Сутність та зміст комерційної діяльності у торгівлі

Сущность и содержание коммерческой деятельности

Развитие отечественной экономики в период перехода к рыночным отношениям привели к существенной реструктуризации трудовых ресурсов в стране — большая часть активного населения оказалось занятой в сфере обслуживания и сфере обращения, значительную часть которых составляет коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» происходит от латинского сommercium — торговля. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие «коммерческая деятельность» в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров. 2 ].

Толковый словарь В. И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговые обороты, купеческие промыслы». В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

В процессе перехода к рынку, когда возросла роль коммерческой деятельности торговых предприятий, потребовалось более полное раскрытие сущности коммерческой деятельности. Профессором Ф. Г. Панкратовым был прослежен объективный подход к коммерческой деятельности и сформулирован следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [ 7 ].

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958 г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». [ 8 ].

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста и др.

Следовательно, коммерческая деятельность — совокупность процессов, связанных с куплей-продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Цели коммерческой деятельности — удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли. Это ставит пред коммерческими службами определенные задачи:

• — формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности.
• — повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, которые обладают дееспособностью и правоспособностью, т. е. имеют право собственности на имущество, и способностью гражданина своими действиями приобретать права и создавать юридические обязанности, нести ответственность за совершение правонарушения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Поскольку коммерческая деятельность представляет собой совокупность операций по осуществлению товарообменных процессов, ее содержание можно определить из описания этих операций. Операции, выполняемые в любом бизнес-процессе, входящем в цепочку создания ценности, можно разбить на несколько блоков в соответствии с этапами их проведения, представленных на рисунке 1.

Рисунок 1 — Этапы проведения коммерческих операций.

1 этап. Информационное обеспечение. Является основой успешного осуществления коммерческой деятельности. Коммерческие службы должны владеть информацией о спросе и коньюктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров и услуг, информацией о самом товаре. Большое значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. Кроме того, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Сложность этой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение. Проанализировав имеющуюся информацию, приступают к следующему этапу коммерческой деятельности.

этап. Определение объемов продаж товаров и услуг. На данном этапе определяется потенциально возможный объем продаж конкретной продукции или услуг на основе показателя емкости рынка (сегмента), на котором работает коммерческая фирма.

Емкость рынка — это полный объем продукции, которая может быть закуплена потребительской группой (сегментом) на определенной географической территории за установленный период и в конкретной маркетинговой обстановке при определенной программе маркетинга. Существует несколько методов прогнозирования объема продаж [8], приведенных в таблице 1.

Таблица 1 — Методы прогнозирования объемов продаж.

• 3 этап. Выбор наиболее предпочтительных партнеров по бизнесу. Данный этап связан с изучением рыночного окружения коммерческого предприятия или, как принято говорить, микросреды фирмы. В результате такого исследования компания получает информацию о потенциальных партнерах и возможность сделать правильный выбор, исключающий вероятность большого риска и повышающий финансовую безопасность ее деятельности.
• 4 этап. Установление договорных отношений с поставщиками и покупателями. На этом этапе коммерческой деятельности решается вопрос о заключении договоров с поставщиками и покупателями товаров. Данный вид коммерческой деятельности представляет собой наиболее ответственный этап работы коммерсанта. От корректности оформления договоров и сделок зависит дальнейший успех предпринимательской деятельности в области продажи товаров и услуг. На этом этапе должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора и его подписанием. Результатом его должен быть подписанный договор на поставку товаров или предоставление услуг, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль. На этом этапе заканчиваются операции по оптовым закупкам товаров.
• 5 этап. Осуществление товарообменных операций. На этом этапе осуществляется целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т. д.

На предприятиях, реализующих товары и услуги конечным потребителям, коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Это связано с необходимостью управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. В отличие от предприятий оптовой торговли специфика данных операций определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и маркетинговая деятельность предприятий розничной торговли, а также оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров и услуг — население.

Поскольку в розничной сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя, коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей, является наиболее ответственной. На этом этапе очень важно предложить потребителю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, использовать современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки.

Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.