Основні чинники що визначають обсяг та структуру товарообороту підприємства

Обсяг товарообороту формується як результат складної взаємодії внутрішніх та зовнішніх чинників по відношенню до торговельного підприємства. Дія кожного чинника може проявлятися як безпосередньо через динаміку товарообороту, так і опосередковуватися дією інших чинників та умов формування товарообороту підприємства. Тому розуміння реальних причин та механізмів, які обумовлюють певну динаміку параметрів товарообороту підприємства є необхідною умовою збереження його конкурентоспроможності, підвищення організаційно-технічного рівня та здатності ефективно використовувати наявні ресурси для задоволення платоспроможних потреб споживачів.

Обсяг, структуру та перспективи розвитку товарообороту конкретного підприємства визначає певна сукупність чинників зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства. 12, стор. 106].

Серед факторів зовнішнього середовища найважливіше значення мають наступні фактори:

1. Обсяги та структура споживчого попиту.

Цей фактор визначає можливий загальний обсяг товарообороту та необхідну асортиментну структуру товарообороту. Досягнення відповідності між обсягом та структурою товарообороту і обсягом та структурою попиту є необхідною передумовою успішної реалізації товарів.

2. Обсяги та структура пропозиції споживчих товарів.

Цей фактор обумовлює можливості підприємства щодо закупівлі товарів, які пропонуються для реалізації, а отже, забезпеченість товарообороту товарними ресурсами.

Без наявності достатньої товарної пропозиції споживчих товарів вітчизняних та іноземних товаровиробників, забезпечення їх високої якості, оновлення та розширення асортименту відповідно до вимог попиту, досягнень науково-технічного прогресу неможливо забезпечити зростання обсягу роздрібного товарообороту.

3. Стан конкуренції на даному регіональному товарному ринку. Якщо купівельні фонди населення певного регіону умовно визначити як константу, то їх обсяг, що припадає на одне торговельне підприємство, залежить від кількості суб'єктів спеціалізованого споживчого ринку, тобто — кількості підприємств, (суб'єктів господарювання), що діють на ньому та спеціалізуються на роздрібному продажу споживчих товарів.

Розподіл купівельних фондів між окремими торговельними підприємствами відбувається не централізовано та пропорційно, а відповідно до конкурентних переваг окремих підприємств. Останні визначаються місцезнаходженням підприємства, його товарною, ціновою, маркетинговою політикою, якістю торговельного та післяпродажного обслуговування та іншими факторами.

Таким чином, не тільки сучасний, а й перспективний обсяг товарообороту підприємства залежить від стану конкуренції та конкурентних переваг підприємства на певному регіональному ринку.

4. Державне регулювання торговельної діяльності.

Обсяги товарообороту підприємства значною мірою залежать від державної політики з наступних питань:

• 4.1. Регулювання доходів населення та рівня оплати праці як передумови формування купівельних фондів, що використовуються для оплати товарів.
• 4.2. Регулювання максимальної межі торговельної надбавки та максимальних цін соціальне значущих товарів.
• 4.3. Регулювання переліку та розмірів податків, що формують ціни закупівлі та реалізації, і відповідно, визначають рівень цін
• 5. Загальна макроекономічна ситуація в країні.

Основою реалізації споживчих товарів є наявність відповідності обсягу купівельних фондів платоспроможному попиту населення.

Обсяги купівельних фондів населення залежать не стільки від державного регулювання їх розміру, скільки від загальної ситуації в економіці країни — обсягів валового продукту, національного доходу та темпів їх зростання, рівня платіжної дисципліни суб'єктів господарювання, стадії макроекономічного циклу, в якому перебуває країна, рівня інфляційних очікувань, стадії ринкових реформ та розбудови економіки країни відповідно до законів ринкової саморегуляції, інвестиційного клімату, соціально-політичної стабільності тощо.

Торговельне підприємство перебуває під впливом розглянутих факторів, але в більшості випадків не має змоги суттєво впливати на них. Проте значення дії факторів цієї групи є необхідною умовою розробки ефективної товарної стратегії підприємства.

До основних факторів внутрішнього середовища підприємства, що обумовлюють обсяги, структуру та перспективу зростання товарообороту відносяться:

1. Загальна стратегія діяльності підприємства на споживчому ринку, яка розробляється, виходячи із стадії життєвого циклу підприємства, стану зовнішнього середовища, конкурентних переваг підприємства на певному сегменті споживчого ринку.

