Разработка бізнес-плану (основні положения)

Московський відкритий соціальний университет.

Фінансово-економічний факультет.

Заочне отделение.

Реферат.

По дисципліни «Менеджмент».

На тему: «Розробка бизнес-плана».

Спеціальність «Бух облік і аудит».

1 -і курс Група Ю 02- (4).

Студент: Бухаріна Н.В.

Викладач: Репникова В.М.

Москва 2003.

План.

I.

Введение

…3.

II. Упорядкування бизнес-плана…4.

2.1. Призначення бизнес-плана…4 2.2. Вихідна інформація упорядкування бизнес-плана…5 2.3. Рекомендації для розробки бизнес-плана…6. титульний лист…7. резюме…7. опис виду, продукції (роботи, чи услуги)…8. план маркетинга…9. виробничий план…18. організаційний план…19. фінансовий план…21. страфование рисков…26. приложение…27 III. Макет бизнес-плана…28 IV.

Заключение

…32 V.

Список литературы

…33.

Бізнес без плану, як птах без крыльев.

I.

Введение

.

Перехід Росії на економіку за умов немає альтернативи. У зв’язку з цим дедалі більше необхідним документом щоб одержати фінансових засобів у цілях розширення діяльності фірм і стає бізнес-план. Володіння теоретичними і практично навичками складання бізнес-плану — необхідна умова успішну діяльність, як працівників економічних служб, і керівників фірм, організацій, підприємств, незалежно від організаційно-правовою форми і масштабів деятельности.

В усіх ділових людей нагальні моменти виникає відчуття гострої потреби у бізнес-плані. Потреба у ньому настає, коли ідеї про розвитку існуючого або запровадженні нового підприємства з стадії мрій переходять до спроб обережною розвідки: у якому позичити на проект денег?

Будь-яке ділове починання, особливо, коли вона пов’язані з участю інвесторів з допомогою як партнери будь-яких фірм чи підприємців, не обходиться без бізнес-плану. Адже це головний документ, виходячи з якого від своєї ідеї з допомогою чужих грошей можна у жизнь.

Бізнес-план є основою праці будь-якої підприємства, поруч із майновим забезпеченням, входить у мінімум гарантій щодо залучення інвестицій. Не данина моді і примха інвестора. Інвестор чітко розуміє, що ви не можете зробити якісний бізнес-план, то вже справа ви тим більше зможете поставить.

Хоча бізнес-план — документ, загальноприйнятий більшості країн з розвиненою ринковою економікою, ми поняття бізнес-плану вперше з’явилося у серпні 1991 р., як у тижневику «Економіка життя й «були опубліковані три статті «Ваша дороговказна зірка — бізнес-план ». З того часу минуло трохи менше 11 років і вже багато фірм займаються упорядкуванням бізнес-плану. У принципі так можна назвати галузі, у якій там було використовувати бізнес-план. У текстильної промисловості, в частковості, застосування бізнес-плану лише фабрикам і комбінатам отримувати більший прибуток, що у цьому випадку їхні продукція знайде збут (інакше навіщо проводити дослідження та вдосконалення товару з урахуванням смаків потребителей).

Бізнес-план — це перспективи розвитку вашої справи сьогодні, завтра і післязавтра, викладені на бумаге.

II. Упорядкування бизнес-плана.

1. Призначення бизнес-плана.

Бізнес-план — це документ, який описує все основні аспекти майбутнього фірми чи нової діяльності, містить аналіз всіх негараздів, з які вона може зіштовхнутися, і навіть шляхи вирішення них. Правильно складений бізнес-план відповідає питанням: чи варто загалом вкладати гроші у справу і чи принесе проект доходи, які окуплять все витрати зусиль і средств?

Бізнес-план є комплексним документом, який обгрунтовує і оцінює проект з позицій усіх головних ознак, які різнять проект як стратегічне рішення від поточних управлінських мероприятий.

«Проект» позначає комплекс взаємозалежних заходів, виділені на створення нових продуктів чи послуг. Новизна і неповторність проекту обмежена тимчасовими рамками, поза яких проект втрачає свою цінність, стає незатребуваним зовнішньої средой.

До сформування й реалізації проекту потрібні обмежені: трудові, матеріальні, фінансові, технические.

Якщо проект створюється й реалізується в конкурентному середовищі, то тут для обгрунтування його ефективності потрібно розробка бізнес-плану. У разі відсутності конкуренції ініціатор проекту обмежується техникоекономічним обоснованием.

У успішному завершенні проекту зацікавлені усі його учасники. Отже, бізнес-план мусить мати аргументовану інформацію, що б свої інтереси. Так:

— керівник проекту й команда — частку у одержаного прибутку, винагороду результатами роботи (у разі роботи з найму замовника проекту), підвищення професійного рейтинга;

— замовник (власник) — прибутки від реалізованого проекту, впровадження нових бізнес-процесів у діяльність фірми, реинжиниринг діючих бізнес-процесів й у остаточному підсумку перетворення фірми в заданому стратегічному направлении;

— органи виконавчої влади — податки від усіх учасників, і навіть рішення соціальних, економічних, екологічних та інші проблеми регіону, на території якої реалізується проект;

— споживачі - товари та услуги;

— інвестори — повернення вкладених капіталів з 17 відсотками, умови стабільної прибутковою діяльність у обраної стратегічної зоні хозяйствования;

— інші зацікавлені сторони — задоволення своїх економічних і неекономічних интересов.

Найкращий спосіб оцінити свої власні шанси на успіх — планувати і дотримуватися призначених орієнтирів. План убереже від комерційної діяльності, приреченої на провал.

План забезпечить необхідною інформацією тих, хто у об'єктивного оцінювання бізнес-проекту, особливо, якщо потрібно зовнішнє фінансування. Старанно складений план то, можливо швидко перероблений у фінансову заявку, яка задовольнила більшість кредиторов.

Основна цінність бізнес-плану залежить від того, що он:

— дає можливість визначити життєздатність фірми за умов конкуренции;

— містить орієнтир, як має розвиватися фирма;

— служить важливим інструментом обгрунтування отримання фінансової підтримки від зовнішніх инвесторов.

Особиста керівника складанні бізнес-плану настільки важливо, що чимало зарубіжні банки і інвестиційні фірми відмовляються взагалі розглядати заявки виділення коштів, якщо стає відомо, що бізнес-план від початку остаточно підготували консультантом із боку, керівником лише підписано. Включаючись в роботу особисто, керівник фірми хіба що моделює свою майбутню діяльність, перевіряючи і саме задум, і себе: чи стане в нього сил забезпечити успіх проекту і вирушити дальше?

Слід зазначити, що бізнес-план — документ перспективний і складати його рекомендується на 2−3 року, тобто саме у період реалізації стратегічного проекту. У цьому на першому року основні показники рекомендується представляти в помісячною розбивці, на другому — в квартального, і тільки починаючи з третього роки можна обмежуватися річними показателями.

2.2. Вихідна інформація упорядкування бизнес-плана.

Перш ніж займатися упорядкуванням бізнес-плану, необхідно зібрати всю вихідну информацию.

Необхідно оцінити попит товару (роботи або послуги), який господарювання. Необхідно зрозуміти, що й продаватиметься і чому люди це купують. Слід пам’ятати, що купують непросто продукт чи послугу, вони купують сукупність певних переваг, дозволяючи свої споживчі проблеми. Ця сукупність переваг включає у собі чотири елемента (фахівці з маркетингу називають їх маркетинговим комплексом) — характеристики самого продукту, його ціну, заохочення попиту даний продукт і важливе місце його реализации.

Суть центральної ідеї теорії маркетингу у тому, що включає у собі досить відособлені підрозділи (сегменти). Кожен сегмент пред’являє специфічні вимоги до продукції або послуг. Якщо підприємство призведе своєї продукції або ж послуги відповідно до цими вимогами і це зробить краще, ніж конкуренти, воно зможе збільшити частку своєї участі над ринком і, отже, збільшити прибутковість. Важливим обставиною цьому буде визначення покупців — які мають запити, й як у них вийти, довести перед тим своєї продукції. Без хорошого розуміння запитів покупців (клієнтів) не можна оцінити сильні й слабкі боку продукції і на услуг.

Необхідні дані можна отримати роботу, перетворившись на відповідні організації, а можна навести власні дослідження. Джерелом інформації можуть бути публікації галузевих асоціацій, урядові звіти, статті у наукових журналах, интернет-информация.

Дані про потенційних розмірах ринку можуть обгрунтувати моменти ділового плану, що стосуються маркетингу. Вони мають включати інформацію про фирмах-конкурентах, про торгової націнки, про ринкових трендах і перспективи роста.

Виробнича інформація включає визначення виробничих потреб підприємства, залежать від того, яку продукцію вони збираються випускати. Більша частина необхідної інформації можна отримати роботу у виробників аналогічної продукции.

У сучасному мінливому світі технологічні аспекти і економічне оточення можуть створити як додаткових можливостей, і певні проблеми. Зазвичай розвиток технології дозволяє виконати завдання краще з меншими витратами. Деякі технологічні процеси можуть призвести до вдосконалення якості продукції або підвищення рівня послуг, інші - дозволять продуктивніше і з меншими витратами виконувати таку ж работу.

При зборі виробничої інформації слід звернути увагу до такі вопросы:

— виробничі операції: необхідно встановити перелік всіх базових операцій із опрацюванні та складанні, з’ясувати, чи можна доручити окремі субпідрядникам, і якщо можна, то які й кому;

— сировину й матеріали: скласти список всіх видів сировини й матеріалів, встановити назва фірм-постачальників, їх адреси — й орієнтовні цены;

— устаткування: скласти специфікацію всього потрібного устаткування і з кожній одиниці устаткування з’ясувати, чи можна взяти його за прокат (орендувати) чи потрібно покупать;

— приміщення: визначити потреба у виробничі площі, можливості оренди приміщень, їх купівлі й т.д.;

— накладні витрати: придбання інструментів, спецодягу, канцелярських товарів, на оплату рахунків електроенергії, водогін, інші муніципальні послуги, на зарплатню управлінського персоналу і т.д.

Майно фірми — приміщення, машини, устаткування, транспортні кошти — може дати уявлення про у тому потенціалі, який має фірма в момент щодо розширення без чи з допомогою додаткових інвестицій, соціальній та відношенні освоєння нових сегментів ринку. Важливо звернути увагу до терміни амортизації майна, його знос, оцінити, як його потребуватиме заміні. Необхідно постійно стежити за ефективністю устаткування, її спроможністю виробляти продукцію, технологічно відповідальну рівню сучасних требований.

Фінансова інформація необхідна для всебічної оцінки фінансових аспектів діяльності фірми. З цієї інформації потенційні інвестори судитимуть про рентабельності проекту, у тому, скільки грошей знадобиться до проекту, щоб її на ноги і покрити поточні витрати початкового етапу про те, як можна одержати необхідні кошти (випуск акцій, позики і т.п.).

Існує групи фінансові показники, що дозволяють оцінити життєздатність предприятия:

1) прогноз прибутків і витрат у перші 2 года;

2) прогноз готівки за ж период;

3) балансовий звіт фірми на момент і прогноз стану активів і пасивів фірми роком вперед (балансовий план).

Прогноз витрат і доходів підприємств будується з урахуванням даних про очікувану обсязі спроса.

