Совершенствование організації виробничого маркетинга

Зараз багато говорять про зміну форм власності, господарського механізму, і приватизації. Це найважливіші і доленосні проблеми. Проте економічні зміни стають реальністю лише проходячи через свідомість людей. Інакше висловлюючись, ринкової економіки потрібні нові робітники й у першу чергу — маркетологи, менеджери, дилери, брокери і маклери, без яких її функціонування невозможно.

Маркетинг має зайняти центральне в структурі управління, так як йому належить провідна роль організації повноцінного ринкового господарства, повністю орієнтованого на реальних та кроки потенційних споживачів товарів хороших і услуг.

Маркетинг є керівництвом до управління, планування, дії в умовах ринкової економіки. У цьому необхідно дати раду філософії маркетингу тоді як філософією сбыта.

Метою випускний роботи є підставою вдосконалення організації виробничого маркетингу з урахуванням аналізу діяльності ТОВ «АРТПССервіс ЛТД » .

Досягнення цього вирішити такі задачи:

1. Охарактеризувати роль маркетингу та її потреба у функціонуванні предприятия;

2. Проаналізувати маркетингову діяльність ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД»;

3. Визначити шляху й перспективи виробничого маркетингу товариства на сучасному этапе.

Робота виконано з прикладу однієї з підприємств легкої промисловості ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» міста Алмати. Як методів дослідження обрані аналіз літературних джерел, і навіть практичний матеріал (аналіз господарську діяльність).

Дипломна робота складається з запровадження, трьох глав, висновків, і пропозицій, списку використаної литературы.

Перша глава висвітлює основні функції і цілі маркетингу, його роль діяльності підприємства. Також у цієї главі розкриваються методи лікування й необхідність складання плану маркетинга.

Друга, основна глава аналізує безпосередньо маркетингову діяльність прикладі Товариства з обмеженою відповідальністю «АРТПССервіс ЛТД». У цьому главі було проведено аналізу найбільших постачальників і споживачів своєї продукції, і навіть аналіз збутової діяльності предприятия.

У третій, заключній главі пропонуються шляхів удосконалення організації маркетингової діяльності на ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД».

ГЛАВА I. НЕОБХІДНІСТЬ, РОЛЬ І ФУНКЦИИ.

МАРКЕТИНГУ У ДІЯЛЬНОСТІ ПРЕДПРИЯТИЯ.

1.1. Поняття маркетингу та її функції у діяльності предприятия.

Визначення маркетингу можуть бути на два основні групи: класичні (обмежені) i сучасні (узагальнені). У класичному розумінні він окреслюється підприємницька діяльність, яка управляє просуванням товарів та послуг від виробника до споживача чи користувачеві, або соціальне процес, з якого прогнозується, розширюється й задовольняється попит на товари та у вигляді їх розробки, просування і реализации.

Ці «традиційні «визначення маркетингу припускають, що головна складова ньому — фізичне переміщення товарів та послуг, й у з цим вони теж мають ряд недоліків. Вони перебільшується роль товароснабжения і каналів збуту, ігнорується те, що маркетингової діяльністю часто займаються державні та комерційні організації, упускаються важливість взаємодії покупців і продавців, і навіть сильне вплив на маркетинг різних соціальних груп — як-от службовці, профспілки, об'єднання споживачів і державні органы.

Адекватне визначення маркетингу на повинен обмежуватися виключно товарами і послугами, оскільки його об'єктами може бути організації (Червоний Хрест), люди (політичні кандидати), окремі території (Гаваї) і ідеї (важливість пристяжних ременів). Головною в будь-якому визначенні мусить бути орієнтація на споживача. Компанії досягають своєї мети, лише задовольняючи споживача. Разом про те завдання маркетингу — як збільшувати попит, а й намагатися впливати на нього настільки, що він відповідав пропозиції. У визначення мали бути зацікавленими включені соціальні аспекти маркетингу, такі як етика і безпека продукції. Організації повинні перейматися ще й питанням, чи варто загалом продавати даний товар чи послугу, Не тільки чи бути проданы.

Широкий діапазон маркетингу був офіційно визнаний Американської асоціацією маркетингу (АМА) в 1985 року, коли традиційне визначення, схвалене нею 1960 року, замінили наступним: «Маркетинг є процес планування і втілення задуму, ціноутворення, просування і ідей, товарів та послуг у вигляді обміну, задовольняючого мети окремих осіб і организаций».

Як зазначав тодішній президент АМА, нове визначення «показує широкий діапазон маркетингу». Ця дисципліна «не обмежується підприємницької діяльності. Вона може охоплювати функціонування некомерційних організацій чи маркетинг ідей чи послуг, як і і продукции».

Ця робота виходить з широкому інтегрованому визначенні маркетингу. Воно досить близько до прийнятого нині АМА, але коротше: «Маркетинг — це передбачення, управління економіки й задоволення попиту на товари, послуги, організації, людей, території Франції і ідеї у вигляді обмена».

Передбачати, прогнозувати попит можна, лише постійно вивчаючи споживачів так, щоб розробляти і пропонувати саме те, що хочуть і що нуждаются.

Управління попитом включає у собі стимулювання, сприяння і регулювання. Стимулювати — отже викликати в споживачів прагнення з того що пропонується фірма, привабливо оформляється продукт, інтенсивно його рекламуючи тощо. Сприяння передбачає, що фірму робить свій продукт легко доступним фізично, в умовах кредиту, хорошою інформованості продавців тощо. Регулювання необхідно, коли існують стрибки в попиті, а чи не збалансований попит протягом усього року, чи коли попит перевищує пропозицію. І тут мета — зробити попит більш рівномірним протягом роки або банку здійснити «демаркетинг» товару чи услуги.

Задоволення попиту включає як нормальне функціонування існуючого товару або ж послуги, а й їхні безпеку, доступність різних варіантів, післяпродажне обслуговування може й ін. Щоб задовольнити споживача, необхідно відповідати його очікуванням за всіма цими параметрам.

Маркетингова діяльність то, можливо спрямована на споживачів, і на населення у цілому. Споживчий попит стосується характеристик і потреб кінцевих споживачів, виробничих споживачів, каналів збуту (як-от оптова і роздрібна торгівля), державних відомств, світового ринку й некомерційних організацій. Фірма може орієнтувати свою пропозицію усім чи деяких із них.

Громадський попит визначається характеристиками і потребами службовців, профспілок, акціонерів, об'єднань споживачів, населення цілому, державних організацій та інших внутрішніх та зовнішніх сил, які впливають на діяльність його компанії. Процес маркетингу завершує обмін те, що пропонує фірма, за власний кошт, обіцянку оплати, підтримку те, що пропонують фірми, організації та т.д.

Концепція маркетингу — це орієнтована на споживача, інтегрована цільова філософія фірми, організації, або людини. У 1954 р. Пітер Дракер підкреслював її роль успіху фірми. Його слова так само правильні і сьогодні: «Якщо хочемо знати, що таке бізнес, ми повинні розпочати з цієї мети… є лише одне достовірне визначення цілей бізнесу — створення споживача. Те, що фірму думає тільки про своєї продукції, не найголовніше, особливо бізнесу або його успіху. Що споживач думає тільки про своєї купівлі, у чому він бачить її цінність — ось що має вирішальне значення, визначає сутність бізнесу, його спрямованість і шанси на успех».

Одне з перших офіційних висловлювань концепцію маркетингу було зроблено на 1957 р. Джоном Маккиттериком, тодішнім президентом фірми «Дженерал електрик». На засіданні АМА він зазначив, що це інтегрована, орієнтована на споживача і прибуток філософія бизнеса.

Елементи маркетингової концепції визначають кінцевий успіх продукту, послуги, організації, людини, регіону чи ідеї. Орієнтуватися на споживача — отже вивчати не виробничі потужності, а потреби ринку нафтопродуктів та розробляти плани задоволення. У цьому товари та — це лише задля досягнення мети, а чи не сама мета. З позиції інтегрованого маркетингу координуються всі види діяльності, пов’язаної з товарами і послугами: фінансування, виробництво, конструювання, дослідження й розробки, управління запасами і маркетинг. Фірми, організації та люди ставити собі цілі й використовувати маркетинг їхнього досягнення. Цими цілями може бути прибуток, ліки хвороби, активний туризм, вибори політичного кандидата, поліпшений образ корпорації тощо. Маркетинг сприяє досягнення цілей, орієнтуючи організації задоволення споживачів і надання бажаних товарів, послуг чи идей.

Необхідно розуміти, хоча концепція маркетингу і дозволяє аналізувати, максимізувати і задовольняти споживчий попит, вона є лише керівництвом до планування. Організація повинна також враховуватиме й свої сильні й слабкі боку в областях, як виробництво, технологія, фінанси і збут. Плани маркетингу повинні пов’язувати мети, вимоги споживачів і ресурсні можливості. З іншого боку, необхідно оцінювати вплив конкуренції, державного регулювання та інші сили, зовнішні стосовно фирме.

На рис. 1.1 показані відмінності між цими підходами. Переваги першого численні. Маркетинг наголошує на аналіз стану та задоволення споживачів; спрямовує ресурси фірми на виготовлення товарів та послуг, що їм потрібні; він адаптивен до змін у їх характеристиках і потребах. Відповідно до цієї філософії, продаж — засіб спілкування, і вивчення споживачів, і якщо де вони задоволені, потрібно змінювати загальну політику, а чи не змінювати якусь бік процесу продажу. Маркетинг шукає реальні розбіжності в смаки споживачів і розробляє пропозиції, створені задля їх задоволення. Його орієнтовано на довгострокову перспективу, та його мети відбивають спільні завдання компанії. Нарешті, маркетинг розглядає потреби споживачів швидше, у широкому, ніж у вузькому смысле.

СБЫТ.

Виробництво Реалізація Потребление МАРКЕТИНГ Оценка Інтегровані Задоволення Досягнення вимог маркетингові споживачів цілей споживачів умови организации Рис. 1.1 Сутність маркетингового і збутового подходов.

Усі люди споживають ті чи інші товари та. Маркетинг дозволяє їм більш інформованими, виборчими і ефективними. Можуть створюватися дієвіші канали зв’язку з організаціями, і навіть легше і сприятливішими задовольнятися скарги. Значно впливають на фірми об'єднання споживачів. З огляду на обмеженості ресурсів маркетингові програми розвитку й системи потрібно використовувати максимально. Наприклад, оптимізація робочого режиму магазинів, руху запасів, витрат на рекламу, товарного асортименту й інших сфер маркетингу покращує координацію ресурсів. Деякі галузі можуть вимагати і демаркетинга. Часто це треба задля нафти і бензина.

Маркетинг значно впливає погляди покупців, безліч спосіб життя. Справді, його критикували за заохочення «споживання», різноманітних чудацтв, навмисного устаревания товарів, демонстративного споживання, штучну диференціацію продукції і на витрачання ресурсів. Маркетологи відповідають, що просто реагують на бажання покупців, безліч виготовляють найкращі можливі товари та за цінами, які люди готові платить.

Маркетинг сприяє поліпшити якість життя. Наприклад, фахівці у цій галузі стимулюють фірми виготовляти безпечніші товари, такі, як сигарети з низьким змістом смол та безпечні для дітей кришки для пляшок; розробляють звернення до громадськості з питань економії енергії, лікування хвороб, безпеки водіння, зловживання алкоголем та інших.; допомагають визнанню й поширенню нових товарів, ідей услуг.

Масштаби маркетингу надзвичайно широкі. Він пов’язані з ціноутворенням, складуванням, упаковкою, створенням торговельну марку, збутом, управлінням торговим персоналом, кредитом, транспортуванням, соціальної відповідальністю, вибором місць розміщувати роздрібних магазинів, вивчення мпотребителей, оптової і роздрібної торгівлею, рекламою, стосунки з громадськістю, ринковими дослідженнями, плануванням товарів хороших і наданням гарантий.

Основними функціями маркетингу є: аналіз довкілля та ринкові дослідження, аналіз споживачів, планування товару (послуги), планування збуту, планування просування товарів, планування ціни, забезпечення соціальної відповідальності держави і управління маркетингом. Незважаючи те що що чимало операції вимагають виконання однотипних функцій, як-от аналіз споживачів, просування продукції і на встановлення ціни, можуть виконуватися різними способами.