Загальна стратегія діяльності підприємства визначає:

• — при орієнтації на прибуток — норму або масу отримання прибутку;
• — при орієнтації на обсяги, продаж та завоювання ринкової ніші - цільові темпи зростання продажу товарів або цільову питому вагу обороту підприємства на регіональному або товарному споживчому ринку;
• — при орієнтації на рівень задоволення потреб споживачів — цільовий рівень задоволення потреб споживачів певного регіонального або товарного ринку.

В будь-якому разі очевидна наявність зв’язку між цільовими показниками діяльності підприємства та обсягом його товарообороту.

2. Спеціалізація (товарний профіль) підприємства.

Даний фактор насамперед обумовлює асортиментну структуру товарообороту підприємства, тобто обсяги реалізації окремих груп товарів та співвідношення між ними.

В той же час має місце і більш глибока залежність між спеціалізацією підприємства та обсягом його товарообороту. Розвиток споживчого попиту та культури споживання, загальна макроекономічна ситуація обумовлюють зміни пріоритетів споживачів, які є основним фактором мотивації при здійсненні купівлі того чи іншого товару. Це, відповідно, обумовлює попит на певні товари та на можливі обсяги їх реалізації.

3. Місцезнаходження підприємства.

Дія цього фактору обумовлює інтенсивність потоку потенційних покупців підприємства. Чим вища інтенсивність потоку покупців, тим більші обсяги товарообороту підприємства, і навпаки. Причина такого становища очевидна: необхідна наявність суб'єкта акту купівлі-продажу товарів, без наявності покупця реалізація товару неможлива.

При інших рівних умовах саме фактор місцезнаходження торговельного підприємства визначає різні обсяги реалізації товарів та послуг.

Помилкові рішення з питань вибору місцезнаходження підприємства або помилка в виборі спеціалізації підприємства, при його певному місцезнаходженні, дорого «коштують» підприємству. Обмежена кількість покупців може звести нанівець ефективну стратегію та тактику його діяльності в будь-яких інших питаннях.

4. Цінова та маркетингова політика підприємства Успіхи підприємства в реалізації товарів та послуг значною мірою залежать від ефективності його цінової та маркетингової політики.

Цінова політика підприємства визначає рівень цін на товари та послуги, що реалізуються підприємством.

Рівень встановлених цін порівняно з середньоринковим та цінами конкурентів обумовлює економічну зацікавленість покупців у придбанні товарів певного підприємства.

Обсяг товарообороту є функцією від ціни реалізації товарів (Ц) та кількості придбаних товарів (К):

Т=f (Ц, К)=Ці*Кі (1).

де п — кількість різновидів товарів, що реалізуються.

Зростання обсягу товарообороту можливо при:

• 1. Зростанні ціни реалізації окремих видів товарів, хоча можливості використання цього резерву обмежені конкурентною ціною реалізації відповідних товарів.
• 2. Зниженні ціни реалізації окремих видів товарів при умові зростання кількості реалізованих товарів за рахунок залучення додаткових покупців або зростання обсягу придбання товарів одним покупцем.

Цінова політика підприємства є однією з складових маркетингової політики, реалізація якої дозволяє використовувати більш широкий арсенал інструментів та методів формування попиту на товари та послуги підприємства з метою збільшення обсягів їх реалізації.

Обсяг товарообороту підприємства значною мірою залежить від ефективності маркетингової політики з таких питань, як: вивчення кон’юнктури ринку, визначення товарного профілю підприємства, організація товароруху та взаємодії з постачальниками, організація рекламної кампанії, визначення стандарту торговельного та післяпродажного обслуговування покупців тощо.

Забезпеченість товарообороту товарними ресурсами.

Обсяг товарообороту підприємства залежить від наявності товарної пропозиції (надходження товарів), обсягів товарних запасів та їх зміни протягом певного періоду, обсягів іншого вибуття товарних ресурсів.

Вплив цих факторів на обсяг товарообороту відображає балансове рівняння, яке отримало назву «товарний баланс» :

3n+Н=Р+В°+3к (2).

де 3n — запаси на початок періоду;

Н — надходження товарів;

Р — реалізація (товарооборот);

Зк — запаси на кінець періоду;

В° - інші вибуття.

Найбільш вагомим фактором є, безумовно, зміна обсягів надходження товарів.

