Современная концепція маркетингу (досвід західних фірм)

Современная концепція маркетингу (досвід західних фирм)

Реферат по курсу «Маркетинг «виконала студентка групи ОУП-2/95 Басова В.П.

Московский державна інституція електроніки і математики.

(Технический університет).

Кафедра «Менеджменту і Маркетингу «.

Прежде, ніж витратити 1,000,000.долларов виробництво та 300,000 реклами, витратьте хоча б 10,000 на маркетинг — і… Ви не прогадаете Неизвестный автор

Введение

В кінці 80-х слово «маркетинг «міцно увійшло ділову лексику і чи не кожна друга з знову які виникають фірм, особливо зовнішньоторговельних, вносить його до переліку проведення статутної діяльності, поруч з консалтингом, лізингом і факторингом. Щоправда тоді, в 99 випадках із 100 російські підприємці під маркетингом розуміли зручний спосіб перевести безготівкові рублі з банківського рахунки готівкові долари в кармане.

Но вже у 1990;91 роках приходить розуміння те, що без реального знання маркетингу неможливо ефективно діяти на міжнародних ринках. Сьогодні кожному більш-менш солідному бізнесменові, а тим паче тим, хто дбає про зарубіжні ринки, необхідно мати знання у сфері маркетингу і віддали навчатися цивілізованому світовому бізнесу взагалі. Інтернаціоналізація російської економіки може статися за рахунок створінь умов реального появи російському світовому ринку лише зарубіжних товарів, а й іноземних инвесриций, і навіть розвитку «нових форм «міжнародного ділового співробітництва. Цей шлях представляється найбільш обгрунтованим, бажаним і у перспективі вполене реалістичним. У досягненні цього нам допоможуть лише знання і набутий знання насамперед у області маркетингу, бо тільки ця наука здатна зазирнути у «завтра «і передбачити майбутнє. Станемо ж був цей шлях, пильно вивчаючи зарубіжний досвід і отримуючи уроки речей, що і виконують інші.

Цель маркетингу — зробити зусилля на збуті ненужными.

Питер Друкер При обговоренні питань, що з успіхом чи невдачею західного підприємства над ринком, необхідно пам’ятати, що у Заході покупець — господар становища. Зазвичай, вона має можливість вибирати як між кількома продавцями, а й між різними товарами, складовими непряму конкуренцію — й задовольняючими потреби покупця із найрізноманітніших сторон.

Условия успіху ринку — це гарна риса товару, швидке дешеві обслуговування, нормальний гарантійний термін, і навіть — і те, що купує дедалі великої ваги при достатку товарів — привильная маркетингова политика.

По узвичаєної думки фахівців, маркетинг — це эффективная организация всіх виробничих та збутових заходів: від закупівлі сировини до обслуговування покупця, аналіз ринку, стайлинг (форма і зовнішній вигляд товару), визначення характеру упаковки, вибір товарної марки, фіксовані ціни, планування і організація збуту, реклама.

По іншому визначенню, маркетинг — це створення ринків збуту, або створення спроса.

Концепция маркетингу включає в себе комплекс наступних понятий:

— що треба продавати, тобто робити те, які можна продать;

— де продавати, інакше кажучи, визначення ринку збуту продукции;

— яким шляхом продавати — безпосередньо споживачеві чи через оптову і роздрібну торгівлю (в цьому разі - поставляти всім магазинах або залежно від своїх рівня, то є вибірково на відміну інтенсивного способу сбыта);

— определение потенційних покупців, інакше кажучи, не націлений сбыт, когда продукція адресована всім потенційних покупців, чи націлений збут, тобто обмеження кола покупців залежно від своїх індивідуальних запитів чи платоспроможного попиту (косметичні товари: тоді або заради чоловіків, серед молоді або заради людей середнього віку, на день або заради урочистих випадків й дуже далее).

Остановимся тепер більш докладно самісінькому розробці концепції маркетингу і збуту, особливо підкреслюючи головну думку: вся виробнича політика підприємства має будуватися на основі не виробничих можливостей підприємства, а потреб потенційних покупців його продукции.