Суб'єкти маркетингу включають у виробників і організації обслуговування, оптові та роздрібні торгові організації, фахівців із маркетингові та різних споживачів. Як зазначено на рис. 1.2, у них своя роль. Важливо, хоча відповідальність у виконанні маркетингових функцій може делегуватися і розподілятися різними способами, зовсім в більшості випадків знехтувати не можна, вони мають обов’язково кимось виконуватися. Із багатьох причин один суб'єкт звичайно бере він виконання всіх маркетингових функций:

— багато виробників мають достатніми фінансовими ресурсами для прямого маркетинга;

— прямий маркетинг часто жадає від виробників випуску супутньої продукції або продажу відповідних товарів інших фирм;

— організація може допомогти або хотіти виконувати певні функції і шукає цих цілей фахівців із маркетингу;

— багато організацій надто малими для ефективного виконання певних функций;

— багатьом товарів та послуг вже є відпрацьовані методи реалізації, і обійти за їх трудно;

— багато споживачі з метою економії коштів можуть купувати в багато, самостійно забирати товар, користуватися самообслуговуванням і т.д.

Кінцевий потребитель.

Виробник Організаціїчи обслуговує споживачі организация.

Основні суб'єкти маркетинга.

Оптова Фахівці з торгівля маркетингу.

Роздрібна торговля.

Рис. 1.2 Хто виконує маркетингові функции.

Кінцевий споживач — сім'я або людина, який купує товари чи послуги для особистого, сімейного чи домашнього потребления.

Виробник чи обслуговує організація — компанія або людина, випускають товари чи які надають услуги.

Организации-потребители — організація та люди, які отримують товари та послуги для користування у своєї деятельности.

Оптова торгівля — організації, або люди, які отримують продукцію перепродажу її роздрібній торгівлі і/або промисловим, організаційним і комерційним потребителям.

Фахівці з маркетингу — організація чи люди, які спеціалізуються на конкретних маркетингових функциях.

Роздрібна торгівля — організація чи люди, діяльність яких пов’язані з продажем товарів та послуг кінцевим потребителям.

У сучасному быстроизменяющемся світі, коли ринкова конкуренція стає дедалі жорстокої, але не рахунок чинника ціни, а результаті появи витончених, тонких методів і форм суперництва фірм на ринку, головна заповідь керівників підприємства не може полягати лише у прагненні знижувати витрати виробництва. Виживання підприємства дедалі більше обумовлюється дією чинників більш довгострокового порядку, ніж просто економія на будь-яких видах прямих чи накладних расходов.

Підприємства, функціонуючі на стабільному ринку, в галузях, не схильні до швидким змін, зазвичай виборювали свою, цілком певну частку ринку. А самі ринки росли остільки, оскільки зростала чисельність населення. І тут класичної ринкової стратегією фірми було збільшення своєї частки на визначеному ринку рахунок зниження цін, і витрат виробництва. Частка ринку, контрольованого даної фірмою, цих умовах же не бути дуже великі. Почасти оскільки будь-яка монополія розглядалася суспільством як злостиво й уряду розвинених економічних країн вважали, що конкуренція необхідна, щоб зробити ціни на товари прийнятними споживачам. Сьогодні ж спроби шукати шляху збільшення прибутку тільки завдяки традиційному зниження витрат виробництва, особливо за наявності конкуренції із головними фірмами, рано чи пізно обертаються підприємствам банкрутством чи переходом до розряду які живуть на дотацій з державного бюджета.

Хоч би яким кваліфікованим і компетентним не було керівництво підприємства, хоч би талантами і здібностями не мали його керівників Західної й інженери, вони скоро зможуть переконатися, що у умовах жорсткій конкуренції над ринком знизити рівень виробничих витрат у своєї компанії нижче певного краю практично буває неможливо. Разом про те, коли ви зверніть увагу інший бік і почнете там шукати шляху збільшення доходів вашого підприємства міста і збільшення обсягу продажів, то побачите, що з вас відкриваються воістину безмежні можливості. Треба лише лише чітко уявляти собі, у яких саме складаються переваги вашого підприємства у конкурентної боротьби. Зробити це можна зробити, лише на сучасний маркетинг, знаючи і, розуміючи сучасні методи вивчення ринку, споживачів, продуктів, конкурентів, які обертаються в одній й тієї чи близька до вашої ринкової орбіті. У інформаційну еру, коли потреби і запити споживачів швидко поширюються за всьому світу, що вони стають надзвичайно індивідуалізованими, а ринки — дуже різноманітними за своєю структурою, керівництво підприємством, коли вона йти до успіху над ринком, має неухильно дотримуватися правилу: робити передусім ставку збільшення доходів, а чи не на зниження витрат. Ніколи раніше підприємства не опинялася такій ситуації, як тепер. Усі ринки розділені силою-силенною сегментів. Спеціалізація досягла цього рівня, що залишається обмаль простору між двома суміжними сегментами однієї й тієї ж рынка.

Сучасне виробництво має відповідати наступним параметрам:

1. Мати великий гнучкістю, здатністю швидко змінювати асортимент виробів. Життєвий цикл продукції став як ніколи коротким, розмаїтість асортименту виробів — вище, а серійність продукції, обсяг партій разового випуску — більше. Відтак виробництво цукру, спрямоване на випуск масової, стандартизованої продукції, орієнтованої тільки суворе відповідність стандартам; специфікаціям, технічних умов, не здатне постійно пристосовуватися до запитів реальних, часто невеликих груп споживачів, сьогодні приречене на банкротство.

2. Технологія виробництва ускладнилася настільки, що сьогодні потрібні цілком нових форм контролю, організації та поділу праці. Мислення категоріями складальних ліній, прагнення поглибити технологічне розподіл праці, розбити роботи з окремі часткові операції, планування за принципом «від досягнутого» сьогодні цілком неприйнятне, якщо серйозно порушувати питання про підвищення конкурентоспроможності продукции.

3. Вимоги до якості непросто зросли, а цілком змінили характер. Мало випускати хорошу продукцію, потрібен ще думати про організацію післяпродажного обслуговування, про надання у вищій ступеня індивідуалізованим у запитах споживачам додаткових фірмових услуг.

4. Різко змінилася структура витрат виробництва. Перед заробітної плати робітників, наприклад, в галузях промисловості США доводиться від 2 до 10% загальної вартості продукції. Одночасно всі більш зростає частка витрат, що з реалізацією продукції. Орієнтація лише з зниження прямих витрат праці, чи це підвищення норм вироблення чи заміщення живого праці капіталом і енергією, мало сприяє загальному підвищення ефективності виробництва, зміцненню конкурентоспроможності предприятия.

Усе це вимагає принципово нових підходів до управління і організації виробництва, підходів, яка б успіш-но розв’язувати, начебто, взаємовиключні завдання: підвищувати гнучкість виробництва, швидко змінювати асортимент продукції відповідність до запитами споживача, оперативно впроваджувати нову техніку й технологію у виробництві, гнучкі виробничі системи, іноді розроблені безпосередньо в підприємство, де їх встановлюються, і водночас мати мінімум запасів комплектуючих вузлів, деталей та готовою продукції, підвищувати якість при постійному зниженні витрат производства.

Гнучкість під управлінням, вміння швидко перебудуватися, не прогаяти нові можливості, открываемые ринком чи НТП, сьогодні стають значно більше важливими, ніж «раціональність» управління в усіх її формах — від досягнення упорядкованості функцій, їх підконтрольності та відповідності інструкціям, типовим формам до економії на управлінських расходах.

Самостійної проблемою є і підвищення ефективності діяльності підприємства з збуту продукції. Передусім слід все більше уваги приділяти підвищенню швидкість руху оборотних засобів, скорочення всіх видів запасів, домагатися якнайшвидшого просування готових виробів від виробника до споживача. По суті, запаси готової продукції будь-якому виді лише маскують погане управління виробництвом. За цим криється чи низьку якість виробів, невідповідність їх запитам споживачів, чи поганою організацією постачанні і збуту. У багатьох підприємствах США до виконання операцій із усунення дефектів на інспекцію якості відволікається від 15 до 40% виробничих потужностей. Недоліки з ліквідації шлюбу сягають від 20 до 40% загальної вартості продажів, беручи до уваги витрат за гарантійному обслуживанию.

Вимоги, які пред’являються виробництву, умови господарської середовища, у яких доведеться оперувати підприємствам сьогодні, підвищують роль маркетингу на шляху успішної комерційної діяльності підприємства. Роль маркетингу також зростає й у системі планування виробничої підприємств. У цьому важливо відзначити, що це великі зміни зазнає сама концепція організації маркетингу. З одним боку, дедалі більше уваги приділяють вдосконаленню використовуваного тут інструментарію, з другого — сам маркетинг приймає дедалі більше комплексний характер.

Основа всієї системи планування за умов ринку — складання прогнозу збуту. Головний запланований показник тут — обсяг продажів конкретної виробів. Тому завдання керівництва підприємства чи фірми — визначення, що його у яких кількостях може продати над ринком. Інакше висловлюючись, необхідно з тих видів продукції, які підприємство може у принципі випускати (відповідно до наявними устаткуванням, технологією, джерелами постачання сировини, матеріалами, комплектуючими, зі своїм місцем розташування, конфігурацією транспортних зв’язків і багатьма іншими чинниками, визначальними характер будь-який господарську діяльність), вибрати ті вироби, які користуються чи користуватимуться у майбутньому найбільшим попитом в споживачів. Потім можна розпочати розробці виробничої программы.

За підсумками прогнозів збуту будується планування виробничу краще й фінансової складової діяльності, приймають рішення у тому, куди й у яких обсягах спрямовувати інвестиції, які додаткові виробничі потужності знадобляться підприємству і крізь який період, які нові джерела постачання слід відшукати, які конструкторські розробки чи технічні новинки запустити виробництво тощо. Природно, що прогноз збуту — це все ж прогноз. Роль випадкових чи просто неучтённых чинників, їх вплив на фінансове становище підприємств різних сфер за умов ринку досить великі. Тому прогноз завжди носить їх у певній ступеня ймовірний характер.

Але головна відмінність системи внутрифирменного і виробничого планування за умов ринку не від системи централізованого директивного планування чи навіть з посади з державних замовлень залежить від початкової орієнтації виробництва на споживача, на аналіз його потреб, запитів і переваг, із метою виробництва максимально чуйно зреагувати на будь-які зміни у складі споживачів, навіть у їх реакції тих чи інші громадські явища чи політичні процеси. Усе це втой чи іншою мірою також має здатність позначитися на попиті, причому несподіваним чином. І одне з завдань маркетингу — вчасно вловити ці зміни, а ще краще — передбачити їх. Прогнози збуту необхідні всім аналітичним підрозділам підприємства, коли йдеться на роботу ринку. Виробничі і технологічні служби потребують них, щоб визначити асортимент своєї продукції, відповідним чином підготувати устаткування, оснастку, пристосування. Служби матеріально-технічного постачання в відповідність до прогнозами збуту визначають графік поставок сировини й матеріалів, розміри партій комплектуючих, фінансові служби — розміри оборотних засобів, Витрати оплату праці та інші витрати в майбутній период.

Прогнози збуту можна розділити на короткострокові, середньострокові і довгострокові. Залежно від галузевої специфіки, характеру випущеної продукції, розмаїття асортименту, регіонів збуту різними підприємствами потрібні ті чи інші види прогнозів. Але за будь-якого разі маркетинг грає під час складання прогнозів збуту ключову роль.

Найпоширеніший вид прогнозу збуту — прогноз на фінансовий і календарний рік. Він використовують у ролі підстави планування потреб у фінансах, продукції, робочої сили, упорядкування кошторисів витрат виробництва. Такі прогнози часто розбиваються на піврічні й квартальні періоди. Тривалість періоду, який складається прогноз збуту, може базуватися на сезонних потреб у продукції або на тривалості виробничого циклу підприємства. Якщо перетворення сировини в готової продукції потрібно 6 місяців, прогноз збуту охоплює піврічної період. Так, виготовлення партії демісезонних пальто чи чоловічих чистошерстянных костюмів, інших швейних виробів аналогічної складності потрібно від 10 до 14 тижнів. Відповідно річні прогнози збуту на підприємствах цій галузі мають обов’язково мати поквартальную розбивку, із зазначенням обсягу продажам за кожному виду вироби за кожен квартал.

