Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції

ЗМІСТ

• ВСТУП
• РОЗДІЛ 1 СУТНІСТЬ ТА ФАКТОРИ ФОРМУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПОЛІТИКИ ФІРМИ
• 1.1 Сутність та теоретичні засади маркетингу
• 1.2 Показники та оцінка фінансового стану підприємства
• 1.3 Сутність маркетингової стратегії підприємства
• РОЗДІЛ 2 ХАРАКТЕРИСТИКА ВАТ «ХТЗ»
• 2.1 Загальна характеристика ВАТ «ХТЗ» та вибір ринків збуту
• 2.2 Фінансові показники діяльності ВАТ «ХТЗ» та ринкова кон’юнктура на національних ринках інших країн
• 2.3 Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції ВАТ «ХТЗ» на ринки Росії та Білорусі
• РОЗДІЛ 3 ВИБІР ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНИЙ РИНОК
• 3.1 Аналіз ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ»
• 3.2 Аналіз ринкового середовища
• Україна
• ВИСНОВКИ
• СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ВСТУП

Актуальність теми дослідження. Перехід від адміністративно-командної до ринкової економіки суттєво вплинув на інфраструктуру машинобудівної галузі України, процеси трансформації та реструктуризації капіталу, оновлення основних виробничих фондів, технології, організацію виробництва та форми збуту продукції. Це проявилося у зміні ринкової кон’юнктури, підвищенні рівня конкуренції, невизначеності факторів зовнішнього середовища. Децентралізація в управлінні підприємствами-виробниками сільськогосподарської техніки, як однієї з основних ланок національної галузі машинобудування, відбилась на всіх складових їх діяльності: організації, плануванні, управлінні, виробництві, контролі та збуті. Особливо це позначилося на збутовій політиці підприємств, адаптація якої до мінливих умов макрота мікросередовища стає основою її ефективності. Суттєве значення при цьому має те, що в нових умовах виробники сільськогосподарської техніки повинні самі організовувати процес збуту своєї продукції, використовувати при цьому сучасні методи, визначати канали розподілу та його учасників, розробляти ефективну комунікативну політику, здійснювати постійні маркетингові дослідження ринків, об'єктивно оцінювати свій збутовий потенціал та адаптувати його до мінливих умов ринкового середовища.

Теоретичним і методичним аспектам формування та реалізації збутової політики присвячено чимало наукових досліджень і публікацій вітчизняних (Б.А.Анікін, О. Е. Бурживалова, А. М. Гаджинський, В. Г. Герасимчук, М. П. Гордон, М.І. Долішній, В. Я. Заруба, Ю.Б. Іванов, С.М. Ілляшенко, В. Я. Кардаш, Д. Д. Костоглодов, Є.В. Крикавський, Ю. М. Неруш, О. А. Новикова, П. А. Орлов, П. Г. Перерва, А.О. Старостіна та ін.) та зарубіжних дослідників (І.Ансофф, Ф. Котлер, Г. Дж. Болт, Е. Майер, Дж. Еванс, М. Портер, Б. Карлоф та ін.). Разом з тим, низка теоретичних і прикладних аспектів розвитку збуту промислової продукції потребують подальшого дослідження. Зокрема, це стосується методичного інструментарію формування збутової політики підприємств-виробників сільськогосподарської техніки, а також питань удосконалення методичних підходів до визначення потреби та попиту споживачів агротехніки з урахуванням їх платоспроможності та факторів конкурентоспроможності самої техніки. Відтак, існує потреба у розробці нових та вдосконаленні існуючих методичних підходів до формування ефективної збутової діяльності підприємств сільгоспмашинобудування, що і обумовило вибір теми курсової роботи та окреслило коло питань, які в ній досліджуються.

Мета і завдання дослідження. Метою курсового дослідження є розробка теоретичних положень і методичних рекомендацій щодо вдосконалення економічних аспектів розвитку збуту підприємств сільськогосподарського машинобудування. Відповідно до поставленої мети в роботі вирішувались такі завдання:

ѕ проаналізувати теоретичні основи формування збутової політики підприємства промисловості та її особливості у галузі сільськогосподарського машинобудування;

ѕ дослідити концепцію розвитку сільськогосподарського машинобудівного підприємства на державному та регіональному рівнях;

ѕ провести аналіз споживачів продукції сільськогосподарського машинобудування з метою визначення потенційної потреби та реального попиту з урахуванням їх платоспроможності та вимог до параметрів конкурентоздатності аграрної техніки;

ѕ удосконалити методичний підхід до аналізу внутрішнього потенціалу збутової діяльності підприємств і факторів зовнішнього середовища, що впливають на вибір пріоритетного напрямку збутової політики.

Об'єктом дослідження є процеси реалізації продукції підприємств сільськогосподарського машинобудування.

Предметом дослідження є теоретичні та методичні аспекти підвищення економічної ефективності збуту.

Методи дослідження. Для вирішення поставлених завдань були використані загальнонаукові та прикладні методи дослідження: системний — для визначення структури збутової політики підприємства-виробника; економіко-статистичного аналізу — для вивчення та інтерпретації даних при дослідженні збутової діяльності підприємства; графічний метод — для наочного зображення процесу формування і реалізації системи збуту підприємства; якісного аналізу і синтезу — для сегментування споживачів, визначення їх потреби та платоспроможного попиту; методи прогнозування — при розробці моделей організації відбору споживачів для формування мережі збуту та формування цінової політики виробників сільськогосподарської техніки.

