Відкриття дилерської компанії «Ферро»

ВІДКРИТТЯ ДИЛЕРСЬКОЇ КОМПАНІЇ «ФЕРРО»

ЗМІСТ

ВСТУП

1. ТЕОРЕТИЧНИЙ РОЗДІЛ

1.1 Особливості дилерства як форми господарської діяльності

1.2 Нормативно-правове регулювання дилерської та дистриб’юторської діяльності в Україні

1.3 Теоретичні основи організації дилерської діяльності суб'єктом господарської діяльності

1.4 Товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ) як юридична форма організації.

Висновки до розділу 1

2. АНАЛІТИКО-ДОСЛІДНИЦЬКИЙ РОЗДІЛ

2.1 Характеристика об'єкта дослідження — ТОВ «Ферро»

2.2 Аналіз фінансових показників господарської діяльності ТОВ «Ферро» за період з 2004 р. по 2007 р.

2.3 Аналіз конкурентів на українському ринку сантехнічної продукції

2.4 Дослідження перспективності ринку сантехнічної продукції

Висновки до розділу 2

3. ПРОЕКТНО-РЕКОМЕНДАЦІЙНИЙ РОЗДІЛ

3.1 Розробка рекомендацій щодо організації дилерської компанії

3.2 Розробка програмного засобу для розрахунку кумулятивного економічного ефекту та побудови фінансового профілю проекту

3.3 Розробка заходів з підвищення безпеки життєдіяльності

Висновки до розділу 3

ВИСНОВКИ1

АНОТАЦІЯ

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

Додаток А Баланс ТОВ «Ферро» за 2005, 2006 та 2007 роки

Додаток Б Звіт про фінансові результати ТОВ «Ферро» за 2005;2007 роки1

ВСТУП

Із розвитком ринкових відносин в Україні значно збільшився обсяг посередницьких послуг у різних сферах економічних відносин. Започаткування підприємницької діяльності здійснюється відповідно до певної технології створення бізнесу, що є специфічною для кожного конкретного випадку і залежить від сфери вибраної діяльності.

При створенні підприємства мають бути визначені конкретні цілі їхньої діяльності, тобто кінцевій стан господарювання, якого фірма сподівається досягти на певний момент у майбутньому.

Процес формування цілей підприємства має бути конкретним і передбачати:

? виробництво наперед визначеної кількості певної групи товарів;

? задоволення виявлених у певному регіоні потреб у конкретній сукупності товарів (продуктів, послуг);

? обслуговування певної категорії клієнтів тощо.

Метою дипломної роботи є оцінка перспективності для ТОВ «Ферро» відкриття власної дилерської компанії (за замовленням ТОВ «Ферро»).

Проведення такої оцінки має свої особливості й не існує універсального плану, але процес її складання обов’язково має свою внутрішню логіку та має містити:

? вибір продукції, що буде запропонована на ринку;

? дослідження зовнішнього середовища (у тому числі ринку) майбутнього бізнесу;

? обґрунтування і вибір місця розміщення майбутнього бізнесу;

? прогнозування обсягів і доходів від продажу продукції;

? визначення виробничих параметрів майбутнього бізнесу;

? розробка цінової і торговельної політики, вибір способів реклами і просування товарів до споживачів;

? обґрунтування вибору форми організації бізнесу, характеристика власників фірми, керівників, якості персоналу, оргструктури, системи оплати праці;

? опис потенційно можливих ризиків бізнесу;

? оцінка очікуваного прибутку та збитків;

? формування висновків, що відображають основні положення бізнесу.

Ці питання й розкрито у дипломній роботі.

Результати дипломної роботи надані до ТОВ «Ферро», де й прийняті до впровадження.

1. ТЕОРЕТИЧНИЙ РОЗДІЛ

1.1 Особливості дилерства як форми господарської діяльності

Перехід України до ринкових відносин характеризується активізацією всіх сфер суспільного виробництва. При цьому не тільки зростає кількість суб'єктів, які беруть участь у торговельній, комерційній діяльності, а й з’являються нові види торговельних операцій, збільшується обсяг товарообігу [ Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебн. пособие/ Пер. с нем. А. М. Макарова. — М.: Высш. шк., 1995 — 255 с.].

Участь в обміні комісіонерів, повірених та інших посередників, що сприяють діяльності товаровиробників, — обов’язкова умова функціонування суспільних відносин будь-якої економічної системи [ Панкратов Ф. Г., Памбухгиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: Маркетинг, 1994.]. Їхню діяльність має бути забезпечено надійним правовим механізмом, що враховує як інтереси посередників, так і тих, хто вдається до їх послуг. На жаль, багато питань діяльності посередників залишаються нині без належної уваги з боку законодавця.

Розмаїття посередників і правових форм посередництва створює конкурентоздатне середовище, що сприяє ефективному розвитку ринкової інфраструктури. В Україні в останні роки посередництво стало одним з активно здійснюваних видів професійної підприємницької діяльності. Більше того, у країні фактично розпочався процес формування спеціалізованих посередницьких структур.

У той же час законодавство України, що регулює посередницьку діяльність, складається з фрагментів непрямих законів, відомчих нормативних актів, різних інструкцій та положень. Зрозуміло, що таку нормативну базу не можна вважати достатньою для регулювання такого важливого явища, як посередництво.

При розробленні принципів правового регулювання посередництва доцільно було б використовувати досвід західних країн, у законодавстві яких урегульовано діяльність посередників.

Вивчення вітчизняної літератури дає можливість констатувати, що сьогодні часто вживають у різному значення поняття «дистриб'ютор» та «дилер». Тому, розмежуємо ці поняття. Так, зустрічаються такі визначення понять, як наведено далі [ http://www.tnpu.edu.ua/kurs/301/083.htm].

Дистриб’ютор (від англ. «distributer» — розподільник) — окрема фірма або агент промислового підприємства, які здійснюють реалізацію продукції і виступають як торгівці за договором на основі угоди про право на продаж в окремому регіоні. Угода фірми передбачає виконання дистриб’ютором ряду функцій, пов’язаних з реалізацією товару: організацію реклами в даному регіоні, передпродажну підготовку технічно складних товарів, наданням покупцям сервісних послуг, аналіз кон’юнктури ринку та відгуків покупців про придбані ними вироби фірми тощо.

