Потребительские ринки і покупательское поведінка споживачів сільськогосподарської продукции

Міністерство сільського господарства Російської Федерации.

Воронезький Державний Аграрний университет.

Кафедра маркетингу та управління в АПК.

Курсової проект маркетингу.

На тему: Споживчі ринки і покупательское поведінка споживачів сільськогосподарської своєї продукції прикладі АТ «Панино» Панинского района.

Виконав: студент Э-3−3.

Сапельников А.С.

Руководитель:

Закшевская Е.В.

Воронеж 2002.

Содержание Введение.

3 1. Потребительские ринки і покупательское поведінка. 4 1.1.Модель купівельного поведения.

4 1.2.Характеристики покупателя.

5 1.2.1.Факторы культурного уровня.

6 1.2.2.Факторы соціального порядка.

6 1.2.3. Чинники особистого порядка.

6 1.2.4.Факторы психологічного порядка.

7 1.2.5.Процесс ухвалення рішення про покупке.

8 2. Экономическая характеристика АТ «Панино» та її ринків збуту. 2.1. Розміри господарства й розміри производства.

12 2.2.Специализация хозяйства.

14 3. Сегментирование ринку виробництва і позиціонування сільськогосподарських товаров.

18 3.1.Принципы сегментирования.

19 3.2.Исследование ринку зерна.

20 Заключение.

24 Список використаної литературы.

У процесі розвитку ринкових відносин відбулася зміна ринку, на якому панує місце обіймав виробник, ринком покупця. Традиційна збутова політика (продати те, що змогли зробити) змінюється якісно інший — робити те, які можна продати. Вихідним в організації бізнесу стає вивчення потреб ринку України і розробка планів задоволення. Ключовим виглядом управлінської діяльності комерційної організації стає маркетинг.

«Маркетинг — це планова система організації та управління виробничо-збутовий та торговою підприємств, яка орієнтована ринковий спрос».

Філіп Котлер дав інше визначення: «Маркетинг — вид людської діяльності, спрямованої задоволення потреб та потреб по засобом обмена.

Є й інші визначення маркетингу, їх понад тысячи.

Метою маркетингу, на думку однієї з провідних теоретиків з проблем управління Петра Друккера — це «зробити прагнення збуту непотрібними. Його метагаразд пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть точно підходити останньому й продавати себе сами».

Для кращого просування товарів над ринком необхідно ретельне вивчення цього ринку, і навіть чинників, які впливають поведінка покупців. Для цього він в маркетингової науці було створено низку понять і принципів, як-от споживчий ринок, покупательское поведінка, сегментування ринку, позиціонування товару і др.

Метою даного курсового проекту вивчення вищезгаданих категорій, і навіть аналіз економічне становище досліджуваного господарства і його ринків сбыта.

1.Потребительские ринки і покупательское поведение.

Споживчий ринок — окремі обличчя і домогосподарства, купуючи чи які отримують іншим чином товари та для особистого потребления.

Споживачі суттєво різняться друг від друга віком, рівнем доходів й життєздатного утворення, схильністю до переїздам та вподобаннями. Діячі ринку вважали доцільним відокремити різні групи споживачів і створювати товари та послуги, спеціально розраховані задоволення потреб цих груп. Якщо сегмент ринку вистачає великим, деякі фірми можуть розробити окремі маркетингові програми обслуговування цього сегмента.

1.1.Модель купівельного поведения.

У минулому діячі ринку навчалися розуміти своїх споживачів на процесі повсякденного спілкування із нею. Однак зростання розмірів фірм і позбавив багатьох розпорядників маркетингу безпосереднього контакту зі своїми клієнтами. Нині їх витрачають більше, ніж раніше, на вивчення споживачів, намагаючись з’ясувати, хто купує і чому саме покупает.

Основне питання: як саме реагують споживачі на різні спонукальні прийоми маркетингу, які фірма може застосувати й як усправжньому з’ясувати, як реагують споживачі різні характеристики товару, ціни, рекламні аргументи, тощо. Саме тому й фірми і науковці витрачають дуже багато зусиль на дослідження залежностей між спонукальними чинниками маркетингу і відповідної реакцією споживачів. За відправну точку усіх зусиль є модель, представлена на рис. 1. Нею показано, що спонукальні чинники маркетингу й інші подразники пробираються у «чорна скринька» свідомості покупця викликають певні відгуки. |Побудител|Прочие | |"Чорний ящик" | |Відповідні реакції | |ьные |раздражи| |свідомості | |покупця | |чинники |тели | |покупця | | | |маркетинг| | | | | | |а | | | | | | |Товар |Экономич| |Характер|Процесс | |Вибір товару | |Ціна |еские | |истики |прийняття| |Вибір марки | |Методи |Научно-т| |покупате|решения | |Вибір дилера | |распростр|ехническ| |ля |покупате| |Вибір часу | |анения |не | | |лем | |купівлі | |Стимулиро|Политиче| | | | |Вибір об'єкта | |вание |ские | | | | |купівлі | |збуту |Культурн| | | | | | | |ые | | | | | |.

Рис. 1.

Модель купівельного поведения.

Спонукальні чинники маркетингу містять у собі чотири елемента: товар, ціну, методи поширення і стимулювання. Інші подразники складаються з основних зусиль і подій із оточення покупця; економічної, науково-технічної, політичного і культурного Середовища. Пройшовши крізь «чорний ящик» свідомості покупця, всі ці подразники викликають ряд піддаються спостереженню покупательских реакцій, які у правом прямокутнику: вибір товару, вибір марки, вибір дилера, вибір часу купівлі, вибір обсягу покупки.

Завдання діяча ринку — зрозуміти, що відбувається у «чорному ящику» свідомості споживача між надходженням подразників і появою відгуків ними. Сам «чорну скриньку» і двох частин. Перша — характеристики покупця, які надають основне впливом геть те, як людина сприймає подразники реагує ними. Друга частина — процес прийняття купівельного рішення, від якого результат.

1.2.Характеристики покупателя.

