Комерційна діяльність підприємницьких структур

Комерційна діяльність підприємницьких структур Забезпечення комерційного успіху залежить від глибокого і все­бічного вивчення ринку та ринкових можливостей. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження това­ру на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особли­вий напрям у діяльності підприємницьких структур, який називають маркетингом.

Розрізняють: мікромаркетинг, який вирішує питання оптимізації виробництва на рівні підприємства (фірми) та макромаркетинг — ре­алізація продукції на рівні народного господарства, стимулювання економічного розвитку країни. Предметом нашого розгляду є мікромаркетинг. Визначень маркетингу багато і кожне з них висвітлює його з різних сторін. Не спиняючись на дифеніціях, зазначимо, що для підприємства (фірми) важливо не саме визначення, а концепція мар­кетингу, що є орієнтованою на споживача, інтегрованою, цільовою філософією підприємницької структури. Тому під маркетингом розу­міють підприємницьку діяльність у сфері збуту, спрямовану на задо­волення потреб покупців при посередництві обміну.

Маркетинг — складова частина комерційної діяльності

Не можна займатися комерційною діяльністю без знання марке­тингу. Маркетинг для підприємства (фірми) — це система організації його праці, за якої виробничі рішення приймають спеціальним вив­ченням вимог ринку, прогнозуванням та управлінням їх.

Підпорядкування підприємства (фірми) ринковим вимогам — суть маркетингу як процесу встановлення безпосереднього зв’язку вироб­ництва та обігу. Це загальна тенденція розвитку, коли акцент з вироб­ництва і товару переноситься на комерційні зусилля, на споживача, на його потреби і проблеми. А отримання прибутку реалізується за принципами: пошук потреб і задоволення їхвиробництво товарів, які можна продати, а не пробувати продати те, що виробляється.

Мета маркетингу як комерційної діяльності підприємницьких структур — створення системи випереджаючого оперативного відображення виробництвом запитів ринку.

У систему маркетингу входять:

вивчення кон’юнктури та динаміки платоспроможного попиту на продукцію, що виробляється на підприємстві (фірмі);

аналіз зміни цін на продукцію, її замінники і «прикордонні» види то­варів;

прогнозування доходів потенціальних споживачів і потреб їх у пев­ному товарі;

використання реклами як основного способу нецінової боротьби з конкуруючими фірмами;

стимулювання збуту продукції;

планування товарного асортименту з урахуванням соціально-психологічних настанов різних груп споживачів;

спеціальна організація торговельного обслуговування споживачів, коли не покупець заінтересований у товарі, а товар повинен наближа­тися до потенційного споживача.

На практиці принципи маркетингу зводяться до трьох послідовних етапів:

складання асортиментної програми виробництва фірмової продук­ції на базі вивчення ринку;

ретельне виконання наміченої виробничої програми;

здійснення програми маркетингу з оволодіння ринком збуту продукції.

Ринкова стратегія підприємства (фірми) розглядається і визначається з двох позицій: з позиції підприємства (фірми), його характерних особливостей, потреб і можливостей та з позицій ринку — його ємності, рівня насиченості, стану конкуренції, ймовірності появи товарів-аналогів і товарів-замінників та ін. Надання переваги тій чи іншій пози­ції призводить до маркетингу, що орієнтований на продукт, або до маркетингу, що орієнтований на споживача.

Маркетинг реалізується у поєднанні трьох моментів — минулого, теперішнього, майбутнього. Його не можна розглядати як знаряддя вирішення термінових завдань, а навпаки, це засіб спостереження за відтворенням підприємства (фірми), його поточною та перспективною організацією.

Комерційна діяльність підприємницьких структур починається з всебічного і глибокого аналізу ринку та його можливостей. Здійсню­ється це проведенням сегментації ринку, тобто поділом його на ча­стини (сегменти) з урахуванням визначених особливостей спожива­чів (покупців).

Після вивчення структури ринку підприємницькі структури вибирають ту чи іншу стратегію. Якщо усі сегменти ринку мають однакові риси, то використовується масовий (недиференційований) маркетинг, тобто приймається рішення випускати однотипну продукцію. До дифе­ренційованого маркетингу вдаються тоді, коли підприємство (фірма) вирішило орієнтуватися на кілька сегментів ринку. Тоді для кожного сегменту ринку передбачається випуск відповідного товару.

