Роль психологічних аспектів і домінанти у формуванні рекламного образа

У роботі розглядається впливу з трьох основних психологічних аспектів для сприйняття реклами людьми.

У сьогоднішній ситуації більшість вітчизняних організацій починають своєї діяльності від товару, який вони можуть добути. Разом про те несподівано швидко багато інтенсивно що розвиваються фірми починають приділяти дедалі більша увага проблемі клієнта, до появи відповідних маркетингових програм, останніх побудований у хороших традиціях клієнт — орієнтованого підходу. Реклама — це система заходів цілеспрямованого на споживачів, що формує і регулювальна рух товару на ринку. Реклама з’являється там, де є обмін товарами, де є конкуренція і кожен товаровиробник виборює свого покупця шукає власний простір на рынке.

Реклама — це система заходів цілеспрямованого на споживачів, що формує і регулювальна рух товару над ринком. Реклама з’являється там, де є обмін товарами, де є конкуренція і кожен товаровиробник виборює свого покупця шукає власний простір на рынке.

Реклама діє споживачів тим більше, що більше у яких внутрішнього відповідності, готовності прийняти нові відомості. Якщо з такою готовності немає, то теорії когнітивного дисонансу, споживачі чи відмовляють у довірі джерелу інформації, чи навіть блокують її, використовуючи кращі джерела. Тотальне вплив реклами усім споживачів неможливо, зрештою ці спроби призводять до необгрунтованим затратам.

Тому завдання рекламодавців полягає у пошуках споживачів, які готові прийняти нові відомості. Це завдання є нічим іншим, як пошук мотивів та бажань споживачів, про те, щоб відгукуватися ними і задовольняти їх в цілому або частково, попутно формуючи нові потреби і призначає нові желания.

Реклама послідовно домагалася спочатку свідомого, обдуманого сприйняття покупцем рекламного образу, потім автоматичного скоєння купівлі. І ось рекламі від покупця не потрібна згода, нехай неусвідомлене, але, тим щонайменше, реальное.

На операційному рівні аналізу можна запропонувати таку робочу формулювання поняття «реклама»: «Реклама — це процес інформування населення про товарі, ознайомлення з нею, переконання у необхідності його покупки».

Реклама — комплекс коштів нецінового стимулювання збуту і формування попиту неї. Використання реклами лише як інструмент підвищення комерційної ефективності (так званий «рекламний пресинг») може призвести до негативному результату.

Завдання масової комунікації, з якої здійснюється рекламне вплив, дуже складні. Рекламовед оперує великим кількістю людей, що їх не знає, не може контролювати умови, у яких сприйматиметься його рекламне сообщение.

Реклама дедалі більше втручається у життя людини, керуючи їм у усвідомленому і несвідомому рівнях. Це соціально — психологічне. Це багатоплановий товар, який стосується самі затаєні ділянки психіки сучасного человека.

Реклама у світі бізнесу обрушує на споживачів дуже багато інформації. Психологічний вплив рекламної інформації проявляється у процесах переробки рекламних повідомлень — емоціях, думках, можливих рішеннях, які обумовлюють конкретні поведінкові акти покупця. Так чи інакше, в рекламний процес виявляються втягнутими феномени переробки інформації - відчуття, сприйняття, увагу, пам’ять і т.п.

З іншого боку, у процесах переробки рекламної інформації активно беруть участь ставлення людини до рекламному повідомленню, його емоції, і почуття, наприклад, почуття задоволення, власної гідності, заздрості, його розуміння й прийняття у свідомість чи, навпаки, відторгнення сприйнятого і понятого, але з розділеного, не прийнятого споживачем содержания.

Дослідженнями психологів доведено, що сприйняття й рекламної інформації здійснюються під впливом безлічі різних чинників, але троє фахівців з них присутні практично завжди: це емоційний (афективний), когнітивний (пізнавальний) і поведінковий (конативный) факторы.

Глава 1. Вплив емоційного аспекти для сприйняття рекламного образа.

Афективний (емоційний) компонент рекламного впливу визначає емоційне ставлення об'єкта рекламної інформації: чи стосується щодо нього суб'єкт з симпатією, антипатією, нейтрально чи противоречиво.

Дослідження психологічних аспектів рекламну діяльність передбачає аналіз таких її сторін, що викликають в людини емоційно забарвлене ставлення до реклами, до самого товару, яке формує, зрештою, бажання чи небажання купити его.

Емоціями називають такі психічні процеси, за яких людина безпосередньо і особисто переживає своє ставлення до тих або іншим суб'єктам явищам навколишньої дійсності чи яких отримують своє суб'єктивне відбиток різні стану організму человека.

У психології вважається, численні людські емоції можуть бути описані кількома базовими складовими: V Інтерес — найчастіша позитивна емоція, мотивирующая навчання, розвиток навичок і умінь тощо.; V Радість — мотивує творення, творчість, постійно випробовувана емоція; V Подив — емоція, сприяє визволенню нервової системи від попередньої емоції, і напруги, переключення увагу об'єкт, що викликав подив, мотивує пізнавальні процеси; V Горе — емоція, що з почуттям самотності, відсутності контакту з людьми і жалістю себе; V Страх — викликається з допомогою нервової стимуляції, сигнализирующей неволодіння реальною чи уявлюваного небезпеки, мобілізує енергію. У рідкісних винятки страх паралізує; V Гнів — агресія, що викликає відчуття сили, відчуття впевненості у собі; V Огиду — часто виникає разом із гнівом, але має власними ознаками, суб'єктивно переживається інакше; V Презирство — супроводжує гніву чи відразі, проявляється водночас і; V Провина — виникає при порушеннях морального, етичного чи релігійного характеру, коли людина відчуває відповідальність; V Сором — бажання зникнути, може призвести до виникненню почуття невпевненість у собі, та заодно часто сприяє збереженню почуття самоповаги. Ці емоції виражаються у величезному безлічі індивідуальних особливостей. Наприклад, прояв гніву чи страху в однієї відбувається зовсім інакше, ніж в іншого. Отже, безпосереднє переживання діючих на індивіда явищ і ситуацій ввозяться різних формах емоційних переживань, які відкладаються в емоційної пам’яті. На емоційну пам’ять сильне вплив надає яскравість впечатлений.

Як відомо, люди, крім зорової, дуже стійкою є пам’ять емоційна, яка працює за принципом приємно — неприємно, сподобалося — не сподобалося. Рекламні матеріали неминуче навівають неусвідомлювані емоційні образи. Відповідно до психосемантическими шкалами емоційний образ фірми чи рекламованого товару то, можливо описаний як чи старий, швидкий чи повільний, свіжий чи черствий, гладкий чи шорсткий, свій чи чужої слави і т.п. Пам’ять на емоційні образи й емоційні стану — один із найбільш прочнейших.

