Активізація та стимулювання продажу товарів у магазині, їх значення

За підрахунками деяких спеціалістів, нині в економічно розвинутих країнах більша частина коштів на стимулювання витрачається на заохочення оптових та роздрібних торговців (63%), а не споживачів (37%). І це зрозуміло, оскільки заходи стимулюючого характеру можуть переконати торговців (оптових та роздрібних) торгувати даною маркою, виділити їй належне місце на полицях своїх магазинів та демонстраційних залів, витратити кошти на рекламування її. Задля цього виробники погоджуються на значні поступки, надають торговцям можливість повернути залишки товару тощо.

Торговий посередник також є продавцем, але дещо своєрідним. Так само як і виробник, торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника й посередника не збігаються. Виробник прагне продати свій товар будь-кому. Торговий посередник має групу «своїх» покупців (тобто тих, хто користується його послугами) і вибирає товар, виходячи з інтересів саме цих покупців. Якщо товар не відповідає цим інтересам, посередник може відмовитися від нього. Він вільний у виборі тих виробників, пропозиції яких відповідають його цілям, або тих, хто може гарантувати йому певний рівень рентабельності. Відтак великого значення набувають стимулюючі акції виробників.

Проте, як показали дослідження, торговий посередник стримано ставиться до різного роду стимулювання, тому що його цікавить тільки одне — певні фінансові пільги. Тому виробник товару завжди повинен ураховувати особливості торговельної ме­режі, з якою він працює. Необхідно переконати оптовика придбати певну кількість товару; переконати великого посередника каталогізувати товар (включити його в свій постійний асортимент); спонукати дрібного посередника вигідно розмістити товар у торговельній залі. Стимулювання торгівлі дає змогу запобігти се­зонності продажу, оскільки товар можна придбати в будь-яку попу року і цілорічне бачити його на полицях торгових закладів.

Стимулювання торгових посередників проводиться за допомогою фінансових пільг та пільг у натуральному вимірюванні, фінансові пільги — це прямі знижки з ціни: за внесення товару в каталог торгового посередника; за кількість товару, яку купує посередник; відшкодування за організацію реклами на місці продажу або за будь-яке вигідне пред’явлення товару. Досить своєрідною і дуже поширеною формою стимулювання є так званий купонаж. Купони — це або чеки, які дають право оптовику на знижку за наступної купівлі відповідної кількості товару роздрібним торговцем, або картка постійного клієнта, яка дає роздрібному торговцю право на отримання певної суми винагороди за придбані ним чергові партії товару.

Пільги в натурі — це роздавання зразків, конкурси вітрин та інші заходи стимулювання товарами та цінними подарунками.

Отже, метою стимулювання торгівлі може бути:

• — збільшення кількості та асортименту товарів, які надходять у торговельну мережу;
• — збільшення заінтересованості посередника в активному продажу такої чи такої марки товару;
• — поліпшення розпізнавання товару на прилавку або на полиці магазину;
• — прискорення продажу найбільш ходових товарів;
• — забезпечення регулярного продажу. сезонних товарів;
• — пожвавлення попиту на товари, які перебувають на стадії занепаду тощо.

Іще одним із учасників ланцюга, який зв’язує виробника з покупцем, є власний персонал виробника. Торговий персонал виро­бника (його ще називають збутовим) може багато що розповісти про товар. Якщо торгові працівники самого виробника не дуже задоволені товаром, то торговельна мережа також не буде в захваті і виробництво товару (або дане виробництво взагалі) дуже швидко стане нерентабельним. Якщо торгові працівники виробника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посередників або безпосередньо покупців придбати свій товар.

Власний торговий персонал виробника зводить між собою різних представників підприємства та посередників і покупців. Ор­ганізація продажу все більше потребує колективної та кваліфікованої праці, яка неможлива без підтримки з боку інших співробітників: це можуть бути технічні спеціалісти, які постачають покупцям технічну інформацію; представники служби сервісу, спеціалісти-аналітики, диспетчери тощо. Власний торговий персонал входить до служби маркетингу підприємства, тому він працює в, тісному взаємозв'язку з іншими підрозділами цієї служби (проведення торгових засідань з покупцями, торгових семінарів, презентація товарів підприємства та ін.).

Для того щоб дати власному торговому персоналу необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво підприємства засто­совує різні заходи стимулювання: пропонує фінансові пільги, організує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників торгового відділу за рахунок підприємства для відпочинку чи відвідування розважальних заходів, розробляє заходи стимулювання за конкретні досягнення в роботі тощо.

