Микромаркетинговое дослідження конкуренты

Міністерство загального характеру і професійної освіти России.

Уральський державний технічний университет.

Преподаватель.

Ведерникова Я.А.

Студент грн ХЭ-11.

Попова Ю.В.

КУРСОВА РАБОТА.

По курсу «Основи підприємницької діяльності «.

МИКРОМАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ.

" КОНКУРЕНТИ «.

Г. Екатеринбург.

1999 год.

1.

Введение

.

2. Коротка характеристика страхового ринку России.

3. Коротка характеристика страхового ринку Екатеринбурга.

4. основні напрями конкуренції у страхуванні на цей время.

5. Основні конкуренти та його характеристика.

6. Завдання з просування бізнесу у умовах конкуренции.

7.

Заключение

.

1.

Введение

.

Я дозволила собі провести маркетингове дослідження страхового ринку т.к. більш 7 років працюю у бізнесі. До того ж п’ять з половиною років (від її підстави) я працюю керівником страхової компании.

Це дослідження грунтується збиранні інформацією процесі тісного спілкування з працівниками страхових компаній, анкетування і опитувальники не использовались.

2. Коротка характеристика страхового ринку России.

Комерційний Страховий ринок у Росії розпочав свій розвиток після перебудови в 1986 року освітою АСКО.

Співробітники АСКО почали пропонувати підприємствам, і населенню широкий спектр нових видів страхування, яких немає знав Госстрах. АСКО швидко розгорнули мережу філій всій країні, клієнти йшли з полюванням, побачивши новий західний підхід до страховому справі проти обридлим Госстрахом.

У Єкатеринбурзі першої комерційної страхова компанія також став (в 1989 р) філія АСКО.

На той час тут зібралася відмінна команда молодих освічених ініціативних людей жадібністю вбиравших у собі знання нового всім страхового бізнесу. Тоді АСКО выковало кращі кадри страховиків, які працюють, і понині у керівних ланках багатьох уральських страхових организаций.

Потім утворилися «Біла Вежа », «Остін «(1991 р.), розподілом АСКО утворилася СК «ЕЛІС «(1992 р.) та інші. 1992 рік приніс Екатеринбургу багато філій московських компаній, більшість із яких наразі вже не существует.

Основними видами страхування, дають чималі фінансові надходження, були: змішане страхування життя («зарплатна схема ») і страхування неповернення банківського кредиту. Абсолютна безрисковость першого варіанта й легкість отримання великі гроші другого розслабили керівництво страхових організацій. Вони перестали перейматися класичним видам страхування, перетворивши компанію в інструмент отримання великих кишенькових денег.

Природно свято був недовгим. Вже 1993;94 році, пішли масові неповернення кредитів, а з їх занепадом масові катастрофи страхових компаній. А 1994 року, після виходу нових умов ліцензування страхових організацій, закрилася масової споживання і схема по змішаного страхуванню жизни.

Оскільки грошові потоки за схемами припинився, а нічого до цьому часу зробити це вже не вміли, що залишилися живими компанії сильно задумалися. Що делать?

Одні продовжили пошук безризикових грошей немає та нових схем по мінімізації оподаткування. Іншим наша держава підкинуло можливість збирати гроші примусовим страхуванням (наприклад, а то й застрахуєш відповідальність риэлтера — не одержиш ліцензію на риэлтерскую діяльність; не застрахуєш магазин — не одержиш їх у оренду у держкоммайна, тощо.). А треті згадали про нормальному страхуванні та зайнялися им.

На момент серед прямих страховиків бачимо ті самі три основні напрями діяльності. Не беру до уваги мережевий маркетинг під виглядом страхування, т.к. не має нічого спільного з реальною страхової деятельностью.

Крім напрямків роботи все страхові організації можна розділити по кланової належності і її відсутності. «Согаз «- компанія Газпрому, Страховое суспільство «ЛУКойл «- компанія зрозуміло чия, тощо. Але з ними існують компанії більш-менш самостійні - «Інгосстрах », «Росяно », «Росія », які менш явно працюють у своїх господарів, чи їх господарі зацікавлені у розвитку страхового бізнесу як такого, а чи не розглядають компанію як інструмент для реалізації своїх схем.

У окреме напрям можна назвати перестрахувальні організації, але вони є нашими конкурентами, я — не буду у цьому останавливаться.

3. Коротка характеристика страхового ринку Екатеринбурга.

Страховий ринок Єкатеринбурга, як і російський, можна розпочати класифікувати за тими самими принципам.

У місті існують компанії, що спеціалізуються на мінімізації оподаткування (крім того приклади приводити не буду), але слід зазначити, що таких стає дедалі меньше.

Серед компанії, котрі займаються примусовим страхуванням, яскраво виділяється «Экспресс-Гарант «з примусовим страхуванням вантажів по залізниці, Військово-страхова компанія, Страхова компанія УВС, зі страхуванням відповідальності підприємств — джерела підвищеної небезпеки. Кілька компаній («Ретра », «Гарос », «Уралкоопполис », «Гама «та інші) входить до кола страховиків примусового страхування муніципальної власності на користь ГКИ.