Встановлено, що емоційна пам’ять набагато краще, ніж решта видів пам’яті, впливає бути прийнятим рішення, цебто в покупательское поведінка людини. Фахівці вважають, що симпатія до товару пропорційна симпатії до рекламної информации.

Емоції завжди носять особистісний, суб'єктивного характеру. Психологи відзначають зв’язок емоцій людини з переживанням його власного «Я». Усі, що молоду людину оточує, викликає в нього певні емоції. Саме емоційної формі виявляються численні індивідуальні відмінності потенційних споживачів. Будь-який рекламний відеокліп — це інформація, це, передусім, кілька емоційно насичених хвилин, особисто пережитих людиною в останній момент перегляду. Характерна у тому відношенні сама рекламна лексика з її багатою емоційної термінологією: «тепло», «Затишок», «сияние».

Емоції може бути позитивними і негативними. Позитивні емоції стимулюють суб'єкт досягти мети, негативні - уникати об'єктів, викликають неприємні состояния.

Багато людей розглядають вдалу купівлю як спосіб отримати задоволення, зняти поганий настрій, викликане якими — то тяготами життя. Тому хороша купівля дає людині заряд позитивних эмоций.

Якщо людина не знаходить собі нічого цікавого, емоційно пофарбованого, те в неї може й не виникнути бажання зробити купівлю. Нерідко рекламні оголошення, які створюються не враховуючи емоційних реакцій споживача, викликають явно негативне ставлення до предмета рекламы.

Встановлено, що людина рветься запам’ятовувати інформаційний матеріал, що викликає негативні емоції. Якщо реклама спричиняє почуття бридливості, страху, сорому, це гальмує збут товару, і навпаки, якщо рекламований товар дозволяє позбутися таких неприємних емоцій, він починає здобути попит. Відомий приклад, коли реклама багатошарового шоколаду, подана як розгорнута плитка зі слідами зубів надкусившего його людини, дала негативний ефект саме через того, що сліди зубів на рекламному малюнку викликали неприємні емоції в испытуемых.

Можна навести чимало прикладів невдалих роликів, що рекламують по телебаченню іноземні товари. Чого вартий такий «шедевр», як розмова дами та пана, що рекламують шампунь «Хед енд шолдерс». Коли великим планом показують дуже багато лупи, який є в пана на голові, то реакція глядачів може лише негативною. Або реклама дезодоранту під кодовою поєднанням «запах поту», яка зображує, як чоловік, що з жінкою щодо одного ліфті, вилітає звідти корком, затискаючи носа. Із трьох відеокліпів, що рекламують зубну пасту, більшість піддослідних різко негативно оцінили відеоролик, у якому сюжет грунтується на демонстрації хворих зубів і кровоточивих ясен, і, навпаки, позитивно оцінено сюжет, викликає позитивні эмоции.

Важливо пам’ятати, що сюжет, який розігрується на екрані, повинен розпочавшись і завершивши, змоделювати весь емоційний цикл, інакше емоція виявиться перерваної, незавершеною, що викликає, зазвичай, почуття роздратування, і невдоволення. Нерідко помітні, як у рекламних плакатах художники — оформлювачі зображують особи людей, виражають неадекватні тексту інформації, або сюжету емоції, що відштовхує споживачів, сприймають таку рекламу. Наприклад, на рекламному щиті, представляє м’яку меблі фірми «Wellmark», обличчя щодо молодий жінки, лежачої канапі, похмуре, непривабливе, тужливий. Встановлено антипатії глядачів до рекламного ролика жувальної гумки Wrigley: тінь, насувається на пляж, викликає в глядачів тривожні ассоциации.

Помічено, що у деяких випадках рекламне повідомлення будується на пом’якшення чи придушенні відчуття провини, яке відчуває споживачами для придбання деяких товарів, наприклад сигарет, алкогольних напоїв, кондитерських виробів, — відчуття провини заподіяння шкоди свого здоров’я, порушення гігієнічних правив і ін. «Провина» споживачів цукерок була пом’якшено, наприклад тим, що став рекламувати маленькі чи з плитки цукерки, які можна уже є щодо шматочку, не порушуючи їх виду. У рекламі вітчизняних сигарет постійно викликаються спогади дитинства: «смак, знайомий із дитинства, в українських сигарет» — цікаво, як смак сигарет то, можливо знайомий з дитинства. Це рекламне висловлювання викликає думка, кожен потенційний споживач сигарет курить з дитинства. Є велика можливість, що чимало США афішувати цього факту своєї біографії, і дивлячись згадувати дитинство, ця реклама викликає масу негативних эмоций.

Одна фірма, яка виробляє зубну пасту, сильно домоглася успіхів, вдавшись в рекламі до пом’якшенню відчуття провини споживачів з допомогою заяви, що запропонована паста хороша також і тих, хто може чистити зуби після кожної еды.

Дослідженнями страху перед повітряними катастрофами, встановлено, що люди й не стільки боятися смерті, скільки реакції сім'ї з їхньої загибель. У результаті авіакомпанії почали малювати у своїй рекламі маленьку жінку і текстом реклами переконувати її, що літаком її чоловіка скоріш повернеться до неї. В іншому рекламному щиті «Аерофлоту» при в'їзді аеропорт зображено симпатична стюардеса, мило усміхнена пасажирам. Цей щит обіцяє першокласний сервіс, але у руках стюардеси чому — то дві гвоздики, і це відразу викликає підсвідомі негативні эмоции.

Серйозну роботу припадати вести рекламним агентствам із подолання внутрішніх емоційних антипатій. Нерідко це пов’язано з проведенням досить глибоких психологічних исследований.

І так було, наприклад, з чорносливом, пользовавшимся дуже низьким попитом. Дослідження засвідчили, що чорнослив асоціювався з поняттями «стара діва», «висушений», «батьківський авторитет» — дітей змушують є чорнослив, «пансіон» — їм годували в бідних пансіонах, а як і зі скнарістю і жадібністю. Дуже придушували його збут асоціації з запором. Після низки досліджень було вирішено підкреслювати реклами це зовсім інші властивості чорносливу. Він був «новим чудесним плодом», стимулюючим бадьорість, добрий настрій. Замість чотирьох ягід, плаваючих як і - то темній рідини (на старої рекламі), чорнослив стали показувати у строкатій і яскравою посуді чи тлі білосніжною сиркової маси. Поруч зображували граючих цих діток або життєрадісних спортсменів. Про проносних властивості чорносливу не згадувалось у в самісінькому кінці. Через війну чорнослив придбав небачену раніше популярность.

