Аналіз стану розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні

КурсоваДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Аналіз стану розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Міністерство освіти і науки України Управління освіти і науки Сумської обласної державної адміністрації

Сумське територіальне відділення Малої академії наук України Конотопська міська Мала академія наук учнівської молоді

Відділення: економіка Секція: мікроекономіка й макроекономіка АНАЛІЗ СТАНУ РОЗВИТКУ МЕРЕЖЕВОГО МАРКЕТИНГУ В СВІТІ ТА В УКРАЇНІ

Роботу виконала:

Богачек Єлизавета Миколаївна, учениця 10 класу Конотопської гімназії

Конотопської міської ради Сумської області

Конотоп-2014

Тези наукової роботи «Аналіз стану розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні» Богачек Єлизавета Миколаївна, слухача секції макроекономіка та мікроекономіка Сумського територіального відділення Малої академії наук України Конотопської міської Малої академії наук учнівської молоді

Науковий керівник: Олех Анатолій Петрович, вчитель Конотопської спеціалізованої школи І-ІІІ ступенів № 3 Конотопської міської ради Сумської області.

Актуальність роботи викликана широким розмахом діяльності MLM та неоднозначним ставленням до нього населення

Дослідження функціонування MLM в основному торкалися застосування політики маркетингу за кордоном і не передбачали їх попередньої адаптації до умов транзитивної економіки України, не вказували рецептів, які були б прийнятними для вітчизняного середовища без урахування його специфіки та умов функціонування.

Метою дослідження є аналіз функціонування мережевого маркетингу в світі та в Україні.

Об'єктом дослідження є система соціально-економічних відносин, які виникають внаслідок функціонування мережевого маркетингу.

Предметом дослідження є теоретичні підходи до організаційно-економічних засад розвитку MLM.

Наукова новизна одержаних результатів полягає в узагальненні

та систематизації особливостей розвитку мережевого маркетингу. Набули подальшого розвитку прогнози щодо перспектив розвитку MLM в Україні.

В ході роботи набули подальшого розвитку прогнози щодо перспектив розвитку MLM в Україні.

Основною метою діяльності підприємства в умовах нестабільн ого зовнішнього середовища є ефективне та раціональне використання свого потенціалу, стабілізація існуючих та розробка нових переваг у конкурентній боротьбі.

Механізм мережевого маркетингу побудований на спонсоруванні.

Мережевий маркетинг є дозволеним законом видом діяльності. Проте

його часто плутають із таким шахрайством як «піраміда». Останні є нелегальними й забороненими в цивілізованих країнах.

Відмінність мережевого маркетингу й фінансової піраміди полягає в тому, що «піраміда» не створюється для просування товарів або послуг, мережевий маркетинг же ставить перед собою за мету розповсюдження продукції та інформаційне охоплення ринку.

Реальна перевага MLM-компаній — можливість працювати по вільному графіку і не залишати основного місця роботи, отримуючи при цьому додатковий прибуток, що забезпечує економічну незалежність.

До однієї з головних переваг мережевої організації відносять її самовідтворюваність.

Плюси діяльності дистриб’ютора MLM-компанії: можливість отримувати прибуток від реалізації продукції компанії, незначний рівень початкових інвестицій, можливість вільного планування робочого графіку на власний розсуд, навчання і розвиток навичок проходить за рахунок компанії,

тощо.

До недоліків дистриб’юторської діяльності відносять невисоку ймовірність підйому на вершину товарно-грошової піраміди і досягти високого та стабільного доходу в мережевому бізнесі.

Слабкі місця функціонування мереж пов’язані з некерованістю чи недосконалістю певних процесів з приводу руху ресурсів мережі.

Практичне значення одержаних результатів полягає у можливості їх використання учнями шкіл на уроках та заняттях гуртків економічного спрямування, студентами при вивченні маркетингових дисциплін, маркетологами та всіма тими, хто цікавиться економікою.

Зміст

Вступ
Розділ 1. Маркетинг: сутність, функції, різновиди

1.1 Різновиди маркетингу
1.2 Економічна сутність мережевого маркетингу
1.3 Історія виникнення мережевого маркетингу

Розділ 2. Проблеми та перспективи розвитку MLM

2.1 MLM та фінансові піраміди: спільне й відмінне
2.2 Переваги та недоліки MLM компаній
2.3 Перспективи та прогнози щодо роботи MLM компаній в майбутньому

Висновки

Список використаних джерел
Додатки

Вступ
Мережевий маркетинг — це багатомільйонна індустрія, яка росте з кожним днем. Буквально тисячі людей знаходять ЗАРАЗ (в даний момент!) фінансову незалежність, займаючись мережевим маркетингом і отримуючи доходи від 25 до 50 тисяч доларів на рік.
Актуальність. Світова практика свідчить, що на сучасному етапі розвитку в умовах глобалізації економічних відносин, загострення конкуренції товаровиробників, диференціації запитів споживачів, запорукою успіху є аналіз кон’юнктури ринку, прогнозування тенденцій її розвитку та розроблення на цій основі заходів активного впливу на цільовий ринок. За таких умов виник мережевий маркетинг, який з одного боку наситив ринок товарами й послугами, з іншого — дав можливість отримати доходи його учасникам. Вітчизняна практика впровадження MLM вже пройшла певні етапи розвитку — від ейфорії, коли мережевий маркетинг вважався панацеєю і за його допомогою намагалися швидко вирішити всі існуючі економічні проблеми, до розчарування, викликаного надокучливістю продавців та схожістю з фінансовими пірамідами. Вищезазначені факти підтверджують актуальність даної проблеми.
Історія дослідження проблеми. Механізм дії мережевого маркетингу, його методи та інструменти досліджували у своїх працях відомі вітчизняні та закордонні вчені: Дойль П., Каленч Дж., Левіт Т., Маланчук Т., Райс М., Річард По, Тупікін І. Однак ці дослідження в основному торкалися застосування політики маркетингу за кордоном і не передбачали їх попередньої адаптації до умов транзитивної економіки України, не вказували рецептів, які були б прийнятними для вітчизняного середовища без урахування його специфіки та умов функціонування. Це зайвий раз підкреслює актуальність даної теми.
Об'єктом дослідження є система соціально-економічних відносин, які виникають внаслідок функціонування мережевого маркетингу.
Предметом дослідження є теоретичні підходи до організаційно-економічних засад розвитку MLM.
Метою дослідження є аналіз функціонування мережевого маркетингу в світі та в Україні. Поставлена мета зумовила необхідність вирішення таких завдань:

дослідити суть маркетингу та його функції й різновиди;

проаналізувати історію виникнення мережевого маркетингу;

розглянути особливості механізму MLM;

визначити переваги та недоліки мережевого маркетингу;

здійснити порівняльний аналіз MLM та фінансових пірамід;

окреслити перспективи розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні.

