Практичне виставкознавство

Практическое «выставковедение «

Перечень вопросов, помогающих прийняти решениеоб участі чи неучасть фірми в выставке

Зачастую рішення про участь у виставці приймається останньої миті і тоді авральному режимі, без підготовки стендистов, достатньої кількості інформаційних і рекламні матеріали і зразків, група «добровольців «депортується з офісу на виставку. І ця робота такому виставковому стенді звичайно з такого «плану » …

Половину першого робочого дня виставки стендисты оформляють стенд за принципом «його склепала із те, що було ». Потім впадають працювати з усіма відвідувачами виставки, тобто зовсім підряд: дітям лунають корпоративні буклети, бабусям — оптові прайси. Триває це близько повного спустошення поліграфічних запасів, нервів і здоров’я доводити тієї завжди посміхаюся бабусі з великими сумками і повітряним кулькою, що подарунки нею — не єдина стаття витрат виставки.

Уже наприкінці першого дня стояти на ногах, а тим паче працювати у проході між стендами, сил немає, і стендисты сидять на стільцях, відповідаючи стосовно питань лише прямо які звернулися до них відвідувачів. І, звісно, наступного дня виставки зі стенда зі «сплячими «стендистами, щось крадуть. Після цього вони остаточно переходить до глуху оборону, зрідка лаючи відвідувачів через те, що намагаються забрати зі стенда останній зразок… прайсу.

А ця «чудова «національна традиція обідати, а й у випивати безпосередньо в стенді… Зрозуміло, лише з потенційними партнерами. І чому, цікаво, після цього партнерства до початку роботи три дні тому виставки приходять в повному обсязі стендисты? Ще б пак, цікаво, на той час вони крадуть останній калькулятор, а зі стенда безслідно зникають все стільці?

Стоит чи говорити, що все останній день минулого роботи виставки присвячений упаковці уцілілого майна України та «пікнікам «на сусідніх стендах…

А директор так хотів, щоб виставка «СПРАЦЮВАЛА » …

Итак, коли ми хочемо, щоб мати гроші, спрямовані на виставку, приносили свої дивіденди, а робота на стенді була ефективною і корисною у розвиток нашої компанії, та над нами стоїть низка запитань і завдань, потребують послідовних відповідей та рішень.

Вот вони:

МОЖНО ЛІ ЧЕРЕЗ ВИСТАВКУ ВИРІШУВАТИ НАШІ МАРКЕТИНГОВІ ЗАВДАННЯ, і ЯКІ САМЕ?

Help. Виставка є так само рекламоносителем, як газети чи телеканали. Різниця в тому, у ролі макетів чи рекламних роликів виступають стендисты, оформлення стенда і роздатковий матеріал. У цьому питома частка цільової групи і його лояльність до інформації на спеціалізованих виставках зазвичай вищі, ніж у рядовому ЗМІ (хоча бувають і винятки, наприклад, універсальні виставки чи вузькоспеціалізовані, рейтингові ЗМІ).

Поэтому якщо фірмі необхідно донести той чи інший інформацію себе до цільової аудиторії (часто про вже знайдених рішеннях маркетингових завдань), то виставка може розглядатися як із можливих специфічних рекламоносіїв. У цьому основним критерієм відбору інформації для «поширення «у ньому — важливість для потенційних клієнтів — і відмінності між конкурентів.

Кроме цього, виставка дає нагоду отримати зворотний зв’язку з потенційними і реальними клієнтами. І тому може призвести до рішенню завдання збору думок клієнтів вади і достоїнствах товарної, збутової, цінової, кадрової і комунікативної політики компанії.

Если розглядати виставку як «виїзний «офіс чи магазин, можна поставити завдання прямих продажів.

Конкуренты, що у виставці, полегшують завдання збору інформації про своє стратегіях просування товарів та послуг, методах роботи з клієнтами, і т.п.

КАКИЕ ВИСТАВКИ МОЖУТЬ СПРИЯТИ ВИРІШЕННЯ НАШИХ МАРКЕТИНГОВИХ ЗАВДАНЬ?

Help. Звісно, нас цікавлять виставки, цільова аудиторія яких тільки з потенційних клієнтів (з урахуванням їхньої географії і масштабів їх споживання (опт/розница)). Зазвичай це тематичні спеціалізовані виставки. У цьому важливо брати до уваги такі їх характеристики выставки:

Известность і «доступність «місця проведення виставки для цільової групи наших клиентов.

Количество цільових відвідувачів, і їх соціально-демографічний портрет, посади й повноваження (за словами його учасників і організаторів минулих выставок).

Состав фірм-учасників минулих виставок, присутність на виставках фирм-лидеров бізнесу і конкурентів. Кількість участников.