Середньострокові прогнози охоплюють період від 2 до 5 років. Вони, в сутності, екстраполюють тенденції збуту у тому чи іншому ринку у майбутнє з урахуванням впливу передбачених змін в чисельності та складі населення, господарської конъюктуры, дії інших чинників. Такі прогнози йдуть на встановлення термінів певних заходів, зокрема й області маркетингу, з яких складається стратегія збуту підприємства чи збуту. Наприклад, підприємство починає освоювати принципово нове собі виріб. Ринок для цього виду продукції віддавна поделён, й рівна конкуренція для створення нового виробника, так званого аутсайдера, тут дуже сильна. Якщо керівництво підприємством вірить у нове виріб, вважає, що у технічному рівню, якості, ціні він повинен продати, то тут для успіху ринку складання лише річного прогнозу недостаточно.

Оцінюючи можливостей підприємства у розрахунок мають приймати не лише обсяги збуту нового вироби за абсолютним вираженні поточного року, а й темпи зростання обсягів реалізації. Якщо збут нова продукція вже на початковій стадії швидко зростає, то, при складанні середньострокового прогнозу цілком можна припустити подальше зростання обсягів реалізації, коли йдеться про фирме-аутсайдере цьому ринку. Упорядкування середньострокового прогнозу дає керівництву підприємства інформацію, без якому можна прийняти вірного рішення на області інвестиційної політики. Здійснення значних капіталовкладень у виробництво та тим паче будівництво нових виробничих потужностей для випуску нового вироби пов’язані з тривалим періодом окупності цих витрат. Середньостроковий прогноз збуту дозволяє оцінити, наскільки ефективної є дана інвестиційну програму, прибуток принесуть капіталовкладення в нарощувати виробництво нового вироби після завершення будівництва відповідних виробничих потужностей, відповість питанням :"Чи має взагалі сенс вкладати гроші у цей проект?".

Довгострокові прогнози які можна розробляти терміном від 5 до 50 років. Значення довгострокового прогнозування підприємствам й у що свідчить залежить від характеру своєї продукції, технологічної та комерційної специфікації. Так, підприємства, які сировину, часто планують створення нових родовищ і технологічного устаткування їх освоєння задовго перед тим, як вони фактично знадобляться (іноді за 20−25 років). Такі прогнози незамінні під час проведення великомасштабних НИОКР.

Природно, що замість коротше період прогнозування, тим точніше прогноз збуту. При подовженні періоду, який складається прогноз, збільшується кількість змінних, які треба приймати до уваги. Однозначно вказати, як, з допомогою якого методу у тому чи іншому підприємстві найдоцільніше розробляти прогноз збуту, не можна. Зазвичай може знадобитися кілька років, поки керівництво підприємством виробить найвдалішу собі формулу успішного складання прогнозів збуту різні періоди часу. Понад те, вимоги, які пред’являються сучасному виробництву, такі, що ефективна сьогодні методика може перестати бути такою завтра. Тому, за складанні прогнозів збуту завжди необхідний попередній аналіз ринку, у якому підприємство планує збут своєї продукції. Тут важливе значення мають, не лише методи аналізу, а й правильний відбір джерел інформації. При аналізі ринку доведеться врахувати тенденції економіки країни загалом, ситуації у галузі й співвіднести його з фінансове становище підприємства, з наявними планами капіталовкладень та розвитку виробництва. Якщо підприємство планує або вже здійснює збут більшості своїй продукції там, то, при складанні прогнозу збуту загалом необхідно також можуть використовувати інформацію про ситуацію над ринком у країні, куди експортується продукция.

Перш ніж розпочати аналізу ринку свого підприємства з якийабо методиці, необхідно ознайомитися з такими матеріалами державної статистики про становище у галузі промисловості. Знадобитися може будь-яка інформацію про динаміці цін, споживчого доходу (зарплати), демографічних змінах і навіть про особливості погодно-климатических умов у цьому регіоні на майбутній сезон. Далі потрібно починати збирати інформацію про можливі конкурентів над ринком. Тут доцільно поводження з такими джерелами інформації, як річні звіти акціонерних компаній, комерційні дослідження спеціальних організацій, матеріали ділової періодичної преси, звіти торгових агентів, підприємств роздрібної оптової торгівлі, інших збутових посередників про рівень запасів продукції, реакцію споживачів про поставки тій чи іншій партії товаров.

Під час упорядкування прогнозу збуту важливо також, щоб ці маркетингу ув’язувалися з тими заходами, проведеними для підприємства, які мають безпосередній стосунок до збуту продукції. Насамперед керівництву підприємства слід звернути на такі питання, як можливості зміни на випущені вироби у майбутньому, гадані зміни у каналах і розподілу і формах реалізації виробів, організація програми просування виробів над ринком, можливості впровадження у виробництво нових виробів, нарощування виробничих потужностей, залучення першокласних торгових чи збутових посередників. Особливо важливим є узгоджувати можливості нарощування збуту, збільшення обігових коштів у вигляді відвантаженої, але з оплаченої споживачами продукції, за інші форми кредитування збуту з фінансовим станом підприємства, з рухом ліквідності (вільних средств).

Під час розробки прогнозу збуту важливий комплексний підхід. Існує багато різних методів прогнозування. У тому числі найбільш поширеними є: 1. Опитування групи керівників різних служб і відділів підприємства. Попередньо ці керівники маємо отримати відповідну інформацію щодо ринку. У разі власне прогноз збуту представляє собою щось «середнє» із поглядів і наміток опрашиваемой групи керівників. Такий метод складання прогнозу найбільше придатний для підприємств, які мають достатнього досвіду використання інших методів. Такий спосіб прийнятний і тоді, коли відсутня деталізовані розрахунки про стан ринку, немає повної статистики про тенденції збуту розв’язання тих чи інших видів виробів. 2. Узагальнення оцінок окремих торгових агентів підприємства міста і керівників її збутових підрозділів. І тут аналіз ринку доповнюється думкою тих, хто працює відчуває реакцію споживачів, найгостріше відчуває найменші коливання споживчих переваг. Приймається в розрахунок і регіональний аспект: окремі працівники чи керівники збуту здатні надавати додаткову інформацію про особливості реалізації тих чи інших виробів на різних районах країни. Відповідно точність оцінок за такого методу вище, аніж за першому. Але такої роботи пов’язана з великими накладними видатками. І хоча фірми, які дорожать своєї маркою, будь-коли скупляться ними, часто потрібно розробка спеціальних процедур контролю та бюджетування цих витрат. У протилежному разі точність прогнозу може негативно позначитися на фінансове становище підприємства. 3. Прогнозування з урахуванням минулого обороту. І тут даних про збуті за рік беруться як підстави передбачення ймовірного збуту у майбутньому. Передбачається, що оборот наступного перевищить або вона буде нижче обороту цього року на певну величину. Зазвичай береться відсоткове збільшення до даних попередній рік у так званому принципу «від достигнутого»:

Оборот Оборот Оборот цього року наступного = нинішнього Х року року Оборот минулого года Данный метод прогнозування доречний під час деяких галузей і ринків зі стабільної господарської кон’юнктурою, слабко мінливим асортиментом товарів та послуг, з вялотекущим НТП, де значні коливання товарообігу відбуваються дуже рідко. 4. Аналіз тенденції і циклів, чинників, викликають зміни у обсязі збуту. Прогноз збуту полягає в виявленні з допомогою аналізу ринку ймовірних тенденцій і статистично значимих чинників, що у основі. Зазвичай, у розрахунок приймаються такі основні чинники: довгострокові тенденції зростання фірми, циклічні коливання ділову активність, сезонні зміни збуту, компанії, можливі нерегулярні впливу страйків, технічних зрушень, поява над ринком нових конкурентів. Цей метод найкращий під час складання довгострокових прогнозів. Статистичні закономірності, виявлені уже багато років, тенденції і залежності нівелюють дію випадкових і другорядних чинників. Разом про те з допомогою цього важко прогнозувати період менш 3−5 років, оскільки дуже мала вибірка, масив оброблюваної статистичної інформації, і навіть період прояви дії циклічних коливань. Цей метод найкращий в капиталоёмких галузях промисловості. 5. Кореляційний аналіз, тобто. визначення статистично значимих чинників впливу збут продукції підприємства. Він логічно доповнює попередній метод, але полягає в складніше науковому інструментарії статистичного аналізу ринку. Зазвичай, у рамках спеціальних обстежень визначається тіснота кореляційної зв’язок між рівнем збуту підприємства міста і різними сторонами господарську діяльність, впливом геть збут яких то, можливо логічно доведено чи обгрунтоване. Отже, проявляються й ранжируются найважливіші чинники, яких у майбутньому може залежати обсяг збуту. Слід зазначити, що така метод прогнозу неодмінно вимагає серйозних спеціальних і комплексних, отже, і дорогих, але завжди економічно виправданих досліджень ринку. Проте з допомогою цього найточніші результати можна отримати у найбільш стабільних по господарської кон’юнктурі галузях. 6. Прогнозування з урахуванням «частка ринку» збуту фірми, у якому оборот прогнозується як певного відсотка від частки фірми над ринком в цієї галузі, тобто. спочатку прогнозується збут для усієї галузі, та був робиться розрахунок частки підприємства у загальному обсязі продажів усієї галузі. При використанні цього методу важливо, по-перше, бути впевненим з точністю прогнозу для усієї галузі, по-друге, не брати участь у розрахунок нецінову конкуренцію у ній. 7. Аналіз кінцевого використання. Прогноз тут полягає в гаданих обсягах замовлень основних замовників підприємства. Застосування цього методу проведення спеціальних досліджень з основним галузям, який споживає продукцію цього підприємства, збирання та опрацювання значного статистичного і фактичного матеріалу. Найбільш бажаний в галузях сировинного й енергетичного комплексу, і навіть на підприємствах, що випускають комплектуючі вироби і вузли. 8. Аналіз асортименту товарів, у якому прогнози збуту щодо окремих видам виробів зводяться воєдино й творять запланований оборот підприємства. Цей метод найбільше придатний для сильно диверсифікованих фірм, але точність загального прогнозу повністю залежить від детального обстеження ринку кожного виду виробів, що потребує своєю чергою чималих витрат. 9. Пробний маркетинг. Можливо, це найбільш точний підхід до написання прогнозу збуту, у якому новий продукт чи якісь зміни, виготовлені у системі просування виробів над ринком, здійснюються на дуже незначному за величиною ринку. По суті, у невеликому місцевому ринку робиться спроба змоделювати усе те, що потім зроблено на масштабі країни чи більше великого регіону. Складові елементи майбутньої програми просування нового вироби над ринком хіба що перевіряються на обмеженою групі споживачів. Після опрацювання отриманої інформацію про обсязі і темпи зростання продажів нового вироби відповідні зачини щодо прогнозу збуту поширюються протягом усього страну.

Ефективність застосування тієї чи іншої методу залежить від конкретних умов та специфіки господарську діяльність підприємства міста і то, можливо визначено лише у системі загальних заходів із маркетингу. Зазвичай вважається, що прогноз складено правильно, якщо відмінність між ймовірним і фактичним збутом вбирається у 5%. Багато фірм починають розробку нового, повторного прогнозу, якби етапі реалізації плану фірми відмінність між фактичним і гаданим збутом перевищує 5%.

Вже просте опис основних методів прогнозування збуту показує, що механічне їх використання у сучасних умовах стає дедалі менш ефективне. Будь-яка, найдосконаліша методика планування, прогнозування і бюджетування при дедалі більше зростаючих вимоги до підвищенню гнучкості і оперативності виробництва виявляється позбавленої елементарного здоровим глуздом без маркетингу, без аналізу та прогнозування динаміки структури споживчого попиту, індивідуалізованих переваг різних груп споживачів, без оперативно чинного механізму зворотний зв’язок між нововведенням і реакцією нею споживача. Формування такої системи і є одним з найважливіших завдань сучасного маркетинга.

