Оптова торгівля

Зміст

• Вступ
• 1. Види й організаційно-правові форми підприємств оптової торгівлі
• 2. Загальна характеристика діяльності підприємств оптової торгівлі
• 3. Організація оптової закупівлі товарів
• 4. Оптовий продаж товарів
• 5. Послуги підприємств оптової торгівлі
• Висновки та пропозиції
• Список використаної літератури

Вступ

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в оптовій торгівлі. З неї, власне кажучи, починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю й отримати прибуток необхідно володіти товаром. Головна функція товарного обігу зводитися до зміни форми вартості по формулі:

Г-Т і Т'-Г'.

Формула розкриває сутність комерційної роботи в гуртовій торгівлі - підприємець, маючи у своєму розпорядженні певну суму коштів, закуповує товар, що потім реалізує в кошти з деяким приростом. Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в гуртовій торгівлі починається із закупівлі товарів з метою наступного їхнього продажу [7, 45].

По своїй економічній природі закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний суб'єктами торговельної діяльності з метою наступного перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідні торгові асортименти товарів для постачання населення або роздрібної торгової мережі, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, забезпечують ефективну роботу гуртового торговельного підприємства.

В умовах ринкової економіки організація й технологія закупівельної роботи в Україні перетерпіла корінні зміни.

На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій системі керування економікою, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності господарюючих суб'єктів, твердої регламентації поставок товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин, які характеризуються:

— свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;

— множинністю джерел закупівлі (постачальників);

— рівноправністю партнерів;

— саморегулюванням процесів поставки товарів;

— свободою ціноутворення;

— конкуренцією постачальників і покупців;

— економічною відповідальністю сторін;

— ініціативою, самостійністю й заповзятливістю комерсанта по закупівлі товарів.

Комерційна робота з гуртової закупівлі товарів складається з наступних етапів:

— вивчення й прогнозування купівельного попиту;

— виявлення й вивчення джерел надходження й постачальників товарів;

— організація раціональних господарських зв’язків з постачальниками товарів, включаючи розробку й укладання договорів поставки, надання замовлень і заявок постачальникам;

— організація й технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах, у імпортерів і інших постачальників;

— організація обліку й контролю за оптовими закупівлями.

1. Види й організаційно-правові форми підприємств оптової торгівлі

оптовий торгівля товар продаж

Підприємства оптової торгівлі є найважливішою організаційною ланкою інфраструктури товарного ринку, на них припадає найвагоміша частка його товарообороту.

Згідно зі ст. 1 Закону України «Про підприємства в Україні» підприємство — це самостійний статутний суб'єкт господарювання, який має права юридичної особи та здійснює виробничу, науково-дослідницьку і комерційну діяльність з метою одержання відповідного прибутку (доходу).

Підприємство оптової торгівлі є організаційно-адміністративною одиницею, яка об'єднує колектив працівників і має свої органи управління. Характерною рисою підприємства є його економічна діяльність та єдність, спільність результатів праці, матеріальних ресурсів та фінансових коштів, єдність обліку та звітності [12, 67].

Разом із тим підприємства оптової торгівлі є суб'єктами дуже динамічного сектору економіки, в якому відбуваються процеси концентрації та спеціалізації у відповідь на загострення конкуренції на товарному ринку й зростання вимог покупців до рівня обслуговування.

Це зумовлює багатоманіття підприємств оптової торгівлі. Оптові підприємства відрізняються одне від одного за масштабами діяльності, обсягом виконуваних функцій та рівнем обслуговування, відношенням до права власності на товар, товарною спеціалізацією тощо.

Оптові підприємства різних масштабів і зон діяльності становлять єдину систему оптової торгівлі на двох функціональних рівнях — загальнодержавному (міжрегіональному) і регіональному.

На загальнодержавному рівні формуються засади оптового процесу. Оптові підприємства міжрегіонального рівня є опорою всієї оптової торгівлі і забезпечують її стратегічну стабільність. Вони реалізують товари споживачам (покупцям) по всій території держави. Головне завдання цих підприємств — створити необхідну систему каналів переміщення товарів для обслуговування вітчизняних і зарубіжних товаровиробників і постачальників товарів.

Оптові підприємства регіонального рівня, як правило, завершують процес оптової реалізації товарів. Вони здійснюють закупівлю товарів у підприємств міжрегіонального рівня або безпосередньо у товаровиробників і доводять їх до покупців у зоні свого розміщення. Головне завдання їх — забезпечення товарами регіональних товарних ринків, роздрібних торгівельних підприємств у зоні обслуговування.

До групи підприємств регіонального рівня, поряд із незалежними підприємствами оптової торгівлі, належать також збутові підрозділи промислових підприємств (опт виробника), а також оптові структури великих роздрібних підприємств (опт роздрібного торговця).

Серед регіональних оптовиків, які діють на ринках адміністративно-територіальних одиниць, вирізняються оптові підприємства, що набувають права власності на товар і спеціалізуються лише на оптовій торговельній діяльності із повним комплексом операцій купівлі-продажу (незалежні оптові торговці) та наданням покупцям широкого спектру різноманітних послуг. Важливим завданням цих оптовиків є створення найпривабливіших умов для виходу на ринок товаровиробників і задоволення інтересів роздрібних торговців.

До цієї групи оптовиків належать також дистриб’ютори товарів виробничо-технічного призначення. Вони продають товари переважно виробникам для подальшого професійного використання. Коло їхніх послуг охоплює збереження товарних запасів, підготовку товарів до виробничого використання, забезпечення доставки товару, надання кредитів.

Досить велику групу становлять оптовики з обмеженим циклом обслуговування, які перебирають на себе право власності на товар, але пропонують значно менше послуг своїм постачальникам і клієнтам. До них належать оптовики, які торгують за готівку без доставки товарів. Вони мають обмежений асортимент ходових товарів, який продають дрібним оптом роздрібним торговцям із негайною оплатою і, як правило, не займаються доставкою їх.