Сколько років проводиться ця виставка. Яка динаміка розвитку виставки, чи є фірми, які беруть участь у незвичайній виставці рік у рік. Чи зростає кількість його учасників і площа самої виставки. (Корисно поговорити з самі учасники минулих виставок і проаналізувати каталоги.).

Размещение і площі запропонованих стендів і устаткування. Їх стоимость.

Как проводиться рекламна кампанія виставки (як приваблюють його учасників і запрошують відвідувачів, як висвітлювали ЗМІ минулі виставки, і т.д.).

В який час проводиться виставка. Не збігається це з святами чи подіями, які відвернуть відвідувачів, і ЗМІ, які висвітлюють виставки. Не проводиться чи одночасно більша і престижна виставка у великих виставкових городах.

Будут на виставці проводитися семінари, майстер-класи тощо. і хто їх вести.

Оценивая чесноти та вади виставок, бажано пам’ятати: якщо завдання фірми можна вирішити іншими засобами (прямими продажами, соціологічними опитуваннями, семінарами, розміщенням реклами тощо.) з меншими витратами, то брати участь у виставці зовсім необов’язково.

КАКИМ БУДЕ ГРАФІК УЧАСТІ в ВИСТАВКАХ на ЦЕЙ РІК?

Help. Як можна раніше (краще, ніж грудні нинішнього року) необхідно передати виставкові організації запит план виставок наступного року і правових умовах участі у них. На підставі цього складаємо календарний графік підготовки й участі у виставках (відібраних із списків по переліченим вище критеріям). Відводимо на підготовку до кожної виставці щонайменше 4-х тижнів. У цьому необхідно мати у виду, формування великих національних інтересів та міжнародних виставок часом починається за півроку до їх начала.

ВЫБОР і ОРЕНДА СТЕНДА.

Help. Коли потрібні виставки обрані, неважко довідатися в організаторів характерні розміри стендів минулій виставці (це дозволить інформацію ухвалення рішення розмір стенда). І тому можна попросити вислати план виставкових площ за минулий рік попередній план розміщення стендів на цікавій для виставці у цьому року.

Выбирая місце і площа майбутнього стенда, орієнтуємося ми такі важливі обстоятельства:

Размер стенда визначається поняттям «необхідне й достатньо вирішення завдань фірми », яке місце розташування має бути зручним для відвідувачів виставки. За інших рівних умов, перевагу віддаємо стендів, розташованим ближчі один до входу на виставку, кутовим стендів, у яких дві, інколи ж і трьох відкритих для відвідувачів боку. Уникаємо стендів розміщених у тупиках, в погано освітлених місцях і далеко від основного масиву учасників виставки. Виняток становлять виставки із кількістю учасників менш 30−40, так як цього разі можливість, що відвідувачі побувають кожному стенді, дорівнює 99,9%.

Перед тим як остаточно краще визначитися з вибором розташування стенда, запросимо у організаторів виставки інформацію про планованих учасників в «прив'язці «до стендів. Подивимося, які стенди вибрали конкуренти і якщо упевнені у своїх силах, беремо стенд поруч, і якщо немає, те, як можна дальше.

С метою зменшення вартості участі у виставці рекомендується користуватися своєї меблями, штендерами біля входу, мобільними виставковими конструкціями, що у вневыставочное час чудово прикрашають службу продажів.

В демоверсии програми «EXPO:1001 Рекламоноситель «є докладніша перелік чинників, які впливають здешевлення і подорожчання выставки.

КАКИМ БУДЕ СЦЕНАРІЙ і СТАНДАРТИ РОБОТИ на КОНКРЕТНОЇ ВИСТАВЦІ (у межах маркетингових завдань)?

Help. Важливо знайти й чітко окреслити мету (або досягнення мети) участі фірми у незвичайній виставці. Наприклад: вивчення попиту, інформування новинах у розвитку фірми за останній рік, укладати договори продажів… Якщо мети ні є такі, то стендисты будуть уособленням композиції «Лебєдь, раку і щука » .

Как мінімум (!) протягом місяця на початок виставки розробляється й утверджується ідея оформлення стенда. Для этого:

Рекламистам потрібно одержати («запросити ») технічне завдання від керівництва (що саме важливо задля фірми в цій виставці, потім робити акценти, що просувати і т.п.).

Провести спільне обговорення сценарію роботи з виставці: які акції планується провести, де стендисты стоятимуть, сидіти, роздягатися і т.п.

После обліку названих дві групи чинників можна робити ідеї оформленню. Варіанти макетів оформлення стенда вимагають також обговорення (рекламісти + стендисты + керівництво). Важливо, щоб стенд цей був ефектний і досить ефективний, а й зручний до роботи.

Также необхідно своєчасно відредагувати текст, що йде від фірми до каталогу виставки (у своїй звернути увагу до дрібниці - наявність коду міста перед телефоном, індексу в адресі, адреси ел. пошти…).

За два тижні на початок виставки проводимо розсилку індивідуальних запрошень потенційним клієнтам на наш стенд.

Для розробки стандартів роботи з виставці разом із менеджером роботи з клієнтами ділимо всіх можливих відвідувачів стенда на групи і визначаємо сфери їхніх інтересів.

Как мінімум за тиждень виставки готуємо для цікавлять нас груп клієнтів роздавальні матеріали, відповідальні на очікувані і питання дають потрібні їм новини фірму.

За 2−3 дні початку виставки проведемо загальний збір стендистов, розповідаємо їм, що показниками ефективнішої роботи на на виставці й як і стимулюватиме зарплату стендиста (див. наступний пункт). Пояснюємо завдання фірми на виставці, принципи роботи з різноманітними групами клієнтів. Забезпечуємо стендистов корпоративними візитками, прайсами, рекламними листівками, фірмовими сувенірами у необхідному кількості. «Озброюємо «їх мовними модулями спершу діалог із відвідувачами виставки, для «заокруглення «діалогу з виявленими нецільовими відвідувачами, на випадок, коли клієнту потрібно точна вузькоспеціальна консультація (а фахівця на стенді немає) тощо. Корисно також навчити стендиста «не залипать «на балакучих бабусь і відвертих психів.

Оформляя стенд власне — напередодні початку виставки, не забудемо про покажчики, які ведуть на наш стенд відвідувачів выставки.

КАК МИ БУДЕМО СТИМУЛЮВАТИ РЕЗУЛЬТАТИВНУ РОБОТУ СТЕНДИСТОВ на ВИСТАВЦІ?

Help. Для зацікавленою роботи більшості стендистов одного тренінгу і якості знань того, як на виставці, недостатньо. І коли ні, щоб робота стендистов перетворилася на типовий сценарій, описаний на початку статті, необхідно заздалегідь визначити показники результативності роботи з стенді і повідомити їх.

Например, робота вважається вдалою, якщо кількість заповнених анкет = Х штук (а анкетах є захист від підробки (ФИО і адреси)), кількість «выменянных візиток «= У штук, укладених угод = Q прим. (З іншого боку, цими показниками можуть бути запис у книзі відгуків, роздані рекламно-інформаційні матеріали (за ФИО, назва організації та спосіб зв’язку) тощо. — Т.Л.).

Тогда зарплату свого співробітника протягом дня роботи знаємо. Як розрахувати премію? Одне з варіантів може бути такою: Премія = зарплата протягом дня x у виставкових днів x коефіцієнт виконання плану з визиткам x коефіцієнт виконання плану анкетам x коефіцієнт виконання плану з договорами. (Коефіцієнти розраховуються так: приміром, план-эталон збору візиток = 100 візиток, працівник «заробив «90 візиток, коефіцієнт = 90/100 = 0,9 — Т.Л.). Плюс за кожного клієнта, котрий у офіс після виставки, стендист може мати простий фіксовану премію в Z рублей.

КАК МИ БУДЕМО ОЦІНЮВАТИ РЕЗУЛЬТАТИ?

Help. По-перше, за показниками виконання плану, поставленого перед стендистами, за виконання яку ми платимо їм преміальні і вивести результати виконання якого вимірні.

Во-вторых, по звітам служби продажу перебігу 6 місяців після виставки. Структура звіту може бути різною. Щоденний загальний звіт «Джерела інформації фірму у нових клієнтів ». Щомісячний звіт «Аналіз продажів клієнтам у межах джерел інформації, за якими звернулися на фірму вперше (показники прибутку, кількості та змісту угод у період) ». Ці звіти дають можливість перевести результати своєї роботи на виставці у конкретні показники. Краще остаточну оцінку робити через півроку, оскільки участь у виставці дає довгостроковий ефект. Зробити це досить просто: узагальнивши дані щомісячних звітів, ми матимемо цілком конкретний показник зароблених коштів. Віднявши потім із нього видатки оренду, монтаж стенда, поліграфію й плату стендистов, одержимо прибуток від участі у незвичайній виставці.

Вот так усе просто і жодного «шаманства «із боку виставкових організацій, відповідаючи на запропонований перелік запитань та вирішуючи послідовно перелічені завдання, можна взяти виважене рішення про участь чи неучасть у незвичайній виставці. Причому результат рішення цілком можливо буде измерить.

Список литературы

Лежнева Т. Практичне «выставковедение «.