Роздрібний продаж товарів як основа торговельної діяльності підприємства

Роздрібна торгівля — це діяльність по продажу товарів безпосередньо громадянам та іншим кінцевим споживачам для їх власного некомерційного використання незалежно від форми розрахунків.

У роздрібної торгівлі є притаманні тільки їй правила. До них відносяться, наприклад, особливий порядок визначення роздрібних цін.

Роздрібні ціни — це ціни на товари невиробничого споживання, по яким їх продають громадянам та іншим кінцевим споживачам.

Господарюючі суб'єкти для заняття роздрібною торгівлею можуть мати: магазини — стаціонарні пункти роздрібного продажу товарів, які займають окремі приміщення або будівлі та мають торговельний зал для покупців.

Види магазинів:

• — за товарною спеціалізацією — продовольчі, непродовольчі, змішані;
• — за формами торгівлі - звичайного типу, самообслуговування, торгівлі за зразками, торгівлі за попередніми замовленнями, дрібнооптові (для відпуску товарів дитячим, лікувальним та іншим закритим закладам за безготівковим рахунком);
• — за товарним асортиментом — спеціалізовані, неспеціалізовані, універмаги, універсами, будинки торгівлі, торговельні центри (комплекси).

Універмаг — магазин загальноміського призначення торговою площею більше 1500 квадратних метрів з асортиментом більше 5000 найменувань непродовольчих товарів.

Універсам, супермаркет — магазин самообслуговування з торговим залом більше ніж 400 квадратних метрів та асортиментом більше 5000 найменувань продовольчих та непродовольчих товарів.

Торговий центр — група торгових об'єктів, зосереджених в одному місці, керування якими здійснюється як одне ціле, які по розміру та місцезнаходженню відповідають потребам обслуговування покупців певної житлової зони.

Різновидом роздрібної торгівлі є дрібно роздрібна торгівля — одна з форм поза магазинного продажу товарів, при якій приміщення не мають торгового залу для покупців. Продаж товарів здійснюється через:

• — пункти некапітальної забудови — кіоски, ларьки, палатки, павільйони для сезонного продажу товарів, торгові автомати;
• — палатка торгова — збірно-розбірна конструкція, яка займає відокремлене місце і не має торгового залу для покупців;
• — кіоск — об'єкт дрібно роздрібної торгівля стаціонарного типу, який займає відокремлене місце без доступу в нього покупців;
• — засоби пересувної торгівлі - автомагазини, авто розвозки, автоцистерни, низькотемпературні лотки-прилавки, розноски, лотки, столик та ін.

В дрібно роздрібній торгівлі заборонено продаж:

• — продовольчих товарів, якщо для їх продажу відсутні умови по дотриманню санітарних норм та правил, температурних режимів, умов зберігання та продажу цих товарів;
• — нефасованих та не упакованих продовольчих товарів з розносок, лотків, столиків, не спеціалізованого транспорту, окрім картоплі, овочів, фруктів в період сезонного продажу, а також морозива та квітів;
• — алкогольних напоїв;
• — технічно складних та великогабаритних товарів;
• — дорогоцінних металів, дорогоцінного каміння та виробів з них, а також деяких інших товарів.

Завершення процесу обігу товарів відбувається в роздрібній торговельній мережі. Оскільки різним споживачам подобаються різні форми торгівлі (магазинної та позамагазинної), то можливе одночасне існування і процвітання підприємств з різними рівнями послуг для споживача. Останнім часом основна маса магазинів відчуває зростаючий конкурентний тиск з боку позамагазинних каналів продажу товарів, в тому числі фірм, які працюють за методом прямого продажу.

Система роздрібної торгівлі використовує такі методи: роздрібна торгівля у постійних місцях торгівлі; торгівля поза місцем розташування постійних місць торгівлі (прямий продаж; прямий маркетинг (поштова торгівля, телемаркетинг, продаж через інтернет); торгівля через торгові автомати.

Останнім часом набуває поширення розповсюдження товарів за допомогою прямого продажу. Прямий продаж може здійснюватись незалежним продавцем один-на-один зі споживачем або шляхом організації групової презентації. Методом прямого продажу може продаватись будь-яка продукція. Компанії, що займаються прямим продажем часто були першопрохідниками, створюючи нові ринки або розширюючи малі. Найбільшу частку ринку займають продажі косметики і продукції для особистого догляду, товарів для домогосподарства та здоров’я. Менший сегмент — продукти харчування та напої, дієтичні добавки, ювелірні вироби, одяг, книги, іграшки, а також побутова техніка, страхові та телекомунікаційні послуги тощо. Більшість компаній прямого продажу реалізують продукцію власного виробництва. Найбільші ринки світу в цій галузі - Японія, США та Європа.

Прямий продаж зручний для споживачів, які бажають мати альтернативу купівлі товарів через традиційні заклади роздрібної торгівлі. Характерними рисами прямого продажу є безпосередній контакт зі споживачем у зручному для нього місці та в зручний час, завдяки якому клієнт має можливість побачити, спробувати, провірити та оцінити товар, перш ніж купить його. Індивідуальний підхід, професійна консультація та демонстрація товару забезпечить клієнту задоволення від покупки та усвідомлення, що саме він є центром уваги та найбільшою цінністю компанії-виробника. Доставка товарів в зручне для споживача місце заощаджує його час, крім того, всі товари забезпечуються гарантією та обслуговуванням після купівлі. Інші, не менш важливі, переваги прямого продажу в тому, що він надає споживачеві можливість спробувати чи протестувати продукцію перед купівлею, повернути товар протягом передбаченого терміну, а також дозволяє мати доступ до широкого спектра товарів і характеризується високим рівнем сервісу. Індустрія прямого продажу ставить за мету досягнення якомога вищих стандартів якості.