РОЗДІЛ 1 СУТНІСТЬ ТА ФАКТОРИ ФОРМУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПОЛІТИКИ ФІРМИ

1.1 Сутність та теоретичні засади маркетингу

Сутність маркетингу як управлінської діяльності полягає в тому, що ця діяльність спрямована на орієнтацію виробництва, створення видів продукції, яка відображає вимоги ринку. Під нею розуміють, насамперед, вивчення поточного і перспективного попиту на продукцію на певному ринку і вимог споживачів до таких характеристик товару, як якість, новизна, техніко-економічні й естетичні показники, ціна. Виходячи з комплексного врахування ринкового попиту, складається програма маркетингу товару; встановлюється верхня межа ціни і рентабельності його виробництва. Далі на основі програми маркетингу розробляється інвестиційна політика підприємства, проводиться розрахунок повних витрат виробництва і визначається кінцевий результат господарської діяльності підприємства (валовий прибуток і чистий прибуток).

Маркетинг як управлінська діяльність припускає прийняття рішень на базі різноманітних економічних розрахунків, передбачає створення організаційних, економічних і юридичних умов для ефективного розвитку підприємства. Тому так важливо виробляти і приймати обґрунтовані рішення у всіх видах маркетингової діяльності (доцільність розробки, освоєння і випуск нової продукції, орієнтованої на конкретний ринок або споживача, у встановлених обсягах з урахуванням життєвого циклу продукції; доцільність самостійного проведення науково-дослідних і дослідно-конструкторських розробок або закупівель патентів і ліцензій; джерела забезпечення сировиною, матеріалами, устаткуванням; основні напрямки кадрової політики; доцільність проведення комерційних операцій зі збуту продукції і т.д.). Маркетинг містить у собі визначення каналів і методів збуту з кожного конкретного виду товару і ринку; проведення розрахунків витрат на організацію збуту, на рекламу і транспортування виробів.

Маркетинг — складне, динамічне і багатопланове явище, що робить неможливим дати в одному визначенні повну його характеристику. На сьогоднішній день існує близько 2 тис. визначень, з яких кожне підкреслює одну із сторін маркетингу.

Спочатку під маркетинговою діяльністю розумілася діяльність, спрямована на вивчення ринкового попиту на вже вироблену продукцію і на організацію її збуту. Виробник випускав продукцію на невідомий ринок з однією метою — отримати прибуток, а завдання маркетингу полягало в тому, щоб після закінчення виробничого процесу визначити методи і розробити способи, що дозволяють продати вже виготовлену продукцію. Поступово проблема збуту висувалася на перший план, і, отже, аналіз потреб індивідуального споживача, попит стали відігравати головну роль. У 60-ті роки виникає потреба в сучасному маркетингу, що було викликано, насамперед, зростаючим значенням науково-технічного прогресу і людського чинника як основної умови розвитку виробництва і підвищення його ефективності й якості. Крім того, у результаті насичення ринку товарами першої необхідності, структура індивідуального споживання стала розгортатися далі з одночасним зростанням суспільних потреб.

В основі поняття «маркетинг» лежить термін «ринок» (англ, market). У широкому значенні - це ринкова діяльність. Під маркетингом розуміють такий вид ринкової діяльності, при якому виробник використовує системний підхід і програмно-цільовий метод вирішення господарських проблем, а ринок є критерієм ефективності діяльності. Маркетинг — це комплекс заходів у сфері досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства, у сфері вивчення всіх чинників, що впливають на процес виробництва та просування товарів, послуг від виробника до споживача. Сутність маркетингу полягає в тому, щоб виготовляти продукцію, що знайде збут. Основні принципи маркетингу передбачають:

— спрямованість на досягнення кінцевого практичного результату виробничо-збутової діяльності;

— концентрацію дослідницьких, виробничих і збутових зусиль на вирішальних напрямках маркетингової діяльності;

— спрямованість підприємства на довгостроковий результат маркетингової роботи;

— застосування стратегії і тактики активного пристосування до вимог споживачів з одночасним цілеспрямованим впливом на них.

Маркетингова діяльність повинна забезпечити: інформацію про зовнішні умови функціонування підприємства, тобто надійну, достовірну і своєчасну інформацію про ринок, структуру і динаміку конкретного попиту, смаки і вподобання покупців; створення товарів, які найбільш повно задовольняють вимоги ринку; необхідний вплив на споживача, попит, ринок для забезпечення максимально можливого контролю над сферою реалізації.

Мета маркетингу підприємства — забезпечення його рентабельності у визначених часових проміжках. Звідси — орієнтація на довгострокове прогнозування всієї маркетингової ситуації (від попиту до можливостей підприємства в цій перспективі). Спрямованість на перспективу, цільова орієнтація і комплексність є найважливішими сторонами маркетингу.

Методи маркетингової діяльності полягають у проведенні аналізу зовнішнього середовища підприємства і формуванні банку даних для його оцінювання і можливостей, аналізу реальних і потенційних споживачів; у розробці концепції створення нових товарів і/або модернізації старих; плануванні товароруху і збуту; у забезпеченні формування попиту і стимулювання збуту; забезпеченні цінової політики; забезпеченні безпеки використання товару і захисту навколишнього середовища; в управлінні маркетинговою діяльністю як системою, тобто планування, виконання і контроль маркетингової програми.

1.2 Показники та оцінка фінансового стану підприємства

Стійкий фінансовий стан підприємства формується в процесі всієї його виробничо-господарської діяльності. Тому оцінку фінансового стану можна об'єктивно здійснити не через один, навіть найважливіший, показник, а тільки за допомогою комплексу, системи показників, що детально й усебічно характеризують господарське становище підприємства.

Показники оцінки фінансового стану підприємства мають бути такими, щоб усі ті, хто пов’язаний із підприємством економічними відносинами, могли одержати відповідь на запитання, наскільки надійне підприємство як партнер у фінансовому відношенні, а отже, прийняти рішення про економічну доцільність продовження або встановлення таких відносин з підприємством. У кожного з партнерів підприємства — акціонерів, банків, податкових адміністрацій — свій критерій економічної доцільності. Тому й показники оцінки фінансового стану мають бути такими, щоб кожний партнер зміг зробити вибір, виходячи з власних інтересів.