Методи дослідження. У процесі роботи автором використовувалися такі методи: діалектичний та структурно-логічний (при узагальненні принципів розвитку MLM та побудові алгорит му дослідження); аналізу й синтезу (для вивчення складових MLM-діяльності); метод логічного узагальнення та наукової абстракції (при уточненні категоріального апарату); економіко-статистичний (для аналізу сучасного стану маркетингової діяльності); метод порівняльного аналізу (при порівнянні показників розвитку торгівлі в країнах світу та Україні); історичний (при визначенні часу, джерел та причин зародження MLM) тощо.

Наукова новизна одержаних результатів полягає в узагальненні та систематизації особливостей розвитку мережевого маркетингу. Набули подальшого розвитку прогнози щодо перспектив розвитку MLM в Україні.

Апробація результатів дослідження проводилась на науковій конференції «Актуальні проблеми соціального, економічного, екологічного, культурного, історичного розвитку сучасного суспільства» (14 січня, м. Конотоп, додаток А). Основні положення дослідження відображено у науковій статті «Аналіз стану розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні» (Актуальні проблеми соціального, економічного, екологічного, культурного, історичного розвитку сучасного суспільства: збірник матеріалів наукової конференції учнів-слухачів МАН. — Конотоп: МАН, 2014. — 246 с.)

Структура та обсяг наукової роботи. Наукове дослідження складається зі вступу, двох розділів, висновків, додатків і списку використаних джерел із 30 найменувань. Загальний обсяг науково-дослідницької роботи — 50 сторінок тексту.

Розділ 1. Маркетинг: сутність, функції, різновиди

1.1 Різновиди маркетингу Кожне підприємство діє в умовах мінливого зовнішнього середовища. І тому не може собі дозволити пасивне спостерігання за розвитком та перебігом ринкової ситуації - інакше воно стане неконкурентоспроможним, та як наслідок — припинить своє існування. Основною метою діяльності підприємства в умовах нестабільного зовнішнього середовища є ефективне та раціональне використання свого потенціалу, стабілізація існуючих та розробка нових переваг у конкурентній боротьбі.

Тому головний ключ до успіху — постійне вдосконалення товарних характеристик. Методи та інструменти маркетингу — найкраща рушійна сила такої концепції.

Існує сотні визначень маркетингу (Додаток Б). Одне з них наголошує на існуванні трьох вимірів у такому визначенні:

маркетинг є філософією бізнесу;

маркетинг є набо ром ефективних інструментів, які є необхідними для функціонування підприємства в умовах високої конкуренції;

маркетинг є важливою частиною системи управління підприємством;

метою маркетингу є оптимальне суміщення економічних інтересів, досягнення згоди між споживачем і виробником.

За Пітером Дойлем (Додаток В), концепція маркетингу на сьогодні є «…серцем системи підприємництва». Концепція маркетингу — це орієнтована на споживача інтегрована цільова філософія фірми, організації чи людини.

1. Виробнича — Концепція вдосконалення виробництва — продукт або товар може бути доступним для споживача, якщо підвищується ефективність виробництва і розподілу товару (Додаток Г).

2. Продуктова — Концепція вдосконалення товару — споживачам потрібний товар з найкращими споживчими властивостями (Додаток Д).

3. Концепція збуту або Концепція продажів — Споживачі не купуватимуть товари організації в достатніх обсягах, якщо організація не зробить значних зусиль у сфері збуту і стимулювання, для підвищення продажів необхідні зусилля по просуванню товару (Додаток Е).

4. Загальна концепція маркетингу — Стверджує, що запорукою досягнення цілей організації є визначення потреб цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними, ніж у конкурентів, способами.

Теодор Левітт щодо різниці між збутом та маркетингом:

«Різниця між. збутом і маркетингом є більш ніж умовна. Збут зорієнтований на потреби продавця, маркетинг — на потреби покупця. Продаж визначається необхідністю для продавця перетворювати свої вироби на гроші, маркетинг — потребою спираючись на ідею, задовольняти побажання покупців за допомогою виробу і всіх обставин, що пов’язані з його розвитком, поставлянням і обслуговуванням».

5. Концепція соціально-етичного маркетингу — Останнім часом у літературі дана концепція все частіше позначається, як соціальний маркетинг — концепція передбачає, що підприємство має задовольняти не тільки запити окремих покупців, а й суспільства в цілому Прагнення підприємства до задоволення запитів споживачів може призвести до небажаних наслідків з суспільної точки зору. Наприклад, застосування миючих засобів призводить до забруднення водного середовища, використання фреону впливає на зміну озонового шару атмосферного, будівництво атомних електростанцій.

Концепція виходить з того, що організація повинна не тільки найбільш повно і ефективно задовольняти виявлені запити споживачів, роблячи це більш ефективно, ніж її конкуренти, а й підтримувати і покращувати добробут, як окремих споживачів, так і суспільства в цілому (захист навколишнього середовища, швидке зростання населення, проблема нестачі ресурсів).

