Система продажу товарів у ТОВ «Сільпо» (м. Київ)

Курсова робота

" Організація продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами ТОВ " Сільпо" м. Київ"

Вступ

товар продаж асортимент кондитерський

Темою курсової роботи є «Організація продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами ТОВ „Сільпо“ м. Київ». Дана тема є дуже актуальною в наш час, оскільки з кожним днем в Україні, а також і в усьому світі постійно зростає число мережевих магазинів. Саме тому полягає необхідність в ознайомленні з поняттям мережевої торгівлі, її цілями, перевагами та недоліками.

Мережева торгівля — форма продажу товарів, яка здійснюється через багаторівневу мережу торговельних агентів. Суб'єкт господарювання для здійснення мережевої торгівлі повинен мати приміщення для приймання, зберігання та підготовки для продажу товарів (офісні та складські приміщення) та реалізовувати товари через торговельних агентів мережевої торгівлі у місце знаходження покупця. Відповідальність за якість та безпеку реалізованих товарів несе суб'єкт господарювання відповідно до законодавства. Торговельним агентом мережевої торгівлі може бути фізична особа, яка діє відповідно до трудового договору (контракту) або фізична особа — підприємець. Торговельний агент мережевої торгівлі здійснює продаж товару відповідно до договору на реалізацію товару без переходу до нього права власності на товар. Торговельний агент при реалізації товарів зобов’язаний передати покупцю відповідні документи згідно з вимогами законодавства.

Об'єктом курсової роботи є мережа магазинів ТОВ «Сільпо» м. Київ.

Предметом дослідження є детальне вивчення заходів щодо організації продажу товарів у мережевому магазині.

Метою курсової роботи є ознайомлення з організацією продажу товарів у мережевому магазині. Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити такі завдання:

— визначити сутність, принципи та завдання організації продажу товарів у мережевому магазині;

— ознайомитись з факторами, що впливають на економічну ефективність організації продажу товарів;

— охарактеризувати показники організації продажу товарів у мережевому магазині;

— зробити аналіз організації продажу товарів у мережевому магазині;

— запропонувати шляхи удосконалення організації продажу товарів у мережевому магазині.

Аналіз організації продажу товарів у мережевому магазині здійснювався на базі матеріалів мережі супермаркетів «Сільпо» м. Київ. Мережа «Сільпо» належить торгово-промисловому холдингу Fozzy Group, який має значний досвід у сфері роздрібної торгівлі. Супермаркети мережі «Сільпо» розташовані в усіх регіонах України.

У своєму асортименті супермаркети «Сільпо» представляють продукцію ВТМ «Премія», яка є власною торговою маркою мережі. ВТМ «Премія» пропонує покупцям широкий вибір товарів щоденного вжитку за розумною ціною. Якість товарів ВТМ «Премія» відповідає якості брендової продукції. На сьогоднішній день асортимент торгової марки «Премія» вже перевищує 500 найменувань у більш ніж 80 різних категоріях товарів середнього цінового сегменту.

«Повна чаша» — ще одна власна торгова марка, яка з вересня 2008 року представлена в супермаркетах «Сільпо». Продукти «Повна Чаша» — це продукти низького цінового сегменту, який між тим є досить популярним серед покупців. Сьогодні на полицях супермаркетів можна знайти близько 200 найменувань товарів під цією ВТМ: від олії до одноразового посуду.

«Premiya Select» — власна торгова марка, що випускає продукцію ексклюзивної якості таку як натуральна осетрова ікра — єдина сертифікована чорна ікра в Україні. А також лососева ікра виключної якості, якої досягають завдяки посолу та пакуванню продукції безпосередньо на місці вилову. Наступними новинками в асортименті «Premiya Select» будуть справді неперевершені за своєю якістю, ексклюзивні товари: італійська оливкова олія, в'єтнамські тигрові креветки, китайські чаї. Продукція, випущена під ВТМ «Premiya Select», гідна смаку справжніх поціновувачів та вибагливих гурманів.

Покупці торгової мережі «Сільпо» можуть отримати більше винагород від покупок в супермаркетах, ставши учасниками програми для постійних покупців «Власний рахунок». Програма «Власний рахунок» допомагає заощадити гроші, здійснюючи покупки, а також отримати додаткові індивідуальні переваги.

Магазини мережі «Сільпо» пропонують покупцям широкий вибір продуктів харчування, а також промислові товари та косметику. Асортимент супермаркетів досягає 30 000 найменувань продукції. Крім того, в магазинах «Сільпо» можна знайти якісні товари за доступною ціною. У деяких магазинах мережі випікається свіжих хліб за різноманітними рецептами, а також можна придбати готові страви у відділах кулінарії.

1. Сутність, принципи, цілі та завдання організації продажу товарів у мережевому магазині

В Україні продаж товарів населенню в основному здійснюють підприємства роздрібної торгівлі - власники об'єктів роздрібної торгівлі (магазинів, павільйонів, кіосків). Роздрібною торгівлею сьогодні також займаються промислові, оптові підприємства через мережу власних фірмових магазинів. Більшість мережевих магазинів реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи при цьому специфічні методи продажу товарів. У мережевих магазинах сьогодні застосовуються такі методи продажу, характеристику яких наведено нижче.

Продаж товарів на основі самообслуговування — один з найбільш зручних для покупців та ефективних для продавців методів продажу товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і вибирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподілити функції між працівниками магазину. Змінюється їх склад: скорочується чисельність традиційних продавців і підвищується попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, контролерів-касирів, які працюють у вузлах розрахунку, персоналу, який обслуговує торгове обладнання. У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, що служать підтвердженням правильності розрахунку. Цей метод застосовується при продажу більшості продовольчих та непродовольчих товарів, окрім тих при виборі яких потрібні консультації фахівців. Товари, що вимагають нарізки та упаковки, продаються в магазинах самообслуговування через прилавок повного обслуговування.

