Висновки та пропозиції

Шляхи удосконалення товарної та збутової політики. За сучасних умов господарювання на підприємствах України планування та управління маркетинговою товарною та збутовою політикою набуває все більшого значення. ПАТ «Добродія» достатньо ефективно здійснює свою господарську діяльність, рентабельність постійно зростає. Збільшення обсягу прибутку зростає в основному за рахунок постійного зростання цін вироблену продукцію.

ПАТ «Добродія» треба більше приділяти увагу плануванню і збільшенню ефективності своєї товарної політики. Ефективність товарної політики зросте, якщо збільшити ефективність кожного з її складових: розробка товару, обслуговування товару, елімінування.

Фірма ПАТ «Добродія» повинна відсліджувати ринок і шукати можливості виготовлення нових товарів, що використовуються в роботі, та працювати на вдосконаленням старих.

ПАТ «Добродія» повинне здійснювати постійний контроль за впливом зовнішніх чинників — коливань попиту на певні товари на певних сегментах ринку, змін у товарній пропозиції конкурентів тощо.

Фірма повинна забезпечувати відповідне обслуговування споживачів у процесі використання товарів наявного асортименту, допомагати замовникам сформулювати специфічні індивідуальні вимоги до товарів; забезпечити необхідну інтенсифікацію зусиль щодо формування попиту під час оцінки, створення та пропозиції нового товару на ринку шляхом активнішого проведення комунікаційної політики.

На практиці реалізація товарної політики тісно пов’язана зі збутовою політикою, вони майже не розривні. Тому фірма повинна розглядати підвищення їх ефективності в комплексі.

Дуже важливим моментом є усвідомлення ролі, яку відіграє торговельний персонал в реалізації маркетингової стратегії підприємства. Для цього необхідно визначити його типові завдання, які можуть бути згруповані за трьома напрямками:

• — власне продаж, який охоплює вивчення потреб потенційних клієнтів, обговорення умов продажу;
• — надання послуг клієнтам, включаючи допомогу з використання товару, після продажне обслуговування, просування товару тощо;
• — збір інформації для підприємства щодо змін потреб, активності конкурентів, адаптованості товарів.

ПАТ «Добродія» мало уваги приділяє рекламі. Для проведення ефективної рекламної діяльності необхідно здійснювати її планування, ПАТ «Добродія» періодично проводити рекламні кампанії. потрібно підняти реалізацію по асортиментних групах, затвердити своє становище на ринку і без рекламної підтримки тут не обійтись.

Проведення рекламної кампанії на основі таких етапів:

. Цілі реклами:

• — формування іміджу фірми (інформативна реклама);
• — інформування про товари та послуги фірми (інформативна реклама).

Визначення цільової аудиторії і розроблення концепції товару.

При розробленні рекламної стратегії важливе значення мають два взаємопов'язаних етапи — правильне визначення цільової аудиторії і розроблення концепції товару та послуг. Визначення цільової аудиторії передбачає сегментацію ринку і відбір цільових сегментів. Адресатом рекламної комунікації є як потенційні споживачі, так і особи, які впливають на прийняття рішення про покупку.

В умовах розвиненої конкуренції більшість ринків характеризуються присутністю споживачів з різноманітними вимогами, потребами, купівельними мотивами, ключовими критеріями щодо вибору запропонованих товарів і послуг. Такі споживачі вимагають з боку постачальників індивідуального підходу, адаптованого до їх специфічних проблем. Тому багато підприємств відмовляються від стратегії масового маркетингу і проводять сегментацію ринку для визначення цільового сегмента та ідентифікації ключових факторів, які сприяють досягненню успіху на ньому.

Здійснивши сегментацію фірма повинна визначити, які сегменти є для неї найпривабливішими. При цьому слід врахувати сильні сторони підприємства, рівень конкуренції, конкурентоспроможність товару тощо. Слід відібрати ті сегменти, для успішної роботи на яких підприємство має всі необхідні ділові передумови.

Паралельно слід розробити чітку концепцію рекламованого товару, визначити його позицію на ринку, від чого буде залежати вибір засобів розповсюдження реклами, зміст рекламного звернення. для цього необхідно правильно провести позиціонування товару.

Позиціонування основного товару проводимо за двома характеристиками: ціна на продукцію, порівняно з конкурентами і іншими видами палива, та супутні послуги.

Вибір засобів розповсюдження реклами Правильний вибір найбільш ефективних засобів передачі реклами у значній мірі визначає успіх всієї рекламної кампанії. Від вірного вирішення даної проблеми залежить, якої кількості потенційних споживачів досягне сигнал, наскільки сильною буде дія на них, яка сума буде витрачена на рекламу і наскільки ефективними будуть ці затрати.

