Организация збуту готової своєї продукції ВАТ заводі Комета

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Организация збуту готової своєї продукції ВАТ заводі Комета (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Держбуд Російської Федерації Новгородський державний коледж будівництва, підприємництва і права.

Спеціальність 0608.02 «Комерція в строительстве».

ДИПЛОМНА РАБОТА.

Тема: Організація збуту готової своєї продукції ВАТ заводі «Комета».

Група: КЗ — 5.02.

Дипломник: Семенова Світлана Миколаївна Керівник: Гавришева Олена Анатольевна.

До захисту дипломного проекту допущений «____"___________________ 2000 года Зам. директора по навчальної роботі __________________________________.

ДИПЛОМНАЯ РОБОТА захищена з оцінкою «____"___________________ 2000 года Секретарь Державної атестаційної комісії _______________________________________________.

Великий Новгород.

2000 год.

|Введение |4 | | | | |Огляд літератури |7 | | | | |1. Загальна характеристика АТВТ «Комету» |10 | |1.1. Історія розвитку |10 | |1.2. Мета і предмет діяльності |10 | |1.3. Асортимент випуску продукції |11 | |1.4. Облік і звітність |15 | |1.5. Короткий аналіз ліквідності |16 | |1.6. Перспективи розвитку ВАТ заводу «Комету» |17 | | | | |2. Вивчення споживачів |18 | |2.1. Види споживачів |18 | |2.2. Визначення поточних та кроки потенційних потреб покупців |19 | |2.3. Дослідження закономірностей купівельного поведінки над ринком |21 | | | | |3. Вивчення конкурентів |22 | | | | |4. Розподіл готової продукції |27 | |4.1. Типи збутових каналів |27 | |4.2. Відбір найбільш економічно ефективних каналів розподілу |31 | | | | |5. Вибір заходів формування від попиту й стимулювання збуту |36 | |(ФОССТИС) | | | | | |Висновки |40 | | | | |Список використовуваної літератури |49 | | | | |Додатка |50 |.

Сучасна економіка характеризується тим, місце виробництва та місце споживання продукту не збігаються за часом. За час ці процеси теж йдуть безпосередньо друг за іншому. Усунення виникаючих по на цій причині проблем вимагає витрати великих коштів. У окремих випадках ці витрати вимагають до70% роздрібної ціни споживчого товара.

Завдання розподілу виготовленої продукції виробник повинен розширити раціональним способом. Це дає їй певний шанс виділитися стосовно конкурентам.

Система збуту товарів — ключове ланка маркетингу і свого роду фінішний комплекс в усій діяльності фірми зі створення, провадження й доведення товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або визнає всіх зусиль фірми корисними і потрібні себе і, відповідно, купує або купує її продукцію та услуги.

І все-таки збут продукції необхідно розглядати, як що становить елемент маркетингу — мікс. Інші складові маркетингу — мікс — це товар, ціна, і система просування. Перш ніж здійснювати безпосереднє розподіл продукції, треба переконатися у тому, щоб товар був належного якості, по прийнятною ціною, і було пророблена праця на ниві заходів просування товара.

Є кілька причин, визначальних роль збутових систем в економіці. Один із них — це необхідність. Звісно, коли йдеться про продажу унікальної спеціалізованої виробничої лінії, продавець і покупець чудово уникають спеціальної збутової системи. Проте третій світ живе у епоху масових товарів, й їх в воріт заводу або фірми сьогодні зовсім удобно.

Друга з причин їхнього — це за гроші споживача. Життя за умов достатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що зручність придбання товару — невід'ємна приналежність нормального життя. І це означає, що споживач потребує гарного ознайомлення з товарним набором; мінімуму часу купівля товару; максимуму зручностей до, під час та після покупки.

Всі ці вимоги можна виконати, всіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи його конечні точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього на цих точках. І якщо перемоги фірма зуміла це, вона (за інших рівних умовах) привернула до собі покупця домоглася переваги трапилося в ринковій борьбе.

Наступна причина — це раціоналізація виробничих процесів. Про цій ролі збутової мережі писали ще економісти минулого століття. Конкретно йдеться у тому, що є низка фінішних операцій виробництва, які пов’язані більшою мірою ні з виготовленням, і з підготовкою товару на продаж (сортування, фасування, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати на етапі «завод — споживач», тобто перед транспортуванням, на яких складах, в українських магазинах, в передпродажному процесі; і південь від своєчасності, якості і раціональності їх виконання істотно залежить збут як такої. Відповідно, система маркетингу у відомій ступеня втягує у собі деяку (іноді досить велику) «технологічну складову». Сказане тут виправдовує це: чим ближче і тісніше зтикається товар з покупцем, тим більший сенс покласти службу маркетингу його доопрацювання та прискорення підготовки до продаже.

Четверта причина — це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше розуміння і задоволенні потреб споживачів — це вивчати їхню думку товари фірми, конкуруючих товарах, проблемах і перспективи життя й досвід роботи споживачів. Хто й де може робити це найефективніше? Відповідь світової практики однозначний: передусім, це робити там, де фірма безпосередньо зтикається з споживачем, тобто у системі збуту. І це повинен персонал, зайнятий у цій системе.

Як один з найважливіших умов для просування своїх співробітників по адміністративній драбині багато фірм називають їх роботу у системі збуту, причому у сфері продажу товарів покупателю.

Наведених причин предосить, аби зрозуміти, як важлива в маркетингу підсистема збуту і чому умовах рясних ринків її у витрачаються величезні средства.

У Росії її система збуту перебуває в перехідною стадії розвитку, що у значною мірою ускладнює збут над ринком нашої країни. Звичайно характеризується такими чертами:

. слабке управління каналом сбыта;

. неповне виконання зобов’язань у межах канала;

. рішення приймає з кожної угоді окремо внаслідок постійних переговоров;

. часте порушення «контрактних» обязательств.

Огляд литературы.

Ж.Ж.Ламбен [10, с.403] вважає, що з більшості ринків фізичне чи психологічне відстань між виготовлювачами і кінцевими користувачами таке, що ефективна узгодження попиту й пропозиції вимагає наявності посередників. Необхідність збутової мережі зумовлена тим, що виготовлювач неспроможний прийняти він все обов’язки, і функції, які з вимог вільного обміну відповідно до очікуваннями потенційних потребителей.

Л.В.Осипова [11, с.215] стверджує, що у країнах із розвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій промислових фірм постійно зростає. Промислові фірми, створивши в собі добре налагоджений збутової апарат, мають великим перевагою в конкурентної борьбе.

На думку Філіппа Котлера [7, с.943] багато компаній найчастіше приділяють замало уваги каналам розподілу своїх товарів, і це — нерідко призводить до великих втрат. Менеджери, хто вважає, що функціями каналу є лише транспортування, збереження і доставка продукції кінцевого споживача, неспроможна використовувати канали розподілу як найпотужнішу зброю побороти конкурентов.

Формування збутової політики грунтується на використанні елемента комплексу маркетингу «доведення продукту до споживача», характеризуючого діяльність організації, спрямовану те що, щоб зробити продукт доступним цільовим споживачам. Головним змістом елемента комплексу маркетингу «доведення продукту до споживача» є вибір оптимальної схеми доставки продукту від виробника до споживача, її фізична реалізація, звана фізичним розподілом, і навіть післяпродажне обслуговування споживачів — вважає Е. П. Голубков [3].

Т.Куприянова пише: «Останніми роками дуже багато торговопосередницьких фірм з’являлися, як гриби після дощу, і саме швидко зникали. Ті, хто вцілів після різноманітних потрясінь та высокорисковых ринкових операцій, і навіть трансформувавшись колишні збутові структури для цивілізованого роботи потребують осмисленні своєї діяльності, загальної систематизації роботи». [9, с.12−14].

Збут і канали розподілу є ланкою, яке з'єднує виробника й кінцевого споживача. Ця проміжна функція зазвичай виконується спеціалізованими підприємствами, агентствами чи представництвами, використовуючи свої власні маркетингові інструменти. З іншого боку, ці канали, як роздільно, і у комбінації є лініями інформації між виробником і споживачем. Ця думка В. М. Попова [12, с.201].