Исследование рынка

Исследование ринку охоплює собою аналіз всіх умов, які мають значення на шляху успішної реалізації товару. У основу цієї деятель-ности підприємства покладено дослідження продукції з точки зору вищої ефективності її збуту. У цьому аналізується як спосіб виробництва, споживання продукції, термін їхньої служби, правила користування, упаковка і стайлинг вироби, але такі аспекти, як обсяг обороту, прибуток від продажу, конкурентоспроможність, швидкість реализации.

Исследование ринку включає в себе також всебічний аналіз споживача, його мотивацій та потреб, сезонних коливань попиту, ефективності збутової організації, реклами, діяльності конкурентов.

Только систематичне дослідження ринку дає надійну основу для планомірної реалізації продукції. Це своє чергу, визначає ефективність всім результатам збутової діяльності з обсягу, виручці, часу збуту і території розповсюдження товара.

Контроль за збутом дозволяє зіставити заплановані дані з результатами. За підсумками контролю над збутом поточне планування робить всю маркетингову систему еластичною, бо вона своєчасно виявляє відхилення та кон’юнктури рынка.

Одной з найважливіших областей і в концепції маркетингу є аналіз чинників, які впливають збут продукции.

В основі лежать групи чинників: сам товар, становище підприємства, ринок. Чинники товару, що впливають збут :

— відмінність ціни цього товару від цін конкурентних товаров;

— його взаємозамінність (рівень можливої заміни) іншими товарами;

— залежність від потреби щодо його виробництва устаткування, можливість швидко переключатися на виробництво інших товаров;

— непряма користь товару для покупателя;

— залежність експлуатації вироби від правил пользования;

— рівень платоспроможного попиту товар.

Факторы становища підприємства, що впливають сбыт:

— загальний стан підприємства на рынке;

— тиск конкуренции;

— престиж предприятия;

— фінансові ресурси, якими підприємство має щодо збутових мероприятий;

— загальну структуру номенклатури продукции;

— гнучкість виробничу краще й збутової програм (спроби з швидкому випуску нової продукции).

Факторы ринку, що впливають сбыт:

— загальна ємність рынка;

— співвідношення сил підприємства міста і його конкурентов;

— еластичність спроса;

— роль оптової торговли;

— розподіл ринку між конкурентами.

Рынки товарів широкого споживання багато в чому від ринків основних засобів производства.

На Заході, де ринок всіх товарів фактично перенасичений, завоювання нових сегментів ринків у сфері товарів широкого споживання можна тільки з допомогою прямих чи непрямих конкурентів. Тут реклама вивчення ринку грають часто на вирішальній ролі оскільки товари зазвичай відрізняються одна від друга не якістю, лише називанням і упаковкою. Тому, за дослідженні ринку товарів широкого споживання аналіз всіх згаданих чинників, які впливають ухвалення рішення клієнтом, у цьому числі психологічний, є підвалинами складання збутових програм фірм. Дослідження ринку цих товарів стало сферою діяльності спеціалізованих фірм. Вони досвідчені психологи, і тому навіть великі підприємства вдаються до услугам.

Анализ ринку основних засобів виробництва часто вимагає специфічних технічних знань цих товарів. Кількість потенційних споживачів тут понад обмежена, ніж ринку товарів широкого споживання. Саме тому дослідження таких ринків найчастіше проводяться самими виготовлювачами продукції. У відділах маркетингу цим зазвичай займаються підвідділи дослідження ринку і реклами разом з збутової організацією фірм, які найкраще знають ринок. Складові аналізу ринку основних засобів производства:

— загальна ємність рынка;

— раціонального розподілу спроса;

— власна частка рынка;

— число від конкурентів і їх частки на рынке;

— рекламні кошти й заходи, прийняті конкурентами;

— збутова організація конкурентов;

— визначення мотивації постійних клієнтів у конкурентов;

— конструктивні та інші особливості їхньої продукції конкурентов;

— зіставлення власної продукції з товарами конкурентів за якістю, рентабельності і цене.

Исследование діяльності конкурентів над ринком передбачає зазвичай, отримання відповіді такі вопросы:

— яку частку ринку займають конкуренти (на окремі види товаров)?