Продаж і доставку обмеженого асортименту продуктів нетривалого зберігання здійснюють оптовики-комівояжери. Вони продають дрібні партії товару за готівку, доставляють його в універсами, дрібні бакалійні магазини, лікарні, кафетерії заводів та готелі. До цієї категорії належать також оптовики-організатори, які перебирають на себе право власності на товар із моменту його замовлення клієнтом і до завершення поставки. Вони не зберігають запасів, а працюють на умовах транзиту. Прийнявши замовлення від клієнта, вони шукають виробника необхідного товару, який, згідно з контрактом, забезпечує відправку товару безпосередньо клієнту [8, 145].

Оптову торгівлю товарами особистого споживання здійснюють і оптовики-консигнатори. Вони торгують на засадах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар до моменту його продажу. Роздрібні торговці оплачують консигнаторові лише ті товари, що продано. Оптовик-консигнатор забезпечує доставку товарів у магазин, розвантажує й розміщує їх у місцях продажу разом із рекламними матеріалами, визначає ціну, стежить за якістю товарів, здійснює облік товарних запасів та поповнення їх.

У зарубіжній практиці відомі також оптовики-посилторговці, які розсилають каталоги товарів роздрібним торговцям, виробничим і невиробничим організаціям, а потім виконують їхня замовлення поштою чи в будь-який інший спосіб.

Оптову продажу сільськогосподарської продукції можуть здійснювати виробничі кооперативи, що їх створюють фермери для збуту оптом на місцевих ринках виготовленої ними продукції.

Деякі підприємства-виробники самостійно здійснюють оптову торгівлю, не вдаючись до послуг незалежних оптовиків. Для цього вони створюють власні збутові підрозділи: збутові відділи та контори.

Оптову закупівлю товарів для роздрібної торгівлі можуть здійснювати оптові склади і закупівельні організації, створені підприємствами роздрібної торгівлі у великих ринкових центрах.

2. Загальна характеристика діяльності підприємств оптової торгівлі

Відповідно до законодавства України підприємства оптової торгівлі, незалежно від форм власності, обсягів та методів господарювання здійснюють торговельну діяльність після їх державної реєстрації як суб'єктів підприємницької діяльності.

Найчисельнішу групу вітчизняних оптовиків становлять оптово-торговельні підприємства із повним та обмеженим циклами обслуговування. Працюючи на товарному ринку, вони виконують різноманітні функції (рис. 1), які можна розподілити на загальні та мікрофункції.

Рис. 1. Класифікація мікрофункцій підприємств оптової торгівлі

Сукупність цих функцій формує головний зміст діяльності оптової торгівлі.

Діяльність, яку здійснює оптово-торговельне підприємство, поділяється на основну операційну, іншу операційну, інвестиційну, фінансову, надзвичайну. Зміст робіт, виконуваних за кожним видом діяльності, представлено на рис. 2.

Рис. 2. Схема складу робіт за видами діяльності оптово-торговельного підприємства

Здійснюючи основну операційну діяльність, оптовики вивчають та визначають поточний і перспективний попит у товарах підприємств, організацій та роздрібної торгівлі свого регіону. Під час вивчення споживчого попиту доцільно розмежовувати методи вивчення попиту оптових покупців, так званих професійних споживачів, та методи вивчення попиту в споживчих товарах.

Працівники підприємства оптової торгівлі регулярно відвідують підприємства роздрібної мережі, ознайомлюються із перебігом продажу товарів, проводять опитування покупців і реально аналізують отримані матеріали.

Опитування споживачів уможливлюють з’ясування їхніх намірів щодо попиту на товари, мотивації, ставлення до певних марок і якостей товару. Збирання даних здійснюють різними методами із подальшим заповненням розроблених анкет чи листів опитування. Найпоширенішим цей метод є в разі вивчення попиту на товари широкого вжитку. Під час оброблення даних використовують метод підсумовування відповідей і визначення структури їх за варіантами відповідей; методи статистичного аналізу попиту (кореляційний та регресивний аналізи) тощо. За даними розрахунків виявляють чинники, що впливають на попит і споживчі переорієнтації покупців. Це дає змогу прогнозувати попит, виявляти типологічні групи споживачів, на які можна орієнтуватися в майбутньому, тощо [6, 98].

Підприємства роздрібної торгівлі на підставі власних досліджень і розрахунків формують замовлення на закупівлю необхідних їм товарів, які передають оптовому підприємству для виконання. Поєднання даних цих замовлень із прогнозованими розрахунками дає можливість точніше визначити обсяг та асортимент необхідних покупцям товарів, правильно й обґрунтовано сформувати замовлення на поставку продукції товаровиробникам.

Аналогічні методи застосовують і в разі визначення потреб у товарах виробничо-технічного призначення.

Підприємства-оптовики, які мають тривалі комерційні відносини із підприємствами-споживачами, тобто з організованими споживачами, заздалегідь отримують від них замовлення на постачання товарів, в яких зумовлено не лише обсяги й терміни постачання, а й вказано потрібний асортимент та якість товарів. Оброблення цих замовлень дає змогу визначити основну частину очікуваного попиту.

Для забезпечення стабільності й безперебійності оптових продаж, задоволення попиту покупців оптово-торговельні підприємства формують достатні й комплектні товарні запаси, постійно контролюють стан їх.

Якщо асортимент, кількість та якість товарів не задовольняють попит покупців, це означає відсутність належних товарних запасів у оптовика. Для успішної діяльності підприємства оптової торгівлі найважливішою умовою є підтримання товарних запасів на такому рівні, який цілком забезпечуватиме попит споживачів і не змушуватиме їх шукати інші джерела закупівлі товарів.

Товарними запасами підприємств оптової торгівлі вважають товари, зосереджені на їхніх базах і складах та призначені для подальшої реалізації покупцям — і організованим споживачам, і в роздрібній мережі. За абсолютну величину запасу приймають його кількість у натуральному або вартісному вираженні, а за відносну — кількість днів, упродовж яких наявний запас забезпечує безперебійну реалізацію товарів покупцям.

