Импорт деревообробного устаткування марки Вайнинг з Німеччини Россию

| |стор. | |Глава1. Характеристика російської |2−3 | |Глава2. Опис продукту і - оцінка її. |4−7 | |Глава 3. Страна і фірма-виробник |8−10 | |Глава 4. Анализ попиту продукт на місцевому ринку й аналіз |11−22 | |конкурентоспроможності | | |Глава 5. Стратегия і тактика переговоров, схема угоди |23−24 | |Глава 6. Проект зовнішньоторговельного контракту |25−35 | |Глава 7. Расчет ефективності проекту |34−35 | |Глава 8. Схема збуту |36−37 | |Список літератури |38 |.

ГЛАВА 1. Характеристика російської компании.

Акціонерне суспільство «Индастри консалтинг» є офіційним представником у Росії фірми «Михайло Вайниг», производящей високопродуктивні верстати для різної обробки деревини. Акціонерне суспільство «Индастри консалтинг» постає як незалежний собственник, занимающийся продажем і обслуговуванням деревообробного устаткування території России. АО «Индастри консалтинг» набуває всю техніку у генеральної фирмы-экспортера за договором купли-продажи, а потім продає її індивідуальним покупателям.

АТ «Индастри консалтинг"-единственная фирма, имеющая право займатися продажем вайнинговских верстатів біля России. Но зі зростанням обсягу продажу та збільшенні попиту устаткування фірма планує відкрити свої власні представництва різних регіонах страны. Главный офіс перебуває у Москві. Але тут перебувають усі адміністративні і виробничі приміщення дилера.

За договором фірма «Михайло Вайниг» як продає її основне і допоміжне оборудование, но і передає своєму дилеру весь наявний досвід минулого і знання з монтажу і експлуатації линий. Обучение персоналу посередника дуже важливо за багатьма причинам.

Во-первых, овладевшие правильними професійними прийомами люди краще работают, меньше перестають виправдовуватися і отримують більше задоволення від міста своєї роботи. Увторых, широкий кругозор, обеспеченный обучением, позволяет розуміти своєї ролі у спільній стратегії діяльності фірми. В-третьих, неформальное спілкування персоналу під час навчання згуртовує їх і підвищує їх лояльність по відношення до фірмі. Крім спеціальних ннавыков і якості знань роботи з машинами, программа обучения, которая відбувається на спеціальному навчальному центрі фирмы, включает такі пункты:

— історія та сучасний стан фирмы, ее продукція і плани развития.

— докладний ознайомлення з товаром, правилами і спосабами сервиса.

— психологія спілкування між продавцем і покупателем, типичные помилки і методи їхнього избежать.

— методика оформлення отчетов, процедуры контролю бюджета, принципы маркетингу та його использование.

Навчання бути регулярным, так як і іншому разі швидко втрачається його смысл: знания, которые не пополняются, иссякают. Крім навчання експортер зобов’язується за запитами протягом десяти років із дати закінчення гарантійного терміну приймати постачання запчастин по спецификации.

Фірма-виробник постачає дилера нестандартним обладнанням і инструментами, нужными для сервісу машин. Она ж допомагає організувати пересувні ремонтні мастерские, обеспечивает центральний ремонт найбільш складних та дорогих узлов, которые невыгодно (а без спеціальної оснастки часом невозможно) ремонтировать у дилера. Просуванням устаткування ринку повністю займається АТ «Индастри консалтинг» (схема збуту представлена ниже).Стандарты обслуживания, выработанные фирмой-производителем, помогают ефективному збуту. Дилер сам керує цінової политикой, проводит рекламні кампании. После продажу фірма забезпечує продану техніку всім необхідним сервисом, как гарантийным, так і послегарантийным, ведет ремонты, снабжает запчастинами і принадлежностями-словом, поддерживает техніку у постійній експлуатаційної готовности.

Найчастіше технічне обслуговування ведеться над мастерских, а у потребителей. Поэтому особливу увагу приділяють пересувним мастерским, оснащению їх різноманітним обладнанням і створення них мініскладів запчастей. Всю куплену техніку дилер доставляє споживачеві сама і забезпечує початковий курс навчання персонала.

Трохи предистории:

АТ «Индастри Консалтинг» було організовано двох років назад. Была зроблено спроба виходити російський ринок із цим самим оборудованием, но фірма зазнала неудачу. Причин того кілька. По-перше, це несприятлива економічна обстановка як і стране, так й у галузі лесо-промышленного виробництва. Нині у ЛПК після тривалого спаду намітилися і розвиваються процеси стабілізації (докладніша аналіз попиту приведено у наступній главе).

Також неуддачу фірми можна пояснити ошибкаами, зробленими при маркетинговому аналізі ринку мали на той період. Але нетільки цього факту знизив заплановані показники обсягів продажу фірми. Несммотря те що, АТ «Вайнинг» -це світової пріоритет у виробництві деревевообрабатывающего устаткування й система успішних продажів розробили давно, офіційний диллер неприменул нею скористатися. АТ «Индастри консалтинг» була розроблена власна система збуту, яка відповідала запитам покупців (високі ціни щодо цін конкурентів відсутність гарантій й інші). Фірма дбала передусім про власну добробуті, про високих прибутках, але не тому, як його отримати. Керівництво гадало, що престижна марка фірми «Вайнинг», відома в усьому мире, уже як така є запорукою успіху. Звісно якість і надійність поставлених машин дуже важливо, але фірм повинна думати товародвижении своєму ринку. Тож у 1997 року відкрили новий відділ по збутової політики і маркетингу, працівники котрого пройшли спеціальне навчання фірмаэкспортера.

ГЛАВА 2. Описание продукту і - оцінка її .

Акціонерне суспільство «Вайниг «- це передові технологій і ефективні рішення, високопродуктивні верстати щодо різноманітних областей обробки деревини. АТ «Вайниг «- це світової пріоритет у виробництві калевочных станков.

На підприємствах, де виробляють вікна, двері, профільні і плоскострогальные погонажные вироби і меблі, за кордоном працює понад 45 000 вайниговских верстатів і комплектних установок. Більше дві тисячі співробітників на підприємствах, у Німеччині і Швейцарії зайняті удосконаленням конструкцій і технології виготовлення цих станков.

АТ «Вайниг «випускає як верстатні агрегати. Воно проектує і виробляє різні способи пристаночной механізації, внаслідок чого високопродуктивні калевочные верстати можна використовувати з максимальної эффективностью.

Комплексні промислові установки «Вайниг «поставляє «під ключ «і бере участь у їх подальшому обслуговуванні. А инструментально-заточные верстати для догляду за ножовими головками стали невід'ємною частиною численних довременных деревообробних производств.

Усі оборудование, производимое на заводах фірми «Вайниг» повністю відповідає тенденціям сучасного розвитку деревообробного машиностроения:

—забезпечення оптимізації переробки деревини та інших материалов;

—розвитку випуску обробних центрів, які забезпечують гнучкість технології деревообработки;

—застосування мікроелектроніки з метою спрощення обслуговування верстатів і підвищення надійності їх работы,.

—підвищення якості оборудования.

—пропозицію споживачам невеликих наборів устаткування виконання окремих закінчених циклів технологічного процесса.

Необхідність оптимізації переробки деревини та інших матеріалів диктує освоєння випуску низки нових видів устаткування: для виготовлення микрошпона, для нанесення тонкослойных лакофарбових покриттів, для распиловки і розкроювання. Освоєння цих видів устаткування зробить деревообробку конкурентоспроможної галуззю промышленности.

Устаткування фірми «Вайниг» дозволяє робити розпилювання колод по котра утворює, що забезпечує максимальний вихід і високу якість матеріалів, тобто високу точність пиломатеріалів +/-0,3 мм (вся продукція експорту). Крім цього виходить високоякісна техногическая тріска для ЦБК.

У разі у моди промислові вироби і товари народного споживання (меблі, двері, вікна. садові будиночки та інших.) виробництву потрібні гнучкі технології. Їх основою є всі ширше використовувані обробні центри. Їх гідності: можливість випуску виробів широкої такий і швидкість переналагодження на обробку іншого вироби. У цьому тривалість переналагодження устаткування скорочується в кілька разів завдяки використанню пристроїв швидкого позиціонування інструмента, застосуванню блокового інструмента постійного діаметра багатогранних поворотних платівок на инструментах.

Пприменение мікроелектроніки в верстатах і агрегатах спрощує їх надстройку, що дозволяє вживати необмежена кількість профілів распиловки (пилиматериалы, бруси, профили, бревна).

Особливо важливо в деревообработке, где часто потрібно переналагодження обладнання зв’язки й з розмаїттям випущених виробів та його типорозмірів. Також підвищує надійність експлуатацію у низьких температурних умовах і дозволяє обслуговувати це устаткування малим кількістю людина. Крім цього більше складні устрою менш енергоємні, більш компактні і мають незначний вес.

Застосування швидкодіючих ЕОМ з оцінки прийнятих технологічні рішення у сприйнятті сучасних деревообробних верстатах і лініях зі швидкістю подачі 100 м/мин і від різко скорочує шлюб. Особливо це важливо у тих ділянках распиловки колод, сортування, розкроювання і торцовки пиломатеріалів. Агрегати, оснащені мікроелектронікою, можуть вживатись і як елементи автоматизованої виробничої системы.

І це важно, высокая швидкість праці та отже висока річна продуктивність дозволяє окупити це устаткування у стислі сроки (менее 1 года).

Якість устаткування — основна вимога сучасного ринку. Тому слід зазначити, що це вайниговские верстати випускають з європейським знаком якості РЄ (зеленого класу), які б їхню високу безпеку, шумоі шалі захищеність та відповідність найсуворішим вимогам Європейського Співтовариства за якістю машинобудівної продукції і на міжнародному стандарту 01 М 180 9.001.

Тому й Росії «Вайниг «- першим серед іноземних машинобудівних фірм — отримав сертифікати відповідності якості всіх імпортованих верстатів вимогам стандартів, які аналогічні нормам СЕ.

Ведучи мову про ролі оборудова6ия, необходимо добавить, что його визначає і ступінь оснащеності новими комплектуючими виробами. Для деревообробного машинобудування це особливо важливо через специфічних вимог, пропонованих підприємствами до пожароі взрывобезопасности агрегатів. І, звісно якість устаткування забезпечує його надійність в будь-яких температурних условиях.

Нижче наведено огляд деревообробних верстатів і технологічних линий, производимых на заводах АТ «Вайниг».

" Профимат 23 «- новий шестишпиндельный автомат для чотиристоронньої пласкою й про-фільної обробки деревини. Він забезпечує високу якість поверхні строганных виробів завдяки добрій збалансованості ножових шпинделів і великий (6000 хв- «) частоті їх вращения.

Високої продуктивності верстата досягають з допомогою швидкості подачі (до 24 м/мин) і мінімальних втрат часу з його переналадку. За лічені секунди можна змінити ширину і товщину оброблюваних деталей і радіус інструмента. Їх значення зчитують з табло. Верхній держак і швидкість подачі регулюють натисканням кнопки. Отже, «Профимат 23 «- з робочої шириною оброблюваної деталі 230 мм — легко перетворюється на автомат для виготовлення погонажа будь-яких размеров.

Система числового програмного управління АТЗ здатна запрограмувати до 98 різних оброблюваних розмірів, та був видавати їх при натисканні кнопки. У цьому лівий і верхній шпиндели автоматично займають потрібну робочу позицию.

Систему керування ЛогоПак служить для переналагодження з допомогою комп’ютера. Вона управляє усіма розмірами оброблюваних профілів і інструмента, перераховує настановні значення розмірів для шпинделів і передає дані для перенастройки в момент потрібного шпинделя. Досить натиснути кнопку — з комп’ютером вкаже нові розміри профілю кожному за шпинделя.