На які скоювалися купівлі великий вплив надають чинники культурного, соціального, особистих протиборств і психологічного порядку (див. рис. 2). У здебільшого це фактори непідвладні контролю із боку діячів ринку. Але сьогодні їхній неодмінно слід брати участь у расчет.

|Чинники культурного порядку| |Соціальні чинники | | | |Референтні групи | |Культура | |Сім'я | |Субкультура | |Ролі й статуси | |Соціальний стан | | | | |Покупець | | |Особистісні чинники | |Психологічні чинники | |Вік і етап життєвого | |Мотивація | |циклу сім'ї | |Сприйняття | |Рід занять | |Засвоєння | |Економічний стан | |Переконання й стосунку | |Спосіб життя | | | |Тип особи і | | | |уявлення про собі | | |.

Рис. 2. Чинники, мають вплив на покупательское поведение.

1.2.1.Факторы культурного уровня.

Культура — основна першопричина, визначальна людській потребі. Людське поведінка — річ у основному набуті. Людина з дитинства засвоює базовий набір цінностей, сприйняттів, переваг, манер і вчинків, притаманних його сім'ї та основних інститутів общества.

Субкультура. Будь-яка культура включає у собі менші складові, чи субкультури, які дають своїх членів можливість конкретного ототожнення і узагальнення із собі подібними. У великих співтовариствах зустрічаються групи осіб однієї національності, релігійні групи. Свої які від інших субкультури зі своїми специфічним способом життя у кожному окремому випадку мають і географічні районы.

Соціальний стан. Майже у суспільстві існують різноманітні громадські класи, які можна визначити, як порівняно стабільні групи у межах суспільства, розташовані в ієрархічному порядку і які характеризуються наявністю в їхніх членів схожих ціннісних уявлень, інтересів і поведения.

1.2.2.Факторы соціального порядка.

Референтні групи — групи людей, які надають пряме (тобто. при особистому контакті) чи опосередкований вплив на стосунки або поведінка людини. Це може бути друзі, сім'я, сусіди, колеги на роботі і т.д.

Ролі й статуси. Індивід дійсних членів безлічі соціальних груп. Його становище у кожної їх можна охарактеризувати з погляду ролі й статусу. Роль є набір дій, яких очікують від індивіда оточуючі обличчя. Кожній ролі притаманний певного статусу, що відбиває рівень позитивної оцінки її з боку общества.

1.2.3. Чинники особистого порядка.

Вік і етап життєвого циклу сім'ї. З яким віком відбуваються зміни у асортименті і номенклатурі придбаних людьми товарів хороших і послуг, це у роки людині потрібні продукти для дитячого харчування. У роки дорослішання зрілості він харчується найрізноманітнішими продуктами, в похилому віці - спеціальними диетическими. З роками змінюються, й його смаки щодо одягу, меблів, відпочинку і развлечений.

Рід занять. Певне впливом геть характер придбаних людиною товарів та послуг надає рід його занять. Діяч ринку прагне виділити такі групи з роду занять, члени яких виявляють підвищений інтерес до його товарам і послугам. Фірма навіть спеціалізуватися з виробництва товарів, потрібних якоїсь конкретної группе.

Економічний стан індивіда багато в чому б'є по його товарному виборі. Воно визначається розмірами заощаджень і активів, кредитоспроможністю й поглядами на витрачання засобів у противагу їх накоплению.

Спосіб життя людини малює «всебічний портрет» людини в взаємозв'язку його з довкіллям. Під час розробки маркетингової стратегії товару діяч ринку прагнути розкрити взаємозв'язку між товаром і належним чином жизни.

Тип особи і уявлення про собі. Кожна людина має суто специфічний тип особистості, який впливає з його покупательское поведінка. Тип особистості - сукупність відмітних психологічних характеристик людини, які забезпечують відносні послідовність і сталість його відповідальних реакцій на навколишню середу. Знання типу особистості може у пригоді під час аналізу споживчого поведінки, коли є певна зв’язок між типами осіб і вибором товарів хороших і марок.

1.2.4.Факторы психологічного порядка.

Мотивація. У будь-якій цей час часу людина відчуває силу-силенну різноманітних потреб. Деякі їх мають биогенную природу, тобто є наслідками таких станів, внутрішньої фізіологічної напруженості як голод, жага, дискомфорт. Інші психогенны, тобто. результат таких станів внутрішньої фізіологічної напруженості, як потреба визнання, повазі, духовної близькості. Більшість ці потреби виявляються недостатньо інтенсивними, щоб мотивувати особи на одне вчинення дії будь-який цей час часу. Потреба, досягла досить інтенсивного рівня інтенсивності, називається мотивом. Мотив (чи спонукання) — потреба, стала настільки впливової, що змушує людини шукати шляхи і засоби її удовлетворения.

Сприйняття. Сприйняття можна визначити, як процес, у вигляді якого індивід відбирає, організовує й інтерпретує що надходить інформацію до створення значимої картини навколишнього мира.

Засвоєння. Людина засвоює знання на процесі діяльності. Засвоєння — це певні зміни, які у поведінці індивіда під впливом накопиченого їм опыта.

Переконання й стосунку. З допомогою діянь П. Лазаренка та засвоєння людина набуває переконання й стосунку. що своєю чергою впливають з його покупательское поведінка. Переконання — уявна характеристика індивідом чогось. Виробників, природно цікавлять переконання навколо товарів і постачальники послуг. З положень цих переконань складаються образи товарів хороших і марок. На основі цих переконань люди роблять дії. Якщо якісь переконання неправильні і буде перешкоджати здійсненню купівлі, виробнику доведеться скласти відповідну програму з їх исправлению.

Майже до всього у світі - до релігії, політиці, одязі, музиці, їжі т.п. людина має власний ставлення. Ставлення — що склалася з урахуванням наявних знань стійка сприятлива чи несприятлива оцінка індивідом якого або об'єкта чи ідеї, пережиті до них відчуття провини і спрямованість можливих дій. Відносини дозволяють індивіду порівняно стабільно поводитися стосовно схожим друг з одним об'єктах. Людині годі й говорити щось наново інтерпретувати й у раз реагувати по-новому. Відносини дозволяють заощаджувати фізичну й розумову енергію. Саме тому вони погано піддаються зміни. Різні відносини індивіда утворюють логічно зв’язну структуру, в якої зміна одного чинника вимагатиме зміни інших, отже фірмі вигідніше вноситиме свої товари до рамок вже існуючих відносин, ніж намагатися змінити их.