Класичними інструментами стимулювання власного персоналу виробника є такі:

• — премії, які є винагородою за досягнуті результати і становлять, як правило, від одного до трьох місячних окладів. Цю премію не рекомендується подрібнювати, виплачуючи щомісяця невелику суму. Значно більше стимулює одна, але досить солідна виплата (так з’явилася 13 зарплата);
• — премії за досягнення особливих показників (каталогізації товару, перевиконання показників у період спаду ділової активності або в «мертві» для цього товару сезони тощо);
• — присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і працівник може сам вибрати собі «подарунок» за окремим каталогом відповідно до кількості зароблених балів. Дуже важливо неформально підійти до складання цього каталогу, включивши до нього справді потрібні речі високої якості: тоді працівники намагатимуться заробити якнайбільше заохочувальних балів;
• — захоплюючі туристичні поїздки за рахунок фірми для тих, хто домігся найбільших успіхів у роботі. Це може бути конкурс, в якому призом є туристична поїздка.

Найбільш сучасним заходом стимулювання власного персоналу виробника є торгові конкурси. Спеціалісти розробили такі принципи їх організації:

• — основною метою проведення конкурсу є збільшення обсягів продажу за рахунок виявлення кожним учасником його найліпших професійних здібностей;
• — усі учасники повинні мати однакові шанси на виграш;
• — для проведення конкурсу треба запросити дружину та членів сім'ї керівника підрозділу продажу товарів, щоб надати конкурсу теплого, сказати б, «сімейного» характеру;
• — треба встановити значну кількість привабливих для учасників призів;
• — можливість виграти має прямо залежати від успіху кожного учасника конкурсу і тільки від нього;
• — початок акції має бути широко розрекламований у колективі, а інтерес до неї необхідно підтримувати протягом усієї акції;
• — усі працівники підрозділу продажу мають відчувати свою причетність до акції.

Призи, на думку спеціалістів, мають відповідати таким вимогам:

• — служити справедливою винагородою за додаткові зусилля, наочно демонструючи, що фірма високо оцінює зусилля торгових працівників;
• — мати достатню значущість для працівника (це можуть бути найсучасніші відеокамери, лазерні програвачі, телевізори та інші досить дорогі речі), щоб учасникам конкурсу справді захотілося їх виграти.

Проте особливу увагу треба приділяти не тому, що дарують, а тому, як це робиться, тобто сама процедура вручення має бути досить урочистою та видовищною, що збільшує вартість призів та повагу до переможців.

Не треба забувати і про значущість найелементарніших стимулюючих дій: поздоровні листівки до дня народження та на свята, невеликі сувеніри, телефонічне поздоровлення керівником фірми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події тощо. Усе це стосується і посередників, і постійних покупців, яких необхідно знати в обличчя.

Застосовуючи стимулюючі заходи, підприємство-виробник намагається досягти таких цілей:

• — каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді почуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Відтак і тор­говці будуть стримано ставитися до таких товарів: стимулювання тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особ­ливостей нового товару, принципів використання та переваг проти товарів конкурентів;
• — збільшити кількість товару, що його закуповує торговельна мережа. Динамізуючи дії власного персоналу, підприємство пе­редовсім спонукає свій торговий персонал пропонувати потенційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;
• — посилити боротьбу з конкурентами. Натрапляючись на потужну рекламну компанію конкурентів, власні торгові співробітники часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізувати, для чого й використовується стимулювання;
• — пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш товар на вітрині чи на прилавку.

Вибір тих чи тих засобів стимулювання залежить від цілей, яких домагається виробник. Спеціалісти поєднують їх у три великі групи:

• — цінові пропозиції (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, які дають право на знижку, накопичувальні знижки тощо);
• — пропозиції в натуральній формі (премії, безоплатна видача зразків товарів тощо);
• — активні пропозиції (конкурси покупців, ігри, лотереї тощо).

Сьогодні вже ніхто не буде заперечувати, що виставки та ярмарки мають надзвичайне значення в економіці країни як важливий чинник розвитку внутрішнього ринку та експорту, інноваційного процесу, виробничої кооперації, залучення інвестицій та технологій. Звичайно, сучасні виставки та ярмарки — це вже не середньовічні базари на перехресті доріг, які яскраво змалював Гоголь, і не виставки досягнень народного господарства, що знайомі нам за власним досвідом радянських часів. Сучасна виставка — це перш за все, місце особистої зустрічі виробників та постачальників із їхніми клієнтами, споживачами, діловими партнерами. Особиста зустріч, можливість діалогу у будь-які віки мала неабияку цінність, особливо ж у наш час високих швидкостей і браку спілкування, коли різноманітність і складність товарів підвищується, а їхній життєвий цикл скорочується. Тому виставка сьогодні розцінюється як найефективніший інструмент маркетингу та збуту, встановлення контактів із новими клієнтами та утримання існуючих, вивчення ринку та виведення на ринок нових товарів і послуг, створення позитивного іміджу компанії та її торговельних марок.

