Визначення заходів політики збуту на підприємстві

Розробка заходів політики збуту (розподілу) виконується в такій послідовності.

Визначення цілей збутової політики: проникнення на новий ринок, збільшення обсягів збуту, розширення ринку тощо. Вони повинні відповідати цілям маркетингової стратегії.

Визначення стратегії збуту, у тому числі ринку та його меж, кінцевих споживачів, методів збуту і їх різновидів. Існують рекомендації і відносно доцільності застосування прямого збуту: кількість товару досить велика і виправдовує витрати; концентрований ринок споживачів; товар потребує високо спеціалізованого сервісу; обсяги партії поставки достатні для заповнення транспортного засобу; існує достатня мережа складів на ринку; товар вузькоспеціалізований чи виготовляється за технічними умовами (ТУ) замовника; ринок вертикальний; ціна нестійка; ціна реалізації набагато перевищує собівартість; при встановленні товару на місці використання доводиться часто вносити зміни в конструкцію, а також правила експлуатації. Неважко зрозуміти, що в основному цим вимогам відповідають товари промислового використання (машини, агрегати і т. ін.).

Вибір структури системи збуту: одноканальна чи багатоканальна; традиційна, горизонтальна чи вертикальна. Визначення типів каналів збуту і кількості їх рівнів, тобто які типи посередників слід застосовувати і якою повинна бути схема їх взаємодії, виходячи з умов забезпечення цілей політики збуту. Розподіл функцій між учасниками каналів збуту.

Визначення ширини каналів — кількості учасників на кожному рівні каналу збуту. Його можна визначити шляхом ділення річного обсягу реалізації продукції через канал збуту на кількість продукції, яку може реалізувати за цей період один учасник каналу.

Вибір конкретних учасників каналів розподілу, тобто визначення того, які фірми оптової торгівлі, магазини та ін. будуть задіяні у збуті товару через кожен із каналів з огляду на їх можливості, репутацію, фінансовий стан тощо. Прийняття рішення про доцільність надання їм виняткового чи переважного права продажу. Переконання кандидатів стати учасниками системи збуту. Мотивація учасників.

Визначення методів управління каналами збуту. Існує два варіанти формування системи збуту: базовий — через ланцюг посередників; новий — через мережу торгових агентів. 2].

На даному етапі Лохвицький спиртокомбінат проводить будівництво своєї збутової мережі у різних географічних районах Полтавської області. Це надасть змогу реалізовувати власні лікеро-горілчані без комісійної надбавки, а отже підприємство матиме перевагу по ціні.

Введення в дію власної збутової мережі означає, що Лохвицький спиртокомбінат виходить н ринок лікеро-горілчаної продукції на тривалий час і з серйозними намірами.

Прогнозування обсягів збуту продукції і формування та аналіз збутової політики підприємства «Лохвицький спиртокомбінат» наведено в пункті 5.7 та 5.9.