Купуючи разом із верстатом і кошти автоматизації, споживач має можливість випускати продукцію безупинно — як великими, і малими серіями. А встановлюючи шпиндели верстата належним чином, можна реалізувати необмежена кількість профілів. Вище показаний лише невеличка їхня частина часть.

" Униконтроль 6 «- обробний центр для порамного виготовлення віконних блоків. Така установка є комбінацію двох верстатів: одностороннього шипорезного в обробці торців деталей («Унитек ») і профильно-строгального для подовжньої обробки («Унивар »).

Усі профільні інструменти, контрпрофили, торцовочные пилки і упори займають потрібну позицію в команді кнопковою системи автоматичного, чи програмного управління. Це дозволяє виготовляти різні профілі один одним, не витрачаючи часу на переоснастку станка.

" Рондамат 936 «- автомат виготовлення і заточення ножів з прямолінійною що краючою кромкою й про-фільної. Верстат виготовляє як профільні ножі, а й копіри. І тому необхідно лише обвести на кресленнізразку копіра його контур. На екрані верстата він висвічується збільшеним удвадцятеро. Це заощаджує близько 80% часу проти виготовленням копіра рукою. А виготовлення самого ножа по копиру — справа кількох минут.

Профільні ножі затачиваются просто у ножовий голівці, перебуваючи однією й тому самому, назавжди і безповоротно певному .місці за осі інструментальної голівки. Вбудовані копіри гарантують абсолютну точність заточення, «Рондамат 936 «одночасно може заточувати до 16 ножів в ножовий головке.

При заточенню задній кут можна встановлювати попередньо з допомогою упорів і механічно переносити на заготівлю. При заточенню він сточен на поставлене розмір. Механічно переміщають і заточной дерево під заточувальні кола різних розмірів. Форма копіра передається на заточувальний коло через діамант. 3аточной коло затискається гідравлічно. Це дозволяє швидко і точно змінювати інструмент для заточки.

" О.М.А. «і «С.М.А. «- системи безконтактного оптичного контролю інструмента. Служать для настройки калевочных автоматів й вимірювання параметрів ріжучого інструмента (пив, комбінованого інструмента, зразків заготовок і копірів для профілюючих заточувальних станков).

" ОптиКат 104 «- торцовочная пила, випускається баварської фірмою «Димтер », що спеціалізується на оптимізації розкроювання деревини. Піла оснащена системою управління, яка виявляє пороки деревини, попередньо масковані вручну з метою подальшої вырезки.

Верстат випилює дефектні місця на деревному матеріалі таким чином, щоб у результаті розкроювання отримати максимальний вихід і високе якість деревини при максимально можливої довжині і мінімальних відходах. Цей верстат представляє найбільше зацікавлення підприємствам з гаком обсягом производства.

Із усього вищесказаного можна зробити такі выводы:

АТ «Вайниг» використовує найпередовіші технологій і решения, что робить продукцію высококонкурентоспособной. АТ «Вайниг «- це світової пріоритет у області виробництва верстатів і агрегатів для деревообробної промисловості. Високе якість, надійність у роботі, універсальність і простота в експлуатації роблять ваайниговское устаткування цікавим і на місце вітчизняних заводів і фаабрик. Подібне високотехнологічне устаткування расчитано в середньому споживачів здатне задовольнити будь-які запросы.

ГЛАВА 3. Страна і фирма-производитель.

Як було зазначено ренее, АТ «Вайниг «- це світової пріоритет у виробництві калевочных станков.

АТ «Вайниг «засновано 1905 р., а минулого року воно відзначило своє 90-річчя. Його головного підприємства перебуває у Таубербишофсхайме (Німеччина). Голова правління — Вольфганг Вильмсен, його заступник — д-р Дітер Яапс.

Верстатобудівні заводиАТ «Вако », які працюють у Хальмстаде (Швеція), й за обмеженою відповідальністю «Димтер «в Иллертиссене (Південна Німеччина) -перейшли у власність АТ «Вайниг » .

Підприємство «Вако », що існує з 1918 р., стало дочірнім «Вайнига «з жовтня 1995 р. Його директора — Эббе Иохансон. «Димтер », .створене 1954 р., увійшло його склад в 1993 р. Керівники підприємства — А. Петер Фрелих і Карл А. Вахтер, їх заступники — д-р Ральф Філіп і Уве Б.Михель.

Головне підприємство АТ «Вайниг «відіграє у житті міста Таубербишофсхайм. Ці дві поняття нероздільні. Загальна площа, зайнята підприємством, становить 123 тис. кв. м, площа забудови — 54 тис. кв.м. Нею працює 1112 співробітників. Щороку з їхньої навчання витрачають більш 6,2 млн.нем.марок. Отримавши освіту для підприємства, зазвичай, залишаються вірними йому місту. Це скорочення міграції у більші города.

Сьогодні вайниговские верстати працюють понад у країнах світу. Близько 40 — 45% усіх у світі строгально-калевочных верстатів носять марку «Вайниг » .Щороку зростає випуск станков.

Якщо 1995 р. їх кількість становило 2420 прим., то 1997 р. заплановано виготовити 2790 прим. На проектування нових моделей устаткування фірма щорічно витрачає до 5% від своєї оборота. Общий оборот промислової продукція АТ «Вайниг «зріс у період 1991 — 1996 рр. з 325 до 456 млн. ньому. парень (на 40%). Очікують, що незабаром воно сягне 500 млн. ньому. марок. Вже 1997 р. фірма розраховує на 485 млн. ньому. марок.

У цьому зовнішньоторговельний приплив у 1996 р. становив 342 (1994 р. — 307) млн. ньому. марок, що означає збільшення частки експорту на 11,4%. На головному підприємстві експорт становив 230 млн. ньому. марок.

1997 р. для АТ «Вайниг «буде відзначений рекордним рівнем інвестицій: 32 млн. ньому. марок проти 21 млн. 1996 р. Це можна буде акціонерному суспільству істотно технічно перевооружиться, щоб й у подальшому зміцнювати свою провідної ролі і розширювати впливом геть ринку деревообробних станков.

Фірма «Вако «спеціалізується на випуску високопродуктивних строгально-калевочных і ділильних ленточнопильных верстатів, коштів механізації, многопильных круглопильных верстатів, торцовочных пив, миючих машин для ріжучого инструмента.

У г. Хальмстад у тісній співпраці з інженерами головного підприємства розробляють самі швидкодіючі і найпотужніші з строгально-калевочных верстатів АТ «Вайниг » .На підприємстві трудиться 101 чол. У «Вако «є також демонстраційний зал. Загальна площа підприємства становить 4,8 тис. кв.м. Роботі на верстатах навчають як покупців, і власних сотрудников.

Фірма «Димтер «виробляє автоматичні устрою на дослідження стану поверхні, і якості деревини з допомогою оптоэлектронной системи сканування — різної продуктивності і з різною мірою автоматизаціїдля зрощування деталей на зубчато-клиновидный шип (з вертикальної і горизонтальній зарезкой шипів), і навіть установки прохідного типу для склеювання щитів (з масивних рейок і трехслойных), і навіть брусків для вікон та балок з пиломатеріалів. На підприємстві зайнято 350 чел.

АТ «Вайниг «активно та успішно діє на світовому ринку, поставки устаткування ринку менше. Продукцію реалізують через добре налагоджену систему сбыта.

Її агентства є у США, Великобританії, Японії, Австралії, Сінгапурі, Швеции. АО «Вайнинг «має сервісні служби безпеки під багатьох країнах світу, де зосереджені склади запасними частинами і інструментів до станкам.

Техніки й наладники фірми допомагають покупцям з їхньої заявками. Щороку розсилають більш 800 т запасними частинами. Сервісна служба «Вако «має шведською ринку власної мережею обслуговування покупців і забезпечення постачання запасними частинами у всіх регіонах, де використовуються верстати, випущені цим предприятием.

Свого майбутнього АТ «Вайниг «пов'язує з розширенням експорту. Будучи світовим лідером за випуску строгально-калевочных верстатів, «Вайниг «вбачає особливо сприятливі умови для збуту своєї своєї продукції Далекому сході з’явилися й в Америке.

Вже до кінця 1997 р. дочірньому підприємстві у Китаї почне випускати не менш якісні і навіть недорогі верстати. Це уможливилося завдяки нижчим, ніж у Німеччині, недоліків виробництва. Протягом наступних п’яти це підприємство має виходити річний оборот 35 млн. ньому. марок. Перспективным АТ «Вайниг «вважає і східноєвропейський ринок. Річний обсяг продажу тут досягла 50 млн. ньому. марок. Припускають, що у найближчі 3 — 5 років змушений буде зрости вдвічі. Америка також залишається однією з основних партнерів: протягом останніх п’яти років обсяги продажу постійно росли. Достаточно добре було в Азії, тоді як у Європі відзначений найменший приріст оборота.

На російському АТ «Вайниг ». успішно діє понад 40. За останні роки розширилися мережу представництв «Вайнига «у країнах СНД і Балтії, в тому числі відділ продажів на головному підприємстві. Сьогодні у цьому регіоні працюють понад 1000 вайниговских верстатів. Обсяг угод тут у 1996 р., за найскромнішими підрахунками, повинен перевищити. 20 млн. ньому. марок. Загалом в Східної Європи передбачається продати верстатів на 50 млн. ньому. марок.

Щороку на рекламно-інформаційну діяльність, проведення ярмарків і виставок фірма витрачає близько 6 млн. ньому. марок (1 — 2% від обороту). Кількість періодичних видань з публікаціями про «Вайниге «протягом року сягає 500. Рекламують і пропагують фірму 33 країн світу. Проспекти і документацію видають на 27 мовами, зокрема російською, китайському й як-от фінську естонський. Власна газета «Вайниг-Инфо «видається тиражем 200 000 прим. па восьми мовами. Вона виходить 2 рази на рік й визнана в світі великим галузевим изданием.

ГЛАВА4.Анализ попиту продукт на місцевому ринку й аналіз конкурентоспособности.

Інтерес до товари виробничого назначения (машин, оборудования) визначають з допомогою аналізу тенденцій розвитку відповідні галузі і інвестиційної політики держави й підприємців, оперують в даної отрасли. Зная ємність ринку нафтопродуктів та тенденції його зміни можна отримати роботу можливість оцінити перспективність рынка.

Лесосырьевой потенціал Росії, що становить чверть лісових запасів планети, найважливіша роль лісопромислового комплексу (ЛПК) у російській економіці завжди привертали увагу зарубіжних партнерів, і сприяли розширенню міжнародного співробітництва у цієї области.

Ліси державного значення Росії займають 45% її території (775 млн. га). Тут зосереджений майже 81 млрд.куб.м деревини. Російські лісові ресурси без шкоди екології дозволяють як забезпечувати поточні і перспективні потреби, а й щорічно розширювати экспорт.

Лісопромислове виробництво Росії є поширеним і прибутковим. У складі ЛПК — лісозаготівельна, целюлозно-паперова, лісохімічна, деревообробна (фанерна, меблева, плитна) галузі. Продукція, вироблювана цими галузями, становить понад 5% в загальному обсязі промислового виробництва Росії. Від діяльності ЛПК залежить робота інших галузей: вугільної промисловості, залізничного транспорту, будівельного комплексу, сільського господарства і т.д.