За даними соціально-економічного дослідження 5000 респондентів в Україні в 2005 році серед найбільш вагомих причин, які спонукають купувати продукцію методом прямого продажу, було названо такі: економія часу на покупках (53%); отримання детальної інформації щодо запропонованої продукції (53%); можливість планувати покупку, обирати час і місце (29%); наявність особистого консультанта, індивідуальний підхід до клієнта (19%).

Основну роль у посередництві між компанією-виробником та кінцевим споживачем виконують незалежні продавці або дистриб’ютори, консультанти, представники тощо. Практика показала, що метод прямого продажу стає у нагоді людям, які бажають збудувати свій власний бізнес та отримувати від нього додатковий чи основний прибуток, який залежить від їх здібностей та витраченого часу і зусиль. Сума витрат для відкриття незалежного бізнесу прямого продажу невелика. Зазвичай необхідно придбати недорогий стартовий набір, при цьому потрібен мінімальний або нульовий початковий капітал та додаткові інструменти. Крім того, відсутні обмеження за статтю, віком, кваліфікацією та територією, а також кожен продавець має можливість створити собі зручний та гнучкий графік роботи. Простота та доступність початку бізнесу з компаніями прямого продажу позитивно впливає на розвиток приватного підприємництва, а відповідно, малого бізнесу в Україні. Встановлено, що прямий продаж сприяє зростанню товарообігу, надаючи продавцям можливість отримувати додатковий прибуток, а споживачам — доступ до широкого асортименту товарів і послуг.

Роздрібною вважається торгівля, в якій покупцем є кінцевий споживач, а не комерційне підприємство чи організація. На відміну від оптового продажу приводом для закупівлі в роздрібній торгівлі є задоволення особистих потреб покупця або членів його сім'ї за рахунок споживання купленого товару. Розбіжність у меті купівлі товару є суттєвою для маркетологів, оскільки купівельні мотиви є панівним чинником під час сегментації ринку і визначення цільової групи споживачів.

Роздрібні торгівці займаються торговою діяльності для отримання прибутку, однак є певні розбіжності в управління такими підприємствами, які відрізняють їх від оптовиків. Внаслідок особливого характеру своєї діяльності роздрібні торгівці ретельніше відстежують деякі показники ефективності. Характер більшої частини рішень роздрібного торгівця визначається рішеннями керівництва щодо очікуваного прибутку, оборотності товарних запасів, торгівельного асортименту, факторів місцезнаходження, зручності торгових точок і прогнозованого рівня обслуговування споживачів.

У разі започаткування і подальшого розвитку роздрібного підприємства перед його керівництвом постає проблема вибору моделі стратегічного розвитку. Існують дві моделі стратегічного розвитку роздрібного підприємства — традиційна і сучасна.

Традиційна модель характерна для підприємств, які мають високий рівень прибутку, невисокі показники оборотності і великий обсяг послуг, які надаються споживачам.

Сучасна модель характерна для підприємств, що мають невисокий рівень прибутку, високу оборотність і невеликий обсяг надаваних споживачам послуг. Останнім часом дедалі більше поширюється друга модель підприємства роздрібної торгівлі, в якій досягається висока рентабельність капіталу через постійне вдосконалення управління активами і використання сучасних інформаційних технологій.

У виборі моделі стратегічного розвитку роздрібного підприємства — з низьким рівнем прибутку і високим коефіцієнтом оборотності товарних запасів, чи з високим рівнем прибутку і низьким коефіцієнтом оборотності товарних запасів — важливо визначити, які саме засоби сприяють досягненню фінансової цілі підприємства. Для досягнення високих фінансових показників керівництво підприємства може управляти прибутком, оборотністю активів, фінансовими засобами. Якщо існує ринковий тиск, спрямований на зниження рівня прибутку, керівництво підприємства головну увагу зосереджує на прискоренні оборотності активів.

Усе це призводить до того, що керівництво роздрібних підприємств приділяє дедалі більше уваги таким показникам, як обсяг продажу на квадратний метр площі, обсяг продажу на одного торгового працівника, обсяг продажу на одну купівлю.

Для визначення загальної прибутковості торгівельного підприємства торгівці визначають і аналізують три взаємопов'язані показники:

Валовий прибуток від інвестицій у товарні запаси — цей показник свідчить про ефективність управління запасами.

Валовий прибуток на одного працівника, який працює повний робочий день, — цей показник намагаються максимізувати.

Валовий прибуток на один квадратний метр торгівельної площі - свідчить про ефективне використання торгівельної площі.

Основними напрямами сучасного розвитку роздрібних торгівельних підприємств є нововведення в управління процесом обслуговування споживачів, поява потужних роздрібних мереж, дедалі більше поширення принципу самообслуговування, використання засобів зв’язку і комунікаційних технологій, зростання впливу роздрібних мереж на ринок.