Надалі підприємство (фірма) провадить позиціювання товару на ринку. Воно з’ясовує відповідність свого товару вимогам споживачів, а також його позицію порівняно з аналогічними товарами конкурентів і вибирає вид маркетингу, який використовуватиметься в тому чи іншому випадку. Бувають різні види маркетингу. Так, якщо попит на товари або послуги значно перевищує рівень виробничих можливо­стей і товарні ресурси, то з метою перенесення попиту на інші товари або послуги застосовують демаркетинг, з допомогою якого (підвищуючи ціни на товари та послуги) припиняється стимулювання продажу. Таким чином впливають на споживачів, їх купівельну спроможність.

Конверсійний маркетинг пов’язаний з наявністю негативного по­питу на товари або послуги, при якому всі або більшість найважливі­ших сегментів потенційного ринку відхиляють товар або послугу. Завданням маркетингової служби підприємства (фірми) в такій си­туації є розробка плану, який сприятиме зародженню попиту на відпо­відні товари, а в перспективі - розвитку його до рівня, пропорційного пропозиції товарів.

Підтримуючий маркетинг використовується підприємницькими структурами, коли ситуація на ринку сприятлива для виробника (про­давця).

Протидіючий маркетинг застосовується у випадках, коли є ірра­ціональний попит на товар, тобто при наявності такого попиту, задо­волення якого є небажаним через негативні властивості товару (на­приклад тютюну, алкоголю). Цей вид маркетингу відрізняється від де-маркетингу тим, що у першому випадку товар представляється як шкідливий, небажаний, а у другому йдеться про нормальний, добро­якісний товар.

Розвиваючий маркетинг пов’язаний з попитом, що формується на товари, яких ще немає на ринку. Це відкриває можливості підприєм­ству (фірмі) для створення таких товарів або послуг, які необхідні споживачу.

Ремаркетинг прийнятий для усіх видів товарів і будь-якого періоду часу, для яких характерні випадки ситуації зниження попиту. Мета підприємства (фірми) за цих умов полягає у пожвавленні попиту, створенні нового життєвого циклу товарів або послуг.

Синхромаркетинг застосовується у випадках, коли підприємство (фірма) буває задоволеним загальним рівнем попиту на свою про­дукцію, але його не влаштовує стан попиту на якийсь конкретний то­вар на певному відрізкові часу, тоді слід зайнятися регулюванням попиту, що коливається.

Стимулюючий маркетинг пов’язаний з товарами та послугами, на які немає попиту. А це можливо у трьох випадках. Перший — коли ві­домі товари сприймаються як такі, що втратили цінність. Другий — то­вари сприймаються як такі, що мають цінність, але не на цьому ринку. Третій — на нові товари, що з’являються на ринку, відсутній попит, то­му що ринок не підготовлений до появи їх.

На основі даних маркетингового дослідження розробляють реко­мендації для виробництва, які включають у себе комплекс заходів щодо випуску товарів, визначення їх ціни, методу розподілу, стиму­лювання збуту (рис. 11).

На наступному етапі виробник вирішує - продавати товар само­стійно чи через посередників, тобто питання товароруху: складуван­ня, транспортування, утворення товарних запасів. Розробляють мето­ди продажу товарів через оптову і роздрібну торгівлю, а також мето­ди збуту товарів (технологія і організація торгівлі), стимулювання (реклама, інформація, демонстрація зразків, пільгові ціни, премії).

Маркетинг здійснюється як самими підприємницькими структу­рами, що мають сьогодні спеціальну управлінську ланку, яку нази­вають відділ (центр, бюро, агентство), що поєднує дії в сфері збуту, реклами, ціни, якості продукції, так і окремими підприємствами біз­несу. У першому випадку маркетинг виступає як складова частина комерційної діяльності підприємства (фірми), у другому — як основний вид підприємницької діяльності.

У країнах з розвиненою ринковою економікою функціонує безліч різних фірм, що займаються маркетинговою діяльністю і сприяють тим самим зміцненню зв’язків між виробництвом, обігом і споживанням.

Маркетинг — необхідний засіб просування до успіху, тому не пот­рібно боятися витрат на нього — вони завжди компенсуються з при­бутком. Це справа фахівців, особливих служб, фірм.

В Україні нині створюються і функціонують нові фірми (центри), які спеціалізуються на наданні маркетингових послуг, але недостатня матеріально-технічна база, відсутність досвіду роботи, кваліфікова­них кадрів знижують рівень їх праці. На жаль, ставлення до маркетин­гу як важливого інструменту комерційної діяльності поки що недо­оцінюється багатьма підприємцями, за що вони часто розплачуються недоотриманням прибутку або упущеною вигодою.

