Усвідомлене сприйняття

1.1. Запровадження.

Людське сприйняття має одну дуже важливу особливість: людина сприймає швидко що змінюються роздратування не какпоследовательность чуттєвих відчуттів, бо як узагальненим образом. Це можете перевірити самі, провівши наступний експеримент. Запаліть цигарку і вимкнете вкомнате світло. Якщо ви хоч, повільно пересуваючи сигарету, «нарисуете» повітря коло, ви побачите колоподібне рух вогню; якщо ж ви виконайте то жедвижение, але стрімко, ви не побачите лише форму (сам коло). Це спостереження буде ще наочніше, якщо провести його перед дзеркалом.

Цього феномену пояснюється лише тим фактом, що мозок постійно намагається знайти розбіжності, внести лад у який беспорядок, дополнить відсутнє тощо. Звісно, це відбувається буде настільки швидким, що ми усвідомлюємо самого процесу. Тому, за експерименті з сигаретою вывоспринимаете загальну постать «кола». Так само є і під час зустрічі будь-ким. Інформація про образі людини надходить до нас через органи зрения, слуха, дотику тощо. Але ми рідко виділяємо будь-якої один фрагмент інформації, коли він теж не виходить далеко за межі звичного («сьогодні в негокакое-то мляве рукостискання»), зазвичай ми сприймаємо людини «загалом», хіба що миттєво «складаючи» розрізнені деталі у єдиний образ. Ми говоримо у тому, чтоу нас складається враження про цю людину. Враження, як і раніше що його «одне», фактично складається з нескінченного кількості нанизаних друг надруга і котрі злилися у єдине ціле приватних вражень.

Отже, розглядаючи людини ми послідовно помічаємо, наприклад, статура, позу, міміку, жестикуляцию, однако відчуваємо той процес сприйняття як «одночасний», оскільки завершується він нас дуже швидко. У той час, коли ця людина починає говорити, до нашемуобразу, нашому «одному» враженню приєднуються ще й інтонація, мелодія голоси, ритм мови, сила звуку, можлива діалектна забарвлення і що другое. Внимательный спостерігач може помітити й інші важливі деталі з «першого погляду», наприклад пляма на одязі, особливо чисте вимова, плоховыбритое обличчя або нервову гру запальничкою тощо.

Оскільки загальна враження складено ні з одного єдиного, та якщо з багатьох окремих вражень, виникає вопрос, какие їх тут «справді» перші. Деякі автори вважають, що у першу чергу враження виробляє статура, тоді як другиеотводят цією роллю позі. Треті вважають, що найшвидше на спостерігача діє міміка (особливо очі). Мені здається, що ця постановка вопросавообще безглузда, оскільки зчитування інформації відбувається так швидко, що ми можемо чітко його описати. Отже, послідовність цих отдельныхвпечатлений (по крайнього заходу, поки) точно неустановима. Гадаю, міркування тему: помічаєте ви статура особи на одне одну частку секунди раніше илипозже, ніж його позу, можуть становити лише суто академічний інтерес.

1.2. Статура і поза.

Такий важливий для повсякденної практики вопрос: что важливіше у загальне враження — статура людини чи поза? Этупроблему жваво обговорюють у колі фахівців. Я особисто схиляюся до точки зору, що з практики найбільше важить ту інформацію, яка быстрееизменяется (чи що її самі можемо впливати). Оскільки очевидно, що це відповідає позі, ми віддамо перевагу цей підхід. З іншого боку, излишнийакцент на статурі може спричинити певну різновид ефекту Пігмаліона. Приміром, я знала од-ного американця (назвемо його Біллі С.), который був послідовником теорії Кречмера про взаємозв'язку статури й правничого характеру. Відповідно до цієї теорією Біллі З. мав бути веселим икомпанейским, оскільки він ставився до яскраво висловленому пикническому типу. Але насправді це не так відповідало його характером і йому приходилосьзатрачивать неабиякі й душевні і у спробі відповідати цим кречмеровским з описів, оскільки він сприймав їх як непреложноетребование (якщо в тебе в наявності це основна прикмета пікнічної типу, ти просто має бути веселим і компанійським). Біллі прийняв їх, оскільки вони, поего думці, були «науковими» (але це мало йому вирішальне значення). А отже, Біллі страждав немає від те, що був пікнічної типу, через це, чтокречмеровские визначення перебувають у суперечності з його сутністю. Оскільки Біллі вірив, що пересічний науковець зі своїми теорією про «типах» знає більше, що вона самможет себе знати, то постійно почувався незатишно, бо «необхідну» поведінка давалося йому з великими труднощами.