Факторами успіху маркетингу є:

відносно високий стандарт життєвого рівня, який відображається на характері попиту та очікувань покупців;

чітка диференціація потреб та попиту покупців;

володіння фірмою інструментами дослідження ринку для своєчасного виявлення тенденції та структурних змін в характері попиту покупців;

готовність та здатність реагувати, відповідати технологічною гнучкістюта організаційною пристосованістю на зміни ринку за умови виявлення нової тенденції.

Елементами маркетингу є: вивчення ринку, вивчення споживача, сегментування ринку, здійснення товарної політики, вивчення конкурентів, рекламна політика (Додаток Ж).

Залежно від функцій маркетингу розрізняють такі основні завдання системи маркетингу:

комплексне дослідження ринку;

виявлення потенційних потреб та їх розвиток;

планування товарного асортименту;

визначення цін;

опрацювання комунікаційної політики;

розробка заходів повного задоволення потреб;

розробка заходів, спрямованих на вдосконалення управління організацію виробництва.

Завдання маркетингу можна розв’язати за допомогою таких методів, як облік, аналіз, моделювання, прогнозування та коригування. Маркетинговий аналіз передбачає постійне порівняння існуючих теоретичних даних з одержаними на практиці результатами, що досягається систематичними маркетинговими дослідженнями. Як наслідок, формується інформаційна база, необхідна для складання різноманітних прогнозів. Прогнози передують розробці стратегій функціонування підприємства, на базі яких розроблюються різноманітні програми.

Маркетингове моделювання передбачає кількісний і якісний аналізи економічних процесів з використанням логічних і математичних методів. За допомогою цих методів створюються економіко-математичні моделі, які допомагають розв’язати певні завдання організації виробництва на прогнозний період. Економіко-математичні моделі дають змогу спрогнозувати стан кон’юнктури ринку, а, отже, і підприємства. У прогнозуванні використовують статистичні матеріали та статистико-вірогідні моделі.

Дивлячись на взаємодію попиту та пропозиції може бути використано такі види маркетингу:

1. конверсійний маркетинг;

2. стимулюючий маркетинг;

3. розвиваючий маркетинг;

4. ремаркетинг;

5. синхромаркетинг;

6. підтримуючий маркетинг;

7. демаркетинг;

8. протидіючий маркетинг (Додаток З).

Успішно організована і здійснена робота з маркетингу допомагає оперативніше і своєчасніше виявляти й ліквідовуванні недоліки у стратегічному плануванні, організації та реалізації комерційної діяльності, а також у системі управління загалом, налагоджувати тісну співпрацю її суспільством.

Система маркетингу — ефективне поєднання двох нижче наведених взаємозалежних аспектів з великою кількістю підходів, ідей і рішень.

Перший аспект — ретельне та всебічневивчення ринку, попиту, смаків і потреб, орієнтація на них виробництва, адресністьпродукції, щовипускається. Багато уваги приділяється зовнішньому вигляду товарів, після продажному їх обслуговуванню.

Другий аспект — активний вплив на ринок та попит, на формування потреб і купівельних переваг, створення прихильності покупців до конкретних «марочних» товарів і послуг.

Сформулюємо основні принципи маркетингу:

1. Досягнення кінцевого практичною результату виробничо-збутової діяльності відповідно до довгострокових цілей підприємства. Тобто одержання прибутку від реалізації запланованої кількості й асортименту продукції.

2. Орієнтація не лише на поточний, а й на довгостроковий результат діяльності підприємства, полягає особливого значення прогнозним дослідженням виробництва й ринку.

3. Застосування у взаємозв'язку тактики та стратегії активного пристосування до вимог споживачів.

4. Цілеспрямований вплив на попит споживачів з метою його належного формування.

5. Комплексність, тобто здійснення різноманітних маркетингових дій як системи взаємозалежних заходів (Додаток И).

Можна виділити такі основні тенденції розвитку маркетингу:

1. Орієнтація на виробництво (ринок продавців) — «виробляти скільки можна»;

2. Орієнтація на продаж (тенденція насичення, конкуренція субститутів) — «намагатися збувати те, що виробили»;

3. Орієнтація на маркетинг (ринок покупців) — «виробляти те, що можна збути» (Додаток К).

Основне значення для маркетингу має, безперечно, ідентифікування побажань споживачів. Під цим розуміють глибоке усвідомлення потреб потенційних покупців, яке часто виражається в тому, що пропоновані вироби розглядають, беручи до уваги їх придатність вирішувати проблеми споживачів. Так, потреба багатьох фірм, які випускають комп’ютери, полягає не в тому, щоб купити пристрої, які можуть поза конкуренцією швидко виконувати цифрові операції, а скажімо, в тому, аби підвищувати ефективність обліку. Отже, відповідною пропозицією тут був не вельми продуктивний в технічному розумінні лічильний пристрій, а комплексний виробничий пакет (програмне забезпечення, сервіс, навчання і т. ін.), котрий відповідає постановці завдання споживача. Значення цього погляду ілюструє ринковий успіх окремих виробників комп’ютерів, які діють саме так.

Теодор Левіт стисло й наочно резюмує ідею ідентифікування побажань споживачів:

«За допомогою твердження, що люди купують не речі, а розв’язання проблем, ідеї маркетинг вдається здійснити в думці стрибок від очевидного до значущого. «Значення» міститься в заключній рекомендації, що саме слід робити в цьому разі, виявити, які проблеми намагаються вирішувати люди. Це стає можливим завдяки відомому вислову Шарля Ревсона щодо фірми Ревлон Інк.: «На фабриці ми виробляємо косметику. У магазині продаємо надію». Це характеризується також відомим поясненням Лео Мак-Гінерса, чому люди купують чвертьдюймові свердла: «Вони не хочутьсвердл в ј дюйма — вони хочуть отвір у ј дюйма».

1.2 Економічна сутність мережевого маркетингу Глобальним прикладом успішної дії маркетингу є мережевий маркетинг або MLM.

MLM — це найцікавіший напрямок в сучасному бізнесі. У США сьогодні живе приблизно 500 000 мільйонерів, і 20% з них заробили свої статки в MLM.

