Що таке маркетинговий план?

Что таке маркетинговий план?

Вествуд Дж.

Менеджмент фірми покликаний до виконання комплексу найважливіших функцій: постановка цілей, розробка планів, політики, методів, стратегії і тактичних прийомів. Менеджери організують і координують, керують і контролюють, служать двигуном і з'єднувальною ланкою. Планування — один із цих функцій, але одне з найважливіших: план діяльності, чи бізнес-план, компанії спрямовує діяльність фірми загалом.

Маркетинговый план — найважливіша частина плану компанії, а процес планування маркетингу повинен здійснюватися як частину загального процесу планування і складання бюджету фірми.

Существует ряд різних підходів до планування. У традиційному плануванні плани зазвичай поділяються залежно від цього, який період вони розраховані, наприклад:

долгосрочные плани;

среднесрочные плани;

краткосрочные плани.

Универсального визначення періодів планування немає. Довгоі середньострокові плани часто називають «стратегічними », оскільки у них розглядаються розраховані тривалий час стратегії бізнесу, короткострокові плани часто називають «корпоративними «чи «бізнес-планами », оскільки є керівництвом для повсякденну діяльність. Використання того чи іншого характеру залежить від цього, що робить компанія, які ринки вона обслуговує і, як необхідно їй планування випуску продукції майбутньому.

Долгосрочное планування спрямоване оцінку загальних економічних пріоритетів і ділових тенденцій на багато років наперед. Воно визначає створені задля забезпечення зростання відповідні довгостроковим її завданням стратегії компанії, що є особливе значення підприємствам таких галузей, як оборонна промисловість, космонавтика і фармацевтика (у яких терміни освоєння нова продукція досягають 5−10 років). У цих галузях довготривале планування охоплює період 10−20 років. Проте в більшості компаній терміни освоєння продукції негаразд великі, і довготривале планування не заглядає вперед далі ніж 5−7 років.

Среднесрочное планування більш практично і період трохи більше 2−5 років (зазвичай — 3 року). Середньострокове планування більше прив’язана до життя, оскільки стосується недалекого майбутнього; імовірніше, що план відбиватиме реальну дійсність. Середньостроковий «стратегічний «план полягає в тієї ж стратегіях, як і довгостроковий, але основні рішення мають здійснюватися за коротший термін. До що така рішенням ставляться: впровадження нову продукцію, потреба у капіталовкладень, наявність і використання персоналові та ресурсів.

Краткосрочное планування (і бюджетування) зазвичай охоплює період до один рік і передбачає розробку «корпоративних «чи «бізнес «-планів компанії та пов’язаних із ними бюджетів. У цих планах розглядається майбутнє і деталі те, що компанія збирається вдатися за двенадцатимесячный період (прив'язаний до фінансового року компанії). З усіх планів короткострокові плани є докладними. За необхідності в них же в протягом року вносяться корективи.

Традиционное планування і стратегічне планування

До 1970;х рр. традиційне стратегічне планування діяльності компанії працювало дуже непогано. Цикли ділову активність були дуже передбачувані, обстановка стабільна, конкуренти добре відомі, валютні курси були фіксованими, ціноутворення стабільно і поведінку споживачів передбачувано.

После нафтового «шоку «початку 1970;х рр. і початку «плаваючим «валютним курсів підприємства зіштовхнулися з радикально інший, быстроизменяющейся обстановкою. Нові технології, нова конкуренція, значних змін в цінах та інші безповоротні зміни зажадали стратегічного планування іншого типу. Фокус уваги менеджменту компаній перемістився з довгострокового планування за проведення корпоративних планів, коли впродовж обмеженого часу фірма отримує реальні результати, виходячи з яких в довгостроковий стратегічний план вносяться необхідні корективи. Горизонти планування звузилися за кілька років.

Основное різницю між двома підходами у тому, що у традиційному плануванні передбачається, що все яка має стосунок до діла інформація доступна від початку процесу, тоді як назвати нове «стратегічне «планування використовує нові дані про мері їхнє надходження. На цей час фахівцями у сфері планування маркетингу прийнято метод «стратегічного «планування.

В чому різниця між маркетинговим і корпоративним планами?

Директора та вищі менеджери компанії встановлюють цілі в діяльності. Цілі зазвичай виражаються у фінансових термінах визначають те, що компанія являти собою кілька днів, скажімо через 3 роки. Цілі діяльності фірми зазвичай мають у собі такі показники, як обсяг продажу, прибуток до сплати податків, дохідність капіталу та інших. Для вироблення здійсненного плану діяльності необхідно попередньо зібрати інформацію по поточних операціях, т. е. аналіз господарську діяльність (аудит). У кожній функціональної області компанії проводиться свій власний аудит. У процесі аудиту виробляються певні цілі і стратегії, на основі яких кожної функції компанії розроблять план досягнення окремого набору цілей і здійснення особливих стратегій. Окремі плани докладно розробляються перший перший рік чинності плану і містять у собі кількісні даних про зразкових витратах і доходах.

В плані маркетингу встановлюються ринкові мети компанії та пропонуються методи їх здійснення. До нього не входять усе підпорядковувалося меті й ефективні методи діяльності фірми. Крім маркетингових виділяють виробничі, фінансові та «кадрові «мети. Жодну їх не можна розглядати ізольовано.

Полный корпоративний чи бізнес-план включає у собі ряд допоміжних планів, у цьому числі генеральний план маркетингу компанії. Усі окремі плани — мусять бути узгоджено і скоординовані у єдиний корпоративний план.

Предмет нашого аналізу — план маркетингу, але ми необхідно враховувати складності постановки цілей і розробки стратегій всередині системи загалом.

В основі корпоративного плану лежать процедури прийняття замовлень і бюджетом служби збуту (частина плану маркетингу). Жоден з планів не можна виконати без аналізу і врахування цієї інформації. Для її основі визначається обсяг продажу для виробничого плану, з урахуванням якого нині розробляється план закупівельної діяльності, визначаються рівень запасів і екологічні показники їх оборотності, що у свою чергу, впливає на процедури виписування рахунків-фактур, рух грошової готівки і консолідування комерційного кредиту на у фінансовому плані.

На плани компанії впливають й питання, що колись всього розглядаються в плані маркетингу. Питання ціноутворення впливають на фінансовий план, а план маркетингу може запропонувати політику й стратегію ціноутворення. Впровадження нову продукцію багато чому визначають виробничий план та відкриття фінансування стратегічних запасів. Щоб запаси сприяли проникненню на нові ринки, вони також має забезпечуватися на консигнационной основі. Виробничий і закупівельний плани визначають рішення про виготовлення частини компонентів кінцевої продукції самої компанією чи його зверненні до зовнішніх джерелам. Якщо план маркетингу передбачає заміщення чи збільшення виробництва, а ключовим для успіху є, то, мабуть, можна буде закуповувати деякі деталі продукту в інших виробників. Які будуть альтернативні витрати виробництва (і плану) у випадку введення додаткових виробничих потужностей та до яких наслідків матиме для фінансового плану необхідність пошуки додаткових коштів для придбання комплектуючих за? Всі ці (і ще) питання необхідно обговорити й узгодити з функціональними менеджерами і вище керівництво компанію на початку процесу планування маркетингу.

План маркетингу подібний до карті: він свідчить, куди рухається компанія і як збирається туди добратися. Він водночас є планом діянь П. Лазаренка та письмовим документом. План маркетингу виявляє перспективні ділові можливості компанії та намічає способи проникнення, захоплення й утримання позицій на певних ринках. Він з'єднує все елементи маркетингу в узгоджений план дій, де докладно розписано, хто, що, коли, де і робить задля досягнення цілей.

Внимание авторів багатьох робіт з планування маркетингу сконцентровано на теоретичних проблемах. Можливо, такий підхід цікавий науковцям і менеджерів, управляючих процесом діяльності компанії, у цілому, але він занадто складний для звичайних комерційних директорів. Наш підхід є практичним і зачіпає теорію лише тією мері, що необхідно розуміння процесу планування. Автор сподівається, що, приймаючи і поділяючи викладену у книзі формальну структуру плану, вам буде легше навести логічний порядок свої думки і факти. І тоді:

сотрудники, які мають ознайомитися з планом, без будь-яких проблем зрозуміють ваші аргументи і логіку ваших висновків;

вы представите керівництву повний професійний документ (навіть за умов обмеженості наявною в вас інформації).

Что таке маркетинг і він відрізняється від збуту?

Успешный маркетинг забезпечує наявність потрібного продукту потрібному місці у потрібний час і поінформованість про неї покупця.

Цель збуту, продажів у тому, аби переконати покупця придбати запропонований продукт. Але це тільки жодна зі сторін маркетингу.

Даже зараз у великі компанії функції маркетингу і збуту часто повністю розділені, іноді ними керують різні директора. У деяких організаціях збут сприймається як локальна функціональна область, а маркетингом окремо займається головний офіс чи «фахівці з маркетингу ». Так не має бути. Діяльність на збуті і з маркетингу необхідно поєднувати чи, по крайнього заходу, вони мають переслідувати одні й ті ж потреби. Між двома цими сферами має йти постійний обміну інформацією, інакше це несприятливо позначиться плануванні маркетингу.

Разделение функцій збуту і маркетингу створює складності при залученні в маркетингову діяльність чи плануванні маркетингу торгових працівників. Сьогодні, особливо у невеликих компаніях, керівники відділів продажів нерідко немає формальної підготовки у сфері маркетингу. З комерційними директорами справи ще гірше, а фахівці з збуту, навіть у великих компаніях, певне, взагалі отримують ніякої маркетингової підготовки. Які ж сьогоднішні фахівці з продажам будуть завтра завідувати відповідними відділами і виконувати обов’язки комерційних директорів? Тільки освоївши про всі таємниці торгівлі самостійно. Вони можуть навчатися в тих, хто вже має досвід, але відповідна підготовка все-таки необхідна.

Считается цілком очевидним, значні компанії, особливо інтернаціональні, може дозволити собі навчати співробітників маркетингу чи переманювати спеціалістів з інших фірм. Упродовж десяти років тому можна було важко отримати підготовку в галузі маркетингу, але це негаразд. Організації, які пропонують орієнтоване на продажу навчання, ведуть і курси по маркетингу різноманітних рівнів.

В відповідність до загальноприйнятим визначенням маркетинг є «забезпечення товарами і послугами відповідно до запитами споживача ». Іншими словами, маркетинг у тому, щоб, орієнтуючись під потребу покупців, компанія забезпечила відповідність їм своїх товарів хороших і отримала прибуток. Давно пройшли часи, коли компанії спочатку випускали виріб, а потім шукали покупців йому.

Покупатели набувають ті товари, у яких відчувають потребу. Нерідко громадськість критикує інтенсивні рекламні кампанії через те, що вони нібито «примушують «споживачів придбати товари фірми. Не зовсім правильно — пригадаємо, наприклад, невдалі спроби компанії Coca-Cola уявити ринку нові прохолодні напої чи спочатку негативну реакцію споживачів на модель автомобіля «Ford Sierra » .

Две третини нова продукція терплять фіаско вже в перші кроки з ринку. Фірми повинні враховувати вимоги споживачів і ринку України і адаптувати до них своєї продукції (т. е. поступово переорієнтовуватися під ринок). Компанія, що випускала в 1950;х рр. лампові радіоприймачі, в 1960;1970;х рр. змушена була переорієнтуватися на транзисторні, а 1980;х рр. — виробництва стереомагнитол. Виробники чорно-білих телевізорів (в 1950;1960;х рр.) в 1970;х рр. почали випуск кольорових, в 1980;х рр. — телевізорів з телетекстом, а 1990;х рр. — телевізорів високої чіткості. Кожна з цих виробів відповідає одному й тому ж у основі потреби покупців, лише у різні моменти часу. Якби підприємства продовжували випускати самі товари, які відповідали споживача 1960;х, то 1970;х і 1980;х рр. вони збанкрутували б. Такі основні засади маркетингу — «у результаті споживач завжди отримує те, що хоче », а підприємець, яка ігнорує вимоги ринку, приречений на фіаско.

Маркетинг — це процес, який би можливості підприємства міста і потреби споживача:

покупатель задовольняє свої потреби;

предприятие отримує прибуток від реалізації товару.

Для досягнення рівноваги потреб і товарної пропозиції товарів підприємства вже повинні проявити маневреність. Вони повинні бути готові до видозміні продукції, впровадження нових товарів хороших і перейшла нові ринки. Їм життєво треба вміти розумітися на потребах покупців і що складається над ринком ситуації. Досягнення рівноваги відбувається в «зовнішнього середовища », яку формує ряд значимих для компанії чинників.

Местные і культурних переваги. Сприйняття покупцями деяких товарів багато в чому визначається місцевими традиціями та умовами, і навіть національно-культурними уявленнями. Британський чорний пудинг і вівчарський пиріг навряд чи завоюють популярність в споживачів Італії чи Іспанії, малоймовірно також, що кисле капуста гаразд в Шотландії. Американські холодильники занадто великі для японських будинків.

Политика уряду. Економічні умови, політика, законодавство ще й екологічні вимоги у країнах, які ви маєте намір продавати свої товари, однак вплинуть на діяльність вашій компанії. Зміни валютних курсів впливають на конкурентоспроможність вашого товару щодо місцевих аналогів визначають рішення про доцільність організації виробництва їхньої виробництва, у обраної країні. Для виробників автомобілів і миючих коштів велике значення має тут, приміром, екологічна політику держави. Зазвичай, законодавство жорстко регламентує продажу ліків та фармацевтичних товарів; у країнах можуть контролюватися чи перебувати під забороною певні види добрив і пестицидів.

Конкуренция. Діяльність вашої фірми впливає на ваших суперників, а здійснювані ними дії - виробництва вашій компанії. Від, що роблять ваші конкуренти, залежать продукція, ціноутворення і ще чинники. Навіть лідер ринку повинен ігнорувати діяльність конкурентів.

Новые технології. Сучасні технології, а водночас і й потреби споживачів, змінюються з надзвичайною швидкістю. Поява електронних цифрових годин справила сильне вплив ринку наручного годинника. Електричні склопідйомники і верхні люки колись здавалися дорогим чимось зайвим над ринком автомобілів вищої категорії; відразу ж є нормою для автомашин більшості виробників. Постійно змінюються функції відеомагнітофонів. Фірма неспроможна прогнозувати те, що її поточний асортимент товарів завжди буде здобути попит. По мері технологічного прогресу необхідно видозмінювати, удосконалювати чи заміняти продукцію.

Изменение структури розподілу. Поява у Європі гігантських супермаркетів і заміських торгових центрів у 1970;1980;х рр. змінило структуру розподілу всіх товарів — від продуктів харчування до товарів магазинів «Зроби сам «(чому багато чому сприяло збільшити кількість власників автомобілів). У Японії, що є на початкових щаблях цих перетворень, число магазинів розрахунку населення значно більше, ніж у навіть Європі. Впровадження контейнеризації і підвищення використання коштів і доступності повітряних вантажних перевезень також викликало значних змін в структурі розподілу.

Очевидно, поки зовнішня маркетингова середовище перебуває поза сферою контролю, як індивідів, так і виробничих компаній. Її умови постійно змінюються й повинні знаходитися під безперервним наглядом.

Итак, маркетинг визначається:

возможностями компанії;

потребностями покупця;

маркетинговой довкіллям.

Маркетинговая організація компанії передбачає здійснення контролю за чотирма основними елементами операцій компанії («маркетинг-микс »):

реализуемым товаром (Товар — Product);

ценовой політикою (Ціна — Price);

продвижением товару (Просування — Promotion);

методами розподілу (Місце — Place).

" Просування «і «Місце «належать до першу чергу до того що, як фірма приваблює потенційних покупців, а «Товар «і «Ціна «дозволяють задовольнити їхні потреби. Маркетинг-микс (відомий ще як чотири P маркетингу) визначає спрямовану отримання прибутків і задоволення потреб покупців політику компанії.

Рынок зазвичай складається з низки субрынков, що характеризуються різними наборами покупательских потреб. Фірма повинна створити кожному за субрынка відповідну структуру маркетингу. Наприклад, автомобільний ринок складається з ринку легкових авто у, ринку службових автомобілів і ринку приватних автомобілів, істотно відмінних набором вимог споживачів.

Каждый елемент маркетинга-микс є широке полі діяльності яка орієнтована маркетинг організації; вони мають розглядатися і окремо, й у поєднанні з іншими елементами. Задовільну в нагальні моменти часу структура маркетинга-микс вимагатиме перегляду, оскільки:

товары і житлово-комунальні послуги виходять із вживання російської чи вдосконалюються;

появляются нові товари та;

конкуренция призводить до зниження ціни на всі товар (як наслідок, маржі прибутку);

рекламная діяльність може бути менш ефективної, ніж в конкурентів;

место збуту чи метод розподілу можуть відповідати які виникають альтернативам чи змін у бізнесі.

Управление маркетингом-микс — заставу успішної організації продажу та серцевина маркетингового планування.

Что таке маркетингове планування?

Термин «планування маркетингу «використовується для описи методів застосування ресурсів маркетингу задля досягнення маркетингових цілей. Звучить це просто, але реальний процес досить складний. Кожна компанія має специфічними ресурсами і має певні цілі, які до того ж змінюються у часі. Маркетингове планування використовується для сегментування ринку, визначення його зі стану, прогнозування його розвитку і планування життєздатною ринкової частки всередині кожної сегмента.

Процесс включає у собі:

выполнение маркетингових досліджень усередині та поза фірми;

анализ сильних і слабких сторін компанії;

предположения;

прогнозы;

установление маркетингових цілей;

разработку стратегій маркетингу;

определение програм;

составление бюджетів;

пересмотр результатів і цілей, стратегій і програм.

Процесс планування покликаний:

улучшить використання ресурсів компанії задля встановлення маркетингових можливостей;

укрепить командний подих і єдність компанії;

оказать допомогу у досягненні корпоративних завдань.

И, на додачу, маркетингові дослідження як частину процесу планування дозволяють сформувати інформаційну базу для реалізації поточних і прийнятті майбутніх проектів.

Что таке план маркетингу?

Маркетинговый план — це документ, у якому сформульовані основні мети маркетингу товарів і рівнем послуг компанії та шляху їхнього досягнення. Хоча у цієї главі говоримо товари, у яких майже завжди входить певний компонент послуг, як-от послепродажный сервіс, консультації спеціально навчених продавців і (у разі споживчих товарів) мистецтво продажів. План маркетингу має формальної структурою, але можна використовувати як і неформальний, досить гнучкий інструмент:

для підготовки аргументів у впровадженні нового товару;

при зміні підходів до маркетингу товарів компанії;

при розробці повних маркетингових планів відділу, підрозділи чи фірми для включення до корпоративний чи бізнес-план.

В принципі, то, можливо підготовлений МЗС і маркетинговий план на одне товару в окремої торгової зоні, але більшого поширення отримали широкомасштабні плани.

В подальшому ми розглядати приклади із різних галузей промисловості (виробництво інвестиційних та споживчих товарів, сфера послуг). Незважаючи на значні різницю між виробленими товарами, до кожного їх застосовні основні засади маркетингу. Так, методи їхнього використання відрізняються, але фундаментальний підхід до написання маркетингового плану не змінюється.

Для маркетингового плану немає незначних, ні занадто масштабних питань. Ви можете написати плани маркетингу молочного обладнання будь-якому з регіонів країни, мембранних клапанів — на одній із країн Європи, а комплектів для ванних кімнат — в готелях на Середньому Сході. Для того самим успіхом ви можете розробити маркетинговий план найбільш різних товарів та послуг (від усієї продукції хімічної промисловості до послуг ресторанів швидкого обслуговування) лише на рівні району, країни або тільки світу.

Если йдеться про компаніях з дочірні фірми, маркетингові плани кожної з них розробляють чи їх службовці, або співробітники головного офісу. Кожен план маркетингу дочірню компанію розробляється з урахуванням окремих, менш масштабних індивідуальних планів.

Основное умова розробки планів підрозділів, і дочірніх компаній у тому, що повинно бути пов’язані з генеральним планом компанії. Не означає, що ви повинні підготувати план кожному за товару чи торгової області. Але якщо вони розробляються, маємо узгоджуватися із генеральним маркетинговим планом.

План маркетингу не вважається завершеним, тоді як нього не було включені дані минулого періоду, прогнози у майбутнє, цілі й методи чи стратегії досягнення цих цілей. Якщо план складається для створення нового товару, дані минулих періодів для якого відсутні, можливо використання інформації про продукті, що він заміщає, чи оціночні дані на аналогічну продукцію фірми-конкурента.

В своєї найпростішої формі маркетинговий план починається з збирання й оцінювання даних минулого періоду. Звичайно містить докладних відомостей конкурентів, їх сильних і слабких місцях, достоїнствах і недоліках. Природно, що він розглядати сильні й слабких місць вашій компанії, ваші успіхи і невдачі. Але це ще план, лише перший крок у розробці. Потім він доповнюється прогнозами у майбутнє, що передбачає докладний опис стратегій, які використовуватимуться досягнення поставленої мети.

В повної формі плану дається оцінка ресурсів, необхідні її виконання, детально досліджується його вплив на показники прибутків і збитків або у план включається прогноз фінансового звіту компанії.

Зачем вас і вашій компанії потрібен план маркетингу?

Менеджеры деяких компаній вважають, що щоб їх на маркетингове планування зусилля не окупаються результатами виконання планів. Час менеджера, нібито, занадто цінно і витрачати його за щось інше крім розв’язання нагальних оперативних завдань недоцільно. Можете вважати, що формальний план маркетингу вам непотрібен. Чимало з подібних фахівців за своє трудове життя торгівлі чи службі збуту організації жодного разу допомагали розробляти плану маркетингу, не так?

Невозможно управляти торгової організацією, хоча б дуже незначного розміру, чи підготувати хоча б прогноз продажів, не склавши деяку елементарну форму маркетингового плану. Часто, проте, менеджери просто беруть якісь кількісні показники, під якими потім підганяється виклад фактів. Такі дії не потребує особливих зусиль, але демонструють явний недолік розуміння процесу планування маркетингу.

В умовах жорсткій конкуренції треба вміти використовувати «маркетинг «у тому, щоб направити «продажу «у властивому компанії напрямі. План маркетингу — одне із інструментів, дозволяють виконати це завдання. Як документ з формальної структурою він зобов’язує того, хто пише, викладати свої міркування, факти і що висновки послідовно й логічно про те, щоб їх зрозуміли інші.

В правильно підготовленому плані маркетингу має міститися опис політики і стратегій компанії, якими менеджери керуються у своїй повсякденній діяльності. Отже, втручання керівників організації у оперативний менеджмент потрібно лише у складних чи незвичайних ситуаціях.

Резюме

Планирование — одну з основних функцій менеджменту. Корпоративний чи бізнес-план компанії спрямовує її. План маркетингу — одна з складових корпоративного плану, тому процес планування має здійснюватися як частина генерального плану компанії та процесу бюджетування.

В результаті значних змін — у економічному середовищі в 1970;1980;х рр. фокус уваги менеджменту компаній перемістився з довгострокового планування на здійснення планів дій, реалізація яких дозволяє їм отримати результати у період часу й основі яких вдосконалюються довгострокові стратегічні плани. Нове «стратегічне «планування передбачає, що менеджмент оперативно реагує на що надходить інформації і використовує її. Цей підхід діє і фахівцями з маркетингу.

Для підготовки корпоративного плану компанія має визначити цілі діяльності, провести аудит і окремі плани кожної функціональної сфери діяльності компанії. Усі вони (зокрема план маркетингу) мають бути узгоджені і скоординовані у єдиний корпоративний план.

Цель збуту у тому, аби переконати покупця придбати товар компанії, але ці - лише з аспектів маркетингу. Маркетинг вимагає, щоб фірма ідентифікувала потреби покупців і домоглася відповідності товарів хороших і послуг, що дозволяє компанії одержання прибутку.

Для цього потрібні розуміння:

возможностей компанії;

потребностей покупців;

маркетинговой середовища, у якій оперує фірма. Можливості компанії можна управляти, контролюючи чотири основних елемента операцій компанії (чи маркетинг-микс):

реализуемые товари (Товар);

политика ціноутворення (Ціна);

методы просування товару (Просування);

методы розподілу (Місце).

Маркетинговое планування означає аналіз застосування ресурсів маркетингу задля досягнення його цілей. Воно вимагає сегментування ринку, визначення ринкової позиції, прогнозу розмірів ринку України і планування життєздатною ринкової частки всередині кожного ринкового сегмента.

Основные принципи маркетингу однаково застосовні щодо різноманітних галузей (виробництво споживчих і капітальних товарів хороших і сфера послуг).

Маркетинговый план — це документ, у якому сформульований план маркетингу товарів і/або послуг. Генеральний план маркетингу складається з маркетингових планів окремих товарів чи торговельних зон. Маркетинговий план компанії встановлює мети маркетингу й уряд пропонує стратегії її досягнення.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.