1.2.5.Процесс ухвалення рішення про покупке.

Покупець долає такі шляху до ухвалення рішення про купівлі і його здійсненню такі етапи, надані рис. 3.

|Осознание | |Пошук | |Оцінка | |Рішення про | |Реакція | |інформації| |информаци| |варіантів | |купівлі | |на | | | |і | | | | | |купівлю |.

Рис. 3.

Процес ухвалення рішення про покупке.

Усвідомлення проблеми. Процес купівлі починається сіло, що покупець усвідомлює проблему чи потребу. Потрібна то, можливо порушена внутрішніми подразниками. Один із звичайних людських потреб — голод, жага, секс — зросте до порогового рівня життя та перетворюється на спонукання. Минулого досвіду людина знає його як справитися з цим спонуканням, та її мотивація орієнтується убік класу об'єктів, здатних задовольнити що виник побуждение.

Потреба то, можливо порушена зовнішніми подразниками. Жінка проходить повз булочною та вид новоспеченого хліба викликає в неї почуття голода.

Аналізуючи цей етап діячеві ринку необхідно виявити обставини, які зазвичай підштовхують людини усвідомлення проблеми. Слід виявити: а) які саме суттєві потреби чи проблеми, б) чим викликане їх виникнення, г) каким чином вивели вони особи на одне конкретний товар.

Пошук інформації. Збуджений споживач може зайнятися, і може і не зайнятися пошуками додаткової інформації. Якщо спонукання виявляється сильним, а товар, здатний його задовольнити, є легкодоступним, то споживач швидше за все зробить купівлю. Якщо ні, потреба просто відкладеться у його пам’яті. У цьому споживач може або припинити пошуки інформації, або пошукати ще небагато, або зайнятися активними поисками.

У пошуках інформації покупець може звернутися до наступним джерелам: Особисті джерела (сім'я, друзі, сусіди, знайомі). Комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, упаковка, виставки). Загальнодоступні джерела (засоби інформації, організації, займаються вивченням і класифікацією споживачів). Джерела емпіричного досвіду (дотик, вивчення, використання товара).

Відносне вплив самих джерел варіюється залежно від товарної категорії і характеристик покупателя.

Що ж до джерел інформації, якими сповна користуються споживачі, діяч ринку повинно старанно виявити їх, та був визначити їх порівняльну інформаційну ценность.

Оцінка варіантів. Споживач використовує інформацію у тому, щоб скласти собі комплект марок, з яких саме відбувається вибір. Питання у цьому, як саме відбувається вибір серед кількох альтернативних марок, як споживач оцінює информацию.

Пролити світло оцінку варіантів нам допоможуть кілька основних понять. По-перше, існує поняття про властивості товару. Ми вважаємо, що кожен споживач розглядає будь-який даний товар як набір властивостей. Кожен товар характеризується своїми властивостями, наприклад: шинибезпекою, довговічністю протектора, плавністю їзди, ціною; продукти харчуваннясмаковими якостями, терміном зберігання, корисністю здоров’ю, ціною; губна помадакольором, виглядом упаковки, жирністю престижністю, смаком, ароматом, і т.д.

По-друге, споживач схильний надавати різні вагові показники значимості властивостями, що він вважає актуальними собі. Товар може мати й більш важливими властивостями, але споживач просто забуває згадати про них.

По-третє, споживач схильний створювати собі набір переконань про марках, коли кожна марка характеризується ступенем присутність у ній кожного окремого властивості. Набір переконань про конкретне марочном товарі відомий як образ марки. Переконання споживача можуть коливатися від знань справжніх властивостей з власного досвіду до знань, є результатом виборчого сприйняття, виборчого перекручування та виборчого запоминания.

По-четверте, вважається, кожному властивості споживач приписує функцію корисності. Функція корисності описує ступінь очікуваної задоволеності кожною окремою властивістю. Комбінація рівнів властивостей з найвищої корисністю і дає «портрет» ідеального з погляду покупця товару. З іншого боку перевагу даної марки залежатиме від неї наявності над ринком і доступності по цене.

Уп’ятих, ставлення до марочним альтернативам складається в споживача внаслідок проведеної їм оцінки, а здійснюють вибір марок споживачі по-разному.

Рішення про купівлю. У споживача формується намір зробити купівлю, причому найбільш предпочтительного об'єкта. Проте за шляху від наміри до прийняття рішень до справи можуть втрутитися решта 2 чинника (див. рис.4).

| | | | |Відносини | | | | | | | |іншим людям | | | |Оцінка | |Намір | | | |Рішення про купівлю | |варианто| |зробити | | | | | |в | |купівлю | | | | | | | | | |Непередбачені| | | | | | | |е чинники | | | | | | | |обстановки | | |.

Рис. 4.

Чинники, стримуючі перетворення наміри зробити купівлю постанову по ней.

Ступінь зміни залежить від двох чинників: 1) інтенсивності негативного відносини іншої особи до кращого варіанту споживача і 2) готовності споживача прийняти переваги іншої особи. Чим гостріше негативний чи дитини позитивної налаштованості іншої особи і що ближче та людина до споживачеві, тим рішучіше перегляне він свій намір зробити купівлю чи іншу до іншої сторону.

Намір зробити купівлю виявляється ж під впливом непередбачених чинників обстановки. Намір формується з урахуванням очікуваного сімейного доходу, очікуваної ціни товару і очікуваних вигод з його придбання. Непередбачені чинники обстановки виникатимуть раптово й змінити намір зробити купівлю той самий момент, коли споживач був готовий піти на действию.

Реакція для придбання. Якщо товар відповідає сподіванням, споживач задоволений, якщо перевищує - споживач дуже задоволений, а то й відповідає їмспоживач неудовлетворен.