При продажу товарів з обмеженим обслуговуванням покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені товари. Функції продавця при цьому зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважування, упаковки і передачі відібраних ними товарів. Цей метод є дуже зручним, оскільки багато покупців мають можливість одночасно ознайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов’язаних з показом товарів і інформацією про їх асортимент. Це дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазину і підвищити продуктивність праці продавців. При продажу товарів цим методом особливу увагу приділяють їх розміщенню та викладці. Товари групують за видами та цінами, розташовуючи їх на прилавках, стендах, гірках, вивішуючи на вішалки, також їх забезпечують ярликами-цінниками.

В роздрібних магазинах з повним обслуговуванням продавці надають допомогу покупцям на всіх етапах процесу придбання товару. Асортимент товарів, який пропонується магазинами з повним обслуговуванням, зазвичай включає багато товарів особливого попиту, а покупці цих товарів готові витратити час, щоб їх обслужили належним чином. Подібний високий рівень обслуговування вимагає високих експлуатаційних витрат, що врешті-решт відображається на гаманцях покупців.

Продаж товарів через прилавок (повне обслуговування) включає виконання наступних операцій:

— зустріч покупця і виявлення його наміру (визначення ставлення покупців до видів, сортів товару виконується персоналом ненав’язливо, у ввічливій формі);

— пропозиція і показ товарів (звертається увага на особливості окремих товарів);

— допомога у виборі товарів і кваліфікована консультація;

— пропозиція супутніх і нових товарів;

— проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням (на ці операції затрачається багато часу, їх якість залежить від кваліфікації торгового персоналу та обладнання робочого місця продавця);

— розрахункові операції;

— упаковка і видача придбаних товарів (при продажу технологічно складних товарів з гарантійним терміном служби продавець зобов’язаний зробити відмітку в паспорті виробу та виписати товарний чек) [6, ст.38].

Продаж товарів за зразками передбачає викладення зразків у торговому залі і ознайомлення з ними покупців. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставить зразки досить широкого асортименту товарів. Цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх продажем вимірювання і нарізки. Виставлені в торговому залі зразки товарів повинні бути забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям.

Торгівля за попереднім замовленням зручна для покупців, оскільки дозволяє їм економити час на придбання товарів. Так продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома у покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу, а також шляхом оплати вартості товарів в момент їх отримання. Заздалегідь замовлені товари можуть бути доставлені додому або вручені покупцеві у магазині. Замовлення на продовольчі товари виконуються протягом 4−8 год. По непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання.

Виділяють такі основні різновиди мережевих магазинів за окремими класифікаційними ознаками, покладеними в основу сучасних принципів організації роздрібної торговельної мережі.

1. За характером розміщення на території населеного пункту магазини поділяються на такі групи: магазини, що розміщені безпосередньо в житловій забудові; магазини, що розміщені в місцях загальноміського значення.

Характер розміщення магазину визначається різноманітними чинниками. Так, магазини першої групи покликані задовольняти найбільш масові та постійні потреби в товарах (основні групи продовольчих товарів, господарські, галантерейно-парфумерні, інші групи непродовольчих товарів повсякденного попиту). Головним чинником при їх розміщенні є радіус пішохідної доступності (у межах 500 м). Магазини другої групи покликані задовольняти періодичні й епізодичні потреби покупців. Тут основними чинниками є широта запропонованого вибору і забезпечення транспортної доступності.

2. За формами товарної спеціалізації магазини поділяються на такі групи: універсальні; комбіновані; спеціалізовані; вузькоспеціалізовані; змішані.

Універсальні магазини реалізують, як правило, усі основні групи продовольчих і непродовольчих товарів. Вони є найбільш зручними для покупців, тому що забезпечують комплексне задоволення їхнього попиту.

Комбіновані магазини реалізують товари двох-трьох груп, об'єднаних спільністю їх споживання (м'ясо — риба, трикотаж — галантерея, галантерея — парфумерія).

Спеціалізовані магазини реалізують, як правило, одну групу товарів (з продажу одягу, взуття, хлібобулочних виробів, рибних товарів). Це пов’язано з тим, що, обмежуючи свою діяльність певним сегментом споживчого ринку, торговельне підприємство може забезпечити високий рівень задоволення попиту на окремі товари, запропонувати широку номенклатуру додаткових послуг.

Вузькоспеціалізовані магазини реалізують товари однієї товарної підгрупи, наприклад, з продажу жіночого взуття, інструментів, чоловічих сорочок, електроосвітлювальних приладів.

Змішані магазини реалізують товари різних груп, не пов’язаних між собою. На відміну від універсальних магазинів вони пропонують обмежену номенклатуру груп продовольчих і непродовольчих товарів.

3. За ціновими рівнями реалізованих товарів магазини поділяються на такі групи: елітні магазини з найвищим рівнем цін; магазини з середнім рівнем цін; магазини з низьким рівнем цін. Ця відносно нова для нашої практики система класифікації є результатом поглиблення диференціації доходів населення після переходу до ринкової економіки.

4. За розмірами торговельної площі магазини поділяють на такі групи: дрібні, середні, великі, дуже великі.