Серед компаній, які б ризиковим майновим страхуванням можна назвати такі: Брокерська компанія «Біла вежа і До », «Північна скарбниця », «Єрмак », «Уральська страхова палата », «Уралрос «і др.

Наші компанії теж можна розділити на належать і належать до дешевших фінансових групам. З місцевих компаній до перших точно можна віднести «Північну скарбницю », «Гаму «(Уралтрансгаз), «Єрмак «(Зяблицев) і т.д.

До окремої категорію я виділила б московські філії - «Инкорстрах », «Спаські ворота », «Согаз », Военно-страховую, «Интеррос-согласие «і з др.

Тепер спробую коротко описати особливості бізнесу кожної з категорий.

Компанії «зарплатних схем «працюють тихо, непомітно широкій публіки, там непотрібні фахівці з рисковому страхуванню, і часто, в таких компаніях не більш 5−6 людина. Вони мають мати хорошого юриста, що у будь-якої миті має довести, що, те, що роблять є цілком законним. Керівництво цих компаній має систематично спілкуватися з клієнтами, і стимулювати неуважність до своєї діяльності фіскальних органів. За дотримання правилами гри можна одержувати дуже гарні деньги.

Компанії примусового страхування також потребують рекламі, і мають хороший прибуток з допомогою довільності страхових тарифів, рідко виникаючих претензій із боку страхувальників і відсутності такої конкуренции.

Компанії, займаються нормальним страхуванням, змушені більш серйозно й науково ставитися до роботи. Тут потрібні і реклама, і маркетингові дослідження та кваліфіковані фахівці, як у виплатах, і з продажу. Докладніше я розгляну це позднее.

Кишеньковим і клановим компаніям легше працювати, якщо ім'я фінансової групи вже розкручена, так, ще, до них без особливих зусиль з боку постійно йде потік клієнтів, тісно що з фінансової групою чи залежать від групи. Приклад — СК «Північна скарбниця ». Половину її оборотів по майновому страхуванню становить страхування заставне майно клієнтів, котрі беруть кредит в Банку «Північна скарбниця », або мають там розрахункові рахунки. Члени «клану «зобов'язані страхуватися лише у своїй компании.

Московські філії приходять ринку із московськими тарифами і умовами страхування. Цей різнобічний демпінг подає перевагу перед недалекими страховиками. Переваги дає також розкрученість московських компаній із центральним ЗМІ й великі (за нашими поняттям) розміри статутних капіталів. Адже рядовий страхувальник не замислюється на тим, які реальні активи по них стоять, і з кого він вимагати страхове відшкодування разі закриття філії як нерентабельного.

4. основні напрями конкуренції на цей время.

У розділі я дозволю собі відкинути всі напрямки, крім класичного ризикового страхування і далі конкуренцію всередині нього, т.к. наша компанія переважно цим, й особливо конкуренції за іншими сферах мене мало интересуют.

У сфері класичного страхування є свої напрями роботи. Цікаво працювати з юридичних осіб по страхованю имуещства, працівників, вантажоперевезень й інших видах. Фундаментальна обізнаність із юридичних осіб більш продуктивна. Розмір страхового платежу за договором зазвичай в кілька разів більше, ніж у договору в фізичним. Але тут існують свої складності. Переконати підприємство — це принаймні переконати керівника, головного бухгалтера і юриста. Усі вони у середньому мають вищого рівня освіченості, діють скоріш розумно, ніж емоційно. Тут потрібно непросто красиво розповісти, потрібно що й проілюструвати цифрами і цитатами.

Основні конкурентні баталії між страховиками вибухають за тими видам страхування, куди є у великої кількості компаній (майно, вантажі, автотранспорт, відповідальність, нещасний случай).

Так само цікаво працювати з людьми. Т.к. хоч платежі вони й менше, зате їхній самих здатна больше.

Тут основні баталії тільки починаються, в основному зі страхування автотранспорту і автогромадянської відповідальності. На інших позиціям цей ринок ще ще цілина. Наприклад, свої машини страхує 15% потенційних страхувальників, майно 1%, автогражданскую відповідальність — 0,5%.

У чому виражається конкурентна борьба?

Справа над розмірі страхового тарифу, суть у тому яка реальна захист стоїть за конкретним страховим полісом, у відмінності умов страхування. Вже якщо умови двох компаній повною мірою збігається, можна порівнювати тариф, наявність або відсутність додаткових послуг, умови розстрочки, фінансові показники самої ж компанії тощо. На жаль, клієнти, зазвичай, не проводять порівняння навіть із першої позиції. Вони порівнюють не умови, лише тарифи, і тому можливостей для нечесної конкуренції дуже много.

Повертаючись до конкуренції, слід зазначити, що вищесказане більш притаманно фізичних осіб. Тож у працювати з юридичних осіб на першому плані боротьби виходять характеристики самої ж компанії і компетентність її специалистов.

5. Основні конкуренти та його характеристика.

1. СК «Північна скарбниця », належить до фінансової групі, засновані 1994 р. Статутний капітал 3 000 000 рублів. Ліцензія — розширена. У 1998 року зібрано 12 190 000 рублів внесків по майновому страхуванню (1 місце у області) Колектив — стабільний. Тарифи — демпінгові, за умов страхування, поступаються нашим (більше терміни виплат, не виплачують по більшій кількості підстав). Розміри агентського винагороди — нижче наших, відпускні не платять, лікарняні не платять, оклади є, проїзні есть.

2. БК «Біла Вежа і Ко », не належить до фінансової групі, засновані в.

1990 р. Статутний капітал малий. Працюють як брокер від англійської компанії «Mash & Marshal «У 1998 року зібрано 5 485 000 рублів внесків по майновому страхуванню (3 місце у області) Ліцензія — порівнянна з нашої. Колектив — стабільний. Тарифи — нормальні, за умов страхування, які поступаються нашим (виплата за цінами на даний момент страхового випадку). Розміри агентського винагороди — нижче наших, відпускні платять, лікарняні не платять, оклади є, проїзні є, є затримки із виплати заробітної плати були затримки із виплати страхових возмещений.

3. СГ «Спаські ворота », московський філія, належить до фінансової группе.

МІСТ Статутний капітал — рублів. Ліцензія — генеральна. Колектив — стабільний, але слабкий. Тарифи — демпінгові, за умов страхування, які поступаються нашим (). Розміри агентського винагороди — вище наших, відпускні не платять, лікарняні не платять, окладів немає, проїзні есть.

4. СК «Гама », належить до фінансової групі, засновані 1994 р. Статутний капітал 10 000 000 рублів. (надутий, взаємопроникнення) Ліцензія — розширена. У 1998 року зібрано 4 610 000 рублів внесків по майновому страхуванню (4 місце у області) Колектив — слабкий, плинність. Тарифи — нормальні, за умов страхування, які поступаються нашим (). Розміри агентського винагороди — нижче наших, відпускні не платять, лікарняні не платять, окладів немає, проїзні есть.

5. Евро-Азиатская СК, не належить до фінансової групі, засновані в 1993 р. Статутний капітал 12 000 000 рублів. (надутий, взаємопроникнення з ДСК) Ліцензія — розширена. У 1998 року зібрано 1 190 000 рублів внесків по майновому страхуванню (8 місце у області) Колектив — слабкий, велика плинність. Тарифи — нормальні, за умов страхування, які поступаються нашим (). Розміри агентського винагороди — нижче наших, відпускні не платять, лікарняні не платять, окладів немає, проїзні есть.

6. СК «Єрмак », належить до фінансової групі, засновані в 1995 р. Статутний капітал 3 000 000 рублів. Ліцензія — подібна з нашої. У 1998 року зібрано 3 207 000 рублів внесків по майновому страхуванню (5 місце у області) Колектив — стабільний. Тарифи — нормальні, за умов страхування, які поступаються нашим (). Розміри агентського винагороди — нижче наших, відпускні не платять, лікарняні не платять, окладів немає, проїзних нет.

6. Завдання просування бізнесу у умовах конкуренции Основной завданням є найповніша і докладна реклама своїх послуг серед населення і ще керівників підприємств, роз’яснення наших умов і переваг перед умовами конкурентів. Разом про те потрібне постійне іміджева реклама, переконуюча в надійності, стабільності, компетентності. Далі необхідно постійно ознайомитися з зміною послуг, запропонованих конкурентами. Як те, які нові види страхування вони пропонують, так і поза тим, про що вони вносять в класичне страхування. Намагатися випередити з розробки нових проектів, шукати вільні ніші і охопити їх раніше конкурентів. Далі прорив лише на рівні кадрів. На рівні продажів, страхових агентів. Необхідно пам’ятати про постійному підвищенні кваліфікації агентів, роз’яснення нововведень, і особливостей роботи з клієнтом за новими проектам. Треба знаходити і упускати ефективних агентів, «переманювати «їх із низки інших компаній, удосконалювати технології управління персоналом лише на рівні відділу продажів, куди вмикати й поліпшення умов праці (робоче місце, телефон, візитки, матеріальна зацікавленість у успіху організації у цілому) та підтримка корпоративного духу, і корпоративної культури. На рівні штатних фахівців — на підвищення кваліфікації. Створення для клієнта приємного мікроклімату, притягання клієнта лише на рівні емоційного спілкування, комплексне обслуговування, пропозицію супутніх послуг. Далі - підвищення власної фінансової устойчивости.

Заключение

Данное дослідження є вузьким напрямом загального маркетингового дослідження страхового ринку. У порівняльних характеристиках конкурентів я — не розкривала докладно деталі розбіжностей у запропонованих послугах через специфічності термінології і його великого обсягу параметрів, що були взяті порівнювати. Але, тим щонайменше, саме порівняння справді проводилася і проводиться постоянно.