Ділові переговори

Ділові переговори Переговори — цей засіб, взаємозв'язок для людей, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають збіжні або протилежні интересы.

Переговори призначені переважно у тому, щоб за допомогою взаємного обміну (у різних пропозицій з рішенню поставленої на обговорення проблеми) отримати відповідальна інтересам обох сторін угоду і нездатність досягти результатів, які влаштували всіх учасників. Переговори — це менеджмент діє. Вони складаються із виступів і відповідних виступів, запитань і відповідей, заперечень і доказів. Переговори можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між. собою легко, чи з великими труднощами, чи взагалі дійти, згоди. Тож кожних переговорів необхідно розробляти і застосовувати спеціальну тактику і техніку їх ведення. У зв’язку з розмаїттям переговорів неможливо запропонувати їх точну модель. Узагальнена схему їхнього проведення має наступний вид.

|I |Підготовка | |етап |переговорів | | | | |II | | |етап | | | | | |III | | |етап | | | | | |IV | | |етап | | | |Проведення | | |переговорів | | |Рішення проблеми | | |(завершення | | |переговорів) | | |Аналіз підсумків ділових| | |переговорів |.

Підготовка ділових переговорів. Успіх переговорів повністю зависит;от того, наскільки .добре ви до них підготувалися. На початок переговорів необхідно мати. розроблену їх модель: чітко усвідомити собі предмет переговорів і обговорювану проблему. Ініціатива переговорів буде в того, хто краще знає і розуміє проблему; обов’язково скласти приблизну програму, сценарій ходу переговорів. У залежність від труднощі переговорів може бути кілька проектів; намітити моменти своєї непоступливості, і навіть проблеми, де можна, поступитися, якщо несподівано виникає я безвихідь у переговорах; визначити собі верхній і нижній рівні компромісів з питань, які, з погляду, викличуть найбільш спекотну дискуссию.

Реалізація даної моделі можлива у разі, тоді як процесі підготовки переговорів вивчать такі вопросы:

1) мета переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуація й умови переговоров;

5) присутні, на переговорах;

6) організація переговорів. Проведення переговорів. У практиці менеджменту під час проведення ділових переговорів використовуються такі основні методы:

|Вариационный метод | |Метод інтеграції | |Метод врівноважування | |Компромісний метод |.

Вариационный Метод. Під час підготовки до найскладніших переговорам (наприклад, якщо вже наперед передбачити негативну реакцію противника), з’ясуйте такі питання: у чому ідеальне (незалежно від умови реалізації) рішення поставленої проблеми, у комплексі? від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми, у комплексі, партнера та її предположительнойреакции) можна відмовитися?, у яких слід .бачити оптимальне (висока степеньвероятности реалізації) розв’язання проблеми при диференційований підхід до очікуваним наслідків, труднощам, перешкод? які аргументи необхідні здобуття права належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів та його одностороннім здійсненням (звуження чи відповідно розширення пропозиції забезпечивши взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру тощо.)? яке вимушене рішення можна взяти переговорів на обмежений термін? які екстремальні пропозиції партнера слід обов’язково відхилити і з допомогою яких аргументов?

Такі міркування, за суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони потребують огляду всього предмета діяльності, творчості полягає і реалістичних оценок.

Метод інтеграції. Призначений у тому, аби переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів із урахуванням громадських взаємозв'язків і належних звідси потреб развития-кооперации; Застосування цього, ясна річ, не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися .вони мають у випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує громадські взаємозв'язок харчування та наближається до здійсненню своїх інтересів влади з вузьковідомчих позиций.

Намагаючись домогтися, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не прогавте, проте, не врахували її законні інтереси. Тому уникайте повчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і що з конкретним обговорення. Навпаки, викласти партнеру умови та вимоги і підкресліть, яких дій у межах спільну відповідальність за результати переговорів Ви від цього ожидаете.

Попри розбіжність Ваших відомчих інтересів влади з інтересами партнера, особливо відзначте необхідність, і відправні точки рішення обговорюваної переговорів проблемы.

Спробуйте виявити у сфері інтересів загальні всім аспекти «і можливості отримання взаємної вигоди і доведіть усе це до свідомості партнера.

Не віддавайтеся ілюзіям і вважайте, які можна дійти згоди по кожному пункту переговорів; якби ж то було в насправді, то переговори взагалі було б не нужны.

Метод врівноважування. З використанням цього враховуйте наведені нижче рекомендации.

Визначте, які докази декларативності й аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри тощо.) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Ваша предложение.