В.А.Горемыкин [4, с.130] вказує, що підприємство-виробник доцільно оцінити можливості збуту своєї продукції. Результатом цієї оцінки є вироблення обґрунтованої та реалістичною збутової політики, яка охоплює найважливіші аспекти ринку, зокрема політику області ціноутворення, заходи щодо сприянню збуту та просування товарів ринку, систему і розподілу і доставки продукции.

Ф.И.Евдокимов [6, с.197] вважає, що збут — це різноманітна діяльність, з якої продавець спілкується з покупцем. Збутом може займатися виробник у разі прямих контактів із кінцевим споживачем чи посередник. Прийоми продаж і мистецтво спілкування з покупцем різні. Тому фірми приділяють багато уваги навчання персоналу, відношення до покупателям.

Проведена останніх років революція у сфері комунікаційних і телекомунікаційних технологій істотно вплинула маркетингову діяльність. Телефони, телебачення та комп’ютери стали важливими каналами розподілу товарів та послуг. Ці цифри інформації служать як передачі комунікаційних повідомлень, призначених для потенційних споживачів, але й організації співробітництва уряду і кооперування з ними, — звідси пише Д. И. Баркан. [1, с.134−137].

Отже, можна дійти невтішного висновку, що збут є невід'ємною важливою частиною цьогорічного діяльності підприємства. Результатом його значимості є те, що збут широко висвітлюється як у російському, і у зарубіжної литературе.

1. Загальна характеристика ВАТ заводу «Комета».

1. Історія развития.

Завод «Комету» до 1992 року був державним підприємством, і здійснював своєї діяльності під контролем держави. У через відкликання глобальними змінами у країні ситуація з початком перебудови 1992 року завод «Комету» перейшов до госпрозрахунок і повну самоокупаемость.

У 1994 року проходить приватизація заводу, і підприємство стає акціонерним суспільством відкритого типа.

На 1994 рік статутний капітал становив 19 068 тисяч карбованців. Кількість акцій — 19 068 штук номіналом 1000 рублей.

Реєстрація ВАТ здійснювалася відділом державної реєстрації речових суб'єктів підприємницької роботи і ліцензуванню комітету з питань управлінню муніципальним майном міста Новгорода.

2. Мета і предмет деятельности.

Основною метою підприємства є отримання прибыли.

Предметом діяльності является:

. виробництво спецтехнологического устаткування, низьковольтних трансформаторів харчування, виробів електронної техніки, товарів народного споживання, і навіть надання платних послуг населению;

. впровадження досягнень науково-технічного прогресу, проведення посередницьких операцій із заявками підприємств і доходи приватних з метою прискорення запровадження науку й техніки та насичення ринку товарами.

3. Асортимент продукции.

Асортимент продукції, випущеної заводу «Комету», досить різноманітний. Завод випускає товари виробничого і побутового призначення, такі як казани електронагрівальні, зварювальні трансформатори «Смолик», мотоблоки МБО, насоси побутові «Тритон», зарядні устройства.

З іншого боку, на замовлення виготовляється меблі й різні вироби з металу, наприклад, печь-каменка російської бани.

За призначенням що виходить продукція ділиться продукції виробничого призначення і побутового назначения:

I. Продукція виробничого назначения.

. зварювальний трансформатор «Смолик»;

. зварювальний ректифікатор ВД-20−1;

. універсальний заточувальний станок;

. малогабаритна градирня «Смерч»;

. колонка наждачная;

. малогабаритна пересувна машина КТМ-1;

. пристрій врізки ВРТ-1;

. верстат універсальний СНПУ-1;

. верстат автоматичний САН-2М;

. фільтри мережні помехоподавляющие;

. установки катодного защиты;

. трансформатори. II. Продукція побутового назначения.

. казани електронагрівальні КЭН-10 і КЭН-5;

. мотоблок МБО;

. насос побутової «Тритон»;

. установка для запуску двигателя;

. зарядне устройство;

. вироби дерев’янний і металу на замовлення (меблі, печь-каменка російської бани).

Практично всі випущені заводі вироби, як виробничого, і побутового призначення, мають невеликі габариты.

Асортимент продукції перебуває у безпосередньої залежність від сезонного споживання, і тому його планування здійснюється щомісяця, оскільки підприємству невигідно, щоб продукція жодного виду затримувалася складі, а продукції іншого виду було досить. Планування здійснюється так. Співробітники відділу продажів вивчають потреби покупців визначають кількість виробів, яке необхідно зробити наступного місяця. Щодня проводяться зборів під керуванням головного інженера. Зв’язок між членами зборів здійснюється у вигляді внутрішнього телефонного мережі заводу. У зборах беруть участь заступник директора із виробництва, заступник директора з постачання, начальник відділу продажів, директор, головний бухгалтер. Начальник відділу продажів видає інформацію про існування потребах над ринком. І, колись ніж запустити виробництво продукцію у запланованому асортименті, начальник цеху погоджує з відділом матеріально-технічного постачання питання наявності необхідні виготовлення продукції матеріалів і термінів їх поставки.

Планування випуску нову продукцію відбувається лише при наявності попиту. Простежити співвідношення обсягів реалізації та обсягів провадження у місяців можна з прикладу казана електронагрівального КЕН- 10 і трансформатора «Смолик» (мал.1, 2). У цілому можна Мал.1 Виробництво і реалізація КЭН-10 1998 року [pic] Рис. 2 Виробництво і реалізація ТСБ «Смолик» 1998 року [pic] сказати, що ця відмінність незначна. Що стосується, коли реалізацію набагато перевищував обсяги виробництва, як це було у вересні з КЭН-10, помітна відмінність між обсягами пояснюється надходженням додаткового замовлення цю продукцію, у зв’язку з ніж обсяг її випуску увеличился.

Раніше дедалі нові вироби переважно розроблялися проектним інститутом, вся документації передавалася заводу-виготовлювачу. У цей час, ВАТ «Комету» самостійно здійснює розробку нову продукцію. Це робить конструкторське і технологічний бюро.

4. Облік і отчетность.

На підприємстві ведеться повна документація: > установчі документи, і навіть нормативні документи, регулюючі взаємини усередині підприємства; > всі документи бухгалтерського обліку, необхідних проведення власних ревізій, і навіть перевірок відповідними державними органами; > реєстр акціонерів; > протоколи засідань, зборів акціонерів, Ради директорів, і ревізійної комісії; > перелік осіб, мають доручення подання суспільства; > список всіх членів Ради директорів, і посадових осіб администрации.

Копія бухгалтерського балансу на 1998 рік приведено при застосуванні 26.

5. Короткий аналіз ликвидности.

А, щоб уявити про підприємство повною мірою, необхідно провести хоча б короткий аналіз його ліквідності (платежеспособности).

Про ліквідності можна судити з основним коефіцієнтам ліквідності: — коефіцієнт покриття загальний (КПО); - коефіцієнт швидкої ліквідності (КБЛ); - коефіцієнт абсолютної ліквідності (КАЛ). |КПО = |поточні активи |= |С.290 | | |поточні зобов’язання | |С.590 + С. 690 — С. 510 | | | | | | |КБЛ = |кошти, розрахунки і|= |С.217 + С. 230 + С. 231 + … + | | |інші активи | |С.270 | | |поточні зобов’язання | |С.590 + С. 690 — С. 510 | | | | | | |КАЛ = |кошти |= |С.261 + С. 262 + С. 263 + С. 264 | | |поточні зобов’язання | |С.590 + С. 690 — С. 510 |.

Таблиця 1.

Динаміка показників ликвидности.

|Показатель |початку року |наприкінці року | |КПО |1,179 |1,27 | |КБЛ |0,2507 |0,3 | |КАЛ |0,317 |0,0005 |.

Коефіцієнт покриття дає загальну оцінку ліквідності підприємства, показуючи, якою мірою поточні кредиторські зобов’язання забезпечуються матеріальними обіговими коштами. Умовне нормативне значення його варіює не більше від 1,5 до 2.