Величина товарних запасів формується під впливом різних чинників: обсягу й асортименту продукції, що реалізується, періодичності виробництва її, надходження на підприємство оптової торгівлі та відпускання покупцям, діючих умов замовлення і відвантаження різних видів товарів, умов приймання, зберігання й реалізації товарів з бази тощо.

Оптимальна величина товарних запасів, яку поділяють на поточну, підготовчу і страхову, має враховувати всі ці нормоутворювальні чинники.

Поточну частину товарного запасу створюють з метою забезпечення покупців товарами в період між черговими надходженнями продукції на базу; підготовчу частину — в межах циклу складської обробки товарів для реалізації споживачам упродовж часу приймання, розвантажування, розсортування, розміщення за місцями зберігання, формування партії відпуску, вантаження та документального оформлення надходження на базу. Страхову частину товарного запасу передбачають на випадок непередбачуваного зростання попиту на товари, можливих відхилень періодичності та величини партій закупівлі від прогнозованих.

У зарубіжній практиці для управління товарними запасами широко застосовують розрахунки максимальної й мінімальної величини запасу, за межі яких не має виходити фактичний обсяг його.

Максимальний рівень встановлюють для кожної позиції товарного асортименту; це загальна кількість наявних і замовлених (але тих що поки не надійшли) товарів.

Під мінімальним рівнем товарних запасів розуміють їхню фактичну величину напередодні терміну надходження наступної партії замовленого товару. Найчастіше вона може дорівнювати або бути близькою до розрахованої раніше оптимальної партії закупівлі товару.

Для управління товарними запасами потрібно, крім оптимальної партії замовлення, встановлювати максимальний та мінімальний рівень замовлення для кожної товарної позиції. Як правило, в разі купівлі мінімальної партії товару виробник не вимагає від оптовика додаткової плати за реалізований товар, але досить часто закупівля мінімальної партії обходиться дорожче, ніж придбання великих партій, наприклад оптимальної партії закупівлі.

Мінімальну партію поставки може визначати як виробник-постачальник, так і підприємство оптової торгівлі. Підприємство оптової торгівлі встановлює її на рівні оптимальної партії закупівлі, яка є найвигіднішою в економічному плані.

Максимальний обсяг замовлення — це максимальна кількість товарів, яку включають у замовлення на поставку продукції конкретному постачальнику. Під час розрахунку обсягу максимальної партії враховують багато чинників, зокрема й тривалість виконання замовлення, величину транспортних тарифів, умови реалізації товару виробником, розмір знижок, які він надає в разі збільшення обсягу замовлення, швидкість обороту товарів, наявність можливостей в оптовика забезпечити якісне збереження товару.

Багато виробників встановлюють нижню межу обсягу замовлення, за якої вони покривають виробничі витрати й отримують прибуток. При замовленні меншої кількості вони можуть підвищити вартість замовлення або ввести надбавку до ціни.

Усе це передбачає тісну співпрацю оптовика з виробником-постачальником під час узгодження умов оптової закупівлі товарів.

Підприємство оптової торгівлі після розміщення замовлень підприємствам промисловості на виготовлення й поставку узгодженої кількості товару певного асортименту та якості, здійснює операції, пов’язані з організацією виконання замовлень постачальниками, прийманням товарів на склад (базу) та відпуском їх покупцям. Ці операції визначають технологічний процес складського оброблення товарів.

Технологічний процес на складах передбачає послідовно виконувані операції з розвантаження транспорту з товаром, приймання його за кількістю та якістю, організації збереження, підсортування, розподілу, підготовки до виробничого споживання чи реалізації, пакування, оброблення документів і відпуску товарів зі складів.

Від організації технологічного процесу залежить величина витрат обігу, загальна тривалість товароруху від виробників до споживачів товарів.

Раціональна організація технологічного процесу дає змогу забезпечити:

— своєчасне й чітке приймання товарів за кількістю та якістю;

— ефективне використання транспортно-розвантажувального та іншого складського обладнання;

— оптимальне використання площі й місткості складських приміщень та якісне збереження товарів;

— раціональну організацію операцій відбирання, комплектування й підготовки товарів до відпуску споживачам;

— чітку роботу транспортної служби з централізованої достав­ки товарів;

— ефективне виконання виробничо-технологічних операцій на замовлення покупців;

— застосування сучасного обладнання та засобів механізації для підвищення продуктивності й поліпшення праці складських працівників;

— скорочення загального рівня складських витрат і ліквідацію втрат товарів у процесі складського оброблення та збереження [5, 87].

Ефективна складська робота сприяє успішному виконанню підприємством оптової торгівлі всіх інших видів його діяльності.

3. Організація оптової закупівлі товарів

Основою звичайної операційної діяльності підприємств оптової торгівлі є оптова закупівля товарів. Для забезпечення безперебійного та якісного обслуговування покупців слід здійснювати закупівлю товарів у визначеному обсязі, асортименті та якості. Завдяки цьому формується необхідний торговельний асортимент товарів, доводяться до товаровиробників вимоги споживачів щодо поліпшення якості й асортименту продукції.

Оптова закупівля забезпечує реалізацію різноманітних цілей оптового підприємства, склад яких унаочнює рис. 3.

Рис. 3. Цілі закупівельної діяльності

Таким чином, керування формуванням асортименту, установкою цін і розробкою збутової політики необхідно здійснювати, з огляду на зв’язку між ними. Приймаючи в увагу постійно мінливу кон’юнктуру ринку, і асортимент, і ціни, і збут, необхідно регулярно переглядати й оцінювати результат від введення тих або інших змін. Для здійснення регулярного аналізу необхідно витрачати і час і кошти. Але це дозволить досягти конкурентних переваг.

В даний час лише деякі гуртові торговельні фірми відносяться до формування асортиментної, цінової і збутової політики так серйозно, як це написано в більшості видань. Це дає їм певні переваги — знати ринок, з найбільшою імовірністю пророкувати поведінку попиту, завойовувати покупців і ін. Здобуваючи, таким чином, фінансову міць такі підприємства є серйозною перешкодою на шляху розвитку дрібних оптових фірм. У результаті чого дрібні фірми, що працюють у близькому сегменті, змушені знаходити обхідні шляхи.