Причиною злостивості щодо готовому (быстрорастворимому) кави виявилася асоціація з ледачої господинею, яка бажає готувати кави. Негативні емоції були подолані, коли замість таких властивостей, як «ефективний», «швидкий», «економний» тощо. стали підкреслювати реклами властивості кави як вишуканого продукту й наочно показувати, як він подають у романтичних обставин, не витрачаючи з його приготування багато времени.

Чай сприймався населенням як напій азіатів, розпещених чоловіків, і світських дам. І це викликало негативне емоційне його сприйняття. Негативну емоцію не вдалося подолати, коли чай стали рекламувати як сильний та чоловічої напиток.

Особливо негативні емоції викликає багаторазово слово в слово актуальна реклама на радіо чи телебаченні (особливо у радіо). Психологічно дуже важко постійно чути те й теж. Тим паче фірми дають свою рекламу за одному каналу, а відразу за кількома. Одноманітність набридає, виникає бажання переключитися в іншу хвилю чи взагалі вимкнути радіо приймач. Уявіть собі стан людини, переключившего телевізор з однієї каналу в інший під час рекламної паузи і який чує таку ж самую.

Дуже неприємний емоційний ефект виходить від реклами, розрахованої на нетямущого людини. Це кривдить людей, показуючи, що рекламодавець ставить їх нижче себе у інтелектуальному развитии.

Деякі з наведених вище ілюстрацій впливу спрямованості емоцій для сприйняття тієї чи іншої продукту належить до досліджень американського ринку, проведених у середині сучасності, тим щонайменше, де вони втратили свого пізнавального потенціалу до ролі позитивного досвіду використання емоційності в рекламних компаниях.

Безумовно, позитивні емоції викликає гумор. Відчуття гумору — одне із найбільш специфічних почуттів, які може переживати людина. Проте застосування гумору реклами — справа дуже тонке, нерідко делікатне. Користуватися гумором реклами рекомендується обережно. Кого — він приваблює, а кого-то отталкивает.

Ряд моделей описує виникнення і надасть динаміки прояви емоцій. Одна їх належать німецькому психолога У. Вундту. У межах його концепції емоції характеризуються трьома парами полярних ознак: Задоволення — невдоволення; Порушення — заспокоєння; Напруга — расслабление.

Емоційні стану характеризуються одним, двома чи трьома з зазначених полярних состояний.

По Вундту задоволення чи невдоволення виникає у зв’язки України із нюховими і смаковими відчуттями, соціальній та зв’язки Польщі з відчуттям болю. Різні кольору викликають стану порушення чи заспокоєння. Напруга чи розслаблення пов’язані з процесами уваги. Насправді картина проявів емоцій у тому безпосередній зв’язок із найелементарнішими психічними процесами (відчуттям, сприйняттям, пам’яттю, увагою, поданням, уявою, мисленням і промовою), безсумнівно, набагато сложнее.

Відомий російський психофізіолог П. В. Симонов розробив інформаційну теорію емоцій, відповідно до якої джерелом емоцій є розходження між кількістю готівкової інформації та інформації, яка потрібна на рішення що стоїть перед людиною завданням. І тут відсутність необхідної інформації частіше викликає негативні емоції, а наявність — позитивные.

Для перевірки емоційної ефективності рекламного повідомлення потрібно уявити собі цю повідомлення визначити, як щодо нього ставитимуться котрі мають різними психологічними характеристиками, чи виставлятиме він їм приятен.

У психології ж добре відомо явище, зване проекцією коли приписують оточуючим свій власний ставлення чого — або. Сказане особливо притаманно участь, якими, безумовно, є творці реклами. Побутує термін креатори (creatura, латів. — створення), котрим, як разів, і позначають, на відміну, скажімо, від менеджера реклами, творчих працівників цієї сферы.

Створюючи щось оригінальне, креатор часто переживає стан емоційного підйому, захоплення вдалою знахідкою. Заодно він який завжди усвідомлює, що результати його творчої діяльності багатьом людям може просто більше не нравиться.

Рішення проблеми сучасна психологія бачить у тому, що індивідуальне творчість реклами на повинен суперечити завданню розширення ринку споживачів. Це означає, що емоційно повинна залучати людей, а чи не відштовхувати. Сьогодні у багатьох західних країнах спостерігається тенденція показувати речі в привабливому світлі, але з деяким відтінком іронії. Щоб спонукати споживача купити, їх треба зачарувати, показати йому нові можливості, які в нього з’являться з придбанням тієї чи іншої товара.

Що ж до рекламних компаній у Росії, то проведені дослідження дають підстави припустити, що рекламісти і засоби інформації який завжди враховують психологічну структуру сприйняття реклами російськими споживачами, і емоційну сферу. Часто фірми, просуваючи російський ринок новий іноземний продукт, використовують рекламні відеоролики, зняті у країнах, лише дублюючи мова акторів. При цьому враховується російський менталітет і те негативне враження, яке виробляє дубльована реклама, коли мова не збігається з тим, як актори відкривають рот.

Інформаційна середовище перенасичена повторюваної одноманітною рекламою, що викликає в споживача закономірне бажання уникати його впливу, її нав’язливого проникнення індивідуальне інформаційне простір человека.

Нерідко у друкарській і телевізійній рекламі використовуються деформовані культурні символи й об'єкти реального світу. Проблема їх негативної дії на психіку і моральні установки людей ще досить изучены.

Глава 2. Когнітивні аспекти рекламного воздействия.