До дрібних магазинів у містах зараховують магазини з торговельною площею до 250 кв. м, у сільській місцевості до 100 кв. м. До середніх магазинів у містах зараховують магазини з торговельною площею 251−1000 кв. м, у сільській місцевості 101−400 кв. м. Такі магазини розміщуються у пристосованих приміщеннях або у спеціально збудованих будівлях. На такій торговельній площі можуть бути організовані універсальні продовольчі, комбіновані, спеціалізовані та вузькоспеціалізовані магазини. До великих магазинів у містах зараховують магазини з торговельною площею 1001−3500 кв. м, у сільській місцевості 401−1000 кв. м. Така торговельна площа дає змогу створювати магазини комплексного попиту й універсальні продовольчі та непродовольчі магазини. До дуже великих магазинів у містах зараховують магазини з торговельною площею понад 3500 кв. м, у сільській місцевості до 1000 кв. м. Це, як правило, непродовольчі магазини.

5. За категоріями магазини в Україні поділяються на «люкс», «вища», «перша», «друга», «без категорії». Присвоєння категорії здійснюється місцевими державними адміністраціями шляхом атестації об'єктів роздрібної торгівлі на основі комплексу показників, які характеризують: місцезнаходження будівлі та стан прилеглої території; вид, тип та особливості будівлі; комфортність, технічну оснащеність, внутрішній і зовнішній дизайн приміщень; логічність і функціональну організацію торговельного процесу; методи обслуговування; кваліфікацію персоналу; якість обслуговування.

До основних завдань організації продажу товарів у мережевому магазині можна віднести:

— упорядкування заявок на вчасне завезення товарів;

— формування асортименту товарів;

— реклама товарів і додаткових послуг;

— вчасне приймання товарів, що надійшли в магазин, за кількістю та якістю;

— забезпечення відповідних умов зберігання товарів;

— виконання операцій, пов’язаних з виробничою доробкою товару (фасування, упаковування);

— переміщення товарів всередині магазину;

— відповідне розміщення і викладка товарів у торговельному залі;

— попереднє приймання замовлень на товари;

— доставка товарів споживачам;

— надання консультацій покупцям висококваліфікованими працівниками;

— проведення опитувань та анкетування споживачів стосовно продажу товарів у магазині.

Дотримуючись та виконуючи поставлені завдання, можна досягти основних цілей організації продажу товарів у мережевому магазині, а саме:

— вивчення попиту населення на товари;

— швидкий продаж товарів за вигідними як для споживачів, так і для підприємців цінами;

— правильна викладка товарів;

— надання максимуму інформації про товар для споживачів;

— забезпечення постійної наявності товару в магазині;

— задоволення потреб споживачів у будь-яких товарах, притаманних даному типу магазину;

— надання у магазині додаткових послуг;

— отримання запланованого прибутку;

— якісне обслуговування покупців;

— високий рівень конкурентоспроможності.

Завдяки заздалегідь визначеним цілям та завданням організації продажу товарів, у мережевому магазині постійно здійснюється організоване забезпечення споживачів необхідною продукцією та отримується очікуваний дохід від реалізації товарів.

Організація продажу товарів у мережевому магазині традиційно здійснюється за перевіреними базовими принципами. Унікальність цих принципів і вимог полягає в тому, що вони повною мірою стосуються не тільки традиційних, але й новітніх форм і методів роздрібної реалізації.

Основні принципи організації продажу товарів у мережевому магазині такі:

а) для привернення уваги споживачів використовується спеціальна раціональна викладка товарів:

— наближення товарів до покупців і створення найліпших умов для вільного ознайомлення з товарами та їх відбору;

— для викладки товарів необхідно використовувати всі вільні місця в торговому залі;

— великогабаритні товари слід розташовувати недалеко від виходу;

— товари, що мають однакове значення, повинні бути розташовані в одному відділі магазину;

— супутні товари повинні бути виставлені в безпосередній близькості від основних;

— непродовольчі товари доцільно розташовувати по мікрокомплексам; товари імпульсивної купівлі мають бути розміщені на видному місці та приваблювати увагу споживачів;

— товари, які купуються найбільше повинні бути викладені на полицях на рівні очей;

— нові товари, на які необхідно звернути особливу увагу покупців, потрібно викладати на видних місцях;

б) реклама на товар має бути розміщена в «гарячих» точках торгового залу (вхід/вихід, каси, поряд з викладкою товарів на рівні очей, поряд з товарами імпульсивного попиту) для привертання уваги споживачів;

в) максимальне скорочення операцій обробки товарів у зоні обслуговування або на робочому місці продавця;

г) поєднання в одному пункті операцій з розрахунку за продані товари і відпуску їх покупцям.

д) комплексний підхід до вироблення оптимальних варіантів продажу товарів;

е) економічна ефективність прийнятої схеми продажу товарів;

є) збереження якості товарів.

Отже, можна зробити висновок, що продаж товарів через мережеві магазини має важливе соціально-економічне значення для будь-якої економічної моделі господарювання. У ринкових умовах економічне значення мережевих магазинів полягає в раціональній організації завершального етапу кожного окремого циклу суспільного виробництва, забезпеченні швидкого і стабільного доведення товарів до споживачів, здійсненні мобільного кругообігу грошових коштів.

Соціальне значення мережевих магазинів сьогодні не обмежується тільки скороченням часу, зусиль і коштів рядових споживачів на придбання потрібних товарів і послуг. Продаж товарів через мережеві магазини має стабільну тенденцію до зростання, є важливим ресурсом скорочення безробіття, працевлаштування передусім молоді, джерелом доходів як підприємців, так і найманих працівників.

2. Фактори, що впливають на економічну ефективність організації продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами ТОВ «Сільпо» м.Київ

Одним з основних завдань аналізу організації продажу товарів у мережевому магазині є кількісне вимірювання, узагальнення і оцінка впливу факторів на її економічну ефективність. Факторний аналіз ефективності організації продажу товарів дає можливість вияснити причини змін товарообороту, a також виявити потенційні можливості його подальшого зростання. Обсяг роздрібного товарообороту торговельного підприємства, темпи його зростання залежать від цілого комплексу факторів, під впливом яких він формується.