Таким чином, застосовуючи на практиці теоретичні знання, викладені в даній роботі, можна одержувати високі економічні результати.

Комерційна діяльність з оптової закупівлі передбачає комплекс взаємопов'язаних операцій, виконуваних у певній послідовності:

— вивчення й прогнозування попиту з метою обґрунтування комерційних рішень щодо оптових закупівель товарів;

— виявлення й вивчення джерел надходження та постачальників товару;

— визначення конкретних обсягів закупівлі окремих товарів та необхідних для цього коштів;

— встановлення й оформлення комерційних зв’язків із постачальниками, узгодження й укладання контрактів купівлі-продажу, договорів поставки;

— контроль над виконанням укладених угод, організація закупівлі, завезення та приймання товарів [5, 34].

Оптову закупівлю можна здійснювати безпосередньо у підприємств-товаровиробників, у оптово-торговельних підприємств, а також через оптових посередників: товарні біржі, аукціони тощо.

За умов емерджентного ринку України оптова закупівля має здійснюватися за принципами сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу оптовики отримують необхідну інформацію стосовно прихильності споживачів до певних виробників або товарів, найприйнятнішого для покупців рівня цін, попиту на відповідний товар на регіональних ринках.

Вивчення й прогнозування попиту споживачів — обов’язкова маркетингова умова проведення ефективної діяльності із закупівлі товарів. Маркетингова наука виробила значний арсенал засобів і методів вивчення й прогнозування попиту, якими слід користуватися під час організації оптової закупівлі. Оптово-торгівельні підприємства регіонального рівня вивчають попит на конкретні товарні групи, а в окремих випадках — асортиментну структуру попиту. Особливу увагу приділяють опера­тивному обліку реалізації за минулі періоди та руху товарних запасів.

На підставі розрахунків прогнозованого обсягу попиту окремих груп товарів і даних про рух товарних запасів визначають необхідний загальний обсяг закупівлі товару на прогнозований період у натуральному та вартісному обчисленні.

Для виконання операцій з оптової закупівлі товарів оптово-торговельні підприємства мають вести постійний пошук і вивчення джерел закупівлі та постачальників товарів. Оптове підприємство зацікавлене в закупівлі товару за якомога нижчими цінами, тому при виборі постачальника виходить із пропонованої ним вартості продукції. Відповідно, під час планування закупівлі слід уважно вивчати пропозиції постачальників, розглядати різні альтернативні рішення з метою визначення найвигідніших джерел придбання товару.

Комерційні працівники оптових підприємств мають відвідувати товаровиробників для ознайомлення з їхніми виробничими можливостями, отримання інформації стосовно обсягів, асортименту та якості продукції, умов та обсягів реалізації товарів. Їм доцільно брати участь у виробничих нарадах із працівниками промисловості, виставках-оглядах нових зразків товарів. Маркетинг визначає низку конкретних вимог до постачальників, на які слід зважати, обираючи останніх (рис. 4).

Рис. 4. Маркетингові вимоги до постачальників Тісна співпраця з товаровиробниками вможливлює доведення до них вимог покупців щодо якості й асортименту товарів, а також закупівель товарів, які цілком відповідають цим вимогам. Вивчення постачальників здійснюють також з метою оцінювання надійності та стабільності їх. Адже найкращий товар не принесе значного прибутку, якщо не забезпечити своєчасного та повного надходження його до оптовика.

На рішення оптовика щодо закупівлі товару впливає не тільки оголошена відпускна ціна постачальника, а й інші чинники: відстань і тип перевезень, транспортні тарифи, умови поставки, загальний рівень обслуговування тощо. Встановлення стабільних цін на товари впродовж максимально тривалого часу позитивно впливає на планування й фінансування закупівлі, сприяє встанов­ленню більш тісних і довірливих відносин між постачальником та підприємством оптової торгівлі.

Для закупівлі товарів оптовик формує замовлення на поставку їх конкретним товаровиробникам. При цьому на підставі даних щодо стану товарних запасів визначають строки наступного надходження товару та оптимальний розмір замовлюваної партії поставки. Важливо врахувати всі витрати на закупівлю й доставку товару, його розвантаження та розміщення за місцями збереження. Обсяг окремої партії закупівлі впливає також на ціну одиниці товару. Чим більшою є партія закупівлі товару, тим нижчою буде вартість одиниці продукції. Для кожного найменування товару встановлюють мінімальний і максимальний обсяги закупівель.

Закупівля мінімальних партій товару забезпечує оптовикові найвищу економічну вигоду. Закупівля товару в обсягах, менших за мінімальну партію, до підвищення ціни одиниці продукції та втрати прибутку.

На рішення про максимальний обсяг закупівлі впливають ті самі чинники, до того ж зважають на можливі відхилення в обсягах і строках поставки, обмеження в наявності вільних складських площ для збереження, у трудових і матеріальних ресурсах.

Рішення стосовно обсягів закупівель відображають у спеціальних картках, відкритих на кожного постачальника. В них вказують поштові, розрахункові та відвантажувальні реквізити, прізвище й телефон відповідальних за виконання замовлень осіб, дані про виробничі потужності, обсяг та асортимент вироблюваної продукції, про можливості виробництва інших товарів, умови поставки товарів, інша інформація, необхідна оптовику. В карточці фіксують обсяги закупівель товару, всі відхилення від узгоджених умов поставки.

При плануванні оптових закупівель на кожну товарну позицію заводять картку обліку товару. В картці вказують назву та шифр (номенклатурний номер) товару, його технічні характеристики, ціну за одиницю, інформацію про граничні межі товарних запасів, мінімальний та максимальний обсяги замовлення, обсяг і термін наступного надходження товару, а також фіксують рух товару на оптовому підприємстві. Картотека формується в послідовності, визначеній за чинною системою класифікації Державного класифікатора продукції та послуг (ДК 016−17). Цю інформацію використовують під час підготовки й оформлення замовлення на наступну закупівлю товару [11, 139].

