Різновиди знижок. 
Рентабельність зниження цін

1.Різновиди знижок. Рентабельність зниження цін.

План.

Вступ.

1.Класифікація цін.

2.Цілі ціноутворення.

3.Поняття знижок, види знижок.

4.Рентабельність зниження цін.

Висновок.

Кожного дня людина має справу із різноманітними цінами. А, щоб жити, треба споживати продукти харчування, матір одяг, взуття, предмети домашнього вжитку, тобто ті, що називають споживчими товарами. Всі смердоті мають купівельну ціну, якої треба сплатити, щоб придбати такі товари. Ціна — це грошова сума, якої одержують за конкретний товар. Система цін організовує господарський процес таким чином, що кожен учасник сам вирішує, який внесок він хоче доповнити економіку — із врахуванням того, що він може реалізувати (продати) свій внесок за ціну, котра влаштовуватиме його як покупця й, відповідно, із свого боці придбати товари та послуги, що пропонуються іншими. Ця система настільки природня для ринкової економіки, що зазвичай її розглядають як дещо, що не потребує доведень. У дійсності ж система цін є результатом тривалого розвитку, який поступово привів до сьогоднішніх ринкових реалій й раз в раз продовжує вдосконалюватись.

Систему цін прийнято класифікувати згідно визначених ознак.

За характером обороту:

. Оптові, за якими підприємство реалізує вироблену продукцію іншим підприємствам та збутовим організаціям.

. Закупівельні, за якими реалізується сільськогосподарська продукція виробниками (колгоспами, радгоспами, фермерськими господарствами та населенням) державним та комерційним організаціям для послідуючої переробки.

. Роздрібні, за якими товари реалізуються в роздрібній торговій мережі населенню.

. Договірна ціна встановлюється при підписанні договору між замовником та підрядчиком.

. Ціни та тарифи на послуги населенню.

. Знижки в галузі обігу (оптовозбутові, торгівельні).

. Тарифи вантажного та пасажирського транспорту — плату переміщення вантажу та пасажирів, котра береться транспортними організаціями із відправників вантажу чи пасажирів.

За рівнем вільності від впливу держави при їхнього встановленні:

. Вільні, що складаються на ринку под впливом попиту та пропозиції.

Держава може домагатися зміни цих цін лише за допомогою впливу на кон’юктуру ринку.

. Регульовані, котрі складаються також под впливом попиту та пропозиції, але й підлягають певному впливу із боці держави чи через безпосереднє обмеження їхнього зростанню чи зниження, регламентацію рентабельності.

. Фіксовані, котрі встановлюються державними органами на попередньо визначений перелік товарів.

За способом фіксації:

. Контрактні, котрі встановлюються за згодою обох сторін згідно контракту.

. Трансфертні, котрі застосовуються при реалізації продукції між філіями чи в межах однієї асоціації.

. Біржові, котрі використовуються при продаж товарів безпосередньо через біржі.

. Торгів, котрі обслуговують особливу форму торгівлі, коли декілька підрядчиків, що конкурують між собою, пропонують замовнику свої проекти на виконання певних робіт, із які замовник на конкурсній основі обирає найбільш ефективний.

За ступенем обґрунтованості:

. Базисні, котрі застосовуються в якості початкової ціни на подібну продукцію. Вони являють собою фіксовані в угодах чи прейскурантах ціни товарів із певними якісними характеристиками.

. Довідкові, котрі друкуються в каталогах, прейскурантах, журналах, газетах, довідниках, економічних оглядах. Вони використовуються спеціалістами в якості інформації для орієнтації при встановленні цін на аналогічну продукцію чи аналізі рівнів та співвідношень між цінами.

. Прейскурантні, котрі є виглядом так званої, довідкової ціни. Вони друкуються в прейскурантах фірм — виробників чи продавців.

. Фактичні ціни угод. Які враховують застосування різноманітних знижок та надбавок щодо базової ціни.

