Единый алгоритм успішних продажів

Единый алгоритм успішних продаж

Джозеф Оуен (Joseph Owen), керівник консалтингової компанії Auvian Partners.

Продажа вимагає уважного вислуховування чоловіки й розуміння суті його очікувань, забобонів і вагань. Успішний продаж і нав’язування товару — далеко ще не один і той ж. Корисно тримати у голові загальну схему продажу. Принципи завжди і скрізь одні й ті же.

Менеджеры не люблять, якщо їх порівнюють із торговими агентами, але хороші менеджери займаються продажем постійно. Їх бізнес — продавати ідеї босам, колегам, персоналу. Вони щодня намагаються викликати інтерес, заручитися підтримкою як спонукати до действию.

Плохие менеджери бачить потреби у продажу. Вони вважають, що потенціалу традиційної командно-контрольной системи досить, щоб примусити робити те що треба. Але вказівки контроль — це задля адміністраторів, які домагаються підпорядкування, а чи не для менеджерів, завдання яких — залучення людей до спільного делу.

Главное, про що варто пам’ятати продавцям, те, що ми народжуємося світ з цими двома вухами і одного ротом, потрібно залучити до відповідної пропорції. Успішна продаж і нав’язування товару — далеко ще не один і той ж. Продаж вимагає уважного вислуховування чоловіки й розуміння суті його очікувань, забобонів і вагань. Коли розуміння прийде, ви з’явиться шанс на говорити з людиною те щоб він вас чув. Атака відразу ж провокує різку ж у відповідь реакцию.

Полезно тримати у голові загальну схему продажу. Принципи завжди і скрізь одні й самі. Найважливіші пункти семиэлементной схеми продажу — першій і останній. Ті пункти таковы:

1. Йдіть до спільної вирішенню суті проблеми чи ситуації. Зробити це можна зробити, лише якщо них з позиції покупця. Отже, підготуйтеся і слухайте. Якщо вдасться виходити однакове бачення проблеми, рішення, цілком можливо, буде знайдено легко. Подальший процес також складності технічно нескладне. Майте у вигляді: ви можете продати розв’язання проблеми, якої вам не существует.

2. Узгодьте з покупцем переваги розв’язання проблеми, що їх суттєвими, очікуваними і вірними. Переваги можуть ставитися як до фінансів і стану бізнесу. Часом навіть невловимі, не піддаються фізичному виміру і стосуються самої людини. Люди високо цінують звільнення від будь-який небезпеки чи необхідності ризикувати. Спочатку ви повинні надихнути людини перспективою якогось успішного результату, який він сподівається. Як слідство: будь-які можливі страхи відходять другого план.

3. Запропонуйте рішення. Пропозиція має бути коротким, ясним і простым.

4. Поясніть механізм рішення. Покажіть, ваш пропозицію практично. Воно повинно стосуватися питань, які, як ви знаєте, неминуче виникнуть. Уникайте зайвих деталей: що більше ви у яких заглиблюватися, то вище ймовірність ув’язнути у обговоренні деталей, а чи не самої ідеї. Будьте кратки.

5. Предвосхищайте вираз співрозмовником основних побоювань. Ви мають знати і, у яких вони складаються, тим паче коли слухали уважно. Самостійно торкаючись цих непростих питань, ви підтверджуєте конструктивність свою політичну позицію, розуміння ситуації, у якій перебуває покупець, розуміння його потреб. Що стосується тільки відповідного реагування на заперечення, воно завжди сприймається як прагнення виправдатися й перевели розмову може звестися до небажаному препирательству.

6. Підсильте акцент на переваги пропозиції. Тепер ви мені хочете, щоб покупець сконцентрувався на достоїнствах продукта.

7. Завершуйте продаж. Це ключовий момент. Ви маєте заручитися згодою покупця. Хороше завершення — це пряме запитання типу «І що скажете». Прямі питання змушують покупця знову подумки чи вголос зважувати все «за» і «проти», що одне може закінчитися небажаним вам вироком. Ви ж хочете можливість перейти до спільних дій. Хороше завершення спрямоване на дію. Типові варіанти завершення представлені питаннями на «або-або» («Почнемо ми цього тижня чи ви віддаєте перевагу, аби ми приступили на наступний тиждень?») й пропозицією дії («Отже, я починаю оформляти документы?»).

