Техніки на переконання

Техники на убеждения

Способы посилення довіри й сили переконання в комунікативних ситуаціях та аналіз механізмів переконання іншим людям до прийняття конкретних уявлень без самоочевидних чи логічних підстав щодо ухвалення, використовуваних переважають у всіх формах пропаганды.

Исследования по довірі до джерела інформації показують, що джерело справді грає величезну роль за рівнем вплив будь-якого котрий переконує повідомлення. Але також підказують, що немає єдиної характеристики комунікатора, що можна було б назвати універсальної. Довіра до джерела є тендітним чинником, важливим у багатьох комунікативних ситуаціях, але досить важким для визначення, які саме характеристики комунікатора несуть справжню відповідальність за створення довіри.

Невозможно дати убеждающему коммуникатору рада, як можна стати харизматичного лідера. Але можна дати деякі пропозиціями щодо шляхах, використовуючи які комунікатор може підсилити свій ефективність у переконуючої комунікативної ситуації:

1. Були досліджені як довіри до джерела, і характеристики комунікатора, який володіє високий рівень довіри. Комунікатор може збільшити ступінь довіри себе з допомогою того, як що його представляють слухачам. Чи була у житті діяльність, яка допоможе підкреслити кваліфікованість? Чи брав участь він у процесах прийняття рішень, заснованих на довіру до нього? Навіть уявлення комунікатора, як неодноразово виступає перед багатьма групами, може допомогти у поліпшенні сприйняття аудиторією. Природно, що вистава, хоч би яким гучним воно не було, не зможе подолати невдалий виступ. Але він може істотно поліпшити хороше виступ.

2. Більшість переконуючих комунікативних ситуацій відбуваються у умовах, коли комунікатор наперед відомий своєї аудиторії. Перш ніж, як слухач почне слухати, читач — читати, глядач — дивитися, вони має певні судження про джерелі. Це означає, хоч як моментальне розкриття джерела в останній момент передачі повідомлення є вирішальний чинник, а цілу серію вражень, починаючи відтоді, коли одержувач вперше дізнався джерело. Індивід, що хоче бути переконливим, має діяти відповідно що у час своєї щоденної роботи, Не тільки в останній момент даної комунікативної ситуації. Ці підстави може бути згадані під час представлення доповідача, але де вони виявляються задіяними задовго перед тим, як настане конкретна комунікативна ситуація.

3. Статус виступає також має відношення до переконання. Значна кількість джерел що неспроможні підбудувати свого статусу під конкретну мова або заради листи редактору. Одержувач ж можна асоціювати джерело лише з одного організацією, які мають ставлення до статусі виступав на інший організації. Например, представьте, що з соціальних працівників слухає, як акторка говорить про проблему дітей сиріт у Європі. Соціальний працівник може замислитися, чому має слухати акторку, навіть найвідомішу, з питань, які мають нічого спільного з акторським ремеслом. Але тоді як поданні буде згадано, що ця акторка працює у ЮНЕСКО, її статус і в очах соціальних працівників зросте і вплив її промови виросте.

4. Для побудови переконання орієнтація думку лідерів є важливим з двох причин. По-перше, переконує комунікатор, спілкуючись зі великий группой, сделает своє завдання легшим, якщо сконцентрується на думці, превалирующем у лідерів цієї групи. Можна взяти повідомлення комунікатора, який слабше впливає один соціальний зріз, і зробити це повідомлення особистісним членам групи. Якщо можна переконати у правильності певної позиції лідерів думки, то багатьох інших члени групи також будуть впевнені у її правильності.

Другая причина, показує важливість концепції лідерів думки у тому, що сама переконує комунікатор буде часто служити лідером думки для групи. Його шанси цього зростають, що він сам демонструє характеристики лідера думки. Лідер думки повинен одержувати інформації і потім просувати його вигляді взаємин держави і уявлень інших членів групи.

