Організація доставки товарів у роздрібну торговельну мережу

Курсова робота з дисципліни «Організація і технологія торгівлі»:

Організація доставки товарів у роздрібну торговельну мережу Виконав:

Козачок Богдан Валерійович

ВСТУП Сучасний стан розвитку роздрібної торгівлі характеризується яскраво визначеною тенденцією до укрупнення бізнесу за рахунок консолідації торговельних підприємств та створення торгових мереж. Для цього існує реальне економічне підґрунття. Адже великий торговельний бізнес — це і економія на масштабах, і можливість суттєвого зниження цін закупівлі товарів, і економія адміністративно-управлінських витрат, і лобіювання своїх інтересів у державних колах, і фінансова спроможність до постійних технологічних інновацій, і удосконалення усіх бізнес-процесів.

Теоретичними дослідженнями економічної сутності товаропостачання займались різні провідні як вітчизняні так і зарубіжні науковці, зокрема такі як Голошубова Н., Єгоров В., Платонов В., Апопій В., Міщук І., Ребицький В., Рудницький С., Хом. як Ю. та ін.

Актуальність цієї теми є досить значимою, адже забезпечення належного товаропостачання роздрібної торговельної мережі є основним пріоритетом кожної торгової компанії, яка піклується про своє економічне.

Задоволення потреб споживачів вимагає ефективної організації та прогресивної технології торгівлі товарами. Водночас, організація товаропостачання пов’язана з впровадженням спеціально розроблених управлінських процедур побудованих на логістичному підході, основою якого є планування, забезпечення товаропостачання, зберігання і транспортування як єдиного-матеріального потоку.

Об'єктом застосування логістичного підходу може бути будь-яка діяльність, де сукупність процесів або подій, а також їх проміжних результатів має альтернативну послідовність у просторі і в часі.

Логістика охоплює діяльність підприємства торгівлі як на рівні окремих процесів, так і на рівні координації всіх структур, займається напрямом, упорядкуванням і розподілом продукції від виробника до кінцевого споживача, враховуючи рентабельність, результативність, продуктивність, ефективність системи в цілому.

Об'єктом дослідження курсової роботи є товаропостачання роздрібної торговельної мережі.

Предметом дослідження є процес товаропостачання роздрібної торговельної мережі «Сільпо»

Методи дослідження: у курсовій роботі методологія дослідження ґрунтується на таких загальнонаукових методах: теоретичного узагальнення, індукції, дедукції, синтезу й аналізу (для дослідження сутності товаропостачання).

У процесі дослідження використано економіко-статистичні методи, графічний метод, системний підхід для обґрунтування концептуальних напрямів підвищення ефективності товаропостачання, основних факторів формування господарських зв’язків між постачальником та торгівельною мережею.

Інформаційною основою дослідження були наукові праці вітчизняних та зарубіжних учених, монографії, навчальні посібники, підручники та інтернет-ресурси.

Мета і задачі дослідження. Метою курсової роботи є дослідження формування господарських зв’язків суб'єктів роздрібної торгівлі з постачальниками товарів, аналіз організації товаропостачання та пошук шляхів вдосконалення організації процесу товаропостачання.

1. ТЕОРЕТИЧНІ ЗАСАДИ ОРГАНІЗАЦІЇ ТОВАРОПОСТАЧАННЯ РОЗДРІБНОЇ ТОРГОВЕЛЬНОЇ МЕРЕЖІ

Товаропостачання — це забезпечення безперервного функціонування сфери товарного обігу, задоволення попиту населення та конкурентоспроможності підприємств роздрібної торгівлі. Це складний процес, який потребує сучасних методів управління ним та високої кваліфікації працівників комерційних служб і маркетологів, що розробляють стратегію діяльності підприємства, товарну політику, цінову, комунікаційну та політику продажів, які є підґрунтям зважених рішень щодо закупівлі товарів та вибору каналів розподілу.

Товаропостачання роздрібної торговельної мережі — це комплекс комерційних операцій по закупівлі товарів у різних товаровиробників, оптових посередників та технологічних операцій, пов’язаних із завезенням товарів до місць продажу кінцевим споживачам. [1]

Товаропостачання роздрібних торговельних підприємств є необхідною передумовою доведення товарів від виробництва до споживання, задоволення попиту населення та реалізації товарів. Тільки за умови, коли вся товарна маса, закуплена від постачальників торговельним підприємством з метою продажу населенню, буде доведена до пунктів роздрібного продажу товарів (роздрібних торговельних підприємств або їх структурних підрозділів — торговельних одиниць) в необхідному обсязі та асортименті, можна буде задовольнити попит населення згідно з його грошовими доходами. Завдяки раціонально організованому товаропостачанню торговельні підприємства мають можливість підтримувати повноту асортименту в магазинах, регулювати рівень і структуру товарних запасів, активно впливати на процеси реалізації товарів і рівень соціально-економічної ефективності власної торговельної діяльності загалом. Від організації товаропостачання залежить повнота і стабільність асортименту товарів на роздрібних торговельних підприємствах, розмір товарних запасів, швидкість обігу товарів, розмір витрат з доведення товарів до торговельної мережі, фінансово-економічні показники діяльності торговельних підприємств.

Товаропостачання роздрібної торговельної мережі з погляду теорії систем потрібно розглядати як складну динамічну систему, яка має свою морфологічну та функціональну структуру, основною цільовою метою якої є безперебійне доведення до роздрібної торговельної мережі товарів, необхідних для задоволення попиту населення. При цьому морфологічна структура даної системи формується сукупністю взаємозв'язаних і взаємодіючих між собою суб'єктів даної системи, якими є джерела товаропостачання (і окремі постачальники товарів), транспортні підприємства й організації (перевізники товарів, які забезпечують просторове переміщування товарів у процесі товаропостачання) і роздрібні торговельні підприємства, які є кінцевими пунктами завезення товарної маси (яка виступає як основний об'єкт системи товаропостачання).