Одним з найбільш відомих ярмарків у сучасній україні є Сорочинський ярмарок.

Сорочинський ярмарок — це унікальне явище, що єднає, пов’язує міцним живим перевеслом день сьогоднішній і з часом давньої самобутньої України, так поетично оспіваної на весь світ великим сміхотворцем і великим реалістом Мколою Гоголем, який силою свого слова обезсмертив Сорочинці на віки. Справді, в Україні багато ярмарків забулося і загубилося. у чому ж феномен відродження сорочинського дива? Вочевидь, у тому, що ті, інші ярмарки не мали такого переконливого в талановитого біографа, як Гоголь. І ще в тому, що ніхто так, як полтавці, не прагнув і не прагне зберегти, першовитоки духу нашого народу, так гармонійно поєднати минуле і сьогоденя. Адже тут, на ярмарку в Срочинцях, зустрічаютсья кілька століть з історії і життя України. Тут поряд з опішнянською керамікою представлені найновітніші технології сучасних кременчуцьких та полтавських заводів, а також підприємств з багатьох регіонів України, які яскраво демонструють потугу економічного потенціалу держави.

Організаторам ярмарку вдалося створити такі умови, щоб Сорочинці стали не лише найбільшою сценою культурно-мистецьких розваг, а й найкращим місцем для налагодження економічних зв’язків, обміну досвідом, підписанням бізнесових договорів. Окрім традиційних яскравих презентацій, дегустацій, прес-конференцій, інших ознайомчих і відверто рекламних заходів тут з метою розширення міжнародної співпраці та залучення іноземних інвесторів проовдять виїзний дипломатичний раут, в якому беруть участь працівники дипломатичних місій з різних країн світу. Згідно з окремою програмою проведення такого заходу іноземні дипломати мають можливість здійснити екскурсії гоголівськими місцями Полтавщини, відвідати чимало музеїв та пам’ятних місць, поспілкуватися з власниками ярмаркових експозицій та безпосередньо з авторами цікавих інвестиційних проектів. Як підкреслював не один дипломат, Сорочинський ярмарок був дуже результативним щодо збирання важливої інформації для подальшої співпраці.

На ярмарку були представлені зракзи народного мистецтва опішнянських гончарів, художньої вишивки та килимарства. Вирізнялись самобутністю вироби з лози та соломи.

Народні майстри з Київської, Закарпатської, Чернігівської, Дніпропетровської та інших областей демонстурвали декоративні вироби зі шкіри, розпис по дереву, вишивання бісером, вироби з рогози тощо. Також свою майстерність показали різні самодіяльні, професійні та дитячі колективи.

З року в рік на Сорочинському ярмарку проводяться змагання з вільної боротьби, з кожним роком вони стають дедалі популярніші.

Вочевидь, могутній творчий потенціал такого велелюдного всеукраїнського свята здатний народжувати і продукувати ще чимало цікавих творчих інновацій. І це цілком природно. Адже ярмарок у Сорочинцях — не канонізований стереотип з мертвим сценарієм, а явище живе, в русі, розвитку, в постійному оновленні, збагаченні. І чи не в цьому вічному оновленні неповторності феномен його живучості та самобутності. Зовсім невідомою є виставка-ярмарок «Музейні гостни» у Рівному. Це стало доброю традицією проводити «Музейні гостини» на подвір'ї Рівненського краєзнавчого музею. Ось і в цьому році 14-ті «Музейні гостини» ласкаво відкрили двері рівнянам та гостям міста — свято, покликане сприятти збереженню та розвитку народних ремесел. Піднесений настрій відчувався навіть у повітрі. Ще здалека лунала музика духового оркестру та мелодії народних пісень. Виставлені на подвір'ї музею роботи народних умільців випромінювали красу. Подібні заходи — не новина в Україні та в музейній справі - згадаємо щорічні ярмарки на Андріївському узвозі чи в Музеї архітектури та побуту в Києві. Особливістю рівненського свята є те, що воно присвячене Міжнародному дню музеїв (18 травня) і покликане сприяти також популяризації колекцій даних закладів, піднімати їхній перестиж.