Ви мають певний кілька днів подумки стати цього разу місце партнера, тобто. оцінити речі його глазами.

Розгляньте комплекс нижченаведених проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів «за «і доведіть до свідомості співрозмовника пов’язані, з цим преимущества.

Обдумайте-также можливі контраргументи партнера, відповідно «налаштуйтеся «ними і приготуйтеся використовувати в процесі аргументации.

Безглуздо намагатися ігнорувати висунуті переговорах контраргументи партнера: останній жде від вас реакцію свої заперечення, застереження, побоювання все й т.д. р Перш ніж можливість перейти до цьому, з’ясуйте, що спричинилося до такої поведінки партнера (ні правильне розуміння Ваших висловлювань, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час і т.д.).

Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі розбіжностей інтересів партнера слід домагатися угоди поэтапно.

При компромісному рішенні згоду досягається завдяки тому, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових міркувань частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові Предложения).

Щоб наблизитися до позицій партнера, необхідно подумки передбачити можливі наслідки компромісного рішення здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і Критично оцінити припустимі межі уступки.

Може статися,. що запропоноване компромісне рішення превышает. Вашу компетенцію. У чиїх інтересах збереження контакту з партнером Ви тут можете вдатися до зване умовне угоду (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного руководителя).

Важко швидко дійти згоди шляхом поступок, прийнятним для Обох сторін (наприклад, на відміну повної відмови однієї з партнерів від своїх вимог «чи пізно це званого «гнилого «компромісу); партнери за інерцією будуть наполягати на своїй думці. Тут потрібні терпіння, відповідна мотивація й уміння «похитнути «партнера з допомогою нових, і способів розгляду проблеми під час використання всіх що випливають із переговорів возможностей.

Угоду з урахуванням компромісів залежить від тому випадку, коли необхідно досягти спільної мети переговорів, якщо їх зрив матиме для партнерів неприємних наслідків. Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер. Є низка прийомів, засобів і принципів, деталізуючих і конкретних їх применение.

1. Зустріч В. Ющенка й входження у контакт. Навіть якщо взяти після того приїхала не делегація, а один партнер, його потрібно зустріти на вокзалі чи аеропорту, і провести до готелю. Залежно від, рівня керівника прибуваючої делегації її можуть зустрічати або сам глава нашої делегації, або хтось із учасників намічених переговоров.

Стадія вітання й можливість входження в контакт — початок прямого, особистого ділового контакту. Це вже загальна, але важлива стадія переговоров.

Процедура вітання займає короткий термін. Найбільш поширене у країни форма вітання — рукостискання, при цьому першим руку подає хозяин.

Розмова, застережно початок, повинен носити характер необтяжливої розмови. На цьому етапі відбувається обмін візитними картками, які вручаються ні в час вітання, а й за столом переговоров.

2. Залучення уваги учасників переговорів (початок діловій частині переговорів). Коли ваш партнер впевнений, що наш інформація йому корисна, він буде із задоволенням Вас слухати. Тому Ви повинні пробудити у опонента зацікавленість. ,.

3. Передача інформації. Це у тому, щоб у основі викликаного інтересу переконати партнера у переговорах у цьому, що він надійде мудро, Погодившись до наших ідеями і пропозиціями щодо, бо їх реалізація принесе відчутну вигоду йому його организации.

4. Докладне обгрунтування пропозицій (аргументація). Партнер може цікавитися нашими ідеями і пропозиціями щодо, може зрозуміти й їх доцільність, але він увесь ще поводиться обережно та вбачає можливості застосування наших ідей пропозицій у своєї партії. Викликавши інтерес і переконавши опонента у задуманого .підприємства, ми повинні з’ясувати і розмежувати її бажання. Тому наступна крок у процедурі проведення ділових переговорів у тому, щоб виявити інтереси і усунути сумніви (нейтралізація, спростування зауважень), Замикає ділову частина переговорів перетворення інтересів партнера в остаточне рішення (рішення приймається з урахуванням компромисса).

Завершення переговорів. Якщо хід переговорів був позитивним, то, на завершальній їх стадії необхідно резюмувати, коротко повторити основні становища, які порушувалися аби у переговорах, і що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, якими досягнуто згоду сторін. Це дозволить домогтися. впевненості, що це учасники переговорів чітко уявляють основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання у цьому, що під час переговорів досягнуть певного прогресу. Доцільно, також виходячи з позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових встреч.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакти з партнером на переговорах. У разі, акцентується не. на предметі переговорів, але в особистісних аспектах, дозволяють соопределение обгрунтованості пропозицій, що з продовженням переговорів, але в особистісних аспектах, дозволяють зберегти ділові контакти у майбутньому; Тобто. слід відмовитися від підбиття підсумків за тими .розділах, де було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти таку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуацію і який допоможе створенню приятельської, невимушеній атмосфери прощания.