Замовлення на закупівлю товару оформлюють в довільній формі. Але, зважаючи на вимоги господарського (комерційного) кодексу, в ньому вказують назву та адресу замовника, його розрахункові та відвантажувальні реквізити, термін замовлення, метод транспортування, умови розрахунків, обсяг поставки за кожною товарною позицією, технічні характеристики продукції, одиниці виміру, ціну за одиницю товару, загальну вартість замовлення та інші умови. Оформлене замовлення підписує особа, відповідальна за здійснення закупівельної діяльності. Оригінал замовлення та його копію направляють постачальникові, який упродовж 10 днів підписує його або відмовляється від виконання. Підписане постачальником замовлення оптовика становить письмовий контракт. Якщо в замовленні були відсутні суттєві умови, які, на думку постачальника, там варто зафіксувати, то останній складає проект контракту купівлі-продажу (поставки), який передають оптовику для оформлення. Підписанням цих документів завершується процес оформлення комерційних зв’язків між оптовиком та постачальником.

Важливою частиною роботи з оптової закупівлі товарів є організація обліку та контролю за виконанням постачальниками договорів (контрактів). Облік виконання договірних зобов’язань постачальниками здійснюється в спеціальних картках постачальника, де фіксуються всі дані про фактичне надходження товарів та виявляються випадки порушення постачальниками договірних зобов’язань. Це потрібно для обґрунтування та своєчасного висування претензій постачальникам.

Товари, що надійшли від постачальників, розвантажують, перевіряють і транспортують до місць збереження.

Першочерговим завданням особи, відповідальної за приймання товару, є перевірка його належності даному оптово-торговельному підприємству. Належність вантажу встановлюють згідно з накладною, яку перевізник передає матеріально-відповідальній особі. Тільки після цього дозволяється розвантажувати транспортний засіб. Якщо вантаж доставлений автотранспортом, то водій зобов’язаний бути присутнім під час виконання цієї операції. Завершується розвантаження підписанням накладної, отриманої від перевізника. Це означає, що вантаж прийнято в належному стані, а його фактична кількість відповідає обсягу, зазначеному в накладній.

У разі надходження товару залізничним транспортом приймання його починається з ретельного зовнішнього огляду транспортного засобу (вагона, цистерни тощо). Особа, відповідальна за приймання товару, перевіряє цілість транспортного засобу, дверних замків, пломб. Після цього транспортний засіб оглядають зсередини. У разі виявлення пошкоджень транспортного засобу, відсутності пломб, порушень упаковки товарів представник торговельного підприємства має право вимагати від залізниці перевірки фактичної наявності товарів. Виявлені розбіжності оформлюють актом, що слугує підставою для висування претензії залізниці щодо відшкодування збитків. Акт має підписати представник залізниці.

Доставлені товари приймають за кількістю та якістю.

4. Оптовий продаж товарів

Завершальною стадією комерційної діяльності оптових торговельних підприємств є продаж товарів. Вона визначає ефективність їхньої роботи, а від її організації залежить своєчасність та безперервність забезпечення клієнтів товарами.

Реалізація товарів, як і купівля їх, здійснюється на підставі укладених договорів поставки, купівлі-продажу тощо, з оформленням супровідних документів (накладна, товарно-транспортна накладна, залізнична накладна, рахунок-фактура, рахунок тощо).

Підприємства оптової торгівлі, як правило, реалізують товари з оптових баз, товарних складів, складів-холодильників, складів-магазинів.

Однак у практичній діяльності постачальники можуть відвантажувати товари покупцям, минаючи склади і бази оптово-торгівельного підприємства. Такий вид продажу називають реалізацією товарів транзитом за участю оптового підприємства в розрахунках за товари як з постачальниками, так і з покупцями. Реалізація транзитом значно прискорює просування товарів до споживачів і знижує витрати оптовика, пов’язані з придбанням (транспортні, вантажно-розвантажувальні, витрати на складування, зберігання тощо) і продажем.

Визначаючи форми оптового продажу, підприємства оптової торгівлі мають спиратися на результати маркетингових досліджень стосовно можливостей покупців купувати великі партії товару, їхніх фінансових ресурсів, здатності до зберігання великої кількості товару та швидкого використання його.

Маркетингова діяльність стає провідною темою для сучасних підприємств оптової торгівлі. Головною метою їх є надання допомоги постачальникам і клієнтам у розробленні ефективних маркетингових програм.

Оптовик, зорієнтований на надання маркетингових послуг, розробляє й реалізує маркетингові рішення, які вможливлюють підвищення ефективності маркетингової діяльності всіх суб'єктів товарного ринку. Маркетингові рішення оптових підприємств передусім стосуються вибору цільового ринку, формування товарного асортименту та комплексу послуг, ціноутворення, стимулювання збуту і вибору місця розташування підприємства.

Оптовому підприємству доцільно визначити свій цільовий ринок замість намагань обслужити одразу всіх можливих клієнтів. Обравши свій цільовий ринок, оптовик дістає змогу вивчати особливості клієнтів і відповідно до цього організувати обслуговування. Для визначення цільового ринку використовують різноманітні ознаки, наприклад: характер споживання товарів; розмір магазинів; асортиментний профіль, професійних споживачів певних асортиментних груп тощо.

У межах цільової групи оптовик може визначити найвигідніших для себе клієнтів, розробляти для них привабливі пропозиції й встановити з ними більш тісні та довірчі відносини. Він може запропонувати таким клієнтам систему автоматизованої видачі повторних замовлень, організувати курси для навчання персоналу й консультаційну службу. Для менш вигідних для нього клієнтів оптовик може встановлювати жорсткіші умови, підвищені обсяги мінімальних замовлень або надбавки до ціни за замовлення невеликого обсягу.