При розгляд питання про психологічних механізмах рекламного впливу доцільно використовувати абревіатуру AIDA, де кожної букви відповідає певний психічний процес. Перша літера — А — позначає властивості уваги (attention). Реклама повинна залучати себе увагу — це аксіома. Увага то, можливо мимовільним і довільним. Але привернути увагу — це зовсім все. Увага треба перекласти на довільної форми, втримати його вже, але це можливе лише за відповідної організації рекламного матеріалу, його композиції, колірному і музичному оформленні. Щоб утримати увагу споживачів, придумують мудрі сюжети, нескінченні серіали «мильних опер», звертаються до гумору. У найрізноманітніших випадках на місці має бути саме рекламований товар, а не сюжет, гумор, персонаж, колір. Послідовність пред’явлення інформації повинна бути ланцюжком ЩО, ЯК, ДЕ. Якщо ж споживач захоплено згадує, як йому демонстрували товар і хто була головною дійовою особою, але й слова не пам’ятає про товарі, то рекламу вважають невдалої, а образи, котрі залучили основну увагу, називають навіть образамивампірами. За підсумками уваги створюється і підтримується інтерес у споживача (Iinterest). Це — другий ступінь впливу реклами й друга завданнязацікавити потенційного покупця. Мета другого ступеня — створити умови для «ідеальної» купівлі, уявної придбання товару. Треба постаратися викликати в споживача бажання володіти купівлею (D-desire). Щоб бажання виникло, треба показати можливості, якими будете розташовувати після придбання. Дівчина купує в косметичному магазині не крем, а мрію про красу. Машина — це тривіальне транспортний засіб, а почуття волі народів і розкутості. Мрія, надія, свободахіба шкода якихось грошей заради цих найвищих вартостей? І останній етап — А (action), дію, переводить ідеальну подумки купівлю реальну. Щоб прискорити наступ цього завершального етапу, хороший продавець або гарна реклама обов’язково дають гарантію повернення товару за його недоліках. Це появі почуття задоволення від вдалу покупку та бажання стати постійним покупцем даної фірми. Натомість продавець від імені фірми дякує покупця запрошує його надалі користуватися їх услугами.

Когнітивний компонент пов’язаний із тим, як рекламна інформація сприймається людиною. Вивчення когнітивного компонента передбачає аналіз низки процесів переробки інформації, як-от відчуття і сприйняття, пам’ять, подання, і уяву, мислення та і др.

Зрозуміло, що рекламна продукція може бути виготовлена як високо -, і низкокачественно, але це по-різному впливатиме на когнітивну сферу людини. Через війну рекламне повідомлення буде по-різному сприйматися і запам’ятовуватися, викликати різного рівня готовність до действию.

Оскільки одне з головних завдань рекламного впливу якраз і в виділенні рекламованого товару або ж послуги, притягнення до нього уваги споживача, дослідження когнітивних процесів психіки дуже актуальні в рекламну діяльність. Вважається, чому — те, що рекламна продукція різних рекламодавців непросто перебуває у конкуренції з одне одним, але у вищою конкуренції, ніж самі товари або ж послуги, які рекламою сопровождаются.

Дуже коротко зупинимося на этом.

Відчуття. Однією з важливих елементів когнітивної діяльності є відчуття. З курсу загальної психології відомо, під відчуттям розуміється свій відбиток у корі мозку окремих властивостей предметів і явищ навколишнього світу за безпосередньої їх вплив на органи почуттів. Відчуття — первинний пізнавальний процес. Відповідно до основними органами почуттів різняться і відчуття: зорові, слухові, нюхові, смакові, тактильні, рухові, дотикальні, органічні, вібраційні, відчуття рівноваги і др.

Здатність відчувати відчуття називають чутливістю. Розрізняють абсолютний і диференціальний пороги відчуття. Абсолютний поріг (нижній і верхній) визначають здатність органу почуттів (аналізатора) сприймати сигнали і створювати відчуття. Під диференційним порогом відчуттів розуміється різницю стимулів, коли він відбувається розрізнення сигналов.

У рекламну діяльність найчастіше використовують зорові, слухові, смакові, рухові, нюхові, дотикальні та інших види відчуттів. Тут актуальною стає проблема дослідження відчуттів, які виникають за сприйнятті реклами чи споживанні рекламованого продукту. Досягається ця мета з допомогою виміру відчуттів, яких зазнає людина, споживаючи рекламований товар. У цьому використовуються спеціальні суб'єктивні шкали, дозволяють визначити який товар найбільш привабливий потребителя.

Якщо які під час цьому відчуття суттєво відрізняються від якого добре відомих, то виробнику реклами вдасться виділити цей товар, і, отже, уплинути покупательское поведінка потребителя.

Результати таких досліджень бувають настільки переконливими, що вони власними силами нерідко можуть в ролі реклами. Наприклад, в відеокліп людині пропонують спробувати два виду зубної пасти або чого завгодно. Потім демонструється (нерідко з перебільшеннями) переваги рекламованого товару. Психологічними дослідженнями було встановлено, що, які відчуває людина від які впливають на нього об'єктів, підпорядковуються психофизиологическому закону Фехнера. Цей Закон говорить, що з великих значеннях стимулу людина відчуває менше зміна у взаєминах, аніж за невеликих значеннях. Закон каже також і у тому, що не найкращими до виявляються дуже інтенсивні впливу (гучні звуки, яскраві кольору, багатослівні тексти й т.д.). Іноді звернення до людини, виконане менш інтенсивними засобами, виявляється більш эффективным.

Сприйняття. Іншою важливою елементом когнітивної діяльності є сприйняття. На відміну від відчуттів, сприйняття є цілісне свій відбиток у корі мозку предметів і явищ. Це відбиток супроводжується чи опосередковується понятійною апаратом, тобто позначається словом, назвою те, що людина сприймає. По видам сприйняття аналогічно відчуттям: зорове, слухове, нюхове, смакове, дотикальне і т.д.

Сприйняття здійснюється найчастіше осмислено. Велику роль процесі сприйняття грає узнавание.

При сприйнятті рекламної інформації винятково важлива роль належить формуванню перцептивного образу, який надає (або надає) найсуттєвіше вплив на поведінка покупця. Спеціальні засвідчили, що, наприклад, незбагненно віддані своєї марці цигарок чи пива чи якої - або іншого продукту, може похвалитися широким розмаїттям асортименту. Але у спеціальних випробуваннях вони можуть відрізнити одну марку одної. Трьомстам курцям, котрі воліють сигарети однієї з з трьох основних сортів, запропонували ті ж три сорти сигарет, лише без назв. Їм було дізнатися клятий сорт. Тільки шестеро з трьохсот піддослідних змогли розпізнати марку своїх сигарет. Висновок психологи зробили простий — люди курять, зокрема, не марки сигарет, а «курять образ, імідж сигарет».

Рекламування сигарет немислимо без використання здорового і позитивного образу, щоб домінувати над текстовим попередженням. Домінуючі малюнки, перевагу позитивного і простота сприйняття образу над текстом — це робить негативне повідомлення малозначущим. Приміром, на рекламному щиті сигарет «Bond street» використовується образ сім'ї на пікніку, людям добре, вони відпочивають — це переносить увагу з попередження Мінздоров'я на рекламируемую продукцию.

Отже, основне завдання реклами має полягати у цьому, щоб створювати умонастроїв споживачів такі образи товарів, які у умовах конкуренції спонукали та їхні набувати рекламоване. Це особливо актуально, що чимало предмети споживання стандартизированы.