Нормальний розвиток торгівлі може здійснюватися тільки при постійному збільшенні товарного потоку, що забезпечується регулярним надходженням товарів від підприємств-виробників, гуртових підприємств та об'єднань, інших постачальників товарів.

Скорочення обсягів надходження товарів в зв’язку з погіршенням стану товарної пропозиції або в зв’язку з фінансовими труднощами торговельного підприємства (дефіцит обігових коштів для фінансування закупівлі товарів) призводять до зниження обсягів товарообороту підприємства.

Якщо таке становище має короткостроковий характер, негативний вплив на обсяги товарообороту певною мірою компенсується за рахунок мобілізації товарних запасів.

Вимірюючи ступінь впливу товарних запасів, необхідно мати на увазі, що зменшення товарних запасів позитивно впливає на обсяг товарообороту підприємства лише в конкретному звітному періоді. Для наступних періодів воно набуває негативного значення. Водночас зростання товарних запасів може позитивно відобразитись на обсягові товарообороту в наступних періодах, хоча сам факт значного відхилення фактичних товарних запасів від нормативу — явище негативне.

Збільшення початкових запасів та надходження товарів позитивно впливає на обсяги реалізації товарів; їх зменшення, навпаки, сприяє скороченню розмірів реалізації. Зменшення іншого вибуття товарів, скорочення кінцевих запасів позитивно впливає на суму реалізації, а їх збільшення відбивається на розмірі реалізації даного періоду негативно.

Необхідні розрахунки проводяться за окремими товарними групами або видами товарів методом ланцюгової підстановки або шляхом балансової ув’язки, тобто визначення різниці між відповідними показниками звітного та минулого періоду.

Оцінюючи характер впливу («+» — позитивно, «-» — негативно), необхідно враховувати структурну відповідність, інакше кажучи, асортиментна структура запасів та надходження товарів мають відповідати асортиментній структурі товарообороту.

При порушенні цих умов фактор, що здійснює позитивний вплив (наприклад, збільшення завозу товарів), може стати негативним. Дійсно, не можна вважати позитивними факторами збільшення завозу товарів, які не користуються споживчим попитом, або зростання початкових запасів, якщо це відбувається за рахунок неходових товарів.

6. Забезпеченість товарообороту трудовими ресурсами.

Одним з вагомих факторів, які обумовлюють обсяги товарообороту, є наявність персоналу відповідного складу та кваліфікації для реалізації певної маси товарів; створення умов для забезпечення необхідного рівня продуктивності праці.

Залежність між обсягом товарообороту, чисельністю та складом персоналу підприємства, рівнем продуктивності їх праці відображає наступна модель:

Т=Чтоп В/ПВтоп*100 (3).

Де: Чтоп — середньоспискова чисельність торгово-оперативного персоналу підприємства;

ПВтоп — питома вага торгово-оперативного персоналу в загальній чисельності персоналу, %;

В — середній виробіток одного працівника підприємства.

Зміна чисельності, складу та продуктивності праці персоналу підприємства обумовлює відповідні зміни обсягу товарообороту підприємства.

Забезпеченість трудовими ресурсами відноситься до лімітуючих факторів, тобто факторів, які мають відповідно змінюватися для створення умов зростання обсягів товарообороту підприємства.

Зростання обсягів товарообороту підприємства може бути забезпечене за рахунок:

• — збільшення чисельності торгово-оперативного персоналу підприємства;
• — скорочення питомої ваги в складі персоналу апарату управління, допоміжного та обслуговуючого персоналу;
• — зростання продуктивності праці персоналу підприємства, тобто середнього обсягу реалізації товарів та послуг одним працівником підприємства, при умові збереження якості обслуговування покупців.

Методом ланцюгової підстановки або інтегральним методом можна підрахувати, якою мірою вплинули на обсяг роздрібного товарообороту зміна чисельності робітників, їх складу і продуктивності праці.

7. Забезпеченість товарообороту основними фондами (матеріально-технічною базою).

Цей фактор також відноситься до групи лімітуючих.

Крім інших передумов збільшення обсягу роздрібного товарообороту потребує відповідного приросту обсягів торговельної площі, гуртового товарообороту — об'єму та площі складських приміщень або ви значення шляхів та засобів більш раціонального використання наявної матеріально-технічної бази.