Важливим є рішення оптового підприємства щодо товарного асортименту й комплексу послуг, які запропонуватимуться клієнтам. Це рішення, з одного боку, має забезпечити максимально повний асортимент товарів і постійно підтримувати достатній товарний запас для негайної поставки їх, а з іншого — одержання максимального прибутку. З урахуванням конкретних умов оптовик приймає рішення щодо кількості й переліку асортиментних груп, які йому економічно вигідно продавати, та стосовно доцільного рівня товарних запасів. Водночас оптовик вирішує, який комплекс послуг буде найпривабливішим для клієнтів, а від яких послуг варто відмовитися. Головне — сформувати такий комплекс послуг, який суттєво збільшить споживчу цінність товару й задовільнить індивідуальні потреби кожного клієнта [9, 59].

Суттєвий вплив на процес продажу справляє цінова політика оптовика. Для покриття своїх витрат підприємство оптової торгів­лі встановлює торгівельну націнку до первинної вартості товару. Вона включає також і прибуток оптовика. Тому оптові підприємства мають використовувати нові підходи до ціноутворення. Диверсифікація послуг, оптимальне поєднання товару та послуги сприяють скороченню витрат та раціоналізації процесів торгівлі й створюють умови для зниження цін та підвищення рівня обслуговування. Перспективним стає ціноутворення, здійснюване на засадах розрахунків собівартості за видами діяльності, коли клієнт платить за товар і кожну надану послугу, що збільшує його цінність, виходячи з грошового еквівалента виконуваної функції. Це вможливить перехід від простого продажу товару до задоволення потреб клієнта із оптимальним поєднанням товару та послуги, тобто так званим інтегрованим товаром.

Більшості підприємствам оптової торгівлі доводиться вирішувати питання стимулювання продажу товарів. Адже, незважаючи на формування ринкових відносин і появу конкурентів, використання ними реклами на сферу торгівлі, стимулювання продажу, пропаганди й методів особистого продажу й досі мають випадковий характер. Практично не використовується техніка особистого продажу, оскільки оптовики розглядають продажу як переговори одного постачальника з одним клієнтом, а не як колективні зусилля із забезпечення продаж основним клієнтам, зміцнення відносин із цими клієнтами й забезпечення їхніх потреб у товарах та послугах.

Суттєвим маркетинговим рішенням оптових підприємств є застосування нових методів і засобів діяльності з приймання замов­лень від покупців та організації товароруху. Одним із таких напрямів є використання персональних комп’ютерів для приймання й оброблення замовлень та управління операціями продажу.

Таким чином, оптовий продаж товарів є однією з провідних комерційних функцій оптових підприємств. Зміст роботи з оптового продажу товарів охоплює виконання таких операцій:

— встановлення комерційних зв’язків із покупцями товарів;

— організація та технологія оптового продажу товарів;

— надання різноманітних послуг клієнтам;

— організація обліку та виконання договорів із покупцями;

— рекламно-інформаційна діяльність.

Найліпшою формою організації комерційних зв’язків оптового підприємства з покупцями є договори поставки, купівлі-продажу. Вони укладаються, як правило, з постійними клієнтами в разі доволі великих обсягів продажу. Ініціатива встановлення комерційних зв’язків належить оптовому підприємству, яке направляє своїм постійним клієнтам комерційну пропозицію (оферту), в якій вказано асортимент товарів в укрупненій номенклатурі, діапазон цін, загальні умови поставки, видовий склад супутніх послуг, умови розрахунків тощо. Комерційна пропозиція є підставою для підписання угоди або оформлення замовлення на поставку товарів покупцем.

У договорі поставки вказують: назву сторін, предмет договору: асортимент, строки й кількість поставки товарів, ціна за одиницю та вартість товару, порядок поставки, якість та комплектність товарів, майнову відповідальність сторін. У договорах передбачається порядок і терміни виконання замовлень на поточне завезення товарів, відповідальність як оптового підприємства за кожен випадок порушення договірних зобов’язань, так і покупця за неподання або несвоєчасне подання замовлення на відпуск товару.

Договір може містити зобов’язання оптовика з надання транспортно-експедиторських послуг, порядок та умови відпуску товарів, надання додаткових послуг, розрахунків тощо.

Оптове торговельне підприємство здійснює продаж товарів своїм клієнтам на підставі їхніх замовлень. Покупцями товарів, які пропонує оптовик, є підприємства роздрібної торгівлі, промислові підприємства, громадські організації та установи, інші підприємства оптової торгівлі. Замовлення на поставку товару містить розгорнутий (специфікований) асортимент товарів, ціну, кількість, якість та конкретні терміни поставки. Після підготовки замовлення на поставку товарів, покупець залишає у себе копію, а оригінал направляє на адресу підприємства оптової торгівлі. Спосіб передання замовлення залежить від терміновості його виконання та вимог, що їх висуває замовник стосовно виконання замовлення.

Після отримання замовлення покупця оптове підприємство приймає його до виконання, намагаючись максимально повно задовольнити потреби замовника.

У процесі узгодження замовлення клієнт може попросити в оптового підприємства кредит під товар. Оптовик оцінює платоспроможність клієнта на підставі інформації, отриманої від власної бухгалтерії та місцевих фінансових установ. Оцінка платоспроможності впливає на рішення щодо можливої величини кредиту. Строк кредиту визначають у замовленні, він може коливатися від кількох днів до одногодвох місяців з моменту оформлення рахунку. У вітчизняній практиці цей кредит має форму відтермінування оплати купленого товару. У разі прийняття до виконання кожного нового замовлення клієнта необхідно обов’язково перевірити всі розрахункові та бухгалтерські документи. Така форма перевірки дає змогу правильно оцінити умови кредитування покупця, сприяє поліпшенню фінансового становища оптового підприємства, запобігає виникненню безнадійних боргів.

Після перевірки замовлення відповідальними працівниками оптового підприємства його передають на склад для виконання. Виконання замовлення передбачає: комплектування його товарами із відповідним фасуванням, підсортуванням тощо; упакування, доставку.

Методами продажу товарів зі складів оптового підприємства є:

— особисте відбирання товарів покупцем;

— продаж за письмовими й телефонними замовленнями;

— шляхом посилкових операцій.

