Основы психології підприємницького мышления

Нині, як ніколи раніше, збут і маркетинг представляють собою основні ключі до успіху у кожному діловому підприємстві. Ринок сьогодні став таким насиченим конкурентно-способными товарами і послугами, що безліч їх нових видів буквально «розштовхують» одне одного для притягнення до собі уваги покупців. Коли Ви вирішили відкрити свої справи, Ви маєте саме серйозне обмірковування того, як Ви продовжуватимете продавати свої товари та. Таке обмірковування є безсумнівно корисним необхідним з кількох причин. По-перше, воно дасть Вам уявлення у тому, як потенційні покупці відреагують на Ваш товар чи послугу, тобто Ви зможете дізнатися рівень попиту ті чи інші товари (послуги), як і того, що необхідно б зробити пристосування свого бізнесу до запитів покупців й виведення від цього певній выгоды.

По-друге, він допоможе Вам встановити чи виробити найбільш ефективні прийоми продажу, якою Ви потім зможете навчити своїх продавцов.

По-третє, Ви зможете розробити контролю над реалізацією своїх товарів чи послуг, який Ви продовжуватимете використовувати при стимулюванні праці своїх продавцов.

Нарешті, Ваші знання у галузі збуту сприятимуть зміцненню впевненості у собі, що необхідно для ефективного управління підприємством чи торгової групою. З іншого боку, це завжди буде надавати Вам більше авторитету серед подчинённых.

Вивчення рынка.

А, щоб почати збут нових видів товарів чи послуг, необхідно провести серйозну підготовчу роботу з дослідженню ринку. Проводячи дослідження ринку можна було одержати чітке уявлення у тому, чи є Ваш товар конкурентоспроможним і, т.а. можна прогнозувати його ефективну реалізацію, або Вам необхідно щось змінювати своїм планам. Перш, ніж запускати товар в масове виробництво, необхідно перевірити його за ринку, аби знизити ймовірність дорогої ошибки.

Перевірка за умов роздрібної торговли.

Якщо ви маєте намір продавати сой товар вроздріб, продемонструйте зразки у кількох місцевих магазинах.

Подивіться, як реагують на Ваш товар покупці. Чи заінтересовані вони у тому, щоб придбати їх у запропонованому вигляді чи хотіли б бачити в ньому певні зміни? Чи виникають вони проблеми з ціною? Роблять чи покупці зауваження на відношенні упаковки товара?

Чи виникають вони проблеми з допомогою інструкцією, поданій до товару? Якщо можна, хоч чином можна модифікувати інструкцію? Визнають за краще чи покупці бачити товар, виконаний інших квітах чи іншому стилі? Що рекомендують при цьому сделать?

Перевірка за умов оптової продаж і продажу торговим агентам.

Ще єдиним чином вивчення ринку є відвідання торгових виставок, у яких торгові агенти, виробники, і оптові продавці продають товари. Покажіть свій товар агентам чи оптовикам, які займаються збутом аналогічних товарів, аби з’ясувати погодяться вони представляти Ваш товар. Практика показує, більшість постарається я дати Вам швидкий ответ.

Але треба пам’ятати, що вести такі переговори рухається у той час, коли на виставці виникають невеликі паузи. Адже основне завдання на виставці торгових агентів чи оптовиків продавати, а чи не розглядати нові товари. Тож показу їм свого товару відвідайте виставкою початку чи кінці її, що у цей час вона функціонує невідь що активно, або знайдіть проміжок тимчасового затишшя у діяльності виставки серед робочого дня.

Коли Ви продовжуватимете показувати продавцям чи агентам свій товар, будьте готові вказати ціну, через яку маєте намір його продавати, і навіть опишіть його упаковку. Потім поставте їм ті запитання, які Ви поставили б покупцю в роздрібному магазине.

Изучение покупателя.

Необхідно добре знати дві важливі аспекти процесу збуту і постійно пам’ятати про неї у своїй деятельности.