При розрахунку коефіцієнта швидкої ліквідності виключена найменш ліквідна частина поточних активів — товарні запаси й інші витрати, а при розрахунку коефіцієнта абсолютної ліквідності додатково виключена дебіторська заборгованість. Нормативні значення даних коефіцієнтів від 0,5 до 1 для КБЛ і зажадав від 0,05 до 0,2 для КАЛ.

Отже, можна дійти невтішного висновку, що, хоча значення коефіцієнтів нижче нормативних значень, все-таки видно динаміка його зростання, що чоловік-українець може розглядатися як сприятлива тенденция.

З усього сказаного вище, можна сказати, що це підприємство перебуває у нестійкому фінансове становище, що характеризується тим, що завод покриття частини своїх запасів змушений залучати додаткові источники.

6. Перспективи развития.

У підприємство націлене для виходу світовий ринок. На цей час ВАТ «Комету» здійснює поставки магнитопроводов і трансформаторів до Італії. До Польщі поставляються казани КЭН-10. Кілька казанів у ролі пробних зразків набуло підприємство з Финляндии.

Імідж підприємства підтверджується значним збільшенням попиту свою продукцію та придбанням дипломів на выставках-ярмарках.

Нині своєю товарною марки ВАТ «Комету» немає, хоча положення про товарної марці, фірмовому стилі закладено у Уставе.

У найближчому майбутньому ВАТ «Комету» планує змінити свій Статут з допомогою збільшення статутного капіталу. Планується реєстрація своєю товарною марки, яка бути синтезом реклами й гарантії високої якості товару й досяг рівня услуг.

2. Вивчення потребителей.

1. Види потребителей.

До вивчення споживачів та його потреб необхідно підходити з тим погляду, продукція, що виходить цьому підприємстві, ділиться на продукцію виробничого і побутового призначення. Відповідно, покупці ділитимуться на які одержують продукцію виробничого призначення і які одержують продукцію побутового назначения.

До того ж, з схеми збутової мережі ВАТ заводу «Комету» (рис.3), покупців, які одержують продукцію безпосередньо заводі, можна розділити наступним образом:

I. Прямий канал збуту: а) приватні особи; б) підприємства, организации.

II. Непрямий канал сбыта:

1. магазини інших фирм;

2. дрібногуртові торговці (дилеры).

До споживачів, що набирає, переважно, продукцію виробничого призначення, можна віднести підприємства, організації та дрібнооптових торговців (дилерів). Приватні обличчя і магазини інших фірм набувають продукцію побутового назначения.

З іншого боку, ВАТ заводу «Комету» є постійні покупці (таблиця 2).

Проаналізувавши дані таблиці 2, можна побачити, що здебільшого покупці - підприємства перебувають у містах Новгороді і СанктПетербурзі. До того ж ТОВ «Комету — З» і ТОВ «Сима» закуповують в таблиці товарів. Ці фірми займаються перепродажем придбаної заводу продукції. Аналогічної діяльністю займається підприємець Кормаков В. М. Виходячи з цього, можна віднести ТОВ «Комету — З», ТОВ «Сима» і підприємця Кормакова до розряду дрібнооптових торговців (дилеров).

Постійними покупцями заводу є підприємства чи организации.

2.2. Визначення поточних та кроки потенційних потреб покупателей.

Потреби покупців у продукції, випущеної заводі «Комету», визначаються, передусім, сезонністю застосування придбаних ними виробів. Наприклад, насоси «Тритон» використовуються при поливальних роботах на городах, а установки катодного захисту, призначені за захистом підземних комунікацій від грунтової корозії, можуть бути лише за позитивних температурах, коли грунт не мерзлий. Тому попит для цієї товари сягає найвищого значення весняно-літній період. Взимку збільшується обсяг продажу зарядних пристроїв, виділені на зарядки автомобільних аккумуляторов.

З постійними клієнтами підприємство підтримує зв’язку, і за виникненні потреби у нових виробах клієнти інформують звідси підприємство і дають докладні технічні характеристики необхідних виробів. На основі отриманої інформації ВАТ завод «Комету» розробляє нові чи удосконалює старі изделия.

Раніше теоретичної половинчастим вивченням потреб покупців займався НИИ.

Таблиця 2.

Постійні покупці продукції ВАТ заводу «Комету» (на 1999 год).

2.3. Дослідження закономірностей купівельного поведінки на рынке.

Дослідженням закономірностей купівельного поведінки на товарному ринку займається відділ продажів, але лише з метою планування асортименту продукції і на обсягів производства.

Вивчення купівельного поведінки й попиту недостатньо глибоко. Воно полягає в даних обсяги реалізації у попередні періоди, і навіть на інформації, що надходить з магазинів, у яких реалізується продукція ВАТ «Комета"[1].

У магазинах споживачі довідуються у продавців про наявність необхідних їм товарів хороших і цим висловлюють попит. Але це відомості не систематизовані і официальны.

З іншого боку, ВАТ «Комету» бере участь у виставках-ярмарках, які мають галузевої характер. Тут також можна вивчити закономірності купівельного поведінки, перебувають у безпосередньому спілкуванні з покупателем.

Але, щоб здійснювати ефективну збутову діяльність, цих даних про покупательском поведінці й попиті продукції недостаточно.

3. Вивчення конкурентов.

У зв’язку з тим, що у заводі виробляється досить широке асортимент продукції, завод має безліч конкурентів (таблиця 3).

Вивчивши таблицю 3, можна дійти невтішного висновку, що найближчим конкурентом — виробником установок катодного захисту є НПП «Ленпреобразователь», розташоване Санкт-Петербурзі. Але «Ленпреобразователь» виготовляє установки катодного захисту зі складною схемою автоматичного управління, що сильно ускладнює експлуатацію й обслуговування цих установок. З цієї причини ціна УКЗ «Ленпреобразователя» ціну УКЗ «Комети», ще на УКЗ «Ленпреобразователя» потрібні великі видатки ремонт. Інші виробники — конкуренти перебувають досить далеко — р. Оренбург, р. Ставрополь, р. Ростов-на-Дону, — і тому покупці Північного Заходу повинні нести додаткові транспортні Витрати доставку придбаної продукції. Логічно припустити, що, скоріш віддадуть перевагу предприятию-изготовителю, що ближче. Тому можна сказати, що Північно-західний регіон пріоритетне ринком збуту установок катодного захисту ВАТ заводу «Комета».

Щодо виготовлювача — конкурента АНПО «Сэлта Ltd.», випускаючого аналогічні выпускаемым заводом «Комету» мережні помехоподавляющие фільтри, можна сказати, що саме «Комету» може виграти внаслідок встановлення нижчих, цін даний вид продукции.

Конкуренти, які виготовляють УЗС, перебувають у значній відстані від потенційних покупців ВАТ «Комета».

Для мотоблоків МБО конкурентним товаром є мотоблоки, вироблені новгородським заводом «Енергія». Маса мотоблока МБО заводу «Комету» 40 кг, маса мотоблока заводу «Енергія» — 100 кг. По мнению.

Таблиця 3.

одних споживачів, мотоблок МБО через малої маси більш маневровий, хтось вважає, що МБО через тієї ж малої проти мотоблоком заводу «Енергія» маси менш стійкий і з нею важко працювати. Перевага мотоблока МБО — наявність лебедочного варианта.

Раніше завод «Комету» займався випуском виготовлення трансформаторів і магнитопроводов. З цього було вирішено самостійно виробляти трансформатори. У сфері завод має «Комету» дуже багато конкурентів. Нижче в таблиці 4 показані виробники — конкуренти з орієнтовним обсягом поставок трансформаторів 1998;го году.

Таблиця 4.