Сутність методу продажу шляхом особистого відбирання полягає в тому, що покупець самостійно відбирає необхідні товари на складі оптового підприємства і формує партію продажу.

Такий метод застосовують, головним чином, у разі продажу товарів складного асортименту, а також нових та маловідомих товарів. Він дає змогу покупцеві ознайомиться з наявними на складі товарами за всіма асортиментними позиціями.

Система особистого відбирання товарів робить взаємини між працівниками оптового підприємства та покупцями більш оперативними й конкретними.

Перевагою цього методу є й те, що він уможливлює визначення ставлення покупця до асортименту товарів, їхньої якості, зовнішнього оформлення, а також тенденцій у змінах попиту, врахування побажань і зауважень клієнта при оформленні замовлення.

Разом із тим цей метод продажу вимагає чіткого й уважного обс­луговування покупців персоналом оптового підприємства. Продавець має глибоко знати характеристики товару та кваліфіковано відповідати на запитання клієнта стосовно технічних й експлуатаційних особливостей товару, його якості, гарантій безпеки та надійності, умов поставки тощо і максимально повно задовольнити його інтерес.

Оптові торговельні підприємства, які мають постійних покупців, домовляються з ними про здійснення попередніх замовлень на наступну продажу по телефону. Завчасне приймання замовлень по телефону заощаджує час клієнтів і сприяє більш якісному, своєчасному та ефективному виконанню замовлень.

Деякі оптовики вдосконалили цей метод і самі в чітко визначені дні телефонують до своїх постійних клієнтів, і передусім до тих, хто перебуває поблизу основних маршрутів обслуговування. Такий зв’язок із постійними клієнтами значною мірою сприяє оптимізації комерційної роботи з оптового продажу товарів.

Безпосередню передачу замовлення з рук до рук здійснюють багато покупців через власних працівників, методом кур'єрсь­кого зв’язку. Вона свідчить про терміновість замовлення та впевненість замовника щодо можливості оптовика виконати всі умови клієнта. За надійної організації технологічного процесу виконання таких замовлень здійснюють у присутності представника замовника, обов’язковою вимогою є наявність у нього відповідно оформленого доручення. Таку форму найчастіше застосовують під час продажу товарів виробничо-технічного призначення, коли вимогою є поставка в найстисліший термін.

Поштово-посилкову форму оптового продажу застосовують лише для покупців, які перебувають на значних відстанях від складів оптовика, а оптовий продаж ведуть дрібнооптовими партіями товарів. Ця форма оптового продажу дістала поширення в торгівлі дорогоцінними металами, коштовностями тощо.

Незалежно від форми оптового продажу актуальною залишається організація регулярного і чіткого обліку торговельних операцій за кожною товарною позицією та замовником. Важливим тут є застосування сучасної комп’ютерної техніки, що забезпечує безперервний облік продажу товарів в асортименті за кожним покупцем. Одночасно відстежується зміна товарних запасів на складах оптовика в асортиментному розрізі, що сприяє чіткому та повному виконанню замовлень [7, 159].

Успішний оптовий продаж товарів неможливий без широкого і повного інформування покупців стосовно асортименту товарів, появи нових товарів, без реклами й стимулювання продажу.

Найзручнішими й доступнішими для ознайомлення й відбирання товарів є демонстраційні зали або асортиментні кабінети, створювані на підприємствах оптової торгівлі.

У демонстраційних залах проводять випробування нових товарів, демонструють їх роботу. Вони слугують місцем проведення торговельних переговорів та укладання комерційних угод. Для роботи в демонстраційних залах запрошують представників товаровиробників, які не лише ознайомлюють клієнтів зі зразками своєї продукції, а й проводять навчання торговельних працівників оптового підприємства.

Однією з головних вимог до організації демонстраційних залів та асортиментних кабінетів є правильне розташування товарів у вистав­ковому залі. На найвидніших і найдоступніших місцях розміщують зразки нових товарів та виробів, які освоює промисловість.

Діяльність демонстраційних залів та асортиментних кабінетів забезпечують торговельні працівники оптового підприємства. Вони розміщують зразки товарів, консультують покупців з питань якості й асортименту товарів, оформлюють замовлення на поставку продукції, беруть участь у підготовці пропозицій щодо розширення асортименту товарів та поліпшення якості їх.

Організація демонстраційних залів та асортиментних кабінетів є ефективним засобом реклами не тільки нових товарів, а й самого оптового підприємства, його можливостей з обслуговування клієнтів.

Іншим важливим засобом ознайомлення замовників із можливостями оптового підприємства й асортиментом пропонованих товарів є використання каталогів товарів і різноманітних проспектів, прайсів.

До каталогів товарів включають також товари, що не підлягають збереженню на складі оптового підприємства, але можуть бути поставлені на вимогу покупця. Каталоги широко використовують торговельні працівники в процесі формування замовлень споживачів і здійснення торговельних операцій. Для деяких підприємств оптової торгівлі каталог є єдиним засобом пропозиції товару.

Проспекти містять інформацію про властивості, технічні характеристики, конструктивні особливості, призначення, гарантійне обслуговування товару, способи його використання та догляду за ним.

В останні роки поширеним засобом інформування потенційних покупців стало — розміщення реклами оптових підприємств в електронних засобах масової інформації, зокрема на ВЕБ-сторінках інформаційної мережі Інтернет.

Широке інформування споживачів стосовно споживчих властивостей, якісних особливостей, умов використання й утилізації, гарантій безпеки та надійності, інших характеристик товару має надзвичайно велике значення для розширення кола клієнтів та швидкої реалізації товарних запасів. Ефективна реклама товарів сприяє розширенню ринку продаж та збільшенню обсягу їх. Вона дає змогу включати в обіг взаємозамінні товари, переключати попит з одних товарів на інші, що сприяє оптимізації товарних запасів у системі «оптове підприємство — покупець».

5. Послуги підприємств оптової торгівлі

Підприємства оптової торгівлі, крім основної операційної діяльності з купівлі-продажу товарів, надають суб'єктам товарного ринку комплекс різноманітних послуг, які сприяють успішній діловій співпраці.

