Промислові партнери і ділове спілкування з ними

Кожній людині доводиться зіштовхуватися з тим, що прийнято називати діловим спілкуванням. Як слушно скласти офіційний лист чи запрошення, прийняти партнера і започаткувати переговори з ним, дозволити спірне запитання поставити і налагодити взаємовигідну співпрацю? Всім цим питанням у багатьох країнах, приділяється дуже багато уваги. Часто зі школи починається перше ознайомлення з «писанними» і «не писанними» правилами ділового спілкування, і поведінки, його особливостями, нормами, закономірностями. Дуже популярними були книжки з ділового етикету і протоколу, психології ділового спілкування, котрі виступали поза кордоном. Кожній людині, незалежно від професії, соціального статусу у тій чи іншій мірі доводиться зіштовхуватися з подібними проблемами.

Особливого значення ділове спілкування має для ділових людей зайнятих бізнесом, і особливо міжнародним бізнесом. Значною мірою того, наскільки вони володіють наукою і мистецтвом спілкування залежить успіх своєї діяльності. На Заході відповідні навчальні курси є у кожному університеті і коледжі, видаються безліч наукової та популярної літератури. У результаті особа у прийомі не мучиться питаннями куди подіти серветку чи у який келих налити вино, а вступаючи з партнером в переговори, знає з чого краще розпочати бесіду.

Зараз часи змінилися. По-перше, значно розширилося коло осіб, пов’язаних за родом діяльності, з зарубіжними партнерами. Щоб успішно вести справи, їм необхідно знати правила і норми міжнародного спілкування. По-друге, становлячись частиною єдиного ділового світу, ми все більшою мірою переносимо існуючі загальні закономірності на форумі нашої дійсності, вимагаючи і жадаючи від вітчизняних партнерів цивілізованого спілкування.

З іншого боку, знання ділового протоколу, етикету важливо ще й у психологічному плані. Напевно, багато хто опинявся в незручній ситуації чи спостерігав розгубленість людини, яка не знає чи потрібно їй першим подати руку під час зустрічі чи, почекати коли це зробить партнер. Невпевненість, ніяковілість заважають діловим відносинам, псують загальну атмосферу зустрічі.

Ділове спілкування — це складний багатоплановий процес розвитку контактів між людьми в службовій сфері. Його учасники виступають в офіційних статусах і орієнтовані на досягнення мети, конкретних завдань. Специфічною особливістю названого процесу є регламентованість, тобто підпорядкування встановленим обмеженням, що визначаються національними і культурними традиціями, професійними етичними принципами.

Діловий етикет містить у собі дві групи правил:

. норми, що діють у сфері спілкування між рівними за статусом, членами одного колективу (горизонтальні);

. настанови, що визначають характер контакту керівника і підлеглого.

(вертикальні).

Загальною вимогою вважається привітне і попереджувальне ставлення до всіх колег по роботі, партнерів, незалежно від особистих симпатій і антипатій.

Регламентованість ділової взаємодії виражається також в увазі до мови. Обов’язкове дотримання мовного етикету — розроблених суспільством норм мовної поведінки, типових готових «формул», що дозволяють організувати етикетні ситуації вітання, прохання, подяки і т.д. (наприклад, «здрастуйте», «будьте ласкаві», «дозвольте принести вибачення», «щасливий познайомитися з Вами»). Ці стійкі конструкції вибираються з урахуванням соціальних, вікових, психологічних характеристик.

Спілкування як взаємодія припускає, що люди встановлюють контакт один з одним, обмінюються визначеною інформацією для того, щоб будувати спільну діяльність, співробітництво.

Щоб спілкування як взаємодія відбувалося безпроблемно, воно має складатися з наступних етапів:

• — установка контакту (знайомство). Припускає розуміння іншої людини, представлення себе іншій людині;
• — орієнтування в ситуації спілкування, осмислення того, що відбувається, витримка паузи;
• — обговорення проблеми;
• — рішення проблеми.
• — завершення контакту (вихід з нього).

Провідні промислові підприємства бажають просуватися від традиційних відносин, що протиборствують, до взаємовигідних партнерських стосунків. Для їх створення необхідно:

Вибирати такого партнера, який має схожимі з виробником цінності. У приватному житті ми намагаємося спілкуватися саме з такими людьми. Чому ж у бізнесі дотримуватися таких принципів ми не вважаємо за потрібне? У міру того, як стає важливішим, «хто» ваш партнер, вибори партнерів по каналах втрачають свою привабливість.

Винагороджувати взаємодіючий персонал. Тут традиційні продавці мають замінюватися на так званих менеджерів стосунків. З підвищенням розвитку взаємодіючого персоналу функції «продажу» та «купівлі» стають додатком до функції «управління».

Стимулювати менеджерів стосунків до вивчення бізнесу партнерів. Для цього нерідко створюються так звані команди, що функціонують як консультанти для партнерів.

Винагороджувати лояльність персоналу, що підвищує їх мотивацію до проведення переговорів з партнерами. Наприклад, на максимальне стимулювання заслуговує зниження закупочних цін.

Розвивати спільні освітні програми. Спільні освітні програми допомагають зламати бар'єри, що існують між суб'єктами економічної діяльності. В такі програми входить декілька молодих перспективних фахівців-професіоналів від кожного з виробників, посередників та споживачів, завдання яких концентрувати свою діяльність на управлінні ланцюжком цінностей.

Таким чином, незважаючи на необхідність створення стосунків всередині каналів розподілу вироблюваної продукції, слід будувати взаємовигідні взаємини, що базуються на доданій цінності. Робота в умовах стосунків з різними принципами є викликом до найкращих підприємств-виробників. Після усвідомлення того, скільки зусиль та навичок необхідно для управління системою взаємостосунків, стає очевидним наявність потенціалу для конкурентних переваг, що базуються на принципах розвитку та ефективного управління декількома стосунками одночасно. В умовах глобалізації світової економіки лише через довіру можна досягти значного зниження системних витрат і зростання спільного продажу. Для побудови та підтримки взаємовигідних стосунків, що базуються на довірі, потрібен лояльний до цього персонал, оскільки врешті-решт, ці стосунки складаються як між окремими людьми, так і між їх групами. Коли конкретний сегмент звужується до окремого споживача, класична концепція піддається істотним змінам.