Конкуренти — виробники трансформаторов.

|Наименование |Тип |Програма |Средневзвешен|Примечание | |підприємства, |трансформатор|выпуска на |ная відпускна| | |местонахожден|а |1998 рік, |ціна, р. | | |не | |тис. прим. | | | |1. НВО |ТП 154 |30,0 |66,00 | | |"Комплекс" | | | | | |(р. Новгород)| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |дрібні й | | | | | |досвідчені | | | | | |партії | | |ТП 204 |12,0 |62,40 | | | |ТП 215 |0,2 |45,60 | | | |ТП 214 |1,5 |38,60 | | | |ТП 190 |0,5 |156,00 | | | |ТП 30 |0,5 |62,40 | | | |ТП 211 |1,0 |17,8 | | | |ТП 118 |1,8 |24,00 | | |2. ТОВ |ТП 8 |10,5 |12,00 |Експортний | |"Эклипса" | | | |трансформатор| |(р. Сольцы) | | | |роблять із травня | | | | | |1998 року в | | | | | |базі ШЛМ | | | | | |10×12 | | |ТП 30 |8,2 |20,00 | | | |ТП 212 |15,3 |15,00 | | | |ТП 190 |2,3 |120,00 | | | |Експорт |80,0 |21,00 | | |3. АТВТ НПК |ТП 8 | |12,2 |Досвідчені | |Комплекс | | | |екземпляри | |(р. Новгород)| | | |виконуються | | | | | |безоплатно | | |ТП 121 |18,9 |8,26 | | | |ТП 112 |17,9 |8,60 | | | |ТП 114 |3,1 |13,50 | | | |ТП 321 |2,6 | | | | |ТП 101 |0,4 | | | | |ТП 45 |0,2 | | | | |ТП 60 |1,0 |36,20 | | | |ТП 200 |0,1 |28,75 | | | |ТП 30 |2,9 | | | | |ТП 115 |3,1 | | | | |ТПК 2 |12,8 | | | |4. ВАТ |див. додаток 4 | |"Трансвит" | | |(р. Новгород)| |.

Перечень типів і докладні характеристики трансформаторів харчування, випущених на ВАТ заводі «Комету» наводяться при застосуванні 3.

Проаналізувавши всі дані конкурентів, що випускають трансформатори, можна визначити, що перевага ВАТ «Комету», на жаль, не проглядається. Найбільшим постачальником трансформаторів є ВАТ «Трансвит», яке виграє з допомогою широти асортименту, але, тим не менш, програє з допомогою високих, проти іншими виробниками, цін. Например:

1. ТПК 25 (ВАТ «Комету»): ціна 19,3 р.

ТПК 25 (ВАТ «Трансвит»): ціна 32,6 р.

2. ТП 60 (ВАТ «Трансвит»): ціна 62,8 р.

ТП 60 (АТВТ НПК Комплекс): ціна 36,2 р.

Інші предприятия-изготовители, хоч і мають досить низькі відпускні ціни, програють внаслідок вузького асортименту продукції (НВО «Комплекс», ТОВ «Эклипса», АТВТ НПК Комплекс).

Перевага заводу «Комету» — це низькі ціни. Візьмемо, приміром, ТП 190, який складають як у ВАТ «Комету», і на НВО «Комплекс» і ТОВ «Эклипса». Ціни відповідно 106,2 р., 156 р., 120 р. Але, як і, як в підприємств, у «Комети» неширокий асортимент, і при цьому поставки здійснюються нерегулярно. У той самий час у Новгороді крім «Комети» більше хто б робить такі трансформатори, як ТПК 50, ТПК-1000, ТПК-2000, АТК-250, АТК-1000, АТР-2000, TS40−3,4.

4. Розподіл готової продукции.

4.1. Типи збутових каналов Рис. 3 Схема збутової мережі ВАТ заводу «Комета».

На ВАТ «Комету» існують як непрямий, і прямий канали сбыта.

Реалізація готової продукції через власну збутову мережу здійснюється наступним образом:

Споживач, бажаючий придбати товар, приходить у збутову контору виробника (відділ продажів) і поза готівка набуває товар. Покупець відразу забирає товар зі складу виходячи з накладної, яка виписується на продукции.

Відмінність кінцевого споживача на договірній основі від простого споживача у тому, що купівлі передує висновок договору, у якому вказуються терміни поставки, умови оплати, відповідальність сторон.

У договорі може бути передбачене, що сплата здійснюватиметься не відразу, а пізніший термін або з частинам; ще, може мати місце бартерний обмін, тобто покупець розплачуватиметься своєї продукцією або ж послугами, тоді як простий кінцевий споживач завжди розплачується наличными.

Як відомо з практики, бартер ще більше ускладнює систему сбыта.

Договору укладають більшою мірою з підприємствами чи організаціями. Приватні особи, магазини інших фірм і дрібногуртові торговці купують продукцію за наличные.

У таблиці 5 вказані фірми, із якими ВАТ завод «Комету» дбає про договірній основі період із січня 1998 до січня 2000 года.

Необхідно враховувати, що у таблицю 5 включено договору з магазинами, і навіть договір, укладений із італійської фірмою «Атлас Трейд Упп» (р. Мілан) 8 квітня 1999 року. Контракт укладено у сумі 86 мільйонів італійських лир.

Таблиця 5.

Фірми, із якими ВАТ завод «Комету» дбає про договірної основе.

(період із січня 1998 до січня 2000 року) |Дата |Найменування підприємства |Місцезнаходження | |заключени| | | |я | | | |договору | | | |13.01.199|НФ АТЗТ «Траст» |р. Новгород | |8 | | | |12.02.199| | | |9 | | | |06.02.199|ТОО «Кинж» |р. Москва | |8 | | | |05.01.199|ООО «ІТС Ltd.» |р. Новгород | |8 | | | |21.07.199| | | |9 | | | |23.04.199|Межрегиональное навчально-виробниче |р. Москва | |8 |об'єднання «Полюс» | | |05.05.199|Новгородское споживче суспільство |р. Новгород | |8 |"Облпотребсоюз" | | |17.05.199|ООО «Фортуна» |п. Песь | |8 | |(Хвойнинский район)| |20.05.199|Всеволожское муніципальне підприємство |р. Всеволожск | |8 |"Водоканал" |(Ленінградська | | | |область) | |10.07.199|Школа № 30 |р. Новгород | |8 | | | |14.07.199|ЗАО «ЭТМ» |р. Новгород | |8 | | | |10.08.199|ОАО «Липецкоблгаз» |р. Липецьк | |8 | | | |05.08.199|ПКФ завод ГАРО |р. Новгород | |8 | | | |03.11.199|Племзавод — агрофірма ЗАТ «Краснодонское» |р. Волгоград | |8 | | | |18.11.199|ООО «Пульсар» |р. Новгород | |8 | | | |01.12.199|ООО «ППТК» МИТЭК |р. Санкт-Петербург | |8 | | | |04.12.199|ООО «Алвиз» |р. Архангельськ | |8 | | | |12.02.199|П «Лентрансгаз» і ТОВ «Сигма-газ» |р. Озёрск | |9 | |(Челябінська | | | |область) | |12.01.199|ООО «Трейдком» |р. Назрань | |9 | | | |17.02.199|АОЗТ «Юніон» |р. Санкт-Петербург | |9 | | | |06.04.199|ЗАО «Промтовари» |р. Псков | |9 | | | |27.04.199|ЗАО «Фірма «Новгородторгтехника» |р. Новгород | |9 | | | |17.05.199|АООТ «Гатчинский консервний завод» |р. Гатчина | |9 | |(Ленінградська | | | |область) | |17.05.199|ЗАО ПСП «Металлопласт» |р. Новгород | |9 | | | |24.05.199|ООО «Абсолют» |р. Новгород | |9 | | | |03.08.199|ООО «Стройцентр» |р. Санкт-Петербург | |9 | | | |30.08.199|ГОУП «Новгородавтосервис» |р. Новгород | |9 | | | |08.10.199|ООО «Спецстройтрест № 14» |р. Валдай | |9 | | | |25.10.199|ЗАО «ІТС» |р. Новгород | |9 | | | |18.01.200| | | |0 | | | |15.04.199|ОАО «Лактис» |р. Новгород | |9 | | | |19.10.199|Псковский завод телефонних станцій |р. Псков | |9 | | |.

