Типові проблеми постановки маркетингу

Типичные проблеми постановки маркетинга

Многие проблеми постановки маркетингу пов’язані саме неминуче «прискореного «розвитку маркетингу нашій країні. Не обговорюватимемо типові складності. Зупинімося лише за тими семи, які характерних саме для ситуації постановки маркетингу на предприятии.

Павел Михайлович Медведєв, кандидат економічних наук Следует розуміти принципову відмінність у розвитку маркетингової функції у Росії і Заході. Їх це такий розвиток тривало роки і десятиліття. Істотні зрушення відбувалися, коли західної фірмі погрожував крах, тільки тоді ми відбувалися певні зміни в способі праці та вводилися нові функції. Накопичені за десятиліття еволюції зміни було проаналізовано, так з’явився маркетинг як наукову дисципліну як і набір практичних приемов.

В Росії еволюційний шлях неможливий, змушені наздоганяти цивілізований світ умовах жорсткій конкуренції із західними фірмами. Найчастіше необхідно вводити таке зміна, без очікування появи істотного повторюваного ефекту від предыдущего.

Многие проблеми постановки маркетингу пов’язані саме неминуче такого «прискореного» розвитку. Існують типові проблеми, пов’язані з виконанням будь-який роботи взагалі — неправильний добір людей, помилка під час складання графіків, вихід далеко за межі бюджетів, невірні технологій і т. буд. Усе це ми обговорювати думати. Зупинимося за тими проблемах, які найбільш характерними є саме з ситуації постановки маркетингу. Таких проблем можна нарахувати сім (можливі варианты):

1. Відсутність вольовий підтримки і зворотного зв’язку з руководителем.

2. Невідповідність повноважень і ответственности.

3. Суміжні служби зобов’язують вас свою работу.

4. Нерозуміння колегами суті маркетингової работы.

5. Нетерпеливість і непорозуміння реальних термінів виконання задач.

6. Проблема початкових інвестицій у нові направления.

7. Ви зачіпаєте інтересів інших людей.

Если ви розпочали постановку маркетингу для підприємства або якщо ви — керівник чи власник бізнесу, постарайтеся уважно прочитати написане нижче. Досягнення успіху керівнику проекту знадобиться значна підтримка від керівника бизнеса.

Отсутствие зворотного зв’язку та вольовий підтримки від руководителя Начиная «від початку», ви робити помилки і робити хибні ходи, іноді (так буде здаватися сторонньому спостерігачеві) — просто стояти дома. Це. Тому вам необхідна стала зворотний зв’язок із замовником. Постановка маркетингу — складний проект з неоднозначним змістом роботи: не можна попри всі сто відсотків вгадати повний перелік змін — у організації. Тому важливо постійно звіряти результати своєї роботи з планами та сподіваннями. Якщо зворотний зв’язок немає, виникає ризик те, що ви робите зовсім те, що потрібно замовнику вашої работы.

Волевая підтримка керівника знадобиться вам тоді, коли опір змін стане настільки сильним, що ви своєму рівні не зможете просувати вопрос.

Если відчуваєте, що керівник не надає вам потрібної підтримки, не соромтеся вимагати її. Інакше ви зможете домогтися результатів, яких від вас ожидают.

Со часом думки і інтереси людей змінюються. Може статися: коли вас запрошували ставити маркетинг, сама ідея здавалася акціонерам (чи тим, хто вас запрошував) панацеєю. Проте з ходу роботи виникають різні ідеї, у проекти вносять зміни, частина людей ви неминуче набудовуєте проти себе (як кожен, котра намагається змінити щось нове), і крізь що час керівник змінює свою думку стосовно необхідності постановки маркетингу. Це виявляється у цьому, що з вашого керівника немає часу на спілкування із Вами, ви відчуваєте підтримки, коли вам потрібна його допомогу (в т. год. адміністративна), не ставить вам завдань. У цій ситуації навряд є, чи частка вашої провини. Вирішуйте самі — продовжувати роботу як і, як раніше, зайнятися чимось безпечним чи місце работы.

Несоответствие повноважень і ответственности

Некоторые керівники вважають, що вони вам платять, ви цілком і повністю відповідаєте за результат роботи. Маркетингова служба створюється з метою підвищення прибутку підприємства. Але якщо маркетингова служба контролює лише процес виконання досліджень, і рекламу, то вимагати від нього відповідальності за прибуток і обсяг продажу не можна. Ви можете відповідати за результат, на які впливають хтось, вам не підконтрольний. З іншого боку, вам можуть знадобитися додаткові ресурси. У цьому, з одного боку, вас критикують за погані результати, з іншого боку, ви отримуєте ні ресурсів, ні розпорядчих полномочий.

Полномочия й повинні співвідноситися між собою — це аксіома, що у основі будь-якого продуктивної праці. Якщо вашому разі тут інше, то єдина можливість — наполягати у своїй точки зору. Намагайтеся довести свою правоту у різний спосіб: демонструючи посадові інструкції, малюючи схеми бізнес-процесів тощо. п. Важливо, аби в керівника склалося враження: ви намагаєтеся оминути відповідальність, ви бажаєте соизмерить її зі своїми ви ресурсами і повноваженнями. При зверненні до обов’язково сформулюйте зрозуміле, конструктивне пропозицію, що стосується зміни зони відповідальності (вашої чи іншим людям, які впливають результат), зміни обсягу ресурсів чи розпорядчих полномочий.

Смежные служби зобов’язують вас свою работу

Работа рухається швидко, поки ви домагаєтеся результатів силами своїх підлеглих й у рамках наявної в вас бюджету. Але часто-густо виникають нестиковки у відносинах із суміжними службами. Причина проста: у бізнесу з’явилися нові вимір діяльності (маркетинг), а взаємодії з іншими службами не організовано. Типовий приклад: ви замовляєте маркетингове дослідження у сторонньої організації, і вам доводиться робити декілька спроб, щоб узгодити договір з юристами; власне, ви виконуєте їх роботу, натомість, щоб зосередитися у своїх задачах.

Все ці дрібні, здавалося б, непорозуміння з юристами, фінансистами, бухгалтерами чи продавцями забирають ви безліч часу й сил. На своєму рівні ви, зазвичай, неспроможні розв’язати проблему шляхом переговорів: суміжники зацікавлені в зайвої работе.

Выход у цій ситуації — відразу ж потрапити звертатися до з вимогою про зміні режимів роботи суміжників те щоб, наприклад, юридичну роботу, що стосується маркетингу, виконували юристи, а чи не маркетологи. Це смішно настільки ж справедливо, наскільки вимога, щоб маркетингові дослідження юридичних послуг робили маркетологи, а чи не юристи. Певний конфлікт із суміжниками неминучий, але вдатися до нього, ніж проводити 80% свого часу, становлячи договору, опитуючи клієнтів замість продавців і виконуючи іншу неспецифічну работу.

Непонимание колегами суті вашої работы

Люди, із якими вам доводиться взаємодіяти задля досягнення поставленого завдання, можуть розуміти ваших завдань, методів, термінології. Почасти вони можуть в цьому розібратися через брак тій специфічній професійної підготовки, яку має вас, почасти — через брак часу й переобтяженості своїми задачами.

В результаті вашим колегам може видатися, що ви змушуєте їх робити безглузді речі. Через це ваші прохання можуть виконуватися неправильно чи навіть ігноруватися (до відкритого саботажа).

Эту то можна вирішити, коли ви постараєтеся «пояснювати складних речей простими словами», т. е. використовувати при розмовах із колегами мінімум професійну термінологію. Вам насамперед потрібно зрозумілим. Інше важливе момент — пояснюйте свої дії, постійно пов’язуючи його з вигодами компанії та (що ще дієвішим) з порожніми власними вигодами ваших собеседников.

Нетерпеливость і непорозуміння реальних термінів виконання задач

Ваши колеги чи керівники можуть вимагати, щоб робота було виконано «швидко, якісно, і дешево». Наприклад, на дослідження потрібно 1 місяць, а вас просять виконати її протягом тижня. Причина — нерозуміння вашої внутрішньої технології. Така ситуація пов’язана іще й з упевненістю (почасти справедливою) багатьох керівників у цьому, що конкурентний тиск на підлеглих дозволяє прискорити виконання робіт. Інша причина — дослідницька робота сторонньому спостерігачеві часто представляється набагато більше простий, що вона є справі, багато підводні камені і приховані роботи просто більше не видны.

Если ви зіштовхуєтеся з нереальними вимогами до роботи, то приготуйтеся відстоювати свою думку. Досить ефективний метод — уявити дослідження вигляді набору операцій, інтуїтивно зрозумілих неспеціалісту: вивчення вторинної інформації, пошук респондентів, проведення інтерв'ю. У цьому вся вам знадобляться методи і календарні плани виконання исследований.

Проблема початкових інвестицій у нові направления

Приступая до постановки маркетингу, ви ранжируете бізнес-процеси, які збираєтеся поставити для підприємства, за рівнем важности.

В початку вашу літературну діяльність вам, зазвичай, дають карт-бланш приймання нових співробітників, звільнення непридатних, зміна бюджету та взагалі характеру стосунків з суміжниками. Але саме у цей час вам остаточно не зрозумілі все проблеми, багато енергії і часу забирають ознайомлення з колегами, притирання, неминучі помилки й неправдиві ходы.

Осуществив постановку бізнес-процесів першочерговою важливості, ви можете можливість перейти до постановці наступних за важливістю бізнес-процесів. Для постановки нових бізнес-процесів вам потрібні нові ресурси (передусім люди), ви можете потребуватимуть модернізації характеру стосунків з суміжниками. Але саме у цьому етапі - й виникають проблеми: керівництву починає здаватися, що проблему може бути розв’язана і виділення додаткових ресурсів. Тобто ресурси вам виділити готові, тільки після того, як переконаються в результативності вашої відомої роботи. Інакше кажучи: «Ти спочатку навчися плавати, і потім ми наллємо в басейн воду».

