МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ СУМСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ Кафедра маркетингу Курсова робота з курсу «Маркетинг»

на тему: «Розробка маркетингової програми для підприємства ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат»

Суми 2010

ЗМІСТ

• Преамбула
• 1. Аналіз цільового ринку
• 2. Аналіз діяльності підприємства
• 3. Цілі і задачі маркетингу
• 4. Маркетингова стратегія
• 5. Товарна політика
• 6. Цінова політика
• 7. Збутова політика
• 8. Комунікаційна політика
• 9. Бюджет маркетингу. Програма дій
• 10. Контроль за реалізацією програми
• Список використаних джерел
• Додаток А

Преамбула

Дана маркетингова програма містить у собі план організації виробництва сиру і його реалізації споживачам, підприємством ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат».

Планом передбачений річний об'єм виробництва і реалізації продукції в 8 000 000 кг.

Річний об'єм випуску продукції в вартісному вираженні складає 28 800 000 грн., розрахунковий прибуток — 3 504 572,93 грн.

Вартість одного грама сиру складає - 5 грн.

Для організації виробництва необхідні капітальні затрати в сумі ;

500 000 грн.

Собівартість продукції складає - 13 600 000 грн.

Бюджет маркетингу складає 11 195 427,07 грн., що складає 38,87% від запланованого об'єму продаж.

1. Аналіз цільового ринку

Цільовим є такий ринок (його ділянка), на якому конкретне підприємство зможе повною мірою проявити свої порівняльні переваги і нівелювати відносні недоліки.

Продукція, яку пропонує підприємство (молочна продукція), є продуктом харчування, яка завжди необхідна споживачам, отже на неї завжди існує попит. Передбачається її реалізація в межах ринку України та ринку Росії.

В рамках споживацького ринка основною цільовою аудиторією для сирів ТМ «Шостка» являються покупці (загалом жінки) 25−45 років, освіта вища/середнє спеціальне. Кількість сімейних і не замужніх однакова. Дохід на одного чоловіка у сім'ї середньомісячний 1000 грн. Рід зайнятості: керівник, спеціаліст, підприємець, службовець, домогосподарка. Загалом міське населення.

Для промислового ринку цільовим сегментом являються дистриб’ютерські компанії українського ринку (усього 29 представників близько 50% від усіх продаж)

Внаслідок високо конкурентної природи ринка основа стратегії компанії - завоювати постійну довіру споживачів, розширити знання покупців про те, чому саме ТМ «Шостка» — лідер ринку. Необхідно зробити акцент на наступні ключові моменти:

— найкраща якість сира завдяки високоякісної сировини;

— смакові особливості сири ТМ «Шостка»;

— зручна упаковка;

— висока ціна призвана підкреслити і підтвердити, що відрізняє нашу продукцію від конкурента.

Визначимо складові мікросередовища, що мають безпосереднє відношення до самого підприємства і її можливостей, та фактори макросередовища, які чинять опосередкований вплив на діяльність підприємства із задоволення потреб споживачів найбільш ефективним способом.

На даний момент потреби споживачів (основних з них) в молочній продукції, яке виготовляє дане підприємство має:

* споживачі молочної продукції;

* кав’ярні;

* ресторани;

* магазини;

* супермаркети;

* лікарні, школи, дитячі садки;

* санаторії;

* оптові бази;

Посередниками фірми є:

— фінансові установи — при наданні кредитів;

— спеціальні торгові точки — на етапі реалізації;

— транспортні компанії, залізничні вузли — при транспортуванні сировини та готової продукції;

— юридичні контори — при укладанні договорів, вирішенні судових справ;

— рекламні компанії - поширення інформації, залучення споживачів.

Контактні аудиторії:

— банки, що надають кредити споживачам та банк, в якому розміщений розрахунковий рахунок організації;

— засоби масової інформації, які розповсюджують інформацію про діяльність підприємства або сприяють цьому (журнали, газети: «Роксолана», «Ваш шанс», «Східна Україна», телеканал «Відікон»);

— Державні установи — опосередковано впливають на діяльність підприємства. Підприємсво враховує події, що відбуваються в державній сфері, стежить за політичними подіями.

— Місцеві контактні аудиторії - жителі міста і прилеглих районів.

— Широкий загал — організація співпрацює зі всіма споживачами, реагує і розглядає претензії, враховує побажання і відгуки;

— Внутрішні контактні аудиторії — це керівництво, робітники, обслуговуючий персонал.

Ми розглянули і проаналізували всі складові мікросередовища підприємства, які прямо чи опосередковано впливають на стратегію розвитку цільового ринку молочної продукції.

Опосередкований вплив на діяльність організації здійснюють також і фактори макросередовища. Розглянемо їх докладніше.

Природні фактори.

Для природного середовища характерні:

наявність чи дефіцит певних видів сировини;

кліматичні особливості.

ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» використовує у виробництві натуральні природні матеріали, отже залежить від цих факторів. На даний час підприємство повністю постійно забезпечене сировиною.

Екологічні фактори.

Для екологічної ситуації можуть бути характерними такі аспекти:

величина забруднення навколишнього середовища (води, ґрунту, атмосфери тощо);

посилення втручання держави в процес раціонального використання і відновлення природних ресурсів.

Технологія, що використовує підприємство не є екологічно брудною, на підприємстві установлені очисні споруди, здійснює відповідні платежі. Керівництво підприємства звертає увагу на екологічну чистоту сировини та матеріалів, що постачається посередниками, придбає лише сертифіковану і ліцензовану сировину, насамперед — молоко.

Науково-технічні фактори.

Характерним є прискорення НТП, підвищення уваги до введення удосконалень в існуючі товари і посилення державного контролю за якістю, безпечністю товарів.

Підприємство уважно стежить за технологічними новинками у виробництві продуктів харчування, постійно здійснює пошук нових видів сировини і придбає їх.

Політичні фактори.

Для ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» найбільш характерним є те, що якщо Україна вступила до світової організації торгівлі і уніфікує законодавчу базу та економічну політику згідно зі стандартами СОТ, вона змушена зняти ввізне мито на імпортні молочні продукти, що здешевить їх приблизно на 20%.

Економічні фактори.

Особливих пільг підприємство не має, а традиційні фактори (наприклад, подорожчання енергії, девальвація національної валюти, інфляція і багато інших) вона постійно враховує.

Демографічні фактори.

На організацію демографічні фактори майже не впливають, тому що молоко споживають всі, хоча можна сказати, що діти вживають даний продукт більше і частіше.

Таким чином, ми розглянули всі елементи мікро — та макросередовища підприємства, і результати даного дослідження можна використовувати в маркетинговому плануванні: при визначенні цінової політики фірми, сегментації ринку, оцінці якості продукції тощо.

2. Аналіз діяльності підприємства

ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» засноване відповідно до рішення регіонального відділення Фонду державного майна України по Сумській області від 27 травня 1994р. № 439 шляхом перетворення орендного підприємства «Шосткинський міськмолкомбінат» у відкрите акціонерне товариство. Загальна кількість акціонерів становить 384 особи. Контрольний пакет акцій більш 90% належить інвестору з Франції - 5% акцій — фізичним особам і 5% акцій знаходиться на балансі підприємства.

Дане молочне підприємство є комбінатом.

Комбінат — це промислове підприємство, яке об'єднує декілька видів виробництв різних видів продукції кількох галузей та підгалузей промисловості.

В масштабах комбінату централізовано виконуються такі функції, як єдина технічна політика, фінансування та інвестування, виконання науково-дослідних та проектних робіт, спрямованих на вдосконалення виробництва усіх або більшості підрозділів підприємства, нормування (встановлення внутрішніх норм та нормативів), постачання та збут, планування, облік та звітність.

Метою діяльності Товариства є одержання прибутку, спрямованого на розвиток товариства та забезпечення росту прибутків акціонерів.

Предметом діяльності товариства є:

— виробництво та реалізація продукції з незбираного молока, сирів, масла, молочних консервів, сухих молочних продуктів та другої молочної продукції;

— оптова та роздрібна торгівля продуктами харчування;

— виробництво, закупівля та реалізація устаткування для переробки продуктів харчування, його доставка споживачам, монтаж та експлуатація;

— виробництво, закупівля с/г продукції у населення, її реалізація;

— внутрішні та міжнародні перевезення пасажирів та вантажів всіма видами транспорту;

— організація громадського харчування, відкриття кафе, барів, ресторанів, столових, буфетів;

— купівля — продаж цінних паперів (у тому числі власних);

— зовнішньоекономічна діяльність згідно з діючим законодавством України.

Шосткинський молочний комбінат побудований в 1981 році. Він був і є найпотужнішим в північній частині Сумської обл. Роки становлення в умовах «розвинутого» соціалізму були нелегкими. Та вже тоді на комбінаті розуміли: «вистояти можна лише роблячи ставку на високу якість продукції». А це, в свою чергу, вимагало відповідного рівня професійності від спеціалістів. Незабаром на прилавках міста вперше з’являється сир «Російський», який і понині є гордістю комбінату, своєрідною візитною карткою торгової марки «ШОСТКА».

Поступово підприємство, орієнтоване на випуск незбираної молочної продукції, не тільки розширило свій асортимент, а й надало пріоритет виробництву твердих сирів.

