Как нам виграти виставку? (ланцюжок дій клієнта)

Как нам виграти виставку? (ланцюжок дій клієнта)

В. Ильинский Успех участі Фірми у незвичайній виставці залежить від багатьох чинників. Інколи зовні незначний хід може надати несподівано сильне вплив на Клієнта. У той час дуже багато дорогих і багатобарвних аксесуарів часом ж не працюють на Вас. Які ж можна виділитися серед конкурентів? Чим?

ШАГ 1.

Клиент дізнався й дійшов виставковому комплексу і став у чергу по квитки. Випередити конкурентів можна вже в входу на виставку, коли співробітник із добре помітним опознавателем Вашої фірми роздає у черзі запрошення Ваш стенд. Причому, добре, якщо Клієнту пропонується взяти у певній дію, наприклад, безпрограшної лотереї чи найпростішому конкурсі, що дає деякі пільги. Фірмі, що хоче виглядати нестандартно, можна винести людям, мерзнущим у черзі, гарячий чай з печивом у свого товарний знак. Це запам’ятовується набагато більше, ніж найяскравіші запрошення, видрукувані в Фінляндії. Природно, все аксесуари рознощиків чаю, включаючи одяг, повинні утримувати елементи фірмового стилю.

ШАГ 2.

Клиент пройшов завезеними на територію виставкового комплексу, й входить у двері павільйону. Тут можна використовувати перевірений хід — приємна привітна молодичка з опознавателем вашої Фірми пропонує листовку-приглашение із його чіткою маршрутом руху на ваш стенд. Можливий такий перебіг. Приблизно кожному третьому який був говориться: «Вам пощастило — Ви виграли приз нашої фірми «- о 12-й годині на стенді фірми «Х «він вам вручений, приходьте, будь ласка! » .

А як використовувати котрі зібралися натовп — Вам, професіоналам, зрозуміло. Треба врахувати, що, запрошуючи учасниць конкурсу краси, Фірма ризикує втратити увагу частини відвідувачок, часом ревниво сприймають довгоногу «конкурентку ». Як показало практика — наявність красуні на стенді повністю «з'їдає «увагу чоловіків, затінюючи стенд. Автор опитував вплинув на вибір відвідувачів, якою стенді сидять дівчата міні-спідницях — на десяток опитаних правильно назвати стенда не зміг досягти.

А де діти Ваших співробітників? Уявіть собі маленьких рожевощоких карапузів, роздає запрошення стенд і старанно промовляють завчені короткі тексти. Те, що здаватися награним і дорослі, звучить із різних вуст старанних дітей, викликає довірче увагу відвідувачів. Вас м’яко ставлять у роль Дорослу — Батька, Матері, старшому братові. Не прийняти запрошення просто гріх.

Носителем функції «направити Клієнта на стенд «може бути чоловік — солідний, сивий, хазяйським жестом люб’язно пропонуючи пройти на Ваш стенд. Для фірм, бажаючих продемонструвати свій солідний фірмовий стиль, можна використовувати найпростіший робот-манипулятор. Він може робити запрошує жест чи викидати листівки із закликом вимагати: «Натисни прямо мені (на кнопку) — буде цікаво » .

ШАГ 3.

Итак, листівка отримана, Клієнт заінтригований… Він іде до стенда вашої Фірми, попутно оглядаючи рекламу конкурентів. Добре, коли з шляху йому зустрінуться кілька повторюваних значків — графико-силуэтных опознавателей, які допоможуть створити звичний спосіб Вашої експозиції, легко дізнатися її серед багатьох інших. Вони може бути завдані як у конструктивні елементи приміщення, і на форму можна зустріти Клієнту представників Вашої фірми.

Это може бути кольорові чи одноколірні легко помітні наліпки, значки, беджі. Важливо, щоб переважав колір, геометрична форма чи візерунок, у своїй постарайтеся звести текст до мінімуму. Бажано, щоб фірмовий елемент змінювався — плавно наростали розміри, незначно (!) варіювався колір. Слід врахувати, що відвідувач вже прочитав по дорозі безліч інформацій, назв і закликів, й очі напевно перевантажені. Тому продуктивніше працювати коїться з іншими каналами сприйняття. Наприклад, використовувати фірмовий запах…

ШАГ 4.