Задля справедливості слід відзначити, що кречмеровские «визначення», звісно, не містили ніяких вимог. Проблемавозникла лише оскільки Біллі З. ці описи сприйняв як вимоги. Проте другу частину кречмеровского вчення про типах, за якою пикническийтип має також схильність до смутку і коливань настрої, виявилася вірної. Але сьогодні справа в тому, наскільки це друге висловлювання властиво каждомупредставителю пікнічної типу, і наскільки Біллі З. відповідав йому. Зрозумілим є одне: Біллі З. перейнявся довірою саме до першого висловом Кречмера ипотерпел фіаско.

Ця невдача може бути хорошим уроком людям, які підлаштовують себе «під визначення». Змушують вони себе подчинятьсяэтим «визначень» (слідуй те-те і те-те!) чи навіть очікують від себе певного поведінки, результат однаковий: внутрішня расколотость, отсутствие гармонії чи сильно виражене почуття відрази, неспроможності, невдоволення, одне слово, конфлікт.

1.3. Співпізнання.

Цікаво, що дозволить після розчарування у теорії типів Кречмера Біллі З. захопився кинесикой, але переважно він вивчав сигнали тела, исходящие з інших, хотя, быть може, він мав більше часу приділяти самопізнання, щоб якомога краще розібратися у собі. Марно звертатися ктемам прикладних знання людині без одночасного пізнання себе і своїх власних сигналів. Тому вважаю дуже важливим вкотре самим категорическимобразом підкреслити, що отримувана нами інформація перестав бути «абсолютної істиною» і навіть факти, посеред яких ми точно впевнені, що неспроможні являтьсятребованиями. Людина може бути веселим лише оскільки він товстий, чи від того, що хтось проголосив закону про прямій залежності між опасистістю ижизнерадостностью!

І все-таки зазвичай переконані, що наш попередня інформація «правильна». Тому корисно вкотре нагадати юмовскуюформулировку проблеми індукції: ніколи не можна виходити із те, що якесь твердження то, можливо доведено остаточно. Що справедливо для сходів изакатов, справді помітні й для сигналів людського тіла.

1.4.Законы мови та тіла.

Припустимо, що ви, виходячи з власному досвіді чи прочитавши теоретичне дослідження, засвоїли таку точку зрения:"Сжатые губи означають, що чоловік у цей час замкнутий, гребує ні сприймати нічого чужого, ні висловлюватися сам".

Тисячі спостережень, що стислі губи справді означають «закрытость-себя-от-мира», може стати невірними для тогоконкретного людини, на стислі губи чого ви завтра чи післязавтра зверніть увагу.

Ми говорили про концепції Давида Юма про те, що жодне твердження може бути доведено як абсолютно справжнє. І вплане аналізованої нами теми історія може запропонувати безліч прикладів. Приміром, Аристотель свого часу вважав ознакою високого розуму маленькуюголову, а Галл років тому висунув прямо протилежну концепцію. По ньому ще довгий час існувало помилкове, але досі разделяемоенекоторыми людьми думка, що ознакою розуму є високе чоло.

Свого часу цієї погляду дотримувалися і з художники. Часто, бажаючи підлестити своїм замовникам, вони зображували їх напортретах зі чолом бульших розмірів, що мали насправді. Приміром, судячи з силуетів і до малюнків, які належать до молодим років Гете, онимел невеличкої і похилий лоб, проте він більше пізні портретисти, мабуть, з особливою прихильністю які стосуються великому німцю, зображували його сгипертрофированно високим чолом. Отже, треба дуже обережним при інтерпретації своїх вражень — можуть містити общепринятых"мнениях".

