Як провести переговори

Как провести переговоры

Сделки, договори, угоди супроводжують наше життя від здавна. Ми знаємо, що навіть в тубільців в обміні черепашок на рибу були присутні все головні компоненти сучасних багатомільйонних угод: попит, пропозиції, споживацька вартість, еквівалентність обміну. І ж, як нині, успіх угоди тоді в що свідчить залежав уміння поторгуватися, або ще, що сьогодні ми назвали б мистецтвом ведення ділових переговоров.

Впрочем, відразу обмовимося — значення переговорів сьогодні різко зросла, бо до міркувань, прямо пов’язаної з обговорюваними товарами чи послугами, додалися умови платежів, транспортування, страхування, графіка поставок, гарантії… Додамо, що покупець сьогодні нічого не поступатися інформованості продавця. Це зустрічну накопичення досвіду не що інше, як зростання ступеня взаємозалежності. А всяка залежність змушує договірні боку дотримуватися переговорів певний «модус вівенді «. Саме тому попри регістрі пристрастей за одним столом переговорів досвідчені комерсанти старанно приховують своїх емоцій за ширмою привітного политеса.

Очень часто обидві сторони захоплено й не так предметом самої угоди, скільки договірними умовами, що її супроводжують. І погодьтеся, що виправдано, якщо уважніше придивіться до тих міркувань, які враховують переговорів продавець і покупатель.

Позиция продавца

Время, ринкові умови і свої виробничі можливості визначають моє рішення заявити про предложении.

Учитывая своє становище серед конкурентів, я виділяю ті хактеристики мого товару, що дозволяють прогнозувати успіх сбыта.

Я приймаю до уваги ваші міркування і пропоную компромисс.

Ваши умови мене задовольняють. Я готовий піти на підписання контракта.

Позиция покупателя Я солідний клієнт і вимагаю себе уважения.

Прошу врахувати мої потребности.

В чому полягають ваші реальні цели?

Мое рішення? Я згоден на ваші предложения.

При розмаїтті варіацій підхід продавця завжди полягатиме у цьому, щоб посилити у покупця відчуття потреби у запропонованому продукті. І якщо перемоги продавцю вдається, це відбувається процес зближення позицій обох сторін — щоправда, щодо одного напрямі - від покупця до продавця. Але в покупця потреба купити нітрохи не нижче, ніж в продавця — продать.

Потребность в продаже

Продавцы, які пропонують над ринком конкуруючі товари, прагнуть одному — так забезпечити задоволення потреб покупців, щоб отримати найвищий по укладених контрактах за середньостатистичний період. За поданням багатьох, продавець більше зацікавлений у збуті товару, ніж покупець в його придбанні. Такі люди переконані, що таке середній покупець якщо і уникає приймати рішення про купівлю, то у разі постійно його відтягує. Саме корениться звичка деяких продавців збиватися на агресивний тон на переговорах. Амбіційні продавці націлені виключно на укладення договору з покупцем, розглядаючи досконалу угоду як очевидний показник успіху, а упущений замовлення — як явну невдачу. Тим більше що такі прагнення відбивають лише спрощені уявлення комерційної ситуації. Поняття «успіх «щодо в кожному разі залежить від того, який чинник продавець приймає за ключовою: обсяг чи норму прибутку, час угоди та т.д.

Обстоятельства, супроводжують переговоры

Рекламное повідомлення, особливо правильно складене і передане через оптимальний канал комунікації, здатне закласти солідний базис успіху збуту, хоча й гарантує його. На стадії першого ознайомлення з туристичною інформацією про товарі покупець визначає своє комерційне рішення. Наступний крок покупця — з’ясування умов, супроводжуючих угоду. У цей час покупець діє ще цілком активно, обираючи вигідні умови для укладання сделки.

Приведем ряд можливих міркувань покупця щодо ціни, товару і умов поставки.

Цена

Какова підсумкова ціна? Розмір знижок? Чи бонуси? Яка ціна відповідає моїм інтересам? Які можливі заощадження, втрати? Коли настає термін сплати й у який валюті? Які конкурентов?

Товар

Его характеристики? Яке ключове якість, з погляду моїх інтересів? Яка упаковка? Яких умов гарантії, і порядок післягарантійного обслуговування? Яке становище товару у низці аналогов?

Условия поставки

Когда мені треба товару? Де хочу його отримати? З яких тарифами він поставлений? На кого покласти транспортування? Від яких витрат можу позбутися? Які умови технічної допомоги при експлуатації? Які надані безкоштовні послуги (навчання персоналу, постачання каталоги)? Які фінансування й кредита?

Внимательно вивчивши й інші комерційні умови, ви можете переходити до наступній стадії руху з укладання угоди — переговорам.

Что таке переговоры?

Итак, що таке переговори? Найчастіше це вияснення й узгодження всіх основних та додаткових умов купівлі й продажу товару із єдиною метою досягнення остаточного угоди, задовольняючого інтереси тієї слабкої й інший стороны.

По суті, як продавець, і покупець беруть участь у процесі керованого компромісу. Досвідчені комерсанти, добре знають, які несподівані перешкоди можуть за зіткненні протилежних інтересів, особливо цінують вміння зберегти основу ділового диалога.

Нельзя прогаяти одну важливу передумову вправного ведення переговорів — хороше знання арифметики. Здатність зрозуміти фінансові наслідки кожного внесеного в контракт зміни. Досвідчений комерсант повинен вільно розумітися на балансових рахунках, умовах виникнення доходів населення і витрат, планування прибыли.

Стратегия переговоров

При виробленні стратегії переговорів ви неминуче будете мати справу з варіаціями одного явища — про те, що що і ваш клієнт декларуєте, і тих, що маєте в виду на деле.