Реализация готової продукції через несобственную збутову мережу відбувається у вигляді: — магазинів інших фірм; - дрібнооптових торговцев.

З магазинами інших фірм ВАТ завод «Комету» укладає договору. Наприклад, 23 січня 1999 року ВАТ «Комету» уклало договір з ТОВ «Горобина», яким ТОВ «Горобина» зобов’язується представляти, рекламувати і реалізовувати продукцію ВАТ «Комету» через торгову точку. ВАТ «Комету» зобов’язується передавати зразки товарів у узгоджених кількостях і надавати дилерську знижку у вигляді 8% заводський цены.

Перечень магазинів, у яких продають товари ВАТ «Комету» 1. ТОВ «Парм Ltd.» р. Новгород 2. ТОВ «ДАД», магазин «Новгородец» 3. Коопунивермаг «Колос» п. Григорово 4. ТОВ «Горобина р. Новгород 5. ТОВ «Р-К-К», магазин «Електротовари» р. Новгород 6. ВАТ «Російський ліс» р. Новгород 7. «Псковинком» р. Псков 8. «Данило-мастер» р. Твер 9. Універмаг «Русь» р. Новгород 10. ЗАТ «Торговельний Дім «Нефтегазстрой», магазин «Меркурій» р. Новгород.

Дрібногуртові торговці - ТОВ «Комету — З», ТОВ «Сима» і приватний підприємець Кормаков В. М. (закуповує трансформатори всіх видів). Дрібногуртові торговці закуповують товар дрібними партіями й надалі реалізують його до споживачів, одержуючи прибуток за різниці між ціною закупівлю та продажу. Канали, якими дилери доводять продукцію до кінцевого споживача, є комерційної тайной.

На відміну від магазинів інших фірм дрібногуртові торговці немає дилерських знижок і купують продукцію по заводський цене.

4.2. Відбір найбільш економічно ефективних каналів распределения.

А, щоб визначити, який збутової канал найефективніший, необхідно визначити, скільки продукції нього реалізується, і який прибуток ця продукція приносить ВАТ «Комета».

У таблиці 6 представлено розподіл трансформаторів каналами збуту. З таблиці слід, що з ВАТ заводу «Комету» краще реалізовувати трансформатори після двох збутових канала:

1. Через власну збутову мережу — підприємствам, і організаціям, бо їх частка у обсязі продажів (крб.) становить 44,09%.

2. Через несобственную збутову мережу — дрібнооптовим торговцям. Їх частка у обсязі продажів (крб.) становить 53,4%.

Частка обсягів продажу (крб.) приватних осіб незначна і як 2,51%.

Безпосередніми покупцями, мають найбільшу частку у обсязі продажів (крб.) являются:

1. ТОВ «Комету — З» — 34,35%.

2. Пензенский радіозавод — 16,59%.

3. ТОВ «Сима» — 9,5%.

4. ПП Кормаков — 9,5%.

5. ЗАТ «Иловлинское» — 8,29%.

6. Авторемонтний завод — 6,69%.

ТОВ «Комету — З», ТОВ «Сима», ПП Кормаков і авторемонтний завод є постійними клієнтами заводу «Комета».

Аналізуючи оптимальність вибраних каналів розподілу, необхідно враховувати, що трансформатори — продукція виробничого призначення. Для здобуття права мати повне уявлення про экономической.

Таблиця 6.

Розподіл трансформаторів каналами сбыта.

|Канал збуту |Местонахожде|Объем |Обсяг |Частка від загального| | |ние |продажів, |продажів, |обсягу продажу,| | | |прим. |тис. |% | | | | |крб. | | |I. Власна збутова мережу | |А: Підприємства, організації |4117 |264,881 |44,09 | |1. ЗАТ |р. Москва |500 |14,239 |2,37 | |"Электронкомплекс" | | | | | |2. ТОВ «Элтех» |р. Твер |800 |23,31 |3,88 | |3. «Биомедилен» |р. |54 |1,74 |0,29 | | |С-Петербург | | | | |4. ПКФ |р. Новгород |169 |6,14 |1,02 | |"Электронкомплекс" | | | | | |5. Авторемонтний завод |р. Новгород |87 |40,19 |6,69 | |6. ПЗАТС |р. Псков |1 |0,46 |0,08 | |7. ЗАТ «Иловлинское» |р. Иловля |100 |49,8 |8,29 | |8. «Микртех» |р. Воронеж |1 |0,11 |0,02 | |9. «Нева-аудио» |р. |87 |10,93 |1,82 | | |С-Петербург | | | | |10."Галлайт" |р. |69 |11,15 |1,85 | | |С-Петербург | | | | |11.Завод АТС |р. Псков |6 |0,64 |0,11 | |12.Радиозавод |р. Пенза |2215 |99,68 |16,59 | |13."Нейрософт" |р. Іваново |15 |0,68 |0,11 | |14.ОАО «Нитель» |р. М. |3 |0,14 |0,02 | | |Новгород | | | | |Б: Приватні особи |523 |15,1 |2,51 | |РАЗОМ по I |4640 |279,956 |46,6 | |II. Несобственная збутова мережу | |А: Магазини інших фірм |- |- |- | |Б: Дрібногуртові торговці |6420 |320,872 |53,4 | |1. ТОВ «Комету — З» |р. Новгород |4839 |206,37 |34,35 | |2. ТОВ «Сима» |р. Новгород |791 |57,13 |9,5 | |3. ПП Кормаков В. М. |р. Новгород |790 |57,37 |9,5 | |РАЗОМ по II |6420 |320,872 |53,4 | |УСЬОГО: |11 060 |600,828 |100 | ефективності каналів збуту, проаналізуємо розподіл котлів КЭН-10, оскільки це — товар побутового назначения.

Розподіл КЭН-10 каналами збуту наведено в таблиці 7. З неї слід, що з розподілі КЭН-10 переважає власна збутова мережу, особливо канал реалізації продукції підприємствам, організаціям (56,31%).

Необхідно враховувати, що реалізація через магазини принесе менше прибутку ВАТ «Комету», оскільки магазинах надається дилерська знижка 8%.

Отже, внаслідок ВАТ «Комету» дістане від продажу КЭН-10 магазинах інших фірм 39,2 тис. крб. — 39,2 * 0,08 = 39,2 тис. крб. — 3,136 тис. крб. = 36 тис. руб.

Можна дійти невтішного висновку, про економічну ефективність каналів слід судити з погляду призначення тієї продукції, що реалізується через цей канал. Якщо продукція побутового призначення, то зростає частка обсягу продажу приватних осіб і крізь магазини, тоді як, якщо продукція виробничого призначення, їх питома вага незначителен.

Але, аналізуючи розподіл як трансформаторів (продукції виробничого призначення), і котлів КЭН-10 (продукції побутового призначення), можна побачити, що у обох випадках ефективний канал реалізації продукції підприємствам, і организациям.

Таблиця 7.