Це саме можна сказати і до численним рекомендаціям по інтерпретації мови тіла, які пропонує дехто практичні пособия. Я зовсім не від збираюся спростовувати авторів теорій з прикладних знань про людину, проте рекомендую завжди пам’ятати головне — критично оценивайтевозможность застосування в загальному правильних положень у кожному даному випадку. І якщо можливість що стислі губи у зустрінутого вами завтрачеловека означатимуть його скритність досить великий, це все-таки далеко ще не однозначно. Тому слід бути дуже обережним, формулюючи «закони» на основеопределенных закономірностей мови тіла.

Слово «закон» взагалі вельми неоднозначного поняття. Юридичний закон насправді становить собою вимога, котороенеобходимо точно виконувати; до речі, саме тому і може бути порушений, преступлен. Інша річ природні закони, до яких належать і законычеловеческого тіла, — це неухильні вимоги, а спроба описи те, що вже є чи може існувати (і може і существовать).Это закони умовні, оскільки їхнього здійснення потрібні певні умови.

Адже бувальці виконуються який завжди, при одних умов відбувається одне, за інших — інше. І тоді важливо уникати напрасныхтребований і хибних очікувань. Тут потрібен точний аналіз умов.

1.5.Ошибка завжди можлива!

Нашій щоденної практики важливо таке: навіть коли ми визнаємо «закон» чи «правило» про стиснутих губах, то ми все жедопускаем, що не стислі губи повинні відповідати цим законом! Ось чому такими важливо використовувати контрольні і питання цим периодическиперепроверять, що ж «отже» здобуту у тому випадку враження.

Тепер сформулюємо «закон», який, на мою думку, слід сприймати як вимога:

Коли досвідченому інтерпретатора необхідно «зрозуміти» сигнали тіла оточуючих людей, він передусім має проводитьконтроль істинності своїх вражень, а чи не вважати, що він всіх бачить наскрізь!

Тільки таким чином то вона може навчитися відрізняти, наприклад, сигнал зарозумілості від сигналу боязкості (хоча, можливо, будь-яка формазаносчивости народжується від невпевненості). Спочатку з допомогою контролю істинності ви переконуєтеся у правильності вашого відчуття, у цьому, що ви приня-ли одинсигнал одною. Потім переглядаєте і коректуєте окремі сигнали з урахуванням загальної ситуації. Лише такий контроль може, мають ливоспринимаемые сигнали тим значенням, яку ми їм приписуємо. Приміром, погойдування головою з боку убік в людини інший культури можетозначать «немає», тоді як сигнал на нашої географічної широті тлумачать як «так» (що більше нам доводиться спілкуватися із людьми з другихстран, тим важливіше стає нам знання сигналів, які в різних народів мають принципові розбіжності у своїй змісті; ми ще повернемося до цього вглаве 9).

Найчастіше непорозуміння між співрозмовниками виникають тому, що перший іншого «негаразд зрозумів» (так би мовити, я йому проФому, і мені — про Ярему). А буває, що репліку чи мімічне вираз, що належить до третій особі, слухач приймає на рахунок. Так само жеответная міміка чи будь-який рух слухача може бути неправомірно віднесено що говорять з цього приводу хіба що вимовлених ним слів.

І це могло взагалі ставитися до цього розмові, то, можливо, ваш співрозмовник на той час відволікся від ваших слів изадумался про щось своє. Або ваше слово викликали у ньому якусь свій особистий асоціацію, яка має жодного стосунку до теми розмови. Пам’ятаєте, як слово"Priсе" (в прикладі із нашого запровадження) нагадало Техніку про обіцянку, що він забув виконати! Ось щоб уникати таких непорозумінь, инеобходим контроль істинності.

Нарешті, буває, що сигнали взагалі містять ніякого повідомлення. Так, нервове сіпання очного століття може бытьвоспринято недосвідченим інтерпретатором як відповідний сигнал не лише що зроблену ним пропозицію відкинув і, залежно від контексту, порадувати илирассердить.

1.6. «Словник «кинесики?