Місія заклечається у виробництві та збуті високоякісного сиру по ціні, яка повністю відповідає його споживчої цінності. Сири ТМ «Шостка» призвані нести культуру споживання твердих сирів, зберігає усі класичні традиції сироваріння, при використанні нових технологій і екологічно чистої сировини. Ключова компетенція становить у великому опиті виробництва якісних і самих смачних сирів, що забезпечують довіру споживачів і стабільну прив’язаність до продукту Шосткінського гормолкомбінату.

SWOT-аналіз

Висновки. Враховуючи сприятливі можливості ВАТ «Шостка», може спертися на ряд сильних сторін. Головне — вже наявна репутація виробника якісної продукції, сильна кадрова і виробнича база підприємства, організація дистриб’юційних системи, а також посилена робота по забезпеченню сировиною.

Труднощі обумовлені недостатнім контролем над рухом продукту від виробника до кінцевого споживача. Необхідно закріпити потрібну інформацію про свою торгову марку в свідомості потенційних споживачів. Багато хто з конкурентів вже готовий запропонувати споживачу аналогічні продукти за більш низькою ціною з якістю не гірше. Щоб не виникло проблем з якістю вироблюваної продукції, слід налагодити повноцінне управління сировинним потоком, технологічними ланцюжками і адекватним зберіганням. Слід так само скоротити виробництво нерентабельних продуктів і позбавитися від деяких з них.

3. Цілі і задачі маркетингової програми

Цілі:

1) Досягнення високих стандартів якості;

2) Повне задоволення смаків споживачів;

3) Підтримка іміджу комбінату;

4) Забезпечення домінуючого позиціювання продукції.

5) Впровадження системи створення і введення на ринок нових, оновлених продуктів

Задачі:

1) Збільшення обсягів продажу продукції на 7%

2) Збільшення середнього рівня присутності в роздрібній торгівлі на 10%;

3) Відкриття фірмових магазинів по Україні (м.Шостка, Суми, Харків,);

4) Проведення заходів стимулювання продажу: організація виставки-продажу, розміщення реклами в 3 виданнях преси, запуск телеролику на каналі «Інтер» та ін.

4. Маркетингова стратегія

Проведемо оцінку сегмента ринку молочної продукції, що займає підприємство. Будемо враховувати, що для більш якісної оцінки у даному випадку слід використовувати множинну сегментацію. Таким чином, проаналізуємо специфіку споживчих запитів за такими факторами:

Географічні:

* регіон, в якому працює фірма — м. Шостка;

* чисельність населення — 84 000 чоловік;

* щільність населення — 840 чоловік на 1 км²;

* кліматичний пояс — помірний.

Демографічні:

* вік — згідно з таблицею 5.1. — споживачі середнього віку (26−45 років) забезпечені;

* сімейний стан — не впливає на користування даними послугами;

* стать — не впливає на вибір;

* рівень доходу — згідно із даними таблиці 4.2 клієнти з середнім достатком, згідно з даними таблиці 4.1 забезпечені;

* професія — не впливає на вибір;

* освіта — не впливає на використання молочної продукції;

Таблиця 5.1. Аналіз запитів споживачів молочної продукції

Оцінки бала:

3 — має велике значення під час вибору молочної продукції;

2 — враховується серед інших факторів;

1 — практично не враховується.

Психографічні:

* соціальний прошарок — згідно з даними таблиці 5.2. споживачі із середнім рівнем достатку;

* стиль життя — активний;

* особисті якості - клієнти вибагливі стосовно якості обраної продукції.

Таблиця 5.2. — Визначення ринкових позицій молочної продукції

* - несуттєвий фактор;

** - суттєвий фактор;

*** - дуже суттєвий фактор.

Особливості поведінки споживачів:

* рівень випадковості користування — низький;

* рівень зацікавленості в користуванні - високий;

* ступінь лояльності до даної продукції - високий;

* емоціональне відношення до споживання — бажане споживання.

Різновиди споживачів:

* великі замовники;

* дрібні споживачі;

* посередники — мережа роздрібної торгівлі (магазини, супермаркети та ін.);

* кінцеві споживачі - основна маса.

Виробничо-економічний:

* галузі в яких працюють споживачі - різноманітні, не впливають на споживання молочної продукції торгової марки «Шостка».

Особливості запитів споживачів:

* відносно параметрів продукції - висока якість при низькій ціні;

* відносно методів реалізації - різноманітні магазини.

Специфіка організації купівлі: (на прикладі співпраці з супермаркетом)

* термін постачання — договірний, як правило, це період часу після оплати;

* форма та терміни оплати — готівкою;

* взаємовідносини зі споживачами — максимальне урахування особистих побажань споживачів при виготовленні та реалізації молочної продукції організації.

Відгуки споживачів:

* про якість товару — якість досить гарно оцінюється;

Цільові настанови керівництва фірми:

* обслуговувати всіх замовників без винятку;

* бути максимально ввічливими з клієнтами.