Человек наближається до вашому Стенда. Дорогою прямування його погляд мав відзначати зміни знайомих фірмових елементів, — тоді ними мимоволі йде більше уваги, аніж за незмінному образі. Поширена помилка фірм — спроба уявити на стенді всі свої товари та відразу, «впереміш ». Проблемою є те, що Клієнт вже втомився від виставкової строкатості і увагу його розсіяно.

Возникает завдання: як виділитися, «відбудуватися «від сусідів? А просто… Якщо в них як на стенді нескінченне різнобарвності, то Ви використовуйте який-небудь моноцвет. Якщо ж завтра нею перейдуть все — повертайтеся на різнобарвності. Важливо випередити моду: хто випереджає моду — той задає у ній тон. Пригадаємо чорно-білі ролики фірми «СЭЛДОМ ». Здається, в усьому світі йде боротьба за підвищення якості цветопередачи кіноі видео-продукции аж раптом різкий, начебто, «відкіт «тому. Але ці ролики відразу запам’яталися своїм відзнакою.

Сейчас також розгортаються з грою шрифтами в текстових оголошеннях — стає модно просто підкреслити кілька слів маркером, а чи не мудрити зі шрифтами. Важливо не загратися й вчасно повернутися в новому якісному рівні до забутим рішенням. Тут доречно пригадати такий випадок. Зламався головний комп’ютер, коригувальний верстку бельгійської газети «Морген ». Виникла загроза невиходу газети, що з видання цього рівня — серйозного удару репутації. Тоді із її співробітників запропонував написати тексти Концепцій від руки. Хід дав несподіваний резонанс — «ручні «екземпляри миттєво були розкуплені колекціонерами. Висновок: не всяка біда — біда. Подивіться, як і звернути шкода на користь, використовуючи ресурси саму проблему.

Еще одна рекомендація — перехід до динамізації світла на стенді. Наприклад, замість використання фарби Ви применяете постійну підсвічування за потрібне Вам кольором білих стендових панелей. Причому слід, щоб колір стенда змінювався протягом дня. Краще це робити дискретно, скажімо кожні дві години. Щоправда виникає подзадача — змінювати та колір опознавателей у персоналу… Аналогічно — акустика: якщо в усіх банально «волає «аудіо-апаратура на стенді, Вам, можливо, можна буде запропонувати Клієнту навушники, попутно чемно з нею поспілкувавшись.

Еще одна рекомендація радіостанціях. Не треба, наставивши апаратури, намагатися вражати відвідувачів вельми гучним звуковоспроизведением, а краще запропонувати Клієнту підібрати музику, яка подобається і подарувати в касеті Фірми, коли він правильно відповість на Ваші запитання.

По збігом обставин, чи з наміру організаторів, на рекламної виставці у Експоцентрі стенди радіостанцій було зібрано в одній експозиційної лінії, відмежовані одне від друга лише тонкими панелями. Природно кожен стендист, вивернувши ручку підсилювача до упора, намагався довести що став саме його станція — «ваш самісінький надійного партнера ». Какофонія була жахлива — нещасні відвідувачі намагалися проскочити «орущую «зону швидше. Тут, можливо, вигідно відрізнялася б станція, що має, як не парадоксально, було б взагалі апаратури.

Используя відеозображення слід, що якщо в Вас на стенді демонструється фільм із Ван Даммом, зайве дивуватися і дратуватися, деякі відвідувачі, простоявши дві години, не глянуть на Ваші буклети на фінської папері та проігнорують календарі. Ви самі ще допустили своєму стенді цей образ- «вампір », «сожравший «вся увага відвідувачів.

Здесь діє проста рекомендація: по аудіо-відео запускається лише має до Вас ставлення інформація, тривалістю 2−3 хвилини — більше відвідувач стояти гребує, навколо ще сотня стендів. Якщо ви демонструєте свої видео-клипы передача, можна буде поставити табличку на телевізорі: «Ці кліпи МИ ЗРОБИЛИ САМІ «. Річ у тім, що відвідувач на підході до Вашому стенда вже досить заплутаний попередніх експозиціях демонстраціями від мультиків Діснея до стрибків Брюса Лі. Допоможіть їй розібратися…

Человек до стенда повинен «наштовхнутися «на якийсь айс-стоппер (eyes-stopper) — зоровий гальмо. Це то, можливо якийсь цікавий об'єкт, пов’язаний функціонально зі стендом. Наприклад, багато фірм використовують скляний кулю, у якому малиново зміяться блискавки високовольтного пробою.