У ситуації, де всі визначається конкуренцією, мета «виробництво» поступається місце мети «ринок». Суть виробничого маркетингу полягає у цьому щоб: постійно оновлювати про брати під сумнів продукти й фізичні методи, орієнтувати діяльність підприємства на запити потенційних споживачів, тобто. постійно пристосовуватися до подій м наскільки можна передбачати їх. Це дає можливість підприємству одержувати інформацію, потім визначати цілі й способи дій. Вирішивши попередні завдання, підприємство може розпочати планування своїх методів ринку, потім проводити політику області виробництва, збуту, коммуникаций.

Вивчення ринку на промислової середовищі: щоб робити те, які можна продати, тобто. то, чого чекають потенційні споживачі: на відміну приватних осіб, які висловлюються «публічно» і якою вторять кошти масової інформації, споживач продукції промислового призначення більш ізольований, і спеціального вивчення важко виявити, що він прагне ним придбати, за умови що не запитати звідси її самої. Вивчення ринку слід проводити періодично, щоб постійно «відчувати» ринок, щоб його «чути» і постійно щодо нього пристосовуватися, якщо може бути, передбачати попит, заздалегідь знати конкурентів. Мета досліджень. 1. Вивчення ринку підприємств із описової і аналітичної точок зору шляхом збору інформації про продукти, виробниках, технічний бік торгівлі, технічних засобах у галузі, про кінцевих споживачах, про посередниках. 2. Пошук нових ринків збуту — це динамічні дії, які мають допомогти максимально використовувати потенціал підприємств. Вони розпочинаються з пошуку найвдалішою сегментації потенційних споживачів, це передбачає також пошук нового застосування вже матеріалів, щоб спробувати потім оцінити кількісно очікувані результати від можливого використання; необхідний аналіз можливості диверсифікації виробів на нових ринки збуту, якщо робоча навантаження наявного чи гаданого устаткування буде недостатньою; слід також вивчити процес вдосконалення промислові товари з урахуванням функціонально-вартісного анализа.

1.2. Методика складання плану маркетинга.

План маркетингу — одне із елементів політики фірми. Він складається одночасно з іншими планами (фінансовими, виробничими тощо.), з більш загальними програмами маркетингу в довгостроковому періоді, з більш приватними програмами маркетингу в короткостроковому періоді. Потрібно ознайомитися з тим, щоб ці плани і програми пов’язані між собою, що потребує роботи з них із боку інших відділів підприємства, діяльність яких спрямовано встановлення ієрархії між планами, з їхньої согласование.

Кожен із чотирьох основних елементів маркетингу включає у собі безліч подэлементов, які треба враховувати під час складання плану маркетинга.

Специфікація нового товару або ж послуги. Цей елемент маркетингу для підприємств нерідко збігаються з самої ідеєю всього ділового проекту, оскільки більшість підприємств починає своєї діяльності з випуску якоїсь однієї товару або ж послуги. Наприклад, підприємець може задумати створити «Відеотеку на колёсах» — привозити замовлені фільми на будинок клієнтам і забирати вже переглянуті. І тут визначення послуги збігаються з характером самого підприємства. Якщо згодом той ж підприємець вирішить зайнятися у межах своєї фірми продажем супутніх товарів, йому вже доведеться вирішувати, що став саме продавати — відеомагнітофони, чисті касети, записи фільмів або щось иное.

Вибір товару або ж послуги включає у себе та інші пов’язані з цим рішення, наприклад вибір упаковки, торговельну марку, створення низки модифікацій, заснованих на виключно тієї ж ідеї, дизайн. Кожен з цих елементів може надати запропонованого продукту чи послузі своє обличчя, що важливо для на успіх конкурентної борьбе.

Виробництво послуг відрізняється з виробництва товарів. На відміну від товару послуга неовеществляема, невіддільні від процесу виробництва, не піддається стандартизації, та зберігання. Оскільки послуга — це щось неовеществлённое, щось таке, що не можна «помацати», її, зазвичай, неможливо відокремити від самої процесу виробництва або людину, який її виробляє. Послуги не можна зберігати — якщо послуга не надано вчасно, той час буде втрачено безвозвратно.

Вибір ціни. Призначення ціни на всі новий продукт чи послугу — це одна з найвідповідальніших рішень, затверджені підприємцем. Якщо головною «родзинкою» нового підприємства є високу якість, ціну доведеться призначити високу, навіть якщо витрати невеликі, — інакше хто б повірить, і що якість справді високе. Проте за виборі ціни слід враховувати ще й витрати, торгові знижки під час закупівлі великих партій, плату перевезення, націнки на оптові ціни тощо. Так, витрати залежить від обсягу випуску, оскільки сировину і матеріалів, закуповувані великими партіями, зазвичай обходяться дешевле.

Вище ми згадували, що елементи маркетингу взаємопов'язані. Так, зміну ціни може відбивати зміна образу товару або ж послуги у власних очах покупця. Якщо товар або послуга лише трохи відрізняються від тих, у яких є над ринком, те й ціну доведеться призначати у його межах, у яких склалися на рынке.

Система збуту. Головне завдання системи збуту — налагодити безперебійне постачання товару у книгарні у зручний покупцям час й у зручному місці. Для підприємця вибір каналу збуту чи посредника-оптовика може мати принципове значення, оскільки кожне рішення, у цій галузі передбачає ціну, рекламну політику й «образ» товару. З іншого боку, вибір каналу збуту може залежати також від доброзичливості посередника, і його готовності допомогти — адже торгові посередники вже у силу свою близькість до покупців зазвичай непогано розуміються на їх запитах і може стати корисними підприємцю під час складання прогнозів, плануванні маркетингу, виборі стратегії збуту чи можуть підказати, як поліпшити товар.

Вибір каналу збуту передбачає вживання всього комплексу рішень, в частковості вибір типу каналу, числа посередників і конкретні осіб, які здійснюватимуть цих функцій. Тип каналу збуту відбиває його разветвлённость. Оскільки нові підприємства, зазвичай, що неспроможні створити власну мережу, на початковому етапі звичайно вдаються до послуг торгових агентів, котрі беруть він продаж наукової продукції. Торгові агенти від посредников-оптовиков тим, що вони товар фірма не купують, просто знаходять нею покупця, а підприємство залишається власником своєї продукції впритул до часу здійснення операції з споживачем. Торгові агенти мають відсоток з продажу, совершённых з участю. Збутом продукції конкурентів вони займаються, тому їх вважатимуться непоганий альтернативою власною торговою мережі, якщо таку створити невозможно.

Рішення у тому, скільки сбытовиков знадобиться мати у каналі розподілі кожного типу, залежить від конкретного товару. Для товарів масового споживання може знадобитися дуже велика збутова мережу, а для товарів, розрахованих на вузьке коло покупців, можна іноді обійтися взагалі без посредников.

План маркетингу мусить мати чітку розшифровку кожної з перелічених вище складових, і навіть всіх компонентів, із яких воно складається. Гнучкість, звісно, річ хороша, та все ж потрібна міцна база до ухвалення поточних рішень, і такий базою має стати саме план маркетинга.

План маркетингу можна порівняти із дорожньої картою, яку має автомобіліст при їзді по незнайомій місцевості. САМІ Як і дороговказ, він повинен відповідати втричі головні запитання: куди ми перебуваємо? Куди нам треба потрапити? Як туди добратися? На ці троє запитань повинен відповісти план маркетинга.

План маркетингу має стати надійним помічником підприємця. Його годі було розглядати, як якийсь звід загальних положень, потрібного лише проформи. Ті, хто приділяє уваги складання плану маркетингу чи взагалі їх становить, вважаючи це марно згаяним часом, очевидно, просто недооцінюють його значення й не розуміють, що може і чого ухилитися (див. табл. 1.1).

Таблиця 1.1.

Можливості плану маркетингу |Що це може |Не може | |Дозволяє мобілізувати всі сили на |Не треба думати, що план | |виконання накреслених цілей |маркетинга-это точного прогнозу | | |майбутнього | |Зменшує ефект раптовості при |Навіть найкращий план не служить | |несподіваних змінах у зовнішній |гарантією від власних помилок | |середовищі | | |Дає конкретні орієнтири всім |Не дає відповіді всі питання; | |співробітникам |керівник мусить уміти приймати| | |оперативні рішення | |Сприяє підвищенню |Неможливо скласти план, який | |ефективності управління, заставляя|бы не застарівав, до плану потрібно | |керівників різних підрозділів |постійно вносити корективи по | |свої дії |мері зміни умов |.

Вже сама постановка собою спроба в систематичному вигляді викласти на папері свої міркування щодо маркетингу послужить підприємцю в пригоді, оскільки йому доведеться продумати і чітко розписати наскільки можна всі, навіть найдрібніші компоненти маркетингу, що стануть підвалинами прийняття рішень на майбутньому року. Упорядкування плану маркетингу допоможе підприємцю як усвідомити все ключові проблеми, а й заздалегідь підготуватися до можливих змін у зовнішній ситуации.

Упорядкування надійної прогноза-трудная завдання: поведінка конкурентів, нові й просування у структурі попиту накладають свій відбиток на і так мінливу ринкову ситуацію. Щоб успішно реалізувати визначених цілей, підприємець має враховувати своїм планам чинник невизначеності і вносити у яких необхідні изменения.

Дуже корисною може бути інформація, що надходить від торгових агентів, галузевих асоціацій та інші організації, котрі займаються аналізом ринкової кон’юнктури. Дуже важливо було також, щоб сам план маркетингу містив вбудовані механізми контролю, яка б своєчасно його коригувати у разі зміни обстановки.

Щоб розробити надійний план маркетингу, потрібно заздалегідь зібрати необхідну інформацію тенденції у зміні попиту, структурі ринку, технології, поведінці від конкурентів і т.д. Початківці підприємці часто не знають, де взяти грошей необхідні дані. Насправді завдання так складнаіснують спеціальні бібліотеки й безліч організацій, які займаються збиранням такої інформації. Можна порекомендувати звернутися у галузеві асоціації, державні організації, і навіть почитати професійні журнали. У кожному конкретному випадку характер необхідної інформації та її джерела залежатимуть від цього, який товар передбачається производить.

Під час упорядкування будь-якого плану завжди важко заздалегідь передбачити, скільки часу цього може піти. Коли щодо підприємця часгроші, в нього може виникнути бажання «заощадити» саме у плануванні і приділити підготовці плану маркетингу уваги. Через війну не все альтернативи вивчать і все ходи прораховані, але це може призвести до серйозним стратегічним помилок. Координація у процесі планирования.

Усі розділи плану маркетингу мали бути зацікавленими чітко ув’язані між собою, як і і дії керівництва компанії з підготовки. У нових колективах, проте, таке завдання може становити певні труднощі з недостатнього досвіду осіб, складових керівну ланку фірми. Тому президенту недавно виниклого підприємства нерідко доводиться складати план маркетингу самотужки. Питання координації у разі, зрозуміло, віддається, проте проблема залишається, бо президент може не мати достатніми знаннями й досвідом, щоб скласти добре скоординований план.

До плану маркетингу слід ставитися як до зобов’язанню дотримуватися певній стратегії поведінки над ринком. Його в жодному разі слід розглядати ка порожню відписку, потрібну тільки до пред’явлення потенційних інвесторів чи постачальникам. План маркетингу мусить мати відповіді ті троє запитань, ми говорили вище. Підприємець повинен виробити у собі установку у всіх етапів складеного їм плану маркетингу з тим застереженням, у разі виникнення нових обставин у цей план можна й потрібно вноситиме зміни. Вимоги до плану маркетинга.