Сказане успішно застосовувалося використовується практично. Наприклад, після падіння попиту сигарети, викликаного широко опублікованими даними зв’язок куріння зі злоякісними пухлинами легких, багато провідні фірми змінили свої марки, створивши нові образи, що більш відповідали особистим особливостям потребителей.

Винятково велике значення реклами має мову візуальних образів. Він сприймається швидше, і легше й точнішим проти вербальним мовою, що складається з низки складних ліній як літер і слов.

Заголовки і основний текст, як символи, що треба прочитати і витлумачити, більш абстрактні і, отже, складніше в обробці, ніж картинки, — вони ж візуально сприймаються, мов відбиток реальности.

Образи прямо адресовані почуттям людини. Їх сенс розуміється у вигляді добре налагодженого лише на рівні свідомості процесса.

Реклама має відповідати дуже важливого принципу — принципу цілісності. Коли говорять про «неподільному цілому» реклами, мають на увазі фізична, психологічна чи символічна сукупність з настільки міцними внутрішніми зв’язками, що її компоненти неможливо знайти відділені без великих втрат властивостей совокупности.

У рекламі її елементи — ілюстрація, заголовки, текст, логотип, верстка елементів і загальний образ — тісно взаємодіють, й у межах єдиної сукупності визначають загальний ефект рекламы.

Психологи з допомогою спеціальних досліджень встановили, що «просвітління» (момент усвідомлення розв’язання проблеми) відбувається миттєво, з допомогою одноразового сприйняття сукупності взаємозалежних чинників, а не вивчення кожного окремого елемента. Вони дійшли висновку, що став саме синтез чинників породжує рішення. Саме той час, коли суб'єкт усвідомлює значення зв’язків, й відбувається «просвітління». Він сприймає, «схоплює» сенс сукупності, знаходить певне рішення і, отже, запам’ятовує его.

Дослідники прийшли також висновку, що і механізм сприйняття взаємозв'язків універсальні й трапляються автоматично. В усіх людей механізм сприйняття абсолютно однаковий. Він є об'єктивним результатом процесу еволюції людини. Це означає, що психологи виявили той універсальний механізм сприйняття, який трансформує відчуття людини в осмислену інформацію. Так, встановлено, що у відчуттях немає достатньої кількості елементів і даних на формування осмисленою ідеї, то отримані дані зливаються в зрозумілу і запоминаются.

У кінцевому підсумку, людина сприймає рекламу відповідно до «закону стислості», що є базовим в психології сприйняття. Він говорить, що це зовнішні відчуття зводяться людиною до простою й зручним формам: аби зрозуміти щось, мозок людини розбиває складні зовнішні відчуття на масу основних, найпростіших образів і форм. Якщо вони самі не сповнені або ідеальні, то людина намагається вгадати, якими повинно бути. Наприклад, навіть неправильна чи неповна окружність сприймається людиною байдуже, як «окружність», а чи не послідовність дуг. І це процес відбувається у мозку людини автоматично. З погляду рекламіста це що означає, що як запропонувати споживачеві сильну (логічно витриману) рекламу (сукупність елементів), потім достатньо уявити лише який — що його елемент і споживач сам згадає чи додумает інше. Адже інколи люди сміються, почувши лише один фразу з анекдоту, що вони знают.

Візуальні образи повинні відповідати ряду вимог. Для простоти сприйняття їх структура мусить бути чіткою і ясною. Психологи, займаються вивченням сприйняття оточення як створення єдиного цілого, стверджують: щоб об'єкт виділявся своєму тлі, повинен бути контрастним, об'єкт створюється як центр і сила, об'єднувальні форму, розмір, близькість і подібність. У цьому товар може бути домінуючим чином, виділених більш нейтральному фоне.

Дослідженнями встановлено, які зазвичай купівлі передують сприйняття, під час якого людина начебто свіжим поглядом винаходить, придумує предмет, аби включити їх у набір повсякденних потреб, чи, навпаки, виключити (коли приймають рішення відмовитися від купівлі), хоча саме акт купівлі подається як серія позитивних восприятий.

Увага. Найважливішим властивістю сприйняття виступає його спрямованість, що у психології отримав назву внимания.

Основними способами привернути увагу є зміна, рух, контраст, виділення фігури з фону та інших. У даному разі виділити рекламований товар — це що означає привернути до неї внимание.

Оригінальним способом привернути увагу споживача стало розміщення рекламної інформації на корінці журналу. Як відомо, читачі нерідко згортають в трубочку чи злегка скручують в циліндр які перебувають до рук журнал. Зсувне у своїй сторінки утворюють додаткове полі для розташування реклами. Увага глядача залучається з допомогою зміни кордонів зорового поля, динамічного зміни образа.

Експериментальне дослідження уваги, зокрема переключаемости, можна навести так: групі осіб, кожній людині почергово пропонують розворот газети й просять якнайшвидше знайти рекламні повідомлення на певну тему. У цьому вимірюють час і кількість помилок. Потім просять зробити те саме саме з іншого газетою. Обробивши результати вимірів, можна оцінити ефективність розташування рекламних повідомлень з погляду перемикання уваги з одного газети на другую.

Можна визначити також обсяг уваги при розгляданні рекламного плаката. І тому групі піддослідних пропонують також розглядати його використовують протягом певного часу. Після цього просять перерахувати, що з зображеного на плакаті запомнилось.

Кількість рекламної інформації та її суперечливість, викликана конкурентної боротьбою, такі великі, що споживач просто більше не може сприймати всі підряд і повному обсязі. Дослідження засвідчили, що сотні рекламних оголошень, обрушивающихся щодня на людини, він засвоює майже третину, і навіть лише десята частина має хоч який — то шанс спричинити поведінка покупця. Отже, несвідомо людина старанно добирає що надходить информацию.

На яких ж рекламних оголошеннях затримується увагу людини? Він бачить, і чує лише те, що він подобатися або що його лякає, насторожує, або його увагу зростає тоді, як і дедалі більше втягується у процес выбора.

Пам’ять. Пам’ять є важливим психічним процесом, у яких пряме ставлення до рекламну діяльність загалом і ефективності реклами в частковості. Спогадом називають процес запам’ятовування, збереження та наступного відтворення (згадування чи впізнавання) те, що людина раніше сприймав, переживав чи делал.

Нерідко упускається не врахували, що забудькуваті. Попри те що, що населення буквально «бомбардують» тоннами різноманітних відомостей щодня, дуже багато інформації забувається. Експерименти показують, що потрібен систематичний, упродовж як мінімум десь у сім днів, прокат рекламної інформацією протягом 13 тижнів. Та й у умовах відразу після прокату лише 63% опитаних запам’ятали рекламу. За місяць лише 32% згадали її. Ще два тижня лише 21% змогли її відтворити. Інакше висловлюючись. Через 1,5 місяці 79% споживачів реклами забули про ней.