5. Товарна політика Вибір сира залежить від наявності в ньому натуральних добавок та підвищення процента жирності, має неповторний та ніжний смак. В табл. 6.1. подана порівняльна характеристика Російського сира «Шостка» з аналогічними товарами конкурентів. Для цього використаємо наступну методику.

В цьому випадку порівнювання йде з «ідеальним товаром» характеристики якого формуються з кращих показників усіх порівнюваних товарів. Комплексний показник і-го товару визначається за формулою:

(6.1)

де — вагомість j-го показника.

— значення j-го показника.

Для характеристик, що виражені у текстовій формі, попередньо виконується бальна оцінка, а потім розраховуються відносні показники. Зокрема, відповідність міжнародним стандартам оцінюємо в 3 бали, національним — 2 бала.

Таблиця 6.1 — Характеристики товарів-конкурентів

маркетинг стратегія збутова цінова Рис. 6.1 — Характеристика товарів конкурентів Оцінка ведеться окремо за групами якісних + технічних + естетичних показників і економічними (ціною). Вагомість якісних показників визначені шляхом опитування споживачів. Вони відповідно становлять: 0,3;0,35;0,35. Таким чином інтегральні показники конкурентоспроможності товарів за зазначеними показниками становлять:

1. Російський сир «Шостка»

2. «Звенігородський» сир

3. Сир «Клуб сира»

Розрахунки свідчать, що за комплексом якісних, технічних, естетичних параметрів кращим є сир Російський «Шостка». Визначимо показники конкурентоспроможності за економічними параметрами. Відповідно вони становлять:

За економічними показниками кращим є сир «Клуб сира». Розрахуємо показники конкурентоспроможності за комплексом якісних, технічних, естетичних та економічних параметрів:

(6.2)

Отримані дані заносимо у таблицю.

Рис. 6.2 — Карта позиціювання

Формула позиціювання: «Висока якість сиру за доступною ціною»

За всім комплексом показників товари розміщені таким чином:

— Російський сир «Шостка»;

— Сир «Клуб сира»,

-«Звенігородський» сир.

Таблиця 6.2 — Показники конкурентоспроможності підприємств — конкурентів.

Рис. 6.3 — Інтегральний технічний показник конкурентоспроможності підприємств Рис. 6.4 — Економічний показник конкурентоспроможності підприємств Рис. 6.5 — Загальний показник конкурентоспроможності підприємств Таким чином, за конкурентоспроможністю сир Російський «Шостка» є кращим ніж товари інших товаровиробників, що аналізувалися.

6. Цінова політика Найважливішими цілями які переслідуються нами в процесі ціноутворення, є наступні:

1) Максимізація поточного прибутку;

2) Максимізація збуту і збільшення частки ринку;

3) Виживання підприємства.

Стратегія ціноутворення має свої особливості. Розрахуємо прибуток підприємства з виробництва твердих сирів «Шостка».

Таблиця 7.1 — Розрахунок прибутку підприємства з виробництва твердих сирів «Шостка»

Як бачимо з кожним роком зростають ціни на тверді сири, з підвищенням ціни на продукцію попит не знижується, прибуток з виробництва твердих сирів зростає. ВАТ «Шостка» буде просувати на ринок нові види твердих сирів, отже їй потрібно обрати одну із стратегій на нові товари. Проаналізуємо ці стратегії і виберемо ту, яка найкраще підходить для даного товару. Розглянемо цінові стратегії на нові товари і проаналізуємо їх.

Таблиця 7.2 — Цінові стратегії та умови їх застосування для твердих сирів «Шостка»

Стратегія «Збирання вершків». Метою підприємства, яке обирає цю стратегію є орієнтація на прибуток, тобто його збільшення у майбутньому. При цьому у споживачів низька цінова чутливість. На ринку знаходиться обмежена кількість конкурентів. Підприємство повинна при цьому мати позитивний імідж на ринку, а також їй товар повинен мати високу ціну. Для ВАТ «Шостка» ця стратегія є сприйнятливою так як, тверді сири «Шостка» вже зарекомендували себе як лідер на ринку сирів. Завдяки позитивному іміджу компанії нова торгова марка твердих сирів, буде стимулювати покупців, що призведе до збільшення обсягів продажу. Завдяки низької цінової чутливості у споживачів, компанія зможе реалізувати продукцію за високими цінами, а це в свою чергу призведе до збільшення прибутку у майбутньому.

Стратегія «Орієнтація на ціну лідера на ринку». Метою підприємства, яке обирає цю стратегію є орієнтація на існуюче положення. На ринку велика кількість конкурентів, при цьому підприємство має слабкі позиції у конкурентній боротьбі. Для ВАТ «Шостка» ця стратегія є також можливою.