5. Групи зі вільним членством, до яких належить одержувач інформації, можуть також вказувати на типи представлений, которые має даний індивід. Якщо джерело може предположить, что є певна близькість всередині груп, одержувач швидше за все теж дійде висновку про близькості уявлень. Наприклад, доповідач, почав свій виступ перед групою профспілкових активістів за словами «Я походжу із сім'ї, яка активно була залучена в профспілкову роботу», має високі шанси сприймали аудиторією, ніж промовець, який почне своє виступ перед тієї ж групою за словами «Я наймав робітників із профспілки довгі роки, тому розумію ваші проблеми».

6. Комунікатор може попередньо поцікавитися, які подання у цій галузі найімовірніше мають члени його аудиторії та вмонтувати на свій мова затвердження, які вказувати з його підтримку цих уявлень. Вік, підлогу, раса, соціальний статусу і інші перемінні свідчить про тип уявлень, які група швидше за все повинен мати, навіть якщо де вони виявляють конкретних уявлень у питанні. Комунікатор, завданням якого є зміна набору відносин, це зробить легше, якщо матиме змогу довести аудитории, что він перебуває у злагоді із деякими іншими уявленнями, які є в цієї групи.

7. Щоб підтримати своє повідомлення, комунікатор може скористатися допомогою авторитетів, які мають велику ступінь довіри. Такі усіма визнані особистості, як, урядовці так і, відомі вчені, депутати, державних діячів, артисти мають досить високий рівень довіри у середнього громадянина. Комунікатор, яка зможе зв’язати перелічені вище авторитети своєю власною повідомленням, зможе помітно поліпшити свої позиції.

8. У ситуації, коли комунікатор передає своє повідомлення безлічі одержувачів, він має адаптувати його до найчисельнішою групі до аудиторії. Особливо це важливо у ситуації, коли в виступає немає можливості докладно вивчати, які уявлення має конкретний одержувач.

Фундаментальный механізм, використовуваний переважають у всіх формах пропаганди полягає у сугестії, яку можна з’ясувати, як спробу переконати інших у прийнятті конкретних уявлень без надання самоочевидних чи логічних підстав щодо ухвалення, незалежно від цього, існують чи ні. Дослідження свідчать, що сугестивність зростає у дітей віком із чотирьох до семи-восьми років, тоді вона сягає максимуму, і із віком поступово падає. Це спостереження дозволяє припустити, що а) вона виникає з приходом мови, здатність до спілкуванню і є спілкування, і б) вона отримує емоційну силу з підпорядкування батьківській авторитету. Безумовна прийняття слів батьків як що є у роки й зростаюча імунізація проти відносно легкою сугестивності зокрема у різного рівня, коли дитина виявляє, що батьків є усевідаючими чи всемогутніми. З яким віком ідеї, й реакції стають більш фіксованими, і достойна людина вибудовує досить складна система уявлень, що стає підвалинами його дії і зможе захищати його від атак. Тим самим було сугестія, хоч і могутнє зброю, то, можливо ефективною лише тоді, коли пропагандист може створити враження що він чи діє у відповідність до уявленнями воздействуемого. Або тоді, коли сугестія, що він виробляє, є поверхневою і представляє небезпеки переконань аудиторії.

Ниже йдуть деякі специфічні прийоми, використовувані у політичній пропаганді, і потрібно підкреслити, що з них йдуть тому, чому середній людина віддає перевагу (тобто. більшість людності хочуть відчувати, питання скоріш прості, ніж складні, хочуть, щоб їх упередження підтверджувалися, хочуть відчувати, що вони «належать», тоді як інші — немає, і потребують вказуванні на ворога, щоб звинуватити їх у своїй зневірі). У цій разі пропагандист переважно знайде, що його пропозиції впали на благодатну грунт, коли він передає своє повідомлення, приймаючи до уваги існуючі стосунки держави й інтелектуальний рівень своєї аудиторії.

1. Використання стереотипів.