Розподіл КЭН-10 каналами сбыта.

|Канал збуту |Местонахожде|Объем |Обсяг |Частка від загального| | |ние |продажів, |продажів, |обсягу продажу,| | | |прим. |тис. |% | | | | |крб. | | |I. Власна збутова мережу | |А: Підприємства, організації |116 |255,2 |56,31 | |1. ТОВ «Орбіта» |р. Чудово |3 |6,6 |1,46 | |2. АТВТ «Волховец» |р. Новгород |4 |8,8 |1,94 | |3. ТОВ «Фортуна» |п. Песь |3 |6,6 |1,46 | | |(Хвойнинский| | | | | |р-н) | | | | |4. Фірма «Электросервис"|г. Новгород |7 |15,4 |3,4 | |5. ТОВ «Васс» |р. Новгород |3 |6,6 |1,46 | |6. МУЖЭП |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |7. ЗАТ «ЭТМ» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |8. ДРСУ — 6 |р. У. |2 |4,4 |0,97 | | |Волочок | | | | |9. «Житлокомгосп» |р. Луга |3 |6,6 |1,46 | |10. ПРП «Новгородэнерго"|г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |11. НФ АТЗТ «Траст» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |12. «Инкомпромсервис» |р. Москва |35 |77,0 |16,99 | |13. Новгородська |р. Новгород |5 |11,0 |2,43 | |обласна дитяча | | | | | |клінічна лікарня | | | | | |14. «Химсервис» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |15. «Газэнергомонтаж» |р. |3 |6,6 |1,46 | | |С-Петербург | | | | |16. ТОВ «Успіх» |р. Щелково |4 |8,8 |1,94 | |17. «Електромережу» |р. Валдай |2 |4,4 |0,97 | |18. ОА «Легіон» |р. Новгород |4 |8,8 |1,94 | |19. «Новгородлес» |р. Новгород |3 |6,6 |1,46 | |20. ВАТ «Трансвит» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |21. «Спецэнерго» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |22. АТЗТ «Платан» |р. |5 |11,0 |2,43 | | |С-Петербург | | | | |23. «Сигма» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |24. |р. Новгород |2 |4,4 |0,97 | |"Новгородоблкоммунэнерго| | | | | |» | | | | | |25. «Новгородсельстрой» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |26. ПРП «Новгородэнерго"|г. Новгород |3 |6,6 |1,46 |.

Таблиця 7 (окончание).

|Канал збуту |Местонахожде|Объем |Обсяг |Частка від загального| | |ние |продажів, |продажів, |обсягу продажу,| | | |прим. |тис. |% | | | | |крб. | | |27. ТОВ «Успіх» |р. Москва |1 |2,2 |0,48 | |28. ЭТМ — 2 |р. Новгород |2 |4,4 |0,97 | |29. АТВТ «Автомост» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |30. Маревский лісгосп |п. Марево |1 |2,2 |0,48 | |31. ППТК «МИТЭК» |р. |5 |11,0 |2,43 | | |С-Петербург | | | | |32. «Алвиз» |р. |2 |4,4 |0,97 | | |Архангельськ | | | | |33. Водоканал |р. Новгород |4 |8,8 |1,94 | |Б: Приватні особи |60 |132,0 |29,13 | |РАЗОМ по I |176 |387,2 |85,44 | |II. Несобственная збутова мережу | |А: Магазини інших фірм |18 |39,2 |8,74 | |1. ТОВ «Госптовари» |р. У. |2 |4,4 |0,97 | | |Волочок | | | | |2. ТОВ «Горобина» |р. Новгород |6 |13,2 |2,91 | |3. ТОВ «Р-К-К» |р. Новгород |2 |4,4 |0,97 | |4. «Новгородец» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |5. ВАТ «Російський ліс» |р. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |6. «Псковинком» |р. Псков |6 |13,2 |2,91 | |Б: Дрібногуртові торговці |12 |26,4 |5,83 | |1. ТОВ «Сима» |р. Новгород |5 |11,0 |2,43 | |2. ТОВ «Комету — З» |р. Новгород |7 |15,4 |3,4 | |РАЗОМ по II |30 |66 |14,56 | |УСЬОГО: |206 |453,2 |100,0 |.

5. Вибір заходів формування від попиту й стимулювання збуту (ФОССТИС).

Система заходів ФОССТИС полягає из:

> рекламы;

> зв’язки з громадськістю (PR — «паблік рилэйшнз);

> стимулювання сбыта.

У суперечливих ринкових умов для ВАТ «Комету» дуже важливо не лише дати раду системі застосовуваних нею заходів ФОССТИС, а й встановити їх пропорції. Більшість сучасних підприємств і фірм під час виборів заходів ФОССТИС віддає перевагу рекламі як найбільш відомому, зрозуміле і дієвому способу просування товарів ринку. З огляду на те, що продукція ВАТ «Комету» має досить спеціалізований характер, для просування товарів використовуються такі види рекламы:

V розміщення реклами у місцевій прессе;

V розміщення реклами спеціалізованими періодичних виданнях: журнал.

«Інженер», каталог «Навигатор»;

V розсилання рекламно-інформаційних матеріалів про діяльність підприємства: прайс-листи, рекламні проспекти різних видів товарів, випущених заводі (докладання 3 — 24);

V розсилання комерційних пропозицій (здійснюється за пошті чи з факсу; адреси потенційних клієнтів беруть із довідників і каталогов);

V обмін рекламно-інформаційними листами між учасниками ярмарківрозпродажів, выставок;

V розміщення реклами на транспортних засобах (троллейбусы).

За всієї різнорідності рекламних коштів, вони є высокозатратными, та віддача, отримувана внаслідок їх застосування, пов’язана з тільки з якістю й своєчасністю рекламного повідомлення, а й з безліччю інших, часто випадкових, чинників, що потенційно можуть звести нанівець ефект рекламы.

Але все-таки реклама повинна підкріплюватися заходами щодо стимулюванню продажів, інакше вона втратить більшу частину свого ефективності. Тож оптимізації заходів ФОССТИС ВАТ «Комету» намагається включати у свою збутову політику заходи із стимулювання продаж.

Такі заходи використовуються з урахуванням сезонного споживання товарів, то є ті товари, які користуються особливим попитом, наприклад, взимку (насос «Тритон», установки катодного захисту), встановлюються 5% знижки при повної передоплаті. Знижки також надаються під час закупівлі великої партії товара.

Як заходи стимулювання збуту використовуються гарантійні терміни. У разі появи несправності технічних приладів протягом року саме його купівлі завод «Комету» зобов’язується відремонтувати чи замінити продукцію аналогічної. До того ж, за бажання покупець може повернути продукцію на завод.

Недогляд працівників відділу продажу тому, що вони не здійснюють зв’язки з громадськістю. Єдина міра у сфері паблік рилэйшнз, застосовуваний заводу «Комету» — це що у виставках і ярмарках, що містить у собі все елементи формування від попиту й стимулювання сбыта:

1. Паблік рилэйшнз. Беручи що у виставках, підприємство перебуває у безпосередньому спілкуванні з потенційними споживачами. Отже, бачимо ставлення їх до ОАО.

«Комету» та її продукції, врахувати й зауваження і усунути недостатки.

2. Реклама. Виставки-ярмарку, у яких бере участь ВАТ «Комету», мають, переважно, галузевої характер, тому тут найбільша концентрація покупців, які б стати постійними клієнтами завода.

3. Стимулювання збуту. Учасники виставки мають можливість ближче з продукцією, запропонованої заводом, визначити собі усі чесноти й недоліки товарів. Після виставок, зазвичай, зростає кількість пропозицій, результатами яких є укладення договорів й подальше сотрудничество.

До 1997 року ВАТ завод «Комету» брало участь в виставках на паях, тобто включало договір з фірмою «Невіс», яка випускає системи сигналізації. Згідно з умовами договору фірма «Невіс» забирала продукцію ВАТ «Комету» на виставки, а завод оплачував їй які ці послуги. З кожної виставці фірмою «Невіс» складався звіт. На такі умови ВАТ «Комету» прийняло що у трьох виставках в 1995 году.

Перша виставка — «Консумэкспо — 95» — відбувалася Москві виставковому комплексі «Червона Пресня» з 17 по 23 січня. І на цій виставці заводом було винесено трансформатори, блоки харчування, мережні фільтри. У результаті виставки продукцією зацікавилися підприємства Москви, Красногорска, Зеленогорска, Рязані, Кірова. Пізніше було укладено договорів із Московською заводом радіотехнічних виробів і Пензенським радиозаводом на постачання значних партій трансформаторов.

Друга виставка — «Зв'язок — Экспоком — 95» — відбувалася тому самому комплексі «Червона Пресня» у Москві 15−20 травня. Інтерес до товари ВАТ «Комету» мав таке співвідношення: трансформатори — 70%; блоки харчування — 15%; фільтри мережні - 15%. Продукцією зацікавилися підприємства Москви, Барнаула, Риги, Санкт-Петербурга, Самари, Пермі, Калуги та інших городов.