Дилери (англ. «dealer» — біржовий маклер) — це, як правило, представники фірм, що хочуть продати чи купити біржовий товар. На відміну від брокерської діяльності (посередництво при укладенні угод між покупцями і продавцями товарів. Ними можуть бути брокерські фірми, контори і незалежні брокери. Брокери підготовляють, оформляють і реєструють договори купівлі-продажу, здійснюють нагляд за правильністю біржового торгу), дилерська передбачає наявність певного початкового капіталу і поєднується в більшій мірі з комерційним ризиком.

Щодо відносин між дистриб’ютором та дилером, у загальному вигляді їх можна охарактеризувати таким чином. Варіацій формування цих відносин у літературі та на практиці можна зустріти чимало. Як один з варіантів все виглядає приблизно так, як наведено на рис. 1.1. Хоча, українська господарська практика свідчить проте, що за такою схемою формуються ці відносини як правило (оскільки в нас сильно все змішалося зараз). Ця схема діє так, як описано нижче, на продуктах, одязі, побутовій техніці й електроніці, компакт-дисках, програмному забезпеченні, сантехніці й т.п., тобто на товарах масового попиту. На унікальних, складних в експлуатації й/або введенні в експлуатацію, дорогих (за одиницю) товарах ця схема може як завгодно видозмінюватися.

Часто це ролі. Наприклад, «виробник» може поєднувати функцію виробництва й дистрибуції. «Дилер» може сполучати функцію дрібнооптового продажу й роздрібної торгівлі. А сам зміст цих ролей наведено нижче.

Рис. 1.1. Місце посередників у процесі реалізації продукції

Виробник — виробляє продукцію, не працює з кінцевим споживачем, а часто й з дилером, виходячи з міркувань не складати конкуренцію дистриб’юторам і дилерам. Якщо й працює з кінцевим споживачем, то ціна буде, швидше за всевище, ніж у роздрібній торгівлі.

Дистриб’ютор — придбає у виробника продукцію великим оптом, організує логістику, центри дистрибуції, складські запаси (гарантія забезпечення потрібного обсягу товару на ринку). З кінцевим споживачем, як правило, не працює (хіба що з дуже великим). Відвантажує роздрібним торговцям продукцію методом прямих поставок, як правило, тільки тоді, коли має справу з великими роздрібним мережами. Дистриб’ютори часто беруть на себе функції просування товарів у національному й/або регіональному масштабі. Має відносно мало контрагентів. Може давати товарний кредит.

Дилер — купує товар у дистриб’ютора. Дрібним оптом «розподіляє» по роздробній мережі. Як правило, своїх складських запасів не має, або має мало. Часто взагалі торгує зі складів дистриб’ютора, забезпечуючи надходження товарів у роздрібну мережу. Має багато контрагентів. Просуванням не займається, якщо тільки сам не торгує в роздріб. В останньому випадку часто (в умовах сучасного стану економіки України) починає конкурувати зі своїми «роздрібними» клієнтами (при цьому демпінгуючи), швидко призводить до появі проблем у бізнесі, оскільки в нього перестають купувати товар роздрібні продавці.

Роздрібний продавець — продає товар кінцевим споживачам.

Отже, дистриб’ютор — це юридична або фізична особа, що провадить закупівлю оптових партій товарів імпортного або вітчизняного виробництва і їхній збут на регіональних ринках. Дистриб’ютор також може надавати маркетингові послуги із просування товару, виконувати монтаж, налагодження обладнання й навчання персоналу. А дилер — це приватна особа або фірма, що закуповує продукцію оптом і торгує їй у роздріб або малими партіями. Звичайно дилери — це агенти виробників продукції або учасники великих оптових мереж.

Складемо перелік того, що потрібно, щоб стати дистриб’ютором товарів імпортного виробництва:

— зайняти помітне місце на ринку:

— мати бездоганну репутацію,

— мати більш-менш відомий бренд,

— досягти високого обсягу продажів,

— мати дилерів у Києві й у регіонах,

— мати власну роздрібну мережу,

— мати власні сервісні центри,

— підтримувати партнерські відносини з іншими виробниками товарів, на продажі яких спеціалізується фірма;

— провести переговори із представництвом виробника в Україні;

— зробити замовлення на закупівлю товару через представництво;

— одержати схвалення виробника на укладання дистриб’юторської угоди;

— підписати дистриб’юторську угоду;

— пройти іспитовий термін (від 5 до 12 місяців);

— одержати статус офіційного дистриб’ютора [ http://www.vlasnasprava.info/ua/business_az/how_to_grow/success_story.htm l?m=publications&_t=rec&id=704].

Обов’язки дистриб’ютора:

— збір інформації й аналіз ринку;

— реклама продукту й повідомлення повної інформації про нього до дилера;

— пошук дилерів;

— організація й стимулювання каналів збуту;

— побудова логістики;

— адаптація товарів під конкретні вимоги покупців;

— консалтинг й інжиніринг;

— забезпечення технічного й гарантійного обслуговування;

— управління ризиками;

— надання дилерам товарного кредиту.

«Підводні камені» співробітництва:

— ряд товарів, перспективних для українського ринку, нашим компаніям недоступний;

— іноземці завищують плани закупівель;

— європейські й світові маркетингові програми й реклама недостатньо адаптовані до українських умов;

— на ряд іноземних продуктів немає сертифікатів українських держорганів;

— неузгоджена політика виробників у різних частинах світу приводить до появи товару на ринку за демпінговими цінами й, як слідство, до виникнення «сірого імпорту»;

— іноземні компанії несвоєчасно інформують українських партнерів про оновлення асортиментів товарів, і це приводить до затоварення складів старим асортиментом.