Сподівання споживача формуються з урахуванням інформації, одержуваної їм від продавців, на друзів і інших джерел. Якщо продавець перебільшує експлуатаційні характеристики товару, у споживача складуться занадто високі очікування, які під час обернуться розчаруванням. Чим більший розрив очікуваними і реальними експлуатаційними властивостями, тим гостріше незадоволеність потребителя.

Звідси випливає, що продавець повинен виступати з цими твердженнями на користь товару, які достовірно відбивали його експлуатаційні властивості. Деякі продавці можуть і занизити експлуатаційні властивості, щоб споживач зміг одержати від товару задоволення вище ожидаемого.

Дії після придбання. Задоволення чи незадоволення товаром позначиться на подальшій поведінці споживача. Що стосується задоволення він, мабуть, купить товар і за наступної оказії. З іншого боку, задоволений споживач схильний ділитися сприятливими відгуками коїться з іншими людьми.

У незадоволеного споживача є вибір дій чи бездіяльності. Вони можуть направити фірмі скаргу, звернутися до юриста або до якимось групам, які, можливо, здатні допомогти покупцю домогтися задоволення. З іншого боку, може просто перестати набувати даний товар у майбутньому і/або висловити своє несприятливе враження про неї друзям та інших особам. В усіх цих випадках продавець, який зумів задовольнити клієнта, щось теряет.

2.Экономическая характеристика АТ «Панино» та її ринків сбыта.

АТ «Панино» перебуває у Панинском районі, Воронезької області, на среднерусской височини. Висота над рівнем моря — 100−150 км. Річне кількість опадів 450−500 мм, середня температура повітря +35 -350С. Землі: типовий і выщелоченный черноземы.

2.1. Розміри господарства й розміри производства.

Кількість наявних (площа сільгоспугідь, чисельність фондових ресурсів, вартість основних та оборотних засобів) характеризує розмір предприятия.

Розмір виробництва характеризується кількістю валової продукції, яка була фактично виробляється у середньому за 3−5 лет.

Розмір сільськогосподарських підприємств великою мірою залежить від площі сільгоспугідь. Вона ніби визначає кількість основних та оборотних коштів, витрати. У незначній мірі ці показники залежить від використовуваної технологій і трудомісткості культури, проте основним чинником є площа земель, а оскільки це показник обмежений, то обмежений і величину предприятия.

Розмір виробництва, навпаки, може змінюватися у часі внаслідок упровадження нових технологій, використання кращих сортів насіння ріпаку і порід тварин, тобто. він визначається кількістю змінних ресурсов.

Охарактеризуємо розмір господарства і величину виробництва АТ «Панино» Панинского району з допомогою наступних таблиц.

Таблиця 2.1.1. Розмір господарства за АТ «Панино» Панинского району. |Показники |1999 р. |2000 р. |2000 в % к|В середньому | | | | |1999 р. |одне | | | | | |предприяти| | | | | |е району в| | | | | |2000 р. | |1 |2 |3 |4 |5 | |Площа сільгоспугідь, га |4628 |4825 |104,42 |5099 | |в т. год. ріллі |4153 |4628 |111,43 |4680 | |Середньорічна вартість |39 804 |40 205 |101 |41 902,5 | |основних засобів | | | | | |виробничого призначення, | | | | | |тис крб. | | | | | |Спожиті оборотні |13 826 |17 089 |123,6 |11 347 | |кошти (матеріальні | | | | | |витрати), тыс.руб. | | | | | |Середньорічна чисельність |250 |248 |99,2 |189 | |працівників, зайнятих у сільському| | | | | |господарстві, чол | | | | |.

Аналізуючи розмір підприємства, слід зазначити, що це господарство є типовим для даного району. Площа сільгоспугідь і ріллі незначно менше среднерайонной. Їх величина із 1999 по 2000 рр. збільшився: сільгоспугідьна 4,42%, рілліна 11,43%, було пов’язані з приєднанням району нових земель. Середньорічна вартість основних засобів незначно нижче, ніж у в середньому у району і поза аналізований період мало змінилася, її приріст становив 1%, зате значно зросла споживання оборотних засобів (виросло на 23% і перевищила среднерайонную на 5742 тыс. руб.), що, можна було повлечено збільшенням площі оброблюваних земель. Середньорічна чисельність працівників, зайнятих сільському господарстві перевищує чисельність у середньому по району на 49 чол. і поза аналізований період зменшилася незначно (на 2 чел.).

Відхилення від среднерайонных даних переважно основних показників, характеризуючих розмір підприємства незначні, що підтверджує типовість АТ «Панино» тоді як іншими підприємствами Панинского района.

Наведемо структуру посівних площ господарства за 1999;2000гг.

Таблиця 2.1.2. Структура посівних площ. |Показники |1999г.|2000г. |2000г.|В | | | | |в % до |посередньо| | | | |1999г.|м по | | | | | |району| | | | | |за2000| | | | | |р. | |1 |2 |3 |4 |5 | |Площа ріллі, га |4153 |4628 |111,4 |4680 | |Посівна площа зернових і |1480 |1516 |150,0 |1250 | |зернобобових, га | | | | | |Цукрових буряків, га |450 |398 |88,4 |179 | |Соняшнику, га |286 |252 |88,11 |335 |.

Як очевидно з таблиці, у структурі посівних площ переважають зернові і зернобобові культури, причому за звітний рік площа їх посіву значно зросли, що у позначиться на структурі грошової выручки.

Показники, що характеризують розмір підприємства не дають повного ставлення до роботі цього підприємства. І тому необхідно мати дані, що характеризують обсяг валовий і товарної продукції як і натуральних, і у вартісних показниках, саме вони характеризують розмір виробництва. Ці дані наведені у таблиці 2.1.2.