Когда відвідувач опаски підносить палець до кулі, зсередини щодо нього починає тягнутися одне із хвостиків блискавки. Це притягує погляд, але відвертає увагу від стенда і стендист повинен переводити увагу відвідувача він. Ліпше було б використовувати яскравий тонкий світловий промінь, перетинав лінію руху які йдуть повз стенда людей. Досвід свідчить — це різко пригальмовує людини, він повертає голову, а надалі його бере до рук стендист і… Аналогічно можна зробити слуховий чи нюховий гальмо…

ШАГ 5.

Итак, Клієнт повернувся до стенда і стендист в уніформі, або з пристебнутим опознавателем, вже знайомим відвідувачу, всміхаючись, вітається. Потім, по можливості, відступаючи, робить запрошує жест.

На рекламної виставці у Експоцентрі усміхалися відвідувачам лише з трьох стендах…

Если людина не зреагував, стендист виходить трішки наперед, при цьому кращим загораживаться столом, й уряд пропонує оглянути експозицію Фірми. Тут є багато подзадач, т.к. від деяких відвідувачів треба просто позбуватися. Наприклад: прибігли дітлахи, схопили страшно їм необхідні каталоги устаткування обробки металу тиском, й утекли. У разі треба передбачити якийсь стік енергії для малят.

Допустим якісь наліпки, які з задоволенням де-небудь приклеят, власне, безплатно рекламуючи вашу фірму. Стендист має не управляти поведінкою, не відганяючи, а, відразу діставши потрібний об'єкт- «стік », сказати: «Хлопці, це задля вас — забирайте! ». До речі, безкоштовну роздачу будь-чого можливі навали бомжів звідусіль, тому акції такого роду необхідно проводити дуже динамічно.

Надо відзначити, що з Клієнтом біля стенда стендист говорить з лише заздалегідь заготовленим текстом. Усі розмови від категорично (!) заборонені. При показі треба розповідати яскраві реальні чи професійно придумані історії про діяльність фірми.

Желательно попутно назвати й м’яко висміяти існуючі режими та гадані негативні стереотипи Клієнта щодо Ваших товарів та послуг. Наприклад: «Побутує думка, що «червоною «складання гірше «білої «. Одна з «місцевих «комп'ютерних фірм розповідає історію тому, як і дисководу комп’ютера «білої «складання знайшли шуруп… «Це, звісно, не вельми сильний хід, але ці краще, аніж нічого.

В разі, коли відвідувач мовчазна і звертає уваги стендиста, кращим нав’язуватися. Тут працює Ваша рекламна листівка — вона повинна переважно за кольором, форми і іншим характеристикам відрізнятиметься від звичного білого аркуша А4. Наприклад: листівка може бути з просеченным наскрізь логотипом, із ароматом, з можливістю по завданої звороті розгорненню зробити з неї який-небудь фірмовий сувенір.

Практика показує, що відвідувачі жваво відгукуються попри пропозицію зібрати щось. Стендист може заявити, що рекорд складання на Фірмі «И «-15 секунд. Це чудово «розігріває «відвідувачів… Попрацювавши руками із яскраво розфарбованим Вашої символікою сувеніром, Клієнт збирає собі подарунок. І вдома, з давніми друзями скаже про Вашої Фірмі - як чемно з нею розмовляли, як безплатно почастували і який цікаве дійство показали…

Таким чином, нестандартні знахідки Вашої Фірми, розказані вдома, допомагають Клієнту стає цікавим й інших людей, але це, зазвичай, не забувається.

Рамки цієї статті неможливо повністю розкрити все елементи ланцюжка дій Клієнта. Зрозуміло, які можна обігравати що й правильний те що відвідувача зі стенда, вихід з виставки, зворотний зв’язок…

Опять ж, можна вирішити протилежну завдання — як знищити без терористичних актів і динаміту Ваш стенд, а напрацювавши (теоретично) ходи, переконатися, з подивом, як багато цих руйнівних дій Вами закладено або вже здійснено…

Список литературы

" Рекламне вимір «№ 1 (18), 1996 р.

Для підготовки даної праці були використані матеріали із російського сайту internet.