1. Ви пропонуєте непросто свій товар чи послугу, а пропонуєте себе, своє ім'я. Тому Вам необхідно порозумітися з покупцями, що вони хотіли придбати Ваші товари чи услуги.

1. Ви пропонуєте свій товар чи послугу непросто покупцю, а передусім конкретної людини, який має особливі потреби, бажання й наміри. Тому щоразу підганяйте своє пропозицію під такого окремого человека.

Створення взаимопонимания.

Здійснюючи купівлю роздрібному магазині, люди зазвичай приступають відразу до діла. Адже покупець приходить сюди, щоб отримати товар чи, по крайньої мері, засудити можливість його купівлі. Багато інших ситуаціях, що стосуються продаж і купівлі товару, продавець спочатку повинен витратити певний час у тому, щоб потім перспектива придбання товару не створювала затруднений.

Найбільш простим й доступним способом встановлення порозуміння з покупцем є невеликі розмови за прилавком. Такі розмови вимагають певній підготовки. Спочатку необхідно відібрати кілька теплих фраз, які можна залучити до ході розмови у тому, аби схилити себе собеседника.

Гарним місцем у тому, щоб випробувати ці фрази, є ситуації, які пов’язані з торговою угодою, наприклад, як вечірка. Тут Можете проэкспериментировать різні підходи і інтонації, визначити, які саме їх працюють на Вас.

Стиль розмови може бути легенею і непринуждённым, але з тим щирим і зворушливим. Ви повинні підвести свого співрозмовника до думки необхідність купівлі Вашого товару легко, проявляючи максимум внимания.

Стежте те, як співрозмовник реагує на Ваші слова. Щойно Ви спробуєте «тиснути» своїм повідомленням на співрозмовника у кризовій ситуації, що він не хоче Вас слухати, та в нього немає можливості піти, Ваш співрозмовник просто перестане сприймати информацию.

Особенности людей.

Пам’ятаєте: люди мають особливостями, які впливають те що, як вони Вас сприймуть, і навіть те що, як Вам треба будувати свої розмови. Найбільш у простий спосіб визначення таких особливостей є спосіб, коли ви уявляєте собі, що розмовляєте зі своїми співрозмовником по телефону.

Якщо, наприклад, Ви продовжуватимете розмовляти швидко і багатослівно з людиною, який розтягує слова каже неквапливо, Ви дуже швидко втратите співрозмовника. Для встановлення порозуміння Вам необхідно знизити темп речи.

І навпаки, коли зазвичай Ви розмовляєте м’яко і чемно, а Вас з'єднали з высокотемпераментным абонентом, Вам краще відразу, і покороче, казати про справі, оскільки є ризик, що усе те час, яке Ви використовуватимете вступу до ЄС різного роду пояснення, співрозмовник думатиме про Вас як «туманному» і «надувале».

Приспосабливайте свій стиль до того що, щоб створювати максимум комфорту для покупця під час презентації товару. Відомо, що дехто воліють розслаблене, безпосереднє і дружнє спілкування, у те час як інші почуваються затишно, коли дотримується у спілкуванні певна дистанция.

Якщо ви маєте намір запропонувати товар знайомому людині, можна зробити це неофіційно. Проте, коли ви маєте працювати з незнайомим людиною, краще поводитися офіційно, по крайнього заходу до того часу, доки дізнаєтеся, що вона віддає перевагу неофіційне отношение.

Відповідно, коли пропонуєте товар діловій людині, робіть презентацію організованою і упорядкованим. Коли розмовляєте з домогосподаркою чи робочим, уявіть свій товар більш заземлённом мовою й в довірчій манере.

При подстраивании презентації товарів та послуг до потенційному покупцю, необхідно ухвалити до уваги такі факторы:

1. Взаємини з покупцем (товариш, колега, незнакомец);

2. Фахової підготовки, освітній рівень цін та коло основних інтересів покупателя;

3. Основні риси характеру покупця (розслаблений, безпосередній, неформальний, теплий і по-товариському налаштований або ж любитель офіційних відносин, стриманий, равнодушный).