Стратегія «Встановлення престижних цін». Вона передбачає встановлення високих цін, орієнтованих на сегменти ринку, що приділяють особливу увагу якості товару, товарній марці, а також які чутливо реагують на фактор престижності. Для ВАТ «Шостка» ця стратегія підходить, оскільки на продукцію встановлені високі ціни, які свідчать про високу якість товару та позитивного іміджу компанії.

Стратегія «Проникнення на ринок». Підприємство мету своєї діяльності зосереджує на максимізації обсягів збуту, а також стимулювання попиту покупців, так як у споживачів присутня висока цінова чутливість. При цьому товар підприємства не належить до категорії дешевих товарів повсякденного попиту. Ціна на продукт встановлюється нижче ніж у конкурентів. Дана стратегія несприятлива для ВАТ «Шостка», оскільки підприємство встановлює високі ціни, вище ніж у конкурентів.

Отже, найбільш прийнятна цінова стратегія для ВАТ «Шостка» є стратегія, яка передбачає встановлення високих цін. За рахунок високої якості продукції, позитивного іміджу компанії обсяг продажу буде збільшуватися, що призведе до збільшення прибутку у майбутньому. Закріпити в думках споживача, що тверді сири «Шостка» є безумовним лідером на ринку сирів.

Таблиця 7.3 — Цінові стратегії для ВАТ «Шостка»

7. Збутова політика

Підприємство ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» формує в регіонах (5 областях України та АРК) власну збутову мережу для збуту товарів повсякденного попиту — сир. Загальна кількість сиру, яке потрібно буде реалізувати в цих областях складає 8 000 000 кг.

Склад транспортного відділу:

1) 3 машини рефрижератори типу «Фура» загальною вантажопідйомністю 20т/маш.;

2) 4 машини рефрижератори типу «газель» загальною вантажопідйомністю 5т/маш.;

3) 5 машин регіональних представників.

Підприємство ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» має у своєму розпорядженні регіональних представників, 2 власні склади-холодильники і 1 орендований, розміщені в Східній Україні і АРК.

Склади:

1) склад-холодильник, розміщений безпосередньо на місці виготовлення сиру, в м. Шостка. Загальна площа складу — 2000 м². Цей склад призначений для зберігання продукції після її виготовлення перед відвантаженням посередникам.

2) склад-холодильник у АРК. Загальна площа складу 2500 м². Цей склад призначений для відвантаження молока роздрібній торгівлі в АРК.

3) орендований у Луганського холодокомбінату склад-холодильник. Загальна площа складу — 900 м². Цей склад призначений для зберігання і реалізації молока посередникам Луганської, Донецької, Дніпропетровської, Кіровоградської областей.

Методи збуту:

1) існуючу мережу підприємств роздрібної торгівлі Сумської області, там де і розміщено саме підприємство. Доставка продукції відбувається власними силами підприємства ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат»;

2) підприємства оптової торгівлі, розміщені в 5 областях та АРК, де безпосередньо здійснюється збут.

Отже, підприємство ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» використовує багатоканальний збут. Характеристики каналів збуту наведені на Рис. 8.1 та у Таблиці 8.1.

Рисунок 8.1 — Характеристика каналів збуту

Таблиця 8.1 — Характеристика каналів збуту

У кожній області (а їх загалом 5 і АРК) підприємство ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» має свого регіонального представника. Основні його функції - представлення виробника в межах його області, укладання договорів з оптовиками, супермаркетами на постачання продукції від імені і за рахунок виробника.

Таблиця 8.2 — Рекомендації з вибору найбільш ефективних каналів збуту

Аналізуючи Таблицю 8.2, потрібно відмітити, що найбільш ефективним каналом збуту є реалізація продукції оптовим посередникам по визначеній раніше території України. Але непотрібно відмовлятися і від роздрібної мережі Сумської області, де розміщене підприємство, адже тут реалізується 34, 28% загального випуску продукції.

Першочергово продукцію потрібно реалізовувати через всі існуючі канали збуту в таких областях:

1) через 200 роздрібних торговців Сумської області реалізуємо 3 000 000 кг/рік сиру (37, 5%).

2) через 50 торговців оптовиків, які сконцентровані в 4-х областях і АРК України, реалізуємо — 5 000 000 кг/рік сиру (62,5%).

Розрахуємо витрати підприємства ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» на товарорух:

1. Транспортування:

Транспортування буде здійснюватися автомобільним транспортом.

Витрати:

1) 3 машини рефрижератори типу «Фура» (вантажопідйомність 20т/маш.):

— 14 год/день (безпосередньо у русі);

— 70 км/день (швидкість за 1 год.);

— 0,4 л/км (у розрахунку 40 літрів на 100 км);

— 6,2 грн./л. (вартість дизпалива, опт);

— 290 днів/рік

= 2 114 448 грн.;

2) 4 машини рефрижератори типу «газель» (вантажопідйомність 5т/маш.):

— 15 год/день (безпосередньо у русі);

— 70 км./год. (швидкість за 1 годину);

— 0,35 л/км (у розрахунку 35 літрів на 100 км);

— 6,2 грн./л. (вартість дизпалива, опт);

— 290 днів/рік

= 2 643 060 грн.;

3) 5 машин регіональних представників:

— 8 год/день (безпосередньо у русі);

— 80 км./год. (швидкість за 1 годину);

— 0,15 л/км (у розрахунку 15 літрів на 100 км);

— 7,05 грн./л. (вартість бензину А95, опт);

— 290 днів/рік.

= 981 360 грн.

Загальні витрати на транспортування — 5 738 868 грн./рік.

2. Складування:

До відправлення сиру посередникам товар зберігається на складі максимум 3 дні. Витрати на утримання складів:

1) склад на території підприємства:

— заробітна плата складському персоналу: 5 чол.*625 грн./міс.*1,37*12 = = 51 375 грн.;

— електроенергія 20 000 грн./міс. * 12 = 240 000 грн.;

— амортизація — 190 000 грн. Усього — 481 375 грн./рік;

2) власний склад у АРК:

— заробітна плата складського персоналу: 6 чол.*625 грн./міс.*1,37*12 = 61 650 грн.;

— електроенергія 21 000 грн./міс.*12 = 252 000 грн.;

амортизація — 190 000грн. Усього: 503 650 грн./рік;

3) орендований склад у м. Луганськ.

Площа під товаром 150 м²*10 грн./м²*365 = 547 500 грн.

Загальні витрати на складування — 1 532 525 грн.

3. Підтримка ТМЗ. Товар на складі зберігається 3 дні.

Загальний обсяг випуску 8 000 000 кг. Отже, на складі протягом 3 днів зберігається 8 000 000/365*3? 65 753 кг. Ціна сиру за цінами виробника — 50 грн./кг. Отже, ТМЗ потрібно зберігати на суму 65 753*50 = 3 287 650 грн. Витрати на збереження ТМЗ — 1%. Тобто 0,01*3 287 650 = 32 876,5 грн. Загальні витрати на ТМЗ — 32 876,5 грн.

4. Завантажувально-розвантажувальні роботи. Ці роботи здійснюються автоматизовано (електронавантажувачі), якими керують працівники.

Заробітна плата працівників: 12 чол.*625 грн./міс.*1,37*12=123 300 грн.

Амортизація — 20 000 грн.

Загальні витрати на ці роботи — 143 300 грн.

5. Пакування. Пакування молока здійснюється в поліетиленовий матеріал, а потім у картонні ящики. Ці роботи здійснюються механізовано:

— на матеріал первинного пакування необхідно 899 560 м² обгорткового матеріалу;

— поліетилен. 1 м² поліетилену коштує 0,35 грн. Отже, витрати на обгортковий матеріал — 0,35*899 560 = 314 846 грн.;

— загалом потрібно 2 110 633 картонних ящиків. 1 ящик коштує 0,29 грн. Витрати на картонні ящики 2 110 633*0,29 = 612 083,57 грн.

Загальні витрати на упакування — 926 929,57 грн.

6. Обробка замовлень. Обробкою замовлень частково займаються регіональні представники, і працівники відділу збуту.

Загалом працює 5 регіональних представництв і 3 працівники відділу збуту, які оформлюють замовлення, отже, витрати:

8 чол.*800грн./міс.*1,37*12 = 105 216 грн.

Премія — 50 000 грн.

Загальні витрати на обробку замовлень — 155 216 грн.

7. Адміністративні витрати — 15 чол.*1200*1,37*12 = 295 920 грн.

Загальні витрати на товарорух — 8 825 635,07 грн./рік.

8. Комунікаційна політика

1) Оберемо ціллю реклами збільшення об`ємів збуту молочних продуктів ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат».

2) Задачі:

2.1. Збільшення кількості споживачів на 8%;

2.2. Збільшення частки ринку на 2%.

Реклама матиме на меті формування у свідомості споживача переваги по відношенню до молочних виробів ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат».

3) Для розробки бюджету рекламної діяльності будемо застосовувати метод «Виходячи з наявних коштів».

5) Вибір засобів і носіїв Предмет рекламної кампанії: російський сир ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат».

Суб`єкт рекламної кампанії: ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат».

Рекламне звернення матиме раціональний мотив. Наголошуватиметься на їх кращих якісних характеристиках, доступній ціні, відмінних смакових якостях.

Рекламні звернення оприлюднюватимуть на телебаченні, в пресі, спеціалізованих виданнях. Застосовуватиметься специфічна зовнішня реклама (зокрема, рекламні щити).

Складовими елементами рекламного сюжету на телебаченні є: дикторська начитка в кадрі, текст (титри); музичне оформлення; розміщення торгового знака; відео сюжет.