Ясна річ, що в доброму фінансовому стані заінтересоване передовсім саме підприємство. Однак добрий фінансовий стан будь-якого підприємства формується в процесі його взаємовідносин із постачальниками, покупцями, акціонерами, банками та іншими юридичними і фізичними особами. З іншого боку, безпосередньо від підприємства залежить міра його економічної привабливості для всіх цих юридичних осіб, що завжди мають можливість вибору між багатьма підприємствами, спроможними задовольнити той самий економічний інтерес.

Відтак необхідно систематично, детально і в динаміці аналізувати фінанси підприємства, оскільки від поліпшення фінансового стану підприємства залежить його економічна перспектива.

Залежно від мети та завдань аналізу в кожному конкретному випадку вибирають оптимальний саме для цього випадку комплекс показників та напрямків аналізу фінансового стану підприємства.

Слід підкреслити, що всі показники фінансового стану підприємства перебувають у взаємозв'язку та взаємозумовленості. Тому оцінити реальний фінансовий стан підприємства можна лише на підставі використання певного комплексу показників з урахуванням впливу різних факторів на відповідні показники. Наведемо коротку характеристику основних показників, які використовуються в процесі оцінювання фінансово-господарської діяльності підприємства.

А. Показники оцінки майнового стану

1. Сума господарських коштів, що їх підприємство має у розпорядженні. Цей показник дає загальну вартісну оцінку активів, які перебувають на балансі підприємства. Зростання цього показника свідчить про збільшення майнового потенціалу підприємства.

2. Питома вага активної частини основних засобів. Згідно з нормативними документами під активною частиною основних засобів розуміють машини, обладнання і транспортні засоби. Зростання цього показника в динаміці - позитивна тенденція.

3. Коефіцієнт зносу основних засобів. Показник характеризує частку зношених основних засобів у загальній їх вартості. Використовується в аналізі для характеристики стану основних засобів. Доповненням цього показника є так званий коефіцієнт придатності.

4. Коефіцієнт оновлення основних засобів. Показує, яку частину наявних на кінець звітного періоду основних засобів становлять нові основні засоби.

5. Коефіцієнт вибуття основних засобів. Показує, яка частина основних засобів, з котрими підприємство почало діяльність у звітному періоді, вибула з причини зносу та з інших причин.

Б. Оцінка ліквідності та платоспроможності

1. Величина власного капіталу (функціонуючий капітал). Характеризує ту частину власного капіталу підприємства, яка є джерелом покриття поточних активів підприємства (тобто активів, які мають період обороту менше ніж один рік). Цей розрахунковий показник залежить як від структури активів, так і від структури джерел коштів. Показник має особливо важливе значення для підприємств. Зростання цього показника в динаміці - позитивна тенденція. Основним і постійним джерелом збільшення власних оборотних коштів є прибуток. Не можна ототожнювати поняття «оборотні кошти» та «власні оборотні кошти». Перший показник характеризує активи підприємства (II та III розділи активу балансу). Другий — джерела коштів, тобто частину власного капіталу підприємства, яка розглядається як джерело покриття поточних активів.

2. Маневреність грошових коштів. Зростання цього показника в динаміці - позитивна тенденція.

3. Коефіцієнт покриття загальний. Характеризує співвідношення оборотних активів і поточних зобов’язань. Для нормального функціонування підприємства цей показник має бути більшим за одиницю. Зростання його — позитивна тенденція. Орієнтовне значення показника підприємство встановлює самостійно. Воно залежатиме від щоденної потреби підприємства у вільних грошових ресурсах.

4. Коефіцієнт швидкої ліквідності. Аналогічний коефіцієнту покриття, але обчислюється за вужчим колом поточних активів (з розрахунку виключають найменш ліквідну їх частину — виробничі запаси).

Кошти, які можна отримати у разі вимушеної реалізації виробничих запасів, можуть бути суттєво меншими за витрати на їх придбання. За ринкової економіки типічною є ситуація, коли під час ліквідації підприємства отримують 40% і менше від облікової вартості запасів. В іноземній літературі трапляється орієнтовне (найнижче) значення цього показника — 1. Однак ця оцінка також досить умовна.

5. Коефіцієнт абсолютної ліквідності (платоспроможності). Він є найбільш жорстким критерієм ліквідності підприємства і показує, яку частину короткострокових зобов’язань можна за необхідності погасити негайно. Рекомендована нижня межа цього показника- 0,2.

6. Частина власних оборотних коштів у покритті запасів. Це вартість запасів, яка покривається власними оборотними коштами. Має велике значення для підприємств торгівлі. Рекомендована нижня межа цього показника — 50%

7. Коефіцієнт покриття запасів. Розраховується як співвідношення величини стабільних джерел покриття запасів і суми запасів. Якщо значення цього показника є меншим за одиницю, то поточний фінансовий стан підприємства вважають недостатньо стійким.

В. Показники оцінки фінансової стійкості

Одна з найважливіших характеристик фінансового стану підприємства — забезпечення стабільності його діяльності в майбутньому. Вона пов’язана із загальною фінансовою структурою підприємства, його залежністю від кредиторів та інвесторів.

1. Коефіцієнт концентрації власного капіталу характеризує частку власності самого підприємства у загальній сумі коштів, інвестованих у його діяльність. Чим вищий цей коефіцієнт, то більш фінансове стійким і незалежним від кредиторів є підприємство. Доповненням до цього показника є коефіцієнт концентрації залученого (позикового капіталу). Сума обох коефіцієнтів дорівнює 1 (чи 100%).

2. Коефіцієнт фінансової залежності є оберненим до попереднього показника. Коли його значення наближається до 1 (чи 100%), це означає, що власники повністю фінансують своє підприємство.

3. Коефіцієнт маневреності власного капіталу показує, яка частина власного капіталу використовується для фінансування поточної діяльності, тобто яку вкладено в оборотні кошти, а яку капіталізовано.