Прогноз готівки має виявити здатність фірми своєчасно оплачувати свої рахунки. У ньому мають оцінені початкова готівка, очікувані надходження, і платежі із зазначенням обсягів продажів і сроков.

Балансовий звіт характеризує фінансову ситуацію фірми на конкретний момент. Він відбиває активи (те що підприємство володіє), пасиви (його борг) і кошти, вкладені власником фірми та її партнерами. Інформації про балансовому звіті можливе тільки для діючих фирм.

Усе це інформація відбивається у бизнес-плане.

Бізнес-план має враховувати реальні умови інвестиційної політики, які у Росії. Якщо проекту передбачається отримати позикові засоби від кількох інвесторів, необхідно попередньому етапі лиш мати інформацію щодо умов інвестування. Інвестори, зокрема і державні, пред’являють жорсткі вимоги до змісту проектів, визначають тривалість короткострокових і частка довгострокових кредитів, рівень відсоткової ставки за кредит, мінімальні і максимальні обсяги кредитної суммы.

2.3. Рекомендації для розробки бизнес-плана Состав бизнес-плана.

1. Титульний лист.

2. Резюме.

3. Опис виду, продукції (роботи, чи услуги).

4. План маркетинга.

5. Виробничий план.

6. Організаційний план.

7. Фінансовий план.

8. Страхування рисков.

9. Приложения.

Усі розділи бізнес-плану повинні кореспондуватися між собою. Розробка кожного наступного розділу можуть призвести до коригуванні попередніх. Тому розробляється кілька варіантів бизнес-плана.

Слід зазначити, кожен керівник має становити бізнес-план залежно від особливостей розвитку її фірми і з особистої оцінки достатності подається матеріалу, аби переконати інвестора в доцільності вкладення великих грошей саме у даний проект. Одна з головних вимог — це аналіз сильних і слабких сторін бізнесу, який забезпечує об'єктивність аргументів проектувальника бизнес-плана.

Кожен розділ бізнес-плану має економічну оцінку запропонованих заходів, що обгрунтовує об'єктивність показників фінансового плана.

1.) Титульний лист.

Титульний лист бізнес-плану є візиткою бізнес-проекту та її розробників. Отже, містить інформацію як по назві проекту, а й коротку анотацію суті проекту й його роль розвитку стратегічної зони господарювання, обраної керівництвом фірми. Анотація включає інформацію про розробників проекту, сферу бізнесу, термінах початку будівництва і закінчення реалізації проекту. Показники фінансування проекту, можливе відсотках (загальна сума, кошти, позикові кошти, кошти державної) бажано зазначити титулі, незважаючи те що, що дозволяє детальніше їх подано в резюме й фінансовому плане.

2.) Резюме.

Багато кредитори і інвестори люблять читати стислий зміст бізнесплану. Це дає можливість побачити важливі особливості і переваги цього проекту над іншими. Резюме, зазвичай, пишеться вже по тому, як складено весь план. Він повинен бути коротким (трохи більше 2−3 сторінок) і трактуватися як документ, позаяк у ньому містяться основні тези всього бизнес-плана.

За змістом резюме інвестор часто судить у тому, чи слід йому втрачати свій час і читати бізнес-план остаточно, тож треба чітко й дуже переконливо викласти основні тези запропонованого проекту, чому займатися фірма, скільки грошей знадобиться, який очікується попит продукції (роботи або послуги) і чому фірма зможе домогтися успіху, яким чином отримана сума грошей повернуто. З резюме кредитори і інвестори маємо отримати запитання: «Що одержать у разі забезпечення успіху цього бізнес-плану? «і «Який ризик втрати ними грошей? «.

У резюме чітко формулюються мети проекту, які проблеми вирішені й потреби розвитку довкілля удовлетворены.

Інформаційна ємність резюме мусить бути достатня і переконлива для потенційного інвестора. Навіть не збираєтеся звертатися за ссудой, у плані має бути обгрунтоване цільове використання власні кошти (грошей партнерів, друзів, членів сім'ї). Остання сторінка резюме мусить бути присвячена фінансовим результатам, очікувані від проекту на майбутньому. Беручись за складання цього розділу, проводять величезну роботу, вивчають десятки і сотні різних параметрів, починаючи з коньюктуры ринку України і закінчуючи розрахунком підвищення кваліфікації ваших сотрудников.

Схема те, що має засвідчити резюме бізнес-плану, виглядає наступним образом:

Ідея предприГроші нимателя предпринимателя.

Продукт Рынок.

Гроші Гроші інвестора инвестора.

3.) Опис виду, продукції (роботи, чи услуги).

Рішення у тому, яким виглядом комерційної діяльності зайнятися (торгівлею, промисловістю чи сферою послуг), що вона з себе представляти протягом найближчих п’яти — найважливіше рішення, яке мають бути ухвалені. Кожен бізнес передбачає заняття кількома видами діяльності. У зв’язку з цим центральним стає питання основному роді занять. Планування повністю будується виставі про майбутнє справі. Якщо тут допущена серйозна помилка, шанси на успіх помітно уменьшаются.

Розділ починається з аналізу бізнесу на момент, описуються основних напрямів і цілі діяльності фірми, історія бізнесу, а також характеристика галузі промисловості, до якої належить проект. Позначається поточна ситуація й тенденції її развития.

У розділі описуються ті товари (послуги), які планує запропонувати фірма майбутнім покупцям і заради яких замислювався весь проект. При спаді виробництва розумно надходить той, хто для свого бізнесу вибирає ті товари (послуги), виробництво яких вимагає і мінімальної кооперації і постачання від виконавця і де досяжним широка заменяемость вихідного сировини й матеріалу. З урахуванням швидких змін у смаки, технологій і стані конкуренції фірми що неспроможні покладатися на існуючі товари, т.к. споживач чекає нових удосконалених товаров.

Розробка нового товару починається з пошуку ідей для новинки. Найбільш логічною стартовим майданчиком у пошуках ідей є споживачі. Задум товару — опрацьоване варіант ідеї, виражений значимими для споживача поняттями. Перевірка задуму передбачає випробування його за відповідної групі цільових споживачів, яким представляють опрацьовані варіанти всіх відібраних ідей. Отже, розділ треба дати чітке визначення та опис тих видів продукції або послуг, які запропоновані ринку. Треба зазначити деякі аспекти технології, яка потрібна на виробництва. Важливо, щоб ця розділ було написано ясним, чітким мовою, доступне розуміння неспециалиста.

При описі основних характеристик продукції наголошується за тими перевагах, які ця продукція несе потенційних покупців, а чи не на технічні подробиці. Детальна інформація технологічного процесу то, можливо дана при застосуванні чи розділі «Виробничий план».

Поруч із характеристикою стану справ на фірмі мусить бути оцінена і стадія його розвитку — становлення, розширення чинного бізнесу, злиття з іншого фірмою чи виділення зі складу більш крупной.

Рекомендується також довідку за останніми новинок, перерахувати потенційних клієнтів, вказати їх сильні й слабкі боку. Необхідно вивчити всі прогнози з цієї отрасли.

Необхідно з відповіддю — на якого саме споживача розраховані товари або ж послуги предприятия.

У розділі розглядаються концептуальні питання матеріальнотехнічного, наукового і кадровому забезпеченню проекту. Якщо проекту створюється нове підприємство, необхідно опис виробничого процесу: мабуть організовано систему випуску продукції і на контролю над виробничими процесами, яким чином контролюватися основні елементи, що входять до вартість продукції (наприклад, витрати і матеріалів), як буде розміщено устаткування. Якщо деякі операції передбачається доручити субпідрядникам, слід надати про неї відомості, включаючи назва субпідрядника, його адресу, причини, з яких буде обраний. З тих операціям, що передбачається виконувати власними силами, треба дати схему можливих виробничих потоків, список гаданого виробничого устаткування, сировини й матеріалів з зазначенням постачальників (вітчизняний чи зарубіжний), орієнтовну вартість. Нарешті, у цьому підрозділі має знайти відбиток з’явилася інформація, як швидко можна збільшити чи скорочено випуск продукции.

Якщо передбачається створити не виробниче підприємство, а торгове, то даному розділі описуються варіанти процедур закупівлі партій товарів, систем контролю над рівнем товарних запасів й потреби в складських помещениях.

Що стосується злиття і поглинання у цей розділ мусить бути включена коротка характеристика фірми, з якою ви маєте намір злитися, що й ким вона заснована, чому нинішній власник фірми продає її. Це дозволить істотно підвищити шанси для відкриття вам финансирования.

Міцні перспективні фірми дуже рідко пропонуються на продаж, і більшість продавців дають (необов'язково зумисне) нечіткі пояснення причин продажу. А загалом можна дійти невтішного висновку, що, куди менш ризиковано купити здорове у фінансовому плані підприємство, ніж створювати фірму з нуля.

Цей розподіл покликаний посилити пояснення особливостей вашого проекту, викладені у попередньому розділі плану. У ньому має бути розкрито «родзинка» для покупця, яка задовольнить його запити, причина, через яку він віддасть перевагу ваш товар і вашу услугу.

Слід зазначити наявні патенти чи авторські права на винахід або навести інші причини, які б перешкодити вторгнення конкурентів ринку. Такими причинами може бути, наприклад, ексклюзивні права розповсюдження чи торгових марок. Завершити цей розділ повинна оцінка можливих витрат виробництва та їх динаміки з перспективи. При цьому варто і витрати, пов’язані з утилізацією відходів та охороною довкілля. Завжди можливі дуже неприємні сюрпризи із боку урядових органів прокуратури та громадськості. Краще заздалегідь передбачити можливі наслідки. Розділ «Опис виду» найтісніше пов’язані з розділами «Виробничий план» і «План маркетинга».

4.) План маркетинга.

Грунтовна проробка попередніх розділів бізнес-плану може дозволити розробити змістовний, корисний і переконливий «План маркетингу». Попереду пояснити потенційних партнерів чи інвесторам основні елементи свого плану маркетингу, до яких належать: схема поширення товарів, цінову політику, реклама, методи стимулювання продажів, організація післяпродажного обслуговування клієнтів (для технічних товарів), формування суспільної думки про вашої фірми й клієнтів, бюджет плану маркетинга.

Потенційні інвестори вважають план маркетингу найважливішим компонентом успіху нового підприємства, тож його складання слід поставитися серйозно — слід старанно все продумати й переконатися, що гадана стратегія справді може бути. На діючих підприємствах план маркетингу складається роком вперед. За його виконанням уважно стежать і щомісяця чи щорічно вносять до нього поправки з урахуванням мінливих ситуації над ринком. Починає підприємець має навчитися складати план маркетингу і звіряти з нею свої поточні рішення. Часто план маркетингу виявляється дуже об'ємним, тоді її можна розмістити у додаток до більшості ділового плану, а висновки з основним його проблемам явити у попередніх розділах бізнес-плану, з логіки його изложения.

Аналіз ринку сбыта.

Аналіз майбутнього ринку збуту — це з найважливіших етапів підготовки бізнес-плану, і таку не можна жаліти і коштів, ні сил, ні часу. Ринок і маркетинг є вирішальними чинниками всім фірм. Досвід показує, що невдача більшості несформованих згодом проектів пов’язувалася саме з слабким вивченням ринку України і недооцінкою його емкости.

Найбільш геніальні технології виявляються марними, якби себе не мають своїх покупців. Тому цей розділ є дуже нелегким для написання. Необхідно переконати інвесторів у існуванні ринку продукції і на показати, які можна продати у ньому свою продукцию.