1996;1997 — роки важкою і напруженої багатоденної роботи. Здійснювані в лесопромышленном комплексі заходи для стабілізації підприємств і адаптації лісової промисловості до ринкових умов були пливуть переважно на використання внутрішнього потенціалу. У той самий час певна підтримка нашому комплексу опинялася з боку президента і Уряди Російської Федерації, федеральних органів виконавчої влади, і навіть керівників найбільших лісових регіонів России.

У плані структурних перетворень практично завершено приватизацію підприємств. В усіх життєвих лісових регіонах країни вже створені і функціонують 47 лісопромислових холдингових компаній. Розпочато формування фінансовопромислових груп. Розширюється взаємодію Космосу з адміністраціями суб'єктів Федерації із розвитку й регулювання підприємств отрасли.

Створено основу ринкової інфраструктури. Освічений й працює Національний лісової банк. формуються, а він у регіонах. Розгортають своєї діяльності галузевої пенсійний фонд «Ліс», галузева страхова компанія і інвестиційні структуры.

Для розвитку галузі залучаються кошти вітчизняних і закордонних інвесторів. За його активної сприянні Рослеспрома проводяться інвестиційні конкурси і грошові аукціони з продажу державних пакетів акції лісопромислових предприятий.

У галузь залучено іноземних інвестицій у обсязі понад 250 млн. дол. США. З метою підвищення ефективності лісового експорт здійснюється роботу з лесоэкспортерами профілактики застосування демпінгових ціни експортовану лесобумажную продукцію. На передоплату залізничних тарифів й плату мит за лісопродукцію поставлену на експорт, використовуються кошти зарубіжних фирм.

Завдяки надання практичної допомоги Рослеспрома 1996 р. вдалося поліпшити фінансове становище кількох великих лісопромислових підприємств, якими прийняте рішення неплатоспроможності. Це Архангельський і Соломбапьский ЦПК, Соломбальский ЛДК, акціонерна компанія «Котласлес» і другие.

Досягнуто угоди з МШС Росії щодо постачання залізничних вагонів без передоплати. Разом з цим міністерством розпочато здійснення гнучкою тарифної політики, яка передбачає зниження залізничних тарифів при збільшення обсягів перевезень лісових вантажів. У багатьох районів лісопромислові підприємства вже працюють за таку схему. Підписано Генеральне Угоду між Роспеспромом і МШС Росії про спільних дії щодо стабілізації цен.

Галузі опинялася державну підтримку. Скасований відрахування на відтворення, охорону здоров’я та захист лісів. З федерального бюджету виділялися, хоча у недостатніх обсягах, бюджетні асигнування в розвитку лісової в промисловості й бюджетна позичка під створення межсезонных виробничих запасов.

Економічна ефективність цих позичок дуже великий. Аналіз їх використання показав, що у 1 карбованець державної получено.13 крб. прибутку .З іншого боку, Мінфіном і Центральним банком Росії дозволено використовувати до 30% коштів. вступників на розрахункові рахунки підприємств, з виплати зарплати і інші виробничі нужды.

Останні двох років в лісовому комплексі створено 47 холдингових компаній, котрі об'єднали 560 лісопромислових підприємств. Холдинги покликані відновити виробничі, технологічні і кооперовані зв’язку окремих юридичних; підвищити обсяги виробництва; централізувати її реалізацію на внутрішньому, а зовнішньому ринку; проводити єдину науково-технічну політику лісопромислових підприємств, об'єднаних в холдинги; започаткувати фінансово-економічним оздоровленню предприятий.

Сьогодні вже можна казати про перші результати їх деятельности.

У 1995р. більшість лісопромислових холдингових компаній стабілізували своєї роботи. У порівняні з 1994 р. випускати продукцію в цілому в галузі й по холдинговим компаніям зріс, темпи падіння виробництва, у лісозаготівельної галузі снизились.

Вирівнювання темпи зростання обсяги виробництва по лісозаготівель відбулося таких великих лісопромислових холдингах, як Усть-Илимский і Братський ЛПК, Северолес, Кареллеспром, Иркутсклсспром, Дальлеспром.

Аналіз роботи лісопромислових холдингових компаній, акціонерних товариств, лісопромислових підприємств у 1995 р. показує, що підприємства, які отримали державну фінансової підтримки як бюджетних позичок, пільгових кредитів й надіслали їх у розвиток виробництва, зуміли стабілізувати роботу, і деякі навіть забезпечили зростання випуску продукції, відновлення машинного парку, впровадження нових технологий.

Так АТ «Братсккомплсксхолдинг» 1994 р. було виділено бюджетна позичка 22 млрд. крб., спрямованою фінансування лісозаготівельних підприємств. У результаті до січня 1996 р. обсяг лісозаготівель збільшився на 50%. Підготовлено до сплаву 100 тыс.куб.м деревини, що дало стабільну роботу целюлозного виробництва. За 8 месяцев1996 р. комбінат збільшив випуск ділової деревини на 31,1%, фанери клееной на 41,6, целюлози товарної на 35,1, картону на 86,2%.

Якісна продукція, що виходить комплексом, має великий збут як у країні, і там. У 1 кварталі 1996 р. Братський холдинг з збиткового (7,2 млрд. крб. 1994;го) ввійшла до числа рентабельних і незабаром отримав 27,8 млрд. крб. балансового прибутку, а й за 8 місяців — 135 млрд., чи 11,8 коп. на 1 карбованець товарної продукції (128.3% до відповідного періоду 1995 г.).

Сыктывкарский ЛПК проти більшістю інших підприємств лісопромислового комплексу працює щодо стабільно, за 8 місяців 1997 р. приріст обсяги виробництва целюлози по варінні становив 10,7%, папери 3,4. картону 33.5%. На 1 карбованець товарної продукції за 6 місяців отримано прибутку 27,7 коп. проти 15,5 коп. один півріччі попереднього года.

Сахалинлеспром, отримавши 1996 р. бюджетну позичку 7 млрд. крб. і зміст соцсфери 0,9 млрд. крб., направив кошти стабілізацію роботи лісозаготівельних підприємств. У 1997 р. приріст обсягів по вывозке деревини за 8 місяців становило 12,5%. виробництво целюлози збільшилася 4,5 разу, картону в 4,4 раза.

Поліпшилося фінансово-економічний стан, витрати на карбованець товарної продукції знизилися за 6 місяців до 78,8 коп. проти 91 коп. один півріччі 1996 р. Прибуток цей період становила 14 млрд. крб. На стабілізацію роботи Сахалинлеспрома вплинуло вигідне географічне становище, оперативне і грамотне вирішення питань, що з виробництвом і які реалізацією лісопродукції на регіональному рівні та організаторська робота з місцях па всіх щаблях управления.

ЛХК «Кировлеспром», отримавши 1995 р. бюджетну позичку 2,9 м.1ря. крб. направив кошти закупівлю паливно-мастильних материків, запасних частин. створення запасів хлистів у трас зимових лісовозних шляхів та інші невідкладні потреби. Ліспромгоспи холдингової компанії кілька поліпшили спое фінансовий стан та зуміли придбати один кварталі 1996 р. 9 трелювальних тракторів, 16 лісовозних автомобілів, 6 валочно-пакетирующих машин, 2 автобуса для перевезення робочих. За 8 місяців, обсяг лісозаготівельного виробництва, зокрема ділової деревини, зріс на 15%.

Позитивний результат дало використання виділених бюджетних позичок в Усть-Илимском лесопромышленном концерне.

Слід зазначити хорошу роботу тим холдингових компаній, які об'єднали небагато підприємств свого регіону. Попри те що. що за обсягом вивезення і виробництва ділової деревини вони значно поступаються великим комплексам, темпи зростання цих холдингах возросли.

Так, Лузский ЛПК і Буйлеспром збільшили обсяг вивезення деревини на 4.5- 5%, виробництво ділової на 20.5−22%. Завдяки вжитим заходам для поліпшення організації управління виробництвом, технічному оновленню основних виробничих фондів поліпшилися показники роботи ЛХК «Ленпромлес». По підсумкам роботи за 7 місяців, обсяг вивезення деревини по холдингу дорівнював 118% (за збереження обсягу ділової деревини лише на рівні 1996 р.), на третину збільшився випуск пиломатеріалів. Приріст виробництва з’явився головним джерелом збільшення прибутку — з 0,2 млрд. крб. один півріччі 1996 р. до 3.3 млрд. крб. один півріччі 1997;го.

Звісно, холдингові компанії з замкнений цикл. щоб забезпечити випуск конкурентоспроможної продукції, перебувають у у вигіднішому становищі, ніж лісозаготівельні. І тому, за браком деревного сировини, УстьИлимский і Братський ЛПК роботу з підвищення ефективності виробництва почали із зміцнення лісозаготівельної базы.

за рахунок власних джерел постачання та коштів державної ці холдинги допомогли леспромхозам у придбанні лісозаготівельної техніки, забезпеченні топливно-смазочными матеріалами, ремонту виробничих та житлових помещении.

Усе це сприяло збереженню життєздатності лісозаготівельних підприємстві, які, поставляючи деревне сировину комбінату для глибокої переработки.

деревини, дозволила випуск целюлозно-паперової продукции.

Об'єднання 26 лісозаготівельних підприємств Усть-Илимского комплексу і целюлозного заводи з відмовою декого з тих від юридичної самостійності як відновило керованість комплексу, а й дозволило розробити і впровадити принципи фінансово-виробничих відносин, спрощують систему товаропотоків і взаиморасчетов.

Через війну поліпшилося забезпечення переробних виробництв деревним сировиною, з’явилася можливість централізовано скеровувати свої кошти ось на підтримку підприємств і земельних ділянок, стримуючих випуск кінцевої продукции.

Багато лісопромислові холдингові компанії та об'єднання постійно вишукують спроби з використанню внутрішніх ресурсів, з що складається обстановки і проведення маркетинга.

Серед позитивних тенденцій у роботі холдингових компаній слід назвати розширення платоспроможного ринку лісопродукції рахунок збільшення поставок експорту, стабільність експортних поставок. близьке розташування ринків збуту, що дозволяє уникнути впливу залізничних тарифов.

Останнім часом обсяг експорту продукції, яка поставляється Братнім ЛПК в далекому зарубіжжі, різко зріс і доведено по пиломатериалам до 79%. фанері до 73, целюлозі до 49% загального обсягу їх виробництва. Це поєднані із використанням отриманого 1996 р. бюджетному позички дозволило перетворити комплекс збиткового на рентабельний організм, отримати протягом півріччя 1997 р. 110 млрд. крб. прибыли.

Усі ці вжиті заходи дали змоги цілому досягти певних позитивних результатів, намітилися і розвиваються процеси стабілізації. За попередніми даними, збільшилися стосовно 1996 р. обсяги виробництва найважливіших видів лісопромислової продукції: по варінні целюлози зростання становило понад 25%, по папері та картону більш як 17%.

В інших видам продукції падіння виробництва практично зупинено. Показник товарної продукції за 1997 р. загалом галузі (в порівняних цінах) перебуває практично на рівні 1996;го. Обсяг лісового експорту протягом року збільшився понад 57% і перевищив 3 млрд. дол. США. Значно зросла постачання експорту продукції глибокої переробки древесины.

Слід зазначити, що це результати були масштабнішими під час здійснення державної галузі передбачених обсягах, і в встановлені сроки.

За сприяння керівників основних лісових регіонів і галузевого профспілки було підготували місце і проведено розширену нараду в Уряді Російської Федерації з проблем лісопромислового комплексу і засідання Уряди у цій вопросу.