У період із 18 по 23 червня 1995 року у м. Познань (Польща) проводилася «Міжнародна технічна ярмарок», у якій брали участь підприємства із країн, зокрема з Угорщини, Польщі, Румунії, Німеччини, Австрії, Франції, Росії. Інтерес Вільгельма до товарам ВАТ «Комету» виявили фірми «EFA» (р. Варшава, Польща), «VBRLPOL» (р. Познань, Польща), «Berman Electric Co, LTD.».

Нині ВАТ «Комету» бере участь у виставках, не вдаючись до послуг посередників. На виставках присутній повноважний представник ВАТ, зазвичай, або начальник відділу продажів, або його заместитель.

У 1999 завод брав участь у трьох выставках:

V 26−29 травня у Санкт-Петербурзі (міжнародну виставку «Міське господарство») «Комету» представляла весь асортимент продукции;

V 23−24 червня у 24-х Великому Новгороді (спеціалізована выставка-ярмарка.

«Нові ідеї для Вашого дома»);

V 9−11 грудня, у Великому Новгороді (четверта універсальна виставкаярмарок «Виробництво. Торгівля. Співробітництво»). Відмінність цієї виставки від створення низки інших у тому, що вона проводилася спільно с.

Адміністрацією Новгородської області. І на цій виставці ВАТ завод.

«Комету» відзначалося дипломом.

Підсумовуючи, можна напевно сказати, що у виставкахярмарках має значення підвищення показників діяльності предприятия.

Выводы.

У разі становлення ринкових відносин можна назвати наступний найважливіший чинник, що перешкоджає застосуванню маркетингу — психологічні бар'єри шляху до ринку. Ці бар'єри, передусім, виражаються у відсутності ринкової в великої частини керівників, фахівців та населення. У нашій країні традиційно звикли отримувати від держави зарплату, житло, при вирішенні багатьох проблем. Держава вирішувало, що продукувати, кому збувати продукцію, забезпечувало ресурсами. Нерозвиненість ринкового менталітету працівників ВАТ «Комету» є серйозним гальмом в усвідомленні необхідності використання концепції маркетинга.

Тому, не принижуючи значимості рішення виробничих проблем, забезпечення ефективності виробництва, керівникам заводу слід визнати ці проблеми вторинними проти маркетинговими, ринковими проблемами. Адже маркетинг покликаний вирішення завдань на рівень, час проведення і структуру попиту в такий спосіб, щоб організація досягла поставленої цели.

Проаналізувавши заводі «Комету» ситуацію, можна дійти невтішного висновку, що з здійснення ефективної збутової діяльності на підприємстві, передусім, необхідно створити відділ маркетингу. Звісно, на «Кометі» використовуються окремі комплекси (групи взаємозалежних методів і коштів) маркетингової діяльності (розробка й виробництво продукції, з вивчення попиту), і навіть окремі елементи маркетингу (реклама, стимулювання продажів, ціноутворення з урахуванням попиту), і цього замало здійснення ефективної збутової деятельности.

До організації маркетингової діяльності заводу «Комету» необхідно підходити насамперед з позицій розподілу випущеної продукції з призначенням производственно-техническую і бытовую.

Необхідність створення відділу маркетингу зумовлена тим, що у підприємстві необхідно здійснювати глибоке вивчення безлічі чинників, надають значний вплив на ефективність збутової діяльності. Спочатку необхідно визначити, яку частку ринку припадає на продукцію, що виходить заводом «Комету». Треба лише точно знати, хто є споживачем кожного виду продукції, яка потреба у тих виробах, чи є над ринком конкуренти — виробники аналогічної продукції. Співробітники існуючого заводу відділу продажів точно знають, хто був частиною їхнього постійним покупцем, а й через нестачі трудових і тимчасових ресурсів вони займаються вивченням його потреб. Головна вада в роботі - відсутність чіткої аналізу обсягів збуту. Це має дуже велике значення визначення клієнтів, мають найбільшу частку у обсязі продажів, чинників, що впливають на обсяги реалізації, способів на ці чинники з метою підвищення обсягів продажу. Збільшення обсягів продажу веде до підвищення виручки, отже, — і прибыли.

Основна мета ВАТ заводу «Комету» — отримання прибутку. Досягнення цього збутова політика підприємства з погляду її взаємодії з клієнтами може будуватися з урахуванням з трьох основних типів отношений:

. максимальне задоволення потреб клієнтів (іноді на шкоду власним прямим інтересам — для збереження добрих відносин, підтримки имиджа);

. партнерські стосунки рівноправних взаємовигідних засадах — паритет;

. категорирование і селективний відбір клієнтів за ознаками; встановлення диференційованих відносин із ними залежність від рівня перевагу для фірми відносин із тій чи іншій групою клиентов.

Найбільш гнучкою й ефективною є збутова політика, органічно що сполучає у собі все три типу отношений.

Для будь-якого підприємства важливо знайти раціональний баланс, щоб співвідношення «старих» клієнтів — і приплив нових забезпечили необхідний зростання обсягу продажу і припустимий рівень ризику. І тому необхідна за першу чергу провести угруповання «старих» клієнтів за трьома категоріями: перспективні, стабільні, ненадійні. Ця операція дозволить оцінити гарантовані обсяги продажу і культурний рівень можливого відхилення від необхідного обсягу, отже, визначити орієнтири на допомогу пошуку нових клієнтів. Інструментом угруповання клієнтів може бути накопичувальна картка оцінки клієнта за певного періоду (таблиці 8, 9).

По виконанні оцінки й угруповання клієнтів максимально точно спланувати обсяг продажу по клієнтам, і навіть заходи, які необхідні для реалізації планов.

Оцінку і категорирование клієнтів необхідно здійснювати систематично. Найпоширеніші щомісячна і щоквартальна оценки.

Результати оцінки мають бути представлені в таблиці категорирования клієнтів, якою має користуватися весь персонал фірми, що бере участь у взаєминах із клиентами.

А, щоби підвищити конкурентоспроможність продукції, необхідно детально вивчити своїх конкурентов.

Таблиця 8.

Форма картки оцінки клиента.

КАРТКА ОЦІНКИ КЛИЕНТА Тип каналу збуту ___________________________________________________ Клієнт ____________________________________________________________ Регіон ____________________________________________________________.

|Критерии оцінки |Параметри |У |Значення оцінки |Разом | | | |балів | |протягом року| | | | |1 |2 |… | | | | | |візит |візит | | | |1. Оплата | |1.1. Передоплата |100% |10 | | | | | | |50% |6 | | | | | | |30−50% |3 | | | | | |1.2. Відстрочений |5−10 дн. |5 | | | | | |платіж | | | | | | | | |11−20 дн. |3 | | | | | | |21−30 дн. |1 | | | | | |1.3. Прострочена |до 1 міс. |-2 | | | | | |дебіторська | | | | | | | |заборгованість | | | | | | | | |1−3 міс. |-4 | | | | | | |4−6 міс. |-6 | | | | | | |до 1 року |-8 | | | | | | |понад 1 року |-10 | | | | | |2. Попередній |роком |10 | | | | | |замовлення | | | | | | | | |на четвертий квартал |6 | | | | | | |озер місяцем |3 | | | | | |3. Частота закупівлі | |3.1. Для іногородніх |св.3 на рік |5 | | | | | | |2 разу ніяк |3 | | | | | | |1 на рік |1 | | | | | |3.2. Для міста |св.20 на рік |5 | | | | | | |10−20 на рік |3 | | | | | | |менш 10 разів у |1 | | | | | | |рік | | | | | | |4. Обсяг поставки, |понад 100 |10 | | | | | |тис. крб. | | | | | | | | |50−100 |8 | | | | | | |20−50 |6 | | | | | | |10−20 |4 | | | | | | |менш 10 |2 | | | | | |РАЗОМ БАЛІВ | | | | |.

Таблиця 9.

Шкала оцінки привабливості імені клієнта й напрямків роботи з ним.

Оскільки асортимент продукції досить широкий, насамперед необхідно визначити ринкового лідера за кожним видом продукції. Таких лідерів може бути кілька. Після цього проводиться з порівняльного аналізу ефективності маркетингової діяльності конкурентів за такою схеме:

Таблиця 10.

Порівняльний аналіз ефективності маркетингової діяльності конкурентів (по трансформаторам).

Змінні маркетингу можуть оцінюватися за такими критеріями: Продукт: марка продукту, асортимент, якість, упаковка, рівень післяпродажного обслуговування, ринкова частка. Ціна: рівень цін, гнучкість цінової газової політики. Доведення продукту до споживача: реалізацію через канали збуту, ефективності роботи каналів збуту. Просування продукту: рівень рекламну діяльність, рівень і той методи стимулювання збуту, рівень через відкликання общественностью.

Далі аналізуються дані таблиці, і з’ясовується, у яких конкуренти мають переваги, які вади товари АТ «Комету». Після цього приймаються заходи для усунення виявлених недостатков.

А, щоб ефективніше займатися реалізацією готової продукції, на АТ «Комету» необхідно систематизувати ставлення до складною і різноскерованою діяльності з формуванню від попиту й стимулюванню збуту і вибрати ті міри і прийоми, які у найбільшої ступеня адекватні існуючої для підприємства збутової политике.

З огляду на поділ товарів на побутові і виробничо-технічні, які мають цільові ринки збуту, необхідно вибирати види реклами, які б найбільшому охвату рынка.

На підприємстві застосовуються деякі заходи із стимулювання збуту (знижки магазинах інших фірм, 5% знижки залежно від сезонного споживання продукції, гарантійні терміни), але збільшення обсягів продажу можна було б знижки дилерам (ТОВ «Комету — З», ТОВ «Сима»), дрібні сувеніри покупцям магазинах.

На підвищення популярності і запровадження іміджу ВАТ «Комету» необхідно посилювати заходи у області паблік рилэйшнз.

Ще однією аспектом оптимізації заходів ФОССТИС був частиною їхнього співвіднесення з об'єктами впливу, які принципово можна розділити втричі группы:

1-ша група — власний збутової персонал (служба сбыта);

2-га група — торгові посередники (дилеры);

3-тя група — кінцеві потребители.

Найбільш керованим об'єктом є власний збутової персонал, а найменш керованим — торговий посередник. Ця обставина необхідно врахувати щодо пропорцій у виборі заходів ФОССТИС й розподілі бюджету. Поєднання заходів ФОССТИС та його об'єктів наведено в таблиці 11.

Таблиця 11.

Поєднання заходів ФОССТИС та воздействия.

|Объекты впливу |Блоки заходів ФОССТИС | |ФОССТИС | | | |Зв'язки з |Реклама |Стимулювання | | |громадськістю | |продажів | |Збутової персонал |- |- |+ | |Торгові посередники |± |± |+ | |Кінцеві споживачі |± |+ |+ |.

Щоб лиш мати інформацію у тому, достатні чи заходи ФОССТИС, необхідно оцінити ефективність цих мер.

Встановити єдине універсальне показник ефективності ФОССТИС практично неможливо, адже кожен з блоків ФОССТИС ставить перед собою мети, відповідно до які й повинні встановлюватися показники результативності і эффективности.

Для блоку паблік рилэйшнз такими показниками може бути: o впізнаваність фірми у суспільстві; o частка позитивних асоціацій, що з фірмою; o правильність позиціонування фірми з покупцями проти фірмами — конкурентами.

Для оцінки ефективності реклами: o кількість покупок, скоєних споживачами, які прийшли за рекламою; o кількість обертань у фірму результаті рекламного сообщения.

Щоб стимулювати продажів: o зростання обсягу продажу (в вартісному і натуральному вираженні) в одиницю часу проти аналогічним торішнім періодом на початок стимулювання; o зростання кількості покупок, скоєних одним покупцем; o зростання частоти звернення до фірму її постійних клієнтів; o збільшення частки нових покупців; o зростання частки постійних покупателей.

А, щоб визначити ці показники у вартісному і натуральному вираженні необхідно проводити опитування як покупців, і співробітників заводу. А ще потрібні додаткові витрати, але в рахунку вони себе окупят.

З планованих заходів ФОССТИС, вибираються найбільш підходящі підприємствам показники результативності і співвідносні з планованими витратами відповідні мероприятия.

Нині потрібні нові сучасні підходи до організації збутової діяльності. Таким підходом може бути використання глобальної комп’ютерну мережу «Internet», має величезні можливості. З допомогою Internet про діяльність ВАТ «Комету» міг би дізнатися значно більше потенційних покупців завода.

Список використовуваної литературы.

1. Баркан Д.І. Маркетинг всім. — Редакційно-видавнича центр «Культинформ-пресс»; социально-коммерческая фірма «Людина» 2. Власова В. М. Основи підприємницької діяльності. — М.: Фінанси і статистика, 1995 3. Голубків Е. П. Основи маркетингу. — М.: Финпресс, 1999 4. Горемыкин В. А., Богомолов О. Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства. — М.: Инфра-М, 1997 5. Дихтль Є., Хёршин Х. Практичний маркетинг. — М.: Вищу школу, 1995 6. Євдокимов Ф.И., Гавва В. М. Абетка маркетингу. — ИКФ «Сталкер», 1998 7. Котлер Ф. Основи маркетингу. — Київ — Москва — Санкт-Петербург: Вильямс,.

1998 8. Купріянова Т., Растимешин У. Як систематизувати збутову діяльність фірми. — «Консультант директора», 1999, № 1, с.19−29 9. Купріянова Т., Растимешин У. Як систематизувати збутову діяльність фірми. — «Консультант директора», 1999, № 2, с.12−14 10. Ламбен Ж. Ж. Стратегічний маркетинг. — С-Пб: Наука, 1996 11. Осипова Л. В., Синяева І.М. Основи комерційної діяльності. Практикум.

— 1997 12. Попов В. М. Ділове планування. — М.: Фінанси і статистика, 1997 13. Строков В. А. Комерційна діяльність товаровиробника. — М.: Виду «Хорс», 1998.

ДОКЛАДАННЯ Додаток 1 Обсяги реалізації основних видів продукції за 1998 рік ВАТ завод «Комета».

|Изделия |місяць року |Усього |.

| |Насос «Тритон» |125 |69 |415 |337 |203 |358 |483 |850 |370 |288 |106.

|485 |4089 | |Казан КЭН-10-I |20 |42 |3 |3 |9 |3 |9 |18 |25 |43 |23 |11 |209 | |Казан КЭН-5А |6 |20 |6 |3 |1 |2 |7 |5 |8 |11 |2 |25 |96 | |Мотоблок МБО |- |- |8 |6 |5 |- |- |2 |- |- |- |- |21 | |ТСБ «Смолик» |9 |6 |26 |25 |17 |29 |35 |45 |8 |43 |8 |3 |254 | |ВД-20-I |4 |7 |17 |4 |11 |9 |17 |8 |8 |26 |12 |5 |130 | |Верстати для заточення (УЗС-93, УЗС-96) |18 |3 |15 |30 |- |10 |5 |- |20 |3 |12 |21 |137 | |Катодна захист (УКЗ) |10 |17 |50 |23 |- |1 |- |- |10 |- |8 |- |119 | |Наждачна колонка |- |8 |5 |7 |3 |- |- |1 |2 |6 |1 |2 |35 | |КТМ-1 |- |1 |1 |4 |2 |- |5 |- |- |1 |- |- |14 | |УЗД |- |11 |1 |5 |6 |5 |2 |14 |15 |8 |34 |43 |144 | |Зарядне пристрій (ЗУ-I, ЗУ-II, ПЗУ) |- |16 |15 |5 |31 |28 |21 |38 |38 |67 |76 |109 |444 | |Печь-каменка |- |1 |3 |- |- |5 |- |4 |1 |- |2 |1 |17 | |.

———————————- [1] Перелік магазинів, із якими ВАТ «Комету» укладає договору, приведено у розділі 4.1 «Типи збутових каналов».

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою