Керування каналами товароруху

При виборі каналу товароруху основною умовою є його приступність для виготовлювача. Для досягнення комерційного успіху при використанні того чи іншого каналу товароруху потрібно ретельно проаналізувати усі фінансові питання. Необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витрати входять: витрати на підбор і навчання збутового персоналу; адміністративні витрати; витрати на рекламу і стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи витрати на транспортування, складське господарство; рівень комісійних виплат. При цьому варто мати на увазі, що на початковій стадії роботи підприємства збутові витрати зростають, але вони не носять постійного характеру.

Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також погоджуватися з перспективами росту обсягів реалізації товарів. Важливо відзначити і те, що вибір каналу збуту звичайно зв’язаний з висновком довгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод (контрактів), що, природно, позначиться на результатах роботи підприємства і посередників, що беруть участь у цій угоді.

Після того як обрані канали товароруху, перед посібником підприємства встає цілий ряд задач по успішному керуванню цими каналами. Рішення кожної з них переслідує визначену мету і досягається конкретними методами.