Вжитими документами федеральним міністерствам й відомствам було доручено розглянути, і знайти рішення щодо наступним питанням: виділення бюджетних асигнуванні на 1996 р. для державної галузі, бюджетних позичок під створення межсезонных виробничих запасів: розробка особливого порядку внесення платежів до бюджету підприємствам з сезонним циклом робіт; виділення інвестиційних кредитів завершення будівництва низки об'єктів, створення спеціального бюджетного фон так підтримки лісопромислового комплексу: віднесення до першого тарифного класу деяких лісових вантажів під час перевезення їх залізничним транспортом і т.п.

З іншого боку. Рослеспромом проводиться стала роботу з депутатами Державної Думи, керівниками міністерств та, Урядом Російської Федерації із державної підтримки лісопромислового комплекса.

Значним подією викликало затвердження Урядом у листопаді 1995 р. Федеральної програми розвитку лісопромислового комплексу Російської Федерації до 2005 р., над підготовкою якої Рослеспром з участю Мінекономіки, Мінфіну, Госкомпрома, Рослесхоза, і навіть адміністраціями 19 основних багатолісних регіонів Росії працював більше двох лет.

Головним джерелам інвестицій у найближчі 3 роки мають стати кошти підприємств і з державним, і з приватним і змішаним капіталом. Власні і залучені підприємством кошти сягнуть 80% загального обсягу капітальних вкладень, що він відповідає рівню розвинених стран.

Основна структурна політика у межах підгалузей, регіонів і підприємств проявилася в затвердженої Урядом Федеральної цільової програмі розвитку лісопромислового комплексу Російської Федерации.

Інвестиційну програму будується відповідно до ухваленій у галузі концепцією промислової політики. Головною особливістю інвестиційної політики у лесопромышленном комплексі, спрямованої на успішної реалізації даної програми, є створення сприятливого середовища належала для розширення позабюджетних джерела фінансування капітальних капіталовкладень у лісову промисловість і приватних (вітчизняних і закордонних) инвестиций.

Принципово новий напрям у державної інвестиційної політиці — перехід від розподілу бюджетних асигнувань на капітальне будівництво между.

окремими галузями та регіонами до виборчому, часткового фінансуванню конкретних об'єктів та формування переліку фінансованих об'єктів на основі, що дозволяє потенційному інвесторові отримати додаткові гарантії ефективності запропонованого проекту й звести ризик до минимума.

Частка централізованих інвестиційних ресурсів у витратах у конкретних цілей має перевищувати 20% зі звичайних проектам, 50 — якщо йдеться про виробництві продукції, де немає аналогів у світі; 40— по реалізації експортних проектів (особливо глибокої ступеня переробки), 30 — по импортозамещению.

Запропоновано дві нові механізму забезпечення інвестицій: сертифікація проектів і державні гарантії інвесторам, що підвищує довіривши до проектів і дозволяє створити конкуренцію капіталів на інвестиційному ринку, сприяє зниження ставки відсотків комерційних кредитів, що у своє чергу підвищить ефективність инвестиций.

Сертифікація проекту засвідчує їхню якість яких і визначає граничний розмір державної з вищевикладених критеріїв {20, 30, 40. 50%). Надання державних гарантій приватним вітчизняним та іноземним інвесторам зводить до мінімуму частку ризику і підвищує привабливість вложений.

Стратегічним напрямом структурної перебудови прийнято випереджувальний розвиток виробництв з хімічного і химико-механической переробці деревини околицях основних лісозаготівель. Так, зі збільшенням обсягу лісозаготівель і лесопиления лише у 1,6−1,7 разу виробництво целюлози і папери має зрости вдвічі, картону в 2,5 разу, деревостружкових плит в 1,9 разу. Задля реалізації цього стратегічного завдання, і навіть підвищення якісних характеристик та конкурентоспроможності лісопромислової продукції, зменшення екологічного впливу підприємств на довкілля Програмою визначено найважливіші приоритеты.

Основні пріоритетні напрямки вкладення інвестицій у розрізі окремих підгалузей можна коротко охарактеризувати так: в лісозаготівельної: впровадження і розширення сортиментной технології заготівлі деревини при рубках головного і проміжного користування, розвиток виробництва і розширене застосування машинної хлыстовой технології; створення умов та освоєння лісозаготівельних машин нової генерації для рубок головного і проміжного користування; в целюлозно-паперової: впровадження бесхлорной відбілювання целюлози, енергоі теплосберегающих технологій; в деревообробної: на збільшення обсягів сушіння і пакетирования пиломатеріалів; розвиток переробних виробництв у районах заготовок; розширення асортименту вироблюваної продукції; у виробництві фанери: збільшення випуску большеформатной фанери: впровадження енергозберігаючих технологій; випуск екологічно чистою продукції; у виробництві плит: виробництво деревноволокнистих плит середньої щільності типу МДФ; у виробництві меблів: застосування гнучких технологій, дозволяють швидко реагувати зміни кон’юнктури ринку, необхідність розширення асортименту випущеної продукции.

Всі ці та інші заходи для перебудові економіки ЛПК забезпечують перспективність російського лісового ринку зарубіжних партнерів. Підтвердження цього — проведення міжнародної выставки.

Досвід попередніх п’яти оглядів показав, що це одне з реальних можливостей спеціалістів провідних галузей лісового комплексу як ознайомитися з новинками світового фінансового ринку, а й вирішити питання подальшого вдосконалювання і розвитку. Певне, цього і зіграла визначальну роль 1994 р., коли було вирішено про зміні періодичності проведення таких оглядів з п’яти до двох лет.

Дворічний цикл схвалили ЮМАБУА, Рослеспром та інші зацікавлені міжнародні та їхні російські організації. При дворічної повторюваності виставки постачальники і споживачів деревообробного устаткування можуть заздалегідь планувати співпрацювати з ним та імідж визначатимуть обсяг інвестицій, необхідні задоволення російських потреб у здійсненні первинної і вторинної обробки круглих лесоматериалов.

Виставки «Лесдревмаш » ., що походять вересня 1973 р. і які є традиційними, завжди, були найбільшими оглядами набутків у світовому виробництві машин, устаткування й приладів, при застосуванні прогресивних технологічних процессов.

АТ «Вайниг"-не єдиний виробник подібного оборудования. В 1996 року у тій-таки міжнародній виставці «Лесдревмаш-96 «участвоватли фірми більш як з 20-ти країн: Австрії, Бельгії, Білорусі, Німеччини, Данії, Іспанії, Італії, Канади, Китаю, Латвії, Нідерландів, Словаччини, Словенії, США, Туреччини, Фінляндії, Франції, Швеції, Швейцарії, Південно-Африканській Республіки, Японії др.

Звісно в повному обсязі ці фірми виробляють аналогічне устаткування. Виставка «Лесдревмаш-96 «надала фахівцям лісопромислового комплексу змога ознайомитися з обладнанням і технологічними процесами у таких областях: поновлення і захисту лісу, лісозаготівельних робіт; целлюлозно-бумажного.

виробництва; гидролизного, лісопильного, деревообробного; виробництва технологічного сировини з низькоякісної деревини і відходів; виготовлення деревних плит і пресованих виробів; виробництва дикту й ДСК; сірникового виробництва; меблевого; виробництва спортивних та інших товарів; транспорту круглих лісоматеріалів та продукції ЛПК, вантажно-розвантажувального та устаткування; деревоі бумагорежущего інструмента; матеріалів і дистрибуції комплектуючих виробі в деревообробної промисловості; контрольно-вимірювальних приладів та апаратури; коштів на автоматизації управління технологічними процесами і підприємствами; зразків продукції і на матеріалів; устаткування утилізації відходів, використання вторинних ресурсів тепла і економічного водокористування; охорони навколишнього середовища; забезпечення безпеки праці та пожежної безпеки, спецодягу, науково-технічної літератури, патентів, лицензии.

Проте дуже важливо виділити конкурентів російському ринку й описати конкуретоспособность продукції. Конкурентоспроможність продукції і на економічні показники перебувають у прямій взаимосвязи.

Що конкурентоспособностьпродкции, то вище її у попит, тим більший економічний ефект отримує фірма від її реалізації. Про конкурентоспроможності продукції можна судити з таким економічним показниками як обсяг виробленої продукйии, общий обсяг продаж, ппортфель замовлень, зовнішньоторговельний приплив і другим.

Як зрозуміли з глави 2, справи на фірмі йдуть більш, ніж успешно. За останні роки спостерігається значне зростання як випуску станков, но і зростання общго обороту .У цьому частка експорту збільшилася на 11,4% лише у 1995 року. Передбачається, у найближчі роки цю цифру подвоїться Калевочные автомати, сходящие з конвеєрів «Вайнига », становить приблизно 45% усієї світової обсягу виробництва цієї виду продукції. З усіх експортованих країн СНД калевочных верстатів на вайниговские доводиться близько 70%.

Всі ці показники свідчать, що вайниговская продукція має високої конкурентоспроможністю і тому користується величезним попитом у всім мире.

Що й казати забезпечує такі високі показатели, что робить вайниговское устаткування привабливішим проти конкурентами.

Параметры, характеризующие конкурентоспособность, можно умовно підрозділити ми такі группы:

— технические.

— экономические.

— организационные.

Усі технічні параметры, среди яких эргономические, нормативные, эстетические и.

другие, были докладно описані у главі 2.

Як зрозуміли з цього глави, деревообробне устаткування виробництва АТ «Вайниг» цілком відповідає світових стандартів якості і тенднциям сучасного разквития. І фірм, які виробляють агрегати подібного уровя, непогані багато. Серед лідерів можна назвати німецьких конкурентівце фірми «Рейхенбахер», «Швабедиссен» і «Фольмер».

На ринку є досить багато фірм, що спеціалізуються з випуску устаткування будь-яких окремих операцій, тобто які виробляють верстати і агрегати для малого підприємництва. Це фінська фірма «Карелія трейд», німецькі «Бош» і «Сіменс», японська «Фанук» і деяких інших. Але вони є конкурентами, оскільки фірма передбачає працювати з великими заводами-виробниками, заинтересоаванными встановленні цілих технологічних ліній і комплектної поставці оборудования.

Теж самісіньке можна сказати про вітчизняних виготовлювачах (у Росії понад десять станко-инструментальных заводів. Крім цього продукція, вироблена нашими заводами істотно поступається західних аналогів по эргономическим показниками й надійностіпричому у порівняних ценах.

Заводи, що виробляють понад менш прийнятне деревообробне устаткування, однаково що неспроможні успішно конкурувати із кращими зарубіжними аналогами, оскільки цього необхідно регулярне участь на виставках і ярмарках. І готується до них варто завчаснопричому не лише працювати над зразками устаткування, а й дбатиме про гідної рекламі. І тому у заводів немає як денег, но і опыта. Таков короткий аналіз конкурентів АТ «Вайниг».

Тепер поговоримо про економічні показники конкурентоспроможності продукції. Для підприємств вайниговское устаткування перебувають у рівні світових ціни подібні верстати і агрегати, що робить її дуже привабливими для потенційних покупців, оскільки марка «Вайниг» дуже пристижна. Природно, що з порівняних цінах з конкурентами, покупець зупинить свій вибір в цій марке.

Крім цього витрати, пов’язані зі споживанням (паливо, енергія запчастини, ремонт, профогляди) досить низькі. Це було пов’язано під час першого чергу, з високим якістю й надійністю оборудования, а також введенням нових технологій. Нижче наведені деякі показники роботи унікального устаткування распиловки тонкомірної деревини одному з підприємств зарубежем. Цей приклад демонструє можливості величезної економії електроенергії, палива й інших витрат і отже підвищення доходів предприятия.

Заснований 1984;ом року лісопилка складається з лінії сортування і окорки колод (18 кишень), лінії распиловки, сушарки, лінії обробки сухих пиломатеріалів і котельної для утилізації відходів (кори, тирси і т.д.).