Функціональна структура системи товаропостачання є складним багатоетапним процесом взаємодії зазначених суб'єктів, який включає різноманітні заходи із задоволення потреби роздрібної торговельної мережі в товарах споживчого призначення, що послідовно виконуються учасниками системи товаропостачання. Зміст товаропостачання у найбільш стислому викладі зводиться до того, що підприємство — постачальник товарів за замовленням роздрібного торговельного підприємства повинне відібрати, скомплектувати партію товарів у кількості та асортименті, достатніх для безперебійної торгівлі ними в кожному магазині протягом певного обумовленого періоду, підготувати і доставити замовлені товари власним або найманим транспортом до відповідного пункту продажу або ж надати ці товари представникові роздрібного торговельного підприємства для самостійного їх вивезення. Процес товаропостачання завершується прийманням товарів у роздрібному торговельному підприємстві та документальним оформленням операції здавання-приймання товарів.

У товаропостачанні роздрібної торговельної мережі виділяються такі основні заходи (стадії процесу товаропостачання): визначення потреби в товарах; вибір джерел товаропостачання і постачальників товарів; встановлення раціональних схем постачання; укладення угод на постачання товарів (договорів поставки, купівлі-продажу товарів); оперативний контроль за виконанням договорів поставки; вибір форм товаропостачання; визначення раціональної частоти доставки й оптимальних розмірів партій завезення товарів; організація доставки товарів у магазини; приймання товарів і його документальне оформлення.

На організацію товаропостачання впливають об'єктивні та суб'єктивні фактори (рис. 1). 2]

Рис. 1. Фактори, які впливають на організацію товаропостачання роздрібної торговельної мережі

Раціональна організація товаропостачання ґрунтується на дотриманні таких основних вимог:

— завезення товарів у роздрібні торговельні підприємства відповідно до обсягів та структури попиту населення і змін кон’юнктури торгівлі;

— ритмічне постачання товарів у роздрібну торговельну мережу в широкому асортименті і необхідній кількості з урахуванням товарного профілю торговельного підприємства;

— встановлення розмірів партій завезення з урахуванням наявних товарних запасів, обсягів одноденної реалізації і прийнятої періодичності завезення;

— визначення джерел постачання і найбільш ефективних у конкретних умовах форм і методів товаропостачання з урахуванням складності асортименту, обсягів виробництва товарів та територіальної віддаленості постачальників від торговельного підприємства;

— визначення кількості товарів і частоти їх завезення відповідно до типу і потужності торговельного підприємства, забезпечення його відповідними площами для зберігання та технологічним обладнанням (особливо холодильним);

— забезпечення мінімальних витрат на завезення та зберігання товарів у роздрібній торговельній мережі.

Раціональна організація постачання роздрібної торговельної мережі з урахуванням наведених вимог має базуватися на принципах плановості, безперебійності, ритмічності, оперативності, технологічності та економічності.

Принцип плановості товаропостачання передбачає завезення товарів у магазини за графіками, які визначають раціональну частоту, періодичність доставки окремих товарів і оптимальні розміри партій, що підлягають завезенню в торговельні підприємства.

Принцип безперебійності товаропостачання полягає в регулярному завезенні товарів у пункти продажу в кількості та асортименті, які унеможливлюють перебої в торгівлі ними.

Принцип ритмічності товаропостачання полягає в завезенні товарів через визначені (як правило — рівні) проміжки часу. Завдяки цьому принципу не допускаються відхилення торговельних підприємств від установленого асортиментного профілю, утворення наднормативних товарних запасів і створюються передумови для раціональної роботи постачальників товарів.

Принцип оперативності товаропостачання передбачає завезення товарів у роздрібну торговельну мережу з періодичністю, яка відповідає динаміці роздрібного продажу товарів, його сезонних та інших коливань. Цей принцип передбачає періодичне поповнення запасів за певних умов: при рівномірному попиті товари завозяться через рівні проміжки часу; при нерівномірному (динамічно змінюваному) попиті, який скорочується або зростає, ритм завезення товарів повинен зростати або сповільнюватися відповідно до коливань попиту. В такому разі завезення товарів повинне здійснюватись у моменти наближення до мінімуму запасів («точка замовлення»).

Принцип технологічності товаропостачання передбачає застосування прогресивних технологічних рішень на всіх етапах та ланках товаропросування, включаючи транспортні, оптові і роздрібні торговельні підприємства. Основним напрямом забезпечення цього принципу є впровадження прогресивних технологічних рішень на основі застосування пакетно-модульних і контейнерних систем доставки товарів, що забезпечує індустріалізацію товаропостачання роздрібної торговельної мережі.

Принцип економічності товаропостачання передбачає мінімізацію коштів на організацію закупівель, завезення і зберігання товарів. Одним із можливих напрямів забезпечення цього принципу є оптимальне використання парку транспортних засобів, які застосовуються для завезення товарів від постачальників до роздрібної торговельної мережі, механізація завантажувально-розвантажувальних робіт, правильне та вчасне оформлення документів з відпуску та приймання товарів. Поряд з цим важливо забезпечити товаропостачання з мінімально можливими розмірами запасів товарів як у підприємствах роздрібної торгівлі, так і в інших учасників даної системи (на складах виробничих та оптових торговельних підприємств — постачальників).

Для організації товаропостачання необхідно:

— визначити на основі розробленої товарної політики потребу в товарах, а саме: розрахувати обсяг і асортимент структуру закупівлі товарів;

— знайти джерела закупівлі товарів та вибрати вигідних надійних постачальників, які зможуть запропонувати більш конкурентоспроможний товар (за ціною, якістю та іншими параметрами), на вигідних умовах забезпечувати їх поставку і порядок розрахунків, надавати різні послуги, що збільшують цінність товару;

— встановити господарські зв’язки з постачальниками товарів і окументально їх оформити шляхом укладання договорів поставки;

— визначити оптимальні розміри партій завезення товарів, частоту та способи їх доставки, вибрати найбільш ефективний вид (види) транспорту для перевезення товарів, розрахувати потребу в ньому, розробити маршрути доставки товарів тощо;

— налагодити оперативний контроль за виконанням договорів поставки товарів, ходом реалізації, станом наявності товарних запасів та їх оборотністю, що дасть змогу своєчасно реагувати і вносити змінив товаропостачання;

— створити оптимальні умови для накопичення і зберігання необхідних для безперебійної торгівлі товарних запасів;

— забезпечити належне приймання і підготовку товарів до продажу. [1]

Джерелом товаропостачання називають ланку в системі товаропросування, з якої товари завозяться в роздрібну торговельну мережу.

