Школа учасника виставки

Школа учасника выставки

Для здобуття права виставки зайняли належне серед інструментів маркетингу, необхідний ретельний відбір. Вибір у регіонах і цільовим групам, а внаслідок цього відбір експонатів і персоналу. У виставок Україні цього принципу відбору давно став визначальним. У Німеччині, країні виставок, диференціація розвинена надто.

Выбор підходящої виставки готується за письмовим столом, позаяк у остаточне вирішення повинні бути враховані багато критерії, які доти потрібно системно оцінити. «Усі конкуренти тут, тому ми також мають бути представлені «, — це спрощення у пошуках рішення, тому вона байдуже.

Типы торгових ярмарків і выставок.

Выставки у Німеччині на останні десятиліття перетворилися на систему пов’язаних друг з іншому спеціалізованих заходів. В кожній з цих спеціалізованих виставок пропонується репрезентативний огляд відповідної галузі.

Выставки прийнято класифікувати як у територіальному ознакою (походження експонатів), і за тематичним (єдиної концепції чи конкретні групи представлених продуктов/услуг).

Ярмарки — регулярно організовувані ринкові заходи з обмеженою часом проведення. Адресуючи свої експонати переважно кваліфікованим специалистам-посетителям ярмарків, численні що у ярмарку підприємства представляють основні товари та одній або кількох галузей, запропоновані промисловим заготівельникам й швидко реалізовувані переважно з урахуванням виставлених зразків.

Выставки — ринкові заходи з обмеженою часом проведення. Адресуючи свої експонати переважно звичайним посетителям-неспециалистам, численні що у виставці підприємства представляють спортсмени і реалізують характерні товари і житлово-комунальні послуги одній або кількох галузей або ж інформують споживача із єдиною метою сприяння збуту товарів.

Межрегиональные ярмарки і висновком виставки — демонструють споживачеві продукти і комунальні послуги, запропоновані виробниками кількох регіонів.

Местные (регіональні) ярмарки і висновком виставки — демонструють споживачеві продукти і послуги, запропоновані переважно виробниками цього регіону.

Ярмарки і висновком виставки — вважаються міжнародними зі значним кількості іноземних учасників (звичайно менш 10%) і посетителей-специалистов (звичайно менш 5%). На міжнародних ярмарках і виставках демонструються основні запропоновані товари та одній або кількох галузей.

Универсальных виставок — тобто. таких, які справді заслуговують цю назву з те, що ними представлений сув’язь товарів як споживчого, і промислового призначення, у Німеччині більше немає. Усі міжнародні у час спеціалізуються на певних групах товарів чи послуг.

На сучасних багатогалузевих виставках з докладною і продуманою класифікацією представлений основний асортимент багатьох галузей великої чи дрібної промисловості. Галузеві виставки чи виставки спеціальними інтересам концентруються в одній чи навіть кількох групах Виробників чи споживачів або ж на певній сфері послуг. З погляду територіального охоплення і значення таких виставок є підстави як міжнародними, і національними чи регіональними.

Сегодня найпоширенішим типом виставок у Німеччині однозначно є тематична спеціалізована ярмарок. Виставлені продукти і групи товарів перераховані в номенклатурі. Експозиція продукції, відмінній від яка вказана у номенклатурі, заборонена. У основу номенклатурної класифікації покладено, зазвичай, технічні характеристики представлених товарів чи групи продуктів.

На спеціалізованих ярмарках/выставках можуть бути певні продукти, класифіковані за походженням відповідно виготовлювачам. Є також спеціалізовані ярмарки/выставки, зорієнтовані конкретні групи потребителей/определенные технологии/темы. Такі виставки зосереджують увагу до можливостях застосування і представляють сув’язь різноманітних продуктів, виділені на певної групи споживачів незалежно від технічних характеристик і типів продукції.

Выставки, організовувані під час проведення конгресів, виконують переважно функцію доповнюють і ілюстрували експозицій. Відвідувачі цих виставок звичайно так численні, але є коло висококваліфікованих фахівців.

В Федеративної Республіці Німеччина протягом останніх 10 років значно зросла як число регіональних виставок для споживача, і число заходів, розрахованих на фахівців відповідного регіону.