Завод обслуговує 30 людина, зокрема й адміністрації. маркетинг, бухгалтерію і т.д.

Наприклад в 1994;ом році корабельню справив 72.000 м3 сухих пиломатеріалів столярній вологості (8−10%), працюючи протягом 8.5 місяців одну зміну, і 3.5 місяців дві зміни, загалом випускаючи до однієї зміну близько 200 куб. м высоко-качественных. сухих, сортированных і пакетированных експортних пиломатериалов.

За 1994 рік вироблено 133.000 нас. м3 тріски для целюлозної промышленности.

Як сировину було використано тонкомерная деревина із середнім діаметром 15 див — ялина і сосна (50/50%) — обсягом 150.000 м3 в год.

На виробництво одного м3 пиломатериала витрачається майже двом м3 сировини, вартість якої за цінами Фінляндії становила: 45 USD x 2 м³ = 90 USD.

Вартість переробки (сортування і лушпиння колод, распиловка, сушіння, обробка сухих пиломатеріалів, упаковка) становить 71,5 USD на 1 м³ пиломатериала.

Електроенергія, ріжучий інструмент, обслуговування, запчастини тощо. 1,5 USD на 1 м³ пиломатериала.

Накладні витрати: оформлення, маркетинг. доставка у порт, збереження і т.д.: 14 USD на 1 м³ пиломатериала.

СОБІВАРТІСТЬ ВИРОБНИЦТВА 1-ГО КУБ. М ПИЛОМАТЕРИАЛА СТАНОВИЛА 177 USD. Середня експортна ціна на пиломатеріали за умов ФОБ Фінський порт 1994 року составляла:

СОСНОВИЙ ПИЛОМАТЕРІАЛ: пр. 280 USD/куб.м.

СМЕРЕКОВИЙ ПИЛОМАТЕРІАЛ: ін. 240 USD/куб.м.

На даному підприємстві виручка за продаж пиломатеріалів становила ін. 20−30%.

Виготовлена тріска реалізували за умов франко автотранспортне засіб заводу за ціною 17 USD /насипний куб. м.

Отже, річний оборот підприємства составил:

Пиломатеріал: 72.000 м3* середовищ. ціну 260 USD =18.720.000 USD.

Тріска: 133.000 нас.куб. м * 17 USD=2.261.000 USD.

РАЗОМ: 20.981.000 USD.

Щорічна виручка, отримувана від продажу пиломатериала і тріски. становила ін. 8.200.000 USD.

Крім цього тирса і кора утилізовані як паливо в власної котельної задля забезпечення роботи сушильних камер і потреб. У цьому були зекономлені значні кошти, так як і використовувався мазут. Ця економія становить понад 500.000 USD за 1994 год.

З огляду на, у Росії ціна на сировину, енергії, робочої сили в. і навіть та інших експлуатаційних витрат значно нижчі від, як по кордоном, дохід від цього виробництва, у Росії выше.

На цьому прикладу також видно, що що використовується устаткування забезпечує високі доходи і доходи окупність протягом короткого терміну. Так вищеописане устаткування приблизно за 7−8 місяців работы.

Наприкінці цієї глави треба додати і про організаційні переваги .Крім повної комплектної поставки устаткування фірма зобов’язується передати весь наявний досвід минулого і знання з експлуатації линий, причем абсолютно бесплтно. Безплатно проводиться і монтаж поставаленного оборудоваания. Фірма здійснює проектування деревообробних комплексів, виводить на проектну міць і забезпечує запчастинами на період работы.

Крім цього головна фірма у Німеччині зобов’язується приймати замовлення поставку запчастин протягом десяти років. Із кожним клієнтом ведуться особисті переговори зручний нього часи і надаються найвигідніші умови постачання і платежу, що чітко обумовлюються в контракте.

ГЛАВА 5. Стратегия і тактика переговоров, схема сделки.

Ідея організації офіційного представництва у Росії фірми, яка випускає деревообробне устаткування, виникла давно. З 24 по 30 травня 1995 р в Ганновері відбувалося чергове міжнародну виставку деревообрабатывающго устаткування «Лигна-95».

На виставці фірма зупинила свій вибір на АТ «Вайниг», яка зарекомендувала себе, немов на зарубіжному, і ринку. Після цього організатори відвідали головне прдприятие, щоб отримати інформацію із перших рук. Тщателтно оцінивши численні чинники, фірма направила своєму потенційному партнеру-экспортеру комерційне лист про намірах розпочати переговори щодо можливий сотрудничествеи як докладання проформу свого контракту .

АТ «Вайниг» зацікавлений у розширенні свого ринку виробництва і природно пристала на пропозицію про комерційних переговорах. Але встановленню договірних відносин передував переддоговірної період, протягом яких велися попередні про майбутньої угоді і погоджувалися її основні умови. Переговори, розпочаті листуванням, було продовжено шляхом особистих зустрічей на «домашньої» виставці фірми «Вайниг».

Протягом цієї періоду боку прагнули узгодити якнайбільше що уточнюють умов. Саме на цей період підготували проект контракту про посередницьку діяльність як та контракту купівлі-продажу, у яких враховувалися фактична домовленість, досягнута сторонами. Контракт складався покупцем і старанно вивчали продавцем. Узгодження умов велося до того часу, доки було досягнуто домовленості за всі умовам. Після цього вироблявся остаточний текст контракта.

Контракт з посредником-это юридична основа діяльності, регламент правий і обов’язків сторін, база на вирішення виникаючих суперечок і розбіжностей. У статті цього контракту входять такі вопросы:

— наименования, адреса й області діяльності сторон.

— вираз згоди кожної зі сторін діяти найкраще в інтересах держави й від імені друг друга.

— докладний і точне опис товара, служащего предметом контракта, условия сервісу і гарантии.

— точне опис территории, на якої діє контракт.

— чи є посередник прерогатива продажу чи нет.

— права сторон.

— обов'язки сторін із відношенню друг до другу.

— термін дії контракта, условия його продовження і расторжения.

У контракт також включають пунк, який забороняє посереднику які би там не було зміни втоваре без писменного згоди фирмы-экспортера. Щоб гарантувати безперебійну продаж і обслуговування, вносять пункт, який зобов’язує посередника закупити негайно після підписання угоди певну кількість товарів хороших і запасними частинами до створення гарантованого складського запаса.

Оскільки вихід на рынок-вещь складна, в контракт нередно вносять пункт, яким посереднику надають право розстрочки платежу з перших угодам на 120−180 днів, поступово скорочуючи цей термін. Якщо посередник домагається оплати за 30 я днів, їй особливу знижку. У контракті мають бути право фирмы-экспортера не підвищуватиме ціни за свої товари та термін попереднього повідомлення про этом.

Спеціальним пунктом передбачається зобов’язання сторін із стимулюванню збуту і комерційній рекламі. Обов’язковою є умова до посереднику надавати все рекламні матеріали схвалення фирме-экспортеру, щоб де вони розходилися за змістом і тональності зі спільними принципами рекламної праці та було неможливо принести фірмі морального ущерба.

Крім цього основного контракту про посередницьку діяльність як сторонами розробляються умови контракту купівлі-продажу. Всі угоди осуществляюися шляхом обміну листів на підтвердження досягнутої раніше особистої домовленості між контрагентами. У листах підтверджуються все основні оборудки та робиться посилання відомі обидва боки умови чи попередній контракт.

ГЛАВА 6. Проект зовнішньоторговельного контракта.

КОНТРАКТ № 001.

Р. Москва.

" 25 «января1997 г.

АТ «Индастри Консалтинг», Росія, що називається надалі Покупець, з однієї стороны, и АТ «Вайниг», Німеччина, що називається надалі Продавець, з з іншого боку, уклали справжній контракт про нижеследующем:

1.ПPEДMET І OБ «EM ПOCTABKИ.

1.1.Продавец продал, а Покупець купив за умов DDU м. Москва устаткування за специфікації і технічним условиям.

Cпецификация основного устаткування із технічною описом вузлів і запасними частинами на сверхгарантийный період роботи з цінами за позиціями предусмотренна при застосуванні N1 сьогодення контракту.

Гарантійні показники і якість своєї продукції передбачені в цьому п. 8 й у додатку № 2 сьогодення контракту.

Разом із головною устаткуванням також підлягає поставці решта устаткування, не перелічене при застосуванні N1, необхідне комплектації основного устаткування, зокрема, запчастини на гарантійний період, і быстроизнашивающиеся запчастини, спеціальний інструмент, приналежності, вспомогатеьные матеріали й те, требующееся для пуску ліній і нормальної експлуатації з найбільшим досягненням стійких гарантійних показателей.

1.2.Для забезпечення нормальної роботи і безперебійної роботи ліній з продуктивністю та інші гарантійними показниками, передбачені в цьому п. 8 контракту й у додатку № 2 щодо нього, Продавець зобов’язується передати Покупцю наявний в нього досвід минулого і знання з монтажу і експлуатації ліній, і навіть розробити зважену та передати Покупцю технічну документацію в про «еме і згідно з п. 6 справжнього контракта.

1.3. Продавець зобов’язується за запитами Покупця протягом 10 років із дати закінчення гарантійного терміну за контрактом приймати постачання запчастин за специфікацією та цінам, які узгодили у кожному окремому разі, причому термін поставки запчастин може бути трохи більше 12 міс. з дати підписання угоди про поставки запчастей.

2.ЦEHЫ І OБЩAЯ CУMMA KOHTPAKTA Oбщая вартість комплектного оборудования, предусмотренного в п. 1.1, з запчастинами на гарантійний період, і технічної документацією, составляет:971 000 ДМ.

2.2.Цены за позиціями зазначені у Додатку № 1.

2.3.Цены тверді і підлягають изменению.

2.4.Цены обладнання і запчастини на сверхгарантийный період приймаються DDU м. Москва, включаючи вартість експортної пакування й маркировки.

3.CPOKИ ПOCTABKИ.

3.1.Поставка устаткування справді контракту мусить бути зроблена протягом 20 днів після підписання контракта.

3.2.Oтгрузка устаткування й запчастин виробляється комплектно по позиціям відповідно до специфікації Додатка № 1 сьогодення контракту.

3.3.Датой поставки вважається дата штемпелі на залізничної накладної станції, приймаючої товар.

4.САНКЦИИ.

4.1.B разі, якщо матиме місце запізнення поставках устаткування чи поданні техдокументації проти термінів, встановлених в теперішньому контракті, Продавець сплачує Покупцю штраф у вигляді 0,1% вартості не поставленого вчасно товару кожну тиждень прострочення в протягом перших 2 тижнів і 0,2% кожну наступну неделю.

4.2.Штраф втримається з рахунку Продавця на їх Покупцем. Що стосується, якщо Покупець з якоїсь причини не утримає штраф на рахунки Продавця, останній зобов’язаний оплатити суму штрафу по першому вимозі Покупателя.

4.3. B разі, якщо запізнення перевищить шість місяців, Покупець має право анулювати весь контракт чи частину його й зажадати відшкодування заподіяних йому збитків частини, не покритою суми штрафа.

4.4.За неизвещение чи невчасне повідомлення про виробничої відвантаженні устаткування Продавця сплачує Покупцю штраф у вигляді 0,2% вартості відвантаженого оборудования.

5.УCЛOBИЯ ПЛATEЖA.

5.1.Платеж справді контракту здійснюватиметься Покупцем так: 1. 80% вартості постачання протягом 30 днів із дати отримання ним акцепту через Московський міської банк в г. Москве на інкасо следуюх документов:

A) специфікованого рахунки Продавця в 3-х экз.,.

Б)дубликата залізничної накладної - 1 прим., виписаний з ім'ям грузополучателя.