План маркетингу повинен відповідати певним критеріям, головні у тому числі: — цього плану повинен викладати стратегію, що веде до реалізації цілей і завдань підприємства; - у його основі повинні лежати реальні факти і що реальні припущення; - він має передбачати раціональне використання усіх готівкових ресурсів; зокрема, у ньому бути чітко розписано призначення всіх фінансових, потребує матеріальних та трудових ресурсів підприємства, включаючи розподіл обов’язків і персональної відповідальності; - він повинен містити опис організаційної структури, які забезпечують реалізацію поставленої мети; - він має будуватися в розрахунку з перспективи, те щоб кожен наступний план маркетингу випливав із попереднього. Така наступність забезпечує досягнення довгострокових цілей і завдань; - все формулювання мали бути зацікавленими короткими і ясними, оскільки багатосторінковий план зазвичай потрапляє у харчування і ніколи звідти не витягається. Втім, при усім своїм стислості план маркетингу має бути досить докладним, щоб з неї були ясні шляхи реалізації запланованих цілей; - план має бути гнучким, оскільки від цього може залежати його успішна реалізація; рекомендується заздалегідь подумати у тому, як і буде вступити у разі виникнення тих чи інших обставин; - він має давати кількісні орієнтири, якими можна буде потрапити відстежувати його выполнение.

План маркетингу — це порожня відписка, що пишеться шухлядні. Це цінний інструмент, якого підприємець буде часто звертатися до свою роботу протягом усього планового периода.

Під час упорядкування плану маркетингу треба постійно пам’ятати у тому, у скільки міг відбутися виконання закладених ньому рішень. Якщо підприємець висунув конкретні цілі й чітко продумав шляху їхнього реалізації, питання, як це може коштувати, може бути йому вже ясним. Якщо оцінок знадобиться запровадити певні пропозиції, його потрібно чітко сформулювати, щоб кожен, хто бажає ознайомитися з планом маркетингу, зміг зрозуміти, якою була отримана та чи інша цифра.

Оцінка витрат, яких вимагає і реалізація обраної стратегії і які забезпечують заходів, буде основою упорядкування фінансового плана.

На рис. 1.3 представлені блок-схема процесу складання плану маркетингу. Кожен етап повинен давати розробникові певну інформацію, з якого він будувати свій план.

Аналіз поточну ситуацію для вже існуючих підприємств передбачає аналіз минулої діяльності підприємства, котрий має дати у відповідь перший із трьох питань стратегії маркетингу, саме: куди ми перебуваємо? Підприємець повинен описати основні віхи історії становлення свого підприємства міста і простежити тенденції зміни виробленого асортименту продукції. Якщо йдеться йдеться про новому підприємстві, тут потрібно буде просто розповісти, як і чому виникла думка нового продукту чи послуги, яку саме потреба цей продукт задовольнятиме. Якщо план маркетингу складається для продукту, аналоги якого вже є на ринку, потрібно описати поточну ситуацію над ринком такої техніки й у галузі, її що виконує. Цей поділ плану маркетингу повинен також утримувати опис нових можливостей та перспектив, відкритті у зв’язку з випуском запропонованої продукции.

Перш ніж складати план маркетингу, потрібно перед собою конкретні цілі й завдання. Вони мають давати чітке розуміння того, до чого слід прагнути, і виражатися у конкретних показниках — частці ринку, рентабельності, обсягу продажів, темпах, розгалуженість системи збуту, числі перспективних розробок, показниках, характеризуючих політику цін, і рекламну кампанію. Цілі потрібно вибирати те щоб вони висловлювали ключові чинники успеха.

Контроль над перебігом виконання плану маркетингу зазвичай передбачає відстеження конкретних показників — обсягів продажам за видам продукції, у регіонах, по торговим агентам тощо. Яких саме показники будуть при цьому обрані, залежить від цілей і завдань, сформульованих у плані маркетингу. Одержання будь-якого сигналу про неблагополуччя дозволить підприємцю вчасно вжити заходів і перебудувати свою стратегию.

Наведемо приблизний перелік розділів плану маркетинга:

1. Аналіз поточну ситуацію: а) Исторический екскурс; б) Возможности, ризик; в) Сильные та «слабкі стороны.

2. Мета і задачи.

3. Стратегія маркетингу і программы.

4. Фінансове обеспечение.

5. Контроль над втіленням і цільові показатели.

Зрозуміло, конкретна структура залежатиме від специфіки ринку, на що збирається вийти підприємець, від особливостей продукту, який вона передбачає випускати, і навіть від цільових установок фирмы.

Аналіз поточну ситуацію над ринком і прогноз.

Постановка завдань і облік ограничений.

Вибір цільових показателей.

Формування ринкової стратегії і конкретні программ.

Перевірити, забезпечують чи намічені програми досягнення целей.

Так Нет.

Упорядкування плану маркетинга.

Перевірити, чи вистачає готівкових ресурсів, аби виконати программы.

Так Нет.

Уявити план на утверждение.

Затверджений Не утверждён.

Розпочати до выполнению Рис. 1.3 Порядок складання плану маркетинга.

ГЛАВА II. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО.

МАРКЕТИНГУ НА ТОВ «АРТПС-СЕРВИС ЛТД».

2.1. Аналіз техніко-економічних показників на ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» за 1993;1994 годы.

Товариство з Обмеженої Відповідальністю «АРТПС — Сервіс Л.Т.Д.» освічено 5 жовтня 1992 року в основі Закону Республіки Казахстан «Про господарських товариствах і акціонерних товариствах Республіки Казахстан». Основними видами діяльності підприємства є: виробництво і організація збуту товарів народного споживання, надання різноманітних побутових послуг населенню; надання надання практичної допомоги у створенні виробництва та реалізації продукції власного виробництва; пошив будь-який дитячої та дорослої одягу, пошив зі шкіри та хутра, надання перукарень послуг; відкриття комерційних і фірмових магазинів; комерційна діяльність; проведення туристичних поїздок по Республіці, із СНД і поза рубеж.

Серед названих вище видів діяльності основним напрямом діяльності підприємства є швейне производство.

Цех, із виробництва швейної продукції, оснащений сучасним технологічним устаткуванням вітчизняного производства.

Виробнича площа підприємства становить 270 кв. м, число працюючих 42 человека.

Вищим органом управління підприємством є збори засновників, яка визначає основних напрямів діяльності підприємства, стверджує бізнес план підприємства нинішнього року, стежить над втіленням програми розвитку підприємства тощо. Збори засновників призначає директора фірми, який керує її роботою, підбирає персонал фірми, від імені фірми підписує договори на закупівлю сировини й продаж товару. У прямому підпорядкуванні директора фірми перебувають головний менеджер і фінансовий директор фірми. У підпорядкуванні головного менеджера фірми перебувають заступник із виробництва, який керує роботою відділу матеріального постачання і цехів із пошиття одягу, і комерційний директор фірми, який керує роботою відділу збуту і керівник відділу туризму (див. Рис 2.1).

Швейний цех має у собі дві зміни, які спеціалізуються на випуску певних видів изделий:

Зміна № 1 — пошив верхньої дитячої одягу (куртки, комбінезони, комплекти) і пошив чоловічої верхнього одягу (куртки, сорочки, штани, плащі и.т.д.).

Зміна № 2 — пошив жіночої верхнього одягу (куртки, плащі, сукні, халати, спідниці, блузки, шорти, штани и.т.д.);

Асортимент виробів, запропонованих підприємством, змінюється у залежність від попиту споживача. Продукція, що виходить підприємством, поширюється як по Республіці Казахстан, а й експортується до країни співдружності. Закупівля необхідного сировини проводиться у разі Казахстану. Підприємство має комерційний магазин для реалізації готової продукции.

Для збільшення прибутків і пошуку нових шляхів розвитку, підприємство бере участь у виставках, де пропонує своєї продукції, щоб знайти нові ринки збуту і на нових постачальників сировини, які пропонують свою продукцію по вигідною цене.

Організаційна структура управління фирмой.

загальні збори учредителей.

Директор

Гол. менеджер

Заст. із виробництва Комерційний директор

Відділ Цеху Отдел.

Отдел.

МТС туризму сбыта.

Фінансовий відділ бухгалтерия.

Підбір кадрів на етапі розвитку фірми здійснюється директором фірми, тільки після призначення особи на одне посаду головного менеджера їм здійснюватиметься добір кадров.

канали прямий (зворотної) зв’язку (керівникпідлеглий) канали довірчій зв’язку (поза прямого начальника) канали рівноправної связи Рис 2.1 Організаційна структура управління фирмы.

Наприклад, одній із таких виставок уклали угоду з комбінатом «Нетканных матеріалів» міста Кзил-Орди про поставки синтепона. Також укладалися бартерні операції з різними підприємствами харчової промисловості, на взаємно вигідних условиях.

Підприємство самотужки, безупинно виробництва, проводить технічні перевооружения.

Закупила цілком нові імпортні в’язальні машини, збільшення асортименту запропонованої, й несподівані відкриття нового цеху, з випуску в’язаних изделий.

ТОВ «АРТПС — Сервіс ЛТД.» бере участь й у життя, займається благодійної діяльністю. Забезпечує детские-семейные вдома: дитячими куртками, одягом, пастельним білизною і подарунками до Новому Году.

Підприємство здійснює свою производственно — господарську діяльність у умовах самостійності та його економічної відповідальності. Воно планує своєї роботи виходячи з укладених договорах, з спільних інтересів працівників і співвласників. Підприємство створює сприятливі соціальні умови до роботи і бере участь у житті. основні напрями производственно — господарської діяльності є: виробництво і реалізація товарів народного споживання. Матеріально — технічне постачання здійснюється з допомогою оптової торгівлі. ТОВ «АРТПС — Сервіс ЛТД.» реалізує своєї продукції і послуги з договорами, через оптову і роздрібну торгівлю, а як і безпосередньо населенню. Це може організовувати фірмові магазини. Підприємство самостійно визначає форми організації та системи оплати праці своїх подразделениях.

Таблиця 2.1.

Техніко-економічні показатели.

ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» | | | | | |Темпи зростання кількості| |Найменування показників |Ед. | | | |1994/1993 | | |измер. |1993 р. |1994 р. |+/- |(%) | |Виручка від |тис. |368.9 |1,326 |957 |359.4 | |продукції |тенге | | | | | |Балансова прибуток |тыс.тен |0.8 |-191 |-190 |- | |Витрати виробництва |тис. | | | | | | |тенге |368.1 |1,517 |1,148.9|412.1 | |Вартість промыш- | | | | | | |ленно-производст- |тис. |23.2 |6.1 |-17.1 |- | |венних фондів |тенге | | | | | |Загальна кількість | | | | | | |працюючих |чол. |43 |42 |-1 |- | |До того ж робочих |чол. |28 |24 |-4 |- | |Фонд оплати праці |тис. | | | | | | |тенге |21.2 |215.4 |194.2 |1016 | |До того ж заробітна |тис. | | | | | |плата штатним співробітникам |тенге |19.2 |210.4 |191.2 |1095 | |Зарплатню які працюють у |тис. | | | | | |сумісництву |тенге |2.0 |5.0 |3.0 |250 | |Середньорічна зарплатню |тис. | | | | | |працюючих |тенге |0.49 |5.13 |4.64 |1046 |.

По підсумкам роботи за 1994 рік прибуток від реалізації продукції становила 1326.0 тис. тенге, що у 957.1 тис. тенге більше, ніж у відповідному періоді минулого року її. Загалом в підприємству 1993 року балансова прибуток становив 800 тенге. Через скупчення нереалізованої продукції 1994 року підприємство понесло збитки. Балансова прибуток становив — 191 тис. тенге. За 1994 рік підвищилися видатки матеріальні ресурси. Вартість тканини збільшилася двічі. Постійне підвищення цін на енергоносії призвела до того, що ціни за кВт/год електроенергії, з урахуванням максимальної навантаження, з кінця січня до грудня збільшилася 19 раз, то є з 0.13 тенге до 2.43 тенге. Якщо 1993 року вартість енергоресурсів собівартості продукції підприємства 15.7 тис. тенге, то 1994 року витрати на енергоресурси і воду досягли 224.4 тис. тенге. Відповідно збільшилася ціна користування водогоном і каналізацією (приблизно 6 раз), з 3.20 тенге до 19.50 тенге. Внаслідок збільшення ціни матеріальні ресурси, ціни на всі вироблену підприємством продукцію також переглядалися. Наприклад, ціна чоловічої куртки «АЛЯСКА» першу грудня 1994 року становив 1300 тенге і збільшилася проти початком року в 40%. Середньорічна вести однієї робочого 1994 року 5.13 тис тенге, як у 1993 року становила 0.49 тис. тенге. Среднесписочная чисельність робочих підприємства протягом року становила 42 людини. Зростання до відповідного періоду минулого року становив — 1 человек.