Аналіз ринків збуту складає основі маркетингових дослідженнях й відбувається на кілька этапов:

1) Сегментування. Під цим мається на увазі розбивка ринку на чіткі групи покупців з певних принципам (географічному, психографическому, поведінковому, демографическому).

2) Рішення про охоплення сегментів ринку. Після відбору кількох сегментів ринку перед фірмою стоїть питання: «Скільки сегментів слід охопити як і визначити найвигідніші сегменти?». Фірма може нехтувати відмінностями в сегментах і звернеться до всього ринку загалом із у тому ж пропозицією (недиференційований маркетинг), розпочати кілька сегментів й у кожного їх розробити окреме пропозицію (диференційований маркетинг) чи сконцентрувати зусилля великий частці однієї чи кількох субрынках (концентрований маркетинг). Хоч яку стратегію маркетингу фірма не вибрала їй потрібно враховувати свої фінансові ресурси (при обмеженості ресурсів раціональної є стратегія концентрованого маркетингу), ступінь однорідності продукції (для единообразных товарів підходить недиференційований маркетинг, а які різняться один від друга товарів більше підходить стратегія диференційованого чи концентрованого маркетингу), ступінь однорідності рынка.

3) Вибір найпривабливіших сегментів. Тут фірмі необхідно зібрати інформацію про сегментах: обсяги продажу грошовому вираженні, прогнозованих розмірах прибутку, очікуваних темпи зростання збуту. Найбільш вигідний сегмент повинен мати високий рівень поточного збуту, на високі темпи зростання, високої нормою прибутку. Проте рідко практично один сегмент відповідає все наведеним вимогам, тому фірмі мусять іти на поступки і вибирати найважливіші нею сегменти з погляду встановлених целей.

4) Оцінка ємності сегмента. Це характеризує можливі обсяги збуту товарів (послуг) й кількістю реалізованих чи потенційно реалізованих товарів (послуг) протягом визначеного периода.

5) Оцінка потенційної суми продажів, тобто. тієї частка ринку, яку фірма сподівається захопити, і отже, тієї максимальної суми продажів, яку вона чи може розраховувати зі своїми возможностях.

6) Оцінка реального обсягу продажу, тобто. необхідно оцінити, скільки реально зможе продати фірма за умов діяльності, при витратах реклами, а головне — як показник може змінюватися місяць за місяцем, квартал за кварталом і т.д.

Для російського підприємця складання цього розділу не може тим, що дуже важко знайти достовірну інформацію про сегменті ринку, хоча вже з’являються перші спеціалізовані фірми, які займаються збиранням такої інформації на свої клиентов.

Треба лише визначити той сегмент ринку, який для підприємства головним. Зазвичай, нові підприємства, можуть успішно конкурувати тільки одному, досить вузькому сегменті ринку, вибір такого сегмента може залежати і зажадав від гостроти конкурентної боротьби, яка для одного типу продукції то, можливо слабше, а іншого — сильнее.

Поява над ринком себе або заглиблення від нього ставляться до найважливіших стратегічних прийняття рішень та вимагають ретельного расчета.

Будь-яка фірма зацікавлена тих споживачах, які куплять товар по ціні, які забезпечують отримання прибутку на достатньому об'ємі та протягом тривалого часу, щоб ваша фірма могла існувати й розвиватися. Отже, одне з перших ваших завдань — визначити свій цільової рынок.

У зв’язку з цим особливої уваги заслуговує на запитання — хто є вашим покупцем сьогодні, збережеться чи зміниться покупець завтра.

Товари купуються, зрештою, людьми, а чи не фірмами і організаціями. Рішення про купівлю приймає конкретна людина, навіть коли він фігурує як «агента з закупок» чи «власника компанії». Дані демографічних досліджень підкажуть, де знайти місце над ринком як і краще нам організувати торгівлю. Вже за одне проведення найпростіших демографічних оцінок дасть переваги перед величезною більшістю бізнесменів та менеджерів, які покладаються на звичку і инверцию натомість, щоб узятися до вивчення ринку. Необхідно навчитися розпізнавати самого вигідного імені клієнта й із півслова розуміти, що треба. Це полегшить пошук потрібної клієнтури. Якщо реалізується більшість продукції фірмам, кордону пошуку будуть дещо ширше: спочатку, яким фірмам вигідніше всього продавати своєї продукції, потім перебувають серед персоналу цих фірм котрі мають якими можна буде зав’язати контакти, і, наскільки можна, побільше впізнається про них.

Сегментування ринку відшкодовується навіть у межах крихітної фірми. Ключовим питанням визначення стратегії є розробка заходів для розширенню кола постійних покупців. Продавати товар своїм постійним покупцям завжди легше, ніж залучати нових. Проте, треба постійно стежити, щоб у зміну покупцям, яких втрачаєте за тими або іншим суб'єктам причин, приходили нові, а у тому, що зростання фірми можлива лише у результаті розширення клиентуры.

Будь-який бізнес, і, зокрема, у якого хорошими ідеями по вдосконаленню продукції, рано чи пізно зіштовхнеться з проблемою конкуренції. Тому дуже важливо визначити безпосередніх конкурентів, їх сильні й слабкі боку, оцінити потенційну частку ринку кожного конкурента.

Однією з типових помилок під час упорядкування даного розділу бізнес-плану є лакування дійсного положення з конкурентами. Конкурентів необхідно оцінювати гранично тверезо, та заодно вказувати ті проблеми, у їх стратегії, що відкривають реальний шанс домогтися успіху. Цей підхід гарантує вищі шанси отримання средств.

При аналізі динаміки діяльності конкурентів треба врахувати все чинники, що впливають попит покупців, не обмежуючись лише найбільш бросающимися правді в очі параметрами — ціною основними якісними характеристиками. Необхідно визначити, що у насправді важливо задля майбутніх клієнтів — і як і задовольнити ці їхні потреби з великою вигодою для у справі (оперативність і мала партионность поставок, більш надійний послепродажный сервіс і т.д.).

Необхідно показати, що ваша продукція може конкурувати з місця зору якості, ціни, поширення, реклами й інших показників. При цьому особливу увагу слід приділити цінову політику, забезпечить чи ціна, прийнята конкурентом, прибуток вашої фірмі, зможете ви обгрунтувати ціну, відрізняється від призначеної конкурентами (низькі витрати, вищу якість продукції або обслуговування). Це пов’язано з тим, що немає сенсу встановлювати ціну відриві з ринку, як користь від ціни, не що дозволяє зводити кінці з концами.

Маркетингова стратегия.

Цей розподіл покликаний пояснити своїм потенційних інвесторів і партнерам основні елементи свого маркетингу, тобто. кожному за товару (послуги) необхідно розробити свої власні плани маркетингу. У цей розділ бізнес-плану будь-який підприємець обов’язково входять такі пункти, як цілі й стратегії маркетингу, ціноутворення, схема поширення товарів, методи стимулювання збуту, організація післяпродажного обслуговування клієнтів, формування суспільної думки про фірми й її товарах.

Конкретні деталі маркетингової стратегії часто виявляються складними комплексними питаннями, але щоб бути переконливими під час обговорення вашого бізнес-плану з майбутніми інвесторами, необхідно напам’ять знати відповіді них. Не слід залучити всі деталі проблем маркетингу в бізнес-план. Досить трьома-чотирма сторінках викласти лише головне: як буде продаватися товар — через власні фірмові магазини чи через оптові торгові організації; як визначатимуться ціни на всі товари та який рівень прибутковості на вкладені кошти збираєтеся реалізувати; як буде організована реклама й скільки коштів, приблизно, збираєтеся цього виділити; як будете домагатися постійного збільшення обсягів продажів — з допомогою розширення району збуту або пошуку нових форм залучення покупців; як будете організовувати службу сервісу й скільки вам цього буде потрібно коштів; як будете домагатися хорошою репутації своїх товарів і найбільш фірми у власних очах громадськості (те, що називається «паблік рилейшенз»).

У кожному бізнесі для формування проектів, що з продажем і збутом, потрібно докладний аналіз цих факторов.

ЦІЛІ ТА СТРАТЕГІЇ МАРКЕТИНГА.

Зблизька даного пункту бізнес-плану необхідно з урахуванням розділу «Резюме «деталізувати мети маркетингу з продажу конкретних товарів (послуг) зокрема або в асортименті, проникнення на конкретні ринки, з випуску нових товарів (послуг), по конкурентної боротьби на ринки збуту тощо. Доцільно також визначити, було б товар (послуги) спочатку впроваджуватися міжнародною, загальнодержавному чи місцевому рівнях. Після цього необхідно визначити конкретні стратегії маркетингу задля досягнення кожної з поставлених целей.

Існує 5 можливих концепцій з визначення стратегії маркетингу: — концепція вдосконалення виробництва, яка стверджує, що товари (послуги) знайдуть збут над ринком, якщо вони поширені і доступні за ціною; - концепція вдосконалення товару, яким стверджується, що знайдуть збут ті товари (послуги), які відрізняються найкращим якістю, найкращими характеристиками; - концепція інтенсифікації комерційних зусиль стверджує, що товари (послуги) знайдуть збут над ринком, якщо фірма змарнує значних зусиль і вартість сферу збуту і стимулювання продажів; - концепція маркетингу, яким стверджується, що товари (послуги) знайдуть збут, якщо фірма вірно визначить потреби й потреби обраного нею сегмента ринку України і задовольнить їх набагато ефективніше, ніж конкуренти; - концепція социально-этичного маркетингу полягає у застосуванні концепції маркетингу з урахуванням одночасного виконання потреб як споживачів товару, а й суспільству в целом.

Відповідно до цим фірма з урахуванням цілей маркетингу вибирає певні стратегії маркетингу, визначає строки їхньої реалізації і відповідальних при проведенні цих стратегий.

За суттю маркетингом фірма починає займатися вже з вибору товару (послуги), з яким її введуть виходити ринку. Хоча питання сегментування ринку, позиціонування товару повинні прорабатываться в попередніх розділах, але для повної картини цього плану рекомендується включати цих питань у загальний список завдань, що у цьому разделе.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.

Процес формування фірмою ринкових ціни свої товари включає як мінімум сім етапів: — постановку завдань ціноутворення; - визначення попиту; - оцінку витрат; - проведення аналізу цін, і товарів конкурентів; - вибір методу встановлення цін; - визначення остаточної ціни, і правил її майбутніх змін; - облік заходів державного регулювання цен.

Перш ніж розпочати розгляд методик ціноутворення, необхідно усвідомити, що цінову політику продавця залежить від типу ринку. Економісти виділяють 4 типу ринків, кожен із визначає свої способи у сфері ціноутворення: над ринком чистої (досконалої) конкуренції продавці не витрачають чимало часу розробці стратегії маркетингу, оскільки роль маркетингових досліджень, політики цін, реклами й стимулювання збуту мінімальна; над ринком монополістичною конкуренції продавці, щоб виділитися чимось, крім ціни, широко користуються практикою присвоєння товарам марочних назв, між рекламою й методами особистої продажу; на олигополистическом ринку продавці дуже чутливі до політики ціноутворення і маркетингу одне одного, і тому олигополист будь-коли відчуває впевненості, що саміт може домогтися якогось довгострокового результату з допомогою зниження ціни; але в ринку чистої монополії монополіст може встановити з розрахунком на покриття витрат й отримання хороших доходів, чи будь-яку другую.