Як і більшість економічних термінів «мережевий маркетинг» не має єдиної точної дефініції. Отож представляю, на мою думку, найконкретніше з поміж існуючих: маркетингова концепція, що припускає створення багаторівневої організації, покликаної просувати продукти та послуги від виробника до споживача, використовуючи прямий контакт людини з людиною.

Ознаки мережевих компаній:

можливість отримання високих доходів і набуття незалежності;

можливість отримання нелінійного «пасивного доходу» від діяльності нижчестоящих ділових партнерів, який має мо жливість зростання по геометричній прогресії;

відсутність вікових обмежень, необхідності вкладати великий капітал;

освіта не відіграє значення;

середні витрати часу на ведення бізнесу становлять близько 10−15 годин на тиждень.

Компанії MLM, яких зараз у світі налічується кілька тисяч, досягли сумарного обороту понад 100 млрд. дол. на рік. Багаторівневий маркетинг легалізовано в США, Канаді, Великобританії, Австралії, Німеччині, Японії, Малайзії та інших країн ах світу. Мало того застосування Інтернету зробило цей бізнес ще ефективнішим.

За словами одного з найбільших спеціалістів по навчанню мережевому маркетингу — Джона Каленча (Додаток Л), MLM містить дві складові, що на сьогодні є досить могутніми силами у світі бізнесу: мережевий принцип роботи та маркетинг. Мережевий маркетинг є наступним логічним кроком у еволюції системи вільного підприємництва. Даний формат торгівлі дозволяє знизити витрати на адміністрування бізнесу та проведення рекламних кампаній, о дозволяє компанії-виробнику спрямовувати заощаджені кошти на розвиток виробництва, підвищення конкурентоспроможності випущеної продукції і, звісно, створення й підтримку розгалуженої мережі партнерів-дистриб'юторів.

Мережевий маркетинг припускає практично повну відсутність витрат на рекламу. Продукція компанії представляється покупцеві її співробітниками (дистриб'юторами, презентантами, консультантами). Представлення продукту відбувається в ході довірчих бесід або презентацій для невеликого кола запрошених осіб.

Механізм мережевого маркетингу побудований на спонсоруванні. Одна людина, вже пов’язана договором з компанією і діючий як її дистриб’ютор, забезпечує іншого первинними відомостями про фірму і її продукт, надає консультативну допомогу на перших кроках ведення бізнесу (виступає по відношенню до нього як спонсор). Зацікавлена в співпраці особа укладає з компанією договір встановленого зразка, до якого вноситься прізвище його безпосереднього інформаційного спонсора. Новачок у свою чергу може стати спонсором для тих, що притягаються їм до співпраці осіб, ті - інших, і так по ланцюжку (Додаток М).

Компанії, що будуються за типом багаторівневих, приділяють багато сил і засобів для навчання своїх консультантів. Вони проводять семінари, де вивчаються принципи мережевого маркетингу, історія і філософія компанії, її продукція, план маркетингу, психологічні аспекти стратегії продажів, особового зростання, комунікації, в деяких випадках відбувається знайомство з риторикою, гомеостатикою, футурологією, екологією та ін.

У наявності і економічний ефект. Продукт MLM — компаній буває, як правило, досить високої якості. Воно досягається у зв’язку з економією коштів на рекламу, оренду приміщень під склади і офіси, а також зведенню до мінімуму числа посередників, що зберігає для фірми гроші на глибоку наукову розробку продукту і його модернізацію. У мережевому маркетингу витрати на заробітну плату також мінімальні у зв’язку з відсутністю як такого апарату чиновників. Оплата більшості співробітників компанії складається з комісійних від особистих продажів і встановленого планом маркетингу відсотка спонсорам від суми продажів дистриб’юторів нижчого рівня, починаючи з другого.

1.3 Історія виникнення мережевого маркетингу До найвищої сходинки веде непростий шлях угору. За кожною історією успіху стоять роки кропіткої роботи, сумнівів і втоми, революційні винаходи, сміливі вчинки і непрості рішення. Кожна історія успіху — це історія життя видатної людини у яскравому калейдоскопі світових подій. Історія успіху NUTRILITE (Додаток Н), бренду № 1 у світі та в Україні з продажу вітамінів і дієтичних добавок, бере свій початок майже сто років тому. Вона ж є історією виникнення й такого напряму маркетингу як мережевий.

1915 р. — американський хімік Карл Ренборг розуміє, що життя людини напряму залежить від способу її життя та харчування. Подорожуючи Китаєм він проводить дослідження, порівнюючи харчування селян та жителів міст, вчений виявляє, що перші мають значно міцніше здоров’я, адже на відміну від других вони не зловживають сіллю, цукром, жирами, натомість віддають перевагу рослинній їжі. Саме в той час у голові Карла Ренборга і зародилася геніальна ідея створення харчової добавки, яка все необхідне візьме від природи і буде здатна збалансувати раціон людини.

Інформація про корисні добавки набула широкого поширення (у кожного із знайомих Ренборга знайшлося багато своїх знайомих), люди просили винахідника про зустрічі, щоб отримати більше інформації про новий продукт. Задовольнити всі заявки Карл, зрозуміло, не міг. І тоді йому прийшла в голову геніальна думка.

Ренборг запропонував друзям самим давати інформацію про харчові добавки своїм знайомим, а якщо ті куплять їх, він обіцяв виплатити комісійні. Він вирішив платити також тим знайомим своїх друзів, хто у свою чергу, просуватиме його товар далі, використовуючи вже свої зв’язки.

Так народився Мережевий Маркетинг і в 1934 році Карл Ренборг заснував компанію California Vitamins і завдяки новій системі продажів, коли споживачі продукту ставали і його розповсюджувачами (дистриб'юторами), компанія швидко досягла обороту 7 мільйонів доларів, не вклавши жодного долара в рекламу.

У 1939 році Карл Ренборг перейменував свою компанію в Nutrilite Products, зберігши принцип поширення харчових добавок. Його співробітники самі запрошували на роботу новачків, давали їм необхідні відомості про продукт і пропонували кожному будувати свою власну мережу, запрошуючи в бізнес своїх знайомих.