Можете стверджувати, що часто робите певні поправки в зверненні суто інтуїтивно. Проте знання перелічених вище факторів, і прагнення до пізнання характеру оточуючих людей дозволить вам робити ще кращі й ефективні поправки в общении.

А, щоб організувати ефективну продаж товарів та послуг, треба добре вивчити потреби й інтереси покупців Ви повинні знати, що покупця придбати товар або що йому «горить» купити, що інколи кажуть продавцы.

Однією з коштів вивчення купівельного попиту є отримання попередньої інформації. Як її отримати? Насамперед Можете розпитати людей, котрі знають Вашого потенційного покупця. Інформація інших є особливо доречною, коли працюєте із нею. Гарним джерелом інформації може бути Ваш секретар або людина, відповідальний за прийом покупателей.

Якщо Ваш партнер приніс з собою брошури чи матеріали, рекламують товари, обов’язково подивіться їх, Дізнайтеся, що вона займається, і зважте, як і пристосувати для її потребам Ваш товар чи послугу. Не слід розповідати потенційного покупця просто у тому, що ви продаёте. Вам необхідно чітко знати, чого хоче покупець, і будувати презентацію своїх товарів чи послуг. Отже, можна направити презентацію на конкретного покупця або вирішити не проводити її зовсім: навіщо влаштовувати презентацію товарів чи послуг покупцю, який прагне їх набувати? Набагато корисніше використовуватиме цей час на пошук людей, що з більшої ймовірністю набудуть Ваш товар.

Этапы укладання сделки Можно виділити п’ять етапів укладання угоди купівлі-продажу: 4. залучення уваги 5. порушення інтересу 6. формування переконання 7. заохочення бажання 8. заклик до действию.

Залучення внимания.

Щойно Ви визначте свого покупця, залучайте його до товару, підкреслюючи його переваги та вигоди. Необхідно пам’ятати, що є тільки від чотирьох до десяти секунд у тому, щоб справити враження привернути увагу покупця. Тому намагайтеся надати найнеобхіднішу і, захоплюючу увагу, інформацію. Порушення интереса.

Подчёркивайте вигоди, що обіцяє придбання товару, а чи не функціональне призначення його. Щоразу, коли людина зважується на купівлю, він передовсім Рижукових думає: «Що дасть мені ця купівля?», а чи не «Як працює річ, що її зібрався купить?».

Майте на увазі, що Ваша перша заяву покликане повідомити потенційного покупця про вигоди, що він стоїть у разі купівлі. Якщо ж вона потім поцікавиться технічними характеристиками товару, Можете уявити их.

Використовуйте інформацію, яка Вам вже відома про потенційному клієнта, аби під час презентації визначати подальше напрям розмови. Наприклад, може бути, що покупець є великим любителем музики, а Ви пропонуєте систему управління часом. У цьому разі можна звернути його те що, як зазначена система допоможе їй визволяти час, яку можна використовувати на прослуховування концертів. Якщо ви розмовляєте з клієнтом, який надзвичайно зайнятий, можна підкреслити економічні вигоди з гарного планування времени.

Формирование убеждения.

Цей етап є в презентації товару, але, знову-таки думайте про вигідності його покупцю, та не його характеристиках. Вмикайте у розмову інформацію у тому, які додаткові послуги Ви оказываете.

Разом про те непотрібно говорити про великі подробиці до того часу, поки покупець не почне сам запитувати. Деяким людям досить дізнатися у тому, що запропонований товар або послуга подобаються Вам або іншими особам, у яких відчули їх. У разі вони цікавитися тільки загальними відомостей про товаре.

Спробуйте відчути глибину інтересу потенційного покупця, рівень її знань і будуйте розмову відповідним чином. За можливості згадайте одну чи дві схвальних відкликання із боку користувачів запропонованого товару, вагоме думка фахівця, Ваш власний досвід використання товару. Якщо дозволяють умови та палестинці час, демонструйте у час презентації кольорові брошури, відгуки про товарі чи поздоровлення, фотографії і слайди, використовуйте відеопоказ товару діє. Усе це зробить вашу презентацію більш убедительной.