. Споживача, котра визначає витрати споживача, котрі напряму пов’язані із придбанням товару та витратами, пов’язаними із його експлуатацією.

По терміну дії ціни:

. Постійні, котрі не змінюють протягом рядок поставки продукції за даним контрактом чи договором.

. Текучі, за якими здійснюється постачання продукції в даний період часу.

Вони можуть змінюватися протягом виконання одного контракту й повністю залежать від кон’юктури ринку.

. Плинні, котрі встановлюються в торгових угодах на продукцію, Яка зазвичай потребує тривалого рядок на виробництво. Вони враховують усі зміни у витратах виробництва, котрі відбуваються в період виготовлення виробів.

. Сезонні, котрі діють протягом визначеного періоду часу.

. Ступінчасті, котрі передбачають ряд послідовно зменшених цін за попередньо визначеною шкалою.

Ціноутворення—це процес встановлення цін на товари та послуги, що пропонуються на ринку. Цінова політика підприємства в умовах ринкової економіки надто тісно пов’язана із його цілями у сфері комерційної діяльності. Підприємства можуть матір різні цілі й відповідно впроваджувати різну цінову політику. Чим краще компанія орієнтується в своїх цілях, тім простіше їй встановити ціну на товар.

Найбільш частіше зустрічаються наступні цілі ціноутворення: o Виживання—у випадку, коли фірма працює із перевантаженням, в умовах інтенсивної конкуренції, різкого спаду платіжеспроможного попиту. Ціни знижуються: в даному випадку не дуже до великого прибутку, а лише щоб перекрити витрати. У кризовій ситуації дана стратегія дозволяє залишитися на ринку, зберегти кадровий, виробничий та збутовий потенціал. o Максимізація поточного прибутку—політика швидкого одержання найбільш можливого прибутку, готівки, найбільш швидкого обороту капіталу. При цьому фірма, перебільшуючи ціну продаж, концентрує увагу на поточній ситуації, як правило, не на користь довготерміновим перспективам.

Компанія задовольняється поточними фінансовими показниками, не думаючи про довготермінові досягнення й про майбутнє. o Максимізація поточних доходів— полягає в максимізації прибутку від продажу умовах, коли встановити із точністю витрати (включаючи непрямі) виявляється неможливо. Більшість керівників фірм впевнені, що така стратегія дозволяє забезпечити довготермінову максимізацію прибутку й збільшення ринкової частки. o «Знімання вершків», максимальне ковзання по сегментам ринку—стратегія, полягає в швидкому оновленні продукції, на зміні сегментів ринків.

На новий продукт встановлюється максимально можлива ціна; после цого, як продажі знизяться, встановлюється нова ціна—для наступного (по рівню доходів) сегменту ринка й т.д. o Лідерство по якості товару—компанія здатна витримати високі ціни на свої товари, що обумовлені вищим рівнем якості й значними витратами на розробку питань якості. o Максимізація зростанню продаж—стратегія, що допускає найнижчі з можливих ціни в розрахунку тих, що завоювання найбільшої ринкової частки призведе в кінцевому результаті до отримання великого прибутку.

Складовою частиною системи ціноутворення є широко поширена система знижок із встановлених прейскурантних цін. Знижки застосовують фірми — виробники продукції та роздрібна торгівля.

Знижки — це своєрідна відповідь на дії конкурентів, коли смердоті починають знижувати ціни. Знижки використовуються для залучення нових споживачів та скорочення великих запасів.

Всім підприємцям, хто вболіває за розширення масштабів своєї справ, слід привернути особливої уваги системі знижок. Для цого є цілий ряд причин.

Знижка сама собою створює у покупця переконання й впевненість про ті, що фірма — продавець (відповідно прямий виробник) йде саме йому на зустріч, що, звичайно, подчеркивает значення покупця-споживача у власних переконаннях.