Торговий представник компанії, який став називатися «спонсор», тобто поручитель, який запросив на роботу новачка, брав на себе зобов’язання навчати його й допомагати йому здійснювати як можна більше продажів — від цього залежали його власні комісійні.

Таким чином, Ренборг ввів практику класичного бізнесу «Однорівневий маркетинг». Подальша історія MLM пов’язана з іменами співробітників Nutrilite Річ Де Воса і Джей Ван Ендела, які після десяти років успішного бізнесу в структурах Ренборга в 1959 році створили свою власну компанію American Way Corporation (Додаток П), скорочено AMWAY, яка сьогодні є найбільшою мережевою компанією у світі з річним оборотом 8 мільярдів доларів.

1972 р. — корпорація Amway купує акції Nutrilite Products, Inc. Після чого обсяги продажів другої стрімко зростають.

Заслуга цих людей полягає в тому, що вони, по-перше, вийшли за рамки реалізації тільки одного продукту, включивши в свій асортимент, крім харчових добавок, господарські товари домашнього вжитку (сьогодні у прайс-листах «AMWAY» більше 3000 різних товарів). По-друге, вони стали використовувати багаторівневий маркетинг-план у цьому бізнесі, модернізували принцип розподілу винагороди за обсяги продажів. Вони почали сплачувати комісійні з урахуванням не лише особистих продажів конкретного продавця-консультанта, а й загальних обсягів продажів групи розповсюджувачів, залучених цим продавцем. Це призвело до швидкого зростання компанії і розповсюдженню продукції за межі США — у Канаду, Австралію, Японію та інші країни. Сьогодні AmWay досі залишається однією з найбільших MLM компаній з річним оборотом, що перевищує 8 млрд. дол., а її підрозділи діють у понад 70 країнах світу.

Були в історії MLM і важкі часи. У 1975 році в Америці розвернулася боротьба з фінансовими пірамідами. У Федеральній комісії з торгівлі знайшлися чиновники, які спробували оголосити незаконною пірамідою і компанію AMWAY. Чотири роки йшла перевірка діяльності компанії, що завершилася судовим рішенням, що визнало мережевий маркетинг законним способом реалізації товарів. Відразу вслід за федеральними властями більшість штатів також визнали мережевий маркетинг легітимним.

Розпочався справжній бум MLM. Тисячі компаній стали використовувати мережевий маркетинг для просування на ринок своїх товарів. Особливо він став привабливий для дрібних і середніх фірм, які не мають великих коштів на рекламу, — кращою рекламою ставали самі дистриб’ютори-споживачі товару, що отримали задоволення від його особистого використання. В асортименті мережевиків опинилися найрізноманітніші товари — страхові поліси, предмети побутової хімії, пластикові карти, прикраси, посуд, комп’ютери, міні-трактори і багато, багато іншого. Мережевий маркетинг стали використовувати і найбільші компанії: Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola і багато інших флагманів бізнесу (Додаток Р).

У практику дистриб’юторів міцно увійшли найсучасніші бізнес-технології, пов’язані з системами телекомунікацій і комп’ютерним забезпеченням процесу продажів. Обороти мережевих компаній ростуть щорічно на 20 — 30%, а число дистриб’юторів наближається до 30 мільйонів чоловік. У США дистриб’ютора-мережевика можна виявити в кожній дев’ятій сім'ї і більше 100 мільйонів американців щорічно роблять хоч одну покупку через систему MLM.

Процеси, що відбуваються в Америці, не могли не торкнутися й інших країн. У багатьох країнах були прийняті законодавчі акти, що дали «зелене світло» цьому виду бізнесу. В даний час мережевий маркетинг процвітає в 125 країнах усіх континентів.

Історично склалося так, що мережевий маркетинг починався з предметів особистої гігієни, вітамінів, харчових добавок, предметів домашнього ужитку, товарів для відпочинку та навчання. Починаючи з 1980 року збільшується частка, що припадає на послуги, особливо в області телекомунікацій. У числі інших послуг можна назвати: обслуговування по кредитних картах, фінансові послуги, страхування, а також туристичні послуги. Беручи до уваги децентралізацію комунальної сфери, процес переходу її в систему MLM — справа найближчого майбутнього мережевий маркетинг фінансовий

Розділ 2. Проблеми та перспективи розвитку MLM

2.1 MLM та фінансові піраміди: спільне й відмінне Мережевий маркетинг є дозволеним законом видом діяльності. Проте його часто плутають із таким шахрайством як «піраміда». Останні є нелегальними й забороненими в цивілізованих країнах.

Формальна схожість є: отримання вигоди з розширення кола, яке не може бути нескінченним, використовується такий же метод ланцюгової реакції - інформація передається від людини до людини. Є, проте, значна різниця між добросовісними МLM-компаніями і «пірамідами» типу сумнозвісних «Хопер-Інвест» або «МММ».

Відмінність же полягає в тому, що «піраміда» не створюється для просування товарів або послуг. Мережевий маркетинг же ставить перед собою за мету розповсюдження продукції та інформаційне охоплення ринку. Гроші з’являються не з внесків, а за рахунок реалізації продуктів або послуг у споживчій мережі. Дохід кожного отримується не за рахунок засобів нищерівневих, а завдяки прибутку компанії, який вона розподіляє між своїми дистриб’юторами відповідно до результатів їх роботи і встановленого плану винагород.

Щоб відмежувати пірамідальні структури від сумлінних MLM-компаній, 1978 року було створено Всесвітню Федерацію Асоціацій Прямих Продажів (ВФАПП). Дана організація розробила і ухвалила Кодекс професійної етики компаній, що працюють у сфері прямих продажів. До основних положень цього кодексу входять:

недопустимість нечесних, обманних методів продажу;

надання продавцем повної достовірної інформації про компанію, товар, його вартість, мету зве рнення до покупця;

повний і точний опис та демонстрація товару;

право на повернення проду кції на умовах заміни чи грошової компенсації.