Усі фактори за їх змістом можна поділити на економічні, організаційно-технічні, соціальні і інші. 3 основних економічних факторів, які впливають на організацію продажу товарів, можна виділити зовнішні (екзогенні) і внутрішні (ендогенні) фактори. їх ще називають незалежними і залежними від зусиль колективу магазину. До зовнішніх відносяться такі: стан платоспроможного попиту населення; зміни роздрібних цін на товари народного споживання і їх співвідношень; рівень конкуренції у районі діяльностімагазину; виконання постачальниками договорів, дотримання термінів постачання товарів. У цій класифікації деякі сумніви можуть виникнути відносно змін роздрібних цін на товари, віднесених до незалежних факторів. За нових економічних умов ціни реалізації визначають магазини самостійно. Однак роздрібні ціни в торговельній мережі об'єктивно залежать не стільки від політики ціноутворення, як від зовнішніх ринкових факторів, таких як ефективність суспільного виробництва, рівень інфляції, конкуренції. Тому приналежність цієї групи факторів до зовнішніх є обгрунтованою[14, ст.83].

Внутрішні економічні фактори, які впливають на організацію продажу товарів, такі: забезпеченість товарами, що відповідають попиту; укомплектованість штатів та продуктивність праці; стан і ефективність використання матеріально-технічної бази. До внутрішніх також відносяться фактори організаційно-технічного характеру: організаційно-технічний і технологічний рівень торговельної діяльності; дислокація торговельної мережі; стан менеджменту, маркетингу, рівень комерційної роботи. Соціальними і іншими факторами, які впливають на організацію продажу товарів, є: чисельність, склад, соціальна структура, міграція населення; грошові доходи і заощадження, задоволення потреб за рахунок власного господарства; побутові особливості, традиції, мода, морально-психологічні і інші фактори. Перераховані фактори впливають опосередковано, через платоспроможний попит населення на товари, його обсяг і структуру, коливання протягом року. Тому ці фактори необхідно враховувати як у процесі стратегічного аналізу діяльності магазину.

Розглянуті групи факторів є взаємозумовленими, впливають на організацію продажу продукції не ізольовано один від одного, a у взаємозв'язку, що слід брати до уваги в процесі проведення комплексного економічного аналізу. Що стосується зовнішніх факторів, то із них безпосередньо на впливають: платоспроможний попит населення; зміна роздрібних цін і рівень конкуренції в районі діяльності. Однак ці три групи факторів об'єднує система взаємозв'язків, яка виражає також і опосередковані впливи. Так, роздрібні ціни залежать від попиту і одночасно впливають на нього відповідно до дії законів попиту тa пропозиції. Вони формуються значною мірою під впливом конкуренції в районі діяльності торговельного підприємства, яка визначає стан пропозиції товарів. Інші зовнішні фактори мають лише опосередкований вплив. Соціальні і інші фактори, як уже зазначалось, впливають через платоспроможний купівельний попит населення. A виконання постачальниками договорів і дотримання термінів постачання впливає на нього через забезпеченість торговельної мере-жі товарами. Однак якщо розглядати черговість впливу факторів, то необхідно зауважити, що основними лімітуючими факторами зростання є: купівельні фонди, які відображають платоспроможний попит населення; рівень конкуренції в районі діяльності торговельної організації; забезпеченість товарами, що відповідають попиту населення.

На ефективність організації продажу товарів також діє використання торговельної площі магазину, на що впливають такі фактори: використання прогресивних форм (методів) продажу товарів — самообслуговування, торгівлі за зразками, торгівлі на замовлення. Ці форми, порівняно з індивідуальною формою обслуговування (через продавця), дозволяють розмістити в торговельному залі значно більший товарний асортимент, збільшити пропускну спроможність торговельного підприємства, скоротити витрати часу покупців на придбання товарів повсякденного попиту та поліпшити якість торговельного обслуговування.

Ефективність використання торговельних площ багато в чому залежить від раціонального розміщення підприємств торгівлі на території міста. Вибір місця розташування магазину з урахуванням його торговельної площі й асортиментного профілю значною мірою впливає на ефективність роботи роздрібного торговельного підприємства. Важливим фактором у побудові торговельної мережі, яка реалізує товари повсякденного попиту, є максимальне наближення магазинів до споживачів і рівномірне розміщення у житлових зонах міста. При цьому розмір торговельної площі магазинів збільшується в міру зростання контингенту обслугованого населення. Однотипні за асортиментним профілем магазини, розташовані в різних зонах міста (житловий масив, транспортна магістраль, центральна частина), матимуть значні відхилення основних показників ефективності роботи.

На ефективність використання торговельної площі магазинів великий вплив робить значення настановної і демонстраційної площі, яке визначається величиною відповідних коефіцієнтів. Оптимальне значення цих показників за лежить від використаних форм продажу товарів і інтенсивності споживчих по токів. За умови самообслуговування ці показники повинні мати такі величини: коефіцієнт настановної площі (Кнп) має бути рівний 0,30−0,32, коефіцієнт де монстраційної площі (Кдем) — 0,72−0,75. Для великих універмагів і супермаркетів, де спостерігається висока інтенсивність споживчих потоків і необхідно мати великі основні проходи у торговельному залі, а також для магазинів, що використовують індивідуальну форму продажу товарів, коефіцієнт настановної площі може бути зменшений до значення 0,27−0,30. При цьому демонстраційна площа може бути збільшена за рахунок використання більш об'ємного торговельновиставкового устаткування та висоти стелажів у супермаркетах. Крім того, у цих магазинах демонстраційна площа може бути збільшена за рахунок ширших полиць (до 0,6 м) цих стелажів.

