Розділ 3. Розробка рекомендацій з удосконалення Напрямів керування збутовою діяльністю на підприємстві ПАТ «Макаронна фабрика»

Напрями удосконалення управління системи збуту товару

На мою думку «Збут» потрібно розглядати в якості найважливішого інструменту маркетингової діяльності, на якому ґрунтується конкурентна перевага підприємства на ринку. В сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, що характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання маркетингового підходу до організації збутової діяльності є єдиною і необхідною передумовою її вдосконалення, що забезпечить їм не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування.

З аналізу показників діяльності ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» у 2010 році видно, що продажі продукції підприємства суттєво впали. Швидше за все, це пов’язано з тим, що на складі підприємства були значні запаси готової продукції. А це у свою чергу свідчить про неефективність існуючих каналів розподілу на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА».

Дистрибуцією кондитерських виробів ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» займається тернопільський оптовий дистриб’ютор — компанія ТОВ «Тера Гурт». Зважаючи на продажі цього року та прибутки, підприємство-виробник потребує удосконалення своєї збутової діяльності.

У зв’язку з цим пропонуємо наступні шляхи вирішення удосконалення збуту на підприємстві-виробнику:

• — реорганізація відділу постачання та відділу збуту;
• — розширення збутової мережі підприємства шляхом відкриття кіоску кондитерських виробів;
• — пошук дистриб’юторів у інших західних областях України;
• -раціональний вибір рекламоноссіїв, як ефективного способу реалізації власної продукції.

На підприємстві ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» немає окремого відділу збуту — натомість є відділ збуту та відділ постачання. Збутовою діяльністю на підприємстві здійснюють два менеджери та рекламний агент.

До обов’язків менеджерів по збуту входять планування обсягів збуту, планування знижок, укладання договорів із замовниками. Рекламіст займається висвітленням діяльності підприємства у місцевій пресі та телебаченні, а також в Інтернеті, організовує та погоджує з директором план рекламних кампаній, формує позитивний імідж підприємства серед населення. Основна мета — реорганізація відділу — забезпечення більш активної збутової діяльності. Служба збуту повинна бути самостійним структурним підрозділом підприємства, інакше, як показує досвід, вона буде мати залежне становище відносно того відділу, частиною якого вона є.

З метою отримання невеликим за розміром підприємством інформації про ситуацію на ринку, рівень цін, а також проведення стимулювання збуту йому доцільно заснувати нову посаду експерт по дослідженню ринку. Це дозволяє правильно визначити напрямки інвестицій, ефективний спосіб використання ресурсів підприємств, обсяги виробництва та, як результат — отримати прибуток, достатній не тільки для відтворення виробництва, а і його вдосконалення згідно з вимогами ринку та досягненнями науково-технічного прогресу, розширення сфери діяльності підприємства. Оскільки для більш виваженої роботи по постачанні та збуту необхідно ці функції розмежувати, тобто утворити два відділи. Отже, функцією постачання на підприємстві будуть займаються два менеджери по постачанню та керівник відділу з постачання. Функції відділу збуту буде виконувати відділ збуту, до якого будуть входити керівник відділу збуту, який суміщатиме обов’язки маркетолога, менеджер по зв’язках з громадськістю, рекламний агент, менеджер з продаж та експерт по дослідженню ринку (див. рис. 3.1).

Рисунок 3.1. Реорганізація відділу збуту підприємства.

Отже, пропонується розширити посаду рекламіста у зв’язку з тим, що ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» не є торговим підприємством, тому реклама не повинна бути на першому місці, хоча вона є також важливою, потрібно перш за все сформувати прихильне ставлення громадськості до компанії - створити позитивний імідж та відомий бренд кондитерських виробів підприємства.

Тобто обов’язки рекламного агента розширяться наступними:

• — створення прес-релізів та конференцій присвячених висвітленню нових та діяльності фірми у місцевих ЗМІ;
• — організація акцій, конкурсів;
• — спонсорство та благодійні акції;
• — створення та побудова фірмового стилю фірми тощо.

Обов’язки менеджера по продажах залишаться ті ж самі: здійснення продажів (організація просування продукції, оперативне обслуговування клієнтів, консультація по продукту, пошук нових клієнтів, контроль дебіторської заборгованості клієнтів, формування комерційних пропозицій, підписання договорів, підготовка замовлення та доставки, збір платежів при необхідності).

На менеджерів з продажу поряд із типовими функціями, покладається виконання й інших обов’язків з метою збільшення обсягу продажу й завоювання престижу організації. Зокрема функції мерчандайзингу, маркетингу та реклами.

Менеджер з продажу повинен слідкувати за викладкою максимально повного асортименту продукції у відповідності зі стандартами мерчандайзингу та особливостями товару (розміщення пива в холодильниках та на полицях), оновленням рекламних матеріалів та устаткування, здійснювати роботу по стимулюванню збутової діяльності, забезпечувати проведення рекламних акцій та дегустацій, покращувати розміщення продукції підприємства по відношенню до продукції конкурентів, інформувати безпосереднє керівництво про претензії клієнта по кількості та якості продукції згідно договору поставки, про зміни на ринку на закріпленій за ним території, виявлених у процесі роботи, здійснювати збір маркетингової інформації за дорученням підприємства.

До обов’язків керівника відділу збуту — маркетолога будуть належати наступні функції та обов’язки:

• — розробка планів та формування звітів (планування та аналіз комерційних показників на звітний період; розробка заходів по стимулюванню збуту та реклами; формування бюджету відділу; формування звітів про стан справ за певний період; контроль за виконанням бізнес процесів відділом збуту);
• — реалізації цілей та завдань (участь у розробці асортиментної та цінової політики, визначення цільових сегментів товарів, клієнтів, конкурентів, роз’яснення змін рівня дебіторської заборгованості, розробка посадових інструкцій та опис вакансій, контроль за виконанням планів продажу, участь в організації та проведенні виставок та дегустацій);
• — керівництво персоналом відділу (визначення комерційних завдань, контроль за їх виконанням, оцінка ефективності діяльності відділу, розробка критеріїв оплати праці, підбір співробітників, розв’язання конфліктних ситуацій між клієнтами та менеджерами);
• — робота з клієнтами (особиста участь у важливих переговорах, залучення нових клієнтів, аналіз та систематизація клієнтської бази, контроль роботи з дебіторською заборгованістю, контроль документообігу, договорів та ін.);
• — робота з товаром (контроль цінової політики, внесення нових товарних позицій).

Експерт по дослідженню ринку здійснює дослідження місткості ринку, визначення числа конкурентів, вивчення їх продуктів та їхніх переваг, вивчення попиту споживачів та їхньою покупною спроможністю, апробація виведених нових продуктів на ринок, проведення опитувань споживачів, аналіз публікацій про кондитерську галузь України, аналіз інтернет-статей, вивчення та аналіз цін на кондитерських виробів тощо.

Основна мета даної реорганізації - це проведення ефективної збутової політики підприємства.

Для визначення реального попиту на продукцію фірми відділу збуту потрібно своєчасно проводити аналіз ринку макаронних виробів в київській області, будувати свій позитивний імідж серед клієнтів, а також раціональним плануванням та реалізацією бюджету збутової діяльності.

Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» велика увага приділяється питанням дослідження ринків збуту і величині попиту, роботи зі споживачами і стимулювання збуту.