Иногда продаж можна здійснювати більш етапі. Якщо співрозмовник готовий купувати, підводите межу припиняйте діалог. Інакше тільки утомите покупця ризикуєте зовсім зірвати сделку.

В складніших, що з великим ризиком випадках процес продажу може тривати тижнями, протягом яких ви маєте сформувати атмосферу близькості і довіри. Чим тривалішою від буде процес, тим, мабуть, більше вам доведеться слухати. При простий продажу людям, яких знаєте, питання може зважитися в лічені секунды.

Возьмем приміром запрошення членів команди у найближчий бар наприкінці довгого трудового дня:

Сформулируйте проблему: «Важкий видався день».

Изложите переваги: «Не завадило б розслабитися».

Внесите пропозицію: «Давайте сходимо до бару».

Объясните процедуру: «Це поруч, то й поговоримо».

Предупредите заперечення: «По кружечке-другой й встигнемо на останній поїзд. Я плачу».

Еще переваги: «Краще, чому тут тинятись, — той самий робота».

Завершайте продаж: «Останній скрізь гасить світло» (пропозицію дії).

Если продаж нічого не привела, поверніться до пункту першому. Якщо зіштовхуєтеся з запереченнями, слухайте і вкотре слухайте. Покажіть, що розумієте заперечення, повторюючи в перефразованої формі. Якщо заперечення непринципові, все залагодиться. Наводячи контраргументи, не починайте конфронтацію. Конфлікт підірве довіру і ускладнить вашу задачу.

Причина труднощів, із якими ви зіштовхуєтеся, мабуть, у різному баченні проблеми, чи ситуації. З іншого боку, справжня причина може мати особистий характер: людини турбує, як наслідки вашої пропозиції позначаться неї саму. Нехай його страх надумані, але потрібно допомогти співрозмовнику їх подолати. Тільки як ви покажете, що розумієте і поважаєте його власні обставини, ви завоюєте довіру співрозмовника і зможете відновити процес продажу. Тепер ви знатимете, які побоювання ви маєте попередити. Мабуть, що ви спробуєте вперше скористатися схемою, то ви будете почуватися й скованно. Згодом усе буде проще.

Большая комплексна продажа Продажа для молодшого менеджера то, можливо справою нехитрим. Йому знадобиться переконати в перевагах своєї ідеї боса і, можливо, ще одного-два чоловіка. З підвищенням статусу просувати ініціативи стає дедалі тяжче. Доведеться мати працювати з безліччю інстанцій, кожна з яких свої інтереси і; до до того ж владою з них ви маєте і дружина мають узгодити будь-яке пропозицію. Продажі за наявності багатьох контрагентів незмінно забирають більше часу й складні технически.

Но й тут діють самі принципи, що у ситуації двосторонньої продажу. Ви використовуєте самі навички, працюючи віч-на-віч з кожним представником кожній із залучених до процесу сторін. Через війну може відбутися загальні збори учасників, проте читають лише отримають своє підтвердження підсумки всіх ваших попередніх переговорів із окремими опонентами. Для виявлення кола інстанцій, яким ви маєте продавати від своєї ідеї, врахуйте такі рекомендации:

Кто вирішує долю вашої ініціативи? Мабуть, хтось із керівників, що стоять над всіма тими інстанціями, які ви маєте схилити зважується на власну бік. Цей людина спиратиметься різні судження, але сам, можливо, глибоко вникати у суть питання стане. Якщо буде проти, ваші шанси незначні. Одержати доступом до високопоставленому особі зазвичай непросто, тому намагайтеся зробити це раніше — для з’ясування, що він нині на порядку денному. Запровадьте своє особисте питання у єдиний контекст котрі посідають боса питань, і тоді ваші переговори з іншими зацікавленими сторонами відбуватимуться іншому ключі.

Пользователь. Той, хто має день у день зіштовхуватися з наслідками вашого пропозиції з кому, можливо, доведеться реалізувати його за практиці. Не виключено, що це належить вам самі. Кінцевого користувача необхідно зробити своїм союзником. Переваги від запровадження пропозиції повинні виражатися йому у суто виробничих плюси. Вони мають обіцяти йому особисті вигоди, тому ваше пропозицію зобов’язане обіцяти очевидні перспективи кар'єрного зростання з мінімальним ризиком втрат. Що стосується користувача продаж носить не лише раціональний характер, але у неменшою ступеня емоційне піднесення і політичний.