2.2. Аналіз ефективності маркетингової деятельности.

підприємства ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД».

Запропонована покупцям продукція виготовляють орендованих площах. Загальна площа виробничих приміщень становить 270 кв. м. З них 180 кв. м. — швейний цех, 60 кв. м. — розкрійний цех, 30 кв. м. — складські приміщення. На підприємстві встановлено 11 одиниць технологічного устаткування вітчизняних. 10 нових автомобілів 97-го і 22-го класу, яка відслужила вже 10 років і жодна машина для оверлога. Виробничі потужності наведені у таблиці 2.2.

Таблиця 2.2.

Виробнича мощность.

|Наименование |Кількість раб. |Найменування |Потужність | |ділянок |місць |асортименту | | |Швейний цех | |Чоловічий одяг, | | |Зміна № 1 |10 |куртки, верхня |801 | | | |одяг (чоловік. і | | | | |дитяча) | | |Швейний цех |10 |Жіноча одяг |844 | |Зміна № 2 | | | | |Усього |10 | |1645 |.

На даному підприємстві всього 10 швейних машин, але оскільки підприємство працює позмінно, то, на цих машинах працює 20 человек.

На цей час підприємством випускається такі види продукции:

Таблиця 2.3 |Найменування продукції |Відсоток від загального обсягу | | |виробництва, % | |Куртки жіночі |40 | |Куртка чоловіча |6 | |Куртки дитячі |18.4 | |Комбінезон дитячий |6 | |Комплект дитячий |8.6 | |Сорочки, халати |13 | |Інші |8 |.

Асортимент випуску продукції різноманітний. Він охоплює у собі продукцію як дітей, так дорослих. У зимовий період фірмою випускалися жіночі утеплённые куртки з смесовых тканин, чоловічі зимові куртки («Аляска») з смесовых тканин на синтепоне, дитячі куртки і комбінезони, комплекти дитячої одягу, які включають у собі куртку і полукомбинезон з плащових тканин на утеплённой подстёжке. У період фірмою випускалися чоловічі сорочки, жіночі халати і нічні сорочки. У останнім часом фірмою випускається постільну бельё.

Судячи з аналізу випущеної продукції за 1994 рік, більше вироблялося жіночих курток — 657 одиниць, що становить сорок відсотків від загального випуску виробів. У цьому року фірмою випустили 97 одиниць чоловічих курток, що становить 5.9% від загального випуску продукції. Випуск дитячої продукції, включаючи дитячі куртки, комбінезони і комплекти — 548 одиниць, що становить 3.3% від загального випуску продукции.

Провівши аналіз укладених угод можна дійти невтішного висновку у тому, що маркетингових досліджень для підприємства мало проводилося. Випуск тій чи іншій продукції залежав від сезонності (Рис. 2.2) і зажадав від обсягу продажів. Взимку фірма виробляла більше верхньої зимового вбрання, а влітку літнього одягу. Якщо за 1994 рік фірма справила 1645 виробів літнього і зимового асортименту (Таблиця 2.4), то питому вагу зимових виробів становить 79%, а літніх 21%. Слід зазначити, влітку в працівників був сам місяць отпуска.

[pic].

Рис. 2.2 Сезонність продажам за групам продукции.

Таблиця 2.4 Асортимент випуску продукції за 1994 рік |Асортимент |январь|Февраль|Март |Апрель|Май |Червень |Липень |Август|Сентябрь|Октябрь|Ноябрь |Декабрь|Итого | |Куртка | | | | | | | | | | | | | | |чоловіча (шт)|12 |14 |10 |- |- |- |- |13 |11 |13 |12 |12 |97 | |Куртка | | | | | | | | | | | | | | |жіноча (шт)|75 |88 |60 |- |- |- |- |70 |100 |91 |87 |86 |657 | |Куртка |50 |36 |37 |20 |- |- |- |39 |20 |26 |42 |40 |310 | |дитяча (прим)| | | | | | | | | | | | | | |Комбінезон |12 |11 |15 |- |- |- |- |12 |8 |14 |16 |8 |96 | |(прим) | | | | | | | | | | | | | | |Комплект |10 |18 |12 |- |- |- |- |17 |18 |21 |26 |20 |142 | |дитячий (прим)| | | | | | | | | | | | | | |Халати | | | | | | | | | | | | | | |жіночі (прим)|- |- |- |28 |47 |40 |- |12 |- |- |- |- |127 | |Нічні | | | | | | | | | | | | | | |сорочки |- |- |- |12 |20 |28 |- |- |- |- |- |- |60 | |жіночі (прим)| | | | | | | | | | | | | | |Сорочки | | | | | | | | | | | | | | |чоловічі (прим)|- |- |- |21 |30 |16 |10 |- |- |- |- |- |77 | |Постільну |- |- |20 |26 |15 |18 |- |- |- |- |- |- |79 | |бельё (прим) | | | | | | | | | | | | | | |Разом |159 |164 |154 |107 |112 |102 |10 |163 |157 |165 |183 |166 |1645 |.

Випуск продукції регулював попит. На яку продукцію були трохи більші попит, таку продукцію намагалися випускати більшій кількості, але оскільки не проводилося регулярного маркетингового дослідження ринку збуту фірма невчасно реагувала зміни попиту споживачів, у слідстві чого відновлення асортименту своєї продукції проводилося вкрай повільно. Тривалий час фірма виробляла один, і тугіше продукцію, яка припиняла здобути попит, і фірма змушена була нести великі збитки за зберігання нікому непотрібної своєї продукції складе.

Наприклад, 1992 року модельєрами фірми розробили модель чоловічої куртки «АЛЯСКА». Тоді дана модель експонувалася з великим успіхом над ринком Казахстану. Вона стала зручна в носінні, виконана з модної тканини з огляду на вимоги споживачів. Основні конкуренти фірми були турецькі і польські виробники, але оскільки виробничі цеху нашої фірми перебувають у безпосередній близькості до споживача собівартість продукції була нижчою від, у слідстві чого ринкова вартість курток була значно нижчі від ніж в конкурентів. Але через час сталося насичення ринку, змінилася мода і дана модель відповідала вимогам споживачів. Саме тоді конкуренти змінили дизайн курток викинувши ринку нові моделі, тоді як наша фірма продовжувала виробляти стару модель. У слідстві цього складі зібралося велике кількість нереалізованої продукції і на фірма зазнала великі збитки. Наша фірма спробувала випустити куртки з изменённым дизайном, але оскільки досліджень ринку збуту не вироблялося дана спроба була невдалої і фірма зазнала додаткові збитки. Витрат виробництва деяких видів виробів наведені у таблиці 2.5.

Таблиця 2.5.

Витрати виробництва деяких видів изделий.

|Наименование витрат |Одиниці |Куртка |Куртка |Комби-незон| | |виміру |жіноча |чоловіча | | |Сировину і матеріалів |тенге |430.5 |597.92 |155.42 | |Основна ЗАРПЛАТНЮ |тенге |62.5 |75 |31 | |Додаткова ЗАРПЛАТНЮ |тенге |6.25 |7.5 |2.48 | |Допоміжна ЗАРПЛАТНЮ |тенге |13.75 |16.5 |6.7 | |Відрахування до пайового фонду |тенге |1.65 |1.98 |0.8 | |зайнятості | | | | | |соцстрах |тенге |24.75 |29.7 |12.05 | |Податок в розвитку |тенге |16.5 |19.8 |8.04 | |транспорту | | | | | |Цехові витрати, з | | | | | |урахуванням електроенергії |тенге |15.04 |18.06 |6.6 | |Амортизаційні витрати |тенге |0.4 |0.4 |0.4 | |Орендну плату |тенге |44.52 |44.52 |44.52 | |Собівартість |тенге |615.86 |811.38 |268.01 |.

Найбільшим постачальником сировини для курток був КзылОрдинский комбінат нетканных матеріалів (див. Табл. 2.6), з яким було укладено договори про поставки синтепона. Умови договору були вигідними для фірми оскільки вартість синтепона (з урахуванням доставки), виробленого КзылОрдинским комбінатом, становила 42 тенге за погонний метр, а вартість синтепона над ринком Алмати становила 55 тенге за погонний метр.

Решта сировину (балонь, підкладкова тканину, замки, нитки, гумка) купував в комерційних фірм та порожніх приватних осіб, котрі займаються поставкою вищевказаного сировини завезеними на територію Республіки Казахстан із багатьох країн Далекого і Близького зарубіжжя. Пошук постачальників даного сировини проводився з допомогою газети Караван і рекламних оголошень, які пройшли з комерційних телевізійним програмам. Витрати про поставки сировини на фірму оплачувалися постачальниками закуповуваного сырья.

Фурнітура (кнопки) придбала місті Караганді. У 1993 року нашої фірмою уклали довгостроковий договір з ТОВ «Ільяс», які займаються виробництвом кнопок на сучасне обладнання по фінської технології, на поставку кнопок для чоловічої, жіночої і дитячої верхнього одягу. Закуповувати продукцію ТОВ «Ільяс» було вигідніше оскільки вартість кнопок (з урахуванням доставки) становила 800 тенга за кілограм, а вартість аналогічної фурнітури у Алматинских постачальників становила 1500 тенге за кілограм. Розбіжність у вартості одного кілограма становила 700 тенге. У ТОВ «Ільяс» був закуплено верстат для установки кнопок на готові изделия.

Більше ніяких робіт з пошуку постачальників сировини фірмою не проводилось.

Таблиця 2.6.

|Крупнейшие постачальники |% від усіх |Не більш |Більше | | |закупівель |20 км |500 км | |Синтепон Кзыл-Орда |35 |- |Х | |Фурнітура | | | | |Караганді, ТОО"ИЛЬЯС" |15 |- |Х | |Інші постачальники |50 |Х |- | |Усього |100 | | |.

Збут своєї продукції цьому підприємстві здійснюється такими способами:

1. Магазини роздрібної торговли.

2. Оптово-торговые организации.

3. Посередницькі компании.

4. Замовлення від фірм і организаций.

5. Потребителям.

Основними покупцями своєї продукції є населення зі середнім рівнем статку. Більшість продукції реалізовується через РТД «ЗАНГАР». Також було орендується відділ у книгарні «Дитячий світ» для реалізації продукції, виробленої для дітей. В1993 році відбулося розширення ринку збуту. Було укладено договір з Акціонерним Товариством «ЦУМ» міста Усть-Каменогорска. Згідно з умовами даного договору замовник оплачував 100 відсотків вартості одержуваної продукції з подальшим самовивозом із території міста Алмати. Цей договір був вигідним, оскільки найбільше продукції реалізовувалася біля Восточно-Казахстанской области.

На території міста Алмати одним основних замовників є Алматинкая Радио-Телевизионная Передає Станція, яка оформила довгостроковий замовлення пошив спецодягу до працівників. У 1993 року був укладений договір з Центральним Спортивним Клубом Армії Республіки Казахстан на пошив зимових тренувальних костюмів для спортсменів ковзанярів. Одним з замовників є Акціонерне суспільство «Ынтымаксервис», що займається наданням перукарень послуг населенню міста Алмати, яке уклало договір для придбання спецодягу майстрам парикмахеров.

1995 року фірма уклала договір з посередницької компанією «А», що займається посередницької діяльністю біля Алтайського краю на місті Бійську, на закупівлю своєї продукції. За умовами договору компанія «На» оплачувала 100 відсотків передоплати, з наступним самовивозом зі складу міста Алмати, і навіть визначала асортимент і кількість одиниць кожного найменування що закуповується продукції. Також від компанії «На» було отримано замовлення пошив постільної білизни, яка того не випускалося фірмою, що стало визначенню часткового технічного переозброєння фірми. Останнім часом дана компанія була самим великим замовником для фирмы.

Також укладалися договори з обмеженими фізичними особами для придбання своєї продукції для подальшої реалізації речових ринках міста Алматы.

Таблиця 2.7.

Аналіз найбільших покупателей.

|Список |% від |Не более|Более |Экс-порт|Качество |Своевр. | |найбільших |всіх |20 км |500 км |в СНГ (%)|сервиса |поставок | |замовників |продажів | | | | |(дні) | |РТД «Зангар» |15 |Х | | |автотрансп|1 | | | | | | |орт | | |Дитячий світ |15 |Х | | |автотрансп|1 | | | | | | |орт | | |"АРТПС" |15 |Х | | |автотрансп|2 | | | | | | |орт | | |Усть-Каменогор|30 | |Х | |Железн. |7 | |. | | | | |дорога | | |Росія |15 | |Х |20 |Железн. |10 | | | | | | |дорога | | |Інші |10 | | | | | | |замовники | | | | | | | |Усього |100 | | | | | |.

У 1994 року було реалізовано своєї продукції суму 1326.0 тис. тенге. Їх них як на 198.9 тис. тенге у Росії, містом Алмати 729.3 тис. тенге, по Казахстану 397.8 тис. тенге.

До 1994 року швейна галузь Казахстану було представлено 26 швейними підприємствами. Підприємства галузі випускали товари для народу включаючи верхній одяг, костюмно-плательный асортимент із різних видів тканини і матеріалів всім вікових групп.

По споживчим властивостями, рівню новизни, умовам реалізації товару, умовам споживання і відносним цінами. До товарам-заменителям можна віднести такі товари, як пальто, півпальті з смесовых тканин з перо-пуховыми наповнювачами, пальто, півпальті і куртки з смесовых тканин на синтепоне та інші, тобто вони входить у одну товарну группу.

Споживачі вважають дані товари взаємозамінними за відсутності однієї з них же в продажу можуть придбати кожній із товарів, включених в товарну групу, коли він є у продажу. Критерієм вибору товару для різних груп покупців є доступність за ціною, і навіть якісні показатели.

Умови реалізації всім товарів даної товарної групи однакові - через мережу підприємств роздрібної торгівлі, через магазини, через оптових покупців чи різноманітних речових рынках.

Умови споживання всім товарів цієї групи приблизно однакові - є деякі розбіжності у період служби пальта й курток.

У проведені дослідження включено пальта й плащі зі шкіри, а також така верхній одяг, як шуби з натуральної хутра зважаючи на те, що при сформованих доходах більшості населення дані товари є недоступными.

Отже, для мети даного аналізу, у досліджувану товарну групу включені крім пальто вовняних, також пальта й куртки з смесовых тканин з пухо-перовыми наповнювачами, пальта й куртки з смесовых тканин на синтепоне, інша верхня зимова і демісезонна одяг, крім пальта й плащів зі шкіри та шуб з натуральної меха.

Обсяг продажів за 1994 рік становить 1645 штук їх у Казахстані реалізовано 85%, у Росії 15%.

Імпорт цієї групи товарів у Казахстан виробляється торговими будинками, підприємствами і міжнародними організаціями оптової і роздрібної торгівлі, і навіть «човниками «переважно від Китаю, Туреччини, і навіть країн СНД. Також слід враховувати, що за умови постійно розширення зовнішніх економічних зв’язків громадяни мають Казахстану з’явилася можливість придбання якісного товарів даної групи там. За даними Держкомстату Республіки Казахстан лише перше півріччя в Республіку ввезено:

Таблиця 2.8 |Найменування |Страна-поставщик |Кількість |Питома вага від | |товару | |(прим) |загального імпорту | | | | |(%) | |Пальта, включаючи | | | | |плащі з | | | | |каптурами і | | | | |подібні вироби |Китай |3400 |4.9 | |з хім. волокон | | | | |Інша верхня | | | | |одяг |Китай |260 |0.4 | |Інша верхня | | | | |одяг |Швейцарія |3000 |4.3 | |Інша верхня | | | | |одяг |США |20 788 |29.7 |.

Дані відомості є далеко ще не повними, оскільки відбивають лише поставки за першій половині 1994 року. Слід враховувати, що комерційні організації основну частину товарів цієї групи набувають у осінньо-зимовий сезон, тобто більшість поставок посідає другу половину року. З урахуванням вищевикладеного, обсяг поставок врахований органами статистики протягом року має становити щонайменше 70 тисяч изделий.

Не враховують поставки, проведені фізичними особами — «човниками». По оцінним даним, обсяг реалізованих ними товарів можна з офіційними статистичними данными.

З огляду на обсяги виробництва верхнього одягу Республіка Казахстан за 1994 рік, і навіть оціночний обсяг імпорту цей самий період можна розрахувати частку ТОВ «АРТПС — Сервіс ЛТД» (див. Таблицю 2.9).

Таблиця 2.9 |Найменування підприємств |Обсяг поставок на |Питома вага | | |республіканський ринок |(%) | | |(прим) | | |ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» |1645 |0.63 | |Інші підприємства у Республике|186.000 |71.2 | |Казахстан | | | |Обсяг імпорту |70.000 |27.5 | |Усього |257 645 | |.

Для перевірки отриманих результатів було проведено додаткові дослідження, прийнявши до уваги обсяг платоспроможного попиту потенційних груп покупців, структуру основних груп споживачів, географічну структуру від попиту й деяких інших чинники, що впливають структуру тож обсяг споживчого рынка.

За сучасних умов більшість населення спроможна придбання речей тривалого користування, зокрема товарів аналізованого ассортимента.

Обсяг продажів платоспроможного попиту з цієї групі товарів значно скоротився. По оцінним даним він впав у двічі. Якщо зимова одяг купували разів у 3−6 років, нині така купівля произвадится не частіше десь у 6−9 лет.

Розглядаючи структуру основних груп покупців, представлених на ринку демисезонной верхнього одягу можна дійти невтішного висновку, що компромісу практично кожен із покупців має можливість вибору товарів, як за якістю, ціні, і по фірмам — виробникам цих товаров.

У цьому групи населення із високим рівнем доходів воліють купувати імпортні вироби, хоча раніше їх ціна 2 — 3 разу выше.

Населення до 28 років, як свідчать проведені дослідження, віддають перевагу курток з смесовых тканин з різними наповнювачами імпортного виробництва, за ціною, що з виробами, виробленими ТОВ «АРТПС — Сервіс ЛТД». У цьому термін їхньої служби курток трохи нижче, вони замінюються частіше й у структурі ринку кожну купівлю пальто припадає дві купівлі куртки.

Оскільки розглядається ринок демисезонной верхнього одягу, то базовим числом буде кількість населення — робітників і службовців в народному господарстві Республіки Казахстан. З іншого боку до розрахунку обсягу ринку береться до уваги те що кожен людина має одну демісезонне і одне зимове пальто або інший вид верхнього одягу. (Дані наведені в Таблиці 2.10).

Таблиця 2.10.

|Расчет придбання верхнього одягу Республіка Казахстан | |Кількість робітників і службовців в | | |Республіці за 1994 рік (чол) |4 663 000 | |Кількість покупок верхнього одягу в|887 667 | |рік (прим) | | |Обсяг поставок ТОВ «АРТПССервіс | | |ЛТД «на республіканський ринок (шт|1645 | |) | |.

На перше січня 1995 року в складі підприємства зібралося своєї продукції суму 210 тисяч тенге. То чи потрібна ця продукція споживачам? Підприємство сталося скупчення продукції «заморожування» основних засобів на стадії збуту і виявилося коштів на закупівлі сировини. Аналізуючи таку обстановку у виробництві та збуті продукції можна дійти невтішного висновку у тому, що потрібна перебудова у сфері управління. Структурна перебудова завжди тривалий і болісний процес. В усьому світі усі компанії перебудовуються, знаходять нові ринки збуту, нові технологіії. Нові державні акти також змушують перебудовуватися. У багато виробники продукції працюють із обмеженого кола покупців і постачальників сировини доки підберуть нового покупця чи постачальника сировини або підвищать якість продукции.

ГЛАВА III. УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНИЗАЦИИ.

МАРКЕТИНГОВОЇ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

НА ТОВ «АРТПС-СЕРВИС ЛТД».

Для вдосконалення маркетингової діяльності для підприємства по моєї думки необхідно провести реорганізаційні заходи у наступному направлении:

3.1. Пропозиції зі зміни організаційної структури управління фирмой.

Проаналізувавши організаційну структури управління фірми «АРТПССервіс ЛТД», можна зробити наступний вывод:

1. У структурі фірми немає відділу, який має займатися розробкою перспективних планів розвитку та фінансової політикою фирмы.

2. Етапи проходження фінансових документів занадто затягнуті, що у стадії розвитку фірми вважається недопустимым.

зважаючи на викладене пропонується змінити організаційну структури управління фірми (див. Рис. 3.1) наступним образом:

1. Запровадити в організаційну структуру фірми відділ Маркетингу і Реклами, який відповідатиме за розробку планів розвитку підприємства, визначення фінансової та рекламної політики фірми, і навіть пошуком нових постачальників сировини й нового ринку збуту випущеної продукции.

2. Прибрати з підпорядкування Головному Менеджеру Комерційного директори та Заступника із виробництва, підпорядкувавши їх безпосередньо Директору фирмы.

У разі зростання конкуренції виробники товарів та послуг все великої ваги будуть надавати маркетингу, тож вважаю, що на недалекому майбутньому на ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» необхідно відкрити маркетингову службу. Нині для підприємства маркетинговими дослідженнями займається відділ збуту. Збут продукції відбувається досить повільно, але відкриття маркетингової служби, прямими завданнями якої є з’ясування суспільних потреб і шляхів найповнішого їх задоволення, дозволило б збільшити швидкість реалізації готової продукції. З упровадженням в організаційну структури управління відділу маркетингу буде реальним розширення асортименту продукції, оскільки передбачити, прогнозувати попит можливим завдяки постійному вивченню споживачів те щоб розробляти і пропонувати саме те, що хочуть і що нуждаются.

Вихід налаштувалася на нові ринки збуту також обумовлюється можливістю швидко реалізовувати продукцію, чому безумовно сприяє створення відділу маркетингу на предприятии.

Активна робота відділу маркетингу є запорукою ефективної діяльності підприємства, оскільки він безпосередньо займається пошуком реальних і споживачів продукції і на як наслідок отримання доходів від реализации.

загальні збори учредителей.

Директор

Заст. із виробництва Гол. менеджер Клубок. директор

Відділ Цеху Відділ маркетингу Отдел.

Отдел.

МТС і реклами туризму сбыта.

Фінансовий відділ бухгалтерия.

Підбір кадрів на етапі розвитку фірми здійснюється директором фірми, тільки після призначення особи на одне посаду головного менеджера їм здійснюватиметься добір кадров.

канали прямий (зворотної) зв’язку (керівникпідлеглий) канали довірчій зв’язку (поза прямого начальника) канали рівноправної зв’язку Рис. 3.1. Запропонована організаційну структуру управління з урахуванням впливу роботи служби маркетинга.

3.2. Пошук можливого розширення ринку сбыта.

Проаналізувавши організацію збуту, випущеної фірмою, можна сказати, що у фірмі не організований збут продукції. Аналіз вимог споживачів проводиться з урахуванням інформації, отриманої власними спостережень працівників фірми, і навіть на виставках, які проводяться дуже рідко і є основним аргументом щодо попиту той чи інший продукцію. Хоча продукція фірми расчитана переважно на покупців із середнім статком, що є основну частину населення аналізованого регіону, реклама продукції не проводилася. Хоча реклама дозволяє розширити кругозір покупців щодо цін, і виробників однорідної продукции.

На цей час фірма використовувала посередників для реалізації виробленого їй товару. На стадії розвитку даний шлях найраціональніший. Для її подальшого розвитку фірми, завоювання нового ринку збуту, зміцнення конкурентоспроможності фірми необхідна за першу чергу знизити вартість готової продукції. Зниження вартості можливо зробити двома способами:

1. Зниження собівартості продукції з допомогою зниження трудомісткості робіт, вартості сировини, вдосконалення технології виробництва, зниження складських витрат і витрат транспортування продукции.