При виборі медіа-каналу, за допомогою якого рекламне звернення має доноситись до цільової аудиторії необхідно врахувати певні особливості рекламованого товару і фірми, а також ретельно зважити переваги і недоліки всіх можливих засобів розповсюдження реклами (додаток 4).

Отже, при виборі ефективного способу розповсюдження реклами необхідно врахувати такі особливості ПАТ «Добродія»:

• — фірма продає товари за досить низькими цінами, при цьому якість висока.
• — обмеженість грошових коштів, що закладаються у рекламний бюджет підприємства.

Ці особливості товару і підприємства привели до вибору саме таких засобів розповсюдження реклами:

• — Зовнішня реклама забезпечує високу частоту повторних контактів, охоплює велику кількість аудиторії.
• — Пряма поштова реклама («дірект мейл») — дозволить надзвичайно точно спрямувати рекламне звернення саме тим адресатам, що можуть стати потенційними клієнтами, надати їм широку інформацію про всі характеристики товару, додаткові послуги, після продажне обслуговування тощо, а також сформувати бази даних про всіх можливих і існуючих

Ефективність впливу рекламного звернення на цільову аудиторію буде багато в чому залежати від того, яку частину цієї аудиторії досяг сигнал рекламного послання і скільки було рекламних контактів із зверненням у представників цільової аудиторії.

З врахуванням співвідношення показників охоплення аудиторії-частотність" ПАТ «Добродія» в погодженні зі своїми маркетинговими цілями, надає перевагу екстенсивній рекламній кампанії, щоб охопити більшу кількість цільової аудиторії. Акцент на охопленні аудиторії дає змогу проінформувати про товари велику кількість потенційних споживачів. Також варто зазначити, що графік рекламної кампанії підприємства буде мати сезонний характер, тобто реклама буде більш активною у весняно-літній період, коли існує підвищений попит. Для кращої наочності графік рекламної кампанії представлено у табличній формі .

Реалізація практично усіх функцій управління рекламою тісно пов’язана з проблемою фінансування, розробкою і виконанням рекламного бюджету. Формування бюджету сприяє більш чіткому визначенню цілей рекламної діяльності ПАТ «Добродія» і розробці програм по їх досягненню. Розроблений бюджет дозволяє більш ефективно розподіляти ресурси у процесі практичної реалізації планів, чітко визначити основних виконавців, а також допомагає забезпечити контроль не тільки за витрачанням засобів на рекламу, але і за ефективністю рекламної кампанії в цілому.

Окрім реклами, важливою є робота зв’язків з громадськістю. Було б добре вміщувати матеріали про зміни, що відбуваються на ПАТ «Добродія» в газетах місцевого значення та обласних.

З метою збільшення клієнтів, можна застосовувати практику «подарунок до покупки» та «безкоштовний товар». Якщо клієнт (юридична особа) за 1 покупку придбав товар фірми на суму більше 30 000 грн., то йому видається, наприклад, або шкіряний кейс, фірмовий канцелярський набір. Для пересічних громадян можна запропонувати кожну 10 заправку згущеним газом безкоштовну. Постійним клієнтам дарувати автомобільні аксесуари з логотипом фірми.

Україна останнього десятиліття відрізняється суттєвим перетвореннями у політичній, економічній і соціальній сферах. Слід зазначити, що становлення ринкових відносин неможливе без оволодіння світовим досвідом у цій галузі, без глибокого вивчення філософії сучасного бізнесу і досконалого оволодіння його прийомами.

Період переходу до ринкової економіки характеризується докорінним переглядом методів і інструментів управління. Основні зусилля при цьому повинні бути спрямовані на задоволення потреб споживачів, завоювання і зміцнення конкурентних позицій, через нововведення, високу продуктивність, професіоналізм персоналу та належну якість товару. Важливою складовою підприємницької культури і інтегруючою функцією управління стає маркетинг.

Сучасні підприємства в своїй діяльності все частіше звертаються до маркетингових засобів впливу на споживачів за допомогою товару, тобто формують і застосовують свою товарну політику.

За сучасних умов господарювання на підприємствах України планування та управління маркетинговою товарною та збутовою політикою набуває все більшого значення. Достатньо ефективно здійснює свою господарську діяльність, рентабельність постійно зростає. Але збільшення обсягу прибутку зростає в основному за рахунок постійного зростання цін на газ та іншу вироблену продукцію, яка використовується для забезпечення роботи газозаправних станцій тощо.

ПАТ «Добродія» треба більше приділяти уваги плануванню і збільшенню ефективності своєї товарної політики. Ефективність товарної політики зросте, якщо збільшити ефективність кожного з її складових. На практиці реалізація товарної політики тісно пов’язана зі збутовою політикою, вони майже не розривні. Тому фірма повинна розглядати підвищення їх ефективності в комплексі.