1.2 Нормативно-правове регулювання дилерської та дистриб’юторської діяльності в Україні

У ході багатовікової історії розвитку економіки й торгівлі як основна фігура й головний суб'єкт комерційного (торговельного) обороту розглядаються окремі особи, що займаються торгово-посередницькими операціями як у національній, так й у міжнародній торгівлі. Торговельне посередництво в економічному значенні - це досить широке поняття. Воно включає коло послуг, зокрема, з пошуку закордонного контрагента, підготовці й проведення угоди, кредитування сторін і наданню гарантійної оплати товару покупцем, здійснення транспортно-експедиторських операцій, страхування товарів, виконання митних й інших формальностей (наприклад, по сертифікації товарів), дослідження ринку збуту й інформаційного обслуговування закордонного постачальника, проведення рекламних й інших заходів, здійснення передпродажного сервісу й технічного обслуговування, а також проведення багатьох інших операцій.

До торгово-посередницьких фірм відносяться компанії в юридичному й господарському відношенні незалежні від виробника (експортера або імпортера). Торгово-посередницькі фірми діють із метою отримання прибутку, одержуваного або в результаті різниці між цінами закупівлі товарів у експортерів і цінами, по яких ці товари продаються покупцям, або у вигляді винагороди за надані послуги із просування товарів на зовнішні ринки. Торговельні посередники, як правило, мають власну матеріально-технічну базу — складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні й ін., а іноді й свої роздрібні магазини. У закордонній і вітчизняній літературі, присвяченій торговельним посередникам, досить часто приводяться визначення посередників і різні системи їх класифікації, у тому числі навіть залежно від їхнього місця на ринку, простоти або складності виконуваної ними роботи, стосунки із третіми особами і т.д.

Глибоке вивчення законодавства провідних іноземних держав, спеціальної літератури, а також практики комерційної діяльності закордонних фірм на світовому ринку дозволяє прийти до висновку, що в основу класифікації торговельних посередників варто покласти їхні функції й характер правових взаємин між виробником (експортером або імпортером) і посередником. Залежно від характеру функцій розрізняють: торговельні (дилерські) фірми, торгові доми, дистриб’юторів, стокистів, брокерів, трейдерів й інших торговельних посередників.

Дуже важливим є визначення організаційної й майнової розмаїтості осіб, що беруть участь у торговому обороті, що обумовлена характером і ступенем їхньої участі в комерційній діяльності. Така відмінність дійсно існує й має величезне значення. Однак чітко показати й законодавчо зафіксувати ці відмінності поки не вдається.

У даній дипломній роботі мені хотілося б розглянути проблеми правового регулювання діяльності дилерів і дистриб’юторів, як найпоширеніших торговельних посередників в Україні.

Дуже актуальними в цей час стають такі питання, як: «Хто такі дилер і дистриб’ютор? Якими нормативними актами регулюється дилерська й дистриб’юторська діяльність, у чому полягають особливості й принципові відмінності діяльності цих суб'єктів торговельного обороту?». при відповіді на ці питання відразу виникають ускладнення.

Причина в тому, що законодавство не визначає поняття «дилер» й «дистриб'ютор». У деяких законодавчих актах дається визначення поняття «дилерська діяльність» (наприклад, «Про ринок цінних паперів»), але в цілому спостерігається відсутність законодавчого регулювання проблеми.

Що стосується різниці в термінології, то ці назви за змістом близькі, внаслідок чого виникає безліч суперечок із приводу визначення й правового регулювання діяльності даних учасників торговельного обороту. Слово «дилер» у перекладі з англійського «dealer» — «торговець», а слово «дистриб'ютор» у перекладі з «distributor» — «розподільник». І дистриб’ютори, і дилери діють як посередників у системі збуту товарів, займаючись їхнім перепродажем. Незважаючи на таку подібність, відмінності між ними все-таки існують.

Дилерська діяльність здійснюється відповідно до вимог законодавства про ринко цінних паперів, зокрема, Законом України «Про ринок цінних паперів» і на підставі Тимчасового положення про порядок здійснення брокерської й дилерської діяльності, Тимчасового положення про ліцензування брокерської й дилерської діяльності на ринку цінних паперів. Та, як бачимо, законодавче врегулювано тільки діяльність біржових ділерів.

Дилер — це завжди юридична особа, що здійснює біржове або торговельне посередництво за свій рахунок і від свого імені в інтересах принципала (учасника біржового ринку, що при реєстрації контрактів приймає на себе права й обов’язки продавця перед покупцем (дилером)). Відносини дилерів із принципалом оформляються угодою про надання права на продаж. Відповідно до цієї угоди сторони укладають між собою договори на постачання товарів. Відразу після поставки товару дилер здійснює розрахунки із принципалом і фактично стає власником товару, а потім продає ці товари від свого імені й за свій рахунок. Але на відміну від звичайного перепродажу товарів, придбаних по договорах купівлі-продажу, коли новий власник, не зв’язаний ніякими зобов’язаннями із продавцем, у якого він придбав товар, дилер зобов’язаний продавати куплені в принципала товари на умовах, визначених угодою між ними про надання права на продаж. Як правило, цією угодою встановлюється мінімальний обсяг продажів на певний період часу, і якщо фактичний обсяг продажів буде нижче встановленого мінімуму, принципал має право розірвати угоду.

На дилера поширюється обов’язок організовувати рекламу, передпродажний сервіс (демонстраційні зали, виставки продажів), технічне обслуговування. Дилер бере на себе зобов’язання дотримувати інтересів принципала, забезпечувати для його товарів умови не гірші, ніж для товарів інших принципалів. Інформацію про свою діяльність дилер повинен повідомляти своєму принципалу. Відносно цін дилери користуються повною самостійністю. Угодою може бути надане монопольне право дилерові на продаж товарів принципала на певній території. Тоді при більших і постійних обсягах продажів дилер створює власну збутову мережу. Але принципал у такому випадку вже не може виходити на цей ринок з товарами тієї номенклатури, що визначена угодою, ні самостійно, ні через інших дилерів. А якщо вийде, то повинен заплатити винагороду монопольному дилерові. Тому під час підписання угоди про надання дилерові монопольного права на продаж товарів принципалові слід оговорити в угоді, у яких випадках він може самостійно збувати свій товар на ринку монопольного дилера. Але монопольне право дилера не означає, що він не може укладати угоди з іншими принципалами, якщо інше не обговорено в угоді. Між сторонами може бути укладена угода із правом «першої руки». У цьому випадку принципал зобов’язаний спочатку запропонувати товар дилерові «першої руки» і тільки у випадку його відмови може продати цей товар самостійно або через інших дилерів. І, нарешті, підписана між сторонами угода може не обмежувати права принципала, він може виходити на той же ринок і з тими ж товарами самостійно або через інших дилерів.