У покупця складається враження, що фірма — продавець є безумовно солідною та стабільною організацією, оскільки вона може собі Дозволити певне зниження цін. Справжню ж користь із всіх цих заходів отримує перш за все фірма — продавець через ті, що вон прискорює товарорух та збільшує об'єм продажу.

Розмір знижок залежить від характеру догоди, умів постачання й платежу, взаємин із покупцем й від кін «юнктури ринку в останній момент підписання догоди. У практиці, особливо міжнародної, використовується близько 20 різних видів знижок.

Таким чином розрізняють слідуючи види знижок:

. Загальна чи проста знижка надається із прейскурантної чи довідкової ціни товару. Проста знижка із прейскурантної ціни складає 20−30%, а деяких випадках досягати 40%. Такі знижки широко практикуються при підписанні угод на машини і устаткування, зокрема на стандартне. До простої знижки можна віднести знижку, надану при покупці товару за готівку (сконто).

Сконто (знижка при платежі готівкою чи до терміну). Термін сконто, чи платіжна знижка, означає зниження ціни для тихий клієнтів, що оплачують куплений товар швидше інших чи готівкою. Якщо, наприклад, така цінова знижка позначається «2/10 netto 30 », то цей запис можна розшифрувати в такий спосіб: у випадку оплати товару протягом 30 днів после підписання договору чи обумовленого терміну постачання покупець одержує знижку розміром 2% за кожні 10 днів прискорення платежу. Така знижка винна діяти для всіх покупців, що виконують обумовлені умови платежу. Особливо широко поширені в багатьох галузях знижки за сплату готівкою, бо смердоті дозволяють підвищити ліквідність у фірми-продавця й відповідно знизити витрати завдяки прискоренню оборотності засобів.

Така форма платежу покращує фінансове положення виробника із точки зору готівкових грошей, оскільки зазвичай в практиці ринкових відносин рядки оплати рахунків за відвантажену продукцію коливаються від 30 до 90 днів.

. Кількісна (оптова) — зниження ціни за купівлю великих партій товару.

Звичайно є основна ціна одиниці товару при покупці його в кількості, наприклад, до 100 штук й знижена ціна при покупці партії товару понад цю кількість. Оптові знижки, то й сконто, повинні поширюватися в однаковому ступені на всіх покупців, зацікавлюючи їхнього можливою економією витрат. Фірма-виробник теж заощаджує витрати, заговорили українською у «язані з процесом продаж, збереженням й транспортуванням товару.

Продажів й транспортування продукції такими партіями знижують збутові витрати виробника. Тому такі знижки вигідні, так як одночасно знижується й собівартість продукції в міру збільшення об'єму партії, що виробляється.

Оптові знижки можуть установлюватися по кожній окремій покупці чи по сумарних покупки протягом певного періоду. У останньому випадку знижки спонукають покупця звертатися повторно доти ж самого продавця, оскільки сума знижок від повторних покупок виявиться більше, ніж під час купівлі у різних продавців. Фірма-виробник у такій ситуації хоча й знижує ціни, але й прискорює реалізацію своєї продукції, а також й оборот капіталу, одержуючи в підсумку додатковий прибуток.

. Дилерська знижка надається дилерам чи посередникам за послуги, пов’язані із просуванням продукції до кінцевого споживача. Ці знижки широко поширені при продажі автомобілів, тракторів, деяких видів стандартного устаткування. Знижки можуть різнитись в залежності від способу реалізації й просування продукту на ринки збуту. Однак при однакових засобах реалізації й просування рекомендується застосовувати рівні знижки для всіх агентів й фірм, із якими має справа фірма-виробник. Дилерські знижки на автомобілі коливаються в залежності від марки машини й складають у середньому 15−20% роздрібної ціни. Слід відмітити, що такий вид знижок також досить важливий для виробника, оскільки просування товарів таким чином перекладається на плечі посередників.