2.2 Переваги та недоліки MLM компаній У сучасних умовах розвитку використання мережевих форм маркетингу набуває більшої актуальності за рахунок переваг та позитивних рис, які надає впровадження мережевих форм у міжнародний бізнес. Так, Е. Р. Метелева зазначає, що «…оскільки мережа заснована на горизонтальних взаємодіях, невизначено великої кількості числа учасників, то мета існування мережевої оргструктури є у отриманні вигоди усіма її учасниками». При цьому вона зазначає, що «переваги від участі в мережі розподіляються більш-менш рівномірно між усіма її учасниками». На ряду з цим мережева форма організації забезпечує сукупності членів мережі й кожному її учаснику окрему підвищену гнучкість і здатність оперативно виконувати завдання оптимальним чи близьким до оптимального способом.

До однієї з головних переваг мережевої організації відносять її самовідтворюваність. Так, Т. А. Стюарт стверджує, що «Компанія з мережевою структурою здатна до самоорганізації: люди об'єднуються навколо проектів, які необхідно здійснити». Такого ж погляду притримується Е. Р. Метелева, яка наголошує, що «ключовими особливостями мережевих структур є їх самовідтворюваність, відсутність сильно вираженої залежності від персонального складу учасників».

С.В. Дегтярьова й А. А. Земляков стверджують, що «мережа, як організаційна структура володіє певними змістовними характеристиками», що в більшості випадків є її перевагами:

можливість вільного обміну інформацією не лише між продавцем і покупцем, але й покупців один із одним, скорочує нерівномірність володіння інформацією. Провідну роль починає відігравати репутація продавця, інформація яких легко розповсюджується поміж покупців, у тому числі й потенційних;

стійкість мережевих форм організації диктується зниженням трансакційних витрат і ефектом синергії. Вигідність мережевої організації повинна бути не тільки сумарною для всіх господарюючих об'єктів одночасно, але й для кожного з них окремо.

Наявність тривалих зв’язків між суб'єктами. Мережева організація поєднує в собі рівноправні горизонтальні зв’язки (як у ринковій організаційній структурі) й тривалі зв’язки (як у ієрархічній структурі);

Здійснення інформа ційного обміну напряму. Оскільки кількість посередників між відправником інформації та її одержувачем мінімальна чи зовсім відсутня, то спотворення інформації також є мінімальним.

Залежність MLM-компаній від ефективності роботи власних дистриб’юторів можна врахувати до основних її недоліків. Оскільки компаній, які розповсюджують продукції за принципом багаторівневої мережі торгівлі, виникає все більше, боротьба «за дистриб’ютора» стає все більш жорстокою і такі компанії змушені витрачати дедалі більше сил на розробку нових стимулів роботи своїх незалежних партнерів. Робота останнього також містить у собі як позитивні, так і негативні моменти. Плюси: можливість отримувати прибуток від реалізації продукції компанії, незначний рівень початкових інвестицій, можливість вільного планування робочого графіку на власний розсуд, навчання і розвиток навичок проходить за рахунок компанії, тощо. До недоліків слід віднести невисоку ймовірність підйому на вершину товарно-грошової піраміди і досягти високого та стабільного доходу в мережевому бізнесі.

Для залучення співробітників і підтримки їх активності в роботі стимулюються такі психологічні потреби, як прагнення людини до незалежності і самореалізації. Це досягається цілеспрямованим навчанням по подоланню невпевненості (комплексу невдахи) і розвитку комунікативних якостей особи. Важливе значення має емоційно-раціональне виховання наполегливої потреби у консультантів натхненно розповідати іншим про дивний, екологічно чистий продукт або послугу, підкріплюючи розповідь прикладами з життя — таке виховання проводиться на презентаціях і семінарах компанії. Реальна перевага — можливість працювати по вільному графіку і не залишати основного місця роботи, отримуючи при цьому додатковий прибуток, що забезпечує економічну незалежність.

Разом із великою кількістю плюсів мережевої організації міжнародного бізнесу вона має певні недоліки. Залежно від позиції різних дослідників висуваються різні погляди щодо недоліків та слабких сторін мереж.

Згідно з М. Райссом у мережевій організації у мережевій організації є специфічні слабкі місця, а саме:

практична відсутність матеріальної й соціальної підтримки своїх членів у наслідок відмови від класичних довгострокових договірних форм і звичайних трудових відносин;

перевага спеціалізації, к онцентрації на ключових компетенціях;

надмірна залежність від кадрового складу, в тому числі схильність до ризиків, пов’язаних із плинністю кадрів;

небезпека надмірного ускладнення, яке є наслідком різнорідності членів організації, неясності відносин членства в ній, відвертості мереж, динаміки самоорганізації, невизначеності в плануванні для членів мережі.

На думку Г. О. Сталінської характерними недоліками MLM є «…слабкість безпосереднього контролю над усіма процесами», що спричинено тим, що менеджери організації не мають адекватної можливості спостерігати за ходом доручень й зв’язку з географічною віддаленістю підлеглих та «…залежністю від роботи суміжників».

С.С. Кічев визначає наступні проблеми функціонування мережевої форми організації міжнародного бізнесу: відсутність довгострокових договірних відносин, яка приводить до низької захищеності членів мережі; вузька спеціалізація учасників мережі, що ослаблює рівень їх власної влади й гальмує підприємницьку ініціативу; надмірне ускладнення в результаті різнорідності членів мережі й неясність членства в ній; визнання ресурсів мережі колективною власністю, що підвищує рівень безгосподарності, необхідність в координації діяльності й ресурсів, внаслідок чого вони модифікуються й пристосовуються так, щоб учасники найкращим чином підходили один до одного, а також відбувається відставання реакції учасника на зміни в мережі.