Таблиця 2.1.3. Розмір виробництва, у АТ «Панино» Панинского району. |Показники |Усього |У розрахунку 100 га | | | |землі | | |у господарстві |У |у господарстві |У | | | |середньому | |середньому | | | |по | |по | | | |району | |району | | |1999 г.|2000 р.| |1999 |2000 | | | | | | |р. |р. | | |на 100 га ріллі | |Зерно, ц |28 917 |27 548 |15 174 |705 |599 |330 | |Цукрові буряки, ц |109 477 |43 375 |16 438 |2670 |943 |357 | |Соняшник, ц |2878 |708 |2196 |70 |15 |48 | |на 100 га сільгоспугідь | |Молоко, ц |5581 |5114 |3261 |121 |107 |64 | |Приріст живої маси |423 |277 |252 |9 |6 |5 | |ВРХ, ц | | | | | | | |Вартість продукції |1145 |1602 |689 |25 |33 |14 | |рослинництва, тис. | | | | | | | |крб. | | | | | | | |Вартість продукції |332 |373 |228 |7 |8 |5 | |тваринництва, тис. | | | | | | | |крб. | | | | | | | |Валова продукція |1477 |3396 |2650 |32 |71 |50 | |сільського господарства, | | | | | | | |тис. крб | | | | | | | |Грошова виручка |8438 |11 280 |5403 |183 |235 |106 |.

Аналізуючи розмір виробництва, у АТ «Панино» Панинского району, ми бачимо, що 2000 року року стався значне зростання вартості валовий продукції, причому, вартість валової продукції у господарстві перевершила среднерайонную на 746 тис. крб., що у 100 га сільгоспугідь становить 21 тис. крб. Якщо казати про продукції рослинництва, то вартість її розрахована на 100 га сільгоспугідь значно зросла проти 1999 р. і перевищила среднерайонную в 2,4 разу (на 14 тис. крб.). Грошова виручка господарства, зросла на 52 тис. крб. і перевищила среднерайонную у два разу. З огляду на що й перевищує среднерайонный рівень цьогорічного валового збору основних сільськогосподарських культур, можна зрозуміти, що це господарство за величиною виробництва одна із передових в Панинском районе.

2.2.Специализация хозяйства.

Спеціалізація — це зосередження коштів виробництва та робочої сили в з виробництва найвигіднішою і найбільш потрібної продукции.

Основними економічними показниками спеціалізації є структура товарної продукції або грошової виручки. Додатковими показниками є виробництво своєї продукції 100 га сільгоспугідь, структура валовий продукції і на низку інших показників, що відбивають господарську діяльність предприятия.

Спеціалізація господарства дає конкретне уявлення про повернення виробництва, про основних видах товарної продукції. Напрям спеціалізації визначається по головною галузі з їхньої сукупності. У залежність від кількості товарних галузей виділяють ряд рівнів спеціалізації производства:

— багатогалузеві - без чітко вираженої специализации;

— спеціалізовані - мають 2−3 основних товарних галузі й стількиж дополнительных;

— господарства з поглибленої спеціалізацією мають 1−2 великих галузі раціональному поєднані із 1−2 дополнительными;

— вузькоспеціалізовані, одна головна галузь, чи частину галузі з несосвітенним виробничим циклом.

На відміну від промислових галузей сільському господарстві характеризується, зазвичай, комбінованим виробництвом кількох видів основний, пов’язаною і побічної продукції. Раціональна спеціалізація окремих господарств у значною мірою залежить від поєднання галузей всередині підприємства, що у своє чергу визначається специфічними особливостями сільського господарства. Але є загальне правило, за яким раціональної вважається спеціалізація, забезпечує одержання головною чи комбінації основних галузей якомога більшої кількості високоякісної продукції при мінімально можливих затратах.

Використовуючи дані річних звітів проведемо аналіз спеціалізації АТ «Панино» Панинского району підставі даних структурою грошової выручки.

Таблиця 2.2.1. Структура грошової виручки АТ «Панино» за 1999;2000гг.

|Виды продукції і на галузі |1999 р. |2000 р. | | |тыс.ру|% від виробленого |тыс.ру|% від виробленого| | |б | |б. | | |1 |2 |3 |4 |5 | |Рослинництво, всього |5 737 |71,1 |8 027 |75,4 | |зокрема: зерно |1 660 |20,6 |2 389 |22,4 | |цукрові буряки |1 517 |18,8 |1 203 |11,3 | |соняшник |178 |2,2 |243 |2,3 | |Продукція рослинництва, |2 373 |29,4 |4 183 |39,3 | |реалізована в переробленому | | | | | |вигляді | | | | | |Інша продукція |9 |0,1 |9 |0,1 | |Тваринництво всього |2 329 |28,9 |2 619 |24,6 | |зокрема: молоко |1 346 |16,7 |1 317 |12,4 | |Продовження таблиці 2.2.1. | | | | | |Продано на м’ясо: ВРХ |252 |3,1 |911 |8,6 | |Продукція тваринництва, |600 |7,4 |368 |3,5 | |реалізована в переробленому | | | | | |вигляді | | | | | |Інша продукція |131 |1,6 |23 |0,2 | |Усього за с/г |8 066 |100,0 |10 646 |100,0 | |(растениеводство+животноводство| | | | | |) | | | | |.

Аналізуючи структуру грошової виручки АТ «Панино» можна дійти невтішного висновку, що це підприємство має зерно — молочне напрям з досить розвиненим виробництвом цукрового буряку й розвиненою базою переробки. Так було в структурі грошової виручки за 2 року переважали продукція рослинництва, реалізована в переробленому вигляді, зерно, цукрові буряки і молоко. Слід зазначити також, що в2000 року відбувається збільшення частки продукції рослинництва, реалізованої в переробленому вигляді, на 9,9%, збільшення частки зерна на 1,9% та подальше зниження частки цукрових буряків на 7,5%. Висока частка, реалізованої в переробленому вигляді свідчить про наявність у господарстві потужної переробної бази, що йому перевагу над іншими хозяйствами.

Спеціалізація даного господарства й у багатьох господарств цієї зони і зумовлена підходящими природно — кліматичними умовами і попитом на вироблену продукцию.

На розмір підприємства, розмір виробництва та на спеціалізацію в великою мірою впливає забезпеченість підприємства виробничими ресурсами, тобто. основними і обіговими коштами та ініціативною робочою силою на одиницю площади.