Запуск рекламного звернення на телебаченні необхідно робити під час новин, кулінарних передач, показу фільмів.

Реклама в пресі - охоплення широко відомих і популярних видань України — «Панорама ринку», «Люблю готовить», «Приятного аппетита».

Розміщення реклами в пресі повинно враховувати правильне оформлення рамки, правильно підібраний шрифт, має бути вказана адреса потужностей підприємства, має бути фото продукції.

Зовнішня реклама має найнижчу вартість із всіх інших засобів та велику кількість повторних контактів.

9. Бюджет маркетингу. Програма дій

1.06.2010 р. — відкриття фірмового магазину «Шостка» у м. Суми;

17.07.2010 р. — відкриття фірмового магазину «Шостка» у м. Харків;

З 1.09.2010 р. — розміщення реклами у популярних виданнях української преси, запуск нового рекламного ролику на центральних українських телеканалах;

Бюджет кожного з етапів

1) Відкриття фірмового магазину у м. Суми Купівля приміщення — 200 000 грн. (114,8 кв. м., район ринку «Сокіл»), оформлення магазину — 45 000 грн.

Всього — 345 000 грн.

2) Розміщення рекламного ролику на телеканалі «Інтер»

Вартість виготовлення ролику- 15 000 грн.

Тривалість звернення — 30 с.

Розміщення на телеканалі «Інтер»:

10.00 — 18.00 (будні - 1с. — 422,33 грн.). Частота виходу — 8 разів. Якщо розрахувати вартість розміщення ролику на цьому телеканалі до кінця року, то це буде коштувати — 422,33*30*20*4 = 1 013 592 грн.

Всього — 1 028 592 грн.

3) Розміщення реклами у пресі

Лиза ½ горизон. Тираж — 180 000 екз. 47 900 грн в міс.

Люблю готовить Ѕ вертикал. Тираж — 1 250 000 екз. 28 750 грн. в міс.

Приятного аппетита Ѕ горизон. Тираж — 50 000 екз. 15 700 грн. в міс.

Панорама ринку 4 200 грн. в міс. (кольорова реклама, виділення жирним шрифтом).

Всього: до кінця року реклама в пресі коштуватиме ;

47 900*4++28 750*4+15 700*4+4200*4 = 191 600+115000 + 62 800 + 16 800 = 386 200 грн.

4) Відкриття фірмового магазину в м. Харків

Купівля приміщення — 540 000 грн. (розмір 114 кв. м.)

Додаткові витрати — 35 000 грн.

Всього — 575 000 грн.

Всього за всіма етапами: 2 334 792 грн. — Комплекс просування

Витрати на товарорух:

* 8 825 635,07 грн. — на формування системи розподілу і товароруху (транспорт — 5 738 868 грн., складування — 1 532 525 грн., підтримка ТМЗ — 32 876,5 грн., завантажувально-розвантажувальні роботи — 143 300 грн., пакування — 926 929,57 грн., обробка замовлень — 155 216 грн., адміністративні витрати — 295 920 грн.);

Витрати на інші маркетингові заходи:

* навчання персоналу — 5 000 грн., стимулювання посередників — 10 000 грн., на поточний аналіз ринкової кон`юнктури — 10 000 грн.

Всього: 25 000 грн.

Контроль за реалізацією маркетингової програми: 10 000 грн.

Бюджет маркетингової програми: 11 195 427,07 грн.

10. Контроль за реалізацією програми

Контроль за ефективністю здійснюваних заходів можна здійснювати за допомогою опитування споживачів методом анкетування. Приклад анкети показаний в додатку. (Додаток А)

Того ж ефекту можна досягти застосовуючи таємних покупців, що можуть контролювати дієвість маркетингових заходів та системи збуту прямо в місцях продажу.

Можливе проведення опитування споживачів в місцях продажу за допомогою спеціально організованого інтерв`ю.

Крім того, потрібний постійний моніторинг позицій підприємства на ринку, за допомогою поточних аналізів ринку.

Список використаної літератури

1. Азарян Е. М. Международній маркетинг. Киев: ИСМО МО Украины, НВФ «Студцентр», 1998. — 200 с.

2. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./А.Дастан, Ф. Букерель, Р.Ланкар. — М.: Экономика, 1993. — 247 с.

3. Андрусенко Г. О. Основи маркетингу. — К.: Урожай. 1995.-176с.

4. Ассєль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов/ Пер. с английского — М.:ИНФРА-М, 1999

5. Амстронг А., Котлер Ф.

Введение

в маркетинг: Учебное пособие: Пер. с англ. -5-е изд.-М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.-640с.

6. Балабанова Е. С. Модернизация предприятий: факторы и направления.?? Социс, 2002, № 6, с.18−29

7. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламний менеджмент./ Пер. з англ.