Якщо ви щось забули у своїй презентації, невідь що побивайтеся. Потенційний покупець будь-коли дізнається звідси, оскільки в разі Ви сама собі експерт. У у крайньому випадку, якщо щось є важливим клієнтові, вона сама запитає звідси. З іншого боку, Ви зможете «видати» необхідну інформацію наступних етапах переговоров.

Навіть якщо взяти під час презентації Ви уявляєте лише основні боку Вашого товару (послуги), важливо мати солідні, докладні додаткові даних про ньому. Інакше кажучи, треба бути готовим відповісти про всяк питання, який задасть покупець. Якщо ви не будете готовими до цьому, то Ви ризикуєте утратити довіру. За такою причини будь-коли робіть нереалистических заяв. Навіть якщо його Вас буде, дуже підмивати їх зробити, постарайтеся утриматися. Певний перебільшення переваг товару йтися користь за його реалізації. Проте, якщо це перебільшення буде, дуже явним, знов-таки Ви утратите довіру себе. Покупець може Вам не повірити, коли створите штучну галас навколо нових «революційних» переваг товару і матимете необхідних доказів. Найкраще, що він сам випробує товар і знайде, що той, що ж Ви кажете, є правдой.

Багато людей для придбання хочуть знати, хто перебуває за даним товаром чи послугою. Тому можна розповісти покупцю про компанії фірмі, її репутації. Коли якийсь товар є хороші відгуки, наприклад, в друку, обов’язково згадайте про неї. Ідея у тому, щоб поговорити про ступеня солідності і загальну стабільність компанії, навіть якщо вона становить тільки одну людину — Вас. У розмову можна включати питання історії розвитку компанії, її становлення в діловому світі, або ж Ваші плани перспективу, коли лише починаєте своє дело.

Поощрение бажання покупателя.

А, щоб стимулювати бажання покупця придбати Ваш товар чи послугу, активно використовуйте емоційні кошти, чи це усмішка, вітання, комплімент и.т.п. Процвітаючі продавці використовують масу прийомів при цьому, заснованих насамперед знанні психології людей.

Дайте покупцю різноманітними органами почуттів відчути те, що Ви продаёте. Крім бесіди й показу товару, надайте їй помацати товар, а якщо потрібно, те й понюхати, спробувати на смак. Надайте покупцю можливість перевірити товар у роботі, якщо це возможно.

Ще одним методом стимулювання бажання в покупця купити товар є вплив під потребу людини. Можна виділити наступних п’ять активних потребностей.

1. Самоактуалізація (вираз творчості полягає і досягнення цели).

1. Визнання, гординя чи самооцінка (включає бажання бути виконавчим чи богатым).

1. Належність (включає романтизм, любовні відчуття провини та влечения).

1. Безпека і забезпеченість (включає прагнення комфорту і лёгкости).

1. Виживання чи самозбереження (включає створення умов жизни).

Зазначені потреби мають певну ієрархію важливості, що у наведеному вигляді слід знизу доверху.

Відповідно до психолога Абрахаму Маслоу, кожна людина прагне задовольняти спочатку свої потреби, і лише для того вже потреби вищого порядку. Інакше кажучи, ніхто, приміром, не керується бажанням мати кутовий офіс тоді, що він відчуває відчуття голоду або має житла. Уявіть місце, яке в зазначеної ієрархії цінностей Ваш потенційний покупець, і виділяйте ті переваги та вигоди Вашого товару, які найкраще задовольнять його потребности.

Запрошуйте покупців ставити Вам і питання намагайтеся по можливості повно і дохідливо відповідати ними. Це може бути ідеальним засобом попередження виникнення можливих заперечень по дорозі укладання угоди. Адже покупець може заперечувати, посилаючись на можливість необхідність отримання додаткового інформації, чи потреба ще раз переконатися у хорошій якості товара.