— яка частина із усіх поставок конкурентів посідає готові вироби, закуповувані промисловими підприємствами для комплектування випущеної ними продукції ?

— який обсяг товарообігу конкурентов?

— наскільки широкої популярністю користується продукція конкурентов?

— чи є продукція конкурентів власне (марочне) название?

— чи є продукція конкурентів у сфері збуту зв’язку з товарами інших конкурентів чи з продукцією інших предприятий?

— як і організація збуту в конкурентів, які система і канали сбыта?

— чи мають конкуренти власної системою збуту чи використовують чужую?

— за якими критеріями організований збут у конкурентів — за видами продукції, за принципом, за видами клиентуры?

— як і кількість працівників у сфері сбыта?

— як і політика цін конкурентів (знижки і т.п.)?

— потім наголошується в комерційної політиці конкурентів — на ціну, чи на качество?

— що ставлять конкуренти в політиці цен?

— які види й кошти реклами використовують конкуренты?

— виготовляється чи реклама самотужки чи з допомогою спеціальних организаций?

— показують чи конкуренти свою продукцію на виставках і ярмарках?

— як поставлено обслуговування клієнтів у конкурентов?

— які умови і продовжити терміни поставки у конкурентов?

— як і форма і зовнішній вигляд продукції конкурентов?

— у країни експортується конкурентна продукция?

— яка частка експорту по окремим странам?

— як організований збут продукції щодо окремих странам?

— яка частина ринку на конкурентів за рубежом?

— кого використовують конкуренти в роботі там (місцевих агентів чи співробітників свого власного країни) ?

— які економічні та політичні відносини між країнами від конкурентів і импортеров?

Этот перелік запитань, зрозуміло, можна продовжити і конкретизувати залежно від характеристики товарів хороших і умов ринків. Разом про те, показники вже з переліченим аспектам дадуть вам загальне полотно становища власної своєї продукції ринку й дозволять пристосовувати збутову програму до кон’юнктури ринку. Ефективність збутової організації, як разів, і проявляється у ступеня пристосовності збуту до мінливих умов і тим що формуються тенденціям, впливає ринку на діяльності предприятия.

Методы вивчення рынка

В методиці вивчення ринку нафтопродуктів та розробки концепції маркетингу останнім часом дедалі більшу роль грають психологічні методи, методи вивчення мотивації покупців, інакше кажучи — чому покупці охочіше купують один товар і зрікаються іншого, хоча з погляду обидва товару однаково задовольняють його потребности.

Исследование мотивацій покупців йде з двох напрямах. У випадку вивчаються мотиви поведінки людини (його вчинків) під час виборів й купівлю товару. У другому — зусилля те що, щоб знайти спосіб ефективного на ці рішення покупателей.

Попытка вивчити мотиви поведінки людей вводить нас у дуже велику область науки — психології. (Я хочу помітити в дужках, що аналізовані далі психологічні чинники базуються на сформованих стереотипах поведінки у умовах постійної свободи вибору товару, інакше кажучи, за відсутності товарного дефицита.).

Известно, що рішення людей, що вони приймають протягом усього свого життя, обумовлені певними мотивами. Ось, скажімо, чому серед курців більше людей курять сигарети, ніж трубки, чому зростає кількість курців жінок, чому жінки вживають духи і лак для нігтів, чому, нарешті, люди купують певну марку чи вид машини, наприклад «Кабріолет », хоча щодо погодних умов більш підходящої була інша машина.

Очевидно, всі ці люди (покупці) мають мотиви. Але що це таке — мотивация?

Мотивация — це комплекс чинників, які спонукають людини до певних дій. Людина при відчутті голоду хоче поїсти, тобто. задовольнити відчуття голоду. Покупці теж хочуть задовольнити певне почуття. Якби все так люди купували ті речі, що їм потрібні, задовольняючи цим свої життєво важливі потреби, розвиток економіки багатьох, й у першу чергу західних, країн пригальмувалося бы.