2. Зниження вартості продукції через усунення посередників між споживачами і виробником продукції, оскільки кожен посередник бере певні проценти вартості продукції за проведені їм работы.

На цьому етапі недоцільно проводити зниження своєї продукції, оскільки жодною рекламної компанії не проводилася і споживач може не знати про готової продукції. Виходячи з цього пропонується провести рекламну компанію основний продукції, та був провести детальні маркетингові дослідження з подальшого поліпшення фінансового становища фирмы.

При визначенні міст Республіки Казахстан, найцікавіших для реалізації продукції, критеріями використовувалися показатели.

— потенційна ємність рынка.

— кількість працездатного населения.

При аналізі використовувалися статистичні дані Державного Комітету Республіки Казахстан за статистикою та аналізу за 1995 год.

1. Наявні дані були згруповані так: Характеристика потенційної ємності ринку (Рейтинг ПБРO) — 1 група важности.

Загальна кількість підприємств O.

Кількість прибуткових підприємств П.

Балансова прибуток (збиток) підприємств Б.

Норма рентабельності Р Кількість працездатного населення (Рейтинг НТ) — 2 група важности.

Населення обласного центру Н.

Кількість працездатного населення Т в обласний центр У цьому ознаки першої групи було взято, як індекс потенційної ємності ринку. А ознаки другої групи, як індекс очікуваного обсягу продажів. Кожен із рейтингів приймає значення від 1 до 19 за кількістю аналізованих і розставляє в порядку зростання важности.

2. У додатку 3.2 і 3.3 проведено аналіз статистичних даних докладання 3.1. Рейтинг П, Р, Б і O із засідання експертної оцінкою (Додаток 3.3) отримані щодо вагомості ознаки з що підвищує коефіцієнтом 0.2 (якщо обласним центром має рейтинг < 10) чи з знижувальним коефіцієнтом 0.8 (якщо обласним центром має рейтинг > 10) Рейтинг ПРБO (Додаток 3.3) отримано як наслідок підсумовування рейтингів П, Р, Б і O. З цього показника провели ранжування по відносної величині потенційної ємності ринку. Рейтинг НТ (Додаток 3.4) отримано, як наслідок узагальнення ознак М і Т за однакової вазі ознак (0.5 і 0.5) Рейтинг НТ із засідання експертної оцінкою (Додаток 3.4) отримано щодо вагомості ознаки з коефіцієнтом 1 при даному об'єднанні, що проект відбиває однаковий державний рівень значимості. Результатів аналізу (Додаток 3.5). Аналізуючи цей етап застосовується метод угруповання ознак величини потенційної ємності ринку (Рейтинг БПРO) і кількість працездатного населення (Рейтинг НТ) за групами очерёдности спершу діяльності підприємства у черговому обласний центр. Міста об'єднувалися у трьох групи з кожного з рейтингів БНРО і НТ так: 1-ша група показники рейтингу від 1 до 7 2-га група показники рейтингу від 8 до 15 3-тя група показники рейтингу від 16 до 19.

Результатом угруповання (див. Таблиця 3.1) є розбивка втричі безлічі з кожного з рейтингів БПРО і НТ. Водночас показник «Сумарний рейтинг» було отримано як наслідок підсумовування двох незалежних рейтингів БПРО і НТ.

Таблиця 3.1.

|Область |Обласний центр |Рейтинг |Рейтинг НТ|Суммарный | | | |БПРО | |рейтинг | |Восточно-Казахстанск|Усть-Каменогорск |1 |1 |2 | |на | | | | | |Карагандинская |Караганді |1 |1 |2 | |Павлодарская |Павлодар |1 |1 |2 | |Акмолиская |Акмола |2 |1 |3 | |Актюбинская |Актюбінськ |1 |2 |3 | |Атырауская |Атырау |1 |2 |3 | |Костанайская |Костанай |1 |2 |3 | |Южно-Казахстанская |Шымкент |2 |1 |3 | |Алматинская |Алмати |3 |1 |4 | |Жамбыльская |Жамбыл |3 |1 |4 | |Жесказганская |Жесказган |1 |3 |4 | |Западно-Казахстанска|Уральск |2 |2 |4 | |я | | | | | |Кзыл-Ординская |Кзыл-Орда |2 |2 |4 | |Кокшетауская |Кокшетау |2 |2 |4 | |Семипалатинская |Семипалатинськ |2 |2 |4 | |Мангистауская |Актау |2 |3 |5 | |Северо-Казахстанская|Петропавловск |3 |2 |5 | |Тургайская |Аркалык |2 |3 |5 | |Талдыкорганская |Талдыкорган |3 |3 |6 |.

Отже, враховуючи сумарний рейтинг, було встановлено наступна черговість обласних центрів Республіки Казахстан, яких у першу чергу рекомендується реалізовувати продукцию:

1-я чергу Усть-Каменогорск.

Караганда.

Павлодар друга черга Акмола.

Актюбинск.

Атырау.

Кустанай.

Шымкент 3-тя чергу Жамбыл.

Жесказган.

Уральск.

Кзыл-Орда.

Кокшетау.

Семипалатинськ 4-та чергу Актау.

Петропавловск.

Аркалык 5-та чергу Талдыкорган [pic] Рис. 3.2. Схема існуючого ринку сбыта.

[pic].

Рис. 3.3. Запропонована схема збуту продукции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Світова практика майже двоє століть виробила і дарує нам ефективні підходи регулювання попиту й пропозиції, товарно грошових відносин, на рівні держави (податки, рівень життя, відсотки, законодавчі акти тощо.), так але в рівні підприємства, об'єднання і за інші форми і структур господарювання — маркетингове управління умовах конкуренції, боротьби за споживача з задоволення його потребностей.

Сутність маркетингу визначається принципом: робити те, що безумовно знаходить збут, а чи не намагатися нав’язувати покупцю не «узгоджену» попередньо з ринком продукцію. Інакше кажучи робити те, що продається, а чи не продавати те, що виробляється. Орієнтація на споживача означає вивчення не виробничих потужностей, а реальних та кроки потенційних потреб ринку. У цьому товари та є лише досягнення цієї мети, а чи не самої метою. Маркетинг є керівництвом до управління, планування, дії за умов рынка.

ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» було створено 5 жовтня 1992 року. Підприємство справляла верхню чоловічу, жіночу та дитячий одяг. На даному підприємстві відсутня відділ маркетингу, а цю функцію частково несе відділ збуту. Наприкінці 1994 року підприємство понесло збитки, тому що з’явилася з реалізацією готової продукції. Через відсутність відділу, прямими обов’язками якого було б вивчення ринку, зокрема вивчення попиту свою продукцію, вважаю цього не сталося б кризи у производстве.

Маркетинг з позиції фірми виробника включає п’ять основних видів діяльності, їхнім виокремленням цикл маркетингу: визначення потреби, встановлення ціни, інформування споживача, доставка продукту чи послуг, обслуговування потребителя.

Приклад ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» ми розглянули необхідність маркетингу в ефективної діяльності підприємства міста і наслідки, які можуть призвести до кризи через брак цього отдела.

Ця робота дозволила визначити ряд проблем, що з відсутністю відділу маркетингу для підприємства. За підсумками теоретичного і практичного аналізу були зроблені висновки і рекомендации:

1. Необхідно тільки створити відділ маркетингу і реклами, який би вирішував питання розвитку підприємства, здійснював рекламну політику фирмы.

2. Підприємству потрібно організувати процес пошуку можливого розширення ринку збуту, використовуючи диференційований підхід областями Республіки Казахстан.

Незаперечним і те, що маркетинг становить істотну частку діяльність у будь-якому секторі экономики.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛИТЕРАТУРЫ.

|1. |Конституція Республіки Казахстан. — Казахстан: Економіка життя й, №| | |4, 1993. | |2. |Закон Республіки Казахстан «Про господарських товариствах» від 2 травня| | |1995. — У рб.: Закони, укази і нормативні акти Республіки | | |Казахстан з питань ринкової економіки, — Алмати, 1995. | |3. |указ президента Республіки Казахстан від 12 лютого 1994. «Про | | |оподаткування прибутку і доходів підприємств». — Ради | | |Казахстану, 22 лютого 1994. | |4. |Баркан Л. И. Практичний маркетинг. Вип. 1. Л.: Аквілон, 1991. | |5. |Бізнес-план // Працівниця, 1992, № 2−6 | |6. |Бізнес-план, чи як підвищити дохідність вашого підприємства. М.: | | |Анкил, 1992. | |7. |Дойл Д. Як створити підприємство: Пер. з анг. Таллінн, 1992 | |8. |Котлер Ф. Управління маркетингом: Пер. з анг. М.: Економіка, 1980 | |9. |Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з анг. М.: Прогрес, 1990 | |10. |Хойер У. Як робити бізнес у Європі. М.: Прогрес, 1990 | |11. |Липсиц І. У. Ваша дороговказна зірка. // Економіка життя й, 1991 | |12. |Райзенберг Б. А. Підприємництво і соціальний ризик. М.: Знання, 1992 | |13. |Економіка й бізнес: (Теорія і практика підприємництва) / Під. | | |ред. У. Д. Камаева. М.: Вид-во МДТУ їм. М. Еге. Баумана, 1993 | |14. |Практичне керівництво для підприємця. Зарубіжний досвід: Пер.| | |з анг. / Упорядник Супруненка У. П. Спб.: Лениздат, 1992 | |15. |Господарський ризик та методи вимірювання/ Пер. з венг. Бачкаи Т., | | |Месена Д., Мико Д., і др.-М.: Економіка, 1979 | |16. |Еванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. перекл. з анг./ Прим. авт. предисл. і| | |научн. ред. А. А. Горячов. М.: Економіка, 1990 | |17. |Американська школа управління. Як підвищити дохідність Вашого | | |предприятия.-М., 1992 | |18. |Зав'ялов П. З., Демидів У. Є. Формула успіху. Маркетинг. — М., 1991| |19. |Іванов М. М. та інших. США: управління наукою і нововведеннями. — М., | | |1990 | |20. |Допомога за підготовці промислових техніко-економічних | | |досліджень ЮНІДО, 1992 | |21. |Роузен Х. Якби мільйонером. — М., 1992 | |22. |Як скласти бізнес-план — Аризано, 1990 | |23. |Абрамишвили РР. Проблеми міжнародного маркетингу. — М.: | | |Міжнародні відносини, 1984 | |24. |Зав'ялов П. З., Демидів У. Є. Формула успіху: маркетинг, сто | | |питань — сто відповідей. — М.: Міжнародні відносини, 1988 | |25. |Капустіна М. Є. Теорія і практика маркетингу США. — М.: | | |Міжнародні відносини, 1981 | |26. |Лавров З. М., Злобін З. Ю. Основи маркетингу промислових об'єктів.| | |- М.: Зовнішторгвидав, 1989 | |27. |Маркетинг зовнішньоекономічної діяльності підприємства / П. З. | | |Зав'ялов, У. Є. Демидів, М. М. Карпова та інших. — М.: Зовнішторгвидав, | | |1989 | |28. |Абрамова Р. П. Маркетинг. Запитання і відповіді. Ринкова економіка для | | |всіх. М.: ВО «АГРОПРОМИЗДАТ», 1991 | |29. |Латыпов Т. Д. Рекомендації російському підприємцю // США: | | |Економіка, політика, ідеологія, 1993 | |30. |Р. Хизрич Підприємництво, М., Прогресс-Универс, 1993 | |31. |Р. М. Холт Основи фінансового менеджменту. М.: Видавництво Річ, | | |1993 | |32. |Сучасний маркетинг. Під ред. У. Є. Хруцкого. М.: Фінанси і | | |статистика, 1991 | |33. |Академія ринку: Маркетинг. Пер. з фр.// А. Дайан, Ф. Бушрель, Р. | | |Ланиар та інших.; Наук. ред. Худакормов А. Р. М.: Економіка, 1993 | |34. |Річні звіти ТОВ «АРТПС-Сервис ЛТД» за 1992;1994 роки. |.