Ярмарки завжди багатофункціональні, тобто. виконують одночасно ряд функцій, які мають різні пріоритети. Залежно від основних пріоритетів прийнято також казати про виставках для збору замовлень (насамперед споживчі товари) чи, відповідно, виставках інформаційного призначення (промислове устаткування).

Вопрос класифікації виставок за ознакою, тобто. у плані охоплення производителей-участников чи зацікавлених відвідувачів, нині широко обговорюється у зв’язку з розвитком європейського внутрішнього ринку виробництва і злиттям колишніх національних ринків. Ця класифікація також покликана допомогти визначити значення тій чи іншій виставки чи аналогічного заходи:

Глобализация — Глобальні виставки є значними виставковими подіями певних галузей у світовому масштабі. Вони викликають інтерес привертають як експонентів, і відвідувачів із усього світу.

Европеизация — Виставочне подія європейського масштабу — побачення його учасників і посетителей-специалистов із різних країн Європи (ЄС, Європейська зона вільної торгівлі, держави — колишні члени РЕВ).

Регионализация — У зв’язку з об'єднанням Європи виставки, колишні досі подіями національного масштабу, набувають значення регіональних еліт і дозволяють простежувати розвиток ринку тієї чи іншої європейського регіону. По складу експонентів і відвідувачів ці регіональні в масштабах Європи виставки будуть багатомовними. Такі виставки відображатимуть, переважно, специфіку «регионально-европейских «ринків.

Локализация — У загальноєвропейському контексті місцеві виставкові події є суттєвим чинником на колишні великі регіональні ринки тій чи іншій країни. Регіональні ринки перетворюються на локальні, місцеві ринки. Учасникам і відвідувачам таких виставок рухається у більшою ступеня враховувати торгові традиції у цьому регіоні. Місцеві ринки складаються передусім під впливом попиту із боку широких споживачів, або промислових підприємств.

Классификация виставок загалом покликана лише допомогти зорієнтуватися у світі ярмарків і виставок і свідчить у тому, що виставки дуже й дуже неоднорідні. Кожна конкретна виставка, що можна більшою або меншою мірою віднести до того що чи іншому типу, володіє остаточному підсумку власної індивідуальністю і характерними рисами, изменяющимися з часом.

Оценка і выбор.

На основі аналізу власного маркетингу, визначення цілей і з допомогою класифікації виставок вже можна виключити ті виставки, які можуть сприяти досягненню потрібних цілей. Належний, начебто, на кшталт товару регіональна виставка має у рахунок, якщо метою є ще й експортні угоди. Якщо южногерманское підприємство з виробництва будівельних матеріалів чи будівельного устаткування хоче активно освоювати обробляти северогерманское простір, треба порушувати питання про виставках північ від.

Если йдеться про товарі, що продається переважно певним цільовим групам, потрібно знайти шляхом отфильтровки таке заходи. яке своїм спектром пропозиції орієнтоване на цю цільову групу.

Для цілого ряду товарів під час аналізу виставок, у яких пропонується брати участь, складається очевидна ситуація: після поступового, крок по кроку, винятку непідходящого, зрештою, викристалізовується той самий єдина, правильно обрана виставка.

Труднее буває, якщо розгляду прийнято більше однієї виставки. У разі є дві можливості: брати участь у обох виставках або з додатково визначеними критеріями, вимогам чи передумов уточняти далі, поки, зрештою, не залишиться лише один захід.

После такого — до певної міри теоретичного — вибору рекомендується подивитися на обраний захід спочатку як відвідувача, щоб отримати безпосереднє враження. Так побачити їх і пізнати на досвіді, як представлені учасники і, конкуренти (розмір стенда, видатки оформлення стенда, показ товару) як і поводяться відвідувачі (напливи в певні дні, тривалість перебування на стендах).