Большинство речей, які люди купують, не задовольняють життєво важливих потреб. Часом навіть безкорисними, навіть шкідливі, приміром, тютюнові вироби і високі підбори у жіночої взуття. А то, можливо зовсім не від потрібні, як хутра в теплих країнах. Або ж у суспільстві просто прийнято їх використати, але де вони виявляються незручними, наприклад, краватки для чоловіків. І таких випадків може бути скільки угодно.

Итак, дана психологічна потреба пов’язана з стільки із задоволенням життєво важливих потреб, як із тим, щоб задовольняти у собі щось інше, має прямий стосунок до соціальній основі людини, як, наприклад, бажання придбати престиж чи особливо вирізнити свій індивідуалізм і нонконформизм.

Большинство людських вчинків — результат прояви певного внутрішнього психологічного напруги, Якщо такі внутрішні психологічні напруги стають досить сильними, спонукають людини виконувати певні действия.

Но основного мотиву такого людського вчинку (дії), як придбання будь-якої речі, — це бажання щось у тій чи іншій формі надати більше упевненість у суспільстві. Приміром, люди купують певну марку автомашини лише вона підвищує їх престиж, і в них складається враження, що й більше поважають у суспільстві та їхня матеріальна забезпеченість выше.

К до того ж, нерідко мотиви покупців цілком иррациональны.

Общеизвестно, що чоловіки часто купують дешевшу автомашину, ніж ми їм хотілося б. І роблять вони хочуть це зазвичай під впливом дружини, що хоче витратити грошей це зовсім інші речі, скажімо, нові меблі чи шубу. А пізніше до нової, порівняно дешевої машині вони купують додаткові приналежності (ковпаки з алюмінію, підсилювачі чи кондиціонери). У результаті машина не набагато дешевше, а іноді навіть дорожче, що більш дорога модель. Наведу іще одна пример.

Представьте собі хоче купити собі нову автомашину, оскільки стара за низкою причин його не влаштовує. Діти не втомлюються йому нагадувати, що з сусідів більш сучасна і дорогу машину, а дружина твердить, нова машина взагалі поки що непотрібна. Адже, по її словами, на старої плиті вже зовсім неможливо готувати їжу та соромно запрошувати до будинок гостей через старої меблів у їдальні. Докази переконливі, але погляд глави сімейства тим щонайменше постійно прикутий до тієї настирливої рекламі самих різноманітних автомобілів, якої заповнені сторінки газет та часописів. І коли в його старої машини виникають технічні проблеми, які у загальному — можна було б досить легко і особливих витрат вирішити, вони дають йому настільки довгоочікуваний привід придбати новий автомобіль. Отже, чому усе ж таки він купує нову машину, адже стара поки що цілком задовольняє його? При раціональному підході було б розумніше витратити накопичені грошей іншу мету. Такі питання — це психологічні аспекти дослідження ринку виробництва і поведінки потребителей.

Лишь в окремих випадках мотиви є просту ланцюжок причин, розміщених в лінійному порядку, які можна було зовсім неважко перерахувати на пальцях. Зазвичай це дуже складний структури, які можна з годинниковим механізмом, де одне коліщатко зтикається з іншим. Приходячи саме в рух, воно призводить в рух і всі інші колесики.

Таким чином, людське поведінку і вчинки як правило, зумовлюються не одним мотивом, а відразу кількома. І аналогічно, що відбувається у мережевих графіках, одні мотиви надають вплив інші, які у своє чергу на третьи.

Для здобуття права зрозуміти причини людських вчинків, і навіть мотиви прийняття рішень покупцями, необхідно вивчити окремі психологічні чинники. І тому используются:

— функціональний метод;

— динамічний метод;

— метод фундаментального анализа.

Функциональный метод Метод виходить з тому, що ми поспіль не можемо знайти відповіді питанням, чому люди купують саме цю конкретну марку (наприклад, автомобіля), а чи не іншу так, ніж дізнатися, чого вони взагалі купують цю річ (тобто. взагалі автомобіль). Під час вивчення цього питання необхідно враховувати всі обставини, які впливають бути прийнятим даного решения.