Взаємозв'язок між обсягом роздрібного товарообороту, наявністю та ступенем використання матеріально-технічної бази може бути пре дставлено різноманітними моделями, наприклад:

Т=РМ*Др*Тд*Вгодрм, (4).

де РМ — кількість робочих місць;

Др — кількість робочих днів;

Тд — тривалість робочого дня, год.;

Вгодрм — середньогодинний виробіток на одне робоче місце;

Т=ТП*Др*Тд*Тп/ПВтп де Тп-торгова площа ПВтп — питома вага торговельної площі в загальній площі, що експлуатується;

Т" - середньогодинний обсяг товарообороту підприємства на одиницю площі.

Можлива побудова й інших моделей залежно від мети дослідження.

Використання цих моделей дозволяє кількісно оцінити вплив на обсяг товарообороту екстенсивних та інтенсивних факторів зростання матеріально-технічної бази підприємства. Аналізуючи вплив на товарооборот підприємства того чи іншого фактора, включеного в модель, необхідно не тільки вивчати наслідок його впливу, а й природу та механізм впливу, можливості подальшого управління цим фактором.

Так, усі екстенсивні фактори зростання матеріально-технічної бази підприємства є, по-перше, витратними, потребують певних поточних чи капітальних витрат, по-друге, обмежені в дії, тобто їх залучення пов’язане з певними обмеженнями, які існують поза залежністю від підприємства.

Більший інтерес для підприємства має активізація інтенсивних факторів зростання матеріально-технічної бази. Можливості використання наявної матеріально-технічної бази дуже різноманітні. Це і впровадження нових форм та методів продажу товарів, раціоналізація товарної викладки та потоків покупців, розширення продажу попередньо упакованих товарів, раціональне використання торговельного облад нання (вагового, касового, транспортного), застосування тари-обладнання тощо.

Запропонована вище класифікація та перелік факторів, які обумовлюють обсяги та структуру товарообороту підприємства, не є єдино можливими та доцільними.

Завдання управління обсягом та структурою товарообороту в умовах ринкової економіки визначають доцільність вивчення можливостей підприємства з активного впливу на окремі фактори — важелі, з метою доведення обсягів реалізації товарів до цільового рівня. Такий підхід до вивчення факторів та їх включення в систему управління товарооборотом підприємства детально розглянуто в таблиці 1,2 .

З метою дослідження можливостей використання факторів для регулювання обсягу товарообороту необхідно здійснити систематизацію факторів на регульовані товарним підприємством та нерегульовані, що створюють відповідні підсистеми.

В складі факторів, що регулюються торговельним підприємством, виділені наступні чотири групи:

• — фактори ресурсного забезпечення;
• — фактори, пов’язані з організацією торгівлі;
• — фактори, що визначають умови торговельного процесу;
• -фактори, що відображають стан комерційної роботи.

Перелік факторів, віднесених до відповідної групи, наведено у таблиці 1.1. 15, стор 115].

Фактори, які не регулюються торговельним підприємством, рекомендовано поділяти на наступні групи:

• — фактори, які характеризують розвиток торгівлі в районі, що обслуговується;
• — фактори, що обумовлюють споживчий попит;
• — фактори демографічного характеру;

соціально-психологічні фактори. Перелік найбільш важливих факторів кожної групи наведено в таблиці 1.2 [ 15, стор. 116].

Регульовані - це такі фактори, що «піддаються» управлінню з боку торговельного підприємства та відповідних служб. За своєю природою, способом формування, вони є факторами внутрішнього функціонування торговельного підприємства. З їх допомогою можна досягти певних успіхів в реалізації поставленої мети. Якщо, наприклад, для забезпечення необхідної маси прибутку необхідно отримати певний обсяг товарообороту, але з’являються причини, через які виникає небезпека зриву, то слід визначити набір факторів, спроможних нормалізувати становище, що склалося. Це досягається шляхом оцінки реального потенціалу кожного з задіяних факторів та розробки оптимальної стратегії управління ними. Так, для збільшення розміру товарообороту визначають, які заходи найбільш прийнятні з точки зору реальності їх здійснення, отримання бажаного результату при найменших витратах. Це може бути збільшення торгової площі за рахунок нового будівництва, оренди, впровадження прогресивних форм обслуговування, додаткової закупівлі товарів та інше. Таким чином, регульовані фактори спроможні керувати певними процесами торговельного підприємства та можуть виступати в якості інструмента маркетингу.