Экономический покупець. У разі йдеться про переважно раціональної продажу скнаро з бухгалтерії чи фінансової служби. Йому лише дайте волю, і він доведе неспроможність фінансового боку справи. Такої ситуації необхідно уникнути. Додайте людини до спільну роботу над пропозицією поки що не етапі і забезпечте собі фінансове алібі. Коли користувач чи володар вирішального голоси стане ставити непрості запитання фінансового характеру, уступите право відповіді них вашому союзнику. Згодом економічне багатство вашої пропозиції піддаватися сумніву не буде.

Технические покупці. Це люди, які мають спеціальними технічними знаннями, які хочуть, щоб їх переконали у цьому, пропозиція збито міцно і розвалиться на складові. У тому числі може бути покупець, завданням якого є з’ясувати, чи всі численні форми заповнені згідно з нормами та вимогами. Продаж технічним покупцям — ще та морока, хіба що з вас склалися добрі стосунки з генеральним. Якщо це, опонент повернеться свою кабінку і зробить те, що скажуть. Не дозволяйте технічним покупцям діяти за власному розуміння. Вони можуть, розібравши на гвинтики, поховати будь-яку угоду. Зробіть те щоб рішення залишалося менеджерським рішенням, а чи не рішенням бюрократів.

Влиятельные постаті. Виявити них нелегко. Формально у процесі рішень вони не беруть участь, але саме до них генерального директора й керівники компанії регулярно звертаються по пораду. Це може бути люди, працюють у плановому відділі, в службі персоналу, що обіймають посади в неисполнительных органах, старі друзі й колеги за місцем роботи. З’ясуйте, хто ці люди. Через них відкривається чудова нагода для неформальній продажу, і зазвичай вони ради, що хтось ще готовий витрачати час і сили на спілкування із нею.

Наставники. Знайдіть собі кількох наставників серед тих, кому ви маєте просувати від своєї ідеї. У ідеалі всіх таких людей слід сприймати як наставників. Інакше кажучи, звертайтеся до них й не так заради продажу, скільки у пошуках ради з приводу своєї ідеї. Просіть вони допомоги. Як наслідок, потенційні противники (фінансова служба) перетворюються на прибічників бандерівців і захисників. У цілому нині людям подобається наставляти інших. Роль консультанта тішить їх самолюбство, піднімає у власних очах. З іншого боку, внаслідок встановлюються сприятливі, взаємно доброзичливі відносини, у межах яких продаєте, вислуховуючи, а чи не висловлюючись. Хороші наставники допоможуть вам подолати технічного характеру, забезпечать цінним радою і виведуть на інстанції, із якими самостійно налагодити контакти вас було б складно.

«Клапаны». Будьмо пильними. Когось ви сприймати своїм помічника та наставника, обіцяє відкрити вам шлях решти ключових фігур. Але якось ви зрозумієте, що діють як клапан, що дозволить вам виходити потрібного людину тільки з його умовах. У такий спосіб він намагається знайти контроль над вашої ініціативою. Обминіть перешкоду, діючи гранично обачно.

Очертив коло потрібних вам людей, зберіть про неї необхідну інформацію. Передусім вам знадобиться знати следующее:

Установочные дані: ім'я, посаду, місцезнаходження, контактні номери, ім'я і телефон секретаря.

Роль у процесі придбання.

Ключи. До чого людина особливо чутливий? Що йому сподобається, що ні сподобається в вашому пропозиції? Значення мають як раціональні, а й особисті мотиви. Розберіться у його персональних амбіціях і страхи, у цьому, як із урахуванням цих чинників сприйнято ваше пропозицію.

Основные зв’язку. На кого людина має вплив та як і вплив може зашкодити долі вашої пропозиції?

История ваших контактів з нею. Що й коли можна говорити про?

Особенности особистості. Інтроверт чи екстраверт, наполегливий балакун чи, радше слухач і мислитель? Відповідним чином скоординируйте стиль власного щодо нього звернення.

Его такі кроки. Дані обіцянки, майбутня зустріч.

Часто люди намагаються тримати усю цю інформацію у голові. Для невеличкий простий продажу так можна, але нереально під час проведення великої комплексної операції з безліччю динамічних елементів. Якщо навіть здійсненні комплексної продажу вам допомагає невеличка група людей, однаково абсолютно необхідно мати чітку картину того, наскільки ви змогли просунутися в працювати з кожним із контрагентов.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту internet.