Если, скажімо, мета аналізу полягає у розробці нової концепції маркетингу на продаж нової марки сигарет — її нову назву, нової пакування й нового пахощів — то вивчається поведінка курців: у яких ситуаціях вони курять, про що вони думають, коли закурює цигарку і коли її курять, у випадках вони купують сигарети — і яке відчувають почуття побачивши тій чи іншій пакування й т. п. При визначенні на споживача телевізійної реклами, треба враховувати роль телевізора у домі як центрі сімейної жизни.

Еще один пример:

При вивченні ринку туалетного мила вчені виявили, що перевага, яке споживач віддає певної марці, необов’язково залежить від виду упаковки, пахощів й інші подібного. А, аби зрозуміти, чому люди воліють одну марку мила інший, слід брати до уваги та створює додаткові чинники. Тому що є покупці молоді і, консервативні та найкокетливіші. Мило одна із тих товарів, що входять у дуже тісний контакт (в буквальному значенні тісно торкаються одна одної) із людським тілом, тому психологічний чинник у процес прийняття рішень у тому, яку вибрати марку, грає винятково важливу роль.

Совершенно ірраціональні психологічні мотиви визначають також ухвалення рішень про закупівлю промислових виробів, зокрема навіть верстатів і оборудования.

Пример.

Фирма, виробник бочок з дюралюмінію, звернулася до інституту маркетингу, щоб вивчити можливості збільшення продажу цієї категорії продукції. Опитування покупців показав, що технічні фахівці воліли сталеві бочки алюмінієвим оскільки вони були важкими і тому створювали видимість підвищеної надійності, і з технічної погляду алюмінієві бочки перебували на однаковому коїться з іншими металевими бочками рівні надійності. Та заодно вони мали, зрозуміло, перевагою, оскільки мали менше значення (парадокс у тому, що саме через свою легкості вони просто спеціалістів виглядали ані такого надежными).

Динамический метод Впрочем, одного вивчення мотивів людей найрізнома-нітніших ситуаціях ще досить. Не слід забувати з виду, що мотивація людини змінюється із віком. Змінюється вона й історичному аспекті, тобто. у розвитку суспільства (нації, расы).

Хорошо відомо, що осіб у протязі життя змінює свої взгляды.

Поэтому щодо питання, чому людина купує саме ту річ (саме ту нову модель), необхідно з’ясувати які марки тієї конкретної речі (моделі автомобілів) він купував колись і якого значення вони мали йому протягом усього жизни.

Пример 1.

При розробці нової концепції маркетингу з продажу сигарет цікаво знати, що відчували курять, коли вони курили першу у житті цигарку і яке мало їм куріння у роки жизни.

Пример 2.

Изучая мотиви у розподілі сімейного бюджету визначені види витрат, дуже важливо знати, як розвивалися доходи конкурентної сім'ї, відомо, що пристосовуються швидше зростанню доходів, ніж до їхнього зменшення. Метод фундаментального анализа Используя його, фахівці керуються тим, що й поведінка людей перебуває в поверхні, його глибинні мотиви, зазвичай, самої людини невідомі. Тому, за вивченні мотивів поведінки покупців потрібно враховувати всі другорядні обставини, навіть спочатку вони видаються менш важливими. Скоростиглі тлумачення мотивів зазвичай обманчивы.

Повторю ще та ще раз: при визначенні мотивів поведінки покупців годі було ніколи забувати у тому, що їх ірраціонально. Оскільки, як свідчать результати проведених досліджень, більшість причин, що призводять до ухвалення рішення про купівлі, невідома навіть самим покупцям, то одним із головних завдань вивчення ринку на цьому плані є виявлення тих мотивів, невідомих самим потребителям.

Пример.

Недавно одне із західних інститутів по маркетингу за дорученням підприємства, изготавливающего усе ж туалетне мило, провів цікаве дослідження. На початку методів опитування у перехожих надворі впізнавали, які свояства мила їм найважливіші при виборі цього товару у книгарні. Більшість відповіло, що це, передусім миючі властивості і пахощі мила, і лише для того його колір і форма, але тим самим самим людям вручили мило, близько 70% їх виконали таке: розгорнули його, обмацали поверхню, понюхали і потім зважили мило в руці; своєю амбіційною поведінкою вони показали, вага мила їм має майже основне значення, хоча люди самі звідси не думают.