Ефективні відповіді заперечення означає необхідність бути готовими йти до них. Якщо ви лише починаєте відповідати, робіть, запам’ятовуйте чи позначайте заперечення, які Ви почули, аби потім вирішити всі вони. Помічайте, як реагують на Ваші відповіді, аби виділити ті відповіді, які найкраще сприймаються покупателями.

Ставтеся до кожного заперечення з повагою. Розгляньте, яку користь можна потім із нього витягти. Якщо знаходите якесь заперечення неістотним, не надавайте йому дуже багато уваги у відповідях. Або запитайте в покупця, що він думає у такий спосіб, коли впевнені, що його заперечення недостатньо переконливі, або грунтуються на зрадливої інформації. При цьому будьте завжди спокійними і внушающими доверие.

Іноді покупці заперечують у тому, щоб перевірити Вас, або для здобуття права, образно висловлюючись «підставити підніжку» Вашому підходу до продажу. У цих ситуаціях Ви повинні долати бар'єри, передусім шляхом демонстрації повній упевненості в якостях продаваного товару. Якщо ви у своїй виглядаєте щирим і осведомлённым в тонкощах товару, покупці зазвичай погоджуються з Вашими доводами.

Якщо ж покупець усе ж попросить час на обмірковування, домовитеся ще одну зустрічі, або запропонуйте час, коли ви зможете йому зателефонувати. Ідея у тому, щоб Ви продовжували контролювати кожну можливість продажу свого товара.

Пам’ятаєте, що покупець завжди правий (навіть якби насправді він буває й помиляюся). Якщо Ваш потенційний покупець щиро коливається про те, робити купівлю тих чи немає, не тисніть нею сильно. Навпаки, запропонуйте їй певну допоміжну інформацію, літературу. Якщо це доречно, скажіть, що ви зв’яжетеся з нею для продовження розмови. Не залишайте прийняття наступного рішення за покупцем. Візьміть ініціативу лише обов’язково позвоните.

Нарешті, сприймайте спокійно ситуацію, якщо покупцю не подобається Ваш товар. Зрештою не кожен має його любити. І щоб коли Ви бачите, що потенційний покупець не ризикнув провести купівлю товару навіть по презентації і відповіді питання, не потрібно продовжувати переконувати его.

Потому, як Ви провели презентацію у кращому вигляді, більше Ви нічого не можете зробити. Майте на увазі, що різні люди мають різні смаки і різні інтереси. Витягайте все уроки з досвіду презентацій (наприклад, як відшліфувати свою презентацію, щоб він проходила краще) і прагнете найефективніше використовувати їх у спілкуванні з такими покупателями.

Зусилля з продажу товару мають бути спрямовані на переконання покупця у необхідності важливості йому скоєння купівлі Вашого товару. Якщо Вам вдасться це, з’явиться підстави завершення угоди. Якщо доречно, запропонуйте покупцю зробити замовлення — заповнити бланк замовлення чи підписати контракт.

Для завершення угоди Ви мусимо знати, що покупець готовий діяти. Ознаками цього може бути, зокрема, такі питання покупця, як «Коли зможу отримати товар?» або його зауваження на кшталт «Це справді звучить хорошо».

Іноді під час продажу товару корисно уявити покупцю гарантії те, що він зможе отримати свої гроші назад, якщо їх влаштує товар. Такі гарантії є додатковий стимул у тому, щоб покупець відразу ж потрапляє мав товар. Практика свідчить, що деякі люди звертаються з жаданням повернення їм денег.

Щойно Ви укладіть угоду, пропонуйте покупцю додаткові замовлення чи скажіть, що подзвоніть йому за приводу перезаказа (надання нових замовлень). Пам’ятаєте, що Вам можна зрозуміти не разову угоду, а створити відносини, які відкриють змога нових угод. Покупцю, які вже набував Ваші товари або ж послуги, набагато легше пропонувати в дальнейшем.

Завжди розпитуйте інших про потенційних покупців. Згадуйте у розмовах своїми партнерами чи знайомими про категоріях людей, яких можуть зацікавити Ваші товари чи услуги.