Аналіз діючої системи маркетинового планування на ВАТ «ХЕЛЗ» Укрелектромаш

Положення підприємства на ринках збуту

ВАТ «ХЕЛЗ «Укрелектромаш» є виробником електродвигунів з висотою осі обертання 80−100 мм. Підприємство має у своєму розпорядженні виробничі потужності для випуску більш 5000 конструктивних, електричних і кліматичних виконань електродвигунів практично для всіх галузей промисловості й аграрного комплексу і власною науковою базою — АТ «ДКБ Укрелектромаш», що є головним в Україні, країнах СНД і Балтії по проектуванню й іспитам електродвигунів, у тому числі сертифікаційним.

Українські підприємства-виготовлювачі електродвигунів, номенклатура яких частково перетинається з номенклатурою ХЕЛЗа (Полтавський завод «Електромотор» — АИР 71, Дніпропетровський електромеханічний завод (ДЕМЗ) — АИР 100, АИР 90, «GAL Ltd.» м. Ужгород — 2 АИ 80), уступають по технічних можливостях виконувати замовлення на двигуни спеціального виконання, працюють по бартеру і не мають сформованої дилерської мережі. Електродвигуни російських і білоруських виробників (ВЭМЗ), Могілевский завод «Електродвигун», Завод «Полесьэлектромаш», м. Лунинец і ін.) на ринку України сьогодні вже не уступають за цінами (за рахунок уведення нульової процентної ставки ПДВ по експорту і формування дилерської мережі, а також можливості придбання на вторинному ринку з дисконтом). У 2003 році склалася наступна структура продажів: ВОВ 80 мм складає 43% від загального обсягу продажів, ВОВ 90 мм — 27% і ВОВ 100 мм — 17%. При цьому ХЕЛЗ працює винятково за кошти і формує мережа офіційних торгових представників.

За минулий 2003 рік кон’юнктура на ринку електродвигунів України складалася несприятлива для ХЕЛЗа. Це пов’язано в першу чергу з інтенсифікацією діяльності конкурентів, а саме — ВАТ «Дніпропетровський електромеханічний завод» (ДЕМЗ), що налагодив випуск електродвигунів з ВОВ 90 мм габариту і планує випускати електродвигуни з ВОВ 80 мм.

Також почав спробу по завоюванню ринку офіційний дилер ВАТ «Владимирський електромоторний завод» (ВЕМЗ) — ТОВ «Лбю-тех» (Київ). На початку року він поставив на український ринок спробну партію 80-го габариту по досить низьких цінах.

Зниження рівня продажів по Україні можна також пояснити скороченням закупівель з боку корпоративних клієнтів (підприємств — кінцевих споживачів). Особливо цей факт видний на прикладі 1 півріччя 2003 року. Якщо в 2002 році підприємства — корпоративні клієнти здобували близько 14−15% від загального обсягу продажів в Україні (від 300 до 700 шт., у середньому близько 450 штук на місяць), то за 6 місяців 2003 року ця цифра знизилася до 6% від загального обсягу продажів (від 100 до 200 шт., у середньому близько 150 шт. на місяць), що може бути пояснено нестабільним фінансовим положенням цих підприємств.

Якщо в 2002 році за 11 місяців було продано по Україні 37 205 штук, то в 2002 році за аналогічний період — 31 098 штук. Тобто, середньомісячні продажі скоротилися на 16%.

На ринку Росії й інших країн СНД конкурентна ситуація також несприятлива. З одного боку, на ньому широко представляють електродвигуни за демпінговими цінами відомі білоруські виробники (завод «Полесьэлектромаш» і Могилевский завод «Електродвигун». З іншого боку — на ньому працюють російські виробники (ВЕМЗ, «Ярославський електромашинобудівний завод», ОАО «Сібелектромотор» (Томськ), «Уралелктро» (Медногорск, Оренбурзька обл.), ОАО «Ярославский завод КРАСНЫЙ МАЯК», АТВТ «Промприбор» (Лівни) і ін., що пропонують більш різноманітний асортимент продукції, чим ХЭЛЗ. У зв’язку з цим покупцям (кінцевим споживачам продукції) при оформленні комплексного замовлення вигідніше оформляти угоду з російськими підприємствами. Хоча окремі різновиди електродвигунів російські підприємства пропонують по більш високій ціні, чим ХЭЛЗ чи білоруські виробники, загальна знижка на всю закупівлю компенсує більш високу ціну по окремих позиціях. Крім того, ріст цін на комплектуючі змусив як російських виробників, так і ХЭЛЗ, підняти відпускні ціни на свою продукцію.

У той же час, проведена в 2003 році робота з пошуку партнерів на російському ринку, незважаючи на несприятливу кон’юнктуру, привела до істотного збільшення обсягів продажів, розширенню числа контрагентів і регіонів продажів і дозволила зайняти визначену частку ринку.

Так, за 11 місяців 2002 року в Росію було поставлено 29 117 шт., тоді як у 2003 році за аналогічний період цей показник склав 64 081 шт. Відповідно, середньомісячні продажі виросли в 2,2 рази.

Крім того, тенденція росту обсягів продажів у Росію продовжує зберігатися, і на 2004 рік прогнозується подальше збільшення постачань на російський ринок ще на 70%.

Проте, загальну кон’юнктуру ринку не можна назвати несприятливої. У першу чергу зусилля повинні бути спрямовані на зміцнення позицій на внутрішньому ринку, продовження роботи з формування мережі дилерів у Росії і пошук імпортерів у країнах СНД і ближнього зарубіжжя. Основна конкурентна перевага ХЕЛЗа як на ринку України, так і на ринку СНД — можливість виконувати складні замовлення на електродвигуни спеціального виконання. Сьогодні їхня частка в структурі продажів не перевищує 14% (у порівнянні з 10% у 2002 році), але продовжується робота з пошуку замовників — кінцевих споживачів спеціальної техніки.