Нині з’явилися автори, чиїх робіт підносять матеріали про мову тіла як «словника». З їхнього уявленню, если, к прикладу, ви бажаєте дізнатися, що «означає» засунута до кишені рука, досить «побачити» нюанси — як засунута рука до кишені (розгорнутої ладоньюили кулаком), де знаходиться у своїй великого пальця (всередині чи зовні краю кишені), і це з допомогою словника дізнаєтеся у тому, які почуття испытываетчеловек. Такі підходи, мій погляд, хибні і служать розумінню мови тіла. По-перше, оскільки, наприклад, до уваги береться мода на накладні кишені вузких штанах — у яких кулак просто більше не поміщається, та й великого пальця може місця! По-друге, виникає реальна загроза, що обладательтакого «словника» може став уже вважати себе «бачать усіх наскрізь». Такі почуття несвідомо виникають в багатьох людей, якщо вони, як той Радник (см.

введение

впевнені, що відразу правильно сприйняли неязыковые сигнали!

У результаті них майже виникає бажання дати собі контрольні питання! Та лише це, мій погляд, даетвозможность перевірити ще раз свої спостереження. Напевно, це ж, мав на увазі і Шопенгауер, говорячи: «Знання про людину — область, у якій никогданельзя досягти досконалості, і навіть досвідчена людина все знову і знову впадає в помилках».

Але як він може помилятися, а то й ставить контрольних питань?! Без них він може встановити лише небольшоеколичество власних помилок, а цього досить, щоб у основі систематично удосконалювати свою розуміння.

1.7.Контроль істинності як запоруку успіху.

Будь-яка система прикладних знання людині, від астрології і по нумерології, зокрема й наукові підходи, полягає в методі проби помилок. Зазвичай, відчуття оцінюються і інтерпретуються з урахуванням будь-яких систематизованих критеріїв. Потім враження від нихперепроверяются та робиться висновок, правильна інтерпретація чи хибна. У разі з’ясовується, чому відбулася помилка, щоб більше її повторювати. Це —магістральний шлях становлення людського знання. Без подібного постійного контролю істинності неможливо розширення пізнань.

1.8.Три методу контролю істинності.

Як здійснювати цей контроль? Існують три можливості, причому більшості людей найбільш легкої здається перша. Какойименно вид контролю слід вибрати, кожний вирішує собі сам, залежно від своєї індивідуального стилю, і від цієї ситуації.

1.8.1.Первый метод — пряме запитання.

І тут йдеться про питання, куди не можна відповісти однозначно «так» чи «немає». Тип цих питань має тактическоепреимущество: спонукають того, кого звернені, до розгорнутому вираженню свою думку — співрозмовник практично змушений це. Причому що большеслов він тепер вимовить, тим нам вигідніше, тому що в нас буде можливості зрозуміти справжню причину хіба що що проявилися сигналів його тіла. Те естьнужно зважати як у зміст, і на цей вид і загальнодосяжний спосіб, яким вона висловлюється (наприклад, роздратовано, з сумнівом, задумливо). Припустимо, нашСоветник, побачивши несподівано різкі руху Техніка, сформулював би контрольне запитання, який дозволив Техніку пояснити сутнісно, що емупришло на розум. У цьому став би ясно, що це три «негативних» сигналу немає найменшого стосунку ні до ціни, і взагалі до які пройшли переговорам.

Отже, прямі питання цього пропонують висловити думку. Наприклад, ви можете сформулювати следующиевопросы:

«Як багато цього дивіться?».

«Що ви на це скажете?».

«А як і ваша думка з цього приводу?».

«Ви що ви скажете з цього приводу?».

«Та й вашу думку?» тощо.

Зверніть увагу, що означає формула контрольного питання в жодному разі мусить бути сугестивної (внушающей):"Ведь і це так вважаєте?" (чи: «Ви ж згодні зі мною?»), таких питань ви хіба що змушуєте вашого співрозмовника до якогось типу відповіді: так, ятак вважаю; так, я вами зовсім можу погодитися. У цьому вашого адресата не потрібно розгорнуто викладати свої справжні думки і, найімовірніше, він ине буде цього, а й просто погодиться. І цим ви дізнаєтеся собі жодних знахідок.

Іноді такі суґестивні питання може стати вигідними у плані проведених вами переговорів, але вони годятсяв ролі контрольного запитання відносно сигналів тіла.

1.8.2.Второй метод — прихований питання.