Один із часто можна зустріти помилок розробки плану маркетингу — відсутність обліку впливу прибутковість діяльності фірми міждержавного регулювання цін, і инфляции.

У багатьох країн світу (надто за умов нашої розбалансованою економіки) застосовувалися, застосовуються і буде бути застосовані різні заходи державного лимитирования чи регулювання рівня цін, і їх динаміки. Тому, вирішуючи питань ціноутворення для своєї фірми, необхідно приблизно визначити, чи можуть цього заходу спричинити вас як і: позитивно (наприклад, ваша продукція потрапляє у тих товарів, виробництва яких виготовлювачам видаються дотації, знижуються кредитні ставки тощо.) чи негативно — державне лімітування верхніх рівнів цін може призвести до падіння прибутковості вашої фірми і створити навіть загрозу разорения.

Про це необхідно згадати в бизнес-плане.

В усьому світі для коригування цін з урахуванням інфляції використовується наступна формула, яка може бути корисною і нашим предпринимателям:

Цф = Цд (А ад/аф + Б бд/бф + В),.

де: Цф, Цд — ціна товару в останній момент відповідно фактичної його покупцю й у час укладання договору поставке;

А, Б, У — частки ціні товару (в останній момент підписання договору щодо постачання) відповідно витрат для придбання матеріалів і сировини, заробітної плати інших витрат; А + Б + У = 1; пекло, аф — середня ціна покупних матеріалів і сировини в моменти підписання договору та фактичній поставок товарів. бд, бф — середня вести працівників вашої фірми відповідно час укладання договори та фактичної поставки товаров.

Через зростання цін куплені матеріали і зростання зарплати вираження у дужках згодом більша одиниці, і перетворюється на коефіцієнт коригування ціни з урахуванням інфляції. Необхідність розрахунку даного коефіцієнта треба обмовляти в договорах щодо постачання і відбивати в бізнес-плані, щоб було зрозуміло, як враховуватиметься інфляція. У цьому слід зазначити, було б ринок дозволяти таке автоматичне підвищення цін або згодом доведеться на сповільнену (часткову) коригування, ніж втратити покупців. Відповідно потрібно описати, як і стимулюватиме прибутковість фірми і що робити, щоб зберегти рентабельність своєї фирмы.

Питання типі ринку, який збирається виходити підприємець вирішується розділ «Аналіз ринку збуту» і накладає відбиток попри всі наступні решения.

Постановка завдань ценообразования.

Постановка завдань ціноутворення є щодо справи спробою підприємця з відповіддю: чого бажано чого з допомогою політики ціни свої товари? Найпоширенішими відповідями цей питання є: забезпечення виживання (ця мета ставиться, коли на ринку панує дуже гостра конкуренція і щоб забезпечити роботу фірми і збут товару, вона повинна переважно встановлювати низькі ціни на надії на доброзичливу реакцію споживачів); максимізація поточної прибутку (така потреба викликається необхідністю швидко повернути запозичені кошти, тому фірма встановлює ціни з часткою прибутку на них, якщо очікувати збут товарів за такої ціні); завоювання лідерства за показниками частка ринку (у своїй фірми роблять максимально можливе зниження цін); завоювання лідерства за показниками якості товару (зазвичай фірма встановлює великі гроші, щоб покрити витрати на досягнення високої якості та проведення НИОКР).

Визначення спроса.

Тут ідеться про визначення еластичності попиту товар за ціною, по який фірма має намір його продавати. Попит будуть меншими від еластичним, коли товару немає заміни чи відсутні конкуренти, покупці не відразу помічають підвищення, повільно змінюють свої звички й поспішають шукати дешеві товари чи покупці вважають, що підвищена ціна виправдана підвищенням якості товару. Якщо попит вважатимуться еластичним, то продавцям поміркувати зниженні витрат, оскільки знижена ціна принесе більший обсяг загального дохода.

Точна оцінка фірми кривою попиту — справа досить складне й дороге, яка потребує залучення фахівців. Але без неї обійтися не можна. Тому якщо в фірми немає необхідних коштів для проведення таких досліджень чи залучення маркетологів, то таку оцінку проводять з урахуванням експертних оцінок фахівців із торгівлі товарами, які аналогічні тим, які збирається виробляти фирма.

За підсумками такий інформації підприємець може спорудити криву валового доходу реалізації (мал.1, крива 1), що описує, як із даному стані ринку виручка змінюватиметься зі зростанням обсягів производства.

Оцінка издержек.

Визначившись із попитом, можна можливість перейти до третьому етапу ринкового ціноутворення — оцінці витрат. Оцінка витрат, та був пошуку шляхів їх зниження — етап, обов’язковий нічого для будь-якого підприємця. Однією з причин їхнього, виправдувальних необхідність такого аналізу і те, що з виду витрат залежить вид кривою пропозиції фірми. Використовуючи графік ринкового рівноваги підприємець може змоделювати різні варіанти своєї комерційної стратегії: що нижчою ціна, через яку передбачається продавати товар, тим паче пологою буде крива пропозиції, й у разі фірма втрачає прибутків з одиниці товару, але виграє у спільній її масі. І навпаки, коли крива пропозиції буде більш крутий, абсолютне кількість проданих товарів зменшиться, хоча прибуток, із кожної одиниці буде достатня велика. Яку з цих стратегій вибрати — справа підприємця. Не доводиться це забувати, що у бізнес-плані необхідно обгрунтувати причини цього вибору і обіцяв показати, що вона вигідний для інвесторів і кредиторов.

Ще однією передумовою аналізу витрат і те, що вади у короткостроковому періоді часу діляться на постійні (які залежать від кількості своєї продукції) і які змінюються (залежать від кількості вироблених товарів). Сума змінних і постійних витрат дає валові витрати, крива яких зображено на рис. 1. (крива 2).

Як очевидно з графіка, крива спочатку різко йде вгору, потім вирівнюється і навіть знижується, та був знову встає. Причина цих вигинів у цьому, що спочатку випуску продукції виробнича діяльність ще налагоджена, низька продуктивності праці і високий рівень шлюбу. Тому на згадуваній початковому етапі знають фірму чекає тимчасове зниження прибутковості виробництва, що потребує фінансової підстрахування. І це необхідно згадати в бізнес-плані, оскільки це впливає загальний розмір фінансових потреб фірми у цьому періоді, який складається бізнесплан.

За підсумками кривих валового прибутку і кривою валових витрат фірма може визначити собі графік прибыльности.

Зона прибыльности Валовые витрати (2).

А Валовий дохід (1).

Кількість випущеної продукции Рис. 1. Графік прибыльности.

Як бачимо, ці криві перетинаються у точці А, яку називають точкою беззбитковості виробництва. Вона відбиває поріг між збитковістю і прибутковістю комерційне підприємство, і, природно, треба йти до її швидко досягти. Хоча побудова графіка прибутковості необхідно робити для підготовки розділу бізнес-плану, присвяченого маркетингу, приводити цей графік краще, ніж розділі, присвяченої фінансових аспектів проекта.

Аналіз цін, і товарів конкурентов.

Хоча максимальна ціна визначається попитом, а мінімальна — витратами, встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів. Фірмі треба зазначити ціни, і якість товарів своїх конкурентів. Вивчення товарів хороших і цін конкурентів переслідує цілком конкретну мету — визначити так звану ціну байдужості, через яку покупцю буде байдуже, чий товар купити. Якщо фірма збирається випускати товар, аналогічний товару конкурента, вона буде змушена призначити ціну, близьку до ціни конкурента. Якщо товар нижче за якістю, ніж у конкурента, фірма зможе запросити для неї ті ж самі цену.

Вибір методу встановлення цен.

Знаючи криву попиту, суму витрат і конкурентів, фірма готова розпочати вибору ціни власного товару. Найвідомішими і популярними методами є: а) нарахування певної націнки на собівартість товару (але застосовувати може бути, якби ринку немає конкурентів і фірма боїться появи); б) «дурна проходження за конкурентом «(фірма призначає ціну товару ті ж самі як й ціна його конкурентів, не повідомивши їм про показники власних витрат чи попиту (він зручний і прийнятний фірм, якою не по кишені проводити власні маркетингові дослідження); в) метод встановлення ціни основі відчутною цінності товару (головним чинником у своїй вважають не витрати, а покупательское сприйняття товару, і у разі покликана відповідати істотною ціннісної значимості товару); р) метод встановлення ціни на всі основі закритих торгів (фірма виходить із очікуваних цінових пропозицій конкурентів, а чи не від взаємозв'язку між ціною і витратами чи спросом).

Визначення остаточної цены.

Мета всіх попередніх методик — звузити діапазон цін, у якого буде обрано остаточна ціна товару. Етап встановлення остаточних розмірів цін реалізується під час конкретних переговорів із покупцями, але готується щодо нього треба заздалегідь. Аналізуючи цей етап доведеться вирішувати дві головні завдання: 1) створити власну систему знижок покупцям навчитися нею користуватися. Усі знижки переслідують на одне — залучити покупця, запропонувавши максимально привабливі умови купівлі товару. Найпростіша знижка — знижка за платіж готівкою, хоча також поширені знижки про перевищення стандартного розміру що закуповується партії, іноді використовуються знижки за закупівлю товарів на початок чергового сезону. 2) визначити механізм коригування цін майбутньому з урахуванням стадій життя товару. Необхідно пам’ятати, що товар має власний життєвий цикл, й у залежність від поточної стадії життєвого циклу необхідно проводити зниження чи підвищення цін (на стадії випуску товару і етапі зменшення попиту необхідно знижувати ціни, але в стадії зрілості і збільшення попиту нього — піднімати цену).

Визначившись із остаточної ціною товару, підприємець може тепер подумати про їхнє сбыте.

СХЕМА ПОШИРЕННЯ ТОВАРІВ (УСЛУГ).

Під цим мається на увазі організація каналів збуту, тобто. шляхів по якому товари рухаються від виробника до споживача. Учасники каналів збуту виконують певні функції, основними серед яких є: -збір яка потрібна на організації та планування збуту інформації; -створення й поширення інформації про товарі, яка сприяли б його придбання споживачем, і навіть стимулюванню оптових покупок; -налагодження і підтримування зв’язки з потенційними покупцями; -предпродажное пристосування товару до вимог споживачів; -узгодження цін, і умов наступного акта передачі власності чи володіння товаром; -транспортування і складування товару; пошук додаткових коштів покриття витрат щодо функціонування каналів збуту; -прийняття він відповідальності за функціонування каналу сбыта.

Ці функції можуть бути виконані різними учасниками каналу збуту, що дозволяє заощадити ресурси. Канал збуту можна охарактеризувати по числу складових його рівнів (рівень каналу збуту — будь-який посередник, який виконує той чи інший роботу з наближенню товару до кінцевого споживачеві). Наприклад, при одноуровневом каналі збуту посередниками на ринку зазвичай бувають роздрібний торговець, агент на збуті чи брокер. Для будь-якого підприємця ефективне рішення цього питання не в тому, щоб віддавати перевагу якогось одного каналу збуту, а виборі найкращою комбінації кількох каналов.

МЕТОДИ СТИМУЛЮВАННЯ СБЫТА.