В умовах ринкової економіки в організації товаропостачання беруть участь різноманітні суб'єкти ринку товарів народного споживання, до яких належать виробничі, переробні, сільськогосподарські підприємства, підприємства оптоої торгівлі, склади роздрібних торговельних підприємств та їх об'єднань, торговельно-посередницькі підприємства, приватні підприємці та ін., які виступають постачальниками товарів (рис. 2).

Рис. 2. Джерела надходження товарних ресурсів у роздрібну торговельну мережу Усе різноманіття цих учасників системи товаропостачання можна об'єднати в такі основні групи:

промислові підприємства-виробники товарів — до цієї групи можна віднести різноманітні підприємства харчової, легкої та інших галузей народногосподарського комплексу України, які забезпечують виробництво основної частини товарів споживчого призначення (продукти харчування, одяг, головні убори, панчішно-шкарпеткові вироби, взуття, технічно складні товари та ін.). До цієї ж групи можна віднести і підприємства місцевої промисловості, які забезпечують постачання товарів, що виробляються з місцевої сировини (наприклад будівельних матеріалів);

сільськогосподарські підприємства — виробники продукції агропромислового комплексу — до цієї групи можна віднести колективні сільськогосподарські підприємства, сільськогосподарські ТОВ, селянські (фермерські) господарства, особисті селянські господарства, а також переробні підприємства агропереробного комплексу (в т. ч. приватні) та заготівельні організації. Ці постачальники забезпечують надходження в роздрібну торговельну мережу сільськогосподарської продукції у свіжому та переробленому вигляді;

оптові бази, дрібнооптові підприємства (дрібнооптові магазини-склади) та торговельно-посередницькі організації, які постачають у роздрібну торговельну мережу продукцію найрізноманітніших вітчизняних і зарубіжних виробників. До цієї ж групи можна умовно віднести власні склади роздрібних торговельних підприємств та їх об'єднань, а також частину приватних підприємців (т. зв. «човники», які спеціалізуються на завезенні в Україну невеликих партій товарів іноземного виробництва з Китаю, Туреччини, Польщі, РФ, Італії та ін.);

власне виробництво торгівлі та громадського харчування — до цієї групи можна віднести власні виробничі підрозділи торговельних підприємств (цехи з виробництва кондитерських виробів, м’ясних, рибних та овочевих кулінарних виробів, власні підсобні господарства й фасувальні цехи роздрібних торговельних підприємств) та торговельних систем (виробничі підприємства системи споживчої кооперації, які виготовляють хлібобулочні, ковбасні та копчені вироби, безалкогольні напої, столярні вироби, постільну білизну, робочий одяг та ін.) і підприємства ресторанного господарства, які частину виробленої продукції та напівфабрикатів відпускають у роздрібну торговельну мережу;.

інші джерела товаропостачання (до цієї групи можуть бути віднесені громадяни-підприємці без створення юридичної особи, які займаються виробництвом окремих видів продукції або індивідуальними промислами), навчальні, виховні за клади, громадські організації, які здають на реалізацію продукцію, тощо). Характерною особливістю цієї групи джерел товаропостачання є, як правило, нестабільний характер постачання виробів у незначних обсягах.

Для формування широкого та стійкого асортименту товарів у підприємствах роздрібної торгівлі необхідно організувати завезення товарів від різних постачальників. Так, наприклад, хліб і хлібобулочні вироби, молоко і молочні продукти, м’ясо і м’ясопродукти та інші продовольчі товари з обмеженими термінами зберігання в магазини завозяться безпосередньо з виробничих підприємств (молокозаводів, м’ясокомбінатів, пекарень, підприємств харчової промисловості); значну частину товарів складного асортименту (одяг, взуття, культтовари, кондитерські вироби та ін.) у роздрібну торговельну мережу завозять зі складів оптових торгових баз або власних складів підприємств роздрібної торгівлі. У підсумку товари в кожен з магазинів завозяться, як правило, одночасно з різних джерел і від багатьох постачальників (у середньому 5−8), що ускладнює процес організації та управління товаропостачанням.

Під час вибору джерел товаропостачання враховують типи і розміри магазинів, обсяги їх товарообігу, специфіку асортименту товарів, географічне розташування постачальників, рівень транспортних витрат та ін. При цьому навіть одне підприємство-постачальник може мати кілька поряд або відокремлено розташованих структурних одиниць (складів, цехів тощо), з яких товари завозяться у роздрібну торговельну мережу (рис. 3).

Рис. 3. Основні джерела завезення товарів у підприємства роздрібної торгівлі

З урахуванням порядку завезення товарів у роздрібну торговельну мережу розрізняють дві форми товаропостачання транзитну і складську (рис. 4).

Рис. 4. Форми товаропостачання роздрібної торговельної мережі

Транзитна форма товаропостачання передбачає завезення товарів безпосередньо від їх виробників (промислових або сільськогосподарських підприємств) у роздрібну торговельну мережу, оминаючи склади роздрібних торговельних підприємств.

Транзитна форма товаропостачання застосовується в основному для постачання товарів простого асортименту, які не потребують додаткового підсортування, а також товарів складного асортименту в разі їх виробництва в районах споживання (при цьому товари завозяться автомобільним транспортом без зайвих робіт з перевалки вантажів) чи для завезення в роздрібну торговельну мережу товарів, які потребують значних затрат праці під час завантажувально-розвантажувальних робіт (меблі, нефасована плодоовочева продукція та ін.). Дана форма товаропостачання доцільна також у разі завезення товарної продукції різного асортименту від місцевих підприємств з невеликими обсягами виробництва, для яких характерними є орієнтація на місцевий споживчий ринок та відсутність обмежень щодо мінімальних норм відвантажування. Для товарів, які потребують швидкої реалізації через обмежені терміни їх зберігання (молочні продукти, ковбасні вироби, хліб тощо) транзитна форма товаропостачання взагалі є єдино можливою.