Відносини з дилером регулюються договором доручення й договором комісії, можливо й агентським договором. Розмір винагороди повинен бути визначений чітко. Дилери одержують винагороду у вигляді різниці між ціною покупки товару в принципала й ціною його перепродажу. Необхідно вказати в договорі й момент, з якого в дилера наступає право на одержання винагороди. Це може бити й дата укладання угоди, дата її підтвердження (якщо таке підтвердження передбачалося договором) або дата перерахування грошових сум на банківський рахунок принципала по угодах, здійсненим із третіми особами. Періодичність винагороди також повинна бути визначена договором.

У вітчизняній і закордонній літературі виділяють різні види дилерів залежно від того, у якій сфері виконуються їхні функції. Це може бути:

— валютний дилер — учасник валютного ринку. Головними валютними дилерами є комерційні й центральні банки. Центральні банки купують або продають національну й іноземну валюту з метою регулювання курсу національної валюти;

— артдилер — юридична особа, що продає витвори мистецтва або виконує посередницьких функцій у цій області;

— банк-дилер — комерційний банк, що представляє на ринку державні цінні папери. У США це відділ банку, зареєстрований у Раді по регулюванню угод з муніципальними цінними паперами як дилер по муніципальних цінних паперах;

— брокер-дилер — компанія, що сполучає функції брокера й дилера;

— первинний дилер — дилерська фірма, уповноважена для розміщення нових випусків цінних паперів;

— офіційний (ексклюзивний) дилер — дилер, що займається збутом і гарантійним технічним обслуговуванням продукції однієї фірми;

— інвестиційний дилер — юридична особа, пов’язана з якою-небудь компанією й виконуюча посередницькі функції на ринку цінних паперів в інтересах цієї компанії;

— субдилер — агент дилера, що робить посередницькі операції від імені дилера й за його рахунок.

З найдавніших часів міжнародна торгівля й обмін товарами вважалися найсильнішим важелем розвитку економіки країни. На переході з XX в XXI століття для світового співтовариства держав стала очевидною й загальновизнаною тенденція до активного розвитку господарського життя країн і народів, заснована на зростаючій взаємозалежності держав від міждержавних економічних зв’язків. Все це є результатом розвитку й поширення норм і правил міжнародної торгівлі. У цей час цей процес здобуває величезні масштаби поширення й одночасно породжує велику кількість правових колізій. Бажання експортера розширити збут своїх товарів на закордонних ринках, прагнення мінімізувати свої витрати, і пов’язані із цим, з одного боку, залучення агента на умовах договору доручення або комісії, а з іншого боку, це приводить до ситуації, коли експортер економічно (а за договором доручення і юридично) залежить від дій такого агента, його сумлінності й наполегливості, можливості й бажання укладати вигідні угоди.

У ролі такого агента виступає дистриб’ютор, тобто фірма, що здійснює закупівлю певних товарів у великих промислових фірмвиробників і збут товарів на регіональних ринках від свого імені й за свій рахунок.

Відносини між принципалом (експортером) і дистриб’ютором оформляються дистриб’юторським договором (Distributorship Agreement), або договором про збут, що може мати винятковий або невинятковий характер. Незважаючи на досить широке поширення, діяльність дистриб’ютора в більшості країн, у тому числі й в Україні, окремо не врегульована законодавством. Але в деяких країнах певне правове регулювання є. Наприклад, у Саудівській Аравії, Йорданії, у Кувейті, у ряді інших країн Ближнього й Середнього Сходу подібний вид діяльності дозволяється тільки громадянам цих країн [ Пашкевич А. В. Проблемы правового регулирования деятельности дилеров и дистрибьюторов — http://www.in1.com.ua ]. Іншими словами, без місцевого комерсанта проникнення на ринок неможливо. Дані вимоги поширюються й на дистриб’юторів. У Лівані, Домініканській Республіці прийняте захищаюче дистриб’ютора регулювання або у формі закону, що стосується безпосередньо дистриб’юторів, або шляхом введення регулювання, застосовуваного більш загальним образом до всіх сторін дистриб’юторських відносин. У деяких країнах захист дистриб’юторів здійснюється судовою практикою шляхом застосування до них за аналогією правил про агентів або шляхом застосування загальних принципів законодавства (наприклад, у Німеччині й Франції).

В Україні також не сформоване законодавство, що регулює діяльність дистриб’ютора. Деякі згадування про дистриб’ютора містяться в Митному кодексі України при визначення митної вартості щодо товарів, які імпортуються [ Митний кодекс України / Відомості Верховної Ради (ВВР), 2002, N 38−39, ст. 288 із змінами. Остання редакція відповідно до Закону N 548-V (548−16) від 09.01.2007, ВВР, 2007, N 12, ст.105], а також у Законі України «Про кінематографію» [ Закону України «Про кінематографію» 9/98-ВР / Відомості Верховної Ради України, 1998 р., N 22, ст. 114 із змінами. Остання редакція відповідно до Закону (ВВР), 2003, N 30, ст.248] - тому фактично єдиним документом, що регулює діяльність дистриб’ютора, є дистриб’юторський договір.

Слід зазначити, що дистриб’ютор не простий перепродавець, що діє як оптовий торговець. Дистриб’ютор, як правило, має тісні й тривалі зв’язки з експортером товару. Дистриб’ютор здійснює просування й організацію збуту на закріпленій за ним території країни, а експортер часто надає йому виключне право збуту, добровільно йдучи з даного ринку й зобов’язуючись не тільки не вступати з ним у конкуренцію, але й усіляко сприяти в просуванні товару, рекламі, надаючи право на використання свого товарного знаку, сприяючи в організації навчання персоналу й здійснення післяпродажного технічного обслуговування. Так, у посібнику зі складання міжнародних дистриб’юторських угод Міжнародної Торговельної Палати виділяються такі характерні риси діяльності дистриб’юторів:

— виробник втрачає привілейоване положення на території дистриб’ютора, якому часто надається виключне право збуту;

— відносини встановлюються на погоджений період часу. Це лежить в основі співробітництва, що, виходячи з його характеру, не може бути епізодичним;

— у ході таких відносин між сторонами виникають тісні довірчі стосунки. Збут готових виробів супроводжується звичайно обмеженням свободи дій дистриб’ютора, зокрема зобов’язанням утримуватися від конкуренції.

За згодою про надання виключного права експортер надає дистриб’юторові виключне право на розміщення й продаж погоджених товарів на певній (договірної) території, а дистриб’ютор приймає на себе зобов’язання закуповувати договірні товари винятково в експортера, з яким укладається угода. Винятковість може стосуватися товарів, географічної території й споживачів. Можливие укладання дистриб’юторської угоди без умови про винятковість, і в цьому випадку число дистриб’юторів на договірній території може бути не обмеженим.

По правовій природі дистриб’юторський договір є організаційним договором, що потім реалізується: з одного боку, шляхом придбання дистриб’ютором в експортера договірних товарів на основі договорів купівлі-продажу, що укладають окремо; з іншого боку, шляхом продажу ним на договірній території договірних товарів від свого імені й за свій рахунок на основі окремих договорів купівлі-продажу, що укладають зі споживачами. Тому для сторін такої угоди важливими є стабільні правила їхньої взаємодії, що погоджують звичайно у вигляді загальних умов продажу й розміщені вони в тому ж організаційному дистриб’юторському договорі. Винагорода дистриб’ютора в комерційній практиці часто йменується «комісійною винагородою» і розраховується як і винагорода дилера у вигляді різниці між цінами товару. Право на винагороду, способи її розрахунку, строки й порядок сплати визначаються угодою сторін.

У літературі розрізняють деякі види дистриб’юторів:

— генеральний дистриб’ютор — дистриб’ютор, що організує збут у регіоні продукції певної фірми самотужки або через власну дилерську мережу;

— дистриб'ютори, що мають склади (регулярні) — виконують функції нагромадження й зберігання товарів, укладають договори на поставку в майбутніх періодах, надають послуги з підбору асортиментних груп товарів

— дистриб'ютори, що не мають складів — в основному беруть участь у транзитних поставках.

В Україні виробники часом укладають дистриб’юторські контракти з посередниками для збуту товару тут же, в Україні. У цих випадках дистриб’ютор насправді є дилером, а замість дистриб’юторського контракту з ним повинен укладатися договір на винятковий продаж товару.

Як приклад компанії, що активно використовує послуги як дилерів, так і дистриб’юторів, приведемо російське ВАТ «Лукойл», що проводить виробництво й реалізацію фасованих масел. Має місце створення мережі фірмових магазинів і супермаркетів з реалізації масел, організація дилерської мережі. З 2000 року «Лукойл» почав впритул займатися організацією розгалуженої дилерської мережі з управлінням і координацією її діяльності в головній компанії. Ця мережа являє собою сукупність дистриб’юторів і дилерів компанії, що забезпечують ефективну реалізацію нафтопродуктів у регіонах Росії.

Підприємства-виробники фасованих масел виробляють продукцію відповідно до затвердженого плану виробництва, сформованому на основі заявок споживачів, і передають її дистриб’юторам для подальшої реалізації. Ті, у свою чергу, поставляють фасовані масла відповідно до плану поставок дилерам компанії (ними є дочірні організації «Лукойла», державні й комерційні структури зі стійким фінансовим становищем, що здійснюють торгівлю на важливих ринках збуту нафтопродуктів; залучаються й сторонні організації-дилери, що перебувають під пильною увагою компанії). Наочним підтвердженням офіційних відносин з «Лукойлом» є спеціальні, з високим ступенем захисту від підробки сертифікати, які одержують від компанії її перевірені партнери. Сертифікати свідчать про те, що фірма є офіційним дилером «Лукойла» і про те, що конкретна торговельна точка реалізує «правильне» масло. Компанія постійно стежить за всіма суб'єктами дилерської мережі й у випадку несумлінності партнерів позбавляє їх відповідного посвідчення. Таким шляхом компанія має намір домогтися того, що через три роки реалізація лукойлівських фасованих масел буде провадитися по чітких, відпрацьованих економічних схемах через дилерську мережу, фірмові спеціалізовані магазини, супермаркети, а також через комерційні структури малого й середнього бізнесу.

Тож, аналіз міжнародного досвіду торгово-посередницької діяльності і її правого регулювання дозволяє зробити висновок про те, що посередники відіграють важливу роль у міжнародному торговельному обороті, а їх грамотне використання дозволяє заощаджувати кошти, час і підвищує ефективність зовнішньоекономічної діяльності.

Використання інституту посередництва особливо важливо для російських промислових і комерційних структур, більша частина яких у силу специфіки своєї діяльності й необхідності великих капіталовкладень не готові поки до створення власної збутової мережі за кордоном. Досвід використання закордонних торговельних посередників досить актуальний для українських комерційних структур не тільки при експорті ними товарів на зовнішні ринки. Напрацьовані тривалою закордонною практикою норми, правила й схеми взаємодії в цій області можуть бути творчо використані українськими імпортерами, що здійснюють збут іноземних товарів в Україні.

1.3 Теоретичні основи організації дилерської діяльності суб'єктом господарської діяльності

Стаття 3 Господарського кодексу України дає визначення поняття господарської діяльності - це діяльність суб'єктів господарювання у сфері суспільного виробництва, спрямована на виготовлення та реалізацію продукції, виконання робіт чи надання послуг вартісного характеру, що мають цінову визначеність.

Господарська діяльність, що здійснюється для досягнення економічних і соціальних результатів та з метою одержання прибутку, є підприємництвом. Господарська діяльність може здійснюватися і без мети одержання прибутку (некомерційна господарська діяльність).

Основними законодавчими актами, які регулюють підприємництво в Україні є Законом України «Про підприємництво» [ Закон України «Про підприємництво» // Відомості Верховної Ради (ВВР), 1991, N 14, ст.168] та Законом України «Про підприємства в Україні» [ Закон України «Про підприємства в Україні» // Відомості Верховної Ради (ВВР) 1991, N 24, ст.272], а також спеціальним законодавством, до якого відноситься податкове, митне, валютне, фінансове, інвестиційне та інше законодавство, що регулює окремі особливості, сторони та види діяльності підприємств Закони визначають загальні правові, економічні та соціальні засади здійснення підприємницької діяльності (підприємництва) громадянами та юридичними особами на території України, встановлює гарантії свободи підприємництва та його державної підтримки. Види і організаційні форми підприємств, правила їх створення, реєстрації, реорганізації і ліквідації, організаційний механізм здійснення ними підприємницької діяльності в умовах переходу до ринкової економіки. Створюють рівні правові умови для діяльності підприємств незалежно від форм власності на майно та організаційної форми підприємства. Спрямовані на забезпечення самостійності підприємств, визначають їх права і відповідальність у здійсненні господарської діяльності, регулює відносини підприємств з іншими підприємствами і організаціями, Радами народних депутатів, органами державного управління.

Підприємство — основна організаційна ланка народного господарства України. Підприємство — самостійний господарюючий статутний суб'єкт, який має права юридичної особи та здійснює виробничу, науково-дослідницьку і комерційну діяльність з метою одержання відповідного прибутку (доходу).

Підприємство має самостійний баланс, розрахункові (поточні) та інші рахунки в установах банків, печатку зі своїм найменуванням, а також знак для товарів і послуг. Підприємство не має у своєму складі інших юридичних осіб. Підприємство здійснює будь-які види господарської діяльності, якщо вони не заборонені законодавством України і відповідають цілям, передбаченим статутом підприємства. Підприємництво — це безпосередня самостійна, систематична, на власний ризик діяльність по виробництву продукції, виконанню робіт, наданню послуг з метою отримання прибутку, яка здійснюється фізичними та юридичними особами, зареєстрованими як суб'єкти підприємницької діяльності у порядку, встановленому законодавством. Створення (заснування) суб'єкта підприємницької діяльності юридичної особи, а також володіння корпоративними правами не є підприємницькою діяльністю, крім випадків, передбачених законодавством. Суб'єктами підприємницької діяльності (підприємцями) можуть бути: громадяни України, інших держав, особи без громадянства, не обмежені законом у правоздатності або дієздатності; юридичні особи всіх форм власності, встановлених Законом України «Про власність»; об'єднання юридичних осіб, що здійснюють діяльність в Україні на умовах угоди про розподіл продукції. Щодо юридичних осіб та громадян, для яких підприємницька діяльність не є основною, цей Закон застосовується до тієї частини їх діяльності, яка за своїм характером є підприємницькою. Не допускається заняття підприємницькою діяльністю таких категорій громадян: військовослужбовців, службових осіб органів прокуратури, суду, державної безпеки, внутрішніх справ, державного арбітражу, державного нотаріату, а також органів державної влади і управління, які покликані здійснювати контроль за діяльністю підприємств. Особи, яким суд заборонив займатися певною діяльністю, не можуть бути зареєстровані як підприємці з правом здійснення відповідного виду діяльності до закінчення терміну, встановленого вироком суду. Особи, які мають непогашену судимість за крадіжки, хабарництво та інші корисливі злочини, не можуть бути зареєстровані як підприємці, не можуть виступати співзасновниками підприємницької організації, а також займати в підприємницьких товариствах та їх спілках (об'єднаннях) керівні посади і посади, пов’язані з матеріальною відповідальністю. Підприємці мають право без обмежень приймати рішення і здійснювати самостійно будь-яку діяльність, що не суперечить чинному законодавству. Особливості регулювання окремих видів підприємництва встановлюються законодавством України. Перелік видів діяльності, підприємництво в яких не застосовується у зв’язку з підвищеними вимогами до безпеки робіт та необхідністю централізації функцій управління, встановлюється Верховною Радою України. Діяльність, пов’язана з обігом наркотичних засобів, психотропних речовин, їх аналогів і прекурсорів, здійснюється відповідно до Закону України «Про обіг в Україні наркотичних засобів, психотропних речовин, їх аналогів і прекурсорів». Діяльність, пов’язана з виготовленням і реалізацією військової зброї та боєприпасів до неї, видобуванням бурштину, охороною окремих особливо важливих об'єктів права державної власності, перелік яких визначається у встановленому Кабінетом Міністрів України порядку, а також діяльність, пов’язана з проведенням криміналістичних, судово-медичних, судово-психіатричних експертиз та розробленням, випробуванням, виробництвом та експлуатацією ракет-носіїв, у тому числі з їх космічними запусками із будь-якою метою, може здійснюватися тільки державними підприємствами та організаціями, а проведення ломбардних операцій — також і повними товариствами. Діяльність, пов’язана з технічним обслуговуванням та експлуатацією первинних мереж (крім місцевих мереж) та супутникових систем телефонного зв’язку в мережах зв’язку загального користування (крім супутникових систем телефонного зв’язку в мережах загального користування, які мають наземну станцію спряження на території України та створюються або розгортаються за допомогою національних ракет-носіїв або національних космічних апаратів), виплатою та доставкою пенсій, грошової допомоги малозабезпеченим громадянам, здійснюється виключно державними підприємствами і об'єднаннями зв’язку.