До важливих факторів підвищення ефективності використання торговельних площ відноситься розробка оптимального режиму роботи магазину з урахуванням його асортиментного профілю та місця розташування на території міста (житлова зона, центральна частина міста, автотранспортна магістраль). Встановлений режим роботи повинен забезпечити поліпшення використання календарного робочого часу, який вимірюється коефіцієнтами змінності та без перервності. Цей фактор має бути максимально використаний, оскільки аналіз роботи окремих магазинів, розташованих за межами центральної зони міста, не забезпечує максимального використання пропускної спроможності торговельної мережі. Тривалість робочого дня цих магазинів повинна коригуватися, ура ховуючи пору року, шляхом скорочення робочого дня (до 19.00) у зимовий період збільшення (до 20.00−21.00) у літній період. У першу чергу це має поширитися на роздрібну торговельну мережу з реалізації товарів повсякденного попиту. Крім того, не зважаючи на те, що більшість магазинів перейшла на режим роботи без перерви, окремі торговельні підприємства, особливо в містах обласного підпорядкування, працюють з перервою, що створює відносні незручності для окремих категорій покупців.

Правильний вибір форм спеціалізації роздрібної торговельної мережі значною мірою впливає на ефективність використання торговельних площ. Вивчаючи цей фактор, необхідно мати на увазі особливості попиту на продовольчі і непродовольчі товари. У продовольчій торгівлі, для якої основною умовою здійснення покупок споживачем є комплексність асортименту товарів повсякденного попиту, покупцям найзручніше купувати товари в магазинах з універсальним асортиментом товарів (хлібобулочні вироби, молоко, м’ясопродукти та ін.). Це значною мірою скорочує витрати часу на оформлення комплексної покупки. Тому такі магазини, як супермаркет, універсам, гастроном є найбільш привабливими для основної маси споживачів.

До перспективних факторів, які сприяють підвищенню ефективності використання торговельної площі магазинів, що реалізують товари повсякденного попиту, належить випуск власної продукції. Ця діяльність значно ефективна на великих торговельних підприємствах, такі як супермаркет, торговельний центр і торговельний комплекс, за наявності великих обсягів виробництва хлібобулочних виробів, м’ясних, рибних, овочевих напівфабрикатів, мучних виробів, салатів, солінь та ін. Випуск власної продукції забезпечує розширення асортименту товарів на торговельному підприємстві, сприяє зростанню товарообороту та доходів, скорочує потребу підприємства у власних оборотних коштах за умови розрахунків з постачальниками.

Вказаний перелік факторів, що впливають на підвищення ефективності торговельних площ, може бути доповнений з урахуванням типу магазину, його асортиментного профілю, місця розташування та масштабів діяльності. Сюди можуть бути віднесені і зручності паркування автотранспорту, наявність рекла ми та інформації про товари, послуги, наявність зон відпочинку і дитячих роз ваг, високий рівень культури обслуговування.

3. Показники, що характеризують організацію продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами ТОВ «Сільпо» м. Київ.

Ефективність роботи магазину визначається рядом абсолютних і відносних показників, які можна умовно підрозділити на наступні групи: економічні (витрати звернення, рентабельність, відношення рівня заробітної платні до товарообігу магазина; чисельність працівників магазина, товарообіг на 1 м² всій площі магазина, товарообіг на 1 м² площі торгового залу, товарообіг на одного працівника магазина і ін.); техніко-технологічні (частка площі торгового залу в загальній площі магазина, частка товарних запасів, що розміщуються в торговому залі, коефіцієнт настановної площі, коефіцієнт демонстраційної площі, число різновидів товарів, що реалізовуються) і соціальні. Щодо характеристики соціальних показників, то у супермаркеті ТОВ «Сільпо» м. Київ вони такі:

1.Коефіцієнт завершеності покупок — це відношення кількості покупців, що здійснили покупку, до загальної кількості покупців, що прийшли за покупкою.

К_зп = П_п / П_з.

2.Коефіцієнт затрат часу на придбання товарів — це відношення фактичних затрат часу на придбання товарів у магазині до оптимальних.

К_зч = З_ф / З_о.

3.Коефіцієнт, що характеризує рівень надання послуг покупцям — це відношення кількості послуг, що надаються покупцям у магазині до оптимальної.

К_пп = ПП_ф / ПП_о.

4.Кількість порушень правил продажу товарів і торговельного обслуговування покупців, зафіксованих службовими особами контролюючих органів.

До характеристики техніко-технологічних показників відносяться:

1.Частка площі торговельної зали у загальній площі магазину — це відношення площі торговельної зали магазину до загальної, у відсотках.

ЧТП = S_тз / S_{зп *} 100.

2.Частка товарних запасів, що розміщуються у торговельній залі - це відношення абсолютної величини товарних запасів, що розміщуються у торговельній залі до загальної їх суми, у відсотках.

ЧТЗ = ТЗ_тз / ТЗ_з * 100.

3.Частка реалізації товарів у секціях самообслуговування у загальному обсязі товарообороту магазину — це відношення обсягу товарообороту секцій самообслуговування до загального обсягу товарообороту магазину, у відсотках.

ЧС_т = Т_с / Т * 100.

4.Коефіцієнт стабільності товарного асортименту — це різниця між одиницею та часткою від ділення кількості різновидів товарів, що були відсутні в магазині під час перевірки на добуток кількості перевірок та кількості різновидів товарів, визначених в асортиментному переліку товарів.

К_са = 1-КРТ_в / (n * КРТ_аn).

5.Коефіцієнт широти товарного асортименту — це відношення кількості товарних груп, що реалізує магазин, до кількості товарних груп, визначених в асортиментному переліку товарів.

К_ша = КТГ_ф / КТГ_аn.

6.Коефіцієнт глибини товарного асортименту — це відношення кількості різновидів товарів, що реалізує магазин, до кількості різновидів товарів, визначених в асортиментному переліку товарів.

К_га = КРТ_ф / КРТ_аn.

Щодо основних економічних показників, то нижче наведено дані про фінансовий стан супермаркету ТОВ «Сільпо» м. Київ.

Таблиця. Динаміка основних показників ТОВ «Сільпо» м. Київ.

Проведений аналіз основних показників ТОВ «Сільпо» свідчить про стабільну роботу підприємства з позитивною динамікою росту. Товарооборот у 2010 році перевищив майже в 2 рази показник минулого року та становив 2 326 722 тис. грн. Збільшення собівартості реалізованої продукції у 2010 році на 1 560 724 тис. грн. (147,4%) відбулося в основному за рахунок збільшення витрат на збут на 164,3. Збільшення адміністративних витрат у 2010 році більш ніж в 4 рази є не досить позивною тенденцією, але такий стрімкий зріст можна зрозуміти збільшенням обсягу товарообороту, що в свою чергу сприяло збільшенню чисельності працівників, а отже і збільшенню адміністративних витрат.

Чистий прибуток у 2009 році склав 161,6 тис. грн., що становить 9,8% від прибутку від звичайної діяльності до оподаткування. Підприємство сплатило досить велику суму податку на прибуток від звичайної діяльності, що склав більше 90% від прибутку від звичайної діяльності до оподаткування. Також не зважаючи на кризу, у 2010 році підприємство отримало чистий прибуток у розмірі 1503 тис. грн., що майже в 10 разів більше від попереднього.

Таблиця. Аналіз динаміки рівня показників.

Дивлячись на дані таблиці, можна зробити висновок, що рівень собівартості реалізованих товарів має чітку тенденцію до зростання, що не можна сказати про рівень рентабельності товарообороту. Але у 2010 році обидва показники зросли однаковими темпами. Стабільність рівня собівартості можлива тільки за умов достатнього рівня рентабельності для самофінансування торговельної діяльності.

Рівень комерційного доходу у 2010 році збільшився на 1,9%. Це відбулося за рахунок того, що валовий прибуток зростав швидшими темпами (179,8%) ніж товарооборот (144,1%). А валовий прибуток залежить від співвідношення цін, обсягу продажів і собівартості проданої продукції.

Рівень витрат обігу у 2010 році збільшився на 1,0%. Збільшення цього показника характеризує збільшення долі витрат обігу в роздрібній ціні товару, тобто витрати. Це значить, що підприємству необхідно використовувати більше грошей для реалізації товарів.

Рентабельність товарообороту у 2010 р. склала 1,080%. Це значить, що після відрахування з отриманого доходу всіх витрат залишається 0,0108 копійок прибутку від кожної гривні реалізації. Збільшення рівня рентабельності товарообороту відбувається за рахунок того, що рівень витрат обігу росте меншими темпами, ніж рівень комерційного доходу. Це свідчить про відносне зменшення витрат на виробництво продукції.

Отримання прибутку є основною метою будь-якої підприємницької діяльності. Від розміру отриманого прибутку залежать формування власного капіталу, виконання зобов’язань перед бюджетом, фінансування інвестицій, а також платоспроможність підприємства.

4. Аналіз організації продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами ТОВ «Сільпо» м. Київ

Для вивчення організації продажу товарів було обрано супермаркет ТОВ «Сільпо» м. Київ. У даному магазині продаж товарів здійснюється за допомогою методу самообслуговування. Суть методу самообслуговування полягає в забезпеченні покупцям якнайкращих умов відбору і придбання товарів, скороченні витрат часу на покупку, підвищенні ролі покупця в процесі продажу товарів.

Однією з важливих передумов впровадження самообслуговування є вища його економічна ефективність в порівнянні з іншими методами продажу товарів.

Самообслуговування сприяє індустріалізації технологічного процесу, створює умови для зростання продуктивності праці торгових працівників і підвищення економічної ефективності не тільки окремих магазинів, але і всієї роздрібної торгової мережі кооперативної торгівлі.

Завдяки обраному методу продажу товарів у супермаркеті «Сільпо» знижуються трудові витрати продавців, оскільки покупець самостійно відбирає необхідні товари, скорочуються витрати звернення головним чином за рахунок зменшення потреби в торгових працівниках.

Раціональна організація торгово-технологічного процесу в магазині самообслуговування забезпечує збільшення пропускної спроможності торгового залу, ефективніше використання торгового устаткування і площі, зростання товарообігу з 1 до 2 м² площі.

У ТОВ «Сільпо» при організації продажу товарів керуються такими принципами як:

— наближення товарів до покупців і створення їм якнайкращих умов для вільного ознайомлення з товарами і їх відбору, тобто викладка усіх товарів на стелажах та полицях у торговій залі з вільним доступом для покупців, споживачі можуть ознайомитися з товаром особисто, прочитати інформацію на товарі;

— максимальне скорочення операцій по підготовці товарів до продажу в зоні обслуговування або на робочому місці продавця, тобто товари для продажу надходять у торгову залу порізані, оброблені, запаковані, зважені, готові для придбання покупцями і не потребують додаткових операцій збоку продавця;

— необмежений вхід покупців в торговий зал, тобто супермаркет працює без перерви та вихідних, з можливістю постійного обслуговування покупців;

— об'єднання в одному пункті операцій за розрахунком за продані товари і відпустці їх покупцям, тобто у супермаркеті покупці можуть обрати всі необхідні для них продукти різних товарних груп і розрахуватися за один раз.

У магазині час і місце виконання допоміжних операцій не співпадають з операціями з продажу і обслуговування покупців. Технологічні операції по підготовці товарів до продажу виконуються незалежно від числа покупців в торговому залі. З’являється можливість виконати їх за допомогою високопродуктивного устаткування.

Основна операція торгово-технологічного процесу в магазині - продаж товарів, а вся решта операцій створює умови для її успішного здійснення. Від того, наскільки раціонально організовані ці операції, залежать якість обслуговування покупців, економічна ефективність торгово-технологічного процесу в цілому.

Процес продажу товарів і обслуговування покупців включає наступні основні елементи:

— відбір покупцями товарів і доставку їх до вузла розрахунку;

— розрахунок з покупцями за відібрані товари;

— упаковку куплених товарів і надання додаткових послуг покупцям.

У торговій залі магазину покупці самостійно знайомляться з товарами, відкрито викладеними на торговому устаткуванні, і відбирають їх. При необхідності вони можуть одержати інформацію у консультантів.

Процес продажу товарів і обслуговування покупців здійснюється в такій послідовності: біля входу в зону самообслуговування покупець одержує інвентарну корзину. Штучні і фасовані товари покупець оглядає один і відбирає самостійно. Товари, що вимагають нарізки і зважування, відпускає продавець біля прилавка обслуговування. В цьому випадку ціну, масу і вартість він указує на упаковці.

Товари, відібрані покупцем і відпущені через прилавок обслуговування, оплачуються в єдиному вузлі розрахунку. При цій системі розрахунків прилавок обслуговування розміщений безпосередньо в залі обслуговування.

Підійшовши до вузла розрахунку, покупець ставить інвентарну корзину на полку найближчої касової кабіни, чекає, коли контролер-касир підрахує вартість покупки, оплачує її і, пройшовши до столу, перекладає товари в свою сумку. Контролер-касир вручає покупцю касовий чек як підтвердження правильності розрахунків.

Для підвищення економічної ефективності самообслуговування велике значення має вдосконалення організації праці:

— механізація трудомістких процесів;

— правильний вибір форми матеріальної відповідальності;

— чіткий розподіл обов’язків;

— забезпечення взаємозамінюваності працівників і підвищення їх професійної майстерності;

— оптимізація режиму роботи магазина;

— вдосконалення реклами і інформації.

У супермаркеті ТОВ «Сільпо» представлені такі товарні групи продовольчих товарів:

— зерноборошняні товари,

— фруктоовочеві товари,

— крохмаль, цукор, мед і кондитерські товари,

— смакові товари,

— жировіпродукти,

— молоко і молочні товари,

— м'ясо і м’ясні товари,

— яйця і яєчні товари,

— риба і рибні товари,

— харчові концентрати;

а також непродовольчі товари:

— галантерейні товари,

— шкільно-письмові та канцелярські товари,

— іграшки,

— товари господарського і побутового призначення,

— білизна,

— панчішно-шкарпеткові вироби.

У супермаркеті працює служба контролю якості - департамент, який розробляє внутрішні стандарти якості і контролює якість продуктів харчування на всіх етапах — виробництво, транспортування, зберігання — до появи товарів на полицях магазинів.

Пріоритетними постачальниками для «Сільпо» є виробники, що впровадили у себе міжнародні системи управління якістю, орієнтовані на клієнта і такі, що поставили собі високу планку виробничої культури.

Дуже важливий етап контролю — транспортування продуктів і стандарти роботи складських приміщень. На цьому відрізку проводиться контроль умов зберігання товарів на складах, контроль оборотності і ротації товарів. Окрім цього, проводиться контроль температурних режимів автотранспорту в процесі транспортування. При прийманні товару здійснюється контроль термінів придатності і інших узгоджених параметрів якості.

Особлива увага приділяється обслуговуванню такої категорії товарів як свіжі овочі і фрукти: для них виділені спеціальні склади, упроваджені високі стандарти якості. Також розроблена і запущена програма по поліпшенню роботи з свіжими овочами і фруктами, яка стосується стандартів викладення в магазині, розвитку довгострокових партнерських відносин з постачальниками, строгого приймання продуктів за якістю, скорочення часу доставки свіжих продуктів до кінцевого покупця.

У супермаркеті «Сільпо» упроваджена програма внутрішнього аудиту якості - це перевірка термінів придатності товарів на полицях, дотримання санітарно-гігієнічних норм в торгових залах і виробничих цехах, справність роботи холодильного устаткування, контроль дотримання умов зберігання і поводження з продукцією в магазині[18].

У супермаркеті «Сільпо» зважена цінова політика — одна з найбільших кокурентних переваг. Спеціалісти Служби моніторингу регулярно відслідковують динаміку цін на ринку і оперативно реагують на зміни, щоб запропонувати оптимально низькі ціни на товари, які цікавлять покупців найбільше. Одним з основних завдань, що стоять перед Службою моніторингу, є контроль цін на товари, які купуються найчастіше, адже оптимальна ціна є значущим фактором. Також дуже важливим питанням у роботі Служби є регіональні особливості в асортименті та ціноутворенні. Щоб найбільш влучно задовольняти потреби покупців у різних містах України — і в кожному з супермаркетів зокрема, регулярно проводяться вивчення споживчих переваг для кожного регіону. Отже, у супермаркеті «Сільпо» гідний асортимент найбільш популярних товарів представляється за оптимально низькими цінами.

