Стимулювання збуту

СТИМУЛЮВАННЯ СБЫТА.

Збут — лише одне з багатьох функцій маркетингу, і найчастіше не найістотніша. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб, розробка підхожих товарів хороших і встановлення ними відповідної ціни, налагодження системи їх і розподілу і ефективного стимулювання, то товари напевно підуть легко. [1].

Головна мета, яка переносити перед маркетингом, — сприяти збільшення прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури випущених виробів, встановлення цін, і інші питання маркетингових досліджень мають за мету перебування оптимальних (з погляду отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукции.

Факт, що прибуток у остаточному підсумку реалізується у сфері, пояснює пильна увага, яку приділяє кожної фірмою організації й удосконаленню своїх збутових операций.

Дослідження основних форм і методів збуту цілеспрямовано на виявлення перспективних коштів просування товарів — від виробника до кінцевого споживача й організацію їх роздрібного продажу з урахуванням всебічного аналізу та оцінки ефективності використовуваних чи намічуваних для використання каналів та способів і розподілу і збуту, включаючи й ті їх, якими користуються конкуренты.

Критеріями ефективності вибору даному випадку є: швидкість товароруху, рівень витрат обігу євро і обсяги реалізації продукції. Вважається, що ефективність обраних фірмою форм і методів розподілу і збуту тим більша, ніж коротше період, затрачуваного на доведення товарів — від місця виробництва до місця реалізації і продаж кінцевому споживачеві; менші витрати з їхньої організацію; більше обсяги реалізації і отримана у своїй чистий прибуток. Головна мета полягає у скороченні сумарною величини збутових витрат, яка багато в чому, коли у основному, залежить від рівня комерційної праці та служби збуту. Якщо врахувати, що багато капіталістичних підприємств видатки реалізацію і збут продукції досягають приблизно 40% рівня витрат виробництва, стає очевидним значення цієї напрями маркетингових исследований.

У нашій країні є хибне уявлення, що у провідних інших країнах реалізацію продукції здійснюють самі фірми — виробники. Насправді тут інше. Переважна більшість навіть найбільші фірми пропонують свої товари ринку через посередників. Кожна їх прагне сформувати власний канал распределения.

Збут через посередників має як позитивні, і негативні боку. З одного боку, використання посередників приносить вигоду, тому що в багатьох виробників просто більше не вистачить ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Навіть якщо його виробник і можуть дозволити собі створити власні канали збуту, у часто йому вдасться заробити більше, коли він направить гроші у свій основний бізнес. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку на 20%, а заняття роздрібної торгівлею дає ґранти лише 10%, фірма природно не захоче сама займатися роздрібної торгівлею. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше, що воно могло б зробити на одиночній тюремній камері. Також плюсом даної системи збуту для виробника є можливість відразу поставляти великим оптовим фірмам великі партії товарів. Тим самим було зайвими у створенні й фінансуванні діяльності власних каналів сбыта.

З іншого боку, працюючи через посередників, виробник як і - то мері втрачає контроль з того, як і до кого продає товар, як і відзначають фахівці з маркетингу, який завжди одержу є вигоду від торгових фірм потрібну і досить ефективну інформацію про стан над ринком і просуванні товару. З іншого боку, що довший шлях збуту, то більші видатки на реалізацію товара.

Аналіз збуту і методів просування товарів є невід'ємною частиною організації збуту на підприємствах. Цю тему, актуальна сучасних ринкових умов, є темою даного курсового проекту «Просування товаров».

Керуючий збутом має бути здатним прогнозувати, планувати, організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Від нього потрібно здатність керувати, мотивувати і надихати переважно экстравертивную групу продавців, мати навичками рішення людських проблем.

Керуючий збутом може виконувати усі поголовно чи що з нижче наведених задач.

Функції планування припускають обов’язки: забезпечувати коротко-, посередньо-, і (можливо) довгострокові прогнози, на яких грунтуються мети компанії; планувати отримання прибутку на в процентному відношенні; оцінювати витрати; аналізувати ринки у пошуках нових можливостей використання існуючих товарів хороших і перспектив нову продукцію (спільно з відділом дослідження ринку); планувати діяльність територіальних менеджерів, контролерів і продавців; планувати і організовувати збутової офіс відповідно до очікуваним обсягом роботи; планувати та імідж визначатимуть території для ефективного охоплення споживачів; встановлювати стандарти виконання для збутового персоналу; планувати свій час; планувати регулярні зустрічі з продавцями; планувати загальне розвиток виробництва і стимулювання персоналу; планувати використання припустимою підтримки послуг там, де їх применимы.

Функції дії означають, що управляючий: здійснює наймання продавців, мають високий потенціал; постійно навчає нові й перевіряє старих продавців по основним навичок і оцінює їх інтерпретацію політики компанії; прагне повною мірою реалізувати потенціал кожного продавця; розглядає помилки, рекомендує зниження або підвищення на посаді; інформує продавців то продуктах, рекламних компаній т.д.; управляє діяльністю територіальних підрозділів; підтримує і управляє реалізацією програм збуту, реклами й просування; консультується з продавцями і споживачами з проблем обслуговування, постачання і т.д.; зміцнює дисципліну; постійно підбадьорює продавців, особливо — по їх невдач (наприклад, при неподписании великого замовлення чи контракту), забезпечує стимули, дає рекомендації для кращого виконання роботи; тримає зв’язку з керівниками інших службах (виробництво, фінанси, бухгалтерія, конструктори, кадри); працює у тісного зв’язку з управляючим маркетингом і керівниками інших робочих підрозділів (реклами й збутового просування, маркетингових досліджень, і распределения).

Функції контролю зводяться до чого: підвищувати стандарти виконання й поведінки; встановлювати частоту відвідувань кожного типу чи класу споживачів і за необхідності змінювати її; встановлювати ефективну систему звітності для якнайшвидшого аналізу виконання в кожному виробу, продавця й території; періодично і систематично аналізувати діяльність кожного продавця і лише персоналу; постійно стежити виконанням; визначати, у яких регіонах виконання прогресує відповідно до планом; досліджувати причини невиконання планів і вчасно приймати заходи для їх усунення; контролювати затраты.

Керуючий збутом (можливо, з участю відділу кадрів) повинен мати детальне опис функцій продавця певного типу, і перелік атрибутів, характеристик й виконання вимог, яким має відповідати продавец.

Хороший продавець повинен мати поруч якостей, як-от міцне здоров’я, енергія, рішучість, віра у себе, свою компанію і його продукцію, спроможність думати, як покупець, інтелект і освоєння нових знань, ефективної організації робочого місця та т.д., індивідуальність (в допустимих межах), привабливість викладача, самообладание.

1.3.1. Навчання продавців. Типи навчання мають у собі включати: вступний курс (ознайомлення з компанією); товарознавство — цей курс може обіймати свою від одного тижня до двох років у залежність від технічної складності виробів. Для простих виробів (типу запакованих продуктів) буде достатньо однієї тижня; для низки верстатів чи інструментів двох років може досить і може знадобитися додатковий п’ятирічний курс навчання; навчання техніці торгівлі - охоплює техніку попередньої підготовки, презентації иили демонстрації, ведення переговорів, укладання угоди; практичне навчання (проводиться інструктором вчасно до 3 місяців); тривале навчання (зустрічі із тодішнім керівництвом до обговорення проблем, лекції фахівців, курси підвищення кваліфікації, і т.д.) — проводиться в цілях реалізації всього потенціалу продавца.

1.3.2. Оплату праці продавців. Існує три основних типи оплати праці продавцов:

Тільки оклад забезпечує фінансову безпеку, але з дає стимулу до нарощування зусиль. Цей тип оплати використовується там, де більшість роботи продавців мають характеру обслуговування чи консультацій, і найбільш типова для індустріальних ринків чи старшого персонала.

Оклад плюс комісійні від продажу. Виплата основного окладу дає продавцю почуття безпеки, але виплата комісійних від обсягу продажу надає стимулів до інтенсифікації торгівлі. Тільки комісійні. Зазвичай, виплачуються дуже серйозні комісійні. Продаватися можуть спеціалізовані товари, які потребують повторної закупівлю гербіциду й вимагають великих зусиль від продавця їхнього реалізації. Цей тип оплати не формує лояльність до компанії. Найбільш доречний під час споживчих ринків. Ъ.

1. А. Хоскинг «Курс підприємництва», редакція В. Рыбалкина,.

Москва, «Міжнародні відносини», 1993.

2."Организация, планування і управління підприємствами електронній промисловості для" під редакцією П. М. Стуколова, Москва, «Вища школа»,.

1986.

3. Є. М. Феоктистова, И. Н. Краснюк «Маркетинг: теорія і практика»,.

Москва, «Вищу школу», 1993.

4. Мескон М. Х., М. Альберт «Основи менеджменту », Москва, «Вищу школу», 1988.

5. Тейлор «Основи наукового менеджменту «Москва, «Вищу школу», 1991.