Дослідженнями встановлено, що людина запам’ятовує швидше, і точніше те з чим пов’язана його подальша діяльність, тобто із майбутнім, відносини із своїми завданнями, як і того, чого в людини є виражений інтерес. Гірше запам’ятовується байдужий, безглуздий матеріал. Тому найбільш ефективної виявляється та реклама, що враховує інтереси і плани людей. З психологічної погляду будь-який продавець — людина, який дозволяє людям зазирнути у майбутнє пов’язує його з цим майбутнім при допомоги товара.

Видів пам’яті безліч — рухова, емоційна, словесно — логічна, сенсорна (зорова, слуховая, тактильна, нюхова, дотикальна), образна, механічна. Логічний, короткочасна, довгострокова, довільна, мимовільна та інших. усі вони однак залучені у процес сприйняття й переробки рекламної информации.

Протилежний пам’ятанню процес забування. Забування може відбуватися кілька днів за відсутності повторення (згасання), під впливом нову інформацію (інтерференція), внаслідок захворювання (амнезія) та низці інших випадків. Конче важливо, щоб запам’ятовувалася не лише реклама (фон), а й товар (постать). Хоча буває наоборот.

Дослідження взаємозв'язку довгострокової пам’яті з рекламним повідомленням дуже важливо, бо від часу сприйняття реклами досі купівлі може пройти чимало часу. У цьому важливо пам’ятати, що запам’ятовуватися повинен товар, а чи не реклама.

Навіть найцікавіша й важлива рекламна інформація може спрацювати, якщо вона зберегтися у пам’яті досі, сприятливого для реалізації рекламного призыва.

Вважається, основна проблема, що з запам’ятовуванням реклами, у тому, що природний процес — не запам’ятовування, а, навпаки, забування, і рекламіст постійно повинен мати це у виду.

У виконанні вітчизняної рекламної практиці відомий у основному один, старий як світ, спосіб домогтися запам’ятовування — повторення. Щоб реклама призвела до бажаному ефекту, повинна бути сприйнята неоднократно.

Зазвичай з цього приводу кажуть так: «Уперше читач не помічає оголошення. Вдруге помічає, але з прочитує. Втретє читає, але машинально. Учетверте обмірковує прочитане. У вп’яте говорить про ньому своїм шанованим друзям. У вшосте у читача з’являється думку — не піти осведомиться. У всьоме річ купується». Звісно, у тому міркуванні багато зусиль від звичайної жарти, але частка істини швидше за все має під собою грунт. Повторення, зрозуміло, діє. І водночас саме з нав’язливою повторюваністю пов’язані основні негативні емоції, які реклама викликає набагато частіше, ніж хотілося б рекламодателям.

Проблема, в такий спосіб, у балансі - повторювати, але з набридати. Почасти ефект надоедания пов’язані з характером самих рекламні матеріали, коли порожні, суто декоративні чи ігрові ролики з розгорнутим діалогом, часто повторювані, і дратують найбільше. Якщо, скажімо, ролики будуються виключно на сюжеті - діалозі, то глядач, якось завчивши простеньку фабулу, вже роздратовано чекає відомого окончания.

Способи стимулювання запам’ятовування реклами без надоедания:. Використання гумору, який, звісно, діє лише з запам’ятовування, а й у інші ланки процесу переробки рекламної інформації;. Ритмічна організація рекламних повідомлень, їх віршована форма;. Використання асоціативних полів, особливо зйомки зв’язку назви фірми з її профілем;. Включення в рекламне повідомлення впізнаваних знаків і символів. Рекламне послання, що містить позитивну символіку як впізнаваного зорового чи словесного образу, отримує хіба що «ключик до пам’яті»;. Виняток конкуренції різних аргументів на користь одного товару або ж послуги. Один вдалий доказ діє набагато більше довгої низки аргументів, особливо що вони внутрішньо пов’язані між собою те щоб утворити єдину міцну структуру;. Дотримання наступності впізнавання. Важливо, щоб за проведенні рекламної кампанії вагу її компоненти підтримували одне одного, нагадуючи про головну ідею. Тоді різні рекламні матеріали працюють як кількаразове повторення одному й тому ж ідеї;. Забезпечення принципу цілісності рекламної кампанії, на рівні проголошуваних ідей, аргументів, і лише на рівні неусвідомлюваних емоційних образов.

Існують певні психологічні закономірності запам’ятовування інформації, які іноді не враховуються, інколи ж вдало застосовуються на практиці. Як зазначалося, набагато краще запам’ятовуються факти, які розташовуються або на початку тексту, або наприкінці. Останній прийом частенько застосовується у рекламе.

У цілому нині важливо враховувати період запоминаемости реклами: залежно від креативності (рівня творчості) її змісту він коштує від 1 до 2 тижнів і по кілька років. Вважається, що інтервал між рекламними повідомленнями потрібно подовжувати поступово, але з більш як на 2 месяцев.

Мислення. Наступним важливим психічним процесом, у яких безпосередній стосунок до сприйняття реклами, є мышление.

Мислення — це узагальнену свій відбиток у свідомості людини предметів і явищ у тому закономірних зв’язках, і відносинах. Основні властивості мислення зводяться до следующему:

— опосередкований характер. Це означає, що, встановлюючи зв’язку й відносини між речами і явищами, людина спирається як на безпосереднє вплив не нього цих речей і стосунків, а й у дані минулого досвіду, що у пам’яті. Роблячи умовиводи, людина використовує знання, що виробили минулі покоління, отже, розумові акти людини результат як його власного опыта;

— мислення був із промовою, зовнішньої або внутрішньої, тобто має соціальну природу;

— людина мислить як конкретними, а й абстрактними поняттями, символами, що знаходить саме широке використання у рекламе.

Існує безліч видів розумових операцій, таки, як порівняння, абстрагування (відволікання), конкретизація, аналіз, синтез, узагальнення, встановлення аналогій, асоціювання, судження, умовивід та інші. Усі вони активно використовують у рекламі, особливо ассоциации.

Вплинув для сприйняття інформації та на покупательское поведінка має обсяг чи кількість інформації. Відомо, що велика кількість інформацією рекламі, як і і його недолік, негативно впливає придбання товара.

Отже, активізація пізнавальної потреби — потужний психологічний чинник у рекламі. Реклама запитує, прагнучи створити незавершений образ, викликати пізнавальну потребою тоді запропонований відповідь завжди містить інформацію про переваги рекламованого товару. По даним психологічних досліджень, близько 80% всіх людей відчувають сильний дискомфорт у разі незавершеності виникає у свідомості образа.