Складська форма передбачає товаропостачання магазинів з власних складів роздрібних торговельних підприємств. Складську форму товаропостачання застосовують, як правило, у випадку отримання товарів від іногородніх постачальників. За цієї формі постачання склади, отримуючи великі партії товарів від різних спеціалізованих виробничих підприємств, забезпечують їх зберігання і здійснюють всі необхідні операції з підбору асортименту товарів для роздрібної торговельної мережі: розпакування, перевірку якості, комплектування невеликих партій товарів у широкому асортименті; в окремих випадках на складах здійснюються також операції з фасування продовольчих товарів, підготовки товарів до продажу та ін. Склади мають можливість відправляти в магазини товари збільшеними партіями, в підсортованому асортименті (укладаючи в одну одиницю транспортної тари, контейнера по кілька одиниць або блоків товарів різних найменувань).

Складська форма товаропостачання дозволяє забезпечити концентрацію товарних запасів на складах роздрібної торгівлі, забезпечити в роздрібній торгівлі більш широкий асортимент товарів і безперебійну торгівлю ними з меншими поточними запасами; разом з тим товаропостачання роздрібної торговельної мережі з торгових складів обумовлює необхідність здійснення додаткового комплексу складських операцій, повторного виконання завантажувально-розвантажувальних робіт, що призводить до зростання витрат обігу підприємств торгівлі. Працівники торговельних підприємств повинні визначати доцільність вибору транзитної або складської форми товаропостачання на основі врахування конкретних умов діяльності підприємства, економічних наслідків прийнятого рішення та запитів населення щодо асортименту товарів у підприємствах роздрібної торгівлі. Так, наприклад, при складській формі товаропостачання існує можливість сформувати в магазинах ширший асортимент товарів, що сприяє повнішому задоволенню попиту населення і нарощуванню обсягів роздрібного товарообігу.

Основні фактори, які впливають на вибір форми товаропостачання:

· Розташування постачальників.

· Сезонність виробництва і споживання товарів.

· Можливість сортування та комплектування товарів.

· Мінімальні норми транзитного відвантаження.

· Товарообіг та складська площа підприємства роздрібної торгівлі.

· Оборотність товарних запасів, терміни їх реалізації.

· Можливість мінімізації транспортних витрат Отже, основними аспектами на які слід звернути увагу при організації роботи роздрібної торгівельної мережі є: джерела товаропостачання, вибір форми товаропостачання, який цілком залежить від певних факторів, характерних для певної території, де розміщується торгівельна мережа (розташування, сезонність, товарообіг ті ін.).

Організація процесу товаропостачання суттєво залежить від того, беруть у ньому безпосередню участь працівники підприємств роздрібної торгівлі чи процеси постачання товарів у магазини здійснюються без них. З врахуванням цієї ознаки розрізняють два методи товаропостачання: децентралізований (т. зв. «самовивіз») і централізований (в порядку централізованого завезення товарів).

Для завезення товарів у магазини може використовуватися власний транспорт торговельних підприємств чи торговельних систем, транспортні засоби інших підприємств і приватних підприємців, які мають ліцензію на право надання послуг з перевезення вантажів, а також транспортні засоби транспортних підприємств загального користування. Децентралізований метод товаропостачання передбачає виконання транспортно-експедиційних операцій силами і засобами роздрібних торговельних підприємств, тобто всі операції з завезення товарів від складів постачальників починаючи з пошуку транспорту, роздрібні підприємства виконують самостійно. У цьому разі для одержання товарів від постачальника працівник роздрібного торговельного підприємства сам шукає транспортний засіб і прибуває до нього з належно оформленим дорученням, в якому вказуються асортимент і кількість товарів, необхідних магазину. 14].

На основі доручення оформляються відбірковий лист, рахунок-фактура, за яким відпускають товари, товарно-транспортна і податкова накладні. Отримані від матеріально відповідальної особи складу постачальника товари завозяться у пункти їх роздрібного продажу. Можливий і такий варіант організації цієї роботи, коли на основі договору з роздрібним торговельним підприємством автогосподарство надає транспортний засіб, а виконання експедиційних операцій бере на себе підприємство роздрібної торгівлі, яке направляє до постачальника власного експедитора, і той організовує приймання та завезення товарів у магазини.

Децентралізований метод товаропостачання передбачає виконання силами працівників роздрібної торгівлі операцій завантажування товарів на транспортний засіб у постачальника. Тому роздрібні торговельні підприємства вимушені нести додаткові витрати на оплату праці вантажників і експедиторів, які забезпечують завезення товарів у магазини. Застосування децентралізованого методу товаропостачання також веде до відволікання працівників роздрібних торговельних підприємств від виконання основних функцій з обслуговування покупців (в магазинах з одним продавцем застосування цього методу викликає необхідність тимчасового закриття на час, необхідний для поїздки за товарами).

При застосуванні децентралізованого методу товаропостачання значно зростають витрати обігу, зокрема транспортні витрати (оскільки більшість магазинів не мають власних транспортних засобів), нераціонально використовується вантажопідйомність транспортних засобів через їх неповне завантажування товарами і збільшення часу простоїв автомобілів (внаслідок невпорядкованості процесів відбору товарів, оформлення документації, вантажно-розвантажувальних робіт, одночасного прибуття до постачальників представників багатьох підприємств роздрібної торгівлі). Особливо невигідним є цей метод у разі організації завезення товарів, які не потребують огляду та ознайомлення з їх споживними характеристиками безпосередньо в постачальника (це в першу чергу товари простого і стійкого асортименту). 15].

Водночас у разі організації постачання товарів складного і складно технічного асортименту працівники магазинів мають можливість безпосередньо оглянути товари на складі постачальника, ознайомитися з їх асортиментом і отримати кваліфіковані консультації від персоналу постачальника. Завдяки цьому існує можливість сформувати оптимальний асортимент товарів і не допускати завезення в роздрібну торговельну мережу неходових товарів. Додатковою перевагою децентралізованого методу товаропостачання є скорочення тривалості інтервалу між замовленням та завезенням товарів, оскільки отримання товарів при цьому методі можливе в день відбору на складі.

Більша ефективність системи товаропостачання досягається при організації товаропостачання на основі централізованого завезення товарів. Постачання товарів при їх централізованому завезенні здійснюється силами і засобами постачальників або транспортних підприємств за заявками магазинів і на основі завчасно розроблених графіків і маршрутів.

У практиці вітчизняної торгівлі застосовуються й інші методи товаропостачання, зокрема, постачання через пересувні склади, пересувні кімнати товарних зразків, роз'їзних товарознавців та ін.

Аналізуючи методи товаропостачання роздрібної торговельної мережі, можна зробити висновок, що організація процесу товаропостачання суттєво залежить від того, беруть у ньому безпосередню участь працівники підприємств роздрібної торгівлі чи процеси постачання товарів у магазини здійснюються без них.

Тобто, роздрібна торгівельна мережа повинна чітко визначитись з основним методом товаропостачання, адже цей фактор суттєво впливає на процес товаропостачання.

2. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ СУБ'ЄКТІВ РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ З ПОСТАЧАЛЬНИКАМИ ТОВАРІВ У зв’язку із встановленням ринкових відносин у нашій країні з’явився і став активно розвиватися новий науково-практичний напрямок — дистрибуція, що знаходиться на перетині таких дисциплін як маркетинг та логістика. Незважаючи на те, що її застосування зумовлене сучасними економічними реаліями, дистрибуція ще не настільки активно затребувана вітчизняним бізнесом, як у закордонних країнах. Зростаючий інтерес до дистрибуції в Україні обумовлює необхідність підготовки фахівців у даній області, досвід навчання якої в промислово розвинутих країнах нараховує кілька десятиліть.

Існуючі нині системи постачання, виробництва та збуту продукції не задовольняють ринкового попиту. Зруйнована колишня система розміщення та поділу продуктивних сил поки що не змінена новою. Не налагоджено відповідних господарських зв’язків, тому ще триває спад виробництва і ситуація на ринку, враховуючи нову економічну ситуацію (кризу), не викликає оптимізму. Значного економічного ефекту можна досягти, оптимізувавши лише транспортні витрати. Проте, чи не найважливішим для стабілізації економіки і створення нової економічної системи є встановлення та оптимізація господарських зв’язків.

Необхідність налагодження дистрибуції стає нагальною для кожної компанії, яка працює на конкурентному ринку. Зі зростанням конкуренції компанія має звертати увагу не лише на цінову політику, а й на наявність своїх товарів на полицях магазинів та доступність їх потенційному покупцеві. Такий тісний зв’язок між споживачем та виробником в останні роки достатньо ефективно забезпечує роздрібна торгівля, яка наразі розвивається стрімкими темпами і є одним із найпривабливіших ринків з точки зору інвестицій, як вітчизняних, так і іноземних. Причому, розвиток відбувається не екстенсивним, а інтенсивним шляхом, приходять нові формати, філософія і способи ведення бізнесу, методи конкурентної боротьби.

Провідною структурою в роздрібній торгівлі стають великі роздрібні мережі, які стрімко нарощують обороти та якість бізнесу. В розвинених країнах Заходу роздрібні мережі займають величезний відсоток ринку роздрібної торгівлі (до 90%) і поступово, із загальним розвитком економіки,

в Україні відбуваються дуже схожі процеси становлення цього ринку. Всі світові тенденції ведуть до того, що взаємовідносини між рітейлерами та виробниками продукції загострюються. Ринок товарів є переповненим, тому постачальники (виробники) починають так звану «битву за полицю». Це дає можливість роздрібним мережам диктувати свої умови, що містить в собі велику загрозу для виробників. Вона полягає в повній залежності їх від рітейлу, тобто компанія може виробляти якісну конкурентоспроможну продукцію, але якщо вона не зможе налагодити вигідних для себе стосунків з роздрібними мережами, то опиниться в ситуації, коли не зможе збувати продукцію. На жаль, якщо загальна теорія дистрибуції достатньо висвітлена у наукових працях з маркетингу та логістики, то дослідження перспектив і особливостей розвитку цієї сфери в Україні майже відсутні.

Сьогодні темі формування системи дистрибуції приділяється значна увага з боку практикуючих маркетингових консультантів та науковців. Безумовно, фундаментальними та основоположними дослідженнями є праці провідних західних експертів в цій галузі, серед яких слід виділити Джозефа Пайна, Марту Роджерс, Дона Пепперса, Томаса Джонса, Ерла Сассера, Фредеріка Рейчхельда (автора бестселера «Ефект лояльності», в якому наводяться маркетингові дослідження різних компаній з приводу встановлення ступеня задоволеності споживачів. Найбільший інтерес викликає пояснення автора такого феномену як втрата компанією ринкових позицій при високих показниках ступеня задоволеності споживачів), [7,8,9].

В Україні проблемі формування системи дистрибуції переважну увагу приділяють практикуючі маркетологи, статті яких можна зустріти в фахових виданнях з маркетингу: Ваче Давтян, (президент компаній «Промкабель Електрика» і «Пан Електро»), Тарас Копитько (директор ДМагенства «Мета») та інші [3,6]. Цим спричинена специфіка використаних інформаційних джерел, в основному, це аналітичні статті експертів рітейлу (загальновживаний аналог словосполучення «роздрібна торгівля», від англійського «retail»), аналізи ринку, дослідження міжнародних консалтингових компаній (A.T. Kearney, Foyil Securities та інші), інтерв'ю зі спеціалістами, що працюють у цій сфері останніми роками на українському ринку спостерігаються тенденції, що кардинально змінюють колишні схеми продажів. За словами М. Винницького, сьогодні можна впевнено говорити про закінчення ери притаманної 19 902 000 рокам схеми продажу «виробникпродавець» без будь-якого інтересу до подальшого шляху товару назустріч кінцевому споживачеві й перехід до забезпечення присутності товару в доступній для споживача близькості.