Представляется цілком природною звичка відносити людей до визначених «типам», Згодом ця картинка стає фіксованою і можна перевірити досвідом. Тому стереотипи негра, єврея, капіталіста, профспілкового лідера, комуніста, і навіть реакції членів подібних груп пояснюються не власними силами як унікальні індивіди, а термінах стереотипу. На початку цього століття сер Чарльз Горинг з англійської тюремної служби, який був проти теорії Ломброзо (італійського криміналіста, вважало, що є особливий кримінальний тип із цілком особливими фізичними характеристиками), зіштовхнувся з художником, котрий за пам’яті намалював портрети багатьох в’язнів. Він зробив загальну фотографію з цих рисунків і виявив, що вони теж мають суворе відповідність до прийнятим стереотипом кримінальника. Але коли його саме можна було зроблена з реальних фотографій тієї ж людей, вона мала того подоби ні з до малюнків, ні з популярної ідеєю «кримінального типу». Зрозуміло, що митець писав під впливом стереотипу.

2. Заміна імен.

Пропагандист часто намагається впливати на аудиторію, замінюючи сприятливі чи несприятливі імена з емоційної конотацією на нейтральні, що більш підходять щодо його цілей. Наприклад, «червоні» замість «комуністів» чи «російських», «профспілкові боси» для керівників профспілок, «боши» для німців, «жиди» для євреїв. З іншого боку, «вільне підприємництво» звучить краще, ніж «капіталізм» сьогодні, і що пише рекламу часто намагається видати довше і виразне слово, щоб приховати щодо простий склад ліків чи косметики.

3. Відбір

Пропагандист з маси складних фактів відбирає ті, підходящих щодо його мети. Цензура є одним із форм добору, і тому є пропагандою.

4. Відверта брехня.

Начиная з фабрик із виробництва мила з відходів часів першої Першої світової до гітлерівських рекомендацій великий брехні, брехня завжди була частиною запасу пропагандиста.

5. Повтор

Пропагандист впевнений, що коли повторить повідомлення з достатньої частотою, він у свого часу приймуть аудиторією. Варіантом цієї техніки є вживання гасел й визначення ключових слів типу «Рівні права всім», «Світ має бути, у безпеки для демократії», «Один народ, один рейх, один фюрер», «Народ і партія єдині». Такі фрази, часто безглузді, багато важать у політиці та рекламі.

6. Твердження.

Пропагандист рідко сперечається, він скоріш наводить голі затвердження на підтримку свого тези. Суттю пропаганди стає уявлення лише одного боку медалі, навмисне обмеження вільного мислення і вільного сумніви.

7. Вказівка на ворога.

Полезно, коли пропагандист може висунути повідомлення, яке лише щось, але й проти якогось реального чи уявного ворога, який може бути заважає здійсненню волі аудиторії. Нацистські кампанії проти євреїв і плутодемократий, шляхом ретельнішого добору цілей у відповідність до традиціями групи, мали подвійний ефект: а) вели агресивність від пропагандиста та її партії, б) посилювали внутригрупповые почуття, ніж покращували партійний дух.

8. Звернення до авторитету.

Суггестия, як зазначено вище, полягає в зверненні до авторитету. Авторитет, якого звертаються, то, можливо релігійним, це може бути відома політична постать, авторитет у науці або інший професії. Наприклад, «Лікаря виходячи з тисячі досліджень шкіри встановили, що Х робить вашу шкіру молодший, м’якої іграшки і прекрасної, ніж якби не пішли!» Які доктора? Як вони вимірювали «прекрасность»? Інший формою звернення до авторитету стає апеляція до натовпі, яка передбачає, що «лад усьому дають це», інші ж, хто проти — чужаки.

Список литературы

Bettinghaus E. P. Persuasive communication. — N.Y. et al.

Brown J.F.C. Techniques of persuasion: from propaganda to brainwashing. — Harmondsworth.