У супермаркеті «Сільпо» важливого значення набуває власне виробництво, а тому у магазині працює відділ Кулінарії, в якому покупці можуть знайти свіжі і смачні готові страви, приготовані кулінарами. За основу рецептів взято традиційну українську кухню. В асортименті представлені різноманітні салати, м’ясні і рибні закуски і гарячі страви, випічка. Нещодавно з’явилися і страви японської кухні - улюблені багатьма суші і роли. Щомісячно кухарі поповнюють асортимент новими стравами для привернення уваги більшої кількості покупців.

Також у супермаркеті «Сільпо» працює мережа власних кондитерських цехів. Присутність власного кондитерського цеху дозволяє пропонувати покупцям широкий асортимент тортів, тістечок, рулетів. Регулярно відслідковується уподобання споживачів і збільшується асортимент за рахунок введення новинок. Дуже популярною серед постійних покупців є послуга замовлення святкових тортів на особливі події.

В 15 супермаркетах мережі «Сільпо» працюють власні пекарні. Продукція виробляється безпосередньо у місцях продажу за спеціальною рецептурою і продається виключно в мережі супермаркетів. Власні пекарні «Сільпо» можуть на замовлення виготовити будь-яку продукцію, яка до вподоби споживачам. Постійні покупці супермаркету вже гідно оцінили високу якість та широкий асортимент продукції, що випікається у власних пекарнях, адже частина асортименту виробляється за французькими технологіями із залученням закордонних спеціалістів. У планах пекарень — новинки в асортименті та збільшення кількості власних пекарних цехів в мережі супермаркетів «Сільпо».

Супермаркет «Сільпо» займається власним імпортом, тобто продажем продуктів популярних іноземних виробників, відібрані та перевірені фахівцями у магазині. Товари потрапляють від виробника одразу на полиці супермаркету, без посередників, завдяки чому споживачі купують імпортні продукти за кращою ціною. У торгівельній залі супермаркету продукти власного імпорту «Сільпо» виділені матеріалами з позначкою «імпорт без посередників».

5. Удосконалення організації продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами ТОВ «Сільпо» м. Київ

Для удосконалення організації продажу товарів у мережевому магазині необхідно розробити певні принципи, які будуть допомагати збуту продукції, підвищувати її попит та покращувати умови продажу.

Насамперед необхідно розміщувати товари на полицях та у холодильних камерах торгової зали у відповідних для того місцях, де споживачі зможуть ознайомитися з ними; різні товарні групи слід розміщувати окремо одну від одної; товари імпульсивної купівлі мають бути розміщені на видному місці та приваблювати увагу споживачів; товари, котрі найбільш швидко купуються на полицях, що знаходяться на рівні очей; для привертання уваги споживачів, реклама на товар має бути розміщена в «гарячих» точках торгового залу (вхід/вихід, каси, поряд з викладкою товарів на рівні очей, поряд з товарами імпульсивного попиту).

Відповідні працівники супермаркету повинні слідкувати за своєчасним поповненням товарів у торгівельній залі; перевіряти наявність цінників на кожному товарі, правильність оформлення, а також слідкувати за тим, щоб цінники співпадали з товарами на полицях.

Такі операції як нарізання, готування, фасування, наважка продукції мають виконуватися до початку робочого дня для того, щоб максимально задовольнити потреби покупців, а також звільнити працівників від додаткової витрати часу протягом робочого дня.

Для того щоб працівники супермаркету працювали належним чином необхідно стимулювати їх, наприклад, покращуючи умови праці, роблячи довші обідні перерви, надбавки до заробітної плати за добре виконану чи перевиконану роботу. У супермаркеті «Сільпо» визначаються найкращі працівники місяця, фотознімки яких розміщують у торговельній залі на дошці пошани — це морально заохочує робітників та позитивно впливає на якість процесу продажу. Працівники мають змогу кар'єрного росту, тобто за старанну роботу та досягнення в ній робітників підвищують і таким чином можливо піднятися по службовій драбині до омріяної посади завдяки постійним зусиллям.

У супермаркеті обов’язково повинні бути кваліфіковані консультанти, так як споживачі дуже часто не можуть самостійно обрати товар чи потребують додаткової інформації про нього. Консультанти повинні вміти ввічливо надавати будь-яку запрошену інформацію для покупців. Для консультантів, а також всіх інших працівників магазину повинен бути встановлений дрес-код, який буде вирізняти їх з-поміж інших, а також прикріплені бейджики з ім'ям та посадою робітника.

У супермаркеті «Сільпо «необхідно встановити внутрішній стандарт обслуговування та прийняти рішення про потенційний рівень сервісу, тобто під сервісним обслуговуванням розуміється система забезпечення, що дозволяє покупцю (споживачу) вибрати для себе оптимальний варіант придбання і споживання технічно складного виробу, економічно вигідно експлуатувати його протягом розумного строку, що диктується інтересами споживача. Сервіс передбачає пропозицію доі післяпродажних послуг (безкоштовну доставку товару, післяпродажне обслуговування, навчання клієнтів, консультування), і за своїм рівнем переважаючих послуги конкурентів.

Якість процесу обслуговування покупців персоналом у супермаркеті «Сільпо», характеризується такими ознаками як наявність у продажу широкого і стабільного асортименту товарів, що забезпечує задоволення попиту покупців; достатня кваліфікація і професійна майстерність персоналу, що безпосередньо бере участь в обслуговуванні покупців. Використовуються прогресивні методи реалізації товарів, у супермаркеті також оптимальне технологічне планування торгової зали, розміщення і викладка товарів, що забезпечують комфорт для покупця і скорочують затрати часу на здійснення покупок. Якість обслуговування також підвищується за рахунок дотримання правил продажу товарів, надання покупцям додаткових послуг у процесі продажу і післяпродажного обслуговування, а також послуг, не пов’язаних безпосередньо з продажем конкретних товарів.