ідеальне рішення поставленої проблеми, у комплексі? — від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися? — у яких слід вбачати оптимальне розв’язання проблеми при дефференциальном підході до очікуваним наслідків, труднощам, перешкод? — які аргументи необхідні, щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів та його одностороннім здійсненням? — які екстремальні пропозиції партнера слід обов’язково відхилити і з допомогою, яких аргументов?

Такі міркування за суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони потребують огляду всього предмета діяльності жвавості мислення та реалістичних оценок.

Метод интеграции.

Призначений у тому, аби переконати партнера у необхідності оцінювати проблематику переговорів із урахуванням громадських взаємозв'язків і належних звідси потреб розвитку кооперації. Застосування цього не гарантує досягнення угоди докладно; користуватися ним рухається у тоді, коли, наприклад партнер ігнорує громадські взаємозв'язок харчування та наближається до здійсненню власних інтересів з вузьковідомчих позиций.

Компромісний метод.

Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі розбіжності інтересів партнера слід домагатися угоди поетапно дотримуючись наступного принципу: склоняйтесь поступово, как.

Пізанській вежі, але з падайте сразу!

При компромісному рішенні згоду досягається завдяки тому, що партнери — після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових міркувань частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нові требования.

IV. Підбиття підсумків переговорів. Незалежно від цього були переговори успішними чи безрезультатними їх підсумки слід обговорити. Чого ми дійсно досягли переговорів і чого не досягли проти поставленої маємо завданням? У чому полягає головні причини досягнення переговорів даних результатів? Які висновки можна від цього б зробити ведення переговорів майбутньому? Чи судилося в ході переговорів вдатися до поступки і чому? Узагальнюючи, хотілося б вкотре підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення є хороша підготовка концентрація на предметі орієнтоване влади на рішення проблеми мислення прагнення виробити спільну позицію облік особистісних якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість тощо. д.

V.

Заключение

.

Обобщая сказане, хотілося б вкотре підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення є хороша підготовка концентрація на предметі орієнтоване влади на рішення проблеми мислення прагнення виробити спільну позицію облік особистісних якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість тощо. д.

1. И. С. Дараховский, Т. В. Прехул «Бізнес і менеджер».

Москва, 1992 г.

2. Фішер Р., Эртель Д. «Підготовка до переговорам».

Москва, Филинъ, 1996 г.