4. Коефіцієнт довгострокових вкладень показує, яку частину основних коштів та інших позаоборотних активів профінансовано зовнішніми інвесторами, тобто яка частина належить їм, а не власникам підприємства.

5. Коефіцієнт довгострокового залучення позикових коштів характеризує структуру капіталу. Зростання цього показника — негативна тенденція, яка означає, що підприємство починає все сильніше залежати від зовнішніх інвесторів.

6. Коефіцієнт співвідношення позикових та власних коштів. Зростання цього показника в динаміці також свідчить про посилення залежності підприємства від кредиторів, тобто про зниження його фінансової стійкості.

1.3 Сутність маркетингової стратегії підприємства

Розробка маркетингової стратегії підприємства — це процес створення і практичної реалізації генеральної програми дій підприємства. Її мета — ефективне розміщення ресурсів для досягнення цільового ринку. Предметом маркетингової стратегії є вирішення питань щодо того, які продукти (стратегічні простори) мають бути освоєні підприємством і яким чином це можна виконати. При цьому основними завданнями у розробці маркетингової стратегії є такі:

· визначення цілей та напрямів діяльності підприємства;

· координація різних напрямів діяльності;

· оцінка слабких і сильних аспектів підприємства, його ринкових можливостей та загроз з боку ринку;

· визначення альтернативних варіантів реалізації напрямів діяльності підприємства;

· створення умов для ефективного розподілу продукції підприємства;

· оцінка маркетингової діяльності підприємства.

Маркетингова стратегія — це раціональна, логічна структура, через використання якої підприємство розраховує вирішити свої маркетингові завдання. Вона складається з визначених стратегій щодо цільових ринків, комплексу маркетингу та витрат на останній.

Маркетингова стратегія визначається залежно від цілей маркетингу. Цілі маркетингу повинні бути чіткі, визначені у кількісному виразі, у часі й просторі. Наприклад, такими цілями можуть бути: в наступному маркетинговому році підвищити прибутковість виробництва на 10%, збільшити ринкову частку підприємства у сировинній зоні місцевого цукрового заводу до 3%.

Найвідомішими маркетинговими стратегіями є такі:

· «ціна — кількість» — підприємство орієнтується на помірні ціни та значні обсяги збуту продукції, виробництво великої кількості стандартизованої (масової) продукції на широкому ринку (недиференційований маркетинг) за рахунок використання ефективно опрацьованих технологій, які дозволяють знижувати витрати та ціни;

· «стратегія переваг» — підприємство створює або має стабільну перевагу над конкурентами завдяки можливостям зміни технологій виробництва, розвитку сервісу і логістики, що дозволяє вести нецінову конкуренцію за рахунок товарів, які відомі на ринку своїми унікальними характеристиками (диференційований маркетинг).

Для вибору прийнятної маркетингової стратегії потрібно узгодити цілі маркетингу із загальними цілями підприємства з метою запобігання протиріччям маркетингової стратегії та загальної стратегії розвитку підприємства. На вибір маркетингової стратегії впливає також позиція підприємства на ринку, забезпеченість його ресурсами, рівень витрат на виробництво й маркетинг. Для визначення маркетингової стратегії необхідно відповісти на такі запитання:

Яку продукцію випускає підприємство?

Хто є покупцями цієї продукції?

Де знаходяться покупці продукції?

Де і як покупці купують продукцію підприємства?

В яких якостях продукції підприємства заінтересовані покупці?

Яку кількість продукції та за якою ціною купують покупці?

Як охарактеризувати продукцію підприємства так, щоб отримати за неї вищу ціну?

Чи може підприємство бути лідером з якогось виду продукції у своєму регіоні?

Чи може підприємство випускати іншу, нову продукцію?

Чи задовольняють виробничі потужності підприємства потреби покупців?

Відповіді на питання стосовно покупців надаються в маркетинговому дослідженні. Обрана маркетингова стратегія є основою для розробки маркетингового плану, тобто конкретних дій з реалізації маркетингової стратегії.

РОЗДІЛ 2 ХАРАКТЕРИСТИКА ВАТ «ХТЗ»

2.1 Загальна характеристика ВАТ «ХТЗ» та вибір ринків збуту

Харкiвський тракторний завод розпочав виробництво продукцiї першого жовтня 1930 року як державне пiдприємство. У груднi 1994 року пiдприємство перетворено у ВАТ «Харкiвський тракторний завод iм. С. Орджонiкiдзе» ВАТ «ХТЗ» являє собою виробничий комплекс, основнi виробничi, складськi та допоможнi об" єкти якого розташованi на земельнiй дiлянцi площею близько 140 га. Пiдприємство має розвиненi енерго-, тепло та комунiкацiйнi мережi, автономну систему водопостачання, комплекс очисних споруд, зручнi автомобiльнi та залiзничнi колiї. На пiдприємствi встановлено бiльш 13 тис. одиниць металорiзального, ковальсько-пресового, ливарного, зварювального та iншого обладнання. У 2007 роцi керiвництво фiнансово-господарською дiяльнiстю товариства перейшло до Керуючої компанiї «Група ГАЗ», м. Нижнiй Новгород, РФ. Важливi керiвнi посади зайняли топ-менеджери машинобудiвної галузi РФ. У звiтному перiодi змiн не було.

В органiзацiйнiй структурi ВАТ «Харкiвський тракторний завод iм.С.Орджонiкiдзе» за 2008 рiк вiдбулися незначнi змiни, пов’язанi з формуванням структур управлiння за напрямком виробничо — господарської дiяльностi. Станом на 31.12.2008 р. структура управлiння ВАТ «ХТЗ» включала в себе:

— управлiнь — 6,

— виробництв — 6,

— цехiв — 10,

— вiддiлiв — 23,

— департаментiв — 7,

— сервiсний центр — 1,

— пiдроздiли невиробничого персоналу — 5 (рис. 2.1)

Рис. 2.1. Організаційна структура ВАТ «ХТЗ»

Основнi види дiяльностi:

— Виробництво тракторiв для сiльського та лiсового господарства;

— Будiвництво будiвель;

— Здавання в оренду власного нерухомого майна;

— Роздрiбна торгiвля в неспоцiалiзованиз магазинах з перевагою продовольчого асортименту;

— Оптова торгiвля сiльськогосподарською технiкою.

Основною продукцiєю ВАТ «ХТЗ» є сiльськогосподарськi трактори рiзних модифiкацiй, зокрема:

— енергонасиченi колiснi та гусеничнi трактори загального призначення класу 3−4 т.с. рiзних модифiкацiй;

— орно-пропаснi трактори потужнiстью 120 к. с,

— запаснi частини для тракторiв виробництва ХТЗ,

— сталевi та чавуннi вiдливки, гарячi штампування для iнших пiдприємств, що постачаються по кооперацiї.

Інформація про основну продукцію, що виробляє ВАТ «ХТЗ», зазначено в табл. 2.1.

Таблиця 2.1

Інформація про основну продукцію, що виробляє ВАТ «ХТЗ»

Виробництво зазначеної продукцiї є вкрай необхiдним для сiльського господарства України в зв’язку зi зношуванням машино-тракторного парку держави на 70−90%, однак продукцiя потребує пiдвищення рiвня конкурентоспроможностi та якостi.

Протягом останнiх п’яти рокiв на пiдприємствi виконано iнвестицiйний проект з автономного опалення виробничих будiвель i примiщень газовими котельними, теплогенераторами i iнфрачервоними випромiнювачами.

За 2008 рiк придбано: в рамках проекту «Органiзацiя серiйного виробництва тракторiв типу ТС 10 укладено договiр на купiвлю камери дрiбоочистки; в рамках проекту «Переоснащення хiмiчної експрес — лабораторiї СЛЦ на ВАТ «ХТЗ» укладено договiр на купiвлю i монтаж пневмопошти; в рамках проекту «Переоснащення хiмiчної експрес лабораторiї СЛЦ на ВАТ «ХТЗ» укладено договiр на купiвлю спектрометра Spectromax X; в рамках проекту «Системи охорони i безпеки бiзнесу проекту ВАТ» Орджонiкiдзе» укладено договiр для встановлення залiзобетонного забору; в рамках проекту «Набуття тепловозу для ЖДЦ ВАТ «ХТЗ» укладено договiр на купiвлю тепловозу.

За 2008 рiк вiдчужено: — iзотермiчнi вагони-холодильники, 2 тепловози ТГМ — 4.

Разом з тим з метою зменшення витрат на утримання об'єктiв соцiальної сфери в 2005;2006 р.р. проведено вiдчуження частини об'єктiв соцiальної сфери, в т. ч. дитячого оздоровчого табору, санаторiя — профiлакторiю, бази вiдпочинку та iнші.

В якості вибору ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ» пропонується просування на ринки Росії та Білорусі. Проведемо аналіз бізнес-середовища ринків цих країн (табл.2.2).

Як можна бачити з табл.2.2. на вищеозначених ринках Росії та Білорусі для ВАТ «ХТЗ» є значні перспективи для просування своєї продукції.

По-перше, це стосується найменших проявів на ринку цих країн наслідків світової економічної кризи та дійових дій урядів Росії та Білорусі для їх подолання.

По-друге, особливо ринок Білорусі є перспективним для ВАТ «ХТЗ» з того боку, що на даний час уряд займається саме відродженням села та селян, а отже, продукція ВАТ «ХТЗ» при досягненні цієї мети буде користуватися попитом.

Разом з цим хотілося б відзначити значний рівень якості машинобудування ВАТ «ХТЗ», що дає змогу заводу конкурувати із провідними заводами Росії та Білорусі.

Окрім цього, не слід відкидати і факт залучення інвестицій вищеозначених країн СНД в українську економіку та розвиток ВАТ «ХТЗ». При виходу на національні ринки інших країн для ВАТ «ХТЗ» пропонується використовувати дистрибутивну систему просування своєї продукції на ринок.

1.2 Фінансові показники діяльності ВАТ «ХТЗ» та ринкова кон’юнктура на національних ринках інших країн

Основнi засоби пiдприємства складаються з виробничих будiвель та споруд, складських, допомiжних примiщень, обладнання, транспорту, розвинених енерго-, тепло, та комунiкацiйних мереж, систем водопостачання, автомобiльних, залiзничних шляхiв та iншого майна. Основнi засоби практично повнiстю зосередженi на основному виробничому майданчику за адресою: м. Харкiв, пр. Московський, 275. Для органiзацiї виробництва продукцiї товариство не використовує орендоване майно. Виробництво продукцiї на пiдприємствi органiзовано з дотриманням усiх норм екологiчної безпеки. Найближчим часом ведення капiтального будiвництва не передбачено.

Виробничi потужностi розрахованi на випуск 9,5 тис. штук колiсних та гусеничних тракторiв за рiк. Використання потужностей на кiнець 2008 року склало бiльше нiж 28% або 2 709 тракторiв. Перспективними планами передбачається модернiзацiя тракторiв великої потужностi, освоєння виробництва тракторiв ХТЗ — 22 021, ХТЗ — 22 032, ХТЗ — 220, ТС — 10, ХТЗ — 3510.

Одночасно передбачається проведення робiт по реструктуризацiї i оптимiзацiї виробництва, створенню мобiльного виробничого центру «Кабiни» та iнше.

Фiнансування дiяльностi пiдприємства протягом року здiйснювалося за рахунок власних коштiв товариства. Робочого капiталу для поточних потреб не вистачає. Покращення фiнансового стану можливо за рахунок скорочення витрат на виробництво, погашення заборгованостi за кредитами, пiдвищення рiвня прибутковостi товариства.

Товариство своєчасно виконує свої зобов’язання по укладеним договорам. Але через нестачу обiгових коштiв декiлька договори на закупiвлю партiй комплектуючих та матерiалiв у 2008 р. залишилися невиконаними за згодою сторiн.

Середньооблiкова чисельнiсть штатних працiвникiв облiкового складу (осiб) 5 189 осiб середня чисельнiсть позаштатних працiвникiв та сумiсникiв (осiб) 5 осiб чисельнiсть працiвникiв, якi працюють на умовах неповного робочого часу (дня, тижня) (осiб) — фонд оплати працi — всього 103 893,2 тис. грн.

Факти змiни розмiру фонду оплати працi, його збiльшення або зменшення вiдносно попереднього року.

Розмiр фонду оплати працi порiвняно з 2007 роком збiльшився на 145,39%

Кадрова програма ВАТ «ХТЗ», спрямована на забезпечення рiвня квалiфiкацiї її працiвникiв операцiйним потребам підприємства.

Кадрової програми немає.

Стан основних засобів ВАТ «ХТЗ» показано в табл. 2.3.

Таблиця 2.3

Основні засоби ВАТ «ХТЗ»

Термiн корисного використання:

будiвель, споруд та передавальних пристроїв — 20−50 рокiв;

машин та обладнання — 6 -8 рокiв;

транспортних засобiв-10 рокiв, обчислювальної технiки — 5 рокiв;

приладiв, iнвентаря — 5 рокiв;

iнших основних засобiв — 10 рокiв;

первiсна вартiсть основних засобiв на 01.01.2008 р. складає - 695 896 тис. грн., сума зносу -478 763 тис. грн.;

первiсної вартостi основних засобiв, визнаних активом, з видiленням вартостi основних засобiв, придбаних в результатi об'єднання пiдприємств немає;

у 2008 роцi сума iндексацiї житла первiсної вартостi -1501 тис. грн. та зносу — 601тис. грн.;

сума придбаних основних засобiв — 13 488 тис. грн.

первiсна вартiсть основних засобiв, якi вибули, складає -7011 тис. грн., сума зносу — 6627 тис. грн.;

сума нарахованої амортизацiї у 2008 роцi — 11 336 тис. грн.;

суми збиткiв вiд зменшення корисностi основних засобiв в звiтному перiодi не було;

первiсна вартiсть основних засобiв на 31.12.2008 р. складає - 703 874 тис. грн., сума зносу -484 074 тис. грн.;

первiсна вартiсть оформлених у заставу основних засобiв складає - 97 938 тис. грн.;

сума капiтальних вкладень на придбання та будiвництво основних засобiв i iнших необоротних матерiальних активiв у 2008 роцi складає - 18 591 тис. грн.;

первiсна вартiсть повнiстю амортизованих основних засобiв, що продовжують використовуватися складає - 185 331тис. грн.;

залишкової вартостi основних засобiв, вилучених з експлуатацiї для продажу немає;

згiдно з протоколом iнвентаризацiї по ОЗ № 1 вiд 24.12.2008 р. отримано такi результати: недостача -170 грн., результати iнвентаризацiї проведено в бухгалтерському облiку в 2008 р.

Вартість чистих активів ВАТ «ХТЗ» показана в табл. 2.4.

Таблиця 2.4.

Вартість чистих активів ВАТ «ХТЗ»

Розрахункова вартiсть чистих активiв (-133 927.000 тис.грн.) менше скоригованого статутного капiталу (4350.000 тис.грн.). Згiдно статтi 155 п. 3 Цивiльного кодексу України товариство зобов’язане оголосити про зменшення свого статутного капiталу. та зареєструвати вiдповiднi змiни до статуту у встановленому порядку. Мiнiмальний статутний капiтал ВАТ «ХТЗ» на кiнець звiтного перiоду становить 0 тис.грн. Це свiдчить про те, що згiдно статi 155 п. 3 Цивiльного кодексу України ВАТ «ХТЗ» пiдлягає лiквiдацiї.

Зобов’язання ВАТ «ХТЗ» показані в табл. 2.5.

Таблиця 2.5

Зобов’язання ВАТ «ХТЗ»

На основі даних табл. 2.5. можна зробити висновок про те, що «ХТЗ» активно використовує залучення коштів та позики банків у своїй діяльності. Цей факт підтверджується ще й тим, що в порівнянні із власним капіталом позикові кошти перевищуються його в декілька разів. Слід відзначити, що цей факт свідчить про те, що підприємство не має достатніх коштів для забезпечення своїх зобов’язань.

Розглянемо кон’юктуру ринків Росії та Білорусі та перспективні напрямки їх розвитку для ВАТ «ХТЗ».

За даними Держкомстату РОСІЇ в 2000 р. до галузі машинобудування і металообробка відносилося 54 652 діючих підприємства із загальною чисельністю середньорічний ППП — 3524 чол. Останні чотири роки галузь розвивається з позитивними темпами, так, приріст випуску машинотехнічної продукції в 2001 році в порівнянні з 1998 роком досяг 50,5%.З пожвавленням інвестиційного попиту спостерігається і випереджаюче зростання машинобудування в порівнянні з динамікою промислового виробництва. Це свідчить про досить гнучку і оперативну реакції виробників на зміну ситуації на внутрішньому ринку.

Однак, незважаючи на інтенсивне нарощування випуску продукції після 1998 р., застаріла матеріально-технічна база машинобудування і низька інвестиційна активність власне в самому машинобудуванні виступають факторами, що стримує відновлення стійкої тенденції економічного зростання.

Найважливішою проблемою розвитку машинобудування в Росії залишається поліпшення технологічної структури виробництва на основі заміщення застарілих технологій та основних фондів сучасними, більш продуктивними і технологічно ефективними.

Сучасний інвестиційний попит в Росії пред’являється на компоненти технічного обладнання переважно четвертого технологічного укладу, які можна замінити без довгострокових інвестицій в основний капітал, за рахунок оборотного капіталу, що є особливістю і своєрідною рисою інвестиційного процесу в російській економіці і в машинобудуванні, зокрема. Однак така практика в довгостроковій аспекті призводить до економічної та технологічної стагнації.

Складність розвитку машинобудування Росії полягає в тому, що при реалізації стратегічних цілей входження країни в постіндустріальному суспільстві в найближчій перспективі необхідно фактично вирішувати одночасно два завдання: модернізація самого машинобудування і технічне переозброєння галузей економіки, в першу чергу галузей з найбільш зношеним виробничим апаратом. До числа таких галузей насамперед належить транспортний комплекс Росії. Старінням основних фондів характеризується також трубопровідний транспорт.

Підводячи підсумки ринку сільськогосподарської техніки Росії та машинобудуванню в цілому, відзначимо, що тенденції присутні на російському ринку є позитивними для ВАТ «ХТЗ», адже як було відзначено, застаріла база підвищує попит на продукцію.

Підгалузь тракторного та сільськогосподарського машинобудування Білорусі, орієнтована на аграрний сектор економіки, вдосконалює якість своєї традиційної продукції і вивчає нові моделі техніки. Сільгоспмашинобудування включає в себе 30 підприємств, що забезпечують технікою агропромисловий комплекс, в тому числі і технікою переробку сільськогосподарської продукції.

Розробка нових виробів ведеться спеціалізованими інститутами, СКБ, заводських конструкторськими бюро. Їх виробництва орієнтовані на випуск сільськогосподарської техніки, запасних частин і комплектуючих до сільгоспмашин, устаткування для переробних галузей. Флагман підгалузі - виробниче об'єднання «Мінський тракторний завод» освоїло нову серію тракторів потужністю до 130 л.с.з синхронізованою коробкою передач, гідрооб'ємне рульовим керуванням, сучасної гідросистемах. Ведеться підготовка виробництва машин МТЗ-1522 потужністю від 150 до 180 к.с. розробляється конструкція ще більш продуктивного трактора потужністю до 250 л.с. Підприємство входить до сімки найбільших експортерів такої техніки в світі. Підприємства, що випускають продукцію сільськогосподарського машинобудування Білорусі наведені нижче.

ПО «Мінський тракторний завод». Універсально-просапні трактори потужністю 50 … 180 л. с. (22 моделі), малогабаритні трактори 20 … 35 л. с. (6 моделей), мотоблоки та міні-трактори 8 … 12 л.с. (8 моделей), комунальні, вантажні, шахтні, лесоразрабативающіе машини (815 моделей).

ПО «Гомсельмаш». Самохідні кормозбиральні комбайни, універсальні енергозасіб, кормозбиральні та бурякозбиральні комплекси, сівалки, косарки, жниварки, плуги, лесопосадочние машини, міні-трактори, зернозбиральні комбайни

ДП «Мінський завод шестірень» зубчасті вали та колеса до автотракторної та іншої техніки, сталеві поковка. Плуги тракторні.

Завод «Бобруйськагромаш». Транспортно-технологічні машини для внесення в грунт рідких і твердих органічних і мінеральних добрив, комплекси машин для заготівлі сіна, транспортування і роздачі грубих кормів у рулонах, мобільні універсальні кормораздатчик, машини для збирання льону

ВАТ «Лідсельмаш». Картофелесажалкі, культиватори-окучнікі, картоплезбиральні комбайни, картофелекопателі, борони дискові, тракторні плуги, сівалки пневматичні універсальні та інші види сільгоспмашин.

Завод «Бобруйськсельмаш» До тракторів МТЗ:

— Косарки сегментної-пальцевії,

— Самосвальні причіп «» Бізон «» (7 т),

— Пристрій для тралевкі лісу «» Павук «». Причіп до легкових автомобілів «» Фортуна «». Комплекти шкільних меблів (столи, стільці). Міні-комплекси з прибирання сміття, устаткування для ЖКГ.

НП завод «Брестсельмаш». Обладнання для опалення, вентиляції, гарячого водопостачання:

— Теплогенератори, — Агрегати топковий, — Котли парові і опалювальні побутові,

— Зерносушарки 8 т / год

Завод «» Мозирьсельмаш «» Обладнання для опалення, вентиляції, гарячого водопостачання:

— Теплогенератори, — Водонагрівальні установки,

— Котли опалювальні побутові

Брестський електромеханічний концерн. Сівалки зернові пневматичні універсальні.

Отже, з аналізованих даних можна зробити висновок, що на ринку Білорусі, найбільшим конкурентом ВАТ «ХТЗ» є ПО «Мінський тракторний завод» та ДП «Мінський завод шестірень». Окрім цього жодне із цих підприємств не має диверсифікації виробництва машинобудування, що є конкурентною перевагою ВАТ «ХТЗ». Також слід відзначити, що доля українського експорту та виробництва сільськогосподарського машинобудування значно перевищує долю білоруського — 24% та 15% відповідно.

2.3 Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції ВАТ «ХТЗ» на ринки Росії та Білорусі

Перехід до ринкової форми господарювання обумовив необхідність зміни підходів до планування та контролю збутової діяльності, яка повинна формуватись на основі загальної бізнес-концепції підприємства та служити базою для розробки його постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики. Проведені дослідження організації збутової діяльності вітчизняних промислових підприємств та аналіз зарубіжного досвіду дозволили сформулювати конкретні пропозиції щодо підвищення ефективності збуту. Відзначено, що збутова політика промислових підприємств повинна мати значну гнучкість, здатність швидко змінювати асортимент продукції та оперативно реагувати на потреби споживачів. Встановлено, що підприємствам-виробникам України для успішного функціонування на різних галузевих ринках необхідно формувати власну збутову діяльність на основі сучасних концепцій збуту з визначенням її цілей, завдань та інструментарію регулювання [3; c.65].

ВАТ «Харківський тракторний завод» проводить постійну роботу по розвитку сервісної мережі по обслуговуванню тракторів в гарантійний і післягарантійний періоди, оперативно вирішує питання по усуненню виникаючих відмов, надає допомогу господарствам в придбанні запасних частин і допомогу в навчанні фахівців експлуатації і обслуговуванню тракторної техніки. Слід зазначити, що гарантійний супровід завод забезпечує тільки на тракторах куплених безпосередньо на заводі, або у офіційних дилерів заводу. Всі інші організації, що здійснюють продаж тракторів, гарантією заводу-виготівника не забезпечуються.

Надійні, ефективні, економічні за доступними цінами із застосуванням гнучкої системи знижок трактори ОАО «ХТЗ» в даний час реалізуються не тільки самим підприємством, але і дилерськими представництвами, розташованими на території Російської Федерації.

З січня 2006 року реалізація продукції здійснюється через ексклюзивного дистриб’ютора заводу ТОВ «Торговий дім ВАТ «Харківський тракторний завод, що має дилерську мережу на території України. Зараз йде формування дилерської мережі на території Російської Федерації і країн ближнього і далекого Зарубіжжя.

Координація продажів ООО «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв’язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сільськогосподарськими засобами.

За постановою Кабміну, протягом 2009 р. планується організувати закупівлю на заводі 700 тракторів на 255,5 млн. грн. Її планують здійснити через «Украгролізінг» (450 тракторів), фонд підтримки фермерських господарств (150 тракторів), а також за рахунок місцевих бюджетів (100 тракторів).

ХТЗ проводить колісні і гусеничні сільськогосподарські трактори і запасні частини до них, а також будівельний-дорожню техніку і техніку подвійного призначення.

У грудні 2008 р. ХТЗ у зв’язку з світовою економічною кризою перейшов на спеціальний графік роботи, у зв’язку з яким на роботу виходило близько 800 чоловік.

ХТЗ наприкінці 2006 року вирішив розгорнути широкомасштабну рекламну кампанію своєї продукції по телебаченню. Цю кампанію можна назвати найяскравішим прикладом того, як не треба витрачати рекламний бюджет підприємства. Й досі залишається загадкою, для чого це робили. Із впевненістю можна сказати лишень одне: вона закінчилась повним фіаско. Для підтвердження сказаного: з 1 грудня 2005 року керівництво заводу обмежило роботу підприємства, а товарні залишки на кінець року становили 786 одиниць техніки, або 32% виробленого. У 2006 році обсяги виробництва на ХТЗ значно скоротилися. І не треба посилатися на обвал цін на зерно та іншу сільгосппродукцію, як це робить керівництво підприємства. Порятунком харків'ян від краху є тільки стабільний попит на їхню продукцію з боку російських і казахських сільгоспвиробників. Частка експорту в продажах підприємства торік становила близько 68%.

На ПМЗ виробнича програма почала пробуксовувати вже в 2005 році. Бо з підприємства пішов один-єдиний партнер, який забезпечував виробництво та реалізацію продукції, — компанія «Вітчизняний трактор». Оскільки вона має доволі глибоке донецьке коріння, її панування завершилося невдовзі після помаранчевої революції. Самотужки торік заводчани спромоглися продати трохи більше тисячі машин, а виробництво скоротилося в півтора рази. Проблема ПМЗ залишається сталою. Тракторний завод — це лише невеличкий придаток до високотехнологічного космічного виробництва [14; c.87].

Збутова політика ВАТ «ХТЗ» повинна орієнтуватися на такі складові:

ѕ отримання підприємницького прибутку в поточному періоді і забезпечення гарантії його отримання в майбутньому;

ѕ максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів; тривалу ринкову стійкість підприємства, конкурентоспроможність його продукції;

ѕ створення позитивного іміджу на ринку та визнання з боку громадськості.

Експорт являє собою найпростіший спосіб виходу на зовнішній ринок. У міжнародному маркетингу розрізняють нерегулярний і активний експорт. Для ВАТ «ХТЗ» пропонується використання активного виду експорту на ринки Росії і Білорусі. Перевага даної стратегії полягає в тому, що вона вимагає мінімальних змін в товарний асортимент ВАТ «ХТЗ», його структуру, капітальні витрати і програму діяльності. Найбільш приємним варіантом експорту для ВАТ «ХТЗ» є непрямий експорт продукції. По-перше, такий експорт вимагає менше капіталовкладень, оскільки заводу не доведеться створювати за кордоном власний торговельний апарат або налагоджувати мережу контактів. По-друге, при побічному експорті завод менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються міжнародні маркетингові посередники — вітчизняні купці-експортери, вітчизняні агенти з експорту або кооперативні організації, які привносять в цю діяльність свої специфічні професійні знання, вміння та послуги, і тому продавець, як правило, робить менше помилок. Первинним кроком для реалізації такої стратегії виходу на національні ринки Росії та Білорусі є надання реклами у цих країнах.

Як перспективу розвитку експорту продукції ВАТ «ХТЗ» та національні ринки Росії та Білорусі є використання прямого виду експорту за допомогою створення власної торгівельної мережі у країнах. Окрім цього найбільш прийнятним видом торгівлі є дистрибуційний метод роботи.

Спільна діяльність на ринках вищеозначених країн для ВАТ «ХТЗ» не є перспективною з той причини, що Росія та Білорусія мають власні потужні підприємства сільськогосподарського будування, а отже і розвивають їх та власну економіку країни. В якості спільної підприємницької діяльності перспективним методом співробітництва є підрядне виробництво. Підрядне виробництво дає заводу можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, з меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства.

Після організації вищеперерахованих заходів виходу на міжнародні ринки, наступним кроком для ВАТ «ХТЗ» є використання стратегії прямого інвестування. Одна з переваг цієї стратегії в тому, що завод може заощадити гроші за рахунок більш дешевої сировини та за рахунок скорочення транспортних витрат.