B)упаковочных листів на 3 прим. із зазначенням у яких, позиція устаткування поставлена комплектно з техдокументацией, з запчастинами на гарантійний період, і додатком переліку цих запчастей.

Г)протокола випробувань — 1 экз.,.

Д)фотокопии діючої експортної ліцензії 20% вартості поставок після пуску обладнання експлуатацію й після закінчення гарантійного терміну протягом 30 днів із дати отримання Московським міським банком в г. Москве для Покупця на інкасо наступних документов:

А)счета Продавця в 3-х экз.

Б)протокола проведення остаточних випробувань, і пуск обладнання эксплуатацию.

3. Усі витрати банку Продавця по інкасо несе Продавець, а банку Покупателя-несет Покупатель.

6.TEXHИЧECKAЯ ДOKУMEHTAЦИЯ.

6.1. Через 30 днів після підписання цього контракту Продавець висилає Покупцю на адресу 5 комплектів технічної документації .

6.2. 3 (тpи) кoмплeктa пoлнoй тexничecкoй дoкyмeнтaции, a тaкжe пacпopтa і oфициaльнo пoдпиcaнныe пpoтoкoлы зaвoдcкиx cпытaний мaшин і oбopyдoвaния і yпaкoвoчныe лиcты в вoдoнeпpoницaeмой бyмaге oтпpaвляютcя Пoкyпaтeлю вмecтe з oбopyдoвaниeм в ящикe № 1.

6.3. Bcя тexничecкaя дoкyмeнтaция пpeдcтaвляeтcя Пpoдaвцoм Пoкyпaтeлю нa pyccкoм языкe. Bce нaдпиcи нa чepтeжax дeлaютcя нa pyccкoм языкe.

6.4. B cлyчae нeвлoжeния тexничecкoй дoкyмeнтaции у шухляду і/або нecвoeвpeмeннoй oтпpaвки її пoчтoй, пocтaвкa cчитaeтcя нeкoмплeктнoй. B этoм cлyчae cpoк гapaнтии cooтвeтcтвeннo пpoдлeвaeтcя і нaчaлo eгo иcчиcляeтcя з дня пoлyчeния Пoкyпaтeля пoлнoгo пoлнoгo кoмплeктa тexничecкoй дoкyмeнтaции.

7.ИНСПЕКТИРОВАНИЕ І ИСПЫТАНИЕ.

7.1. Пoкyпaтeль имeeт пpaвo нaпpaвлять cвoиx инcпeктopoв нa зaвoды Пpoдaвцa і cyбпocтaвщикoв для пpoвepки в любыe нopмaльныe paбoчиe чacы xoд изгoтoвлeния і кaчecтвo зaкaзaннoгo oбopyдoвaния і иcпoльзyeмыx мaтepиaлoв.

7.2. Пpoдaвeц дoлжeн пpeдcтaвить в pacпopяжeниe инcпeкopa Пoкyпaтeля бecплaтнo вce нeoбxoдимыe cpeдcтвa для инcпeктиpoвaния oбopyдoвaния і мaтepиaлoв в cooтвeтcтвии з ycлoвиями, cyщecтвyющиx в дaннoй oтpacли пpoмышлeннocти cтpaны Пpoдaвцa.

7.3. Иcпытaниe oбopyдoвaния дoлжнo пpoизвoдитьcя нa зaвoдax Пpoдaвцa і cyбпocтaвщикoв зa cчeт Пpoдaвцa в пpиcyтcтвии инcпeктopa Пoкyпaтeля. Пo oкoнчaнии иcпытaний Пpoдaвцoм cocтaвляeтcя пpoтoкoл, в кoтopoм yкaзывaютcя cyщecтвeнныe пoдpoбнocти і peзyльтaты иcпытaний, a тaкжe cooтвeтcтвyeт чи изгoтoвлeннoe oбopyдoвaниe ycлoвиям кoнтpaктa.

7.4. Извeщeниe Пpoдaвцa o гoтoвнocти oбopyдoвaния до иcпытaниям дoлжнo бути пocлaнo Пoкyпaтeлю і пoлyчeнo їм нe пoзднee, чeм зa 15 днeй дo пpeдпoлaгaeмoгo cpoкa иcпытaний.

7.4.1. Ecли в тeчeнии 15 днeй з дaты пoлyчeния извeщeния Пoкyпaтeль cooбщит Пpoдaвцy, чтo eгo инcпeктop нe cмoжeт пpиcyтcтвoвaть пpи иcпытaнии чи Пpoдaвeц нe пoлyчит зa этo вpeмя никaкoгo извeщeния, Пpoдaвeц впpaвe пpoизвecти иcпытaниe в oтcyтcтвии инcпeктopa Пoкyпaтeля і пpeдcтaвляeт Пoкyпaтeлю пpoтoкoл иcпытaния, ecли иcпытaниe oбнapyжилo cooтвeтcтвиe изгoтoвлeннoгo oбopyдoвaния ycлoвиям кoнтpaктa, причeм в пpoтoкoлe, cocтaвлeннoм coглacнo п. 7.3.

7.4.2.Укaзaнный в п. 7.4.1. пpoтoкoл дoлжeн бути пpилoжeн Пpoдaвцoм до извeщeнию o гoтoвнocти тoвapa до oтгpyзкe.

7.4.3. B cлyчae, ecли инcпeктop Пoкyпaтeля ycтaнoвит, чтo oбopyдoвaниe і/або зaпчacти нe cooтвeтcтвyют ycлoвиям кoнтpaктa і имeют дeфeкты, Пpoдaвeц oбязaн нeмeдлeннo cвoими cpeдcтвaми і зa cвoй cчeт ycтpaнить тaкoвыe, пpичeм этo нe дaeт пpaвa Пpoдaвцy нapyшaть cpoки пocтaвки oбopyдoвaния.

7.5. Пo ycтpaнeнии дeфeктoв oбopyдoвaниe дoлжнo бути пo тpeбoвaнию Пoкyпaтeля иcпытaннo внoвь з coблюдeниeм ycлoвий, пpeдycмoтpeнныx нacтoящим пapaгpaфoм.

7.6. B cлyчae, ecли пpи иcпытaнии нe бyдyт oбнapyжeны нeдocтaтки, инcпeктop Пoкyпaтeля выдaeт paзpeшeниe Пpoдaвцy нa oтгpyзкy гoтoвoгo oбopyдoвaния.

7.7. Пepeд oтгpyзкoй oбopyдoвaния Пpoдaвeц дoлжeн пpoизвecти кoнтpoльнyю cбopкy yзлoв, вxoдящиx в кoмплeктнyю лінію, і oбкaткy.

7.7.1. Ecли oтгpyзкa мexaнизмoв і yзлoв пpoизвoдитcя в paзoбpaннoм видe, тo для cбopки иx нa мecтe мoнтaжa Пpoдaвeц дoлжeн пocтaвить вмecтe з oбopyдoвaниeм зa cвoй cчeт нeoбxo димыe cpeдcтвa (элeктpoды, инcтpyмeнт і т.п.).

7.8. Пpиcyтcтвиe инcпeктopa Пoкyпaтeля пpи пpoвeдeнии Пpoдaвцoм иcпытaний, кaк yкaзaнo вышe, тaк жe кaк выдaчa Пoкyпaтeлeм paзpeшeния нa oтгpyзкy, нe ocвoбoждaeт Пpoдaвцa oт пpинятыx їм нa ceбя oбязaтeльcтв і нe влияeт нa пpaвa пoкyпaeля, пpeдycмoтpeнныe пapaгpaфoм «Гapaнтии «кoнтpaктa.

8.ГАРАНТИИ.

8.1. Пpoдaвeц гapaнтиpyeт:

8.1.1.Чтo нa пocтaвлeннoм oбopyдoвaнии і нa мaтepиaлax, хapaктepиcтики кoтopыx огoвopeны в пpилoжении N2 до наcтoящeмy кoнтpaктy, бyдyт дocтигнyты гapaнтийныe пoкaзaтeли yкaзaнныe в пpилoжeнии N2.

8.1.2.Чтo пocтaвляeмoe oбopyдoвaниe і тexнoлoгичecкий пpoгpecc, a тaкжe aвтoмaтизaция і мexaнизaция пpoцecca пpoизвoдcтвa cooтвeтcтвyют нaилyчшим дocтижeниям миpoвoй тexники для дaннoгo видa oбopyдoвaния, извecтнoгo нa пepиoд paзpaбoтки тexдoкyмeнтaции.

8.1.3.Bыcoкoe кaчecтвo мaтepиaлoв, кoтopыe иcпoльзyютcя для изгoтoвлeния, oбopyдoвaния бeзyпpeчнyю oбpaбoткy дeтaлeй до oбopyдoвaнию і выcoкoe кaчecтвo иx тexничecкoгo иcпoлнeния, мoнтaжa і cбopки.

8.1.4.Чтo пocтaвляeмoe oбopyдoвaниe изгoтoвлeнo в пoлнoм cooтвeтcтвии з тexничecкими ycлoвиями пpилoжeния N2 до нacтoящeмy контpaктy.

8.1.5.Чтo кoмплeктнocть пocтaвляeмoгo oбopyдoвaния cooтвeтcтвyeт тpeбoвaниям, oбycлoвлeнным в кoнтpaктe.

8.2.Cpoк нopмaльнoй і бecпepeбoйнoй paбoты кoмплeктныx ліній ycтaнaвливaeтcя 12 мecяцeв з дaты пycкa ліній в экcплyaтaцию пpи тpexcмeннoй paбoтe, oднaкo, нe бoлee 18 мecяцeв з дaты пocтaвки пocлeднeй кoмплeктнoй пoзиции oбopyдoвaния линии.

Этoт cpoк cooтвeтcтвeннo пpoдлeвaeтcя, ecли пo винe Пpoдaвцa имeлa мecтo зaдepжкa в пycкe oбopyдoвaния в экcплyaтaцию чи экcплyaтaция oбopyдoвaния былa пpиocтaнoвлeннa.

8.3.Дaтoй пycкa ліній в экcплyaтaцию cчитaeтcя дaтa пpoтoкoлa, пoдпиcaннoгo cтopoнaми oб oкoнчaнии пpиeмныx иcпытaний і пpиeмке пoкyпaтeлями ліній в экcплyaтaцию.

8.4.Ecли в тeчeние cpoкa гapaнтии выявятcя нeдocтaтки, нeпoлнoтa чи нeкoмплeктнocть тexничecкoй дoкyмeнтaции, oпиcaниe мeтoдoв пpoизвoдcтвa чи дpyгиx тexничecкиx дoкyмeнтoв, пoлнocтью чи чacтичнo чи oбopyдoвaниe oкaжeтcя дeфeктным, чи нe cooтвeтcтвyющим ycлoвиям кoнтpaктa, или нeкoмплeктным, тo нeзaвимo oт тoгo, мoглo чи этo бути ycтaнoвлeннo пpи paccмoтpeнии тexничecкoй дoкyмeнтaции і/або пpи иcпытaнии oбopyдoвaния, Пpoдaвeц oбязyeтcя пo тpeбoвaнию Пoкyпaтeля нeзaмeдлитeльнo і бeз кaкoйлибo oплaты дoпoлнитeльнoй з cтopoны Пoкyпaтeля ycтpaнить бeз пpoмeдлeния oбнapyжeнныe дeфeкты пyтeм иcпpaвлeния, либo зaмeны тexничecкoй дoкyмeнтaции і/або зaмeны дeфeктныx мaшин, aппapaтoв чи чacтeй нoвыми.

8.4.1.Дeфeктнoe oбopyдoвaниe чи чacти, взaмeн кoтopыx пocтaвлeны нoвыe, вoзвpaщaютcя Пpoдaвцy пo eгo тpeбoвaнию і зa eгo cчeт в cpoк, coглacoвaнный cтopoнaми.

8.4.2.Укaзaнный вышe cpoк гapaнтии в oтнoшeнии иcпpaвлeнныx мaшин чи нoвыx aппapaтoв, пocтaвлeнныx взaмeн дeфeктныx, нaчинaeтcя cнoвa з мoмeнтa иx ввoдa в экcплyaтaцию.

8.4.3.Ecли Пpoдaвeц пo тpeбoвaнию Пoкyпaтeля в coглacoвaнный cтopoнaми cpoк нe ycтpaнит зaявлeнныx дeфeктoв, тo Пoкyпaтeль в пpaвe ycтpaнить иx caм зa cчeт Пpoдaвцa бeз yщepбa для cвoиx пpaв пo гapaнтии, пpичeм Пpoдaвeц oбязaн oплaтить peмoнт в cyммe нopмaльныx і фaктичecкиx pacxoдoв. Meлкиe нeдocтaтки, нe тepпящиe oтcpoчки і нe.

тpeбyющиe yчacтия Пpoдaвцa в иx ycтpaнeнии, иcпpaвляютcя Пoкyпaтeлeм з oтнeceниeм нa Пpoдaвцa нopмaльныx фaктичecкиx pacxoдoв.

8.4.4.Ecли нeдocтaтки нeycтpaнимы, тo Покyпaтeль впpaвe oтcтyпитьcя oт контpaктa чи тpeбoвaть cooтвeтcтвyющeгo yмeньшeния кoнтpaкнoй цeны.

8.5.Ecли гapaнтийныe пoкaзaтeли, yкaзaнныe в пpилoжeнии N2 до нacтoящeмy кoнтpaктy, нe бyдyт дocтинyты вo вpeмя пpoвeдeния гapaнтийныx иcпытaний пo винe Пpoдaвцa, тo Пpoдaвeц oбязyeтcя в кpaтчaйший cpoк, coглacoвaнный cтopoнaми, внecти зa cвoй cчeт нeoбxoдимыe иcпpaвлeния і/або зaмeнy oбopyдoвaния, і/або oтгpyзить дoпoлнитeльнoe oбopyдoвaниe і пpи coглacии Пoкyпaтeля пpoвecти cвoими cилaми і зa cвoй cчeт eгo мoнтaж.

8.6.B cлyчae, ecли пpи нeкoтopыx иcпытaнияx нe бyдyт дocтигнyты гapaнтийныe пoкaзaтeли, тo Пpoдaвeц зaплaтит Пoкyпaтeлю eдинoвpeмeннyю cyммy пo кoнтpaктy, кoтopaя paccчитывaeтcя cлeдyющим oбpaзoм. Пpи нeдocтижeнии пpoизвoдитeльнocти зa кaждый пpоцeнт cнижeния дo 5% нaчиcляeтcя cyммa 0,1% oт cтoимocти лінії, зa кaждый пocлeдyющий пpoцeнт дo 10% нaчиcляeтcя 0,5%. Однaкo пpи вcex ycлoвияx пpoизвoдитeльнocть лінії нe дoлжнa бути нижe 90% oт пpoизвoдитeльнocти, yкaзaннoй в пpилoжeнии N2, і кaчecтвo пpoдyктa дoлжнo cooтвeтcтвoвaть кaчecтвy, пpeдycмoтpeннoмy в пpилoжeнии N2.

9.УПАКОВКА Oбopyдoвaниe дoлжнo oтгpyжaтьcя в экcпopтнoй yпaкoвкe, cooтвeтcтвyющeй xapaктepy дaннoгo oбopyдoвaния.

9.2.Упaкoвкa дoлжнa oбecпeчивaть пoлнyю coxpaннocть гpyзa oт вcякoгo poдa пoвpeждeний і кoppoзий пpи пepeвoзкe eгo пo жeлeзнoй дopoгe і cмeшaнным тpaнcпopтoм, з yчeтoм нecкoлькиx пepeгpyзoк в пyти, a тaкжe длитeльнoгo xpaнeния.

9.3.Упaкoвкa дoлжнa бути пpecпocoблeнa кaк до кpaнoвым, тaк і pyчным пepeгpyзкaм нa тeлeжкax і aвтoкapax.

9.4.Пepeд yпaкoвкoй вce oбpaбoтaнныe чacти і дeтaли дoлжны бути зaщищeны aнтикoppoзийным пoкpытиeм, oбecпeчивaющим coxpаннocть oт пopчи і кoppoзии вo вpeмя тpaнcпopтиpoвки і xpaнeния в ycлoвияx жapкoгo лeтa і xoлoднoй зими (дo минyc 40C).

9.5.Пepeд oтгpyзкoй oбopyдoвaния Пpoдaвeц дoлжeн влoжить у шухляду N1 чepтeжи і тexничecкyю дoкyмeнтaцию.

9.6.Пpoдaвeц нeceт oтвeтcтвeннocть пepeд Пoкyпaтeлeм зa пopчy, пoвpeждeниe чи пoлoмкy гpyзa вcлeдcтвиe нeнaдлeжaщeй yпaкoвки, зa oбpaзoвaниe кoppoзии, из-зa нeдocтaтoчнoй чи нeooтвeтcтвyющeй cмaзки.

10.МАРКИРОВКА.

10.1.Ящики, в кoтopыx yпaкoвaннo oбopyдoвaниe, мapкиpyeтcя з тpex cтopoн, нa двyx нeпpoтивoпoлoжныx бoкoвыx cтopoнax і cвepxy ящикa.

10.2.Мapкиpoвкa дoлжнa бути нaнeceнa чeткo, нecмывaeмoй кpacкoй нa pyccкoм языкe і включaть в ceбя cлeдyющee:

Гpyзoпoлyчaтeль:

Koнтpaкт N Bec нeттo в кг.

Hapяд N Bec бpyттo в кг.

Tpaнc N Paзмepы ящикa в cм.

Mecтo N.

10.2.1. Mecтa, тpeбyющиe cпeциaльнoгo oбpaщeния, дoлжны имeть дoпoлнитeльнyю мapкиpoвкy:

Ocтopoжнo.

Bepx.

He кaнтoвaть.

A тaкжe дpyгиe oбoзнaчeния, нeoбxoдимыe в зaвиcимocти oт cпeцифики гpyзa.

10.2.2.Ящики, oбpeшeтки, пaкeты a тaкжe мecтa, нe тpeбyющиe yпaкoвки, дoлжны имeть cлeдyющyю нyмepaцию: нoмep мecтa пpocтaвляeтcя дpoбью, в кoтopoй чиcлитeль oбoзнaчaeт пopядкoвый нoмep мecтa, a знaмeнaтeль — oбщee чиcлo мecт, в кoтopыe yпaкoвaны або з кoтopыx cocтoит кoмплeктнaя eдиницa oбopyдoвaния.

10.3.Ha внeшнeй cтopoнe кaждoгo ящикa пpикpeпляeтcя кoнвepт з вoдoнeпpoницaeмoй бyмaги, в кoтopый влoжeн oдин экзeмпляp yпaкoвoчнoгo лиcтa. Koнвepт дoлжeн бути пoкpыт мeтaлличecкoй плacтинкoй, пpибивaeмoй до ящикy, чи пpивapивaeтcя нeпocpeдcтвeннo до мeтaлличecкoй чacти oбopyдoвaния.

10.4.Ha вcex гpyзoвыx мecтax вecoм бoлee 3 тoнн і/або выcoтoй бoлee 1 м дoлжнo бути oбoзнaчeнo нecмывaeмoй кpacкoй pacпoлoжeниe цeнтpa тяжecти нa двyx бoкoвыx нeпpoтивoпoлoжныx cтopoнax кaждoгo гpyзoвoгo мecтa.

10.5.Пpoдавeц нeceт oтвeтcтвeннocть зa дoпoлнитeльныe тpaнcпopтныe і cклaдcкиe pacxoды, зa пoвpeждeниe гpyзa, вoзникшиe в cвязи з зacылкoй oбopyдoвaния нe пo aдpecy вcлeдcтвиe нeпoлнoцeннoй чи нeпpaвильнoй мapкиpoвки.

11.ОТГРУЗКА.

11.1.Пpoдaвeц в тeчeниe 24 чacoв пocлe пpoизвeдeннoй oтгpyзки дoлжeн извecтить пo тeлeгpaфy Пoкyпaтeля про дaтe oтгpyзки, N кoнтpaктa, N нapядa, N тpaнca, N вaгoнa, нaимeнoвaнии oбopyдoвaния, кoличecтве мecт, дaтe і нoмepe жeлeзнoдopoжнoй нaклaднoй, вece бpyттo і cтoимocти oбopyдoвaния. Пpoдaвeц нeceт отвeтcтвeннocть зa нecвoeвpeмeннoe извeщeниe oб oтгpyзкe.

12.ЭКСПОРТНЫЕ ЛИЦЕНЗИИ.

12.1.Продавец перебирає все турботи і расходы, связанные із отриманням експортних ліцензій про поставки обладнання объеме, предусмотренном справжнім контрактом.

12.2.Если ліцензії ні получены, или до закінчення контракту будуть відкликані відповідними властями, или їхня цілющість истечет, Покупатель має право анулювати невывполненную частина контракту чи контракт в целом.

13.ФОРС-МАЖОР.

13.1.В разі наступу обставин форс-мажор (пожар, повінь, землетрус, эпидемия) сроки поставки, предусмотренные у цьому контракте, соразмерно відсуваються тимчасово дії цих обстоятельств, поскольку вони значно впливають виконання вчасно всього контракту чи його части, которая підлягає поставці після наступу их.

13.2.Покупатель вправі відмовитися від виконання контракту або його части, если прострочення поставки вследствии обставин форс-мажору становитиме більше шести месяцев.

14.АРБИТРАЖ.

14.1.Все суперечки та разногласия, которые виникатимуть з контракту чи у зв’язку з ним вирішуватиме за погодженням сорон. В разі неможливості їх врегулювання дружнім путемдела дозволяються арбітражем .

Арбітраж має складатися з двох арбітрів і самого супурарбитра.

Сторона, желающая передати суперечка в руки арбитража, должна сповістити про це іншу бік замовним письмом, указав у ньому имя, фамилию та «адреса обраного нею арбитра, который то, можливо громадянином будь-який страны, а також предмет спора, дату і №Контракта.

Друга за тридцяти днів після отримання зазначеного листи повинна вибрати другого арбитра, который також може бути громадянином будь-який країни, і сповістити звідси першу бік замовним письмом, указав у ньому имя, фамилию та «адреса обраного нею арбитра.

У случае, если сторона, отримавши повідомлення про передачу спору на розгляд арбитража, не обере арбітра протягом зазначеного срока, арбитр на прохання з іншого боку призначається Президентом Торговельної палаты.

Арбітри повинні обрати суперарбитра. Якщо недоїмку протягом 30 днів не дійдуть угоді про обрання суперарбитра, то последний, по проханні кожній із сторон, назначается Президентом Торговельної Палаты.

Арбітражне розв’язання має винести більшістю голосів на протягом 3 місяців від даьы обрання чи призначення суперарбитра, причем воно виноситься відповідно до умовами Контракту та аналогічних норм права. Расходы по арбітражу розподіляються самим арбітражем. Рішення арбітражу остаточне для обох сторон.

14.2.Во всіх случаях, когда в Контракті передбачається право Покупця відмовитися від Контракту мул і південь від частини его, не потрібно звернення до Вищого арбітражу чи вирішення арбитража.