5-е вид.- К.; М.; СПб.: Вид-во «Вільямс», 1999. 784 с.

8. Бєлявцев М.І., Іваненко Л. М. Маркетинг: Навчальний посібник. — К.: Центр навчальної літератури, 2005. — 328с.

9. Бодди Д., Пейтон Р. Основы менеджмента / Пер. с. англ. Под. Ред. Ю. Н. Каптуревского. — СПб.: Питер, 1999. — 816 с.

10. Божук С. Г., Ковалик С. Н. Маркетинговые исследования. СПБ. Питер, 2004. — 304с.

11. Болюх М. А., Бурчевський В. З. Економічний аналіз: навчальний посібник. — К.:КНЕУ, 2001. — 540с.

12. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підручник.-К.: Лібра, 2004.-712с.

13. Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посібник. — К.: Вища школа, 1994.-327с.

14. Гіл, Чарлз В. Л. Міжнародний бізнес: конкуренція на глобальному ринку / Пер. з англ. — К.: Основи, 2001. 320 с.

15. Гінгстон П. Найкраща книжка про збут і маркетинг, 1995.

Додаток А

Опитувальний лист

Добрий день! Підприємство ВАТ «Шосткинський міськмолкомбінат» проводить дослідження ринку споживачів своєї продукції. Підприємство заздалегідь дякує за прийняття участі у дослідженні. Просимо висловити особисту точку зору з перелічених запитань. Думка кожного учасника буде досліджена та прийнята до уваги. Вам потрібно обрати лише один варіант відповіді із запропонованих.

1. Чи коштували Ви коли-небудь молочну продукцію торгової марки «Білі береги «:

а) так;

б) ні?

2. Як часто Ви споживаєте молочну продукцію:

а) кожного дня;

б) за бажанням;

в) лише за нагальної потреби?

3. Які продукти з даного асортименту Ви споживали:

а) молоко;

б) кефір;

в) ряжанка;

г) йогурти;

д) сметана;

е) сири?

4. Як Ви оцінюєте якість нашого продукту:

а) відмінно;

б) добре;

в) задовільно;

г) погано?

5. Чи задовольняє Вас ціна на продукцію

а) так;

б) ні?

6. Де Ви зазвичай (надаєте перевагу) купуєте нашу продукцію:

а) магазин;

б) ринок;

в) супермаркет;

г) кіоск;

д) не принципово?

7. Кефіру, якої жирності Ви надаєте перевагу:

а) 1%

б) 2,5%

9. Чим Ви керуєтесь при виборі продуктів харчування? Проранжуйте запропоновані характеристики за ступенем їх важливості для Вас від 1 до 5, де 1 — найбільш, а 5 — найменш важлива характеристика

а) ціна 1 2 3 4 5;

б) смакові вподобання 1 2 3 4 5;

в) калорійність 1 2 3 4 5;

г) поживність 1 2 3 4 5.

10. Ваш вік

а) менше 18;

б) 18 — 25;

в) 26 — 50;

г) більше 50.

10. Ваша стать

а) чоловік;

б) жінка.

11. Скільки складають середньомісячні доходи Вашої сім'ї:

а) 500 — 800 грн.;

б) 801 — 1600грн;

в) вище 1600грн?

12. Ваші побажання підприємству щодо виробництва молочної продукції: ____________________________________________________________________________________________________________________________________

Таким чином, провівши дослідження можна зробити висновки:

1. 100% опитуваних куштували продукцію

2. 70% споживають молочну продукцію за бажанням, 25% - кожного дня, і 5% - лише за нагальної потреби (наприклад, для випічки);

3. Щодо асортименту, то споживачі куштують все, але основну перевагу надають молоку та кефіру — 80%, а саме: 60% - надають перевагу молоку, 20% - кефіру, 8% - сметані, по 5% - йогуртам і сиру, і 2% - ряжанці;

4.Якість продукції: 20% - задовільно, 60% - добре, 20% - відмінно;

5. 85% споживачів задовольняє ціна на продукцію, а решту не задовольняє;

6. 50% - купують продукцію у магазинах, 35% - не принципово, 10% - на ринку, 5% - у молочному кіоску;

7. 35% - надають перевагу йогурту зі смаком вишні, 35% - полуничному, 15% - персиковому, 15% - малиновому;

8. 75% надає перевагу кефіру з жирністю 2,5%, 15% - надає перевагу кефіру із жирністю 1%;

9. 35% - споживачі віком від 18 до 25 років, 15% - від 26 до 50, і по 25% відповідно менші 18 і старші 50 років;

10. Споживачами є: 60% - жінки, 40% - чоловіки;

11. 50% сім'ї середньомісячний дохід яких складає 500−800 грн., 40% сім'ї середньомісячний дохід яких складає 801 — 1600 грн., 10% сім'ї середньомісячний дохід яких вище 1600 грн.