Глава 3. Поведінковий компонент рекламного воздействия.

Дослідження даного механізму передбачає аналіз учинків людини, визначених його покупательским поведінкою під впливом реклами. Поведінковий компонент включає у собі як усвідомлене поведінка, і поведінка на несвідомому рівні. На усвідомлюваному рівні у покупательском поведінці виявляються і відбиваються мотивації, потреби, воля людини. На неусвідомлюваному рівні - встановлення і інтуїція человека.

Тут корисно пам’ятати дуже важливу обставину. Річ у тому, що споживачі, зазвичай, США визнавати, що й дії рамках купівельного поведінки — результат впливу реклами з їхньої психіку, впливу на тій чи іншій формі, навіть цілеспрямоване програмування. Їм, що потреба у придбаному товарі існувала вони задовго перед тим, як вони наразі про ньому довідалися із реклами. Дуже рідко покупці зізнаються собі самим або іншими людям у цьому, що й фактично «проексплуатували», нав’язавши не попередню потреба, й змусили їх купити що — то, позбавили їхні можливості щодо свідомого вибору. Хоча насправді це чистісінька правда.

Подейкують, що неспроможна створювати потреби, що вона лише інформує товари, які можуть опинитися задовольнити наявні бажання, що вибору завше залишається за споживачем, не зовсім так.

Безсумнівно, проте, що, купивши товар й скориставшися їм, споживач зрозуміє, виграв він чи програв. У кінцевому підсумку товари купуються з огляду на вимоги людини. Проте за певних етапах найчастіше це відбувається ситуативно, реклама може зробити багато. Вона справді здатна як створювати нові потреби у товарах, але може формувати значно більше складні психічні освіти, такі, як світогляд, естетичні смаки, соціальні цінності, стиль життя, моральні чесноти й т. е. Причому часто і низкою це відбувається цілком непомітно в людини, з урахуванням дії безлічі психологічних механізмів. Тому дуже важливо добре усвідомлювати як позитивні, корисні боку реклами, а й небезпеки, що вона таїть в себе.

Сам собою питання, як здійснюється поведінка, — внаслідок свідомого вибору чи впливу ззовні чи свідоме вибору під впливом ззовні, це вельми складний, вичерпної відповіді на нього немає. Чому людина отримає товар: з початкової потреби або під впливом реклами? Якщо силу початкової потреби, тоді реклама — лише інформаційний компас у світі товарів. Якщо товар купується під впливом реклами, тоді вона створює потреба у товарі, якого людина раніше бачив. У насправді існує така річ, як «шоколадна потреба» чи наявність над ринком цього продукту, як шоколад, є держава й умова і причиною його придбання. Але якщо останнє вірно, те, як люди починають виробляти що — або, наприклад шоколад, у цьому немає початкової потреби? Проблема справді складна. Але він безсумнівно і те, більшість людей не може знати, які види продукції розробляють тепер і з’являться над ринком кілька років. Це лише автори: інженери — винахідники, розробники, художники, дизайнери тощо. правильніше було сказати, потреби у конкретних товарах формуються та у процесі сприйняття реклами теж. Є різні погляди на природу різних способів поведінки людей. З позиції психоаналітичного підходу психічна життя людини взагалі, поведінка його за ринку зокрема будується здебільшого ірраціональних, неусвідомлюваних мотиви. Розуміння купівельного поводження з погляду Зігмунда Фрейда полегшується зверненням до несвідомого людини — найсильнішої частини психологічної природи людини, у межах його концепції - передусім сексуальної природи людини. Психоаналітична модель акцентує на відношенні людей до речей і відповідно рекомендує проводити цей показник чи змінювати її такою чином, щоб мотивувати придбання товару або ж послуги. Це можна. Це практикується. Це зазвичай. Рекламна кампанія якого — нибудь товару організується те щоб рекламований товар асоціативно був із придушуваними, неусвідомлюваними мотивами. Суттєвою рисою більшості психоаналітичних підходів і те, що з основу поведінки людини приймається яка — то одна несвідома базова потреба. У А. Адлера — це компенсація недоліків (як сексуальних), у До. Хорні - потреба уникати відчуття страху, досягти безпеки тощо. Управління покупательским поведінкою, по Д. Скиннеру, також означає впливом геть поведінка потенційного покупця. Метод Скиннера спирається на свідоме на психологічній природі людини, саме не менш сильне, але легше активизируемое. Тут у ролі ефективних прийомів такі, які залежить від здібності продавця розповісти про товарі, продемонструвати, спонукати покупця діяти оскільки цього хоче продавець. Він м’яко підштовхує покупаетля зателефонувати, прийти, порівняти, випробувати й у кінцевому підсумку купити запропонований товар. Власне кажучи, ефективна реклама має бути спрямована відразу й на несвідоме, і свідоме, себто і на думки, і почуття, і відносини, і поведінка людини. Такий їхній підхід змінює ставлення, видозмінюючи поведінка. Він впливає на покупця зусебіч — переконує, змушує, приваблює, змушує, увивається, наказує виконувати побажання продавця. Він залишає місця ризику. Це стратегія точного планування й те водночас планування творчого. Іноді, особливо у юності, люди думають, що вони незалежні, вільні вчинках, що російське суспільство неспроможна спричинити розв’язання чи їх поведінка. Варто, проте, запропонувати такій людині виконати дії, які відповідають його соціальним статусом чи соціального ролі, як він відчує дуже неприємне почуття сорому, що є однією з найсильніших регуляторів поведінки. Найбільше управління покупательским поведінкою відбувається, коли рекламою займаються відомі диктори центрального телебачення. Рядовий телеглядач сприймає проголошувані ними заклики що — або купити, наприклад акції якого — то приватного акціонерного товариства, хіба що як постанову уряду. Такі виступи носять характеру умовності. Образ таких людей сприймається за асоціацією із психологічними установками, які отримував радянська людина від партії й уряду через засоби інформації. Таке явище дуже добре закріплюється у мозку лише на рівні рефлексу. Спілкуючись друг з одним. Люди поводяться по — різного. Один тримається з гідністю, вочевидь, що він начальник. Мимоволі хочеться поступитися йому, можу погодитися з ним. Інша людина метушитися, перепрошує, боїться, щоб його визнають нечемним, невихованим. Перший має над другим владою. Він сильний, надійний. Він виглядає таким, навіть якщо на них нікого і нічого немає. Другий психологічно слабкий, поступливий, його легко переконати. Перший програмує психіку другого. Адже він у тому, що говорить. Він, у принципі, каже очевидні речі й хіба що пропонує іншому зробити той самий. Другого ви легко переконаєте, якщо будете самовпевнені. Люди завжди програмують одне одного. Психологічно сильним людина придушує волю психологічно слабшого. Особливо сильно це проявляється у в політиці й рекламі. Реклама звертається вже питання на нас так ж, як це робить людина упевнений у своїх можливостях. Реклама загалом — це зовсім лише інформація, як може видатися спочатку. Реклама — це і є психологічне програмування людей. Так до з нею й потрібно ставитися. Інакше завжди залишатиметься небезпека, що раніше чи пізно реклама почне управляти людьми зовсім не лише у економічній сфері. Адже остаточному підсумку люди повинні купити товар, а чи не просто дізнатися про його існуванні. Ніхто стане витрачати величезні гроші на те, щоб повідомити появу нового товару, не сподіваючись, що його неодмінно куплять. Спроби перетворити рекламу з воздействующей в информирующую загалом безперспективні. Парадокс мислення російського людини у тому і полягає, що він краще сприймає і більше довіряє не тієї рекламі, яка явно намагається впливати нею, а тієї, яка, начебто, просто інформує. Можливість вибору при сприйнятті реклами примарна, ілюзорна. Однак слушна реклама обов’язково таку ілюзію створює. Вона переконує людей, що вони затримались цей вибір і що цей вибір є єдино правильним. Покупательское поведінка істотно залежить від цілей діяльності споживача. За великим рахунком реклама зможе визначати вибір товарів у тій мірі, якою її зміст збігаються з цілями діяльності споживача. Проведено цікаві експерименти, які дозволяли виявити особливості купівельного поведінки у залежність від цілей діяльності, саме з якою метою купується товар: для потреб або заради перепродажу (комерційна мета). Дані дослідження наведені у табл.1. Аналіз даних, які у табл.1. дозволяє зробити висновок про наявність статистично значних відмінностей поведінці покупців. Залежно від цілей діяльності - для особистого вживання російської чи для перепродажу купуються різні товари чи різне їх кількість. Коли товар купується для комерційних цілей, то переваги віддаються більш дешевим товарам, тобто тим, які можна легше (швидше) продані. За результатами досліджень, рекламна кампанія частіше і найшвидше орієнтована на кінцевого споживача товару, ніж комерсанта, при зростаючу котячу обсязі оптової торгівлі як за кількістю які у ній товарів, і за кількістю зайнятих у ній людей. Єдиний критерій, який дбає про оптовика (і, зазвичай, мало врахований у самій рекламі), це нагадування про знижки. Саме рекламне стратегія досі не диференціює і враховує ці дві дуже різних і масово представлених типу покупця. У кінцевому підсумку вплив реклами на покупательское поведінка означає її прийняття споживачем рішення про купівлю. Алгоритм ухвалення рішення про купівлі включає у собі: вплив зовнішнього середовища покупця (формує мотиви купівлі): об'єктивній необхідності купівлі; соціальне середовище; культурне середовище, суб'єктивні чинники; вплив внутрішнього середовища покупця (реагує на мотиви): реакція на мотиви; усвідомлення потреби купівлі й отримання інформації товари; поява інтересу до товару; оцінка товару і власних можливостей; ухвалення рішення про купівлю; пошук товару; купівля. За винятком такий об'єктивній необхідності придбання, як втрата, зношеність речі, процес ухвалення рішення про купівлі товару дуже суб'єктивний. Але цього процесі є певні закономірності, які професійний рекламіст знає і враховує із єдиною метою на покупця у властивому направлении.