Проаналізуємо забезпеченість ними даного хозяйства:

Таблиця 2.2.2. Забезпеченість АТ «Панино» виробничими ресурсами. |Показники |1999 р. |2000 р. |2000 в % к|В середньому | | | | |1999 |по району | | | | | |в2000г. | |1 |2 |3 |4 |5 | |Забезпеченість основними и|12 |13 |105,6 |10,96 | |обіговими коштами, | | | | | |тыс.р/га сільгоспугідь | | | | | |Забезпеченість тракторами,|0,9 |0,9 |100 |0,6 | |шт/100га ріллі | | | | | |Озброєність праці |201 |204,1 |101,5 |256,3 | |основні засоби, тис.| | | | | |руб/чел | | | | | |Чисельність співробітників на |5 |5,2 |95,1 |3,7 | |100га сільгоспугідь, | | | | | |чел/100га | | | | |.

Аналізуючи цю таблицю, бачимо, що 2000 року року забезпеченість господарства основними і обіговими коштами збільшилася на 5,6% і перевищила среднерайонную на 2 тыс. р/га сільгоспугідь. Кількість тракторів на 100 га ріллі залишається такою та й склав перевищення над среднерайонным на 0,3 шт/100га ріллі. Наявне також невеличке підвищення озброєності праці основні засоби на 3 тыс. руб/чел., проте це показник нижче среднерайонного на 52 тыс. руб/чел., але це пов’язані з перевищенням кількості працюючих в аналізованому нами господарстві над середнім по району на 1,5 раб/100га сельхозугодий.

За підсумками вищевикладеного можна дійти невтішного висновку, що забезпеченість АТ «Панино» вище среднерайонной і продовжує для деяких показників увеличиваться.

Для повного ставлення до становищі підприємства необхідно проаналізувати його фінансового состояния:

Таблиця 2.2.3. Показники рентабельності загалом господарству. |Показники |у господарстві |У середньому | | | |по району | | | |в2000г. | | |1999 р. |2000 р. | | |1 |2 |3 |4 | |Сума прибутку у господарстві, |1 046 |1016 |-1 438,0 | |тыс.руб. | | | | |У розрахунку 1 га |0,23 |0,2 |-0,3 | |сільгоспугідь | | | | |на 1 середньорічного працівника |4 |4,1 |-7,6 | |на 1 тыс. чел/час |2,230 |2,238 |-3,8 | |на 100 крб. виробничих |7,6 |5,9 |-12,6 | |витрат | | | | |Рівень рентабельності,% |14,2 |9,9 |-20,8 | |Рівень окупності витрат,% |114 |109 |79 |.

При аналізі даної таблиці, бачимо, що прибуток у 2000 року знизилася относительно1999 року, проте, на відміну більшості господарств району, дане господарство прибутково, хоча рівень рентабельності за досліджуваний період упав 4,3% і культурний рівень окупності витрат також, що ні дивовижно, також знизився п’ять%. І все-таки на відміну среднерайонных даних рівень рентабельності позитивний і культурний рівень окупності витрат вище 100%.

Усе вищевикладене свідчить про досить рівні виробництва зернових, і навіть інших культур у цьому господарстві, і навіть ефективності збуту товарної продукции.

3.Сегментирование ринку України і позиціонування сільськогосподарських товаров.

Існує значна частина визначень ринку: політекономічний, юридичний, соціальний та т.д. Для фірми, яка працює сучасних умовах, важливо знати, що таке ринок практично. Якщо ринок для підприємства — це середовище, де діє воно, необхідно знати таке: а) яке цільове призначення будь-якого ринку; б) з когось і із чого складається ринок; у які правила діють у ньому; р) які обмеження накладає ринок на бізнес; буд) які можливості надає бізнесу рынок.

У практичному сенсі поняття «ринок «окреслюється деяке безліч продавців і покупців певного товару. А оскільки будь-який товар — це відповідний вигляду якоїсь продукту або ж послуги, те й ринок, залежно від надання цього, то, можливо ширше чи уже.

Основне питання: яких ринках вигідніше працювати підприємству і що можна знайомитися з цих рынках?

Якщо грамотно працювати у цих ринкових умов, то питання про вибір ринку підприємства є ключовим. У маркетинґу він залежить від дві умови: спочатку йде вибір певних товарних ринків, в яких доцільно оперувати підприємству, та був, вже всередині кожної з цих ринків, вибираються сегменти (особливі групи покупців), в яких конкретно й працює підприємство у целом.

Будь-яка фірма усвідомлює, що її товари що неспроможні подобатися відразу в усьому покупцям. Покупців цих занадто багато, вони широко розкидані і відрізняються одна від друга своїми потребами і звичками. Деяким фірмам найкраще зосередитися на обслуговуванні окремих частин, чи сегментів, ринку. Кожне підприємство має виявити найбільш привабливі сегменти ринку, що вона може ефективно обслужить.

Продавці який завжди дотримувалися цієї практики. Їх погляди пережили три этапа:

МАСОВИЙ МАРКЕТИНГ. При масовому маркетингу продавець займається масовим виробництвом, масовим розподілом і масовим стимулюванням збуту однієї й тієї ж товару всім покупців відразу. Основний доказ на користь масового маркетингу у тому, що з подібному підході повинні максимально знизитися витрати виробництва та ціни і сформуватися найбільшого потенційний рынок.

ТОВАРНО-ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ. І тут продавець виробляє чи кілька товарів з різними властивостями, по-різному оформленні, різного якості, на підприємства різної розфасовці тощо. Ці розбіжності необхідні те, що б отримані товари мали й не так сподобатися покупцям, скільки створити розмаїтість для покупателей.