Фундаментальних досліджень, які б були представлені в українській економічній літературі, не багато, серед науковців, які згадують про поняття «дистрибуції» в своїх працях, можна виділити Богомаза Н. В., Старостіну А.О., Писаренко Н. Л. Проте, результати аналізу досліджень показали, що аспекти, пов’язані з розробкою та створенням системи дистрибуції не достатньо висвітлені в сучасній українській літературі і потребують обґрунтувань. В межах однієї статті не можливо розглянути всі особливості даного процесу, проте основні моменти та загальні рекомендації можна визначити.

Дистрибуція (англ. distribution розподіл, розміщення) це комплексна логістична активність, що полягає в просуванні готової продукції від виробника до кінцевого (або проміжного) споживача, в організації продажів, передпродажного й після продажного сервісу. У сфері розподілу не створюють нові матеріальні цінності, а виконуються конкретні та комплексні види діяльності, які виступають як послуги.

Таким чином, сфера розподілу є виробником послуг — дуже специфічного товару. Основний прояв специфічності й виражається в нематеріальності створюваної продукції.

Статус постачальника товару, послуги зобов’язує підприємство в першу чергу враховувати інтереси покупців, на чому ґрунтується формування політики розподілу.

Ключовою категорією партнерів по бізнесу для рітейлера є постачальники. Рітейл — загальновживаний аналог словосполучення «роздрібна торгівля», від англійського «retail». Саме постачальники забезпечують товарний потік, що створює багатство асортименту сучасного супермаркету. Від постановки роботи з ними залежать ціноутворення, оборотність засобів, раціональність використання складських приміщень, робота багатьох інших відділів. Саме тому робота з постачальниками — найважливіша частина партнерства рітейлера. Класичний ринок припускає, що всі його елементи працюють на споживача (рис. 5.). 1].

Рис. 5. Основні елементи роздрібної торгівлі (рітейла).

Після етапу виробництва товар розподіляється між фірмами (дистрибуторами), які займаються його збутом у певних регіонах. Потім дистрибутор додає максимум зусиль для його продажу в роздріб, а роздріб, у свою чергу, надає цей товар споживачеві. Дана схема не є властивою абсолютно всім ситуаціям. У ланцюзі може також брати участь експортер й імпортер (якщо товар вироблений в іншій державі), а також більшість великих рітейлерів прагнуть працювати з виробниками напряму.

Саме на роздрібному ринку відбувається зустріч товару з кінцевим споживачем. І вже зараз роздріб починає диктувати свої умови: асортименти, ціни, якість товару, певні вимоги до впакування, а також до тих або інших видів поставок. Таке домінуюче положення роздробу має під собою кілька підстав:

* насамперед, це фінансова сторона питання. Адже на відміну від постачальників і виробників торгівля перебуває ближче всього до грошей. Так, гроші кінцевих покупців перебувають у неї безпосередньо в касі: вони щодня обертаються й запускають грошовий потік в усі інші етапи створення товару — виробництво, поставку та інше. Таким чином, ці гроші дають можливість виробляти нові товари й розвиватися.

* саме торгівля щодня тримає руку на пульсі постійно мінливих смаків і вимог покупців. Дійсно, на відміну від торговельних точок, жоден виробник не зустрічається щодня з десятками тисяч покупців. Спеціальні виміри й дослідження показують — торгівля краще, ніж виробник або постачальник, відслідковує реальні потреби й переваги покупців. Саме торговельні мережі знають, як швидше можна задовольнити споживачів.

Така зростаюча роль роздробу останні 10 років є ключовою тенденцією в усьому світі. Незважаючи на це, неможливо рентабельне існування магазинів з порожніми полицями, як і сумнівна успішність виробників і постачальників, які справляються з реалізацією товару самотужки. До того ж загальні тенденції такі, що сьогоднішній покупець воліє купляти весь необхідний йому товар в одному магазині, а не вибирати кілька товарів у фірмових точках виробників. І ряд виробників останнім часом заявляє про недоцільність подальшого розвитку власної роздрібної мережі — вони віддають перевагу реалізації свого продукту через існуючі роздрібні мережі. Тому необхідність ефективного співробітництва виробника й роздрібної торгівлі є очевидною.

При цьому, головною метою роздрібної компанії є підвищення товарообігу й прибутковості кожної товарної групи й товарної позиції. Всі рітейлери засвоїли, що сума витрат (і зокрема, завищені ціни поставки) напряму зменшує величину отриманого чистого прибутку роздрібної компанії. Крім того, будь-яке підвищення ціни, навіть на окремі позиції, знижує конкурентноздатність роздрібної компанії в порівнянні із суперниками на ринку. Відмінність завдань постачальника та рітейлера наведено в таблиці 1. 4].

Таблиця 1. Відмінність завдань постачальника й рітейлера

Іншими словами, магазину необхідно продати якнайбільше будь-якого товару. Від цього залежать показники рентабельності, конкурентноздатність і мотивація всього персоналу. Буде реалізовуватися продукція однієї компанії або її конкурентів — вирішується окремо. Вибір постачальників — питання комплексне і залежить від багатьох причин. Зупинимося на чотирьох основних вимогах, без яких неможлива робота постачальника з торговельною мережею. Це якість товару, безкоштовна перша поставка, документація й ціна. Виконання цих вимог є необхідною умовою для початку переговорів, тому ці чотири параметри на практиці об'єднують в групу за назвою «Вхідний квиток»:

* Якість. Емоційна прихильність виробників до свого товару є нормальною в рамках будь-якого бізнесу. І найчастіше, тільки тому виробники вважають свій товар гідним місця на торговельній полиці. Але з погляду критеріїв ринку товар сам по собі не забезпечує входу на полицю, він повинен бути якісним по визначенню, інакше його просто не розглядають як товар.

