Практика ведення переговорів

Практика ведення переговоров

Готовясь до переговорам чи спілкуватися з партнером, поставте собі запитання: «Як моє поведінка, яке повністю залежить від мене, може рішення мого партнера?», і будуйте свою психологічну тактику спілкування відповідним образом.

Западные фахівці-психологи вважають, що вадами російських переговорників, найчастіше мешающими їм домогтися своєї мети, являются:

— нетерплячість і неприйняття ними чужого думки, відмінного від їх собственного;

— квапливість в нав’язуванні партнеру свого мнения;

— невміння слухати партнера;

— небажання йти до розумного компромісу, згоди поетапно і логично;

— зневага цінністю власне контакту і особистісних отношений;

— небажання підтримувати постійний контакт навіть за відсутності поки що конкретних отношений.

Психологи вважають, що під час переговорів негативними якостями переговорщика-партнера, які можуть опинитися погано спричинити контакт і завадити досягненню позитивного результату, являются:

— бігаючі чи «вислизаючі» глаза;

— кваплива несвязная мова майже без пауз;

— занадто дуже багато аргументів «за»;

— метушлива жестикуляція, потирання рук, крутіння до рук предметов.

Вывод: під час переговорів уважно стежте як за реакцією партнера, але й власним поведінкою і впливом його за поведінка партнера. Ведення особистих переговорів відповідальний елементом зовнішньоекономічної діяльності. Для на успіх досягненні поставленої мети потрібно компетентність учасників в комерційних, юридичних та технічних питаннях. Ваш партнер найчастіше має великий досвід у комерційні справи, уперто відстоює інтереси своєї фирмы.

Личные зустрічі і переговори — найбільш важка і відповідальна форма переговорів. Вони потребують великого уміння володіти собою, володіння винахідливістю, швидкістю орієнтації у тому, аби приймати правильні оперативно-тактичні рішення за швидко мінливою ситуації, спроможність до пошукові та віднайденню компромісу, прояву гнучкості. Вкрай корисно індивідуальне знання характеру або особистих рис партнера у переговорах чи вміння скласти швидко правильне уявлення про неї, виявити справжні її наміри й можливості. Для якнайшвидшого досягнення мети слід старанно готуватися до майбутнім переговорам, передбачати можливі ситуації, не покладатися на стереотипи, підбирати так команду, щоб їх учасники могли надати вам допомогу у виникаючих ситуациях.

Для успішного ведення зовнішньоекономічної діяльності до комерсанту слід пред’явити такі основні вимоги (а до ведучого переговори особливості): комунікабельність, компетентність, аналітичне мислення, ініціативність, пунктуальність, обов’язковість, розуміння психології людей, працьовитість і працездатність, чесність, любов до обраному справі, відданість йому, самокритичность.

Психологи вважають, перше враження стосовно особи мають кілька компонентів, які вміщено у наступній последовательности:

1 — зовнішність, одяг, осанка;

2 — емоційне состояние;

3 — поведінка, що їх действия;

4 — гадані якості особистості, вгадувані з урахуванням попередніх признаков.

В одязі звертають уваги передусім наскільки вона наближається до випадку, охайність (не лише одягу, а й взуття). З іншого боку, має значення відповідність стилю одягу стереотипу сприйняття конкретної соціальної групи людей. Наприклад, якщо ви метете посаду керівника банку, бажаний консервативний стиль. І це представники творчих професій можуть підкреслити у одязі свою незалежність" і оригінальність. Явні відхилення з посади цих стереотипів часто тягнуть у себе непонимание.

На місці у списку якостей, які впливають думку про людину, його емоційне стан. Ви усміхнені, доброзичливі, чарівні? Чудово, такі люди буквально генерують позитивну енергію, до пропозицій й побажань далебі не випадає не прислухатися. Цілком протилежне ставлення викликають агресивні, зайве напористі, дратівливі і саркастичные громадяни. Причому незалежно від цього, чи справді що цими якостями притаманні їх характеру або ж цей просто маска, приховує боязкість, ранимість чи кепські зубы.

Однако найчастіше на результат розмови впливають й не так ваші власні емоції, скільки настрій самого опонента. Якщо до цього додасться негатив, вироблений вашим появою, усі пиши пропало.

Необходимо виховувати у собі вміння переконувати, спробувати збагнути ази дипломатії, її елементарних правил і застосовувати їх у практике:

Правило перше: як переконувати когось, переконаєтеся, які самі ясно уявляєте собі проблему. Під час підготовки до зустрічі скористайтеся таким планом:

1. Чітко сформулюйте кілька основних аргументів на її свою користь, наприклад: «Наша послуга унікальна, ми — єдина фірма, що надає ее».

2. У формулюваннях постарайтеся замінити все абстрактні поняття більш більш-менш конкретні, приведіть приклади. Не кажете, що ви «хороші», «кращі» й інші подібне, а розкажіть, яку саме реальну потреба співрозмовника задовольните своїм пропозицією (товаром, услугой).

3. Розділіть ваші аргументи на сильні й слабкі. Не забудьте у своїй себе на місце співрозмовника. Скажімо, можливість знижок — це сильний аргумент для співрозмовника (але завжди найкращий варіант для вас).

4. Продумайте порядок подачі аргументів. Загалом випадком оптимальний такий її варіант: сильні — слабкі — найсильніший. Але є й інші прийоми, наприклад, «смертельний удар», як у на самому початку викладають все козирі (цей прийом хороший, коли цілковита впевненість у власній силі). Яку стратегію вибрати — у що свідчить залежить від вашої проницательности.

5. Постарайтеся «вгадати», які може бути заперечення. Придумайте попередні відповіді них. Наприклад, якщо першу зустріч клієнт сумнівається у солідності вашої фірми, необхідно надати їй вражаючу інформацію про успіхи підприємства, підкріплену всілякими документами і доказательствами.

Правило друге: годі опускати руки, якщо співрозмовник від початку говорить про невигідності укладання угоди. У соціальній психології помічена така особливість початку ділових переговорів, як завищення своїх позицій однієї або обидві сторони. Якщо ваша опонент від початку поводиться як «надутий індик», ви повинні доброзичливо і поступово рухати його до розкриття її справжньої позиции.

Правило третє: не кидайтеся з місця у кар'єр. Багато бізнесмени помиляються, коли вважають, що ні слід марнувати час на «порожні» розмови «про життя» перед обговоренням основну проблему. Насправді ці «порожні» розмови сприяють створенню доброзичливості. А в кінці розмови психологи як раз радять не захоплюватися сторонньої балачкою. Річ у тім, що найкраще закріплюється у пам’яті підсумок розмови, і нехай ним буде спільне взаємовигідне решение.

Правило четверте: не починайте з негативу. «На моєму ці гроші іншої думки», — будь-коли кажете цих слів! Навіть у чомусь незгодні опонентом, спершу розкажіть, із чим згодні. Дуже ефективні фрази типу: «Ви дуже вірно підмітили», «Я поділяю вашу думку». Тільки після цього переходите до обговорення спірних моментов.

Полагаем, що ці рекомендації, хоча які й не претендують, як зазначалось, на вичерпний характер, допоможуть тим, хто вже веде, починає чи готується вести особисті переговори чи брати участь у них.

Список литературы

Северин Володимир Дмитрович, експерт, професор Московського інституту підвищення кваліфікації АтомЭнерго.

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.