Рішення завдань стимулювання збуту досягається з допомогою безлічі різноманітних коштів. У цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і виробити конкретні завдання у сфері стимулювання збуту. Основними засобами стимулювання збуту є: — зразки (пропозицію товару споживачам на пробу чи безкоштовно); - купони (дають підстави на обговоренную економію для придбання конкретного товару); - премії (товар, запропонований по досить низькій ціні чи безкоштовно як заохочення купити іншого товару); - експозиції і насторожуючі демонстрації товару у місцях продажу; - стимулювання сфери торгівлі (надання знижки з певного кількості проданих товарів у певний час, кількох безплатних додаткових товарів посереднику, котрий купив фірма певну кількість товару тощо.); - професійні зустрічі і спеціалізовані виставки (виробник виявляє на виставках нових потенційних покупців, підтримує контакти з клієнтурою, знайомиться з новими замовниками); - конкурси, лотереї і з гри (вони надають можливість щасливим і старанним споживачам виграти якісь призи). Який вид стимулювання вибрати — завдання підприємця. Однак у бізнесплані він має показати, як здійснювався вибір, і оцінка різних методів стимулювання збуту і (наскільки кожен із вибраних методів сприяє підвищенню збуту товарів (услуг).

Слід зазначити, що дуже багато фірм приділяє багато уваги стимулюванню збуту. Але слід пам’ятати, що його ефективно на стадії зрілості товару і тільки набагато збільшує дохід підприємства у тому разі, коли обсяг покупок товару став снижаться.

Що ж до реклами, чи до питанням, які потребують розв’язання у тому розділі, ставляться розробка стратегії реклами, визначення конкретних рекламоносіїв, обсяг реклами й т.д. Звісно ж, розробки даних питань найкраще повернеться спеціальним рекламним агентствам, які професійно займаються всіма цими питаннями. Але якщо керівник підприємства переконаний у своїх сил і знаннях, можна і найбільш фірмі розробити рекламну компанію. Єдине, реклама мусить бути спрямовано тих осіб, у яких розрахований товар.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПІСЛЯПРОДАЖНОГО ОБСЛУГОВУВАННЯ КЛИЕНТОВ.

Тут слід висвітлити питання, пов’язані з умовами гарантійного і післягарантійного обслуговування клієнтів, з наданням кола послуг у кожному з цих видів обслуговування, структурою і місцем розташування сервісних підрозділів. У результаті фірма вирішує: чи асортимент і якість післяпродажних послуг запитам споживачів? Оптимально з споживача розташовані сервісні пункти та склади запасних частин? Як організований гарантійний ремонт? Яка частота використання окремих деталей та вузлів? Яке середнє час усунення несправностей в порівнянні з конкурентами? Яка середня вартість ремонту й запчастин в порівнянні з цінами конкурентів? Мають чи необхідної кваліфікацією і комунікабельністю працівники сервісу фирмы?

Що стосується поетапної реалізації проекту необхідно визначити динаміку поступу ринок та нарощування обсягів реалізації проекту. 5.) Виробничий план.

Призначення розділу — обгрунтування вибору виробничого процесу розрахунок економічних показників динаміки розвитку діяльності відповідно до етапах проекта.

Головне завдання тут — довести потенційних партнерів, що фірму буде реально у змозі виготовляти потрібну кількість товарів у потрібні строки й з потрібним качеством.

Але перед написанням цього розділу підприємець повинен зібрати попередню виробничу інформацію. Тут їй потрібно встановити перелік всіх базових операцій із опрацюванні та складанні; скласти список всіх видів сировини й матеріалів; встановити назви фірм-постачальників, їх орієнтовні ціни; скласти специфікацію всього потрібного устаткування й з кожної одиниці устаткування з’ясувати, можна його орендувати чи треба закупляти; визначити потреба у виробничих площах, можливості оренди приміщень, їх купівлі; визначити орієнтовно придбання інструментів, спецодягу, канцелярських товарів, на оплату рахунків електроенергії та інші муніципальні послуги і т.д.

За підсумками цієї інформації підприємець вже конкретно для своєї фірми під час складання бізнес-плану вирішує питання, пов’язані з приміщеннями, їх розташуванням, устаткуванням, персоналом. Крім цього потрібні описати, як організовано систему випуску продукції і на як здійснюється контроль над виробничими процесами, яким чином контролюватися основні елементи, що входять до вартість продукції (наприклад, витрати і матеріалів), як буде розміщено устаткування. За всіма операціям треба дати схему виробничих потоків: показати, звідки як і надходитимуть всі види сировини і комплектуючих виробів із зазначенням постачальників, у яких цехах і як будуть перероблятися, щоб отримати продукцію, як саме й куди ця продукція постачатиметься з підприємства, яке обладнання може знадобиться у майбутньому. Вибір оптимального обсягу виробництва, максимизирующего прибуток, згідно з теорією вибирається з урахуванням оцінки витрат, кривою від попиту й тим типом ринку, у якому діє фірма (див. розділ «План маркетинга»).

Слід пам’ятати, що зовнішні інвестори зазвичай розглядають бізнес-план з огляду на те, наскільки раціональніша технологічна схема, забезпечує вона всемірне скорочення витрат праці, часу й матеріалів, і навіть легкість зміни асортименту продукції з урахуванням вимог рынка.

Розділ містить таку информацию:

— місце виробництва товаров;

— необхідні виробничі потужності та його збільшення по годам;

— закупівля сировини, матеріалів і компонентів; репутація фірм-постачальників, досвід роботи з ними;

— виробнича кооперація — з хто, і яких условиях;

— необхідне устаткування; фірми-постачальники оборудования;

— схема виробничих потоків на предприятии;

— контроль якості продукції - яких стадіях і з допомогою яких методов;

— рівень витрат виробництва та їх динамика;

— видатки утилізацію відходів та захист навколишнього среды.

Місцезнаходження фирмы.

Вдале розміщення фірми може бути прибуток. Якщо вже ви збираєтеся почати бізнес, спробуйте спочатку уявити ідеальне місцезнаходження фірми, та був прикинути, якої міри наближення до ідеалу ви зможете добиться.

Якщо вже маєте уявлення розмір площі, яка вам знадобиться, можна запитати брокерів з продажу нерухомості і поцікавитися орендною платою у цьому регионе.

Тоді, як одних видів діяльності місцезнаходження немає принципового значення, й інших, особливо — для ресторанів і торгових підприємств — це з істотних чинників, визначальних успіх дела.

Біля кожної фірми — свої запити. У обробній в промисловості й оптову торгівлю низька орендної плати та духовна близькість транспортних магістралей цінується значно вищий, ніж місцезнаходження як такий чи близькість споживача. Для роздрібної торгівлі останні обставини мають вирішальне значення. Можливо, ви зможете скористатися даними аналізу транспортних перевезень у цьому регіоні, що полегшить вам вибір правильного місцезнаходження фирмы.

У розділі ви маєте вирішити такі вопросы:

1. За яким адресою перебуває фирма?

2. Про особливості приміщення, займаного фирмой?

3. Ви орендуєте землю або він належить вам?

4. Чи є потреба реконструкції будівлі і якщо так, то у що це обійдеться? Вивчіть прейскуранти кількох можливих підрядних громадських організацій і включіть в перелік супровідних документов.

5. Чи є зональні обмеження навчання даним виглядом підприємницької діяльність у сусідніх районах?

6. Які види бізнесу поширені у цьому регионе?

Наприклад, брокери з продажу автомашин воліють групуватись у одному місці ми. Те саме стосується до бізнесу у сфері мистецтва, ювелірним магазинів належать і фінансовим учреждениям.

7. Чому вибрали дане місце, а чи не якесь другое?

7. Чому ви вважаєте це найкраще місце найпридатнішою для своєї фирмы?

8. Як ваш вибір на поточних издержках?

Якщо ви і почали власну діяльність і місцезнаходження фірми вже вибрано вдало, тримайте до поля зору зміни, які у вашому районі, — будівництво шляхів, зміни у чисельності та складі населення, переміщення людей, поправки, що вносяться до муніципальні встановлення. Проаналізуйте дані переписів за кілька років, щоб виявити довгострокові тенденції. Підтримуйте постійні контакти з агентами по продажу нерухомості, які, напевно, знає що відбуваються событий.

Цей поділ ні бути надто великим. Просто його зміст повинна бути нагадуванням про речі, які прагнуть вашого постійного уваги. Він може входити складовою у кожній із розглянутих вище розділів плана.

6.) Організаційний план.

У розділі необхідно показати, хто впроваджувати намічені заходи щодо проекту. З цього розділу потенційний інвестор повинен мати уявлення у тому, саме здійснювати керівництво фірмою і як складатимуться відносини між членами керівництва та з колективом на практике.

Передусім, у цьому підрозділі розглядаються питання керівництва та управління фірмою. Пояснюється, як організована керівна група, і описується роль кожного її члена. Наводяться стислі біографічні даних про всіх членах директорів (вік, освіту), аналізуються знання і набутий кваліфікація всієї команди у цілому. У ідеальному разі таланти та вміння кожного її члена доповнюватимуть одне одного й охоплювати все функціональні області бізнесу (маркетинг, фінанси, виробничий процес). Також у тому ж розділі мають бути представлені даних про керівників основних підрозділів, їхніх можливостях і досвіді, а також про їхнє обов’язки; висвітлюється механізм підтримки і мотивації провідних керівників, тобто. яким чином вони зацікавлені у досягненні намічених у бізнес-плані цілей, як оплачуватиметься працю кожного руководителя.

Важливим кроком є розробка системи добору кадрів. Фірма обумовлюються принципи відбору співробітників, принципи найму, створення системи планування професіональною підготовкою, підвищення кваліфікації, і перепідготовки кадрів, вибір методу і періодичність оцінки якості роботи співробітників, система просування працівників із службе.

За суттю б цими питаннями займається менеджмент, і, щоб цей розділ становив людина, добре розуміється на цієї дисциплине.

Отже, ознайомившись із організаційним планом, потенційний інвестор повинен мати уявлення у тому, саме здійснювати керівництво фірмою і як складатимуться відносини між членами керівництва практично, як і система розстановки кадрів як і кадрову політику фирмы.

Відповідно до численним дослідженням чинників, що обумовлюють банкрутство дрібних фірм, 98% невдач пояснюється кепським управлінням. Це обставина слід врахувати у плані. Під час упорядкування фінансової заявки варто переконатися у цьому, що ймовірний інвестор знає прийнятих чи вжитих заходів з виправлення яких би не пішли помилок, допущених вами чи вашими управляючими. Якщо ви хоч складаєте план особисто, в даному розділі потрібно висвітлити сильні й слабкі боки управління. Орієнтиром може бути перелік найпоширеніших причин банкротства:

|Некомпетентность управління.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... | |.. .. .. .. .. .. .. .. .. .45% | |Недолік досвіду у виробництві даного асортименту продукції. .. .. | |.. ... 9% | |Недолік управлінського досвіду. .. .. .. .. .. .. .. .. ... | |.. .. .. .. .. .. .. ... 13% | |Вузький професіоналізм. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .| |.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .20% | |Невиконання узятих він зобов’язань. .. .. .. .. .. .. ... | |.. .. .. .. .. .. ... 3% | |Обман.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. | |.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... 2% | |Стихійні лиха в. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. | |.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... .1% | |Інші. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. | |.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... .7% |.

Протиотрути від некомпетентності немає, зате є три надійних засоби захисту від вузького професіоналізму й недосвідченості - добувати необхідного досвіду самотужки, мати партнера чи найняти людини, який володіє им.