Я. Сергієнко наголошує на існуванні наступних недоліків:

посилення впливу і влади одного члена мережі, що приводить до перерозподілу ресурсів на його користь й зниження ефективності решти членів мережі або можливість маніпулювання окремих гравців особистими умовами;

надмірне розширення мережі може привести до некерованості, тим паче в умовах децентралізованої влади;

локалізація віднос ин усередині мережі приводить до формування норм ведення бізнесу, які обмежують можливість участі інших учасників ринку, що мають важливі для мережі ресурси.

Досліджуючи проблеми та недоліки роботи MLM компаній, виділені С.С. Кічевим та Я. Сергієнко, можна прослідкувати певну закономірність — слабкі місця функціонування мереж пов’язані з некерованістю чи недосконалістю певних процесів з приводу руху ресурсів мережі. У зв’язку з цим набуває актуальності твердження О. А. Зикова: «…мережеві організації потребують ефективності логістичних методів управління, що дозволять перерозподіляти ресурси з урахуванням економічної доцільності, додати мережевій структурі стабільності на основі чіткого визначення логістичних ролей і їх взаємопов'язаності».

2.3 Перспективи та прогнози щодо роботи MLM компаній в майбутньому Сьогодні у світі спостерігається помірний розвиток прямих продажів як методу реалізації товарів та послуг. За даними Міжнародної федерації асоціацій прямих продажів, що об'єднує близько 200 компаній мережевого маркетингу всього світу, після етапу бурхливого зростання обсягу продажів у 2001;2006 рр. настав період стабілізації, при цьому чисельність залучених дистриб’юторів продовжує зростати.

Щодня в світі понад 100 тисяч осіб стають незалежними дистриб’юторами компаній. Мережі таких компаній існують у понад 125 країнах світу. За прогнозами економістів-аналітиків у 21 столітті близько 70% усіх товарів світу буде продаватися саме в системі MLM. Прогнозують також що кількість даних компаній зросте до 30 000. Компанії MLM, яких зараз у світі налічується кілька тисяч, досягли сумарного обороту понад 100 млрд. дол. на рік. Багаторівневий маркетинг легалізовано в США, Канаді, Великобританії, Австралії, Німеччині, Японії, Малайзії та інших країнах світу. Мало того застосування Інтернету зробило цей бізнес ще ефективнішим.

26.12.2000 групою народних депутатів України до Верховної Ради було внесено проект Закону України «Про торговельну діяльність за допомогою багаторівневого мережевого маркетингу та дистриб’юторської діяльності», але й до сьогодні він залишається не прийнятим.

В законопроекті надано поняття багаторівневого мережевого маркетингу (БММ), що визначений як «діяльність юридичної чи фізичної особи, яка полягає в створенні багаторівневих мереж дистриб’юторів на підставі цивільно-правових угод із метою реалізації товарів чи послуг, виплати останнім винагород за реалізацію таких товарів і послуг кінцевому споживачу або надання пільг (знижок, заохочень) за особисте залучення потенційних дистриб’юторів до багаторівневої мережі збуту товарів чи послуг, яка здійснюється згідно з маркетинговим планом таких осіб».

У новому проекті закону «Про торгівельну діяльність за допомогою багаторівневого мережевого маркетингу та дистриб’юторської діяльності» надано тлумачення інших необхідних термінів, таких як «багаторівнева мережа», «дистриб'ютор БММ», «компанія БММ», «маркетинговий план», «дистриб'юторський договір». Крім того, задекларовано підхід до реєстрації й оподаткування дистриб’юторів. Статтею 13 передбачено, що до визначеного рівня місячного доходу (100 неоподаткованих мінімумів доходів громадян) і кар'єрного зростання (100 підпорядкованих дистриб’юторів) дистриб’ютор є лише платником прибуткового податку й не зобов’язаний реєструватися як суб'єкт підприємницької діяльності. У цій же статті йдеться про те, що дистриб’ютор БММ є одночасно споживачем і безпосереднім незалежним продавцем (реалізатором) товарів чи послуг [20], проте це суперечить діючому Закону України «Про захист прав споживачів», який визначає, що споживач — це фізична особа, яка купує, замовляє, використовує або має намір придбати чи замовити продукцію для особистих потреб, безпосередньо не пов’язаних із підприємницькою діяльністю або виконанням обов’язків найманого працівника.

Узаконення в Україні торговельної діяльності за допомогою мережевого маркетингу дало б змогу розвиватися даній ланці підприємництва, що в свою чергу сприяло б створенню нових робочих місць і як наслідок — надходження додаткових коштів до бюджету країни. Крім того, це сприяло б захисту покупця продукції MLM компаній, як кінцевого споживача, адже на даний час факт купівлі товару в дистриб’ютора, як правило, нічим не підтверджується, що зводить нанівець можливість для покупця захистити свої права у разі придбання товару неналежної якості чи інші права, передбачені Законом України «Про захист прав споживачів». Законодавче закріплення поняття «мережевий маркетинг» зробило б неможливим існування та діяльність структур типу «фінансова піраміда», що досить вільно почуваються в діючому правовому полі України.

Основними групами товарів, які поширюються методом прямих продажів в України, є:

косметичні товари й парфумерія;

засоби особистої гігіє

ни;

побутова хімія;

біологічні активні добавки.

На українському ринку сьогодні діють понад 50 компаній, що застосовують метод прямих продажів, однак більша частина обороту сконцентрована в руках організацій — членів Української асоціації прямих продажів (УАПП), найкращі з яких Avon Cosmetics Ukraine, Amway Ukraine, Mary Kay (Ukraine), Oriflame Cosmetics Ukraine. На їхню частку припадає 88% обороту й 94% дистриб’юторів даної галузі продажів. У 2011 році до УАПП приєдналися ще три компанії: «Гербалайф Україна», «Tiens Україна», Nu Skin Enterprises.

Сукупні показники діяльності компаній-членів УАПП (Додаток С) за 2005;2010 роки показують, що аж до 2009 року галузь розвивалася досить активно, що відповідало загальній динаміці розвитку торгівлі. Зростання обсягу продажів у гривні в 2009 році пов’язане з різким зростанням курсу долара, тому що більша частина товарів, реалізованих компаніями БММ, імпортується. Падіння обсягу реалізації в доларовому еквіваленті відповідає загальним кризовим тенденціям 2009 року: скорочення вільних коштів у населення в цілому й дистриб’юторів зокрема скорочує платоспроможний попит.