У цьому методі безпосередньо питається, правильно ви зрозуміли сигнал партнера. «Ти, здається, розсердився?», чи: «Я такоевпечатление, що тобі це підходить, вірно?», чи: «Це тебе, здається, справді тішить?» тощо. Зрозуміло, що така підхід застосуємо далеко незавжди. Так було в прикладі з Радником і Техніком не дав би бажаного ефекту. Але найчастіше саме є найбільш швидким шляхом до успіху.

Такі питання можна використовувати у діловій життя, але тільки коли атмосфера переговорів невимушена і обоє партнера давно знають иуважают одне одного. За інших випадках такий перебіг може бути потрактований як безтактний і панібратський, як вторгнення в психологічну інтимної сфери, аэто здатне розсердити чи насторожити при вашому партнерові, отже, завадити нормальному ходу переговорів.

1.8.3.Третий метод — мовчання.

Мовчання — метод, з допомогою якого домогтися найбільших успіхів; щоправда, більшості людей дається ніяк не. Еслибы наш Радник просто промовчав, коли звернув увагу до три «негативних» сигналу, то Технік устиг розкрити справжню причину цих сигналів: він могбыстро передати телефоном розпорядження щодо документації для доктора Прайсу чи якимись словами прокоментувати свою поведінку. Так какбольшин-ство людей починають говорити, якщо їх партнери мовчать, належу до цього методу як до найбільш успішному, особливо у профессиональнойдеятельности, у разі, коли дві інші методу у тій чи іншої причини здаються неприйнятними.

До методу мовчання належить і техніка, яку іноді називають активним мовчанням: у разі ви залишаєте фразунеоконченной, хіба що завислої повітря. Як приклад можна навести такий контрольне запитання: «Що ж до ціни, то, вам, можливо, нужныдополнительные дані?».

А далі головне — уважно треба стежити за наступними діями співрозмовника. Він може возмутитьс вашим пропозицією ипопытаться його оспорити, і може спокійно погодитися, як і, швидше за все, і чи зробив би Технік у нашій прикладі; та був, мабуть, він просив би разрешенияпозвонить, щоб зробити необхідні розпорядження.

Цей метод ефективний розуміння оточуючих вас покупців, безліч їм постійно багато хто користується психоаналітики. Часто під час сеансу спомощью тактики мовчання аналітик дає можливість своєму пацієнтові виговоритися, тоді як він мовчить, або навіть взагалі перебуває поза полязрения пацієнта.

Але щоб в одного не виникло незграбного почуття, що він говоритв порожнечу, аналітик зрідка виробляє якийсь легкий шум — слегкапокашливает, клацає авторучкою чи дряпає пальцем стіл. Цим він поєднує хіба що дає зрозуміти говорящему, що там, не заснув і сповнений уваги…

Спробуйте самі використовувати його: у найближчий ж дня постарайтеся поставити якнайбільше контрольних вопросовсвоим друзям, колегам чи домашнім і оцініть своє вміння «мовчати». Що стосується, якщо ви це ще дається ніяк не, освойте дві інші техніки, то естьпрямой і прихований питання. Останню ви, мабуть, частіше можете залучити до особистому житті.

На закінчення першого розділу хотіла б сказати, ще кілька слів про «словнику» сигналів тіла. Деякі мої становища изпоследующих глав, можливо, теж нагадують «статті» такого «словника», і це зможете користуватися ними для «перекладу» встречаемых у житті сигналів тіла наязык свідомості. Проте зовсім не від це в них основним. Ці становища, звісно, може допомогти вас у конкретної життєвої ситуації. Але головне, выдолжны усвідомити, що будь-який спостереження, будь-яку вашу інтерпретацію необхідно перевіряти з допомогою контрольних питань, оскільки одні й самі сигнали вразличных умовах може мати неоднаковий зміст. І тільки контроль істинності вашого розуміння може допомогти уникнути прикрих непорозумінь.

Якщо окремий вид мови тіла — позу, міміку, жестикуляцію, дистанціювання і інтонацію — уявити, як «частьречи», можна сказати так: важливо, вивчивши спочатку окремі «частини промови», потім можливість перейти до вивченню їх взаємодії, тобто до «структурі предложения», чтобы з урахуванням цих знань навчитися грамотно висловлювати цю думку і розуміти думку чужу, яка в разі виражається сигналами тіла. Чтобыразобраться у тому, ми повинні можливість перейти до наступній главе.