Заключение

.

Рассматривая роль психологічних аспектів у формуванні рекламного образу, виявила багато цікавих сторін цієї проблеми ще глибокого вивчення. Наприклад, сприйняття реклами з погляду різних психологічних шкіл, як-от психоаналіз, когнітивна школа та інших., чи чому реклама буває провальної попри всі її переваги перед рекламними кампаніями такого роду. Вищезазначені запитання тут порушено лише поверхово, оскільки завдання цієї роботи полягала у розгляді основних психологічних аспектів. Але, на мою думку, головна мета роботи виконано. Працюючи з’ясувалося, що не можна упускати жодного з аспектів. Тут враховувалися усереднені дані досліджень, проведених у формі соціологічних опитувань і досліджень ринку і товарної пропозиції. Але тим щонайменше залишається суто індивідуальний чинник сприйняття реклами кожним людиною окремо. Отже, можна дійти невтішного висновку, що є певні межі для виробництва реклами загалом, але нереально «підігнати» її під кожного человека.

Таблиця 1.

Распределение вибору піддослідних у двох експериментально — ігрових ситуаціях (в %).

| |Експериментально — ігрова ситуація | |Група українських і марка | | |запропонованих товарів | | | |Покупець з |Власник | | |необмеженим |комерційного | | |кількістю грошей |магазину (купівля | | |(купівля для себя)|для продажу) | |Телевізори: | | | |Sony |100,0 |62,8 | |ТЕМП |0,0 |16,3 | |ОБРІЙ |0,0 |7,0 | |DAEWOO |0,0 |14,0 | |НЕМАЄ ВИБОРУ |0,0 |0,0 | |Холодильники: | | | |МІНСЬК |14,0 |55,8 | |САРАТОВ |4,7 |9,3 | |GENERAL ELECTRIC |33,2 |1,1 | |STINOL |58,1 |30,2 | |НЕМАЄ ВИБОРУ |0,0 |4,6 | |Автомобілі: | | | |ХИГУЛИ |37,2 |65,1 | |BVM |48,8 |9,3 | |ТАВРІЯ |2,3 |18,6 | |VOLVO |11,6 |7,0 | |НЕМАЄ ВИБОРУ |0,0 |0,0 | |Годинник наручні: | | | |SEICO |69,8 |58,1 | |ПРОМІНЬ |18,6 |20,9 | |РАКЕТА |4,6 |7,0 | |CONVOY |2,3 |9,3 | |НЕМАЄ ВИБОРУ |4,6 |4,7 | |Сири: | | | |ГОЛЛАНДСЬКИЙ |23,3 |27,9 | |ЭДАМСКИЙ |41,9 |32,6 | |БУКОВИНСЬКИЙ |4,7 |14,0 | |РОСІЙСЬКИЙ |30,2 |25,6 | |НЕМАЄ ВИБОРУ |0,0 |0,0 | |Цукерки: | | | |АСОРТІ |79,1 |58,1 | |SNICKERS |7,0 |30,2 | |MARS |2,3 |11,6 | |TWIX |11,6 |0,0 | |НЕМАЄ ВИБОРУ |0,0 |0,0 |.