Торгівля і комерція

Реалізувати свій товар підприємницькі структури можуть, працю­ючи за замовленнями або на вільний ринок. У першому випадку все зводиться до додержання договірної дисципліни та взаємних угод. У другому — без заздалегідь встановлених відповідних обмежень щодо якісних і кількісних характеристик. При цьому завдання реалі­зації товарів включають у себе визначення можливих ринків збуту, вибір конкретних форм їх реалізації, які здійснюються через торгівлю.

Торгівля — це галузь господарства, яка виконує функції обігу това­рів (забезпечує їх рух із сфери виробництва у сферу споживання), тобто торгівля — це комерційна діяльність з обороту, купівлі та про­дажу товарів. Або, іншими словами, торгівля — це комерція. Проте ці два поняття не тотожні, вони мають відмінності.

Як відомо, торгівля — атрибут будь-якого суспільства Вона існує в усіх економічних формаціях і відображає рівень розвитку товарно-грошових відносин, носієм яких вона є. Разом з торгівлею розвива­ються і відносини купівлі-продажу, які й отримують своє закріплення у визначенні комерції. Ці відносини не можуть існувати без торгівлі, оскільки вони виникають у процесі функціонування останньої і від­бивають ступінь її зрілості.

Комерції властиві торгові угоди, спекуляція, «гонитва» за нажи­вою, вигодою, прибутком. Комерція непередбачувана і регулюється ринком. Торгівля виступає формою існування комерції і відбиває від­носини купівлі-продажу, що виникають у її процесі.

Відмінності не існують без тотожностей, тому торгівлі без комерції теж не буває, оскільки процес купівлі-продажу передбачає отримання прибутку, вигоди, тобто здійснення комерції.

Отже, торгівля і комерція — як тотожність — тимчасова, минуща, відносна, а їх розвиток — зміна абсолютна Разом з тим з метою створення класифікації ряд близьких визна­чень ототожнюється. Так сталося із поняттям «торгівля» та «ко­мерція» .

Проте таке ототожнення не завжди можливе. Тому тотожність передбачає деяку ідеалізацію процесів, про які йдеться, оскільки пра­вомірність їх випливає з факту відносної стійкості явищ об'єктивного світу.

Як форма обміну, торгівля є опосередкованою ланкою між вироб­ництвом і обумовленим ним розподілом, з одного боку, та споживан­ням, з другого, і являє собою фазу процесу відтворення. Форми і ха­рактер торгівлі визначаються способом виробництва.

Торгівлю класифікують за:

типом власності - приватна, державна, кооперативна;

рухом товарів — оптова, роздрібна;

способом функціонування — внутрішня, зовнішня, міжнародна;

сферами виробництва — сільськогосподарська, продовольча, про­мислова та ін.

Єдиної стійкої класифікації немає. Торгівлю здійснюють підприєм­ства (фірми), що спеціалізуються на продажу або перепродажу това­рів з метою отримання прибутку. Такий вид діяльності називається комерційним. Тому підприємницькі структури, що займаються тор­гівлею і торгово-посередницькою діяльністю, називають комерційними структурами. Проте комерційною діяльністю сьогодні займаються не тільки спеціалізовані підприємства. Цей вид діяльності тією чи іншою мірою притаманний усім підприємницьким структурам незалежно від форм власності, до яких вони належать. Спинимося на типових для бізнесу видах торгівлі, а саме, на оптовій і роздрібній.

Оптова торгівля здійснюється великими партіями, вона не пов’яза­на з продажем товару кінцевим споживачам. Тому в оптовій торгівлі товар може бути проданий два і більше разів (спочатку на регіональ­ному, а потім на місцевому рівнях), а у роздрібній — тільки один раз.

Підприємства оптової торгівлі поділяють: на оптові фірми (органі­зації) виробниківкомерційні оптові організаціїагентів і брокерів.

Оптова торгівля виробників розвинена в автомобілета машинобу­дуванні. Комерційні оптові організації отримують право власності на товари і займаються широким спектром торгівлі у галузі будматері­алів, продуктів деревообробки, спеціальних продуктів харчування, бакалійних, тютюнових виробів, напоїв, ліків та ін. Агенти і брокери такі самі посередники, як і оптовики. Вони не отримують права влас­ності або самого товару, їх доход формується за рахунок обумовле­ного відсотка вартості товару або комісійних винагород. Відмінність між агентами і брокерами полягає у тому, що перші використовують­ся постійно, а другі - тимчасово.