У 1992 році з інціативи Алли Українець, завідувачки відділу етнографії, у Рівному вперше було проведене зібрання майстрів декоративно-прикладного мистецтва. Той захід став ознакою нового часу: Україна стала незалежною, і кожен митець міг вільно пропагувати свої твори, не боячись ідеолгічного контролю. І вже в ті перші роки самодіяльні художники, гончарі, вишивальниці, ткалі, майстри з лозоплетіння, ліплення, різьбярі, представляли на глядацький суд оригінальні твори, в яких були відображені історія України, звичаї, побут, традиції.

Продемонструвавши свої вироби, поділитися таємницями свого ремесла, поспілкуватися між собою прибувають самодіяльні майстри із багатьох районів Рівненської області. На людному, заповненому різноманітним рукотворним скарбом подвір'ї можна зустріти і вже знаних рівненських майстрів, доробки яких експонувались на багатьох престижних всеукраїнських і міжнародних виставках, і ще порівняно молодих, котрі взяли участь у «Музейнихі гостинах» вперше. «Музейні гостини» — це завжди свято не лише для тих, хто виставляє на суд глядачів витвори своїх рук, а й для багатьох мешканців обласного центру. З різних куточків Рівненщини суди приїжджають умільці продемонстурвати вишивку, кераміку, вироби з дерева, соломки, шкіри, бурштину, бісеру, лози, мереживо, писанки, іграшки. Багато чудових речей розкуповують шанувальники народного промислу. Свято супроводжується театралізованими виступами фольклорно-етнографічних колективів міста та області.

Чим насамперед захоплюють вироби народних умільців? Неповторністю! Навіть в однакових на перший погляд вишивках, килимках, рушниках ніколи не знайдеш однакового фрагменту. Тим і приваблюють нас ці твори, які наповнюють серця бадьорим настроєм, відчуттям добра і краси.

Треба зазначити, що вся виставкова галузь в Україні створена за роки незалежності та знаходиться ще на початку свого розвитку. На відміну від базових галузей економіки України, які існували і були достатньо розвинуті і до 1991 року, виставково-ярмаркова галузь в Україні у радянські часи практично була відсутня. В СРСР майже всі виставки (у сучаснгому розумінні цього слова) проходили в Москві (значно рідше в Ленінграді). Проведення виставки у Києві або Донецьку було винятквою подією, а що до інших міст України, вони практично ніколи не бачили таких заходів (навіть Львів, який у 20-ті роки був однією із виставкових столиць Європи). Так звані виставки досягнень народного господарства (ВДНГ), які були в столиці кожної радянської республіки, звісно, не мають нічого спільного із виставкою у сучасному розумінні.

Протягом багатьох років фактом життя була відсутність чіткої і виразної державної політики щодо виставково-ярмаркової діяльності. Один з найважливіших інструментів економічного розвитку практично залишався поза увагою держави. У 2003 році ситуація почала динамічно змінюватися на краще. Затверджено Концепцію розвитку виставково-ярмаркової діяльності. Створено відповідний підрозділ у структурі Кабінету Міністрів України, дані відповідні доручення міністерствам і відомствам. Планується поновити бюджетні фінансування національних експозицій України на найбільших світових виставках, приєднатися до міжнародних угод щодо спрощення митних процедур ввезення виставкових експонатів, заплановано низку інших конкретних заходів.

Такі зміни на краще дозволяють сподіватися, що протягом найближчих років виставки та ярмарки в Україні стануть ще більш ефективними, яскравими, інформаційно насиченими, з’являться нові виставкові центри, ринок стане прозорішим, а підприємці - більш обізнаними. Підсумком першого десятиріччя виставкового бізнесу в Україні стало те, що Україна з’явилася на світовій виставковій карті. Ми вступили у друге десятиріччя, яке повинно завершитись тим, що Україна (як сьогодні це роблять провідні країни Європи) з гордістю проголосить себе країною виставок.

Для дегустації вин, лікерів, горілчаних виробів використовується певний посуд. Горілка подається в чарках місткістю не більше 50 см³, міцне вино — не більше 75 см³, столове вино в келихах місткістю 100—125 см³.

Дегустація білих вин. Якнайкраща температура для відпустки білих вин від 8 до 12° С. При температурі від 8 до 10° С подають молоді шипучі вина.

Марочні і витримані білі вина відпускаються при температурі від 10 до 12° С.

Червоні вина подають при температурі від 16 до 18° С. При цій же температурі червоне вино повинне зберігатися. Після того, як офіціант налив в келих вино, пляшку не обертають навкруги осі, щоб не потривожити донний осад, який утворюється в результаті тривалого зберігання вина.

Як якнайкращий метод подачі червоних вин, особливо тих, які містять донний осад, рекомендується обережно перелити вино в карафу і тим самим відділити осад.

