Розділ 2. Аналіз ролі споживчого попиту на формування туристичного продукту

Розуміння поведінки споживача туристичного продукту допомагає планувати туристичний маркетинг, а розуміння індивідуальних споживачів — знайти точку дотику і привабливість туристського продукту.

Аналіз ринкових можливостей туристичної компанії і орієнтація на споживача завершується етапом, що має не тільки виняткове значення з точки зору успішної діяльності туризму відповідно до маркетингової концепції, але й володіє величезною практичною цінністю. Справа в тому, що в системі ринкової економіки напрями діяльності будь-якої фірми визначає споживач, який купує туристичний продукт на свій розсуд, і тим самим вказує туристичній фірмі, що необхідно пропонувати на ринку. Туристична фірма, що пропонує послуги, які ефективно задовольняють потреби і запити клієнтів, приносити дохід [7].

Дослідження споживачів, виявлення основних мотивів придбання і аналіз споживчої поведінки при купівлі туристичного продукту озброює керівників і фахівців туристичної компанії потужним арсеналом, без якого неможлива успішна діяльність на сучасному туристичному ринку.

Правильне розуміння поведінки споживачів надає такі можливості:

• * прогнозувати їх потреби;
• * знаходити туристичні продукти, які мають найбільший попит;
• * покращувати взаємини з потенційними споживачами;
• * набувати довіру споживачів за рахунок розуміння їх запитів;
• * розуміти, чим керується споживач, приймаючи рішення про придбання туристичного продукту;
• * з’ясовувати джерела інформації, використовувані при ухваленні рішення про покупку;
• * встановлювати, хто і як впливає на вироблення і ухвалення рішення про придбання туристичного продукту;
• * виробляти відповідну стратегію туристичного маркетингу та конкретні елементи найбільш ефективного комплексу маркетингу;
• * створювати систему зворотного зв’язку з споживачами туристичного продукту;
• * налагоджувати ефективну роботу з клієнтами.

Формування правильного розуміння споживачів в маркетингу виходить з таких принципів;

• — Споживач незалежний;
• — Поведінка споживачів туристичного продукту досягається за допомогою досліджень;
• — Поведінка споживачів туристичного продукту соціально законна;
• — Поведінка споживачів туристичного продукту піддається впливу [10].

Маркетинг може мати досить сильний вплив на мотивацію і поведінку споживачів туристичного продукту. Це досягається за умови, що запропонований туристський продукт дійсно є засобом задоволення потреб клієнта. При цьому не повинно йти про будь-яке маніпулювання поведінкою споживачів туристичного продукту [9].

Велика кількість факторів, що впливають на споживачів туристичного продукту, можна розділити на дві групи:

• * зовнішні спонукальні чинники;
• * особистісні фактори.

Зовнішні спонукальні чинники включають:

• * фактори маркетингу;
• * фактори середовища.

В результаті збору інформації підвищується обізнаність споживачів з марками і властивостями туристичного продукту, що є на туристичному ринку. У практичному сенсі туристична фірма повинна розробити такий комплекс маркетингу, який вводив би її марку і в комплект поінформованості, і в комплект вибору споживача. Якщо Туру вдасться поринути в ці комплекти, туристична фірма втрачає реальну можливість продажу свого туристичного продукту.

Рішення про купівлю може бути стримано іншими людьми або непередбаченими обставинами [8].

Щодня споживачі приймають безліч рішень про те, куди поїхати або де відпочити. Більшість великих туристичних компаній досліджують процес ухвалення рішення про покупку, щоб дізнатися: що, де, як і скільки, коли і чому купують туристи. Однак розкрити всі таємниці купівельного поведінки дуже складно, оскільки причини тих чи інших рішень часто приховані глибоко в підсвідомості споживачів.

Визначення реакції покупців на різні маркетингові прийоми туристичних компаній — дуже важливий фактор. Туристична фірма, дійсно, розуміє, як споживачі реагують на різні властивості її туристичного продукту, його ціну і рекламу, отримує значну перевагу перед конкурентами.

На вибір покупця впливають різні фактори, незалежні від туристичної компанії. У більшості випадків маркетологи не можуть керувати факторами, але вони повинні їх враховувати [6].