Конкретне наповнення цього розділу залежить обраної форми організації: буде це індивідуальне підприємство, товариство чи товариство. Якщо це товариство, доречно буде навести умови, у яких воно будується. Якщо товариство, треба дати відомості про кількість випущених акцій, типі акций.

Ви повинні обгрунтувати причини вибору тій чи іншій форми власності і організації справи, накреслити перспективи зміни цих форм (якщо це необхідно) і пояснити, чому така ж стратегія вважається наилучшей.

Зблизька питань керівництва та управління фірмою необхідно пояснити, як організована керівна група, і описати роль кожного її члена, привести стислі біографічні інформацію про всіх членах Ради директорів, засновників. Слід пам’ятати, що необхідна збалансована керівна група. Слід дати аналіз знань і кваліфікації всієї команди у цілому. У ідеальному разі таланти та вміння кожного її члена доповнюватимуть одне одного, охоплювати все функціональні області бізнесу (маркетинг, фінанси, питання, пов’язані з персоналом, виробничий процес). Проте малоймовірно, що невеличка фірма на ранній стадії свого становлення зможе зібрати досить добре збалансовану команду. І тут виявлення слабких сторін управління можна скористатися послугами консультантов.

У розділі мають бути представлені даних про керівників основних підрозділів, їхніх можливостях і досвіді, і навіть про їхнє обов’язки; детальні анкетні характеристики наводяться в приложении.

Жити й померти фірмі - це від цього, хто ній працює. Злагоджений колектив може вдихнути життя ледь жевріюче підприємство, а слабкий — погубити процвітаючу фирму.

За відправну точку цього розділу мали бути зацікавленими відповідність кваліфікаційним вимогам, тобто слід показати, які саме фахівці й скільки (якого профілю, з якою освітою, яким досвідом), з яким заробітною платою знадобляться успішного вирішення завдань, поставлених у роки розділах плану, зараз, у майбутньому, через 2−3 року. У цьому необхідно вказати, де і ви маєте намір отримати таких фахівців: на постійну роботу чи ролі сумісників (зовнішніх экспертов).

Слід визначити: необхідна чи перепідготовка і підготовка кадрів, у що це міг відбутися фирме.

Витрати навчання, зовні непримітні, може стати неприємним сюрпризом у фінансовому відношенні, а й як додаткові витрати часу, потребують обліку впливу реалізацію цілей бизнес-проекта.

До прийому додаткових працівників потрібно вдаватися в тому разі, якщо це дохідність фірми. Тож перш, ніж приймати працювати нових людей, слід проаналізувати, справді так необхідно. Заробітну плату службовців належить до постійних витрат, тому необхідна обгрунтованість їхнього доцільності. У цьому лише ретельний добір кандидатури цього разу місце може дати бажаний результат.

Необхідно висвітлити механізм підтримки і мотивації провідних керівників, тобто яким чином вони зацікавлені у досягненні намічених у діловому плані цілей, як оплачуватиметься працю кожного керівника (оклад, премії, пайова участь у прибутку чи якихось інших форм матеріального стимулирования).

У розділі потрібно навести і організаційну схему управління бізнеспроектом із зазначенням кожному за керівника його у організаційної ієрархії. Із даної схеми має бути чітко видно: хто й чим буде займатися, як служби будуть друг з одним взаємодіяти і як їх діяльність намічається координувати і контролювати. Оскільки через організаційних недоробок нерідко зазнають краху навіть дуже багатообіцяючі проекти, що така інформація цікавить інвесторів і банкірів. Докладний у відповідь можливі питання можна винести в додатку до бізнес-плану, включивши туди, наприклад, приблизні переліки службовими обов’язками ваших майбутніх співробітників й інші даних про персонале.

7.) Фінансовий план.

Цей поділ — найважливіша складова частина бізнес-плану, покликаний узагальнити матеріали попередніх частин 17-ї та подати їх у вартісному вираженні. Фінансовий план складається весь період реалізації бізнеспроекту й включає у собі: план прибутків і витрат, план грошових надходжень і платежів, балансовий план перший рік. Під час упорядкування фінансового плану аналізується стан готівки, стійкість підприємства, джерела та використання коштів. Наприкінці визначається термін окупності чи точка самоокупаемости.

Зведений прогноз прибутків і витрат розробляється за кожен рік, причому дані протягом першого року мають бути представлені в місячної розбивці (табл. 1).

Основним джерелом доходів більшості підприємств є продажу. Саме продажу визначають всі інші аспекти діяльності підприємства. Для складання прогнозу використовуються опитування споживачів, опитування торгових працівників, консультації з експертами, аналіз тимчасових рядов.

Витрати зарплатню залежатимуть від працівників і їх спеціальностей. Дані про те, скільки та яких фахівців знадобиться, беруть із організаційного плану. Розширення справи може вже у перші місяці існування підприємства зажадати збільшення чисельності зайнятих. Витрати оплату праці мають бути заздалегідь обумовлено і включені у план прибутків і витрат. У плані прибутків і витрат слід передбачити й Витрати підвищення зарплати працюючим сотрудникам.

У перші місяці освоєння нового ринку значно вища Витрати відрядження, виплати комісійних, представницькі витрати і т.д.

Зі збільшенням фірми зростають Витрати страхування, реклами, на що у виставках, на оренду додаткових складських приміщень. Усе це має знайти свій відбиток у плані прибутків і витрат. Умови страховки можна з’ясувати безпосередньо в тієї страхової компанії, у якій підприємство застраховане, а величину виплат можна накинути у залежність від виду страховки стану справ для підприємства до того що чи іншому моменту. Додавання нових площ збільшить Витрати оренду. Якщо будівництво планується закупити нове обладнання, це позначиться у валовому прирості амортизаційних отчислений.

Крім планів прибутків і витрат в розбивці по місяців першого року, плани прибутків і витрат повинні містити прогнозні дані наприкінці 2-го і 3-го рр. При прогнозуванні експлуатаційних витрат на 2-ї і 3-й рр. рекомендується розпочати із тих статей, витрати на яким, цілком імовірно, ні змінюватися. Витрати із таких статтям, як амортизаційні відрахування, комунальних послуг (плату електрику, на газ і т.д.), оренда, страховка і відсоток із капіталу, неважко підрахувати, з обсягу продажу (доходів) другого і рік. Витрати рекламу, на зарплатню і податки можна з’ясувати, як частку від чистого прибутку за відповідний год.

Якщо фінансовий план покаже, що з таких витратах можна було одержати прибуток, фірма має шанси успех.

Фінансовий план містить обгрунтування руху грошових потоків по кварталами і років реалізації бізнес-проекту. Дані фінансового плану є основою розрахунків ефективності проектованих инвестиций.

Т, а б л і ц, а 1.

ПЛАН ДОХОДІВ І РАСХОДОВ.

|Показатель |1-ї рік |2-ї рік |3-й рік | |Доходи від продажу товарів (надання | | | | |послуг чи виконання) | | | | |Податок на додану вартість | | | | |Собівартість реалізованої продукції| | | | |(робіт чи послуг) | | | | |Валова прибуток | | | | |Експлуатаційні витрати, всього | | | | |зокрема: | | | | |- управлінські витрати | | | | |- видатки збут | | | | |- оренда приміщень | | | | |- комунальних послуг | | | | |- транспорт | | | | |- реклама | | | | |- страховка | | | | |- податки | | | | |- відсотки капітал | | | | |- амортизація | | | | |- видатки науку | | | | |- прибуток до сплати податків | | | | |- податку з прибутку | | | | |- чистий прибуток | | | |.

Гроші до каси чи банківському рахунку фірми — не те саме, що прибуток. Прибуток — це відмінність між статками і видатками, а грошова готівку — це відмінність між реальними грошовими надходженнями і виплатами. Змінюється обсяг готівки тільки тоді ми, коли фірма фактично отримує платіж чи сама виробляє виплату. Наприклад, погашення боргу фірми не відбивається у витратах, хоча зменшує суму готівки, а амортизація основних фондів — це витрати, що знижують прибуток, але з впливають у сумі грошової наличности.

Один із головних проблем, завдань, які будь-який фірмою, — правильне планування грошової наличности.

Нерідко цілком рентабельні підприємства терплять банкрутство тільки з те, що у потрібний момент в них вистачило грошей. Отже, якщо підприємець судить свій успіх за прибутком, то ризикує сильно помилитися, якщо у своїй приріст готівки отрицателен.

Прогноз готівки будується виходячи з плану грошових надходжень і виплат. План грошових надходжень і виплат складається на основі плану прибутків і витрат що з поправкою на очікувані лаги. Якщо якогось місяці виявиться, що виплати перевищують надходження, підприємець повинен заздалегідь подбати, й узяти цей період гроші позичає. Якщо іншому місяці грошові надходження перевищать виплати, то зайві гроші віддати у короткострокову позичку чи покласти на банківський рахунок доти, коли виплати знову перевищувати поступления.

Найскладніше той час у прогнозуванні готівки — це визначення розмірів надходжень і виплат по місяців. І тому доводиться робити припущення, щоб грошей явно вистачало на оплату рахунків в протягом період становлення підприємства. За підсумками подібних припущень можна оцінити розміри грошових надходжень і платежів з місяців і прикинути, коли скільки грошей знадобиться брати позичає. Усі припущення, і припущення мають бути сформульовані з тексту ділового плану, щоб потенційний інвестор зміг зрозуміти, якою була отримана та чи інша цифра.

План надходжень і виплат на 1-ї рік у місячної розбивці і наступні 3 роки то, можливо укладено за наступній формі (табл. 2).

Т, а б л і ц, а 2.

ПЛАН ГРОШОВИХ НАДХОДЖЕНЬ І ВИПЛАТ ПО РОКІВ РЕАЛІЗАЦІЇ ИНВЕСТИЦИОННОГО.

ПРОЕКТА.

| |1-ї рік |2-ї рік |3-й | | | | |рік | |Показник |Все|По |Все|По |Усього | | |-го|кварталам |-го|кварталам | | | | |I|I|II|IV| |I|I|II|IV| | | | | |I|I | | | |I|I | | | |1 |2 |3|4|5 |6 |7 |8|9|10|11|12 | |А. Діяльність з виробництва і | | | | | | | | | | | | |збуту продукції (послуг) | | | | | | | | | | | | |А.1. Надходження коштів, | | | | | | | | | | | | |всього (А.1) = (А.1.1) + (А.1.2) | | | | | | | | | | | | |зокрема: | | | | | | | | | | | | |1 |2 |3|4|5 |6 |7 |8|9|10|11|12 | |А.1.1. Виручка від продажу продукції| | | | | | | | | | | | |(послуг)* (п. 3 табл. 4) | | | | | | | | | | | | |А.1.2. Інші прибутки від | | | | | | | | | | | | |производ-ственной діяльності (п. | | | | | | | | | | | | |4 табл. 4) | | | | | | | | | | | | |А.2. Грошові виплати — | | | | | | | | | | | | |операційні витрати з | | | | | | | | | | | | |провадження й збуту продукції | | | | | | | | | | | | |(п. 6.1 табл. 4) | | | | | | | | | | | | |А.3. Сальдо грошових надходжень і | | | | | | | | | | | | |виплат від діяльності з | | | | | | | | | | | | |провадження й збуту продукції | | | | | | | | | | | | |(послуг) (А.3)=(А.1)((А.2) | | | | | | | | | | | | |Б. Інвестиційна діяльність | | | | | | | | | | | | |Б.1. Надходження коштів (| | | | | | | | | | | | |Виручка від основних | | | | | | | | | | | | |коштів (п. 1.4 табл. 5) | | | | | | | | | | | | |Б.2. Платежі за: | | | | | | | | | | | | |- устаткування | | | | | | | | | | | | |- будівельно-монтажні роботи | | | | | | | | | | | | |- проектно-пошукові роботи | | | | | | | | | | | | |- зміст дирекції споруджуваного | | | | | | | | | | | | |підприємства | | | | | | | | | | | | |Б.3. Сальдо грошових надходжень і | | | | | | | | | | | | |платежів до інвестиційної | | | | | | | | | | | | |діяльності (Б.3) = (Б.1) ((Б.2) | | | | | | | | | | | | |У. Фінансова діяльність | | | | | | | | | | | | |В.1. Надходження коштів, | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |всього (В.1) = (В.1.1) + (В.1.2) + | | | | | | | | | | | | |(В.1.3), | | | | | | | | | | | | |зокрема: | | | | | | | | | | | | |В.1.1. Кошти на фінансування | | | | | | | | | | | | |інвестиційного проекту (пп.1.3 + 2| | | | | | | | | | | | |+ 3 табл. 5) | | | | | | | | | | | | |В.1.2. Вік дебіторської | | | | | | | | | | | | |заборгованості | | | | | | | | | | | | |В.1.3. Кошти від продаж і доходи| | | | | | | | | | | | |від цінних паперів | | | | | | | | | | | | |В.2. Грошові виплати, | | | | | | | | | | | | |всього (В.2) = (В.2.1) + (В.2.2) + | | | | | | | | | | | | |(В.2.3) + (В.2.4) + (В.2.5) + | | | | | | | | | | | | |(В.2.6) | | | | | | | | | | | | |зокрема: | | | | | | | | | | | | |В.2.1. Повернення наданих | | | | | | | | | | | | |коштів: | | | | | | | | | | | | |- кошти державної | | | | | | | | | | | | |підтримки з допомогою федерального | | | | | | | | | | | | |бюджету | | | | | | | | | | | | |- комерційні кредити і позики | | | | | | | | | | | | |(в кожному окремо) | | | | | | | | | | | | |В.2.2. Сплата відсотків за | | | | | | | | | | | | |надані кошти, | | | | | | | | | | | | |всього (п. 10 табл. 4) | | | | | | | | | | | | |зокрема: | | | | | | | | | | | | |- кошти державної | | | | | | | | | | | | |підтримки з допомогою федерального | | | | | | | | | | | | |бюджету | | | | | | | | | | | | |1 |2 |3|4|5 |6 |7 |8|9|10|11|12 | |- комерційні кредити і позики | | | | | | | | | | | | |(в кожному окремо) | | | | | | | | | | | | |В.2.3. Податки та інші обов’язкові| | | | | | | | | | | | |платежі з собівартості і чистого прибутку | | | | | | | | | | | | |(пп. 6.3 і 9-те табл. 4) | | | | | | | | | | | | |В.2.4. Страхові внески (п. 7 табл.| | | | | | | | | | | | |4) | | | | | | | | | | | | |В.2.5. Виплата кредиторської | | | | | | | | | | | | |заборгованості | | | | | | | | | | | | |В.2.6. Купівля цінних паперів | | | | | | | | | | | | |В.3. Сальдо грошових надходжень і | | | | | | | | | | | | |виплат від фінансової складової діяльності | | | | | | | | | | | | |(В.3) = (В.1) ((В.2) | | | | | | | | | | | | |Д. Грошовий потік | | | | | | | | | | | | |Д.1. По років реалізації проекту | | | | | | | | | | | | |(Д.1) = (А.3) + (Б.3) + (В.3) | | | | | | | | | | | | |Д.2. Нагромаджений грошові потоки | | | | | | | | | | | |.

Розрахунок ефективності проекту визначається за показниками терміну окупності і внутрішньої норми рентабельности.

Термін окупності є період часу з моменту видачі інвестиційних ресурсів досі, коли різницю між накопиченої сумою чистий прибуток з амортизаційними відрахуваннями і сумарним обсягом інвестицій придбає позитивне значення. Термін окупності розраховується за даним табл. 3.

Внутрішня норма рентабельності окреслюється дисконтирующий множник, що призводить різночасові значення балансу до початку реалізації проекту. Вона визначає мінімальну величину відсоткової ставки, коли він зайняті кошти окупляться за життєвий цикл проекту, з умови, що сума дисконтированных разностей платежів дорівнює нулю:

|Т |Рt|1 | | |(| | |= 0 | |t =| |(1 + n) t (| | |1 | |1 | |.

Pt (щорічна різницю платежів; Т (сумарна тривалість життєвого циклу проекту, включаючи будівництво об'єкту і експлуатацію основного технологічного устаткування; n (внутрішня норма рентабельности.

Внутрішня норма рентабельності розраховується за даним табл. 4 послідовним добором n.

Принциповим умовою ефективності проекту є положення у тому, що внутрішня норма рентабельності мусить бути незгірш від прийнятої відсоткової ставки за довгостроковими кредитам.

Т, а б л і ц, а 3.

ДАНІ ДЛЯ РОЗРАХУНКУ ОКУПНОСТІ ПРОЕКТА.

| |1-ї рік |2-ї рік |3-й | | | | |рік | |Показник |Все|По |Все|По |Усього | | |-го|кварталам |-го|кварталам | | | | |I|I|II|IV| |I|I|II|IV| | | | | |I|I | | | |I|I | | | |1. Обсяг інвестицій (підсумок табл. 5) | | | | | | | | | | | | |2. І це, наростаючим результатом | | | | | | | | | | | | |3. Сума чистого прибутку | | | | | | | | | | | | |амортиза-ционных відрахувань (табл. | | | | | | | | | | | | |4) | | | | | | | | | | | | |4. І це, наростаючим результатом | | | | | | | | | | | | |5. Сальдо (4) ((2) | | | | | | | | | | | |.

Т, а б л і ц, а 4.

ДАНІ ДЛЯ РОЗРАХУНКУ ОКУПНОСТІ ПРОЕКТА.

| |Роки будівництва і експлуатації | | |1 |2 |3 |4*|5 |6 |7 |8 |9 |10|11|12| |Щорічна різницю платежів (Pt) | | | | | | | | | | | | | |Pt = (Д.1) ((В.1.1) (з табл. 6) | | | | | | | | | | | | |.

* Четвертого та наступні роки екстраполюються дані про 3-го року з коригуванням за даними про погашення комерційних кредитов.

Графічне уявлення точки самоокупності наведено на рисунке.

|млн. крб.| | | | | |Доходи | | | | | | | |Витрати | | | | | | | | | | | |Крапка самоокупності | | | |Фіксовані витрати |.

Обсяг продукции.

Рис. Графічне уявлення точки самоокупаемости.

За графіком визначається той обсяг продукції, у якому видатки будуть рівні доходах і після якого підприємство матиме постійно увеличивающуюся прибыль.

8.) Страхування рисков.

Кожна нова підприємство чи новий проект неминуче зіштовхується на своєму шляху з труднощами, загрозливими його існуванню. Для будь-якого підприємця дуже важливо вміти передбачити подібні труднощі й заздалегідь розробити стратегії подолання. Необхідно оцінити рівень ризику виявити ті проблеми, із якими може зіштовхнутися фірма. Найбільше кількість помилок розробки даного розділу плану зустрічається через недостатнього вміння авторів бізнес-плану заздалегідь вгадати всі типи і ступінь ризиків, із якими фірма може зіштовхнутися за його впровадженні, джерела таких ризиків і момент їх виникненню, і навіть розробки ефективної стратегії та його подолання. Головні ризиковані моменти, перед якими може бути бізнес, мають бути описані це й объективно.

«Асортимент» ризиків дуже широкий: від пожеж і землетрусів до страйків і міжнаціональних конфліктів, змін — у податковому регулюванні і коливань валютних курсів. Загроза може також виходити від конкурентів, від власних прорахунків у сфері маркетингу і виробничої політики, помилок у підборі керівні кадри, підготовці персоналу. Небезпека може становити також технічний прогрес, який здатний миттєво «зостарити» будь-яку новинку.

Можливість кожного типу ризику різна, як і з сумою збитків, які можуть викликати. У плані потрібно хоча б орієнтовно оцінити то, які ризики найвірогідніші, у що вони (у реалізації) можуть обійтися, як зменшити ризики та втрати від нього. Навіть якщо взяти жодного з розглянутих вище типів ризику реальної небезпеки фірми технічно нескладне, в бізнес-плані необхідно найбільш характерних їх зупиниться і обгрунтувати, чому варто турбуватися цей счет.

Доцільно заздалегідь виробити стратегію поведінки й запропонувати шляху виходу з імовірних ризикованих моментів у випадку їхньої раптового виникнення (організаційні заходи профілактики ризиків, програма страхування ризиків). Наприклад, при ризик однієї з постачальників устаткування можна пропрацювати альтернативну програму поставок від іншого постачальника, вказавши у своїй як може спричинити витрати, зміну виробничих площ, і інші параметри виробничої потужності, а на якість продукции.

Наявність альтернативних програм, у очах потенційного інвестора будуть означати, що підприємець знає про можливі труднощі і заздалегідь до них готов.

Під час написання даного розділу підприємець має навести перелік можливих ризиків із зазначенням ймовірності їх виникнення та очікуваного шкоди від нього; вказати організаційні заходи для профілактиці та нейтралізації зазначених ризиків. Навіть якщо його жодного з цих факторів реальної небезпеки фірми технічно нескладне, в бізнес-плані необхідно ними зупиниться і обгрунтувати, чому стоїть тривожиться цей счет.

9.) Приложение.

У додатку до бізнес-плану наводяться документи, які є частиною основного тексту, але що є посилання в бизнес-плане.

Найчастіше при застосуванні наводять такі документи: технічні дані про продукції, копії контрактів, ліцензій, подробиці патентних документів, у тому числі взято вихідні дані, повідомлення консультантів по продукції і на ринків, анкетні дані керівних працівників, інформацію про порядку і методі проведення опитувань і досліджень, звіт по ревізії бухгалтерських документів, прейскуранти постачальників і др.

Не варто абсолютизувати наведений приблизний склад бізнес-плану фірми. Він може лише кращому розумінню і ефективному дії, так остаточною вибір складу та змісту матеріалу, подається інвесторам, визначається керівником з урахуванням конкретних обставин і шляхів розвитку фирмы.

III. Макет бизнес-плана.

1. Титульний лист.

Запам’ятайте: титульний лист — візитівка бізнес-проекту та її разработчиков.

1.1 Прізвище, ім'я, по батькові керівника проекта________________________.

______________________________________________________________________.

1.2. Адреса: ____________________________________________________________.

(організації, приватної фирмы).

1.3. Телефон:___________________________________________________________.

1.4. Ким разработан______________________________________________________.

1.5. Сфера бизнеса_______________________________________________________.

1.6. Основні види діяльності _________________________________________.

1.7. Термін початку деятельности_____________________________________________.

1.8. Та на якій період розрахований бізнесплан_________________________________.

2. Резюме.

Запам’ятайте: — резюме — це концепція бізнес-проекту, містить принципові позиції плана;

— резюме складається для потенційного инвестора;

— інформаційна ємність, чіткість, переконливість є головними якостями резюме.