ЦІЛЬОВОЇ МАРКЕТИНГ. І тут продавець проводить розмежування між сегментами ринку, вибирає їх чи кілька днів і розробляє товари та комплекси маркетингу для кожен із відібраних сегментів. Цільовий маркетинг проведення з трьох основних заходів (див. рис. 5).

|Сегментирование | |Вибір цільових | |Позиціонування товару | |ринку | |сегментів ринку | |над ринком | |1.Определение | |3. Оцінка ступеня | |5.Решение | |принципів | |привабливості | |позиціонування товару в| |сегментування | |отриманих сегментів| |кожному з цільових | |ринку | | | |сегментів | |2. Упорядкування | |4.Выбор однієї чи | |6. Розробка комплексу | |профілів отриманих | |кількох сегментів| |маркетингу кожному за | |сегментів | | | |цільового сегмента |.

рис. 5.

Заходи цільового маркетинга.

Перше — сегментування ринку — розбивка ринку на чіткі групи покупців, кожної у тому числі можуть знадобитися окремі товари і/або комплекси маркетингу. Підприємство визначає різні способи сегментування ринку, становить профілі отриманих сегментів і оцінює ступінь привабливості кожного з них.

Друге — вибір цільових сегментів ринку — оцінка однієї чи кількох сегментів ринку виходу виборців із своїм товарами.

Третє - позиціонування товару над ринком — забезпечення товару конкурентного пропозиції над ринком й розробка детального комплексу маркетинга.

Якогось єдиного методу сегментування ринку немає. Діячеві ринку необхідно випробувати варіанти сегментування з урахуванням різних змінних параметрів, однієї чи кількох відразу, у неправомірних спробах відшукати найбільш корисний підхід до розгляду структури рынка.

3.1.Принципы сегментирования.

СЕГМЕНТУВАННЯ ПО ГЕОГРАФІЧНОМУ ПРИНЦИПУ. Вона передбачає розбивку ринку на різні географічні одиниці: держави, штати, регіони, округу, міста, громади. Фірма може затвердити рішення діяти: 1) щодо одного чи навіть кількох географічних районах чи 2) переважають у всіх районах, але з урахуванням відмінностей у потреби та вподобання, визначених географией.

СЕГМЕНТУВАННЯ ПО ДЕМОГРАФІЧНОМУ ПРИНЦИПУ залежить від розбивці ринку на групи з урахуванням таких демографічних змінних, як підлогу, вік, розмір сім'ї, етап життєвого циклу сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіту, релігійні переконання, раса і національність. Демографічні перемінні - найпопулярніші чинники, службовці підвалинами розрізнення груп споживачів. Один із причин як і популярності полягає у цьому, потреби і переваги, і навіть інтенсивність споживання товару часто пов’язані саме із демографічними ознаками. Інша причина у тому, що демографічні характеристики легше більшості інших типів змінних піддаються вимірам. Навіть у випадках, коли ринок описують ні з демографічної погляду (скажімо, з урахуванням типів особистостей), однаково необхідно провести зв’язку з демографічними параметрами.

СЕГМЕНТУВАННЯ ПО ПСИХОГРАФИЧЕСКОМУ ПРИНЦИПУ передбачає підрозділ покупців на групи з ознаками приналежність до громадському класу, способу життя і/або характеристик особистості. У представників одному й тому ж демографічної групи можуть цілком різні психографические профили.

СЕГМЕНТУВАННЯ ПО ПОВЕДІНКОВОМУ ПРИНЦИПУ. При сегментировании на основі поведінкового принципу покупців ділять на групи залежно від їх знань, відносин, характеру використання товару і реакцію цей товар. Багато діячів ринку вважають поведінкові принципи найбільш підходящої підвалинами формування сегментів ринку. Покупців можна розрізняти між собою з нагоди виникнення ідеї, скоєння купівлі або використання товара.

Сегментування ринку можна проводити і за ступенем прихильності споживачів до товару. Споживачі може бути прибічниками товарних марок, крамниць та інших самостійних об'єктів. З цього позиції споживачів можна розділити: на беззастережних прихильників (споживачі, котрі всі час купують товар одному й тому ж марки), терпимих прихильників (споживачі, які віддані до двом-трьом товарним маркам, непостійних прихильників (споживачі, які переносять свої переваги з одного товарної марки в іншу) і «мандрівників» (споживачі, не виявляють прихильності до жодного з марочних товаров).

3.2.Исследование ринку зерна.

Зернова галузь, по стратегічної та соціальній економічної значимості, розмірам тих, хто у ній трудових, потребує матеріальних та фінансових ресурсів, є важливим в аграрної сфере.

А значення зерна, як товар економіки держави, переоцінити практично неможливо. Воно використовується розробки безлічі різних продуктів: борошна, кондитерських і макаронних виробів, крохмалю, спирту, пива, харчових концентратів та інших. З іншого боку, зерно є основним компонентом комбікормів, котрі посідають істотну частку у кормовому раціоні тварин і звинувачують птицы.

Продукти, отримані з зерна, містять майже всі живильні компоненти, необхідні людині. Вони багаті вуглеводами (82−83%), білками (14−15%), жирами (2−2,5%), солями фосфору, калію, магнію, кальцію і іншими, і навіть вітамінами В1, В2, РР і Е.

Зерно як товар має стійкий попит у будь-яку пору року переважають у всіх регіонах країни, що свідчить про його абсолютної ліквідності. Зерно може добре транспортуватися великі відстані здатне зберігатися до 9- 11 років, не втрачаючи своїх споживчих якостей, тому може бути закуповувати про запас плюс стратегічні запаси. Відомо, за рахунок експорту зерна держава домагається стійкості національної валюти, а значний імпорт викликає нестійкість і навіть криза у зміцнілій національній приносить чималі грошіфінансової политике.

Однак зернового ринку ЦЧР відбувається складно, суперечливо поволі. На його функціонування впливають такі чинники, как:

— розвиток АПК, що є основний постачальник і джерелом товарного предложения;

— наявність нормативного попиту (потреб) на зерно;

— стан системи збуту та інфраструктури; участь держави у її формуванні та регулюванні зернового рынка.

Пропозиція зерновий продукції, попит зерна, і складаються при цьому, важливі характеристиками економічної кон’юнктури зернового ринку. У цьому саме у зернового ринку виявляються найбільш чітко закономірності розвитку будь-якого товарного ринку на аграрної сфері. Зазначимо, пропозиція своєї продукції ринку продовольства представляє собою сукупність товарів, які за заданому рівні цін може бути пред’явлені до реалізації, включаючи продукти місцевого виробництва та завезені з регіонів та інших стран.