Нерегульовані фактори впливають на діяльність торговельного підприємства, але не можуть керуватися підприємством та його службами. Фактори цієї групи відображають вплив неконтрольованого навколишнього середовища, яке визначає ступінь успіху або невдачі рішень, які приймаються.

Необхідно враховувати, що будь-який, навіть найкращий план може провалитися при негативному впливі нерегульованих факторів. Це визначає доцільність постійного моніторингу за характером нерегульованих факторів, їх впливу, ймовірних змін в процесі управління товарооборотом підприємства.

Щоб пристосуватися до неконтрольованого турбулентного навколишнього середовища, потрібна адаптація, коригування стратегії та тактики діяльності. Важливою частиною управлінського процесу мають бути також процедури, які розробляються на випадок виникнення непередбачених (форс-мажорних) обставин.

Таблиця 1.1.

Склад регульованих факторів, що обумовлюють обсяг та структуру товарообороту підприємства.

Таблиця 1.2.

Склад нерегульованих факторів, що визначають обсяг та структуру товарообороту торговельного підприємства.

В разі, якщо торговельне підприємство не бажає розглядати регульовані та нерегульовані фактори з позиції системного підходу, збільшується ймовірність того, що воно втратить почуття перспективи та не досягне певних результатів. Зарубіжна практика доводить, що фірма, яка не стежить регулярно за навколишнім середовищем, може погано адаптуватися до ситуації на ринках та втратити перевагу в конкурентній боротьбі.

Використання результатів вивчення факторів в процесі управління товарооборотом передбачає:

• — найбільш детальну систематизацію факторів;
• — встановлення кількісного або логічного зв’язку між факторами та обсягом товарообороту;
• — визначення граничних оцінок дії кожного фактора;
• — діагностику ситуацій, при яких фактори сприяють зростанню товарообороту та не сприяють йому;
• — визначення області стійкості (незалежності) обсягів товарообороту при змінах характеру окремих факторів, а також часовий лаг запізнення, що має вплив на змінювання факторів;
• — виконання варіантних розрахунків плану товарообороту, розробку сценаріїв розвитку товарообороту, враховуючи ймовірну зміну факторів.

Здійснюючи оцінку регульованих факторів, слід враховувати, що через їхню неоднорідність, вони по-різному впливають на обсяг товарообороту торговельного підприємства. Для того, щоб в практичній діяльності більш чітко уявляти особливості впливу кожного фактора, необхідно дати їм всебічну характеристику (таблиця1.3) [ 15, стор.119]. Визначення характеру дії регульованих факторів значно полегшить роботу підрозділів торговельних підприємств та служб, які здійснюють розробку стратегії регулювання роздрібного товарообороту та проведення контролю за її впровадженням в життя.

Підводячи підсумки другого підрозділу першої глави, можна відмітити, що обсяг та структура товарообороту залежать від дії великої кількості внутрішніх та зовнішніх, контрольованих та неконтрольованих по відношенню до торговельного підприємства чинників. Кожен з наведених видів чинників також містить внутрішні групи чинників товарообороту, згруповані за ознакою інтенсивного чи екстенсивного характеру, індивідуальної чи матеріально-технічної природи, єдності сфери, механізмів та спрямованості прояву впливу. Всі класифікації чинників товарообороту побудовані таким чином, щоб сприяти визначенню джерел резервів оптимізації товарообороту підприємства, забезпечувати відповідний вимогам зовнішнього та внутрішнього середовища управлінський вплив на параметри функціонування підприємства та спрямування його ресурсів в тих напрямах, що забезпечать найбільш швидку та позитивну динаміку товарообороту на кожну одинцю витрачених для його оптимізації коштів підприємства.

Для визначення та оцінки частки динаміки товарообороту обумовленої впливом певного чинника використовуються прийоми індексного аналізу, метод ланцюгових підстановок, абсолютних різниць, кореляційний та регресивний аналіз, інші формально-математичні методи. Проте, враховуючи системний та взаємообумовлений характер впливу всіх чинників, будь який засіб виокремлення впливу одного чинника є умовним, а отримана оцінка динаміки товарообороту, обумовленої чинником відповідає дійсності при виконанні умови «за інших рівних», тобто при умові, що всі інші чинники товарообороту вважаються незмінними, а їх вплив відповідно нульовим.

Таблиця 1.3.

Характеристика факторів, які регулюються торговельним підприємством.