* Безкоштовна перша поставка. Залежно від ситуації, це може бути й проба товару співробітниками магазина, і перший пробний продаж товару покупцям. У другому випадку магазин зможе розрахуватиоборотність товару, його ліквідність ще до того, як почне повноцінну торгівлю.

* Документація. Мається на увазі повний комплект документів, до якого не має претензії жодна інстанція, що перевіряє. Як відомо, у торговельних мереж занадто багато контролюючих організацій й адміністративного контролю.

* Ціна. Повинна влаштовувати всі сторони, тобто й роздріб, і виробників, і покупців. Безумовно, у ряді випадків, мережі можуть сперечатися з виробником про ціну: вимагати знижки, додаткові бонуси й т.п. Як правило, умови поставок у мережі є відкритою інформацією. В основному, це стосується компаній, у яких асортиментна політика визначається центральним офісом. У випадку, коли магазини об'єднані лише загальним торговельними брендом і маркетинговою політикою, кожний з них самостійно вирішує питання з постачальниками по значній частині товарних груп. Це спрощує досягнення домовленості з урахуванням умов постачальника, але змушує повторювати цю процедуру з кожним магазином.

Виявлення основних протиріч між виробником і рітейлером, та знаходження шляхів їхнього вирішення є важливим як для виробника, так і для продавця. Конкуренція, що підсилюється у виробництві й рітейлі, змушує обидві ці сфери йти на більш широку кооперацію й співробітництво. Кооперація стосується в першу чергу питань маркетингу, мерчендайзингу й логістики. Розглянемо навколо яких питань виникають основні суперечки й конфлікти.

* Асортимент. Виробник зацікавлений, щоб рітейлер працював з його асортиментом в повному обсязі.

Рітейлеру не завжди це зручно. Інтерес в основному представляють найбільш розкручені, продавані позиції. Крім того, частина пропонованого може дублювати вже представлений у продажі асортимент іншого постачальника, з ким уже налагоджений контакт.

* Ціна, строки оплати. Виробник зацікавлений у максимальній ціні й у передоплаті. Рітейлер — у мінімальній ціні й у відстрочці платежу на великий строк.

* Доставка. Виробникові вигідний у першу чергу самовивіз або доставка на єдиний розподільний центр. Рітейлеру — доставка за рахунок виробника в обговорений термін, по погоджених адресах.

* Система замовлень. Виробникові важливо одержати замовлення на поставку завчасно, щоб встигнути виробити, сформувати й доставити прийняте замовлення. Особливо важливо це для виробників швидкопсувних продуктів, де неможливо створювати складські запаси готової продукції. Рітейлер, прагнучи дати більше чітке замовлення, намагається відтягнути час подачі заявки. Це, у свою чергу, приводить до неповного виконання замовлення або до відстрочки його виконання.

* Повернення, викладення й оформлення місць продажів, промоушн акції так само часто є джерелами конфліктних ситуацій.

Таким чином, щоб при організації співробітництва виникало менше спірних питань, а їхнє виникнення не приводило до серйозних наслідків, потрібно, у першу чергу, будувати відносини між виробником і рітейлером не як «покупець і продавець» у чистому виді, а на рівні рівноправних партнерів. Метою даного партнерства повинне стати максимальне задоволення потреб покупців — з однієї сторони, й мінімізація витрат по всьому ланцюжку проходження товару від виробника до кінцевого покупця, — з іншої. Наявність інформації, тісне спілкування виробника з відповідальними співробітниками торговельної мережі, творчий підхід з урахуванням можливостей дозволять побудувати ефективне співробітництво з рітейлером, який цікавить виробника.

Отже, підбиваючи підсумок вищевикладеного, можна сказати, що в довгостроковому періоді будуть виживати та процвітати ті компанії, які постійно будуть приділяти увагу формуванню взаємозв'язків з рітейлерами. Високоякісна продукція, відповідна документація, оптимальна ціна та умови поставки, спільні маркетингові заходи будуть сприяти встановленню тривалих партнерських взаємовідносин виробника і торговельної мережі, підвищенню рівня задоволеності споживачів. Високий рівень задоволеності споживача буде сприяти підвищенню рівня його лояльності до марки виробника і торговельної мережі. Ефективне партнерство виробника і рітейлера буде виступати ключовим фактором довгострокових фінансових успіхів обох господарських субєктів.

Управління конкурентоспроможністю підприємств роздрібної торгівлі нерозривно пов’язане з удосконаленням організації роботи з постачальниками. Вибір постачальників, якість взаємодії з ними є первинним джерелом конкурентних переваг, що обумовлює стратегічну роль зв’язків з постачальниками.

Серед найважливіших елементів ланцюжка цінностей підприємства роздрібної торгівлі (блок постачальники), який сформовано на основі запропонованої М. Портером моделі [11], необхідно виділити такі:

— маркетинг на «вході» (у тісному зв’язку з роботою зі споживачами);

— закупівля (закупівельна політика) та зберігання товарів;

— контроль якості продукції та дотримання норм законодавства;

— надання додаткових послуг;

— збір, обробка та надання інформації.

Постачальники, їх продукція та політика, будучи елементом зовнішнього середовища підприємства, істотно впливають на особливості використання його стратегічних ресурсів і формування торговельного процесу, створюючи умови для підвищення ефективності діяльності. Стосунки з постачальниками необхідно розглядати як первинну «ланку» створення цінності всього товарного асортименту, яка визначає особливості роботи зі споживачами та «моделює» внутрішнє середовище підприємства.

Спочатку всі постачальники діляться на дві групи: постачальники товарів та постачальники матеріальних ресурсів, послуг по обслуговування торговельного та іншого устаткування, інфраструктурних послуг. Ці постачальники забезпечують нормальне функціонування підприємства, дотримання заданих параметрів торговельного процесу, руху товарних потоків і якості продукції.

Основою взаємодії з постачальниками обох груп є контрактні стосунки, побудовані відповідно до чинного законодавства. Укладання контрактів дозволяє забезпечити реалізацію предмету співпраці, захистити економічні інтереси сторін і розв’язувати господарські спори. Стосунки підприємства з постачальниками мають будуватися з дотриманням таких принципів: стратегічна стійкість; відповідність фундаментальним цінностям; єдність інтересів; розвиток партнерства; плановість; повне та достовірне інформування; гнучкість; підтримання безпеки.