Нужно також дізнатися, чи є вже в виставці ті, хто пропонує альтернативні технічні рішення, і які аргументи наводять вони відвідувачам (ціна, термін поставки, переваги використання). Насамперед, якщо коло звужений, але є більше однієї виставки вплинув на вибір, він матиме якийсь сенс попередньо відвідати ті заходи, які перебувають на порядку денному. Витрати у разі будуть нижчими, ніж гроші, які б сплатити науку, прийнявши хоча одне сумнівно правильне рішення про участь.

Собственный товар має відповідати темі виставки, і бути присутнім на номенклатурі організатора. Виставка мусить бути орієнтована на намічені цільові групи. Ці дві умови обов’язкові.

С погляду складу експонентів, виставка має давати принаймні представницький огляд відповідного спектра пропозиції, та ще краще — якщо у складі її учасників є всі провідні виробники даних груп товарів; на регіональних заходах є підстави представлені і крізь продавця.

Притягательная сила виставки тим більше коштів діє відвідувачів, чим більший представлений склад у виробників і продавців. Виступити лише з виставці, але з виступати одночасно над ринком теж можливо, і усе веде до окремим разючою успіхам, а надає дещицю вигоди себто послідовного і систематичного освоєння ринку.

Кроме того, приносить користь і стимулює справа зустріч на виставці не ТІЛЬКИ безпосередньо з цільовими групами, але й тими верствами, що є оточення конкретних цільових груп. Це може бути ті, з думкою особливо вважаються, й ті, хто приймає рішення, й інші групи осіб — тобто, хто з погляду реклами слід розглядати як вторинну цільової групи.

Стимулировать високе відвідання можуть також додаткові заходи — такі, як спеціалізований конгрес, семінари експонентів, зустрічі з професійним і власне економічним (торгівля, ремесло) спілкам, що проводяться або у рамках виставки, або як мінімум місті, де відбудеться виставка. Такі зустрічі можуть стати тих, хто входить у цільову групу, додатковий стимул для відвідин виставки.

Многие інші критерії перебувають поза сферою безпосереднього впливу виставки як події. Наприклад, через законів і адміністративних розташувань з питань охорони навколишнього середовища може виникнути необхідність переобладнання чи виготовлення устаткування, яка від існували раніше й загальноприйнятих технічних рішень.

Опросы відвідувачів, і экспонентов.

Опросы відвідувачів

Результаты аналізів складу посетителей-специалистов, які проводять незалежними інститутами з вивчення ринку, можна отримати компаніях з організації виставок. Оскільки вони проводяться по стандар-там ФКМ, вони публікуються й у Звіті ФКМ і довідниках АУМА.

Анализ складу посетителей-специалистов полягає в опитуваннях під час заходи, які проводять або у формі особистого інтерв'ю, або на комп’ютерних терміналах із запитаннями та графіками у багатьох мовних редакціях.

Анализы складу посетителей-специалистов дають висновку про національному чи, відповідно, регіональному походження, службовому становищі, представленої галузі, величині підприємства, компетенції після ухвалення рішень, тривалості перебування, частоті відвідувань виставки, і т.д. З цих висновків експонент дізнається, які цільові групи присутні на виставці. У ставлення до власним цілям на на виставці й концепції стенда може поступово переорієнтовуватися під ці групи.

ФКМ було також розробити концепцію аналізу складу приватних відвідувачів для заходів, які переважно орієнтовані кінцевого споживача. Тут у склад входять, крім іншого, питання місце проживання (у регіонах), віці і полі, професії, чистим доходах на сім'ю, розмірах сім'ї, покупок чи замовлень, купівлі після виставки.

Опросы експонентів

Чтобы зробити висновок про успіх на на виставці й оцінці заходи з погляду експонента, найчастіше застосовується метод опитування. Результати оцінки видають у розпорядження всіх експонентів й зацікавлені осіб. Вони містять дані про наступним тем:

Удовлетворительно/общий успіх.

Прямая покупка/договоры/объем договорів.

Ожидание угод після виставки.

Новые ділові зв’язки.

Поездка зарубіжних країн.

Оценка кон’юнктури.

Контакт з цільовими групами.

Оценка участі у виставці для маркетингу.

Оценка структури пропозиції.

Участие в виставках надалі.

Список литературы

Для підготовки даної праці були використані матеріали із російського сайту internet.