Підприємство створюється згідно з рішенням власника (власників) майна чи уповноваженого ним (ними) органу, підприємства-засновника, організації або за рішенням трудового колективу у випадках і порядку, передбачених цим Законом та іншими законами України. Рішення про створення підприємства у випадках, передбачених чинним законодавством, приймається за погодженням з Антимонопольним комітетом України. Підприємство може бути створено внаслідок примусового поділу іншого підприємства відповідно до антимонопольного законодавства України. Підприємство може бути створено в результаті виділення із складу діючого підприємства, організації одного або кількох структурних підрозділів, а також на базі структурної одиниці діючих об'єднань за рішенням їх трудових колективів, якщо на це є згода власника чи уповноваженого ним органу. Створення підприємств шляхом виділення здійснюється із збереженням за новими підприємствами взаємозобов'язань та укладених договорів з іншими підприємствами. У випадках, коли для створення і діяльності підприємства потрібні природні ресурси, дозвіл на їх використання видається відповідною Радою народних депутатів, а в передбачених законодавчими актами випадках — Верховною Радою України за поданням первинного природокористувача при наявності позитивного висновку державної екологічної експертизи або відповідної Ради народних депутатів. Відмову у наданні природних ресурсів може бути оскаржено в порядку, передбаченому законодавством України. Підприємству може бути передана у колективну власність або надана у користування, в тому числі на умовах оренди, земельна ділянка в порядку, встановленому Земельним кодексом України. Підприємство набуває прав юридичної особи від дня його державної реєстрації. Підприємство вважається створеним і набуває прав юридичної особи з дня його державної реєстрації. Підприємство має право створювати філіали, представництва, відділення та інші відособлені підрозділи з правом відкриття поточних і розрахункових рахунків і затверджує положення про них. Погодження питання про розміщення таких відособлених підрозділів підприємства з відповідними місцевими Радами народних депутатів провадиться в порядку, встановленому для створення підприємства. Діяльність розташованих на території України відособлених підрозділів підприємств, які знаходяться за межами республіки, регулюється ЗУ «Про підприємства в Україні» та іншими законами України. Окремими видами діяльності підприємство може займатися тільки на підставі спеціального дозволу (ліцензії). Перелік видів діяльності, що підлягають ліцензуванню, а також порядок одержання дозволу (ліцензії) для здійснення такої діяльності встановлюються Законом України «Про підприємництво». Підприємство діє на основі статуту. Статут затверджується власником (власниками) майна, а для державних підприємств власником майна за участю трудового колективу. У статуті підприємства визначаються власник та найменування підприємства, його місцезнаходження, предмет і цілі діяльності, його органи управління, порядок їх формування, компетенція та повноваження трудового колективу і його виборних органів, порядок утворення майна підприємства, умови реорганізації та припинення діяльності підприємства. У найменуванні підприємства визначаються його назва (завод, фабрика, майстерня та інші) і вид (індивідуальне, сімейне, приватне, колективне, державне) та інше. До статуту можуть включатися положення, пов’язані з особливостями діяльності підприємства: про трудові відносини, що виникають на підставі членства; про повноваження, порядок створення та структуру ради підприємства; про знаки для товарів і послуг та інше. У статуті підприємства визначається орган, який має право представляти інтереси трудового колективу (рада трудового колективу, рада підприємства, профспілковий комітет та інше). Державна реєстрація суб'єктів підприємницької діяльності, крім об'єднань юридичних осіб, що здійснюють свою діяльність в Україні на умовах угод про розподіл продукції, проводиться у виконавчому комітеті міської, районної в місті ради або в районній, районній міст Києва і Севастополя державній адміністрації (далі - органи державної реєстрації) за місцезнаходженням або місцем проживання даного суб'єкта, якщо інше не передбачено законом. Для державної реєстрації суб'єкта підприємницької діяльності - юридичної особи подаються такі документи: рішення власника (власників) майна або уповноваженого ним (ними) органу про створення юридичної особи (крім приватного підприємства). Якщо власників або уповноважених ними органів два і більше, таким рішенням є установчий договір, а також протокол установчих зборів (конференції) у випадках, передбачених законом; статут, якщо це необхідно для створюваної організаційної форми підприємництва; реєстраційна картка встановленого зразка, яка є водночас заявою про державну реєстрацію; документ, що засвідчує сплату власником (власниками) внеску до статутного фонду суб'єкта підприємницької діяльності в розмірі, передбаченому законом; документ, що засвідчує внесення плати за державну реєстрацію; при створенні відкритих акціонерних товариств (крім відкритих акціонерних товариств, створених у процесі приватизації та/або корпоратизації) подається засвідчений Державною комісією з цінних паперів та фондового ринку звіт про наслідки підписки на акції. Громадяни, які мають намір здійснювати підприємницьку діяльність без створення юридичної особи, подають реєстраційну картку встановленого зразка, яка є водночас заявою про державну реєстрацію, копію довідки про присвоєння ідентифікаційного номера фізичної особи — платника податків та інших обов’язкових платежів і документ, що засвідчує внесення плати за державну реєстрацію. Місцезнаходженням суб'єкта підприємницької діяльності (юридичної особи) на дату державної реєстрації може бути місцезнаходження (місце проживання) одного із засновників або місцезнаходження за іншою адресою, що підтверджується договором оренди або іншим відповідним договором. Органам державної реєстрації забороняється вимагати від суб'єктів підприємницької діяльності додаткові документи, не передбачені цим Законом. Державна реєстрація суб'єктів підприємницької діяльності проводиться за наявності всіх необхідних документів за заявочним принципом протягом не більше п’яти робочих днів. Органи державної реєстрації зобов’язані протягом цього терміну внести дані з реєстраційної картки до Реєстру суб'єктів підприємницької діяльності та видати свідоцтво про державну реєстрацію встановленого зразка з проставленим ідентифікаційним кодом (для юридичних осіб), який надається органам державної реєстрації органами державної статистики, або ідентифікаційним номером фізичної особи — платника податків та інших обов’язкових платежів. За порушення термінів реєстрації та вимогу подання для реєстрації документів, не передбачених законом, посадові особи несуть адміністративну відповідальність згідно із законодавством. У п’ятиденний термін з дати реєстрації органи державної реєстрації направляють примірник реєстраційної картки з відміткою про державну реєстрацію відповідному державному податковому органу і органу державної статистики та подають відомості про державну реєстрацію суб'єкта підприємницької діяльності до органів Фонду соціального страхування і Пенсійного фонду України. Свідоцтво про державну реєстрацію суб'єкта підприємницької діяльності та копія документа, що підтверджує взяття його на облік у державному податковому органі, є підставою для відкриття рахунків у будь-яких банках України та інших держав за вибором суб'єкта підприємницької діяльності і за згодою цих банків у порядку, що встановлюється Національним банком України. Повідомлення про відкриття або закриття рахунків у банках суб'єкт підприємницької діяльності зобов’язаний направити державному податковому органу, в якому він обліковується як платник податків і зборів (обов'язкових платежів). Таке повідомлення протягом трьох робочих днів з дня відкриття або закриття рахунку (включаючи день відкриття або закриття) подається особисто або направляється на адресу відповідного державного податкового органу з повідомленням про вручення. Форма і зміст повідомлення про відкриття або закриття рахунків у банках встановлюється центральним податковим органом України. У разі зміни назви, організаційно-правової форми суб'єкта підприємницької діяльності, а також форми власності суб'єкти підприємницької діяльності у місячний термін з моменту настання зазначених змін зобов’язані подати документи для перереєстрації. Перереєстрація суб'єкта підприємницької діяльності проводиться в порядку, встановленому для його реєстрації. У разі перереєстрації суб'єкта підприємницької діяльності, що визначається правонаступником підприємства, приватизованого як цілісний майновий комплекс, подається документ, який засвідчує право власності на зазначений об'єкт. Суб'єкт підприємницької діяльності має право відкривати свої філії (відділення), представництва без створення юридичної особи. Відкриття зазначених підрозділів не потребує їх державної реєстрації. Суб'єкт підприємницької діяльності повідомляє про відкриття філії (відділення), представництва орган державної реєстрації шляхом внесення додаткової інформації в свою реєстраційну картку. Відповідальність за відповідність чинному законодавству установчих документів, що подаються для проведення реєстрації, несе власник (власники) або уповноважені ним органи, які подають документи для реєстрації суб'єкта підприємництва. У разі зміни свого місцезнаходження суб'єкт підприємницької діяльності в семиденний термін повинен повідомити про це орган державної реєстрації. Невиконання цієї вимоги дає право органам державної реєстрації звернутися до суду (арбітражного суду) з позовом про скасування державної реєстрації.