Зазначені принципи утворюють єдиний комплекс підприємницьких орієнтацій (індивідуальних і взаємних), дозволяють запобігти виникненню протиріч і не допустити провокативну поведінку сторін. На їх основі має досягатися такий баланс між стійкістю (консерватизмом) та гнучкістю (частими змінами), який би сприяв і дозволяв досягти високого рівня конкурентоспроможності підприємства, яка поєднує здатність зберігати та здатність активно трансформувати різні складові діяльності. Єдність принципів створює умови для узгодження господарської практики підприємств і дії з підвищення конкурентоспроможності. Так, можуть формуватися нові ланки ланцюжка цінностей, які передбачають синхронізацію дій з розширення областей господарювання, розробки та реалізації інновацій, навчання персоналу тощо. У такому разі стосунки з постачальниками дозволяють укріпити та набути нові конкурентні переваги.

Серед етапів формування та розвитку стосунків з постачальниками необхідно виділити такі:

1) попередня (передконтрактна) оцінка постачальника, коли підприємство роздрібної торгівлі проводить попереднє дослідження можливостей і здібностей постачальників і здійснює первинний вибір; 2) проведення конкурсів постачальників (за необхідністю); 3) підготовка необхідної документації та первісна оцінка можливостей постачальника; 4) укладення контракту; 5) коректування умов роботи з постачальником при набутті досвіду в результаті контролю за його діяльністю (переоцінка); 6) реабілітація або відновлення стосунків з постачальником, відповідно, за наявності істотних порушень в ланцюжку постачань або розриву контракту.

Системний підхід в організації роботи з постачальниками передбачає створення єдиної управлінської платформи. Вона являє собою комплекс модулів, за допомогою яких не лише забезпечується взаємодія з постачальниками, але й досягаються необхідні якісні та кількісні параметри поставок. Модулі, які дозволяють розв’язати проблему вибору постачальників, визначають особливості організації роботи з ними. (рис. 6).

Рис. 6. Система взаємодії роздрібної торгівельної мережі з постачальниками.

Проблема вибору важлива відносно обох груп постачальників з точки зору підвищення надійності поставок і зниження вартості закупівель як найважливіших чинників конкурентоспроможності.

Вибір постачальників передбачає вирішення певних завдань, які впливають на подальшу співпрацю. (Додаток А) Під час вибору постачальників підприємство роздрібної торгівлі має висувати комплекс вимог, який формується залежно від: стратегії розвитку підприємства, механізмів забезпечення його стійкості, гнучкості та адаптивності; системи управління конкурентоспроможністю, включаючи систему розвитку конкурентного потенціалу, ключових компетенцій і конкурентних переваг, а також тих динамічних здібностей, якими володіє підприємства в сучасних умовах; бачення стосунків з постачальниками, оптимізації існуючої моделі взаємодії; орієнтації на підвищення конкурентоспроможності та проникнення на нові ринки.

Значущість тих або інших вимог визначається у кожному конкретному випадку. Для проведення оцінки та порівняння за кількісними параметрами формується спеціальна система індикаторів.

В процесі відбору необхідно виділяти дві категорії постачальників. Перша категорія — це прямі конкуренти, які поставляють товари, аналогічні товарам власної торговельної марки рітейлера; друга — постачальники, які є «непрямими» конкурентами (за товарами різних груп). Їх суперництво зосереджене на здобуття вигіднішого торговельного місця, а також режиму постачання. За кожною з вказаних категорій методики оцінки та порівняння мають відрізнятися. Тому сертифікації мають передувати дослідження споживчого ринку та конкурентного середовища, які у тому числі зорієнтовані на просування товарів власної торговельної марки рітейлера. Оцінка постачальників — прямих конкурентів має виявити варіанти здобуття найбільшого економічного ефекту від функціонування підприємства. Оцінка постачальників — непрямих конкурентів враховує модель організації торговельного процесу, його можливості та принципи маркетингової, цінової, асортиментної та комунікаційної політик. 13].

Для підвищення об'єктивності, у разі можливості кількісного виміру, доцільно проводити оцінку на основі визначення еталонних показників. У якості еталону приймається якнайкращий економічний результат. (Додаток В) Найважливішим вимогам рітейлера до постачальників є обов’язковість інформування про ті зміни у функціональних стратегіях, які можуть чинити вплив на об'єми, терміни та ціни поставок. Після проведення усіх заходів щодо сертифікації та кінцевого вибору постачальників виробляється обґрунтування та ухвалення рішень щодо вибору постачальників. 13,14].

Для формування ефективного ланцюжка постачань після проведення відбору постачальників і укладення угод підприємство роздрібної торгівлі переходить до поточного управління взаємодією з ними. Для цього необхідно створити такі управлінські модулів: комунікація, зовнішня логістика, планування, контроль та оптимізація стосунків з постачальниками.

Підсумовуючи, можна сказати, що взаємодія з постачальниками характеризується множинними ризиками, які можуть перешкоджати створенню та забезпеченню необхідного ланцюжка цінностей. Для вдосконалення функціонального та процесного управління роботою з постачальниками має бути створена спеціальна база даних по постачальниках, яка б містила результати їх сертифікації, інформацію щодо поточної роботи та заплановані зміни.

Отже, вивчення питання щодо вдосконалення стратегії взаємовідносин підприємств роздрібної торгівлі з постачальниками дозволили дійти висновку, що залежно від якості організації роботи з постачальниками й ефективності управління ризиками, а також значущості постачальника для забезпеченні конкурентоспроможності рітейлера необхідно сформувати механізм вдосконалення ланцюжка цінностей. Сформований механізм сприятиме удосконаленню торговельних процесів. При цьому за групами постачальників об'єктивно виникне необхідність використовувати різні варіанти стратегії розвитку стосунків з метою мінімізації витрат і оптимізації номенклатури товарів.