Типичная особливість початку переговорів полягає у застосуванні обидві сторони подібного тактичного ходу — завищення своїх позиції. Ваш клієнт, наприклад, вже із перших слів починає казати про невигідності йому підписання договору Якщо така позиція зайнята свідомо, то гидкою боці потрібно поступово заохочувати співрозмовника, рухатися до розкриття реальної позиції. Мета переговорів, таким чином, полягає у поступове просуванні від проголошуваних позицій до реальним. У на самому початку переговорів, зазвичай, розрив голосів на розумінні умов контракту найбільш великий. І тут дуже важливо вміти виміряти реальну дистанцію серед вас і вашим контрагентом. Як це? Зазвичай, шляхом вивчення від реальних потреб обох сторін. І продавець, і покупець може мати у тому чи іншою мірою адекватне уявлення над надійністю свого становища, і баланс зацікавленості у угоді то, можливо неодинаков.

Активное дослідження контрагента

На всьому протязі переговорів ви повинні повести активне дослідження контрагента. На додачу до наявними в вас даними ви повинні добирати інформацію про реальний стан цієї компанії над ринком, її виробничі можливості. Припустимо, що ви продавець. Тоді серед ключових ви повинні розглянути цілу гаму питань щодо позиції покупателя.

О тому, хто фірму переговорів. Чи відповідає він у фірмі за про операції? Як високі повноваження цієї особи? Наскільки досвідчений в віданні переговорів? Які комерційні мети покупця? Наскільки ваше пропозицію допомагає реалізації? У чому сильні й слабкі боку покупателя?

Относится чи контрагент до перспективним покупцям вашого товару? У чому особливість того сектора споживачів, до якого належить ця фірма? Яка частина збуту необхідно направити цьому покупцю? Яка прибуток надійде вам від продажу цьому покупателю?

Какова репутація фірми над ринком? Які ваші плани тоді як планами покупця? Наскільки ви знижуєте вплив конкурентів під час переговоров?

Первое предложение

Приступая до переговорів, ви мають чітко збагнути ваші козирі та «слабкі місця (вашим перевагою, наприклад, може быыть унікальна над ринком технічна характеристика товару, єдине джерело постачання чи виняткові можливості у транспортировке).

Если головним козирем є гідність товару, необхідно докласти зусиль, щоб ці гідності були гранично зрозумілі клиенту.

Ключевой на переговорах краще припасать для кульинационной точки вашої зустрічі, просуваючись до неї шляхом поступового розкриття інших переваг вашого становища. Такий стратегічний підхід на діловому жаргоні називають «ніж за спиною ». Але й інша тактика, що полягає у раскры тии всіх карток у на самому початку переговорів. Її називають «смертельного удару по «і застосовують у тому випадку, коли цілком переконані у своїй позиції або досить обізнані з позиції клиента.

Завершая наше ознайомлення з мистецтвом ведення переговорів, підіб'ємо деякі итоги.

Итог переговорів закладається на підготовчої стадії і від знань следующего:

1. Потреби продавця — покупателя.

2. У чому то, можливо предмет компромисса?

3. Загальна сума всіх витрат по уступкам.

4. Переваги поступок у власних очах гидкою стороны.

5. Чому витрати з поступок клієнт вважає незначительными?

6. У чому початкова позиція покупателя?

7. Як ми ж збираємося просувати клієнта ог заявленої позиції до прийнятного нам компромиссу?

Четыре заповіді учасника переговоров.

1. Приступаючи до переговорів, ставте собі найвищі цели.

2. Запасіться максимальної інформацією щодо запитах клиента.

3. Під час переговорів постійно тримайте у голові всі умови операції з урахуванням всіх внесених изменений.

4. Не переставайте шукати альтернативы.

ТРЕНИРУЙТЕСЬ ЕЖЕДНЕВНО.

1. Щодня виділяйте час для мышления.

Президент компанії «Ото борупэн» привчив себе на щоденної ранкової «розумової зарядку», і це дало змогу йому винайти кулькову авторучку. Щоб навчитися творчо мислити, треба щодня тренувати себя.

2. Заспокойтеся і подумайте.

Никогда, ані за яких обставин не панікуйте і метушитеся. Обдумайте становище (поставлене вами завдання) і спробуйте знайти вихід. Цей шлях призведе вас до плідні м идеям.

3. Публікуйте свої достижения.

Идеи, живуть лише у розум, будь-коли принесуть плодів. Лише представляючи їхнього на загальне розгляд, чоловік у спілкуванні і обміні думками коїться з іншими людьми висловлює свої ідеї на плоть і кров. Маленький успіх переконує у сил і веде до великого успіху. Публікація — ключі до успеху.

4. Ставте собі конкретну мету — це дозволить намітити контур майбутнього успеха.

Наличие цілі й прагнення ній спонукають до активній роботі думки і розвивають здатність до творчому мышлению.

5. Навчіться сосредотачиваться выработав це вміння, ви розів'єте гостру інтуїцію (інакше кажучи — «нюх»).

6. Уникайте шаблона Из рутини буднів не народяться оригінальні ідеї. Постійно внесіть розмаїтість в своє життя, збагачуйте себе новим досвідом, занятиями.

7. Записуйте свої мысли Идеи не вибирають місце та палестинці час свого приходу. Часто які прийшли у голову думки зі часом забуваються. Щоб готовий до приходу нової думки, завжди носіть при собі ручку і папір для записей.

8. Розширюйте спілкування з людьми інших профессий.

9. Завжди відчувайте душевний голод, спрагу деятельности Помните: ситий чемпіон зазнає приголомшливої поразки. Те ж саме сказати людей інтелектуального труда.

Список литературы

Для підготовки даної праці були використані матеріали із російського сайту internet.