Наилучший вихід з цієї ситуації — наполягти на часовому рішенні: на обмежений період приймається співробітник за контрактом чи виділяється тимчасовий бюджет. Не виключено, що врешті-решт потреба у даному бизнес-процессе відпаде або його здійснення можна буде потрапити доручити вже існуючих співробітникам. При іншому розвитку подій до співробітнику звикнуть і переклад їх у штат перетвориться на формальну операцию.

Конфликт з його інтересами інших людей

Маркетинг потрібен у тому, щоб бізнес поліпшило свої ринкові позиції, причому як обсяг продажу (який автоматично зростає на зростаючому ринку), а й частку ринку, продажу нових продуктів тощо. буд. Інакше кажучи, маркетинг вимагає активної позиції підприємства над ринком. Але, впроваджуючи маркетинг, ви міняєте суть що відбуваються для підприємства процесів, т. е. ви неминуче змінюєте звичний хід роботи іншим людям, затрагиваете свої інтереси, як особисті, і професійні. Проблема зіткнення інтересів може дуже серйозним перешкоджанням вашої работе.

В результаті ваших маркетингових перетворень комусь доведеться більше трудитися, витрачати більше енергії. Маркетолог, прагнучи поліпшенню ринкових позицій бізнесу, рано чи пізно входить у конфлікт за людьми, яких влаштовує сформований статус-кво. Проблема й у тому, що систему мотивації у бізнесі майже завжди інерційна і рідко встигає за змінами у процесах. Це означає, що доводиться виконувати свої гроші більше работы.

Ситуация відсутності маркетингової інформації вкрай вигідна для бездарних і ледачих співробітників. Ні картини того що відбувається, тому неможливо оцінку діяльності менеджерів. Коли ні об'єктивної картини ринку, у бізнесі незабаром утворюється група менеджеров-бездельников, які замість реальної роботи займаються внутрішніми інтригами і приписыванием собі мнимих заслуг. За такого стану збирати інформацію про ринок запросто покаже, що у насправді ринкові позиції губляться, клієнти відвертаються від бізнесу. У результаті багато процесів і діяльність співробітників, відповідальних право їх виконання, можуть бути визнані неефективними, губляться доходи і доходи привілеї. Вочевидь, що ледарі зацікавлені у максимально боргом збереженні ситуації, коли він реальну картину того що відбувається не виявляється. Насправді це обертається різноманітних інтриги і ігнорування вашої деятельности.

Если ви добре виконуєте своєї роботи, то, на підприємстві вашій особі з’явиться ще один центр впливу (причому динамічний), що згодом отримує формальну влада збільшує своє неформальне вплив. У результаті зменшується влада і вплив інших «центрів сили» всередині бізнесу. До вас, принаймні, ставитимуться насторожено, а найчастіше — вороже, причому, ніж успішніше й ефективніше ви працюєте, тим паче неприязним може бути ставлення до вам.

Наконец, кожному людей важливо «зберігати власне обличчя». Якщо результаті чиїхось дій ми раптом почуваємося дурними, слабкими і бездарними, те, як мінімум, починаємо відчувати ворожість до людини, що змусили нас усвідомлення своєї неповноцінність. Здійснюючи маркетингові зміни, ви можете не впливати працювати іншим людям. Наприклад, ви повідомляєте своїх колег: «Ці процеси треба змінити отак і отак». Багато людей сприймуть це наступним чином: «Я краще вас розбираюся, як це зробити. Я розумніший, і вважаю за можливе повчати вас». Можливість такого сприйняття висока, якщо колега старше, давно дбає про даному підприємстві, при владі, малопродуктивний і консервативний. Можливість мінімальна, якщо колега молодший, працює недавно, перебуває в низькою щаблі ієрархії, ефективний, інтелектуально розвинений і настроєна на щось изменения.

Конфликты, зумовлені зіткненням інтересів, неминучі, хоч і протікають з різною ступенем гостроти. Причина — в тому, що реальні люди дуже різняться від абстрактних персонажів з підручників із менеджменту. Але якщо й конфлікти неминучі, їх можна й потрібно сглаживать.

Во-первых, намагайтеся виробляти рішення що з зацікавленими особами, це значно знижує опір. Існує безліч варіантів участі ваших колег у маркетингових рішеннях: від суто формального обговорення колегою проблеми без прийняття до уваги його погляду (лише тим, аби в неї залишилося відчуття участі у вирішенні питання) до дій за повної консенсус. У цьому разі є загроза, що ваші досягнення захочуть залишити за собою інші. Шукайте потрібний баланс, відповідаючи характером вашу літературну діяльність і обстановки в бизнесе.

Во-вторых, ситуацію можна пом’якшити, якщо ваші дії несуть будь-які особисті вигоди оточуючим. Тож у ситуації конфлікт інтересів постійно звертайте увагу на тих, інтереси ви затрагиваете, на особисті вигоди (шукайте ці вигоди), які вони матимуть внаслідок ваших дій, і інтереси бизнеса.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.