Методи прогнозування збуту та фактори точності прогнозу

Простий аналіз тренда. Прогноз здійснюється на основі недавніх або поточних показників, тобто тенденцій минулого і тепері-шнього періодів.

Аналіз частки ринку. Прогноз ґрунтується на припущенні, що частка ринку підприємства не зміниться.

Колективні методи аналізу фахівців і керівництва. Ринок прогнозується інтуїтивно. В ході ділової зустрічі обговорюють перспекти-ви й оцінюють збут на основі власного досвіду, інтуїції і результатів аналізу умов ринку. Тобто використовується неформальний аналіз.

Метод опиту торгового персоналу. Дозволяє визначити тенденції, що з’являються на ринку, запити підприємств, опір споживачів і риси масового користувача. Дозволяє розбивати прогнози збуту за товарними категоріями, групами споживачів і районами. Недоліки: торговий персонал має обмежене бачення й тому дає необ'єктивні оцінки.

Метод опиту споживачів. Дає можливість одержати інформацію про наміри робити покупки, а значить, і про рівень споживання, про зміну товарів (торгових марок), про період та причини покупок. Недолік: бажання споживачів не збігаються з їх можливостями (тобто їх поведінка не збігається з наданою інформацією).

Метод нарощування ринку. Дані збираються за окремими сегментами, потім об'єднуються. При цьому враховується, що смаки споживачів, їх чисельність, конкуренція розрізняються за регіонами.

Спробний маркетинг. Це ефективний різновид методу нарощу-вання ринку. За цим методом сукупний збут визначається на базі короткострокових, географічно обмежених продажів нового товару. Під час спробних продажів здійснюється вся маркетингова програма. Недолік — непоказовість.

Методи статистичного аналізу. Математичний апарат, що використовується при цьому — аналіз часових рядів, метод кореляції, регресії й ін.

Крім визначення методів прогнозування збуту, мають важливе значення також чинники точності прогнозу.

Чинники точності прогнозу Методи і точність прогнозування збуту у великому ступені залежать від новизни продукції. При прогнозуванні збуту існуючого товару краще використовувати аналіз тренда, частки ринку, оцінку фахівців та керівників і досвід торгового персоналу. Для прогнозування збуту товарів, нових для підприємства, але відомих на ринку, або абсолютно нових, повинні використовуватися методи оцінки фахівців і керівників, досвід торгового персоналу, досвід споживачів і спробний маркетинг.

Прогнозування змін у технології, прибутках, поведінці й інших чинниках, що ведуть до зміни існуючих залежностей, свідомо характеризується невизначеністю і тому сильно утруднено. Більш того, найчастіше дані для прогнозування або відсутні або недостовірні. Важкості в одержанні вихідних даних обмежують вибір методу прогнозування і знижують надійність одержуваних результатів.

Збір даних спеціально для конкретного проекту — дуже дорогий захід, що вимагає ретельної підготовки для гарантії ефективності витрат на його проведення.

Прогнозування повинно вестися з обліком витрат на різні методики і зіставлення двох видів витрат:

вартості підготовки прогнозу, включаючи витрати на збір і обробку даних;

витрат, що будуть мати місце в результаті використання неправильного прогнозу.

Рішення про вибір методів прогнозування змінюється від одного проекту до іншого і залежить у першу чергу від об'єму інвестицій у проект.

Залежно від ступеня надійності наявний даних фахівець із прогнозування може представити одну оптимальну оцінку розміру попиту, запропонувати широкий прогноз з обліком найбільш важливих чинників невизначеності або розробити комплекс прогнозів, або сценаріїв, що відбивають різні можливі в майбутній ситуації.

Використання різних прогнозів дає можливість фінансовому й іншим поділам проектного аналізу відбити майбутні ситуації і припущення щодо очікуваних результатів.

Прогноз збуту варто періодично коректувати як у ході підготовки проекту, так і під час початкового періоду його здійснення, що дозволяє використовувати нові дані і зменшує розрив між прогнозами і реальною ситуацією.