2.1. Цілі проекту: економічні, соціальні, науково-технічні, політичні:_______________________________________________________________ _.

2.2. Опис головних видів діяльності проекту й основних переваг продукції (послуг): ____________________________________________________________.

2.3. Інвестиційна сума, зокрема: кошти, позикові і кошти державної поддержки:_____________________________________________________.

2.4. Можливі ринки збуту Вашої продукції (послуг): (місцевий, російський, товарний ринок, інші); можливі споживачі; торгові підприємства, реалізують вашу продукцію, посередники: _________________________________________________.

2.5. Які потенційні можливості Вашого бізнесу етапами запланованого періоду (зазначте обсяги, структуру продажів чи виробництва, якісні характеристики, які Ви цього хочете досягти в цілому, або за видами продукції, видам деятельности):________________________________________________.

2.6. Термін окупності проекту й термін повернення позикових средств:_______________________.

2.7. Можливі інвестори та Ваші зобов’язання перед ними:

3. Опис виду (продукції або услуги).

Запам’ятайте: — фахових знань про плановане бізнесі є запорукою успішної реалізації проекту і гарантують отримання инвестиций.

3.1. Аналіз Вашого бізнесу на момент. Особливості його власної історії, характеристика галузі промисловості, до якої належить проект: ____________________________________________________________________________ _.

3.2. Оцінка стадії розвитку Вашої фірми — становлення, розширення чинного бізнесу, злиття з іншого фірмою чи виділення зі складу більшого підприємства: ________________________________________.

3.3. Особливості організації та технології запропонованих бізнеспроцесів нині у майбутньому: ______________________________________.

3.4. Які і з’явилися аналоги продукту (послуги) протягом останніх 3 года:

_______________________________________________________________________.

3.5. Які сильні й слабкі боку Вашого бізнесу у час і їх возникновения:__________________________________________.

4. План маркетинга.

Запам’ятайте: — критичний чинник — коли не можете продати своєї продукції, отже, немає бізнесу; у яких «родзинка» Вашої продукції (послуги); зниження цін — єдиний варіант конкурентної переваги; Ви повинні глибоко знати свій рынок.

4.1. «Родзинка» Вашого продукту (послуги). Наведіть деталі патентів, ліцензій зважується на власну продукцію: ___________________________________________________________.

4.2. Розробляєте ви нові вироби, услуги:____________________________.

4.3. Який Ваш ринок (зростаючий, стабільний, сокращающийся): ____________________________________________________________________________ _.

4.4. Чи є інші ринки і який їх потенціал:__________________________________________________________________ _.

4.5. Визначте сектори Вашого ринку: ____________________________________.

4.6. Чи може Ваша продукція пристосовуватися до вимог різних секторов:___________________________________________________________________.

4.7. Визначте і опишіть Ваших можливих клієнтів: _____________________.

4.8. Виділіть 5 найбільших споживачів і % від продажу, що припадають на них:________________________________________________________________________ _.

4.9. Опишіть план продажів ми такі півроку, рік: __________________________________________________________________________.

4.10. Порівняйте ці прогнози з показниками минулого року її (кварталу, місяці): __________________________________________________________________________.

4.11. Які тверді замовлення в Вас є цей період: __________________________________________________________________________.

4.12. Ваші конкуренти та його частка над ринком: __________________________________________________________________________.

4.13. Ціна на Ваш продукт. Поясніть, як Ви продовжуватимете її встановлювати:____________________________________________________________ _.

4.14. Порівняльна характеристика ціни Ваш продукт і продукцію конкурентів: _____________________________________________________________.

4.15. Як ви збираєтеся продавати свій продукт (поштою, агенти, реклама):_________________________________________________________________.

5. Виробничий план.

Запам’ятайте: — аналіз сильних і слабких сторін виробничого процесу сприяє зниження ризиків; важлива не технологічна, а економічна оцінка виробничого процесу; можливості вітчизняних поставщиков.

5.1. Специфічні вимоги до організації виробництва:_______________________________________________________________ __.

5.2. Склад основного устаткування, його постачальники й умови поставок (оренда, лізинг, купівля), стоимость:____________________________________________________.

5.3. Сировина й матеріали: постачальники (назва, умови поставок) і орієнтовні ціни: _______________________________________________________.

5.4. Альтернативні джерела постачання сировиною і матеріалами:________________________________________________________________ _.

5.5. Форма амортизації (проста, прискорена). Норми амортизаційних відрахувань. Підстава до застосування норм прискореної амортизації: ____________________________________________________________________________.

5.6. Собівартість запланованій до виробництва продукції. Калькуляції собівартості:______________________________________________________________ _.

5.7. Структура капітальних вкладень, передбачена в проектної документації і сметно-финансовом розрахунку, зокрема. будівельно-монтажні роботи, видатки устаткування, інші витрати. Введення й освоєння виробничих потужностей: __________________________________________________________________.

5.8. Забезпечення екологічної та технічної безпеки:_______________________________________________________________ __.

5.9. Місце розташування фірми (центральний офіс, приміщення для виробничого процесу, складські й торгові приміщення). Зазначте, чи ігноруватимете Ви орендувати приміщення чи купувати: ____________________________________________.

5.10.Обеспечение потреби у транспортних засобах: ____________________________________________________________________________ _.

5.11. Виробнича кооперація — з хто, і яких умов: ____________________________________________________________________________ _.

6. Організаційний план.

Запам’ятайте: — успіх чи невдачі Вашого бізнесу залежить від того, з ким Ви; не пасуйте перед помилками управління, думайте, як його уникнути у майбутньому; визначте кваліфікацію й неоціненний досвід сотрудников.

6.1. Організаційно-правова форма Вашої фірми (індивідуальне підприємство без утворення юридичної особи, товариство, АТ), умови створення і склад засновників: _________________________________________________________.

6.2. Штатний склад співробітників і динаміка його протягом реалізації проекта:____________________________________________________________________.

6.3. Відомості про гаданих (працюючих) співробітників: ____________________________________________________________________________ _.

Ф.И.О. сотрудника______________________________________________________.

Возраст________________________________________________________________.

Адрес_________________________________________________________________.

Сьогоднішня чи гадана його роль бізнесі ____________________________________________________________________________ _.

Заробітну плату: сьогодні ________________________________________________ у майбутньому _____________________________________________________________.

Дипломи і сертифікати про кваліфікацію __________________________________.

Досвід і навички роботи (що вміє делать)___________________________________.

6.4. Які додаткові умови (пільги, надбавки, путівки та інші.) плануються для управлінської команди: _______________________________________.

6.5. Визначте вузькі (слабкі) ланки під управлінням командою (можливі або ті, що є, як і Ви продовжуватимете із нею працювати):__________________________________________________________________ __.

6.6. «Ключик», який відкриє «скринька» управління персоналом:_________________________________________________________________ _.

7. Страхування рисков.

Запам’ятайте: — необхідною умовою ефективної діяльність у ринкових умов служить наявність резервів ресурсів; наявність страховки гарантує для інвестору повернення вкладених средств.

7.1. «Асортимент» можливих рисков:

|Тип ризику |Можливість |Економічна |Можливий резерв | | |появи |оцінка ризику | | | | | | | | | | | |.

7.2. Варіанти стратегії поведінки у ризикованих ситуаціях: організаційні заходи профілактики: ______________________________ програма страхування ризиків: ____________________________________.

8. Фінансовий план.

Запам’ятайте: — наявність конкурентної переваги гарантує успіх; планування готівки обязательно.

8.1. Обсяг фінансування за різними джерелами і периодам_______________________.

8.2. Прогноз прибутків і витрат за роками та в місячної розбивці по 1- ому року (табл.1, розділ 2).

8.3. Фінансовий план, у якому рух грошових потоків по кварталами і років реалізації проекту (табл. 2, розділ 2).

8.4. Розрахунок окупності проекта.

9. Приложения.

9.1.Технические дані про продукції. 9.2. Копії гарантованих листів, договорів, контрактів, протоколів про намірах з потенційними постачальниками, споживачами, посередниками. 9.3. Копії ліцензій, сертифікатів, подробиці патентних документів, що підтверджують конкурентні переваги продукції (послуги). 9.4. Відомості про порядку і методі проведення опитувань і досліджень. 9.5. Бухгалтерська документація. 9.6. Інша нормативна і правова документація, гарантує достовірність інформації, що викладена у розділах бизнес-плана.

IV.

Заключение

.

Отже, складання бізнес-плану — дуже трудомістка і відповідальне справа. Необхідність дотримання взаємозв'язку між розділами, які очевидні навіть за стислому ознайомлення з розділами ставлять перед підприємством проблему вибору тих, хто має складати цей документ ще. (Прикладом такої взаємозв'язку то, можливо вирішення питань щодо маркування товару, які мають прийматися з огляду на те, що, з одного боку, це вимагає додаткових витрат, з другого — дає можливість встановлення вищої ціни, звісно, якщо це дозволяє: зробити той тип ринку, який обраний розділ «План маркетингу», і аналіз конкуренції у ньому. Сюди ж можна вважати і облік взаємозв'язку між все тим самим типом ринку України і стратегією маркетингу. Прикладом взаємозв'язку може також бути й облік певної розділ «Аналіз ринку збуту» еластичності попиту розділі «План маркетингу» під час встановлення ціни на всі товар. Це зовсім неповний перелік всіх згаданих чинників, що треба враховувати в складанні бізнесплана).

Нині майже кожна російська компанія хоча разів займалася упорядкуванням бізнес-плану. Переважна більшість випадків до цьому змушує бажання залучити зовнішні (зазвичай, іноземні) інвестиції. Характерно, що у гнітючому ж вона найчастіше такі спроби бувають безуспешными.

І час перестати посилатися на несприятливий інвестиційний клімат. Уперших, й у такому кліматі декому вдається використовуватиме розвитку чужі гроші. По-друге, до складових інвестиційного клімату і бізнес-планування, до чого на відміну більш глобальних проблем (загальна економічна ситуація, правове простір) це запитання цілком вміщується до компетенції керівництва кожної окремої компанией.

У ринковій економіці фірма зможе домогтися стабільного успіху, якщо його чітко й ефективно планувати діяльність, постійно збирати і акумулювати інформацію, як про стан цільових ринків, становищі ними конкурентів, і свої перспективи і возможностях.

Отже, бізнес-план не лише внутрішнім документом фірми, а може бути використана щодо залучення інвесторів. Перш ніж, як ризикнути деяким капіталом, інвестори повинні прагнути бути впевнений в ретельності проробки проекту й обізнані з його ефективності. Передбачається, що бізнес-план добре підготовлений МЗС і викладено до потенційних инвесторов.

V.

Список литературы

.

1. Бізнес-планування: Навчально-методичне посібник. / Під ред.

Н.Н.Филимоновой Видавництво МАГМУ. — М.: 2001. 2. Герчикова І.Н. Менеджмент. М.: Вид-во «Юнити», 2002. 3. Бізнес-план: Методич. матеріали/ Під ред. проф. Маниловского Р.Г.- М.:

Фінанси і статистика, 1999. 4. Бурів В.П., Мирошкин О. К., Новиков О. К. Бізнес-план. Методика складання. Реальний приклад.- м.: Вид-во ЦИПКК АП — Галузева бібліотека «Технічний прогрес і на підвищення кваліфікації кадрів в авіаційної промисловості «, 1995 5. Липсиц І.В. Бізнес-план — основа успіху.- М.: Машинобудування, 1998.