Одновременно бажання перевірити м’якість (ніжність) мила при дотику до тіла призвело до тому, що обережно, майже ніжно обмацували його. І це стосується ірраціонального поведінці, оскільки вагу, ні властивості поверхні сухого бруска мила не визначають його миючі властивості і качества.

Итак, опитування показало, що мотивація покупців при купівлі мила є дуже ірраціональною, а ролі визначальних чинників тут є такі властивості, як вага і ступінь шорсткості поверхні, які пов’язані із високою якістю мыла.

Параллельное вивчення мотивів поведінки покупців дозволило дійти невтішного висновку, що з придбанні промислових виробів (верстатів і устаткування) і навіть за здійсненні капіталовкладень мотиви також носять ірраціональний характер. Так, форма і стайлинг вантажівок впливають на ухвалення рішення придбання над меншою мірою, ніж їх технічні характеристики.

Те ж ірраціональні мотиви керують поведінкою покупців у випадках, коли перевагу надають, наприклад, з того що розміщено на вітрині далі, чи вище, чи глубже.

Психологи згадували, що якби глобус показував південний полюс нагорі, а північний — внизу, то ставлення до південним країнам мабуть було трохи інакшим. Відома також думка, за якою релігійні і навіть політичні переконання, і навіть такі поняття, як віра, любов, надія й т.п., мають прямий стосунок до формування ірраціональних мотивів поведінки людей.

Итак, розробка нового товару починається з дослідження мотивів поведінки потенційних покупців. Тут слід укотре звернути увагу, що, зазвичай, людина не починає діяти, які мають внутрішнього напруги, інакше кажучи якщо вона немає невдоволених потреб, І що великі перспективи відкриваються над ринком в одного товару, який у змозі зняти це «внутрішня напряжение.

Воздействие реклами й концепції збуту то ефективніший, ніж грунтовнішим вони враховують емоційні зв’язку, що існують між покупцями і товаром.

Это має стати однією з тих основних чинників, які треба враховувати в розробці маркетингових концепцій. Адже засвідчили, що й окремі види металів і сировини з позиції покупця мають властивості. Наприклад, залізо і сталь вважаються старомодними матеріалами тоді як алюмінієм і пластмассами.

О тому, як використовувати знання людських емоцій і мотивів поведінки у розробці маркетингової концепції, чудово каже американський фахівець австрійського походження Ернест Дихтер у своїй книжці «Стратегія в королівстві бажань ». Він, зокрема наводить приклад розробки маркетингової концепції підприємствам, що реалізовуватиме цитрусовые.

Задача в тому, щоб спочатку визначити почуття, котрі мають покупці побачивши апельсинів і грейпфрутів, щоб у базі отриманої інформації розробити маркетингову концепцію. Для цього спеціалістами розроблено систему пропорційного представництва цих фруктів залежно від думки і первісність почуттів покупателей.

При цьому тут використовувалися такі оціночні категорії, як веселість, товариськість, надійність тощо., включаючи поняття сімейні відчуття провини та соціальний статус.

Для встановлення пропорційного представництва даних продуктів «у межах поняття соціальний статус вони виявили чотири типи людей: перший — хтось містер Джонс — спортсмен, завтракающий вже о п’ятій годині ранку; другий — місіс Вандобиль, — молода дама, яка, кажуть, крутиться в колах вишуканого товариства і якої слуги подають сніданок в ліжко в II годин; третій — містер Канини, — диригент, приймає сніданок о дев’ятій тридцять у своїй робочої кімнаті і, нарешті, останній — містер Неш, бухгалтерський клерк, який снідає о 7-й годині ранку у маленькому ресторані неподалік своєї квартиры.

Затем фахівці поставили групі, яка з двохсот людина, таке запитання: хто з цих чотирьох людей воліє апельсиновий сік, хто ж грейпфрутовий? Результати виявилися такими (в %) :

апельсины грейпфруты Джонс 76 24.

Вандобиль 38 62.

Канини 29 71.

Неш 85 15.