Відповідно до виконуваних функцій їх можна об'єднати в такі групи (рис. 5).

Рис. 5. Класифікація послуг за виконуваними функціями

Комерційні послуги оптових підприємств включають:

— посередництво в пошуку потрібних товарів, товаровиробників, постачальників, оптових покупців;

— вивчення й надання інформації стосовно попиту на товари;

— послуги з реклами товарів;

— маркетингові дослідження на замовлення клієнтів;

— організацію оптових ярмарок;

— демонстрацію товарів у демонстраційних залах та асортиментних кабінетах;

— складання й розміщення замовлень покупців на поставку продукції тощо.

Більшість перелічених послуг визначають сутність основної операційної діяльності оптових посередників, яку ми розглянемо далі.

До інформаційно-консультаційних послуг належать: надання виробникам та покупцям науково-технічної, економічної, правової інформації як стосовно ринку, так і за конкретними групами товарів; участь у розробленні стандартів та іншої нормативно-технічної документації; науково-технічне й організаційно-правове консультування.

Фінансово-розрахункові та кредитні послуги передбачають: оплату товарів, участь оптових підприємств у розрахунках; надання кредитів виробникам і покупцям товарів; інвестування виробництва найдефіцитніших і найперспективніших видів товарної продукції тощо.

До орендних і прокатних послуг належать:

— надання в оренду складських, виробничих, службових та інших площ, машин та обладнання;

— прокат обладнання, приладів інструментів, тари, контейнерів, підйомно-транспортних машин, механізмів, транспортних засобів тощо.

Наданням цих послуг займаються, як правило, спеціалізовані оптові посередники [9, 96].

Основними видами послуг, що супроводжують оптовий продаж товарів, є виробничо-технологічні й транспортно-експедиторські.

Виробничо-технологічними послугами підприємств оптової торгівлі є:

— сортування, пакування та перепакування штучних товарів; розфасування сипучих товарів у меншу тару;

— розлив у менший посуд рідинних товарів;

— розподіл на дрібні партії або на кілька частин матеріалів у рулонах, барабанах, тощо;

— розрізування листових, інших пласких матеріалів на заготівки;

— згинання матеріалів;

— виготовлення тари, нестандартних виробів;

— збирання й налагодження складної техніки;

— установлення, монтування обладнання;

— налагодження, обкатка, регулювання машин, механізмів, устаткування.

Їх можна об'єднати за функціональним призначенням у групи:

— передпродажні послуги з підготовки товару до реалізації;

— послуги з формування споживчого асортименту;

— послуги з надання товару додаткової споживчої цінності.

Багато оптових підприємств надають своїм клієнтам унікальну технічну допомогу, здійснення якої іншими фірмами пов’я­зане зі значними трудовими й фінансовими витратами.

Наприклад, оптові підприємства з торгівлі сільськогосподарською технікою та обладнання мають штатних спеціалістів, здатних допомогти клієнтам в освоєнні нової техніки, підготовці її до експлуатації, виборі необхідних інструментів та запасних частин.

Транспортно-експедиторські послуги спрямовані на оптимізацію транспортного процесу доставки вантажів клієнтам. До них належать: доставка товарів клієнтам за узгодженими графіками силами й транспортом оптовика; організація транспортування окремих товарів (токсичних, тих, що швидко псуються, вогненебезпечних тощо) спеціальними транспортними засобами; отримання вантажів у пунктах відправлення та пунктах призначення за дорученням покупців; посилкове відправлення штучних та дрібних партій товарної продукції.

Надання цього комплексу послуг вимагає різних за характером витрат праці та матеріальних ресурсів. За цією ознакою послуги підприємств оптової торгівлі можна розподілити на невречевлені, або нематеріальні та матеріальні, або вречевлені.

До невречевлених належать послуги, які надає персонал оптового підприємства у вигляді корисних дій, але які не втілюються в конкретні види товарної продукції. Це комерційні, інформаційно-консультативні, розрахунково-кредитні, орендні та прокатні послуги.

Матеріальні, або вречевлені послуги — це послуги з певних перетворень товару, виконання яких збільшує його споживчу цінність. Надання цих послуг є продовженням технологічного процесу виробництва в сфері товарного обігу.

Уречевлені послуги передбачають надання виробничо-техно­логічних і транспортно-експедиторських послуг, що пов’язане зі значними фінансовими та матеріальними витратами оптових підприємств, тому вимагає глибоких розрахунків їхньої вартості, оптимального обсягу й очікуваного прибутку.

Найтрудомісткіші виробничо-технологічні послуги пов’язані із попередньою підготовкою товарів виробничо-технічного приз­начення до споживання або професійного використання, із перет­воренням виробничого асортименту продукції на споживчий.

Обсяг і видовий склад таких послуг залежить від виду товарної продукції, яка реалізується споживачам.

На оптових підприємствах з торгівлі металопродукцією здійснюють розмотування, вирівнювання та мірне розрізання сталі в бунтах, розрізання листового та сортового прокату, а також труб на технологічні заготовки заданих розмірів; нарізання різьби та згинання труб, перероблення (облагороджування) некондиційного листового й сортового металопрокату та металовідходів; виготовлення різноманітних деталей, відновлення споживчих якостей вживаної продукції машинобудування та зміцнення інструментів. Це дає змогу повніше і з меншими витратами забезпечити ремонт­но-експлуатаційні, виробничі та інші потреби споживачів, раціональніше використовувати матеріальні ресурси.

Оптові підприємства з торгівлі хімічною продукцією здійснюють відрізання, розкроювання хімічних та гумовотехнічних матеріалів; розливання в дрібну тару лакофарбової та рідинної хімічної продукції, розфасування в меншу тару хлорного вапна, каустичної соди та іншої сипучої хімічної продукції, приготування шпатлівок, ґрунтовок та колерів; підготовку до виробничого споживання поліетиленових та інших плівок, труб та прутків із поліетилену; збирання й відновлення лакофарбової продукції.