Перш ніж налити в келих червоне вино з пляшки, його слід трохи наситити киснем. Для цього при наливанні вина в келих офіціант повинен злегка підвести шийку пляшки. Це потрібно робити обережно, щоб не пролити вино на скатертину або на одяг гостей.

Молоде червоне вино не утворює донного осаду, оскільки термін його зберігання незначний. Такі вина дегустують так само, як і білі вина (за винятком температури подачі).

Десертні вина, звані ще і солодкими винами, містять значну кількість алкоголю, причому більшість таких вин проводиться в південних країнах, тому їх називають лікерними або південними винами.

Десертні вина можна розділити на дві основні групи: міцні десертні вина (кріплені вина), що містять високий відсоток алкоголю — від 16 до 22%, з низьким змістом цукру — від 3 до 7%; легкі десертні вина, що містять значну кількість цукру — від 10 до 20%, з низьким змістом алкоголю — від 10 до 16%; температура подачі десертних вин від 13 до 16° С. При дегустації їх наливають в чарки місткістю від 75 до 100 р.

При відкритті шампанського і ігристих вин необхідно дотримувати деякі запобіжні засоби: шийку пляшки накривають серветкою, пляшку тримають навскоси, не схиляються над нею і не повертають у бік гостей; великий палець лівої руки весь час тримають на пробці, правою рукою обережно розкручують дротяний замок, потім, узявши пляшку в праву руку (під серветкою), лівою рукою обережно витягують пробку, повертаючи її в шийці пляшки і поступово випускаючи вуглекислий газ, що виділяється. Пляшку потрібно відкривати з мінімальним шумом і зразу ж розливати шампанське, при цьому наповнювати келихи обережно, тонким струменем.

Наповнювати келихи рекомендується в два прийоми, по черзі обходячи гостей за столом. Можна також наливати напої при дегустації в келихи, поставлені на піднос.

Дегустують напої деякими способами на смак, запах, аромат і зовнішній вигляд.

Оптична дегустація. Пробний стаканчик для вина повинен бути виконаний з безбарвного полірованого скла грушовидної форми. Відкривши пляшку вина на негайно наливають з неї в пробний стаканчик 20 г напою і перевіряють його забарвлення і колір вина, тримаючи стаканчик проти світла.

Напій повинен бути прозорим без яких-небудь замутнень. При легкому похитуванні в руці стаканчика з витриманим вином на стінці його залишається «винна сльоза».

Дегустація на запах. Пробний стаканчик з вином похитують рукою, внаслідок чого ефірні масла концентруються поблизу вузького отвору стаканчика. Ці запахи і утворюють «букет вина». Якщо виникають сторонні запахи, то воно вважається зіпсованим. Вадами вина є потемніння або помутніння його, запах бочкової цвілі.

Дегустація на смак. При дегустації вино не ковтають, а утримують в роті, що дозволяє не тільки відчути температуру вина, але і також його властивості, такі як бархатистість, насиченість, міцність, пряність, терпкість, зрілість і ін.

При організації дегустації дотримуються деякі правила. Офіціанти наливають напої завжди правою рукою, тримаючи руку над етикеткою і підійшовши до гостя справа. Чарки і келихи не наливають доверху, звичайно залишають 2 см до краю. Розливши вино в келихи або чарки, офіціант ставить пляшку на стіл.

На дегустації з повним обслуговуванням, наливши гостям вино, офіціант ставить пляшку тільки на підсобний столик. Якщо на дегустації офіціант обслуговує гостей, перш ніж наповнити келихи, треба з’ясувати у кожного гостя, яке вино він бажає випити. Якщо турист не допив вино, йому потрібно запропонувати інше. Після наповнення чарок шийку пляшки кожного разу промокають об ручник, щоб краплі вина не потрапили на скатертину чи речі туристів.

Наливаючи вино з пляшки не можна торкатися чарок; у міру наповнення чарки або келиху шийку пляшки злегка піднімають, а потім, тримаючи його над чаркою, роблять обертальний рух за годинниковою стрілкою, щоб краплі вина не потрапили на скатертину чи речі туристів. Якщо вино потрапило на скатертину, пляма від нього, особливо від червоного вина, можна посипати сіллю. Рідину на ніжці чарки видаляють ручником, не прибираючи бокал зі столу.

Забороняється наливати напої в бокали туристів через стіл або з лівого боку правою рукою. Якщо турист сидить з правої сторони біля стіни і до нього важко підійти, напій можна наливати з лівого боку, але обов’язково лівою рукою. Так само подають напої в чарках, стопках, келихах, заздалегідь наливши їх на підсобному столі і поставивши на піднос, покритий серветкою.