. Спеціальна (персоніфікована) надається так званим (обранцям (. Це певна категорія покупців, якими безпосередньо зацікавлені продавці. Це також досить вдалий прийом, адже таким чином розвивають зацікавленість у пробних та елітних видах товарів. Тобто до категорії спеціальних знижок відносяться знижки на пробні партії й замовлення, що мають метою зацікавити покупця, й знижки за тривалість відносин, за допомогою які виробники прагнуть удержати постійну клієнтуру.

. Сезонна надається покупцеві за купівлю несезонного товару чи в період сезонного розпродажу. Це може бути пропозиція післясезонних чи предсезонных знижок як цінові переваги для покупців, готових придбати товар чи послугу в несезонний годину, тобто в період відсутності основного попиту ними. Такі знижки дозволяю фірмі-виробнику підгримувати виробництво на стабільному рінві протягом усього року.

Наприклад, виробник лиж винен надавати весняні й літні знижки роздрібним торговцям, щоб тих завчасно замовляли його продукцію. Інші компанії, скажемо, готелі й пансіони, туристичні бюро чи компанії, що обслуговують аэролінії, широко використовують сезонні цінові знижки в періоди зниженого попиту. Величина таких знижок досягати 50- 80%.

. Бонусна надається постійним покупцям, якщо смердоті за певний період купляють попередньо обумовлену кількість товару. Вона може складати 7.

— 8% вартості обороту. У контракті в цьому випадку встановлюється шкала знижок в залежності від досягнутого обороту протягом визначеного терміну (звичайно одного року), а також порядок виплати торб на основі цих знижок. По деяких видах устаткування бонусні знижки досягають 15;

20% обороту.

. Закрита робиться на продукцію, що виробляється в замкнених формуваннях, наприклад, у внутрішньо фірмових поставках, внутрішні торгівлі економічних угрупувань, але в товари, що поставляються за спеціальним між управлінською домовленістю.

. Експортні знижки надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад тих знижки, що діють для покупців внутрішнього ринку.

Вони мають на меті підвищити конкурентноздатність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

. Сховані знижки надаються покупцям у виді знижок на фрахт, пільгових чи безвідсоткових кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання безкоштовних зразків. Такі знижки стимулюють купівлю оптових партій товарів.

. Знижки за Повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі.

25−30% прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні їм раніше купленого в даної фірми товару застарілого зразка, чи застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового устаткування та ін. Знижки при продажі старого устаткування складають іноді до 50% первісної ціни товару.

Залучити покупців можна знизивши ціни чи зробити более привабливими умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому сполученні того і іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок у залежності від партії товару і одночасно відпускна ціна варіюється в залежності від термінів оплати.

При цьому знижки, наданіі в залежності від кількості чи вартості товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту конкретну партію товарів), то й накопичувальними (котрі надаються на усі товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду (наприклад, тижня, місяця, кварталу, року й т.п.) чи без обмеження за часом).

Стимулювання споживачів сприймається ними як «безкоштовний подарунок» чи розвага. Споживач має можливість вибору серед запропонованих йому варіантів стимулювання й байдужний доти, від кого йде стимулювання — від виробника чи торгової мережі. Споживач віддає перевагу таким видам стимулювання, як безкоштовні зразки, що супроводжують купівлю, додаткове кількість товару, надана безкоштовно, продажів за зниженими цінами, за які із деяким відривом випливає знижка при повторній покупці. Операції по стимулюванню тоді завойовують споживача, коли смердоті дають негайний (чи із деякою відстрочкою) виграш чи економію.

Споживач дуже сприйнятливий до продаж зі знижкою. Його залучають товари, ціна на котрі тимчасово знижена, а із двох аналогічних товарів різних марок він купити более дешевий. Однак він із підозрою відноситься до товарів, що занадто часто пропонуються із етикеткою «спеціальна ціна».

Проте йому б хотілося, щоб період продаж за зниженими цінами продовжувався як можна довше. Тимчасове зниження цін на товари має свої переваги й недоліки.

Деякі виробники й торгові посередники вважають, що набагато вигідніше піти назустріч побажанням споживачів щодо ціни, чим задовольняти усі нові запити споживачів щодо якості і асортименту продукції. Недоліком цого виду стимулювання є та обставина, що не створюється коло надійних постійних клієнтів. Покупці кидаються купувати різні марки товарів відповідно до пропонованого зниження цін.

Ініціатори стимулювання, як правило, підкреслюють тимчасовий характер зниження ціни.

Критики цого методу стимулювання відзначають, що зниження цін дорого обходитися підприємству, руйнує імідж товару, не забезпечує належного впливу на споживача.

Слід зазначити, що ефективність зниження цін падає лише тоді, коли цей спосіб стимулювання часто застосовується протягом життєвого циклу товару.

Перевага даного методу стимулювання полягає в тім, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без якоїнебудь попередньої підготовки, у тихий випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів. Продажів за зниженими цінами особливо ефективний у тихий випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі товару (наприклад зошитів для школярів). При цьому споживачу адресуються рекламно-інформаційні повідомлення, щоб спонукати його до купівлі конкретному магазині чи іншій торговій мережі.

Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб ними можна було б будувати рекламне звертання; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати падіння прибутку, зв «язане зі зниженням цін; й досить привабливими, щоб змусити прийти споживача за покупкою.

Види стимулювання, засновані на зниженні цін, можна розділити втричі великі групи: 1) пряме зниження цін, 2) поширення купонів, що дають право для придбання зі знижкою (купонаж); 3) зниження цін із відстрочкою одержання знижки.

Пряме зниження цін.

1. З ініціативи торгової мережі. а) Протягом року існують періоди, коли численні магазини сповіщають по радіо, чи через пресу за допомогою зовнішньої реклами про продажів за низькими цінами ряду відібраних ними товарів чи заздалегідь установленої кількості таких товарів, наприклад 3000 портфелів до нового навчального року. Це означає, що лише 3000 покупців зможуть скористатися цією пропозицією. б) Під годину проведення спеціалізованих салонів (виставка-продаж шкільних приналежностей й ін.). в) Магазини, що є філіями головного торгового підприємства, прибігають до зниження цін й пропонують своїм покупцям «обрані товари тижня, місяця».

При цьому головне підприємство регулярно розсилає афіші в усі магазини своєї торгової мережі із указівкою розмірів зниження цін на майбутні тиждень чи місяць.

Ціль такого добору:

— про «єднати товари частого попиту із товарами тривалого користування, що можуть бути відкладені покупцями про запас. Це дозволяє збільшити загальний обсяг товарообігу шкірного підприємства торгівлі;

— створити постійну клієнтуру, що якщо керуватися стимулюванням продажів, застосовуваним регулярно.

2. З ініціативи виробника.

Пряме зниження цін, задумане і організоване виробником, як правило, супроводжується наданням знижок торгової мережі.

Якщо ціна товару якого-небудь виробника вище, ніж ціни конкуруючих товарів, зниження ціни напрошується саме собою. Однак пропозиція продаж за зниженими цінами повинне бути обмежене в часі й повинне надавати можливість продемонструвати переваги даного товару над товарами-конкурентами. Наслідки зниження цін повинні бути ретельно зважені. Наприклад, збереження валового прибутку в розмірі 25% при зниженні цін на певний відсоток потребує наступного приросту товарообігу.

Спеціальні ціни чи дрібнооптовий продаж.

Зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару. Вигода для споживача в тім, що йому пропонується более істотне зниження ціни, бо воно та поширюється на партію товару.

Таке зниження особливе ефективно для дешевих товарів.

Товари, що продаються дрібними партіями поєднуються в одному упакуванні із поліетиленової плівки, на якій указується, що даний товар є про «єктом стимулювання продажів.

Такі товари, як правило, розміщаються в місцях, близьких до проходу в торговельному залі. Звичайно саме тут найбільш пожвавлень продажів завдяки гарному позначенню товару й його зручному для покупця розміщенню.

Сполучений продаж.

Застосовується до взаємодоповнюючих товарів, жоден із які не є обов «язковим компонентом іншого. Ціна комплекту нижче суми цін товарів, котрі продаються окремо.

При сполученому продажі декількох видів продукції одного виробника мається істотна знижка. Коли стосується виробника, цей вид продаж дозволяє про «єднати уже зарекомендовану собі продукцію із нової продукцією, тім самим полегшується завдання впровадження нового продукту на ринок. Він дозволяє також про «єднати продукцію, збут якої складний, з продукцією високої оборотності, що в підсумку приводити до збільшення збуту продукції підприємства.

Залік старого товару при покупці нового.

У основному застосовується при продажі дорогої техніки і устаткування, що не має високого ступеня оборотності.

Прийнятий тому товар у не обмінюється й не підлягає перепродаж. Звичайно він йде на смітник чи на зламування.

Ми маємо справу зі зниженням ціни, що супроводжується наданням послуги (рятуванням споживача від непотрібних промов). Розміри зворотної вартості відповідають зниженню ціни на 10%, однак ця форма стимулювання дуже приваблива для споживача.

Додаткова кількість товару безкоштовно.

Будучи однією із форм негайного, хоча й непрямого, зниження цін, цей вид стимулювання вселяє споживачу дві ідеї:

— мова йде про таку ж економію засобів, як й у випадку будь-якого іншого зниження цін;

— споживач має справу із щедрим виробником.

У момент випуску товару на ринок безкоштовна пропозиція 20% товару чи зниження ціни на 20% не ті саме для покупця. Психологічний вплив набагато могутніше, коли безкоштовно пропонується понад товару.

Купонаж й відшкодування із відстрочкою.

Споживачу пропонується купон, який дає декларація про одержання знижки із ціни товару. Такі купони чи містяться на упакуванні товару, чи доставляються на будинок, чи поширюються через пресу.

як виробники, то й торгова мережа прибігають до даного виду стимулювання у слідуючи випадках:

— у момент випуску нового товару на ринок, коли необхідно спонукати споживача випробувати його;

— у момент повторного випуску товару, збут якого переживає застій й необхідно розширити коло його покупців.

Просте відшкодування із відстрочкою.

Зниження ціни відбувається над момент купівлі, а ще через деякий годину, якщо покупець направляє свій купон, що дає декларація про знижку.

Відшкодування у виді певної суми грошей виплачується при перед «явленні декількох доказів купівлі. Покупець направляє по зазначеній адресі доказ покупок й одержує чек, який відшкодовує йому чи повну вартість одного із товарів, чи заздалегідь визначену суму грошей.

Даний вид зниження цін застосовується в багатьох галузях різними підприємствами. Наприклад, фірма «Philips» пропонує знижку на чотири$ перед «явникам доказу купівлі 8 електричних батарейок свого виробництва.

Сполучене відшкодування із відстрочкою.

Про «єднання декількох товарів різних виробників у рамках однієї операції. Використовуються нові прийоми: а) Ланцюжок купонів. Кілька товарів про «єднані в одному купоні, розповсюджуваному через пресу. Споживач купує товари в магазині по своєму вибору, наклеює доказ закупки в талон, який надрукован у пресі, й одержує відшкодування із відстрочкою на более велику суму. б) Проба якості. Купон має форму книжечки, що складає із трьох сторінок й представляє 10 попередньо відібраних товарів, що пропонуються в українських магазинах зі знижкою.

Споживач одержить цю суму банківським чеком, випробувавши 10 запропонованих йому зразків. в) Подарунок-якість. Цей прийом має у тій принцип, що і описів вище. Застосовується у відношенні товарів, що могли бути як подарунок.

Споживач може придбати різні предмети для подарунка і одержує при цьому значну знижку.

Облікові купони (перехресний купонаж). Відшкодування із відстрочкою певної суми грошей у випадку, якщо відбувається купівля двох дуже різних товарів, що не продаються в одній торговій мережі.

Зниження цін, сполучене з суспільно-корисним заходом.

Для підвищення інтересу до зниження цін із відстрочкою виплати знижки й найбільш повного використання престижу марки деякі виробники залучають споживачів до якого-небудь суспільно-корисного заходу.

як прості, то й более складні форми зниження ціни мають одну загальну рису: у будь-якому випадку мова йде про більш-менш великий виграш у грошах, незалежно від того, чи відбувається це відразу чи із відстрочкою виплати.

Знижки сприяють виконанню ціною її стимулюючої функції, допомагають маркетинговим дослідженням. А саме: сприяють зниженню витрат виробництва, збереження, реалізації внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів й перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення великих обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

Встановлення знижок вимагає врахування не лише інтересів маркетингової служби для стимулювання збуту, але й і фінансових можливостей підприємства.

При плануванні виторгу від реалізації недостатньо лише розрахувати можливий обсяг продажів (це дозволити лише визначити загальну суму грошей, що ві зможете одержати в чи касу на розрахунковий рахунок). А розрахована в такий спосіб сума, як правило, не є оптимальної, й немає гарантії, що вон відбиває максимальний обсяг прибутку при максимально можливому обсязі продаж, оскільки при такому розрахунку не враховується вплив на фінансові показники організації численних факторів.

У першу чергу варто визначити можливий обсяг продажів й собівартість продукції при випуску такого обсягу. При цьому обидва показники тісно взаємозалежні:

— чим нижче ціни — тім понад ві зможете продати;

— чим понад випуск продукції - тім нижче собівартість її одиниці;

— чим нижче собівартість — тім нижче можуть бути ціни.

Алі це кільце взаємозв «язків можна розкрутити і в іншу сторону:

— чим вище собівартість — тім вище повинні бути ціни;

— чим вище ціни — тім менше ві зможете продати;

— чим менше випуск продукції - тім вище собівартість її одиниці.

Особливо часто в другу «негативну «бік приведене нами кільце взаємозв «язків крутитися в часи кризи, коли різко знижується купівельна спроможність й як наслідок цого падає обсяг виробництва.

як ж розрахувати можливий об'єм знижок таким чином, щоб фінансові результати від цого не погіршились? Процес установлення знижок на виготовляємую продукція умовно можливо поділити на 2 етапи.

перший етап — аналіз ринку.

Перш на необхідно з’ясувати, за якими цінами пропонують таку ж чи аналогічну продукцію інші фірми (у тому, що покупець, особливо який замовляє великі партії, поміняв свого постачальника на іншого, знижки повинні бути вагомі).

Колі якщо оцінено, за якою ціною продукція стані конкурентноспроможною, необхідно оцінити, якими партіями готові її придбавати потенційні покупці. Таким чином можливо визначити суму додаткової виручки, Яка може бути отримана за рахунок зниження цін та отримання нових покупців.

Інший етап-аналіз структури замовлень за розміром придбаних партій та з’ясування для кожної із груп можливих результатів від надання знижок.

Такий аналіз необхідно робити в делькільках розрізах:

— разові партії придбання товару кожним покупцем.

— загальна кількість товару, придбаного кожним покупцем впродовж місяца, кварталу, року.

Щоб уникнути витрат у випадку встановлення знижок, необхідно:

1.визначити, стільки ваших постійних клієнтів якщо користуватися знижками й в якому розмірі, а також визначити, чи готові смердоті при цьому збільшити об'єми закупівель.

2.провести переговори із потенційними покупцями й в залежності від ступеня їхні готовності придбати ви продукцію, розрахувати гарантовано можливий мінімальний объ'єм.

3.оскільки встановлення ціни продаж нижче собівартості, як правило, призводить до значних витрат, необхідно розрахувати собівартість продукції при мінімальному об'єму випуску й прослідити за тим, щоб мінімальна ціна продаж був вищий за цій розмір собівартості.

ВИСНОВОК.

У умовах ринкової економіки ціна має величезне значення. Ціна визначає структуру й об'єм виробництва, рух матеріальних потоків, розподіл товарної маси й із рештою рівень суспільства.

Ціна товару визначається ринком, на неї значно впливає ставлення попиту та пропозиції й вона представляє собою компроміс між бажанням продавця й можливостями покупця. Різні товари по різному реагують на зміну ціни. Так, наприклад, до товарів нееластичного попиту відносяться товари першої необхідності (житло, електоенергія, хліб й т. п.), товари, яким немає чи майже немає заміни (молоко, ліки), товари відносно недорогі (сіль, сирники), товари, котрі покупець купляє зазвичай через відсутність вибору. Проте, найголовнішим чинником, що впливає на ціну, а означати, й на всю підриємницьку діяльність господарського субєкту є державне регулювання цін.

Залучити покупців можна: знизити ціни чи зробити более привабливими умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому сполученні того і іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок у залежності від партії товару і одночасно відпускна ціна варіюється в залежності від термінів оплати.

При цьому знижки, наданіі в залежності від кількості чи вартості товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту конкретну партію товарів), то й накопичувальними (котрі надаютсья на усі товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду (наприклад, тижня, місяця, кварталу, року й т.п.) чи без обмеження за часом).

Однієї із різновидів накопичувальних знижок є досить розповсюджені тепер бонуси. У цьому випадку на користь покупця нараховується визначена сума (що розраховується чи в процентному відношенні до вартості придбаних товарів, чи у твердій сумі при кожній покупці), що покупець може зарахувати в рахунок оплати наступних партій товару (чи інших послуг) чи (що практикується досить рідко й, як правило, лише при припиненні відносин між покупцем й постачальником) одержати тому за свій розрахунковий рахунок.

Знижки (чи надбавки до ціни), встановлювані в залежності від термінів оплати, в існуючих умовах, по суті, можуть використовуватися замість установлення ціни в умовних одиницях. Тільки при встановленні цін в умовних одиницях їхня зміну, як правило, залежить від зовнішніх причин (наприклад, від курсу долара), а знижки чи надбавки до ціни, встановлені в залежності від термінів оплати, залежать винятково від волі сторін договору (продавця й покупця) й не можуть бути піддані впливу яких-небудь зовнішніх факторів.

Знижки сприяють зниженню витрат виробництва, збереження, реалізації внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів й перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення великих обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

2.

Еластичність попиту за ціною Е=1,5, ціна Р=150грн., обсяг продажів складає 10.000шт., ставлення постійних витрат до змінних дорівнює 30:70, повні витрати дорівнюють 1,3 млн. грн., прибуток = 200.000грн.

Визначити обсяг продажів, за якого величина прибутку после зниження цін збережеться.

Рішення.

Різні товари відрізняються друг від друга по ступені реакції кількості, що здобувається, на зміну ціни. Здатність кількості товару, що користається попитом, реагувати на зміну ціни, що відбуває на даному ринку за даний період години за інших рівних умів, називається еластичністю попиту за ціною. При еластичному попиті зниження ціни приводити до збільшення виторгу від продажів. ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________ Використана література.

1. Васильєва І.В., Козлова Л. И. Формування ціни на ринкових условиях.

Москва, 1995 р. АТ «Бизнесшкола» Интер-синтез.

2. Герасименко В. В. Цінова політика фірми -М.:Финстатинформ, 1995;

192с.

3. Литвиненко Я. В. Сучасна політика ціноутворення: Навч. посіб.;

К.:МАУП, 2001;152с.

4. Ціни і ціноутворення Під ред. В. Е. Есипова: Підручник для вузів, 3-тє изд.-СПБ: Видавництво «Пітер», 1999.-464с.

5. Чубаков Г. Н. Стратегия ціноутворення і маркетингової політики підприємства (методичний посібник) -М:Инфра-М, 1995;224с.