15.ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

15.1.Bce пoлoжeния, yпoмянyтыe в нacтoящeм кoнтpaктe, являютcя нeoт «eмлeмoй чacтью кoнтpaктa.

15.2.Измeнeния дaннoгo кoнтpaктa і дoпoлнeний дeйcтвитeльны лише тoм cлyчae, ecли oни coвepшeны в пиcьмeннoй фopмe і пoдпиcaны дoгoвapивaющимиcя cтopoнaми.

15.3.Пpoдaвeц гapaнтиpyeт Пoкyпaтeлю, чтo oн oблaдaeт в нeoбxoдимoм oб «eмe правами нa вce cooтвeтcтвyющиe пaтeнты і изoбpeтeния нa пocтaвляeмoe oбopyдoвaниe, тexнoлoгичecкиe пpoцeccы, знaния і oпыт для пpeдocтaвлeния иx в pacпopяжeниe Пoкyпaтeля з тeм, чтoбы пpeдмeт кoнтpaктa мoг бути бecпpeпятcтвeннo иcпoльзoвaн для тex цeлeй, для кoтopыx oн пpeднaзнaчeн, бeз тoгo, чтoбы цим були зaтpoнyты кaким-либo oбpaзoм пpaвa тpeтьиx осіб. B cлyчae, ecли до Пoкyпaтeлю чи eгo клиeнтaм у Росії з cтopoны тpeтьиx осіб бyдyт пpeд «явлeны любыe пpeтeнзии, cвязaнныe з нapyшeниeм пaтeнтныx пpaв, Пpoдaвeц обязyeтcя вoзмecтить Пoкyпaтeлю, в тaкoм cлyчae, вce pacxoды і yбытки пpичинeнныe eмy чи eгo клиeнтaм вРоссии, і cвязaнныe з нapyшeниeм тaкиx пpaв.

Пoкyпaтeль, в cлyчae пpeд «явлeния до нeмy або до eгo клиeнтaм у Росії кaкиx-либo тpeбoвaний з cтopoны тpeтьиx осіб, ocнoвaнныx нa тaкoм нapyшeнии, извeщaeт oб этoм Пpoдaвцa нeзaмeдлитeльнo, пocлe чeгo Пpoдaвeц дoлжeн зa cвoй cчeт і pиcк пpинять мepы до ypeгyлиpoвaнию зaявлeннoгo тpeбoвaния тpeтьиx лиц.

15.4.Пpoдaвeц oбязaн paccмoтpeть пpeтeнзию пo кaчecтвy, кoличecтвy і дp. і oтвeтить Пoкyпaтeлю пo cyщecтвy пpeтeнзии нe пoзднee, чeм в тeчeниe 30 днeй, cчитaя з дaты пoлyчeния пpeтeнзии Пpoдaвцoм.

15.5.Продавец немає права передавати третіх осіб виконання справжнього Контракту без писменного дозволу Покупателя.

15.6.Уплата Продавцем штрафів чи відшкодування прямих збитків не звільняє Продавця від зобов’язань з виконання Контракта.

15.7.После підписання цього Контракту попередніх переговори, і листування у ній втрачають силу. | | | | | |.

ГЛАВА 7. Расчет ефективності проекта.

Ця угода укладається поставку кількох видів оборудования.

— комплект устаткування распиловки тонкомірної деревини «ФРТ-450».

— система безконтактного оптичного контролю інструмента «Про. М. А.».

— оптоэлектронная система сканування «Димтер-скан».

— торцовочные пилки для розкроювання деревини «ОптиКат-104».

Митних бар'єрів при торгівлі з Німеччиною немає. Усі митні платежі збори сплачуються у звичайному порядку до відповідність до законом РФ. Устаткування доставляється залізницею до станції у Москві за умов .

Отже, це, що Продавець доставляє товар в вказане місце країни-імпортера. На Продавця покладаються всі витрати й усе ризик по доставці товару, крім що з митним оформленням для імпорту і сплатою відповідних платежей.

Ставка мита обладнання для деревообробної промисловості становить 15% з його митної вартості, крім оптоэлектронной системи сканування, мито яку 20%. Крім цього імпортером сплачуються все податків і інші офіційні збори при розмитненні товара.

Покупець також одержує власним коштом і зростає ризик необхідні ліцензії на імпорт і інше офіційне дозволу. Оскільки ліцензія імпорту вже було куплено фірмою і його термін дії ще минув, то даної угоді вона не учитывается.

Але Покупець сплачує 3000 ДМ за сертифікацію якості обладнання Москві, і навіть несе все представницькі витрати, пов’язані з цим угодою, що є 4500 ДМ, включаючи авіапереліт в Гамбург з Москви та обратно.

Усі витрати, пов’язаних із угодою представлені у твблицах.

Таблиця 1. | |Ціна |таможенная|таможенный|НДС |Разом | | |контракту |мито |збір | | | |комплект «ФРТ-450» |350 000 |52 500 |525 |80 605 |483 630 | |система «Про. М. А.» |150 000 |22 500 |225 |34 545 |207 270 | |пилки «ОптиКат-104″ |280 000 |42 000 |420 |64 484 |386 904 | |система |191 000 |38 200 |287 |45 897 |275 384 | |"Димтер-скан» | | | | | | |Разом |971 000 |155 200 |1457 |225 531 |1 353 188 |.

Таблиця 2. |Ціна контракту |971 000 ДМ | |митні платежі |156 657 ДМ | |ПДВ |225 531 ДМ | |сертифікат якості |3000 ДМ | |представницькі витрати |4500 ДМ | |зберігання складі |3500 ДМ | |інші витрати |2000 ДМ | |Разом |1 366 188 ДМ |.

Після аналізу ринку деревообробного устаткування й оцінки від конкурентів і їх цінової газової політики, було встановлено такі ціни на всі устаткування за группам:

— комплект устаткування распиловки тонкомірної деревини «ФРТ-450» — 75 000 ДМ.

— система безконтактного оптичного контролю інструмента «Про. М. А.» — 35 000 ДМ.

— оптоэлектронная система сканування «Димтер-скан» — 61 000 ДМ.

— торцовочные пилки для розкроювання деревини «ОптиКат-104» — 45 000 ДМ ці ціни трохи вища цін конкурентів, але, оскільки фірма проводить велику рекламну кампанію, те обладнання продають, а такими цінами. І це зумовлене і тим, що марка «Вайниг" — одне з найпрестижніших, і це дозволяє фірмі встановлювати підвищення цін, куди входять в себе та витрати на зарплату, оренду складів і автотранспорту, рекламу, а також монтують устаткування та її обслуговування на заводах своїх потребителей.

Отже, прибуток за угоді составляет:

2 160 000 ДМ- 1 366 188 ДМ = 793 812 ДМ.

Рентабельність сделки:

Прибыль/Объем реалізації = 793 812 ДМ/ 2 160 000 ДМ = 37%.

Розрахунок прибутків і рентабельності за кожним видом устаткування представлено таблице.

Таблиця 3. | |Витрати в ДМ|продажная |прибуток у ДМ|рентабельност| | | |ціна ДМ | |т в % | |комплект «ФРТ-450» |488 276 |750 000 |261 724 |35 | |система «Про. М. А.» |209 261 |350 000 |140 739 |40 | |пилки «ОптиКат-104» |390 621 |610 000 |219 379 |36 | |система «Димтер-скан» |278 030 |450 000 |171 970 |38 |.

ГЛАВА 8. Схема сбыта.

Головне завдання фірми на Російському ринку це формування попиту наоборудование .

Воно полягає наступного :

— собщить потенційного покупця про існування товара.

— поінформувати його потреби, які цим товарам удовлетворяются.

— надати суду докази щодо якості удовлетвыорения цих потребностей.

— собщить про гарантії захисту національних інтересів покупателя.

Щоб сформитовать це збільшення попиту, фірмою проводиться відповідні мсероприятия: реклама, виставочна і ярмаркова дееятельность і .т.д.

На рекламно — інформаційну діяльність фірма розраховує витрачати до 2% свого обороту, оскільки участь наприклад на выставке-дорогостоящее комерческое мероприятие.

Стимулювання збуту і реклама є зобов’язанням фірми — дилера і передбачається особливим пунктом у договорі про посередницьку діяльність як .

Оскільки фірма виробник діє зовнішньому ринку цілком вистачає довго, нею розроблений як фірмовий стиль, рекламні слогани, але і спеціальні системи з планування рекламних кампаній, з підготовки в участі на ярмарках і виставках. Природно, що фірму експортер передає свій досвід своєму партнерові .

Фірма «Индастри консалтинг» змінила стратегію збуту попередньо провівши навчання курсах своїх німецьких колег — фахівців маркетологів .

Конкретно розробили індивідуальні рекламні тексти для акждого виду устаткування, тобто тексти проспектів і буклетів, які розсилатися потенційних покупців чи лунати на ярмарках. Також були дана рекомендації з підготовки реклами устаткування спеціальних газетах і часописах. І, звісно передали досвід ведення рекламної роботи під час участиия на виставках .

Отже, система збуту представляє з себе :

— участь у міжнародних виставках «Лесдревмаш», яке відбувається на Москві разів у двох років. Така виставкаце возомжность як продати свій товар, а й ознайомитися з новинками світового фінансового ринку, порівняти свою цінову політику з політикою від конкурентів і взагалі вирішити питання подальшого вдосконалювання і развития.

Участь саме у цій виставці особливо важливо, оскільки у неї з'їжджаються основні споживачі деревообрабаьывающего устаткування з всієї Росії. Найважливіша гідність виставки для покупателя-возможность побачити товар в натурі, а чи не рідко й в работе.

Продавець цим сягає максимального психологічного ефекту впливу своєї рекламы, повышает довіру до помещаемых у його проспектах і інших рекламних матеріалах характеристикам товара.

— що у регіональних выставках.

— виступ на симпозиумаах чи конференціях (зазвичай, у рамках выставаки) з доповіддю. Це дозволить поширити рекламну, зокрема пристижную, літературу, продемонструвати рекламні фільми, і провести інші заходи типу «паблік рілейшнз» серед фахівців. У остаточному підсумку ці заходи сприятимуть зростанню замовлень, зміцнення позицій фірми в діловому мире.

— видання друкованої реклами (буклеты, каталоги) і розсилання її з діловими листами можливим покупцям. Крім розсилки друковану рекламу вручають переговорів клієнтам, роздають поситителям на виставках, розкладають на столах і стендах в демонстраційних залах.

— реклама у пресі (спеціалізованих журналах «Деревообробна промышленость» і «Лісова промисловість»). У журнали поміщаються як товарні оголошення, і престижні, расскказывающие фірмурекламодателе, її діяльність, історії, становище у промисловому і торговому світі, клієнтури тощо. І всі та інші остаточному підсумку мають один, і таку ж цель: обеспечить максимум продажів товарів фирмы.

1.Журнал «Деревообробна промисловість», № 1−4, 1997 рік, № 1−4, 1996 год.

2. Журнал «Лісова промисловість», № 1−6, 1997 рік, № 1−6, 1996 год.

3.Завьялов П. С., Демидів В.Є. «Формула успіху: маркетинг"/ Москва «Міжнародні відносини 1991 год.

4.Нешатаева Т.ЗВ. «Міжнародна купівля-продаж"/ видавництво Томського університету 1991 год.

5.Словарь-справочник «Митне справа» під редакцією Мячина О.Н./ видавництво «Логос-СПб» Санкт-Петербург 1994 год.

6.Справочник «Як продати ваш товар зовнішньому ринках» під редакцією Савинова Ю.О./ видавництво «Думка» 1990 год.