У Японії більше 2 мільйонів дистриб’юторів реалізують продукцію на суму 30 мільярдів доларів США на рік. На Тайвані кожен дванадцятий житель країни є фахівцем з мережевого маркетингу. Обсяг продажів в Тайвані і Кореї наближається до 2 млрд. доларів на рік. У Малайзії понад 1 мільйон фахівців в MLM довели в 1998 році обсяг продажів до 1 мільярда доларів. У Австралії об'єм продажів за допомогою мережевого маркетингу перевищив 1,5 млрд. доларів США на рік. Для того, щоб потрапити на мережеві конференції та навчальні семінари, австралійці витрачають на дорогу 5−7 годин — така тяга до цього бізнесу. Обсяг продажів в країнах ЄС (Німеччина, Італія і Франція) перевищив 2 млрд. доларів на рік, а у Великобританії - 1 млрд. доларів. Стрімкий розвиток мережевого маркетингу відбувається в країнах Східної Європи. Усього за один рік після виходу на румунський ринок американської компанії AMWAY, до неї приєдналося понад 1% населення країни. Зростання в Словенії, Польщі, Чехії та Угорщини також відбувається з дивовижною швидкістю. В Іспанії мережевиками продається продукції на суму понад 700 млн. доларів на рік, обсяг продажів в Австрії досяг 300 млн. доларів, в Швейцарії складає 200 млн. доларів, сотнями мільйонів доларів вимірюються мережеві продажі в Швеції, Норвегії та Фінляндії. У Бразилії працюють майже 1 мільйон дистриб’юторів, які продають продукцію на суму понад 3 млрд. доларів на рік. У Аргентині річний об'єм продажів наближається до одного мільярда доларів. Обсяг продажів у Південній Кореї досяг 400 млн. доларів.

У даний час в світі налічується більше 4000 тільки великих мережевих компаній, загальний оборот яких у світі перевищує 300 мільярдів доларів. У США-в даний час працює понад 2500 великих мережевих компаній, 65% продукції в США просувається саме через мережеві компанії і зайнято у цій сфері приблизно 15% населення, тобто, приблизно кожен дев’ятий громадянин. Приблизно 500 тисяч людей у світі стали мільйонерами, працюючи саме з системі MLM. У Японії обсяг реалізації товарів через MLM досягає 90%, цим Японія і зобов’язана своєму стрімкому економічному зростанню. У Європі працює більше 700 мережевих компаній, в Малій Азії - понад 800, у Росії понад 70 тільки великих. Щодня в світі більше 100 тисяч чоловік стають незалежними дистриб’юторами компаній. Мережеві компанії існують в 125 країнах світу. Як прогнозують Економісти-аналітики, в 21 столітті приблизно 70% товарів в світі буде продаватися саме в системі MLM.

Інтернет переживає справжній бум у всьому світі. Кожні 24 години на Глобальної Мережі з’являються 7 млн. сторінок. Все більше і більше великих компаній із розряду «акул бізнесу» звертають свій погляд на цей новий, порівняно маловивчений сегмент ринку. Сотні мільярдів доларів інвестуються в так звану «нову економіку». Акції інтернеткомпаній стрімко ростуть в ціні, побиваючи всі мислимі і немислимі рекорди.

У дуже швидкому майбутньому більшість аналітиків пророкують, що без використання Інтернету робити бізнес буде просто неможливо. Білл Гейтс (Додаток Т), засновник фірми Microsoft передбачив одного разу, що «до 2005 року в світі існуватимуть два типи компаній: ті хто робить бізнес в Інтернеті, і ті хто перестали існувати в бізнесі».

Висновки Близько 100 років у світі існує явище під назвою «мережевий маркетинг». Явище, яке вміє швидко перебудовуватись, набувати нових можливостей розвитку, зумовлених змінами ситуації на ринку. Явище, яке збагатило мільйони мережевиків і змусило нервувати десятки мільйонів учасників і потенційних клієнтівMLM.

Проаналізувавши стан розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні, його економічнусуть, позитивні й негативні сторони діяльності MLM, ми прийшли до наступних висновків:

Маркетинг ;

це поєднання точної науки та мистецтва ефективної роботи на ринку. Маркетинг — це система заходів, що передбачає пошук, втілення та контроль рішень щодо комплексу маркетингу (продукт, ціна, розповсюдження, просування) з метою задоволення потреб і очікувань споживачів, зусилля та дії якої спрямовані на досягнення цілей та виконання місії підприємства на ринку.

Маркетинг охоплює:

o визначення потреб і запитів покупців;

o розробку та пропозицію на ринок товарів і/або послуг, які здатні задовольнити потреби покупця;

o встановлення цін, які прийняті для покупців і забезпечують достатній прибуток продавцю;

o вибір найбільш вигідних і зручних шляхів доведення товарів до споживачів;

o обґрунтування та використання методів і засобів активної дії на ринок з метою формування попиту та стимулювання збуту.

Кожна організація здійснює маркетингову діяльність, навіть якщо вона не має спеціального відділу з маркетингу. Розповідаючи рідним або знайомим про продукцію, яку виробляє підприємство, характеризуючи її, працівник таким чином використовує маркетинговий засіб популяризації.

Глобальним прикладом успішної дії маркетингу є мережевий маркетинг або MLM.

Мережевий маркетинг або MLM-це маркетингова концепція, що припускає створення мережевої (багаторівневої) організації, покликаної просувати продукти та послуги від виробника до споживача, використовуючи прямий контакт людини з людиною.

Мережевий маркетинг — бізнес для всіх. Сюди може прийти хто завгодно за грошима, спілкуванням, визнанням, новою ідеєю, інформацією, мотивацією. І прийти може будь-який: пенсіонер, школярка, студент і бізнесмен.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою