Ярмарки і висновком виставки як інструмент маркетингу

Ярмарки і висновком виставки як інструмент маркетингу

Акулич И.Л.

В сучасної концепції маркетингу ярмарків і виставок надається особливе значення. Багато американські фірми більш 20% всіх коштів, виділених на маркетинг, використовують як витрат за підготовку й що у ярмарках і виставках. Ще значний питому вагу останніх витрат європейських фірм. Він сягає 25%.

Такое становище обумовлена тим, багато фірм бачать у ярмарках і виставках важливий інструмент маркетингу, що дозволяє їм успіш-но розв’язувати наявні проблеми, зумовлені передусім необхідністю забезпечення ефективної товарної і цінової газової політики, політики і розподілу і просування.

Именно влади на рішення останніх труднощів і має спрямувати участь кожної фірми в тій чи іншій ярмарку чи виставці. Перш ніж докладно зупинитися цих питаннях, визначимося з поняттями «ярмарок» і «виставка» і розглянемо історичний аспект їх становления.

8.1. Становлення та розвитку ярмарків і выставок

8.1.1. Трохи истории

Становление ярмарків і виставок має власну багатовікову історію. Одночасно з становленням та розвитком ринкових відносин розвивалася ярмаркова і виставочна діяльність. Найважливішим періодом становлення ярмарків і виставок є перша половина XII в. Саме тоді ярмарки I отримали широке поширення мови у Франції, Англії, Швейцарії, Римська імперія. Доти у крупних центрах Близького Сходу місцеві ярмарки проводилися під час великих релігійних праздников.

Поступательное розвиток промислового виробництва, вдосконалення способів зв’язку, дедалі більше широке використання можливостей укладання торгових угод з зразкам замість раніше здійснюваних прямих продажів товарів, розміщуваних великими підприємствами у місцях торгівлі, обумовило розвиток ярмарковою і виставкову діяльність.

Такая діяльність особливо активної стала у ХІХ в. Тоді ж стали проводитися всесвітні виставки. Перша їх відбулася 1851 р. у Лондоні. За ній пішла виставка у Парижі 1867 р., де були представлені близько 52 тис. експонентів. У 1879 р. відбулася Всесвітня виставка у Филадельфии.

В кінці в XIX ст. ярмаркова і виставочна діяльність досягла розвитку у багатьох країн світу, зокрема у Росії. У 1886 р. у Нижньому Новгороді відбулася Всеросійська виставка. І на цій виставці, що тривала 120 днів, був представлений 9700 экпонентов, які розміщалися у 172 критих павильонах.

В час незаперечним лідером за кількістю проведених виставок і ярмарків та його відвідуваності є Західна Європа. Кожен шостий житель країн ЄЕС щорічно відвідує ярмарок чи виставку. У цьому лідируючу позицію в ярмарковою і виставкову діяльність належить ФРНЦе держава має приблизно 2 млн м2 ярмарковою і виставкової площі, де можна розмістити до 80 тис. експонентів І що дозволяє ухвалити близько 7 млн відвідувачів на рік. Приблизно чверть зазначеної площі перебуває у місті Ганновері (489 900 м2).

Одновременно з Німеччиною важлива роль проведенні ярмарків і виставок на європейському континенті належить Франції, Італії, Великобританії, Іспанії, Бельгії й іншим странам.

Как у Європі, ярмаркова і виставочна діяльність отримала значне поширення в навіть Канаді. Проте останні роки більш динамічне розвиток за порівнянню з Америкою і Центральною Європою отримала ярмаркова і виставочна діяльність у країнах Південно-Східної Азии.

8.1.2 Сучасна концепція ярмарків і выставок

В час найчастіше ярмарок (торгова ярмарок чи ярмарок-виставка) сприймається як короткочасне захід, періодично проведене, як правило, щодо одного й тому самому місці, з метою залучення великої кількості фірм (експонентів) одній або кількох галузей, які мають зразки своїх товарів (експонатів) їхнього демонстрації, ознайомлення і укладання торгових сделок.

В той час виставка зазвичай сприймається як короткочасне захід, періодично проведене зазвичай, у одному у тому місці, у якого дуже багато фірм (експонентів) з допомогою зразків (експонатів) демонструють нові товари, ідеї, або послуги одній або кількох галузей для інформування потенційних споживачів про своє фірми й її продукції цілях сприяння продажам.

.

8.1. Ярмарку і висновком виставки як інструмент маркетинга Из наведене означення виставки слід, що його її завданням є демонстрація набутків у одній або кількох областях людської діяльності. Тому, наприклад, говорять про виставці книжок, взуття, одягу, продуктів харчування ін., підкреслюючи цим, про демонстрації яких товарів, ідей чи послуг йде речь.

Следует відзначити, що у реальному житті як виставок нерідко розглядають невелику експозицію товарів, послуг чи ідей, формовану в пізнавальних цілях, наприклад організовувані бібліотеками експозиції, присвячені певним дат чи подій. Такі виставки, і їх функціонування подальшому не розглядаються. Йдеться перш лише про торгово-промислових виставках.

Таким чином, зі сказаного вище варто, що, якщо однією з основних завдань ярмарки є висновок прямих торгових угод з зразкам, то однією з основних завдань виставки є створення сприятливих умов продажу товарів по їх зразкам. У цьому, якщо основними покупцями на ярмарках є представники оптової торгівлі, то покупцями на виставках — кінцеві споживачі. Є й інші відмінності. Разом про те можна навести безліч прикладів, коли виставка проводиться як престижне захід, за своїм цілями нічим, сутнісно, не відмінне від ярмарки.

Поэтому надалі наголошувати не так на відмінності виставок і ярмарків, але в тих загальних можливостях, які надаються фірмі завдяки її брати участь у їх роботі. Тут мають на увазі наявність певних умов, створюваних в процесі роботи ярмарків і виставок і дозволяють ефективно вирішувати маркетингові проблеми, які стоять перед фірмою, і які стосуються обгрунтуванню ефективної товарної та цінової політики, політики і розподілу і просування (рис. 8.1).

Данные завдання можна успіш-но розв’язувати, якщо старанно обгрунтувати необхідність участі у тих чи інших ярмарках і виставках, належним чином організувати підготовку й проведення вибраних заходів, і навіть змогли ефективно використати результати, отриманих під час ярмарків і виставок. Перш ніж можливість перейти до розгляду цих питань, дамо класифікацію ярмарків і выставок.

8.1.3. Які бувають ярмарки і выставки

Количество ярмарків і виставок, щорічно які проводяться як окремими країнах, і у світ у цілому, невпинно зростає. Тільки міжнародному каталозі щорічно фіксується більш 3,5 тисячі таких регулярних заходів більш ніж 100 країн світу.

Кроме того, проводиться дуже багато різних національних, регіональних еліт і місцевих ярмарків і виставок. Щоб чи хоч якось орієнтуватися у цьому безлічі ярмарків і виставок, треба дати хоча б про приблизну їх класифікацію. Цю класифікацію робити з кількох ознаками. Разом про те найбільш часто при класифікації ярмарків і виставок враховують (рис. 8.2):

— частоту проведения;

— склад запропонованих экспонатов;

— характер торгових операций;

— сферу действия;

— мета проведення мероприятия.

— урахуванням частоти проведення ярмарків і виставок зазвичай рассматривают:

— періодичні ярмарки і выставки;

— щорічні ярмарки і выставки;

— сезонні ярмарки і выставки.

Частота проведення ярмарків і виставок залежить головним чином виду запропонованих експонатів. Якщо, наприклад, йдеться про модний одяг, то такі продажі-виставки-продажу організуються від двох чотирьох на рік, тоді як демонстрація і продаж певної продукції виробничого призначення.

.

8.2. Класифікація ярмарків і виставок може виконуватися лише з інтервалом від двох до п’яти. У разі говорять про періодичних ярмарках і виставках, т. е. про такі заходах, які проводяться через кожні дватри роки чи через довший інтервал часу Залежно від складу експонатів зазвичай ярмарки і висновком виставки поділяють на:

— универсальные;

— многоотраслевые;

— отраслевые;

— специализированные.

Универсальные ярмарки і висновком виставки отримали своє найбільше розвиток у роки XX в. Вони є одній з форм демонстрації гніву й розвитку національної економіки поза певні інтервали часу. У такій традиційної формі універсальні ярмарки і висновком виставки втратили своєї значимості на середині 1960;х років. Якщо й проводять у час, йдуть переважно в странах.

Наиболее розвиненою формою універсальних ярмарків є багатогалузеві заходи. На них зазвичай видаються експонати фірм, входять до складу кількох, зазвичай родинних, отраслей.

Частным випадком міжгалузевих заходів є спеціалізовані ярмарки і виставки. Такі заходи спеціалізуються щодо експонуються ними товарів, ідей чи послуг і орієнтовані, переважно, визначені сегменти покупців і потребителей.

Следующим головним чинником, який звичайно береться до класифікації ярмарків і виставок, є характер торгових операцій, скоєних під час їхньої проведення. З огляду на це зазвичай выделяют:

— ярмарки і висновком виставки споживчих товаров;

— ярмарки і висновком виставки продукції виробничого назначения;

— ярмарки і висновком виставки услуг.

Очевидно, у кожному такому заході ролі експонатів відповідно розглядаються: споживчі товари (одяг, взуття, косметика); продукція виробничого призначення (верстати, машини, устаткування); послуги (стоматологія, туризм і др.).

Следующим важливий чинник, який звичайно береться до класифікації ярмарків і виставок, є сфера їхні діяння. З огляду на це ярмарки і висновком виставки поділяються на:

qрегиональные;

— национальные;

— международные.

Региональные ярмарки і висновком виставки, зазвичай, є; місцевими заходами, у яких беруть участь у основному малі фірми, які мають одну чи кілька отраслей.

Структура таких ярмарків і виставок характерною і для міжрегіональних заходів. Однак у міжнародних ярмарках і виставках беруть участь більші фірми, причому радіус охоплення учасників таких заходів ширшим, ніж бреши подібних регіональних мероприятиях.

Еще широке коло учасників притаманний національним ярмарків і виставок. Останні з’явилися у Франції кінці ХІХ ст. і є свого роду візитною карткою держави. Такі ярмарки і висновком виставки можуть відбуватися і в середині держави, і там. Їх основне призначеннядемонстрація і стимулювання продажів товарів, ідей послуг, вироблених фірмами різних галузей народного господарства даного государства.

Как всередині держави, і там можуть відбуватися та багатосторонні міжнародні ярмарки і висновком виставки. Організація таких заходів передбачає що у роботі фірм різних країн, причому зазвичай вважається, що це ярмарок чи виставка є міжнародної, якщо серед його експонатів, по крайнього заходу, 10−15% належить фірмам розвинених країн. Нарешті, можна класифікувати ярмарки і виставки з урахуванням цілей їх проведення. Такий їхній підхід дозволяє ярмарки і виставки підрозділяти на:

— торгові;

— ознайомлювальні;

— коммуникационные.

Сущность кожного з усіх класів ярмарків і виставок визначається їхня безпосереднім назвою.

Итак, внаслідок розгляду можливих підходів класифікації ярмарків і виставок можна виділити їх окремі групи, які характеризуються спільністю розв’язання тих чи інших чинників. Разом про те кожна гілка ярмарків чи виставок, що належить до тому чи іншому класу, має своїми характерними і індивідуальними параметрами, изменяющимися із поліциклічним перебігом времени.

Приведенная вище класифікація ярмарків і виставок, безумовно, перестав бути вичерпної. Вона приведено у тому, щоб дати повніше опис проведених заходів, іменованих ярмарками і виставками, й уміти враховувати це з виборі найприйнятніших ярмарків і виставок до участі у процесі роботи кожної конкретної фірми.

8.2. Основні етапи підготовки й участь фірми в роботі ярмарків і выставок

Участие фірми у роботі тій чи іншій ярмарки чи виставки вимагає певних витрат і зрештою може забезпечити як позитивного результату, а й принести деякі збитки, створити негативне думка фірму і його товарі. Тому потрібно старанно обгрунтувати низку управлінські рішення, реалізація яких має забезпечити ефективне участь у роботі кожної конкретної ярмарки чи виставки. Насамперед слід знайти обгрунтовані рішення таких засадничих задач:

— визначити доцільність участі фірми у певній ярмарку чи выставке;

— забезпечити якісну підготовку до брати участь у обраної ярмарку чи выставке;

— належним чином організовувати персоналу ярмарки чи выставки;

— підбити підсумки участі в конкретного заходи й розробити відповідні маркетингові решения.

В цілому підготовку й участь у роботі ярмарків і виставок можна подати як певний процес, у якому вісім основних етапів (рис. 8.3), кожному з яких приймаються відкрито й реалізуються відповідні управлінські рішення. На сутності цих прийняття рішень та зупинимося докладніше.

.

8.3. Рішення про участь фірми у роботі ярмарки чи выставки

8.3.1. Цілі участі фірми у роботі ярмарків і выставок

Участвуя у роботі ярмарки чи виставки, кожна фірма хоче використовувати конкретні заходи задля досягнення своєї мети — забезпечення ефективної підприємницької діяльність у в довгостроковій перспективі. Цією цілі й її досягненню мали бути зацікавленими підпорядковані мети нижчого рівня, зокрема мети реалізації маркетингу (рис. 8.4). Останніми, наприклад, являются:

— забезпечення ефективної товарної политики;

— реалізація дієвою цінової политики;

— забезпечення ефективної політики розподілу товаров;

— реалізація дієвою політики продвижения.

Достижение сформульованих цілей може бути забезпечено, якщо буде досягнуто мети більш низького рівня. Як таких, наприклад, стосовно забезпечення ефективної товарної політики можна указать:

— розширення асортименту запропонованих товаров;

— оцінка нових товаров;

— поліпшення якості вироблених товаров;

— перепозиціювання товару на рынке.

Что стосується цінової газової політики, то тут задля забезпечення її дієвості можливими цілями участі у ярмарку чи виставці можуть быть:

— визначення верхньої межі ціни товара;

— визначення найприйнятнішого рівня сервісного обслуживания;

— адаптація методів цінової газової політики до що використовуються підходи до рішенню аналогічних завдань конкурентами.

С погляду вдосконалення розподілу товарів основними цілями участі у ярмарках і виставках зазвичай являются:

— пошуку нових торгових партнеров;

— оцінка ефективності сформованій системи распределения;

— створення й удосконалення діяльності торгових сетей.

Наконец, задля забезпечення ефективної політики просування товарів у ролі цілей участі у ярмарках і виставках може бути:

— створення високого іміджу товару чи услуг;

— активізація окремих елементів політики продвижения;

— створення фірмового имиджа.

.

Указанные вище мети уточнюються і конкретизуються кожної конкретної ярмарки чи виставки. У цьому поруч із переліченими можна сформулювати та інші, загальніші мети. Зокрема, такими можуть быть:

— на збільшення обсягів продажу короткостроковій перспективе;

— дослідження конкурентов;

— дослідження товаров;

— презентація фірми і його товаров;

— розширення числа клієнтів — і др.

Из сказаного вище варто, що мета участі фірми у роботі кожної конкретної ярмарки чи виставки можуть бути дуже різними. Проте .усі вони мають бути підпорядковані цілям реалізації маркетингу, які у своє чергу слід узгодити з довгостроковими, середньостроковими і короткостроковими цілями діяльності фірми. Формулюючи той чи інший мета, фірмі слід забезпечити її досягнення. Вихідною передумовою останнього є передусім обгрунтований вибір ярмарки чи виставки до участі фірми у її работе.

8.3.2. У яких ярмарках і виставках слід участвовать

Сформулированные вище мети участі фірми у роботі ярмарків і виставок і дана раніше їх класифікація дозволяють фірмі провести попередній відбір найбільш привабливих нею ярмарків і виставок. Таким кроком може бути збір інформації про кожен конкретному заході, яка представляє для фірми певний інтерес.

Такая інформація може бути отримана безпосередньо в організатора даного заходи, у раніше брали участь у ньому експонентів і відвідувачів, соціальній та різних організаціях, котрі займаються ярмарковою і виставкової діяльністю. Інакше кажучи, щоб отримати інформацію про привабливих ярмарках і виставках, слід провести відповідні маркетингові дослідження. Через війну таких досліджень з кожної ярмарку чи виставці потрібно установить:

— кількісний і якісний склад відвідувачів, і динаміку його изменения;

— кількісний і якісний склад експонентів і надасть динаміки їх изменения;

— динаміку ділової активности;

— час і проведення, радіус действия;

— вартість наданих услуг.

Сравнительный аналіз зазначених даних, зібраних з кожної конкретної ярмарку чи виставці, дозволяє вибрати найбільш прийнятне захід фірми. Щоб прийняти остаточне рішення про участь у роботі тій чи іншій ярмарки чи виставки, слід провести додатковий аналіз, отримавши передусім відповіді такі вопросы:

— Чи можливо досягнення сформульованих цілей маркетингу завдяки брати участь у проведеному мероприятии?

— Чи брати участь у планованому заході основні конкуренты?

— Узгоджується час проведення заходу з планом виробництва та продажу відповідних товаров?

— Витрати персонал, зайнятий як у підготовці до ярмарку чи виставці, і що у її работе;

— видатки рекламу і громадських зв’язку, зумовлені через участь у роботі ярмарки чи виставки;

— витрати на прийому посетителей;

— Витрати демонтаж, транспортування і складування экспонатов;

— видатки маркетингові дослідження та обробку даних після ярмарки чи выставки.

Учитывая вищезазначені напрями витрат, фірма поэлементно розраховує їх і становить кошторис кожної конкретної ярмарки чи виставки. Природно ці витрати різні кожному за конкретного заходи. Разом про те практика показує, що у вона найчастіше понад половину всіх витрат на виготовлення стенда і орендної плати (рис. 8.5). Те, значна частина витрат на виготовлення стенда, є цілком обоснованным.

Оформленный не так на належному рівні стенд може викликати негативне ставлення як щодо нього, і до експонату загалом. Витрати створення й стенда мали бути зацікавленими обгрунтовані і достаточны.

Очень важливо також передбачити кошти, дозволяють належним чином організувати роботу персоналу, і навіть було провести необхідну рекламу і зробити громадські зв’язки. Саме останнє покликане створити підвищену увагу до участі фірми у роботі ярмарки чи виставки, і забезпечити необхідні комунікації, достатні задля досягнення сформульованих целей.

Заметим, що у вона найчастіше завдяки комунікацій під час ярмарків і виставок задовольняється до70% потреб фірми в інформації, яка потрібна на рішення маркетингових завдань.

Итак, кошти, виділені фірмою щодо участі у роботі тій чи іншій ярмарки чи виставки, би мало бути обгрунтованими і достатніми задля досягнення сформульованих целей.

.

Эти кошти потрібно найкраще використовувати як під час підготовки до участі в ярмарку чи виставці, і під час роботи обраного мероприятия.

8.4. Підготовка до брати участь у роботі ярмарки чи выставки

Рассматривая підготовку фірми до брати участь у роботі конкретної ярмарки чи виставки, слід передусім враховувати, як ця підготовка здійснюється, саме, організує фірма самостійно підготовку до брати участь у роботі даного заходи користується послугами комерційної фірми, яка має досвід роботи, чи зв’язку у сфері ярмарковою і виставкової деятельности.

Наконец, фірма може взяти участі в колективних експозиціях, коли безпосередньої підготовкою до ярмарку чи виставці займаються окремі організації. Наприклад, підготовкою постійно проведених національних ярмарків і виставок займаються, зазвичай, промышленно-торговые палати відповідних країн й різні державні організації. Водночас у організації колективних експозицій можуть братиме участь і різні комерційні фирмы.

Услугами комерційних фірм, які спеціалізуються у сфері ярмарковою і виставкової діяльності, можуть бути самостійно скористатися фирмы-экспоненты. У цьому вся разі вони мають пам’ятати, що вартість послуг, які надають такими фірмами, становить менше 10% вартості орендної площади.

Итак, фирмам-экспонентам, прийняла рішення про участь у роботі ярмарки чи виставки, слід визначитися, яким чином здійснюватися підготовка до даному заходу, проінформувати до організаційного комітету ярмарки чи виставки про участь у її роботі шляхом подачі відповідної заявки.

В ідеалі підготовка до брати участь у роботі конкретної ярмарки чи виставки повинна починатися приблизно протягом року до її відкриття. Ця підготовка передбачає виконання цілого ряду робіт, обумовлених необхідністю досягнення сформульованих цілей і вимагають деяких витрат, зазвичай, обмежених можливостями фирмы.

Все відзначені роботи слід розмістити у певному послідовності з зазначенням можливих термінів їх виконання, необхідних ресурсів немає і відповідальних виконавців. Інакше кажучи, доцільно побудувати мережевий графік, моделюючий процес підготовки до брати участь у кожної конкретної ярмарку чи виставці, і вкриваю його основі розрахувати терміни початку будівництва і закінчення окремих робіт, які забезпечують своєчасну підготовку до даного заходу.

Одновременно із зазначенням відповідальних виконавців щодо окремих роботам необхідно мати менеджера, відповідального готувати фірми загалом до брати участь у роботі даної ярмарки чи выставки.

В результаті виконання відновлення всього комплексу робіт, обумовленого підготовкою до брати участь у даної ярмарку чи виставці, забезпечується рішення наступних задач:

— визначається спосіб участі у ярмарку чи выставке;

— виявляється необхідність участі посередників та його роль.

— підготовкою фірми до ярмарку чи выставке;

— визначається перелік експонатів і необхідна їхнього уявлення площа. Такі експонати встановлюються службою управління маркетингом та його вибір полягає в результатах сегментування ринку з урахуванням як місця проведення ярмарки чи виставки, і складу потенційних відвідувачів цього заходу.

Количество выбираемых експонатів залежить від сформульованих фірмою цілей і гаданої для використання ярмарковою і виставкової пощади. Останнє своє чергу визначається засобами, які виділяються участь фірми у роботі даного заходи; - обгрунтовуються вибір стенда та її конструкція, що дозволяє демонструвати відповідні экспонаты;

— підбирається персонал й проводиться навчання його роботи ярмарку чи виставці. Персонал повинен добре знати экспонируемый товар, вміти продемонструвати в дії, і навіть пояснити його основні функції і переваги. З іншого боку, персонал, що у роботі ярмарків і виставок повинен бути знайомий з загальноприйнятими правилами поведінки таких заходах й виконувати их;

— складається план проведення маркетингових досліджень, реалізація яких покликана забезпечити рішення маркетингових проблем;

— готуються необхідні матеріали до каталогу ярмарки чи виставки. Як правило, такий каталог створюється організаціями цього заходу протягом кількох місяців до його початку будівництва і містить коротку інформацію учасників даної ярмарки чи виставки;

— складається план і згідно з нею організуються транспортування, складування, збереження і страхування експонатів, і навіть різних матеріалів, потрібних як виготовлення й оформлення стенда, так іншого, обумовлених участю фірми у роботі даної ярмарки чи выставки;

— організується рекламна кампанія, покликана привернути увагу потенційних відвідувачів ярмарки чи виставки факт участі фірми у її работе;

— створюються та виготовляються відповідні інформаційні материалы;

— погоджуються все організаційні питання з оргкомітетом ярмарки чи выставки;

— друкуються і розсилаються запрошення потенційних відвідувачів ярмарки чи виставки, у яких зацікавлена фирма.

Решение перелічених вище завдань покликане забезпечити підготовку фірми до брати участь у роботі конкретної ярмарки чи виставки. І за день до відкриття чи у день початку ярмарки чи виставки співробітники фірми мають бути готові прийняти у фірмової експозиції представників засобів масової інформації.

Не чекаючи такого відвідин, фірма може поширити відповідні прес-релізи через прес-центр, який, зазвичай, дбає про ярмарку чи выставке.

8.5. Участь у роботі ярмарки чи выставки

Во час ярмарки чи виставки експонент реалізує всі в нього змогу досягнення раніше сформульованих їм цілей. І тому раніше всього використовує наявний в нього стенд, і навіть здійснює необхідні дії і природні заходи, котрі виступають поза межі стенда й необхідні для забезпечення ефективного участі у даної ярмарку чи виставці.

8.5.1. Виставковий стенд

Выставочный стенд зазвичай називають візиткою експонента. За його розміром, оформленню і представляемым експонатам він має забезпечувати конкурентний паритет фірми. Щоб таке паритет забезпечене, фірма вибирає найбільш підходящий тип стенда і, зазвичай, предусматривает:

— окремі функціональні зоны;

— найбільш прийнятне местоположение;

— вдалу конструкцию;

— привабливу архитектуру;

— необхідне оснащение;

— привабливе оформление;

— необхідне технічне оборудование.

Тип стенда визначається існуючими підходами стосовно нього та її розташуванням до сусіднім стендів. З огляду на це рассматривают:

— стенд у низці - стенд, що у середині деяких обласних і відкритий для огляду з однієї або двох (протилежних) сторон;

— кутовий стенд, що у кінці деяких обласних і відкритий для огляду з одного чи двох сусідніх сторон;

— головний стенд, зазвичай, перебуває у кінці деяких обласних і відкритим огляду із трьох сторон;

— блок-стенд — це стенд, що у окремішності від інших стендів і відкритий для огляду від усіх сторон.

Наконец, фирма-экспонент може скористатися стендом на відкритої майданчику. Такий стенд переважно використовується для товарів, мають великі розміри, наприклад вантажні автомобілі, тролейбуси і др.

В залежність від типу стенда визначається її місце розташування. Останнє залежить від існуючої інфраструктури, виду експонатів і прийнятої практики розподілу території за галузями і експонентам. Місце Розташування фірм-конкурентів то, можливо узгоджується з організаторами ярмарки чи выставки.

С урахуванням типу стенда та її місцеположення вибирається його конструкція.

Последняя залежить от:

— цілей участі у ярмарку чи выставке;

— виду та кількості експонованих экспонатов;

— необхідної площі экспонирования;

— коштів, виділених підготовка й у ярмарку чи выставке.

Указанные чинники враховуються й розробки архітектурних рішень щодо відношення до даному стенда. Ці рішення мають сприяти забезпечення успіху маркетингових стратегій фірми і забезпечувати її комунікаційної політики. Основою архітектурних прийняття рішень та декоративного оформлення стенда може бути фірмовий стиль.

В той час залежно від виду проведеного заходи окремі аспекти оформлення стенда можуть бути приведені у відповідність із цілями ярмарки чи виставки, у своїй необхідно враховувати склад експонентів і можливі сегменти посетителей.

В результаті відповідні архітектурні рішення і вдале оформлення стенда надають йому характерний і свій неповторний зовнішній вигляд, забезпечуючи близьке і далеке упізнання фірми і його товарів. Останнє досягається передусім за счет:

— використання різних графічних изображений;

— застосування аудіоі видеосредств;

— використання різних поліграфічних средств;

— застосування колірних решений.

При оформленні стенда забезпечується його відповідне обладнання і виробляється установка необхідного технічних приладів. Через війну створюються всі необхідні умови на шляху успішної роботи персоналу, зайнятого ярмарку чи выставке.

8.5.2. Робота персоналу ярмарку чи выставке

Основная роль забезпеченні успішного участі фірми в ярмарку чи виставці належить персоналу, зайнятому у проведенні цього заходу. Як підкреслювалося вище, цей персонал має відбутися відповідне навчання й з нею необхідно .провести інструктаж, під час яких слід обумовити питання, що стосуються даної ярмарки чи виставки. Як-от, насамперед слід рассмотреть:

— мети участі у ярмарку чи выставке;

— розпорядок роботи фирмы;

— обов'язки окремих працівників під час проведення цього мероприятия;

— графік чергування на стенде;

— порядок роботи з засобами масової информации;

— перелік послуг, наданих ярмарку чи выставке;

— сегменти можливих посетителей;

— можливі моделей поведінки відвідувачів ярмарки чи выставки;

— порядок проведення маркетингових исследований;

— склад экспонентов;

— основні якісних параметрів експонованих товарів, ціна і конкурентні преимущества;

— порядок реєстрації всіх побажань та рекомендацій ще відвідувачів ярмарки чи выставки;

— порядок підбиття підсумків участі фірми в ярмарку чи на виставці й др.

Обсуждение всіх зазначених вище питань є, безумовно, необхідною передумовою успішної роботи персоналу ярмарку чи виставці. Проте практична реалізація обговорених питань, безсумнівно, залежить від добору персоналу, його кваліфікації. Що ж до кваліфікації персоналу, що у роботі ярмарки чи виставки, вона має відповідати певним специфічним вимогам, це, перш всего:

— високий рівень теоретичних і практичних професійних знаний;

— впевнене поведінку і винахідливість під час нестандартних ситуаций;

— добре поставлена речь;

— знання іноземних языков;

— досвід роботи з ярмарках і выставках;

— вміння із засобами масової информации;

— вміння знаходити обгрунтовані рішення на складних ситуациях.

Свои фахових знань персонал ярмарки чи виставки реалізує як працюючи на стенді фірми, і поза ним. Стосовно роботи на стенді, то тут першочерговими завданнями персоналу є залучення якомога більшої числа відвідувачів стенда встановлення контактів із відвідувачами, виявлення у тому числі існують і потенційних клієнтів чи діловими партнерами і забезпечення із нею подальших контактів з метою організації ефективної підприємницької деятельности.

Работа персоналу поза стенда зводиться передусім к:

— вивченню специфіки ярмарки чи у цілях участі у її діяльності в будущем;

— вивченню товарів фірм-конкурентів, їх ціни, і каналів распределения;

— генерації ідей про розробку нових товаров;

— пошуку нових посредников;

— пошуку нових стратегічних партнеров;

— дослідженню колій та можливостей просування товарів на цільові рынки.

При рішенні сформульованих завдань персонал фірми враховує реальні результати, підбиває підсумки участі у ярмарку чи на виставці й розробляє, рекомендації по усунення виявлених недостатков.

8.6. Підбиття підсумків участі у ярмарку чи выставке

После роботи ярмарки чи виставки слід підбити підсумки участі фірми в цьому заході. Насамперед слід ознайомити працівників фірми з першими результатами участі у ярмарку чи виставці. Зокрема, доцільно проінформувати о:

— кількості осіб, які відвідали ярмарок чи виставку, і про зміни, що сталися по порівнянню з годами;

— прийнятності розташування стенда;

— обгрунтованості архітектурних рішень щодо стенду;

— правильності вибору экспонатов;

— обгрунтованості витрат коштів у підготовку й що у ярмарку чи выставке;

— проведених маркетингових исследованиях;

— контакти з відвідувачами ярмарки чи выставки;

— роботи з засобами масової информации;

— повідомленнях у засобах масової інформацію про участі фірми у роботі ярмарки чи выставки;

— отриманих замовленнях і др.

Эта інформація показує, наскільки успішним чи невдалим була фірми в ярмарку чи виставці. Але щоб мати повніше уявлення про ефективності участі в цього заходу, слід провести з порівняльного аналізу цілей участі у ярмарку чи на виставці й досягнутих результатів (рис. 8.6).

При цьому слід проаналізувати ступінь досягнення кожної з цілей і карати всіх цілей. Це дозволить виявити, що позитивне було зроблено в час ярмарки чи виставки, і що ще потрібно зробити, щоб негайно усунути виявлені вади суспільства і домогтися на успіх наступних мероприятиях.

.

8.6. Оцінка результатів участі у ярмарку чи виставці

Успешность участі різних фірм в ярмарках і виставках забезпечується благодаря:

— правильного вибору необхідної ярмарки чи выставки;

— взаимоувязке цілей маркетингу і цілей участі у ярмарку чи выставке;

— вдалому добору експонатів;

— організації належним чином підготовки до брати участь у обраному заході;

— обгрунтованого добору персоналу;

— організації належним чином презентації фірми і його экспонатов;

— забезпечення дієвою комунікаційної політики у цілях привернути увагу до участі фірми в ярмарку чи выставке;

— проведенню належним чином аналізу результатів участі фірми у роботі даної ярмарки чи виставки, і розробці цій основі рекомендацій щодо забезпечення ефективнішою ярмарковою і виставкової деятельности.