Протокольні Заходи є невід'ємною складовою переговорів, несуть значну навантаження у вирішенні поставлених переговорів завдань і можуть або сприяти успіху, або, навпаки, створити предпосыл ку для їх неудачи.

Діловий протокол охоплює широке полі своєї діяльності: це організація зустрічей, і обслуговування перего-воров, ведення записи розмов, забезпечення сувенірами, фор-ма одягу, культурна програма ит: п. Для вирішення питань доцільно створити у організації протокольну групу (2—3 чол.), яка займатиметься протокольними формальностями.

Аналіз підсумків ділових переговорів. Переговори вважатимуться завершеними, якщо ретельно й відповідально проаналізовані їх результати, коли прийнято необхідні заходи їхнього реалізації; зроблено певні висновки на підготовку наступних переговорів: Аналіз підсумків переговорів переслідує такі цілі: порівняння цілей переговорів із їх результатами; визначення заходів і безкомпромісність дій, що випливають із результатів переговорів; ділові, особисті та організаційні висновки майбутнім переговорам чи продовження проведені. Аналіз підсумків ділових переговорів має відбуватися за такими трьом направлениям:

1) аналіз відразу після завершенні переговорів. Такий аналіз; допомагає оцінити хід і результати переговорів, обмінятися враженнями і побачити першочергові заходи, пов’язані із результатами переговорів (призначити виконавців, і визначити терміни виконання досягнутого соглашения);

2) аналіз на. рівні керівництва організацією. «Такий аналіз результатів переговорів має такі цілі: обговорення звіту про результати переговорів і з’ясування відхилення від раніше встановлених директив; оцінка інформацію про вже вжиті заходи і відповідальності гілок; визначення обгрунтованості пропозицій, що з продовженням переговорів; отримання додаткової інформації про партнері по переговорам;

3) індивідуальний аналіз ділових переговорів — це з’ясування відповідального відносини кожного учасника до своїх завданням та молодіжні організації в цілому. Це критичний самоаналіз себто контролю та вилучення уроків з переговоров.

У процесі индивидуальною аналізу можна було одержати відповіді такі питання: правильно були визначено інтереси і мотиви партнера по переговорам? чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, її і вимогам? наскільки правильно визначено аргументи чи речення про компроміс? як підвищити дієвість аргументації змістовному і методичному плані? що визначило результат переговорів? як виключити у майбутньому негативні нюанси у процедурі проведення? хто й що робити, щоби підвищити ефективність переговоров?

Одержання об'єктивного і сповненого відповіді останнє запитання відіграватиме вирішальне значення для майбутності организации.

Умови ефективності переговорів. Передумови успішності ділових переговорів зачіпають ряд як об'єктивних, і піддається і умов. Насамперед партнери на переговорах мають виконати такі умови: обидві сторони мають мати інтерес до предмета переговорів; вони повинні мати достатні повноваження на прийнятті остаточних рішень (відповідне декларація про ведення переговорів); партнери повинен мати достатню компетентність, необхідні знання на відношенні предмета переговорів; вміти якнайповніше враховувати суб'єктивні і об'єктивні інтереси іншої сторони і компромісів; партнери на переговорах мають у певною мірою довіряти одна одній. Задля більшої ефективності переговорів слід дотримуватись певні правила.

Основне правило у тому, щоб обидві. боку переконалися, що вони щось виграли внаслідок переговоров.

Найголовніше переговорів — це партнер. Її треба «переконати до прийняття пропозиції. Йому треба орієнтувати увесь перебіг переговорів, всю аргументацию.

Переговори — це співробітництво. Будь-яке співробітництво повинен мати загальну базу, тому важливо знайти спільну знаменник «щодо різноманітних інтересів партнеров.

Рідкісні переговори проходять безборонно, тому важлива схильність до компромиссу.

Будь-які переговори повинні прагнути бути діалогом, тому важливо вміти поставити правильно і питання вміти вислухати партнера.

Позитивні результати переговорів слід розглядати, як природне їх завершення, у висновок необхідно зупинитися на змісті договору, у якому було використано усі інтереси партнеров.

Переговори вважаються завершеними, якщо їх результати зазнали ретельного аналізу, з урахуванням якого зроблені відповідні выводы.