Формами оптової торгівлі можуть бути: конкурентні торгизакриті торгиаукціонна торгівля (вона може бути і роздрібною).

Конкурентні торги — це форма організації торгівлі, коли потенційні продавці обумовлюють письмово умови купівлі, а також характери­стики товарів та послуг, а покупець вибирає найкращу пропозицію.

При закритих торгах умови контракту тримають в таємниці.

Аукціонна торгівля — це спосіб реалізації товарів за допомогою конкуренції покупців.

Важливе місце в здійсненні оптової торгівлі належить біржі.

Роздрібна торгівля замикає ланцюг руху товару від виробника до споживача. До роздрібної торгівлі, поряд з магазинами та іншими торговельними установами, належать також і підприємства громадсько­го харчування та сервісу.

Формами роздрібної торгівлі є незалежні роздрібні торговці, що во­лодіють магазиномторгівля на основі оренди торговельної точкиорганізація торгівлі на паях (тобто кооперативних засадах).

Основні види підприємств роздрібної торгівлі: підприємства само­обслуговування (універсами) — магазини товарів за зниженими ціна­мимагазин-склад торгівля за каталогаминемагазинна торгівля (замовлення поштою, інформаційні листи) — торговельні автоматипро­даж на дому та ін.

Торгівля відображує економічні відносини суспільства За рівнем торгівлі можна робити висновок, наскільки розвинені ці відносини. Порівнюючи торгівлю в колишніх республіках Союзу (нині СНГ) і в країнах з ринковою економікою, можна виявити відмінність у системі відносин, технологічному процесі та культурі виробництва (незважа­ючи на зовні подібні атрибути). І це зрозуміло. Не будучи власниками, господарями підприємств торгівлі, її працівники за умов тоталітарної системи не були зацікавлені ні в продажу товарів, ні в сервісному об­слуговуванні покупців. Звідси байдужість, інертність, відсутність ба­жання працювати.

Сьогодні торгівля України перебуває на шляху до комерції, що зу­мовлено більш високим рівнем розвитку її. Цей процес здійснюється комерціалізацією, тобто роздержавленням торгівлі та ліквідацією ад­міністративно-командної системи управління її. Передбачається лікві­дувати торги, трести, об'єднання, фірми, управління, комбінати та інші аналогічні їм підприємства державної торгівлі, громадського харчу­вання і сфери послуг та утворення на їх базі структурних підрозділів нових комерційних підприємств торгівлі. При цьому зберегти за новоствореними підприємствами профіль основної їх діяльності з продажу товарів різноманітного асортименту. У сфері оптової торгівлі забез­печити створення і функціонування альтернативних структур, у тому числі заснованих на недержавних формах власності, надаючи їм, в разі потреби, відповідні приміщення. Відносини підприємств оптової торгівлі із новоствореними повинні здійснюватися на основі контрак­тів (договорів).

Разом з тим процес комерціалізації відбувається складно, повіль­но. Часто кооперативні підприємства торгівлі на «добровільних» заса­дах приймають підприємства торгівлі до своїх асоціацій, об'єднань з умовою, що останні делегують їм ряд функцій (природно тих, які в них були раніше).

Багато працівників торгівлі бояться комерціалізації, оскільки само­стійно ніколи не працювали, не вміють і не знають, як укладати конт­ракти (договори), шукати партнерів, забезпечувати себе товарами, працювати з великими банками, страховими компаніями тощо. Лякає інфляція, відсутність власних грошей, безробіття, нестабільне еконо­мічне становище в країні. Та, незважаючи на це, комерціалізація набуває дедалі більшого розвитку. Так, якщо у 1991 р. у роздрібній торгівлі функціонувало 3974 підприємства з товарооборотом у 25 млрд. крб., то вже у 1994 р. таких підприємств з’явилося 23 700 з товарооборотом у 321 136,3 млрд. крб.

Зовнішня і міжнародна торгівля

Зовнішня і міжнародна торгівля, незважаючи на свою близькість, 1 є різними поняттями.

Зовнішня торгівля — це специфічний сектор економіки окремої дер­жави, суб'єктами якого сьогодні є підприємницькі структури, пов’яза­ні з реалізацією товарів (послуг, ідей) на зарубіжних ринках і частини зарубіжного товару на національному ринку. Зовнішня торгівля Украї­ни є об'єктом національного державного регулювання і пов’язана з торговельним балансом країни. Здійснюється вона на основі Зако­ну України «Про зовнішньоекономічну діяльність.

Міжнародна торгівля — специфічна сфера, що об'єднує зовнішньо­торговельні сектори національних економік. Вона пов’язана з світо­вим ринком і регулюється міжнародними економічними організа­ціями.

Зовнішньоекономічною діяльністю сьогодні можуть займатися практично всі підприємницькі структури, якщо це не суперечить їх статуту та чинному законодавству. Для її здійснення необхідно при­дбати ліцензію на вивезення товару, яка видається Міністерством економіки, Міністерством зовнішніх економічних зв’язків і торгівлі та іншими міністерствами, яким таке право надає Кабінет Міністрів Ук­раїни.

Основним інститутом, що регулює міжнародні торговельні відно­сини, є Генеральна угода по тарифах і торгівлі (ГАТТ), завданням якої є лібералізація зовнішньої торгівлі та торгових режимів, зниження розмірів торговельних тарифів, боротьба з протекціонізмом і демпін­гом. В основу діяльності ГАТТ покладено принцип «однакового під­ходу» до партнерів.

Діяльність ГАТТ охоплює широке коло тарифно-митних питань. ЇЇ угоди відпрацьовуються на основі так званого «раунду переговорів», що утворює торгово-правовий каркас, до рішень якого зобов’язані пристосовувати свою зовнішньоторговельну політику окремі дер­жави.

Класична схема руху товарів від експортера до імпортера така: склад експортера — шлях до порту (залізничної станції) — знаходження у порту — шлях за кордон — складування товару за кордоном — до­ставка імпортеру. Ця схема визначає набір комерційних документів, які можна поділити на товарні, страхові і супроводжувальні.

Товарним документом є коносамент (накладна), який підтверджує одержання вантажу, тимчасове його збереження та складування, від­вантаження і доставку вантажоотримувачу. Індосамент дозволяє передавання коносаменту іншій особі.

Страховий документ — це страховий поліс, який видається стра­ховою компанією для забезпечення цілості товарів від пошкоджень, втрат і форс-мажорних обставин (стихійних лих).

Супроводжувальний док/мент представлений рахунком-факту-рою. Цей документ дає докладний опис товарів. До нього можуть до­даватися сертифікати, які засвідчують вид, походження, масу, обсяг, якість та хімічний аналіз товарів.

Основними моментами при ввезенні (імпорті) товарів з-за кордону на національний ринок є митний огляд і митний тариф. Завданням митного огляду є:

оцінка вартості товарів, що ввозяться, і визначення виду мита, яке оподатковується;

відповідність маркування національним стандартам;

виявлення товарів, заборонених до ввезення на національний ринок;

відповідність величини партії, зазначеній у рахунку;

правильність виставлених рахунків-фактур за вантаж.

Митний тариф потрібний для класифікації товарів з метою обкла­дання його відповідним митом.

Розрахунки по зовнішньоторгових операціях можуть здійснювати­ся за фактом відвантаження товарів у порту або на залізничній станції при поданні комплексу документів (страховий поліс, коносамент, рахунок-фактура тощо). У договорах між партнерами обумовлюються місце відвантаження, час передавання права власності, відповідаль­ність продавця перед покупцем, розподіл транспортних видатків між партнерами. Існують стандартні форми міжнародних угод, засновані на «Умовах поставки у міжнародній торгівлі». Основними є такі фор­ми розрахунку між партнерами:

С/Ф (вартість, фрахт, страховка) — продавець зобов’язаний за свій рахунок зафрахтувати судно, оплатити перевезення (фрахт), митні витрати і страхування вантажу до того моменту, коли він перетне борт судна при відвантаженні, а покупець бере на себе ризик щодо збереження вантажу після перетинання вантажем лінії судна;

ФОБ — продавець оплачує всі транспортні, страхові та митні витра­ти до моменту доставки вантажу (товару) на борт судна Покупець, у свою чергу, фрахтує судно і страхує вантаж;

ФОР (вільний на рейках або франко-відвантажувальна платфор­ма) — продавець повинен за свій рахунок доставити і завантажити товар до залізничного вагону, а решту витрат несе покупець;

ФОТ (франко-вантажний автомобіль) — продавець доставляє товар до вантажного автомобіля і оплачує всі витрати до моменту переда­вання товару перевізникові вантажу;

франко-завод — покупець отримує товар від продавця на місці його виготовлення або зберігання. Він несе всі витрати з транспортування і страхування вантажу;

ФОК (франко-відвантаження) — продавець оплачує всі видатки до моменту передавання вантажу в установленому місці його перевіз­нику;

ФАС (франко уздовж борту судна) — продавець повинен в установ­лений строк доставити товари до борту судна;

КАФ (вартість, фрахт) — продавець оплачує всі видатки з відванта­ження, страхування і фрахту до прибуття судна у порт призначення.

В усіх зовнішньоторгових розрахунках, що включають умову «франко», продавці несуть митні витрати.

Біржа і біржові операції

Не всі підприємницькі структури самостійно займаються реаліза­цією свого продукту. Багато з них при укладанні угод купівлі-продажу або обміну (бартеру) користуються послугами посередників. Таким посередником є біржатоварна, товарно-сировинна, фондова, валют­на, універсальна її діяльність полягає в організації оптової торгівлі матеріальними, сировинними ресурсами, продукцією виробничо-тех­нічного призначення, товарами народного споживання, сільськогос­подарськими продуктами, валютою, цінними паперами. Біржа не має права провадити операції купівлі-продажу від свого імені, тобто не може виступати у торзі як продавець або покупець, її основна функ­ція — посередництво. Крім того, біржа виконує ще ряд функцій, а са­ме: виявляє попит і пропозиціюнадає членам біржі та відвідувачам місця для торгу і його обслуговуваннязбирає та опубліковує біржо­ву інформацію (головним чином про операції та ціни), регулює супе­речки при укладанні та реалізації угод.

Біржа створюється як товариство з обмеженою відповідальністю, акціонерне товариство або асоціація. Основним її завданням та змі­стом діяльності є організація постійно діючого оптового ринку. За­сновники біржі вносять початковий капітал, який становить статутний фонд, необхідний для оплати вартості основних фондів, утворення оборотних коштів та резервного фонду.

Членами біржі можуть бути як окремі громадяни, так і організації, що оплатили постійне місце на ній.

Для організації біржової торгівлі необхідно визначити: перелік бір­жових товарів і процедур реалізації їхроль котирувальних комісій у встановленні біржової ціни, статус маклерства та маклерів. Потріб­но також знати мову жестів біржи, розуміти її.

Біржова торгівля виступає у трьох основних формах: власне біржова (угоди укладаються через маклера у біржовому залі);

аукціонна (здійснюється на конкурентній основі в аукціонному залі) — ярмаркова (торгівля за зразками, на основі виставки-продажу). Всі ці форми передбачають реалізацію товарів на посередниць­ких, комісійних засадах через біржові організації. Члени біржі мають право безплатно відвідувати біржу, користуватися її технічним апа­ратом і здійснювати операції. Відвідувачі біржі бувають постійними (які за це вносять річну платню) і разові (оплачують кожне відвідування). Глядачі платять за вхід і не мають права брати участь у торгах Біржі поділяють:

за принципом організаціїна публічнота приватно-правові. Перші функціонують під державним котролем, другі - є акціонерною компа­нією з публічною відповідальністю;

за сферою діяльності - міжнародні та національні;

залежно ви номенклатури — вузькоспеціалізовані, спеціалізовані, універсальні.

Посередницькі операції на біржі мають право здійснювати тільки члени біржі, брокерські контори, фірми, у тому числі маклери, броке­ри, які від імені своїх клієнтів і укладають торгові контракти.

Крім брокерів на біржі здійснюють операції джобери (спекулянти), що провадять операції за свій рахунок, а також трейдери (біржові спекулянти), які скуповують контракти за свої кошти і продають до­рожче. Спекулянти, які виграють на підвищенні цін, звуться «биками», а на зниженні - «ведмедями» .

До основних та допоміжних операцій, що виконуються товарною біржею, належать: купівля-продаж реального товаруспекуляції, хеджування, котирування цін, встановлення стандартів на біржові това­рирозробка типових контрактівфіксування торгових угод, здійс­нення арбітражних функційведення розрахунків між членами біржі через ліквідаційні каси і розрахункові палати, інформаційна діяльність, надання різних послуг клієнтам.

При укладанні термінового контракту покупець і продавець пере­дають брокеру маржу, тобто деяку грошову суму, яку брокер вносить у розрахункову палату біржі. Всі біржові операції реєструють. Біржо­вий механізм підтримує економічну боротьбу між бізнесменами за кращі умови господарювання, найвигідніші умови виробництва, реалі­зацію продукту і отримання максимального доходу.

При проведенні операцій на будь-якій товарній біржі укладається біржовий контракт, в якому обумовлюють строки поставки товару, його ціну, кількість, якість. Слід зазначити, що наявність товару на бір­жі на момент укладання угоди не є обов’язковою умовою.

У біржовій практиці виділяють два типи угодна реальні товари і ф’ючерсні (строкові угоди).

Угоди на реальні товари поділяють на «кеш» -угоди (або «спот») і на форвард-угоди.

" Кеш" -уго да (або «спот») — це наявні товари, які продавець по­винен здати на біржовий склад і отримати спеціальне складське посвідчення — варант. Після укладення угоди він передається по­купцеві для отримання товарів з біржового складу.

Форфард-угоди передбачають поставку реальних товарів у майбутньому (угода на строк).

Ф’ючерсні (строкові) угоди здійснюються з товарами, яких на мо­мент укладання угоди немає в наявності. Фактично відбувається акт купівлі-продажу права на майбутній товар.

Ф’ючерсні угоди обов’язково реєструють у розрахунковій палаті. Метою ф’ючерсної угоди є отримання різниці між ціною контракту на момент його укладання та ціною у день закінчення його строку.

Якщо в цей період ціна підвищиться, то продавець програє. Щоб сплатити різницю між ціною, що передбачається, та реальною ціною, продавець укладає офсетну або зворотну угоду, тобто угоду на купів­лю такої самої партії товарів, але за новою (на момент завершення ф’ючерсної угоди) ціною. З моменту укладення офсетного контракту ф’ючерсний ліквідується. Ф’ючерсні угоди здійснюються для страху­вання від можливих витрат у випадку зміни ринкових цін при укла­данні угод на реальний товар. Така страхувальна операція назива­ється хеджуванням. Операція хеджування може бути проведе­на через о п ц і о н, тобто особливий вид біржової операції, який пе­редбачає укладання договірного зобов’язання купівлі-продажу това­рів за заздалегідь встановленою ціною.

Сьогодні біржі України перебувають у складному становищі, їм до­водиться працювати за умов нерозвиненого ринку, конкуренції, при найгострішому дефіциті товарів, втраті навичок, школи ведення торгів і супутних їм операційвідсутності професіоналів (маклерів, біржових спекулянтів), матеріально-технічної бази, без банківської підтримки, повної децентралізації розподілу ресурсів.

Разом з тим розвиток бірж в Україні триває. Так, якщо у 1990 р. діяло 66 товарних бірж, які запропонували для продажу товар на 74,7 млрд крб. і уклали договорів на 2,8 млрд крб., то у 1994 р. таких бірж вже було 90 і для продажу вони запропонували товарів на 223 646 млрд крб., уклавши контрактів на 4800 млрд крб.

Комерційні угоди і посередництво

Комерційна угода — це згода між двома або кількома сторонами на поставку товарів, робіт або послуг відповідно до умов, встановле­них угодою.

Якщо в угоді беруть участь представники різних країн (фірми, які не зареєстровані на території країни продавця або покупця), то вона є міжнародною. Якщо в угоді беруть участь представники однієї країни, а також іноземні фірми, зареєстровані у країні покупця або продавця, то така угода вважається внутрішньою.

Усі комерційні угоди можна розподілити на два види: основні та допоміжні.

До основних можна віднести угоди, пов’язані: з купівлею-продажем продукціїз купівлею-продажем та обміном науково-технічних знань (патенти, ліцензії, «ноу-хау» тощо) — з купівлею-продажем тех­нічних послуг (впровадження нових технологій, сприяння при бу­дівництві унікальних об'єктів) — з орендою засобів виробництва, то­варів, робіт та послугз організацією туризму, в тому числі міжнарод­ного.

До допоміжних відносять угоди, пов’язані з передаванням товарів, робіт та послуг від продавця до покупця, серед них виділяють такі: перевезення вантажів, у тому числі міжнароднихстрахування ван­тажівскладування, переробка та збереження вантажівпроведення розрахунків між сторонами (банківські операції).

Бартерними, або комленсаційними, вважають угоди, що здійсню­ються без залучення коштів у готівковому або безготівковому вигля­ді, тобто на основі прямого товарообміну. Бартерні угоди характерні для недостатньо розвиненого ринку. Саме з бартеру почалися ринко­ві відносини. В сучасних умовах в країнах з ринковою економікою бартер має певне поширення, але ці угоди мають допоміжний, друго­рядний характер. У нашій країні бартер має суттєву роль через роз­ладнаність систем постачання, фінансів, інфляційних процесів.

Правовим документом, що скріплює необхідні умови для реалізації комерційної угоди, є угода, або контракт. Так, відповідно до класифі­кації угод можна виділити такі форми угод, або контрактів: купівля-продаж, ліцензійні, маркетингові, орендні угоди, страхування, пере­везення, поставки, зберігання та ін.

Структура торговельного контракту може включити такі розділи: «Визначення сторін», «Предмет контракту», «Ціна і сума контракту», «Строки поставки», «Якість товару», «Гарантії», «Рекламації», «Поря­док відвантаження», «Здавання — приймання товарів», «Платежі», «Упаковка і маркування», «Санкції», «Страхування», «Форс-мажор», «Арбітраж», «Решта умов», «Юридичні адреси сторін» .

У комерційній практиці найчастіше використовується два основних методи реалізації комерційних угод: безпосередньо з виробником та через посередника. Решта методів — це комбінація двох основних.

Нині, коли кількість комерсантів у нашій країні дедалі зростає, ду­же важливо визначити критерії, які дають змогу з найбільшою ефективністю здійснювати комерційні угоди.

Прямі торговельні угоди — це операції між безпосередніми спожи­вачами і виробниками товарів, робіт, послуг. Вони мають значні пере­ваги, але бізнесмену потрібно мати своїх фахівців, які здатні забезпе­чити перевезення, зберігання.

Горгосельно-посерейницькі угоди — це операції, пов’язані з купівлею-продажем товарів, робіт, послуг, які виконуються за дорученням покупця або продавця незалежним торговельним посередником згідно з укладеною між ними угодою.

Торговельно-посередницькі угоди за характером взаємовідносин між підприємством і посередником можна розподілити на такі види:

операції з перепродажу — посередник купує товари у виробника, тобто стає їх власником;

комісійні - посередник не купує товар у виробника, а здійснює угоди купівлі-продажу за його рахунок і за винагороду, обумовлену договором комісії (до 10% від суми угоди);

агентські операції - здійснюються на основі агентської угоди (ук­ладається на певний період і регіон) між підприємством і посередни­ком на здійснення операції купівлі-продажу за рахунок і від імені під­приємства;

брокерські операції - посередник здійснює контракт між продав­цем і покупцем. Брокер за інформацію сторін отримує винагороду до 2−3%. Такі операції майже завжди використовуються на біржах та аукціонах, а також при купівлі-продажу одного-двох товарів.

Сьогодні в умовах становлення ринку кількість посередницько-ко­мерційних організацій і брокерських контор постійно зростає. Так, якщо у 1991 р. в Україні їх функціонувало 4000 одиниць з торговим оборотом 2,7 млрд крб., то в 1994 р. їх вже було 7200 одиниць з тор­говим оборотом 59 млрд крб.

Торговельні посередники є серйозними партнерами, які повністю вивільняють виробника і продавця від потреби створювати збутову мережу, що потребує, у свою чергу, значних інвестицій (реклама, транспорт, складське господарство та ін.).

Посередництво — категорія ринку. Це відносини, що виникають між людьми за участю третьої особи при здійсненні комерційної угоди. Як відносини воно об'єктивне. Існувало воно в спотвореній формі і в ко­лишньому Союзі (у вигляді «постачів»). Сьогодні без нього не можуть обійтися підприємницькі структури та державні підприємства, оскіль­ки тільки посередництво може прискорити рух товарів до кінцевого споживача і замінити фондування, лімітування та інші розподільники. Посередник — це повноцінний суб'єкт економічних відносин.

Комерційна угода здійснюється в кілька етапів:

пошук і вибір контрагента;

підготовка до підписання контракту купівлі-продажу;

укладання контракту;

реалізація умов контракту.

Кожний етап можна розбити на певні послідовні стадії.

Найбільш складне завдання — вибір контрагента, від чого залежить результат угоди. Слід також визначити, який товар необхідно закупи­ти, кому і як продати його.

Дуже важливо вирішити питання фінансування угоди: готівка, кре­дит, обмін частини продукції, за рахунок реалізації іншого товару, ви­значити постачальника, підготувати оферту (комерційну пропозицію), механізм реалізації умов контракту.