Указанные вище чинники над повною мірою враховуються фірмами у тому ярмарковою і виставкової діяльності, тому їх у даних заходах який завжди є успішним. Слід звернути увагу, що ступінь впливу кожного з вище перерахованих чинників на ефективність участі фірми у роботі ярмарків чи виставок различна.

8.7. Основні причини невдалого участі у ярмарку чи выставке

Участие у роботі кожної конкретної ярмарки чи виставки який завжди дозволяє досягти сформульованих цілей. Через війну найвище керівництво фірми який завжди досить кінцевими результатами участі у окремих мероприятиях.

То, що результати участі у ярмарку чи виставці виявилися гірше гаданих, є наслідком цілого низки причин, обумовлених передусім прийняттям і реалізацією недостатньо обгрунтованих управлінські рішення. Як наслідок останнього, основними причинами невдалого участі в окремих заходів являются:

— недостатньо конкретно сформульовані мети участі фірм у роботі ярмарки чи виставки. Це характерно приблизно для 40% фирм-экспонентов;

— не так на належному рівні подано і оформлена експозиція фирмы;

— потенційні відвідувачі ярмарки чи виставки невідомі про участь фірми у роботі цього заходу. Близько 80% фірм-експонентів не просувають свою експозицію на початок роботи ярмарки чи виставки;

— не так на належному рівні підготовлений персонал фірм-експонентів. Як свідчать проведені дослідження, понад половину експонентів не проводять навчання персоналу, працюючого на ярмарках чи виставках;

— недостатньо уваги під час проведення ярмарків чи виставок приділяється маркетинговим дослідженням існуючих проблем;

— недостатньо обгрунтовано проводиться аналіз участі фірми у роботі кожної конкретної ярмарки чи виставки. У цьому проведені дослідження свідчать, що лише кожна п’ята фірма використовує результати такого аналізу, у наступної своєї работе.

Из перелічених вище причин невдач видно, що теперішній успіх фірми у роботі ярмарки чи виставки залежить тільки від працівників, безпосередньо що у даному заході, а й з посади фірми загалом і його вищого керівництва у частности.

8.8. Ярмаркової і виставочна діяльність у республіці Беларусь

Ярмарочная і виставочна діяльність отримала досить значне поширення Республіка Білорусь. Щороку до республіці проводиться понад сто ярмарків і виставок самої різноманітної тематики. Проведенням таких заходів займається близько 20 різних організацій. Найбільш Значними є виставочна компанія «Минскэкспо», виставкове суспільство «ЭКСПОФОРУМ», закрите товариство (ЗАТ) «Техніка й комунікації», державне виставкове об'єднання «Республіканський виставковий центр», товариство «Центр підтримки підприємництва «Центр XXI століття ««.

Кроме міжнародних універсальних і спеціалізованих ярмарків і виставок в республіці проводяться продажі-виставки-продажу товарів народного споживання та в спеціалізовані оптові ярмарки.

Ярмарочная і виставочна діяльність господарюючих суб'єктів там ввозяться вигляді організації національних виставок Республіки Білорусь у, білоруських національних експозицій і колективних білоруських експозицій закордонних міжнародних ярмарках і виставках. Основними організаторами таких колективних експозицій виступають Білоруська торгово-промислова палата, ЗАТ «Техніка і коммуникации».

ЗАО «Техніка й комунікації» створене 1990 р. Основних напрямів його діяльності є проведення міжнародних виставок, конгресів, симпозіумів, надання послуг за будівництва виставкових стендів. ЗАТ «Техніка й комунікації» проводить найбільші у Білорусі спеціалізовані міжнародні виставки лауреати з медицини, телекомунікацій, комп’ютерів, банківським системам, енергетиці, екології, торговельному і офісного устаткуванню, товарам народного потребления.

Наряду із харківським ЗАТ «Техніка й комунікації» одній з великих організацій, котрі займаються ярмарковою і виставкової діяльністю, є державне виставкове об'єднання «Республіканський виставковий центр». У його склад ввійшла колишня виставка досягнень народного Господарства (ВДНГ) Республіки Беларусь.

Государственное виставкове об'єднання «Республіканський виставковий центр» проводить найбільші Республіка Білорусь міжнародні спеціалізовані виставки з актуальних для республіки напрямам: медицина, телекомунікації, інформатика, радіоелектроніка і приладобудування, автомобілебудування та інших., і навіть універсальні ярмарки.

В ярмарках і виставках широке участь приймають білоруські фірми. Проте чи все фірми можуть брати участь у таких заходах через брак необхідних фінансових ресурсів. Тому розвиток ярмарковою і виставкової діяльність у республіці щонайтісніше пов’язані з державної підтримкою підприємств, особливо малих та средних.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту internet.