Дослідження ринку зерна є доцільним у трьох напрямах: попит зерна, організація збутової роботи і кон’юнктура рынка.

Існує ціла ряд понять попиту й пропозиції. Попит характеризується як споживчий, платоспроможний, похідний, сукупний, реалізований, незадоволений, тощо. Тому дослідження цих питань вимагає уточнення та уніфікації понятійного апарату стосовно зерну.

Під попитом зерна слід розуміти потреба задоволення продовольчих, фуражних і насіннєвих цілей у країні, технічної переробки, і навіть створення і поповнення необхідних фондів і запасов.

Реалізація попиту збіжжя у умовах ринкових відносин визначається купівельною спроможністю споживачів: держави — як найбільшого оптового покупця зерна, заготівельних потребнических організацій корисною і переробні підприємства, і навіть населення як кінцевого покупця продуктів. Реалізація попиту визначає споживчий попит на зерно.

Пропозиція — це обсяг наявності зерна, що може бути використана країни задоволення ним потреби. Основний її складової є обсяги виробництва зерна; дві інші складові - це запаси на початку року і імпорт. Сукупний їх обсяг характеризує сукупне предложение.

Дослідження попиту й пропозиції зерна включає у собі такі групи питань: сегментація ринку, визначення попиту й пропозиції, виявлення незадоволеного від попиту й виявлення відповідності матеріальнотехнічної бази зернового виробництва можливості задоволення сукупного попиту зерно.

Сегментація ринку зерна — це її розподіл на групи відповідно до особливостями попиту чи речення, заснованими на застосуванні різних критеріїв. Мета програми — визначити сегмент, котрій мусить бути вироблено своя стратегія й його емкость.

Сегментацію зерна по споживачам є доцільним за такими критеріям: територіальному, видовому складу і напрямів використання, територіальна сегментація передбачає розподіл ринку на адміністративні одиниці, видова — виявляє потреби у окремих видах зерна. Сегментація характером використання ділить ринок на споживачів зерна по використовуваного на потреби, фураж, насіння, технічну переробку і др.

Всі ці сегменти взаємопов'язані між собою — і розглядати в єдності. У цьому видова сегментація і сегментація за напрямами використання повинна диференціюватися детальніше з урахуванням технологічних якостей зерна. Наприклад, в пшениці необхідно виділити тверду, сильну цінну; в кукурудзі - цукрову, высоколизиновую, кременисту. Продовольча пшениця можна використовувати для хлібопечення, виробництва крупи, виготовлення кондитерських виробів і т.д.

З цих самих показниками слід провести і сегментацію ринку зерна по виробникам, з урахуванням їхньої організаційно правових форм господарювання, а також біологічних особливостей культур.

Попит і пропозиції зерна є стабільними. Вони змінюються під впливом цілого ряду чинників, які самі у постійному русі. За кожним сегменту ринку необхідно виявити ці чинники, тенденції і їхньої поведінки, кількісні взаємозв'язку, що дозволить прогнозувати попит, пропонувати набір заходів для їх регулированию.

Заключение

.

У процесі виконання цього курсового проекту нами розглянуто ряд маркетингових категорій, як-от споживчі ринки, покупательское поведінка, сегментування ринку України і позиціонування товару. Нами було оцінений народногосподарське значення зернових культур і лише частково розглянутий їх рынок.

У результаті аналізу економічне становище господарства, домовилися висновку, що зернові возделываются у ньому дуже ефективно. Збут зернових виробляється досить ефективно. Їх частка у структурі грошової виручки переважає іншими культурами. Було виявлено також наявність потужної переробної бази на лазневому господарстві. Нами був зроблено висновок про тому, АТ «Панино» є передовим у цьому районе.

Список використаної литературы.

1.Баркан Д.І. Ходяченко В. Б. Чи зрозуміємо наш бізнес: як сегментувати ринки і вивчати потребителя.-Л.1991.

2.Жигало О. Н., Стрєлков Е.В.

3.Закшевская Є.В., О. Г. Чарыкова, М.А. Буряченком/ Формування й розвиток ринку сільськогосподарської сировини й продовольства за принципами маркетингу.// Воронеж 2001.

4.Закшевская Є.В., Гончаров С. В. Агромаркетинг/Учебное посібник. -Воронеж: ВГАУ, 1999.

5.Клюкач В. А., Бабков М. А., Пролыгина Н. А. Маркетинг у системі управління ринком зерна на Федеральному рівні.- М.: ВНИЗСХ, 1996. 54с.

6.Клюкач В. А. Маркетинг сільськогосподарської сировини й продовольства.- М.: 1998.-208.с.

7.Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з анг. — Петербург: АТ «Коруна», АТЗТ «Літера Плюс», 1994.-698 с.

8.Котлер Ф. Основи маркетингу.: Пер з анг./ общ. ред. і вступ. ст. О.М. Прядив’яної.- М.: Прогрес, 1993. — 736с.

9.Методы економічних досліджень, у агропромисловому виробництві. Під ред. Боева В.Р.- М., 1999. 260 с.

10.Организационно-экономические основи аграрного ринку: РБ. ст.- М.- МН.: «Армита-Маркетинг, Менеджмент», 1997. -238с.

11.Ричард Л. Коллз, Джозеф М. Вул. Маркетинг сільськогосподарської продукції/ Переклад з анг. В. Г. Долгополова. -8-ме вид. — М.: «Колос», 2000. -512 с.

12.Цыпкин Ю. О., Пакулін С. Л. Основы маркетингу в агропромисловому комплексі. -М.: Изд. Международной асоціації маркетинга, 1996. -211 с.

13.Эванс.Дж., Берман.Б. Маркетинг.- М.: — Экономика.1990.

14. Економіка сільського господарства. Навчальний посібник. Видання 2-ге./ Н. Т. Назаренко. — Воронеж: ВГАУ, УКЦ, 1996. — 248 с.