Види підприємств та їх характеристика.

Підприємництво в Україні здійснюється в будь-яких організаційних формах, визначених законами України, на вибір підприємця. Порядок створення, діяльності, реорганізації та ліквідації окремих організаційних форм підприємництва визначається відповідними законодавчими актами України. У разі коли цей порядок спеціальним законодавством не встановлено, підприємець керується ЗУ «Про підприємства в Україні» і своїм статутом. В Україні можуть діяти підприємства таких видів: приватне підприємство, засноване на власності фізичної особи; колективне підприємство, засноване на власності трудового колективу підприємства; господарське товариство; підприємство, яке засноване на власності об'єднання громадян; комунальне підприємство, засноване на власності відповідної територіальної громади; державне підприємство, засноване на державній власності, в тому числі казенне підприємство. Особливості створення, ліквідації, реорганізації, управління та діяльності казенного підприємства встановлюються розділом VIII ЗУ «Про підприємства в Україні». Відповідно до обсягів господарського обороту підприємства і чисельності його працівників (незалежно від форм власності) воно може бути віднесено до категорії малих підприємств. До малих підприємств належать новостворювані та діючі підприємства: у промисловості та будівництві - з чисельністю працюючих до 200 чоловік; в інших галузях виробничої сфери — з чисельністю працюючих до 50 чоловік; у науці і науковому обслуговуванні - з чисельністю працюючих до 100 чоловік; у галузях невиробничої сфери — з чисельністю працюючих до 25 чоловік; у роздрібній торгівлі - з чисельністю працюючих до 15 чоловік. Особливості створення і діяльності малих підприємств встановлюються законодавством України. У республіці можуть діяти інші види та категорії підприємств, у тому числі орендні, створення яких не суперечить законодавчим актам України. Підприємства мають право на добровільних засадах об'єднувати свою виробничу, наукову, комерційну та інші види діяльності, якщо це не суперечить антимонопольному законодавству України. Підприємства можуть об'єднуватись в: асоціації - договірні об'єднання, створені з метою постійної координації господарської діяльності. Асоціація не має права втручатися у виробничу і комерційну діяльність будь-кого з її учасників; корпорації - договірні об'єднання, створені на основі поєднання виробничих, наукових та комерційних інтересів, з делегуванням окремих повноважень централізованого регулювання діяльності кожного з учасників; консорціуми — тимчасові статутні об'єднання промислового і банківського капіталу для досягнення спільної мети; концерни — статутні об'єднання підприємств промисловості, наукових організацій, транспорту, банків, торгівлі тощо на основі повної фінансової залежності від одного або групи підприємств; інші об'єднання за галузевим, територіальним та іншими принципами. Об'єднання діють на основі договору або статуту, який затверджується їх засновниками або власниками. Підприємства, які входять до складу зазначених організаційних структур, зберігають права юридичної особи, і на них поширюється дія цього Закону. Рішення про створення об'єднання (установчий договір) і статут цього об'єднання погоджуються з Антимонопольним комітетом України в порядку, визначеному чинним законодавством. В об'єднання підприємств, зареєстроване в Україні, можуть входити підприємства інших союзних республік та держав. Підприємства України можуть входити в об'єднання, зареєстровані в інших союзних республіках та державах. Порядок вступу в об'єднання у зазначених випадках здійснюється відповідно до законодавства України про зовнішньоекономічну діяльність. Об'єднання є юридичною особою, може мати самостійний і зведений баланси, розрахунковий та інші рахунки в установах банків, печатку із своїм найменуванням. Реєстрація об'єднання провадиться в порядку, встановленому цим Законом для підприємства. Об'єднання не відповідає за зобов’язаннями підприємств, які входять до його складу, а підприємства не відповідають за зобов’язаннями об'єднання, якщо інше не передбачено установчим договором (статутом). Підприємства, які входять в об'єднання, можуть вийти з його складу із збереженням взаємних зобов’язань та укладених договорів з іншими підприємствами та організаціями. Вихід структурних підрозділів і самостійних підприємств із об'єднань може здійснюватись за згодою власника майна чи уповноваженого ним органу та з участю трудового колективу з наданням їм права підприємства. Відмову власника може бути оскаржено трудовим колективом до суду. Об'єднання ліквідується за рішенням підприємств, які входять в нього. Майно, яке залишилося після ліквідації об'єднання, розподіляється між учасниками згідно з статутом об'єднання. Порядок створення, реорганізації та ліквідації промислово-фінансових груп, а також їх реєстрації регулюється спеціальним законодавством.