Из цих даних видно, що апельсиновий сік асоціюється з життям працюючих людей, а грейпфрутовий скоріш належить дами з «суспільства «й диригенту. Отже, можна було визначити так званий «соціальний статус «цих двох продуктов.

При проведенні чергового тесту ці дві фрукта віднесли до протиставленим якісним поняттям. У цьому фахівці отримали інформацію, що дозволить глибше визначати емоції покупців, пов’язані з тими продуктами. Вони змогли виявити ті властивості, на які потрібно особливо звернути увагу в маркетингової кампанії уряду й які, напевно, дадуть позитивну реакцію із боку потенційних покупателей.

Итак, було встановлено — апельсин асоціюється швидше, з поняттями: сонячно, багато, динамічно, весело, швидко, тоді як грейпфрут — з поняттями: інтелектуальний, мало, повільно, старий і прохолодний. Всі ці дані послужили вихідним матеріалом і розробити рекламних средств.

Они, приміром, показали, що покупці зазвичай бачать апельсини багато, а грейпфрути — як один, окремо узятий фрукт. Апельсини викликають асоціації веселості, а грейпфрут — холодної розважливості (при цьому, даний фрукт вважається «інтелектуальним «продуктом).

Подобные дослідження необхідно проводити розробки будь-який маркетингової концепції, незалежно від цього до якому товару належить маркетингова програма — до сільськогосподарським продуктам або до верстатів і оборудованию.

Экспортерам, працюють із західними партнерами, розробки експортної стратегії треба зазначити, що психологічні чинники стосовно новому, нетрадиційного товару чи постачальнику, що у географічному відношенні далеко, після ухвалення рішення купувати або купувати відіграють істотне значення. Слід звернути увага фахівців і те що, що дуже важливо всебічно вивчати вплив реклами на споживача навіть розробки плакатів і за виборі шрифтів. Адже достеменно відомо, що різні види реклами надають неоднакове впливом геть різні верстви общества.

Пример.

Исследование показало, що середні та вищі соціальні ланки орієнтуються насамперед поради своїх на друзів і частіше беруть консультації у фахівців. Рідше вони до засобам реклами, тоді як нижчі верстви українського суспільства, хіба що що збагатилися (звані «новориши »), орієнтуються скоріш на рекламу на радіо, телебаченню, на плакатах на сторінках журналів і газет.

Следовательно, розробки маркетингової концепції, й у першу чергу на товари широкого споживання, необхідно визначити, яким верствам суспільства адресована конкретна реклама, а звідси — слід вибрати як носіїв реклами. Але про рекламі трохи дальше.

Большинство покупців набувають товар тоді, коли вважають, що це товар відповідає їхньому персони та його соціальному становищу. Це дуже важливий і розробити торгових марок і символів. Недарма багато символів виглядають подібно старим дворянським гербам, також звана марочная особистість є також чинником мотивації у встановленні взаємозв'язків між покупцем, товаром і маркою. Ось, скажімо, людина купує автомашину в тому разі, якщо вона, з його думці, відповідає особи чи характером і додає їй вагу в обществе.

Только лише у кількох, виняткових випадках покупці керуються суто раціональними мотивами. Насправді вони купують оскільки цей товар відповідає невідомим їм внутрішньо душевним емоціям. Тому, за внесенні технічних поліпшень в марки товару не можна забувати тому, що вони виправдають себе ринку тільки тоді ми, коли дадуть певну «психологічну «прибыль.

Задача цього невеликого запровадження в психологію вивчення ринкузвернути увагу людей на значення даного аспекти попри те, що час розробки будь-якої нової вироби і нових товарів дуже важливо проводити глибоке вивчення ринку. Лише окремих випадках подібні дослідження, у стані проводити самі предприятия-изготовители. Важливу роль тут грає звернення по допомогу специалистов.

Список литературы

1. О. Н. Романов «Маркетинг », МоскваВид. «Юнити «- 1995 год.

2. Дж.М. Еванс, Б. Берман «Маркетинг », Москва — 1993 год.

3. Філіп Котлер «Основи Маркетингу », Москва — 1992 год.

4. П. Ф. Друкер «Ринок: як вийшла у лідери », Москва -1992 год.